Als het gaat om het vinden van succes in de verkoop, gaat er niets boven de ervaring die is opgedaan bij externe verkoop. Als ervaren externe verkoopvertegenwoordiger ben ik talloze voorbeelden tegengekomen die mijn inzicht in de sector hebben gevormd en mijn vaardigheden in het opbouwen van relaties en het sluiten van deals in face-to-face interacties verder hebben aangescherpt. Ik kan bevestigen dat het niet gemakkelijk is, maar het is de moeite waard om te ervaren. Dit artikel geeft u een uitgebreide gids voor externe verkoop.
Sleutelpunten
Externe verkoop houdt in dat professionals klanten face-to-face ontmoeten buiten het kantoor, waarbij ze vaak veel reizen om relaties te onderhouden en de verkoop veilig te stellen.
Deze vertegenwoordigers zijn verantwoordelijk voor het promoten en verkopen van producten of diensten rechtstreeks aan bedrijven of consumenten buiten de gebouwen van het bedrijf, waarvoor uitstekende communicatieve en interpersoonlijke vaardigheden nodig zijn.
Reizende verkopers vormen een typisch voorbeeld en omvatten verschillende rollen, zoals huis-aan-huisverkopers, waarbij de nadruk ligt op persoonlijke verkoopondersteuning en face-to-face interacties.
Externe verkoop omvat strategische activiteiten die zich richten op complexe producten/diensten en besluitvormers op C-niveau, terwijl interne verkoop zich richt op efficiënte groei door middel van interacties op afstand.
Effectieve communicatie, veerkracht, aanpassingsvermogen, productkennis en strategisch denken zijn essentieel voor succes in de externe verkoop.
Externe verkopers hebben de taak om klanten te ontmoeten, relaties te onderhouden, demonstraties te geven, over contracten te onderhandelen, verkoopquota te halen en conferenties bij te wonen.
Wat is buitenverkoop?
Bij externe verkoop gaat het om personeel dat het veld betreedt om potentiële klanten te ontmoeten. Externe verkoopprofessionals werken autonoom buiten een formele kantooromgeving en reizen vaak om klanten persoonlijk te ontmoeten en relaties met bestaande klanten te onderhouden. Ze opereren zelden in een typische kantooromgeving en reizen in plaats daarvan rechtstreeks naar de klant om producten of diensten te verkopen. Dit leidt vaak tot werken buiten de reguliere uren, en veel externe verkopers werken op afstand of thuis.
Externe verkoopvertegenwoordiger
Een externe verkoopvertegenwoordiger is een persoon die het bedrijf vertegenwoordigt door de klant persoonlijk in contact te brengen met klanten. Hun primaire verantwoordelijkheid is het promoten en verkopen van producten of diensten rechtstreeks aan bedrijven of consumenten buiten de bedrijfsgebouwen. Externe verkoopvertegenwoordigers reizen vaak veel, ontmoeten klanten, houden verkooppresentaties, onderhandelen over contracten en bouwen sterke relaties op om de verkoop te stimuleren en omzetdoelstellingen te bereiken. Deze rol vereist uitstekende communicatie, interpersoonlijke vaardighedenen een grondig begrip van de aangeboden producten of diensten. Externe verkoopvertegenwoordigers zijn van cruciaal belang bij het genereren van nieuwe zakelijke kansen en het onderhouden van bestaande klantrelaties, waardoor zij een belangrijke bijdrage leveren aan de groei en het succes van een bedrijf.
Wat is een voorbeeld van externe verkoop?
Een voorbeeld van externe verkoop is een handelsreiziger.
Reizende verkoper
Deze categorie omvat een verscheidenheid aan verkoopfuncties, waaronder huis-aan-huisverkopers, hoewel deze niet uitsluitend beperkt is tot deze verkoopmethode. Buitendienstmedewerkers reizen vaak veel om klantrelaties op te bouwen en te onderhouden, hun behoeften te begrijpen en gepersonaliseerde verkoopondersteuning te bieden. Hun werk omvat een combinatie van persoonlijke ontmoetingen, productdemonstraties en onderhandelingen, waardoor ze hun verkoopaanpak kunnen afstemmen op de unieke vereisten van elke klant. Deze professionals reizen om klanten persoonlijk te ontmoeten en faciliteren verkooptransacties buiten een traditioneel kantoor instelling. Deze categorie omvat verschillende verkooprollen, zoals huis-aan-huisverkopers, maar beperkt zich niet uitsluitend tot deze verkoopmethode.
Bij het bespreken van externe verkoop is het nuttig om de tegenhanger ervan, interne verkoop, in ogenschouw te nemen. Binnendienstmedewerkers werken doorgaans in een kantooromgeving tijdens reguliere uren en gebruik communicatietechnologieën zoals de telefoon, e-mail, videoconferenties, sociale media of schermshares. Ze reizen meestal niet om klanten te ontmoeten. Als gevolg van de technologische vooruitgang is er echter een groeiende trend in de richting van een hybride werkgelegenheidsmodel voor binnen en buiten, waarbij externe verkoop wordt gebruikt als dat nodig is in plaats van een essentieel onderdeel te zijn van het binnenhalen van zaken. Dit kan gunstig zijn voor bedrijven die de kosten willen verlagen.
Binnendienstmedewerkers werken vaak in teamverband en hebben meer direct toezicht. Ze moeten vertrouwd zijn met cold calling om nieuwe business te genereren en een product of dienst grondig kunnen uitleggen zonder afhankelijk te zijn van visuele hulpmiddelen of prototypes. De interne verkoop kent een aanzienlijke groei vergeleken met de externe verkoop, waarbij volgens één schatting tien interne verkopers worden ingehuurd voor elke externe verkoopprofessional.
Externe verkoop omvat doorgaans meer strategische activiteiten, zoals ontmoetingen met besluitvormers op C-niveau om hen te helpen bij het ontwikkelen en implementeren van bedrijfsstrategieën. Externe verkoop wordt doorgaans gebruikt bij de verkoop van complexere en duurdere goederen en diensten, en de bestellingen die via externe verkoop worden geplaatst, zijn meestal groter. Inside sales richten zich daarentegen meer op het aantal interacties dan op de diepte van die interacties.
De kosten en schaalbaarheid van een inside sales-team
Een inside sales-team kan een kosteneffectieve optie zijn, omdat de kosten die gepaard gaan met het runnen van de activiteiten niet drastisch stijgen als er nieuwe teamleden worden toegevoegd. Het enige wat een inside sales rep nodig heeft is een computer, een betrouwbare internetverbinding en een CRM-systeem. Naarmate het team groeit, omvatten de nieuwe kosten het salaris van nieuwe medewerkers, een extra CRM-plek en verkooptraining. Met een groter team dat vanuit een kantoor of op afstand opereert, wordt het bereiken van meer prospects en het uitbreiden van de omzet mogelijk. Met behulp van een goede CRM-tool kan het inside sales-team het genereren en scoren van leads stroomlijnen, follow-ups automatiseren, de verkooppijplijn visualiseren en zich concentreren op de meest veelbelovende deals. Samenvattend zorgt de inside sales-aanpak voor hogere verkoopresultaten tegen lagere kosten en minimaal risico.
De kosten en schaalbaarheid van een extern verkoopteam
Het uitbreiden van een extern verkoopteam is doorgaans duurder en brengt kosten met zich mee die verder gaan dan salarissen en CRM-stoelen. De potentiële uitbetaling is echter aanzienlijk hoger. De investering kan gerechtvaardigd zijn, afhankelijk van de sector, het product en de bedrijfsfase. Veldvertegenwoordigers zijn afhankelijk van persoonlijke ontmoetingen, waardoor budgettoewijzing voor vluchten, maaltijden, accommodatie en transportkosten noodzakelijk is. In tegenstelling tot de interne verkoop kunnen face-to-face gesprekken niet worden geautomatiseerd en wordt elke lead afzonderlijk afgehandeld, waardoor het proces tijdrovend is. Deze vertegenwoordigers kunnen zich slechts op één deal tegelijk concentreren en besteden veel tijd aan het reizen tussen leads. Deze aanpak gaat meer over het beheren van individuele relaties. Voor bedrijven die hoogwaardige producten of diensten aanbieden, kan het investeren in externe verkopers op de lange termijn tot substantiële rendementen leiden.
Diepere klantrelaties dragen bij aan een hogere klantlevensduurwaarde en loyaliteit. Een strategie om de externe verkoopprestaties te verbeteren, houdt in dat de noodzakelijke vaardigheden worden geïdentificeerd en dat de best presterende vertegenwoordigers hun expertise overdragen aan de rest van het team. Dit kan worden bereikt door middel van groepstrainingen, zodat leren een doorlopend onderdeel van het werk wordt. Hoewel het lastiger is om externe verkopen op te schalen vanwege de hogere kosten, is het een geschikte strategie voor langzamere groei op de lange termijn. Inside sales kunnen de eerste focus zijn voor kosteneffectieve en efficiënte groei. Het uitbreiden van het externe verkoopteam wordt gunstig als er bereidheid is om te investeren in persoonlijke klantrelaties.
Waarom kiezen voor externe verkoop?
Externe verkoop kan een strategische keuze zijn voor bedrijven die complexe en dure producten en diensten verkopen. Externe verkoopprofessionals kunnen deelnemen aan persoonlijke ontmoetingen met belangrijke besluitvormers, waardoor diepere interacties en een meer persoonlijke benadering van de verkoop mogelijk worden. Deze methode is bijzonder effectief voor het veiligstellen van grotere orders en het implementeren van bedrijfsstrategieën voor de lange termijn. Laten we eens kijken wat een geweldige uiterlijke verkoop maakt.
Wat maakt een geweldige externe verkoper?
Hier zijn een paar dingen die van u een geweldige verkoper kunnen maken:
Uitstekende communicatievaardigheden
Sterke interpersoonlijke vaardigheden
Veerkracht
Aanpassingsvermogen
Volharding
Productkennis
Time management
Probleemoplossend vermogen
(Zelf)vertrouwen
Empathie
Strategisch denken
Een geweldige externe verkoopvertegenwoordiger moet over de bovenstaande kwaliteiten beschikken, die een goede communicatie met hun klanten en productieve verkoop mogelijk maken. Hiermee kunt u ook een klantrelatie opbouwen. weten wat uw klanten willen en hoe zij op uw producten reageren. Het kan u ook helpen zich aan te passen aan verbeteringen in uw bedrijf of branche
Verantwoordelijkheden van een externe verkoopvertegenwoordiger
De verantwoordelijkheden van een externe verkoper omvatten onder meer het ontmoeten van klanten om hen voor te lichten en hun product of dienst te verkopen, het opbouwen en onderhouden van klantrelaties, het geven van demonstraties of tutorials over producten, het voeren van telefoongesprekken of het houden van virtuele vergaderingen met klanten, het verlengen of onderhandelen van contractvoorwaarden met klanten. huidige of eerdere klanten, afspraken met klanten plannen, volgens hun schema werken, elke maand verkoopquota instellen en halen, en conferenties en congressen bijwonen om het product of de dienst aan potentiële klanten te presenteren.
Het gemiddelde salaris voor externe verkoopvertegenwoordigers bedraagt $80,944 per jaar, maar dit cijfer kan veranderen als gevolg van ervaring, locatie, branche en bedrijfsgrootte. Externe verkopers kunnen ook een commissie verdienen op hun verkopen en voordelen ontvangen zoals 401(k)-matching, terugbetaling van mobiele telefoons, een auto van de zaak, een aandelenaankoopplan voor werknemers, een flexibele uitgavenrekening, een tankkaart, een terugbetalingsprogramma voor leningen, kilometervergoeding, ouderschapsverlof en winstdeling.
Tips voor het werken in de buitendienst
Krediet: prostooleh
Hier volgen enkele tips die u kunt volgen om goed te presteren in een externe verkooprol:
Doe vooraf onderzoek naar het bedrijf
Voordat u bij een bedrijf aankomt om iets te verkopen, moet u er uitgebreid onderzoek naar doen om uw verkooppraatje persoonlijk te maken. Omdat ze algemene verkooptechnieken kennen, probeer je jouw pitch uniek en specifiek voor hen te maken, zodat je pitch aantrekkelijker wordt dan die van anderen. U kunt dit onderzoek uitvoeren door naar de website van het bedrijf te kijken of er online naar te zoeken. Dit kan u helpen eventuele uitdagingen voor het bedrijf te identificeren, zodat u beter kunt uitleggen hoe uw product voor hen een oplossing is. Als u de naam kent van de potentiële klant die u ontmoet, kunt u deze ook onderzoeken door hun sociale mediapagina's te bekijken of door over hen te lezen op de website van hun bedrijf.
Ontwikkel uw vaardigheden
Succesvolle verkoopprofessionals vertrouwen op een combinatie van harde en zachte vaardigheden om hen te helpen slagen. Harde vaardigheden kunnen onder meer verkooptactieken zijn of details over de branche waarin ze actief zijn. Iemand die buitendienst doet voor een landbouwbedrijf kan bijvoorbeeld baat hebben bij kennis over oogstvoertuigen, gewassen, bodem- en weertrends. Enkele veel voorkomende zachte vaardigheden waar de meeste externe verkoopprofessionals van kunnen profiteren, zijn onder meer:
interpersoonlijke
Klantenservice
Onderhandeling
Organisatie
Aandacht voor detail
Probleemoplossing
Ken uw product
Als u zeer goed geïnformeerd bent over uw product, kunt u het effectiever verkopen. Uw klanten hebben mogelijk specifieke vragen over de werking ervan, dus bereid u voor op het beantwoorden ervan. Als zij vaststellen hoe goed u uw product kent en antwoord kunnen geven op al hun vragen, zijn zij wellicht meer geïnteresseerd in het gebruik ervan. Als u meer weet over uw product en de sector ervan, kunt u ook overkomen als een betrouwbare bron van kennis, waardoor het opbouwen van vertrouwen en een relatie met klanten eenvoudiger wordt. Overweeg een ontmoeting met uw productontwikkelingsteam of een materiedeskundige binnen uw bedrijf. U kunt zoveel mogelijk vragen stellen over het product, zodat u alles weet over hoe het werkt en deze informatie aan klanten doorgeeft.
Als gecertificeerde bedrijfsmanager met jarenlange ervaring in het zakelijke domein heb ik mijn vaardigheden verbeterd in het maken van praktische en inzichtelijke zakelijke en technische inhoud. Van marktanalyses tot ondernemersstrategieën, mijn expertise vertaalt complexe bedrijfsconcepten en data naar toegankelijke en boeiende beschrijvingen. Ik ben ook een SEO-schrijver met een passie voor het maken van boeiende verhalen en boeiende artikelen. Bedreven in data-analyse, waarbij gebruik wordt gemaakt van analytische vaardigheden om inzichten te verkrijgen en de contentstrategie te verbeteren.
Inhoudsopgave Verbergen Beste marketingstrategieën #1. Breng een krachtige merkidentiteit tot stand. #2. Besteed aandacht aan contentmarketing. #3. Neerzetten…
