Als u nieuw bent in de verkoopwereld, vraagt u zich misschien af wat het verschil is tussen interne verkoop en externe verkoop. Ik weet dat ik dat zeker deed, de eerste keer dat ik het tegenkwam. Deze verwarring komt voort uit het feit dat, hoewel het verkooplandschap door de jaren heen drastisch is veranderd, de basis hetzelfde blijft. In de virtuele wereld van vandaag spelen binnen- en buitenverkoopteams een cruciale rol, waardoor het belangrijk is voor uw bedrijf om ze op te nemen in uw moderne verkoopstrategie.
Hoewel vaak wordt betoogd dat deze twee strategieën met elkaar in strijd zijn, vermengen ze zich in de huidige markt en zijn beide een essentieel onderdeel van verkooporganisaties geworden. Door de evoluerende technologie zijn klanten niet langer beperkt tot lokaal winkelen, wat betekent dat kopers slechts een paar klikken verwijderd zijn van de aankoop van een product bij een klein bedrijf aan de andere kant van de wereld.
Daarom zal ik in deze handleiding de interne en externe verkoop definiëren en vergelijken, zodat uw verkoopteams zijn uitgerust met de tools om een loyale klantenbasis voor uw merk op te bouwen.
Belangrijkste punten
Met inside sales worden verkopers bedoeld die op afstand producten of diensten aan klanten verkopen, bijvoorbeeld via de telefoon en internet.
Externe verkoop verwijst naar het persoonlijk verkopen van producten of diensten, waarvoor reizen nodig is om klanten of teams persoonlijk te ontmoeten.
Zowel binnen- als buitenverkoop vereist onderhandelen en deals sluiten, werken onder druk en het halen van deadlines, evenals sterke communicatieve vaardigheden.
Bedrijven kunnen voor meer efficiëntie zowel interne als externe verkoop inzetten, waarbij ze elkaar helpen bij taken zoals het genereren van leads, om de omzet te verhogen.
Inside vs. outside sales: wat is inside sales?
Inside sales is de verkoop van producten of diensten via de telefoon, e-mail, chat of een ander extern kanaal. Een inside sales-vertegenwoordiger benadert warme leads: klanten die interesse hebben getoond in het bedrijf of product door onder meer op een advertentie te klikken, een vraag te stellen in een chat of zich aan te melden voor nieuwsbrieven en promoties.
Inside sales verschilt van telemarketing, waarbij verkopers potentiële klanten ongevraagd bellen vanuit een kassa en voorlezen uit een script. Hoewel er nog steeds sprake kan zijn van cold calling, vereist inside sales doorgaans creatieve en strategische benaderingen voor de verkoop aan business-to-business (B2B) en business-to-consumer (B2C) klanten.
Via onderstaande links kunt u meer lezen over cold calling:
- WAT IS COLD CALLING: definitie, hoe het werkt, voorbeelden en technieken
- COLD CALLING: Cold Calling-strategieën
- Top 5 ongevraagd bellen tips voor succesvolle verkoop
Als u ervoor kiest om gebruik te maken van interne verkoop, zullen uw agenten op een centrale locatie werken, zoals een kantoor, en niet reizen om potentiële kopers persoonlijk te ontmoeten. In plaats daarvan zullen ze hun dagen besteden aan het prospecteren en genereren van leads, waarbij ze contact leggen met mensen die interesse hebben getoond in de producten of diensten van het bedrijf. Inside sales-vertegenwoordigers gaan op twee manieren met prospects om:
- Inkomende verkoop: Leads leggen het eerste contact met uw bedrijf met vragen of interesse in uw producten of diensten.
- Uitgaande verkoop: Binnendienstmedewerkers nemen contact op met potentiële klanten om de interesse in producten en diensten te peilen.
Agenten kunnen communiceren via live-methoden zoals verkoopgesprekken of livechat, of asynchroon via onlineformulieren, berichten of sms.
Taken en verantwoordelijkheden binnen de verkoop
Er zijn twee primaire benaderingen voor klantenwerving en -beheer voor inside sales-specialisten: gericht en cold-calling.
Bij gerichte verkoop onderhoudt een inside sales medewerker contact met bestaande klanten. Zij fungeren als aanspreekpunt voor het bedrijf en helpen doorgaans bij klantbestellingen, probleemoplossing en andere klantbehoeften. Ze creëren en onderhouden ook langdurige relaties met de klanten van het bedrijf, wat op zijn beurt een stabiel inkomen bevordert.
Bij cold-calling legt een inside sales medewerker echter nieuwe contacten met bedrijven en particulieren. Dit kan voor de verkoper een lastigere situatie zijn, omdat deze vaak met contactpersonen spreekt die niet van plan zijn een aankoop te doen.
Of u nu kiest voor de doelgerichte of cold-calling-aanpak, uw inside sales-professionals moeten over de volgende capaciteiten beschikken:
- Communicatie: Het vermogen om over te brengen wat u probeert te zeggen is van cruciaal belang voor inside sales professionals die een verkooprelatie met een klant willen initiëren of maximaliseren. In de meeste rollen communiceer je via een telefoontje, sms of e-mail en je moet die communicatie kunnen laten tellen.
- Computerkennis: De meeste verkopers binnendienst zullen moeten weten hoe ze een computer moeten gebruiken om hun werk bij te houden, contacten vast te leggen en bestellingen en betalingen te verwerken, naast andere basisverkoopfuncties.
- Persistentie: Voor gerichte accounts zijn er vaak meerdere verkoopgesprekken en regelmatige check-ins nodig om zaken met een bedrijf te verdienen en te behouden. Voor cold-calling is het noodzakelijk dat u potentieel lange niet-verkooporders kunt doorlopen om een geïnteresseerde klant te vinden.
- Intuïtie: Het vermogen om anderen te lezen is cruciaal. Zowel doelgericht personeel als ongevraagd bellend personeel moeten de reacties van hun klanten (dat wil zeggen, wat ze zeggen en hoe ze het zeggen) kunnen begrijpen, zodat ze op een manier kunnen reageren die de kans op een verkoop vergroot.
Inside vs. outside sales: wat is outside sales?
Externe verkoop is het proces waarbij verkopen worden uitgevoerd buiten de hoofdlocatie van het bedrijf, meestal via face-to-face interacties. Deze vertegenwoordigers werken in een breed scala aan mogelijke omgevingen, van het rechtstreeks bezoeken van klanten tot ontmoetingen in andere aangewezen openbare en privéruimtes. Verkoop kan ook plaatsvinden vanaf uw externe kantoor.
Omdat externe verkoop verkoop op verschillende locaties vereist, moeten uw verkoopmedewerkers wendbaar en flexibel zijn. U moet uw verkooppraatje aan elke situatie aanpassen, aangezien de omgevingen kunnen variëren van beurzen en congressen tot verkoopbijeenkomsten in het veld en zelfs van deur tot deur. Het opbouwen van persoonlijke relaties kan effectiever zijn bij het beantwoorden van vragen en het sluiten van verkopen.
Externe verkopers besteden het grootste deel van hun tijd aan reizen om klanten te ontmoeten, in contact te komen met potentiële klanten en relaties te onderhouden. De Xant.ai-rapport 2021 ontdekte dat externe teams 25% meer gesprekken voeren en ruim 50% meer e-mailactiviteiten uitvoeren. Ze verkopen vaak op branche-evenementen, conferenties of spreekbeurten. Dit type verkoopfunctie is geschikt voor mensen die graag hun planningen beheren en zelfstandig willen werken.
Externe verkooptaken en verantwoordelijkheden
De verantwoordelijkheden van een externe verkoopvertegenwoordiger variëren afhankelijk van de omgeving waarin hij of zij werkt en of hij of zij een doelgerichte of koude leadfunctie heeft. Stel dat u een verkoopmedewerker bent die zich bezighoudt met directe of gerichte verkoop. In dat geval krijg je waarschijnlijk een klein gebied toegewezen binnen de regio van het bedrijf en ben je verantwoordelijk voor het opbouwen van relaties met bedrijven binnen dat gebied. Dit omvat het afleggen van zowel bezoeken als telefoontjes naar bestaande klanten om sterke relaties te onderhouden, bestellingen te vernieuwen wanneer dat nodig is en afspraken te plannen met potentiële klanten.
Wanneer u een potentiële klant ontmoet, pitcht u de klant over de producten of diensten van het bedrijf om een deal te sluiten. Sommige externe verkopers werken voornamelijk met koude leads, hetzij in een vaste positie in een winkel, hetzij in een stand op een festival of beurs. Als u in deze omgeving werkt, bent u verantwoordelijk voor het werven van nieuwe klanten en het verkrijgen van contactgegevens voor follow-up.
In zowel doelgerichte als koude leadposities moet je als externe verkoopprofessional over de volgende capaciteiten beschikken:
- Interpersoonlijke vaardigheden: Het vermogen om uw vriendelijke persoonlijkheid en persoonlijke charisma te gebruiken om nieuwe en bestaande klanten voor u te winnen, is cruciaal voor het behouden van een solide verkooprecord.
- Communicatie: Het is van cruciaal belang dat je pitches kunt houden op een manier die mensen gemakkelijk begrijpen en volgen.
- Organisatie: Externe verkoopprofessionals hebben meer te organiseren en in het algemeen meer papierwerk dan interne verkoop. Je hebt solide organisatorische vaardigheden nodig om alle bestelbonnen en productpromoties bij te houden, samen met contactgegevens en planning.
- Wiskunde: Een voordeel van persoonlijke verkoop is de mogelijkheid om kraswiskunde te gebruiken om punten te verdienen. Het kan behoorlijk overtuigend zijn om snel wat berekeningen uit te voeren om hoge besparingen aan te tonen.
ZIEN: Hoe u de verkoop kunt stimuleren met digitale marketing
Verkoop binnen en buiten: wat zijn de verschillen?
Het belangrijkste verschil tussen interne en externe verkoop is de locatie en het effect ervan op het verkoopproces. Externe verkoopvertegenwoordigers kunnen in situaties worden geplaatst waarvoor er geen vergelijkbare vergelijking bestaat bij interne verkoop, zoals het werken in een verkoopstand op een stadsfestival.
Een groot voordeel van een externe verkoopvertegenwoordiger is het persoonlijke contact dat zij met hun klanten hebben. Direct contact maakt het gemakkelijker om een sterke relatie met klanten op te bouwen, wat resulteert in loyalere verbindingen met langetermijnklanten.
Andere belangrijke verschillen tussen interne verkoop en externe verkoop zijn:
- Verkoopmedewerkers binnenin communiceren vrijwel uitsluitend op afstand met klanten, in tegenstelling tot externe verkoopmedewerkers, die uitsluitend face-to-face kunnen werken of een combinatie van beide kunnen gebruiken.
- Binnendienstmedewerkers kunnen in dezelfde periode contact opnemen met een groter aantal leads, maar soms kunnen ze lagere sluitingspercentages ervaren.
- Externe verkoopvertegenwoordigers hebben hogere bedrijfskosten voor hun transport en verblijf wanneer dat nodig is, maar verdienen vaak ook hogere salarissen.
- Verkooporders die door interne verkopers worden geplaatst, zullen doorgaans kleiner zijn dan die van externe verkopers, omdat de kans groter is dat ze afkomstig zijn van nieuwe klanten.
- Externe verkopers moeten meer voorbereidend werk doen, zoals het organiseren van dia's voor een vergadering of het klaarmaken van een stand voor een demonstratie op een beurs.
- Binnendienstmedewerkers moeten in staat zijn verkopen af te sluiten zonder de hulp van visuele hulpmiddelen.
Binnen- en buitenverkoopteamstructuur
Op het gebied van teamstructuren is het belangrijkste verschil tussen binnen- en buitenverkoop de verkoopgebieden. Deze zijn gebaseerd op de geografische locatie van klanten ten opzichte van de vertegenwoordiger in het veld, maar kunnen ook individuele zakelijke omstandigheden omvatten. Als uw bedrijf bijvoorbeeld omzet dreigt te verliezen of een kans ziet om meer te verdienen via persoonlijke bezoeken, kan die klant worden toegewezen aan een extern verkoopteam.
Verkoopteams kunnen in grootte variëren, afhankelijk van de branche, het product en de omvang van uw bedrijf. Voor het overige zijn de structuren van het externe en interne verkoopteam hetzelfde.
Elk lid heeft een specifieke superkracht die bijdraagt aan het succes van het team. De gemeenschappelijke structuur ziet er als volgt uit:
- Verkoopdirecteuren zijn verantwoordelijk voor verkoopactiviteiten, strategieën en omzetgroei in het hele bedrijf.
- Verkoopmanagers houdt toezicht op de dagelijkse activiteiten van hun verkoopteams en zorgt ervoor dat vertegenwoordigers op koers liggen om hun verkoopdoelen te bereiken. Managers trainen en begeleiden teamleden en monitoren de statistieken achter hun prestaties.
- Verkoopingenieurs zijn productexperts die technische vragen beantwoorden en complexe productvraagstukken behandelen.
- Verkopers (binnen- en buitenverkoop) interactie met prospects tijdens het verkoopproces. Ze onderhouden relaties om leads in klanten om te zetten.
- Klantenservice Vertegenwoordigers bestaat uit het ondersteuningsteam dat verzoeken, problemen of vragen van klanten na de verkoop afhandelt.
Vaardigheden die nodig zijn op het gebied van interne versus externe verkoop
Als je ervoor kiest om in de verkoop binnendienst te werken, moet je heel goed zijn in het opbouwen van relaties via de telefoon of via e-mail, aangezien je normaal gesproken op afstand met klanten te maken hebt.
In binnendienst, moet u:
- Begrijp de behoeften en pijnpunten van de klant.
- Zorg ervoor dat de behoeften van uw klanten overeenkomen met wat uw bedrijf te bieden heeft.
- Wees veerkrachtig, creatief en vindingrijk bij het toepassen van verkoopstrategieën.
- Beschikken over actieve luister- en informatieverzamelingsvaardigheden.
Externe verkopers werken vaak aan waardevolle deals, waarbij het opbouwen van relaties en het opbouwen van vertrouwen belangrijk zijn.
In buiten verkoop, moet u:
- Bepaal de geloofwaardigheid van het product.
- Heb uitstekende interpersoonlijke vaardigheden.
- Bereid en in staat zijn om te reizen.
- Wees georganiseerd en beschik over sterke tijdmanagementvaardigheden.
- Zorg dat u bekend bent met technologie om uw verkooppijplijn of -gebied te beheren, presentaties op te zetten en productdemonstraties uit te voeren.
Verkoopmodellen van binnen- en buitenverkoopteams
Beslissen welk verkoopmodel u voor uw bedrijf wilt gebruiken, is niet meer zo eenvoudig als vroeger. Traditioneel baseerden B2B-verkoopteams hun beslissing op het type product of dienst dat ze verkochten. Voor de verkoop van fysieke producten aan grote bedrijven was een extern verkoopteam nodig, terwijl voor de verkoop aan kleine bedrijven en het sluiten van deals voor goedkope diensten een intern verkoopteam nodig was.
Naarmate de technologie evolueert, vinden bedrijven over de hele wereld nieuwe en innovatieve manieren om producten te demonstreren en complexe deals te sluiten via meerdere kanalen. Denk hierbij aan virtuele bijeenkomsten en demo’s via Zoom en selfservice verkoopmodellen waarbij inside sales mensen stand-by staan via live chat.
Hier is een voorbeeld van hoe interne verkoop- en externe verkoopmodellen doorgaans zijn gestructureerd binnen het standaard verkoopproces van vijf stappen:
| Verkoop binnenshuis | Externe verkoop | |
|---|---|---|
| Prospectie | Begeleiden van de follow-up van marketinginspanningen (gratis proefversies, webinars, virtuele topconferenties) Social selling (bereiken voor sociale media-verbindingen) Koude e-mails en koud bellen via de telefoon | Persoonlijk cold calling (van deur tot deur gaan) Live-evenementen (beurzen, netwerkevenementen) |
| In aanmerking komende | Geautomatiseerde leadscore vragenlijsten Virtuele vergaderingen | Persoonlijke consultatieve verkoop (ontmoeting bij een kopje koffie om de behoeften van de klant te bespreken) |
| Presenteren | Virtuele, interactieve demo's (slide decks, softwaredemo's) | Persoonlijke visuele presentaties, zoals diapresentatiesInteractieve demo's Brochures, hand-outs, visitekaartjes en ander papiermateriaal Fysieke productdemonstraties |
| Sluitend | Elektronische contractondertekening | Persoonlijke ontmoetingen met beslissers |
| Opvolgen | Virtuele training Opzetten van een verwijzingsprogramma Het verzenden van geschenken/handgeschreven notities via de post | Training op locatie Klanten vermaken (verzorgde lunches, klanten meenemen naar sportevenementen) |
Hieronder staan tien sjablonen voor verkooppraatjes die u en uw verkoopteam kunnen gebruiken voor uw marketing- en leadgeneratie-inspanningen. Deze voorbeelden behandelen verschillende soorten verkooppraatjes en bieden tips die u op elke potentiële klant kunt toepassen:
BusinessYield-verkooppraatjessjablonen
LEES OOK: Verkooppraatje: hoe u een verkooppraatje schrijft (+gedetailleerde voorbeelden)
Verkoop binnen versus buiten: veel voorkomende zakelijke gevolgen
Eén ding waar u rekening mee moet houden is dat interne verkoopprocessen inherent tijd- en kostenefficiënter zijn dan externe verkoopprocessen. Daarom is het belangrijk om te onthouden welke impact de implementatie van interne verkoop- versus externe verkoopstrategieën op uw bedrijf kan hebben.
Hier zijn een paar dingen om te overwegen:
- Kosten: Binnendienstverkopers hebben doorgaans eenmalige aankopen en kleine vaste kosten nodig om hun werk te kunnen doen, zoals een computer, internettoegang en een telefoon. Nu thuis- en hybride werkmodellen de norm worden, besparen bedrijven met externe verkoopteams op kantoorruimte. Externe verkopen brengen daarentegen kosten met zich mee, zoals reis-, verblijf- en maaltijdvergoedingen.
- Efficiëntie: Zonder de noodzaak om te reizen en met directe toegang tot interne tools en processen kan een inside sales-aanpak leiden tot een groter aantal verkoopkansen en een kortere verkoopcyclus.
Verkopen aan grote ondernemingen brengt interactie met meerdere besluitvormers met zich mee. Afhankelijk van waar klanten zich in de koopfase bevinden, kan het sturen van een externe verkoper voor een ontmoeting met de hele inkoopgroep efficiënter en impactvoller zijn. - schaalbaarheid: Dit heeft een dubbele betekenis met betrekking tot de verkoop. Externe interne verkoopteams kunnen klanten bereiken, ongeacht hun tijdzone of geografische beperkingen, zodat uw bedrijf mensen uit een grotere talentenpool kan werven. Het betekent ook dat interne verkoopteams verbinding kunnen maken via apps voor videoconferenties, in plaats van een hoop geld uit te geven aan onnodige reizen.
- Voorkeuren van koper: Een recente McKinsey & Company Uit onderzoek blijkt dat “klanten nog steeds een gelijkmatig verdeelde mix willen van traditionele, externe en zelfbedieningskanalen, zoals face-to-face verkopers, inside sales en e-commerce.” Uit het onderzoek bleek ook dat tweederde van de klanten bij het plaatsen van een bestelling voor verkoopinteracties op afstand of zelfbediening koos.
De LinkedIn State of Sales-rapport 2022 laat zien dat virtuele verkopen effectief zijn: 40% van de verkoopprofessionals zegt dat ze “deals van meer dan $ 500,000 hebben gesloten zonder de koper ooit persoonlijk te hebben ontmoet.” Veel grote bedrijven werken echter liever met externe verkopers. Bij bezoeken ter plaatse kwamen de besluitvormers in dezelfde ruimte terecht, waardoor gerichtere vergaderingen met minder afleiding en een betere samenwerking mogelijk waren. - Relatiebouwen: Digitale interacties tussen verkopers en klanten voelen misschien niet zo persoonlijk aan als face-to-face gesprekken. Een persoonlijke ontmoeting maakt de verkoper menselijker voor de klant, en omgekeerd, waardoor het gemakkelijker wordt om een relatie op te bouwen.
Als uw bedrijf fysieke producten verkoopt, kunnen veldvertegenwoordigers producten demonstreren en potentiële klanten uitnodigen om met de artikelen te communiceren. Klanten kunnen productfuncties uitproberen en in realtime begrijpen hoe zij hun bedrijf hiervan kunnen profiteren. Externe vertegenwoordigers kunnen ook training op locatie of adviesdiensten bieden die niet via virtuele kanalen kunnen worden uitgevoerd.
Tools die worden gebruikt in het interne versus externe verkoopproces
Hier zijn enkele van de beste tools die ik aanbeveel in het interne versus externe verkoopproces om u te helpen uw verkoopdoelen te bereiken.
Software voor het genereren van leads
Software voor het genereren van leads beschikt over tools voor verkoopbetrokkenheid waarmee uw team leads kan ontdekken en organiseren en de communicatie eenvoudiger kan maken. Met prospectietools kunt u lijsten met leads samenstellen, terwijl u met verrijkingstools uitgebreide klantprofielen kunt maken.
CRM-software
De juiste CRM-software creëert een geweldige ervaring voor uw verkoopteam en de prospect. Het geeft uw team volledig inzicht in de verkooppijplijn, zodat u leads tijdens het klanttraject kunt volgen. Contact- en dealbeheer en het volgen van activiteiten helpen de productiviteit te verhogen, terwijl triggers en taakautomatisering de workflows helpen stroomlijnen.
Software voor het volgen van oproepen
Telefonisch met potentiële klanten praten zal altijd een toonaangevend communicatiekanaal zijn. Met software voor het volgen van oproepen kunt u uw spraaksoftware synchroniseren met andere kanalen, zodat u gemakkelijker in contact kunt komen met potentiële klanten. Het registreert de gesprekken in een uniforme werkruimte voor agenten, waardoor u de context krijgt die u nodig heeft bij het opvolgen van uw leads.
Communicatie middelen
Uw binnen- en buitenverkoopteams hebben digitale communicatiemiddelen nodig om de klanten te ontmoeten waar ze zich ook bevinden. Met videoconferentie-integraties zoals Zoom kunt u klanten ontmoeten in een virtuele vergaderruimte, zodat u een gezicht bij een naam kunt plakken en een verbinding tot stand kunt brengen.
Met samenwerkingstools, zoals Slack, kunt u live of asynchroon verbinding maken met potentiële klanten en uw verkoopteam. Bovendien brengen zakelijke berichtenapps, zoals WhatsApp Business of Messenger, het gesprek binnen handbereik.
AI en chatbots
AI-chatbots kunnen een handige selfservice-ervaring bieden voor klanten die producten willen kopen zonder tussenkomst van een agent, of een klant naadloos verbinden met een verkoper voor hulp. Geavanceerde bots kunnen de intentie en het sentiment begrijpen, klanten doorsturen naar een verkoper om vragen te beantwoorden en de gespreksgeschiedenis weergeven voor extra context.
Verkoopstatistieken en aanbevelingen binnen en buiten
In 2017 te Xant.ai-studie ontdekte dat verkopers in het veld grote organisaties domineerden (omzet > $500 miljoen). Kleine organisaties met een omzet van minder dan $ 50 miljoen hadden daarentegen het hoogste percentage inside sales-vertegenwoordigers, namelijk 47%.
Ook van HubSpot Onderzoek naar verkoopbevordering 2021, waarbij meer dan 500 verkoopleiders werden ondervraagd, laat zien hoeveel er in slechts vijf jaar is veranderd. 68% van de verkoopleiders zegt dat ze in 2021 een hybride of een volledig verkoopmodel op afstand zullen omarmen. De meeste leiders (63%) zijn zelfs van mening dat virtuele vergaderingen net zo effectief, zo niet meer, kunnen zijn dan persoonlijke vergaderingen. Bovendien heeft 64% van de verkoopleiders die in 2020 zijn overgestapt op verkoop op afstand hun verkoopdoelstellingen behaald of zelfs overtroffen.
Met dit in gedachten raad ik aan dat verkoopteams zowel interne als externe verkopers combineren, omdat elke structuur nuttig kan zijn, afhankelijk van de doelstellingen en prioriteiten van het bedrijf.
Referenties
