Er is meer vraag naar verkopers dan ooit tevoren dankzij de vooruitgang in de technologie voor communicatie op afstand. Betekent dit echter dat interne verkoop een effectievere verkooptactiek wordt dan externe verkoop? Zeker niet. Het hangt allemaal af van het product of de dienst die een organisatie aanbiedt. In werkelijkheid hebben de meest effectieve verkooporganisaties zowel interne als externe verkoopteams in dienst, zodat ze kunnen samenwerken en zich kunnen concentreren op hun respectievelijke sterke punten. Welnu, om ervoor te zorgen dat u hier de juiste beslissingen neemt, zal dit bericht u helpen begrijpen waarom de meeste bedrijven geen oorlog hoeven te voeren tussen binnen- en buitenverkoop.
Wat is Inside Sales?
Het proces van het verkopen van goederen of diensten aan potentiële kopers vanaf een externe locatie staat bekend als inside sales, ook wel verkoop op afstand of virtuele verkoop genoemd (in tegenstelling tot face-to-face). Inside sales-operaties werden ooit voornamelijk telefonisch uitgevoerd, maar de inside sales-vertegenwoordigers van vandaag gebruiken een verscheidenheid aan digitale communicatiemiddelen. Dit omvat e-mail, sms-berichten, sociale media, videogesprekken en systemen voor klantrelatiebeheer (CRM's). Bij SaaS (software as a service) en B2B-verkoop is het inside sales-model het populairst (business to business).
Wat doen Inside Sales Representatives?
Een inside sales-vertegenwoordiger in een verkooporganisatie werkt samen met het marketingpersoneel, business development-vertegenwoordigers en externe sales-vertegenwoordigers om de omzetdoelstellingen van het bedrijf te behalen. Ondanks het feit dat interne verkopers niet reizen om potentiële klanten persoonlijk te ontmoeten, zijn ze nog steeds essentieel voor de omzetgroei van een bedrijf en het werven van klanten.
Verkoopstrategieën uitvoeren
Inside sales-vertegenwoordigers zijn verantwoordelijk voor het ontwerpen en implementeren van een verkoopplan voor het op afstand verkopen van goederen of diensten. Een inside sales-vertegenwoordiger is een zeer bekwame verkoopfunctie die uitstekende communicatie-, onderhandelings-, studie- en sociale vaardigheden vereist, in tegenstelling tot traditionele telemarketeers die vooraf geschreven scripts volgen.
Een inside sales-vertegenwoordiger is een zeer bekwame verkoopfunctie die uitstekende communicatie-, onderhandelings-, studie- en sociale vaardigheden vereist, in tegenstelling tot traditionele telemarketeers die vooraf geschreven scripts volgen.
Prospect nieuwe leads
Prospectie (onderzoek doen naar potentiële klanten) en leadgeneratie zijn de verantwoordelijkheden van inside sales reps. Ze creëren leads door middel van cold calls en e-mails. Hun belangrijkste doel is om leads om te zetten in betalende klanten. Om deze missie te voltooien, moet een inside sales-vertegenwoordiger een positieve verstandhouding opbouwen met hun prospects om de verkoop te sluiten. Omdat de meeste inside sales-vertegenwoordigers echter op commissie worden betaald, worden ze aangemoedigd om selectief te zijn met de leads die ze nastreven om zo veel mogelijk verkopen in een korte tijdsperiode af te ronden.
Klantrelatie opnemen
CRM is een hulpmiddel voor verkoopbevordering dat veel interne verkoopteams gebruiken om klantgegevens bij te houden. CRM-software is een automatiseringstool die inside-verkopers helpt bij het organiseren van klantinformatie, het afhandelen van klantinteracties en het effectiever opslaan van klantgegevens. Deze platforms bieden telefoonfuncties om belleads sneller te maken, en ze monitoren ook klantinteracties in realtime, zodat verkopers de meest actuele contactgeschiedenis binnen handbereik hebben.
Voordelen van Inside Sales
Er zijn veel voordelen aan het elimineren van reistijd en kosten die gepaard gaan met buitendienst.
Efficiënt verkoopproces:
Interne verkoopcycli zijn korter dan externe verkoopcycli omdat het proces van het aantrekken van potentiële klanten is vereenvoudigd en de inzet van een daadwerkelijke transactie kleiner is.
Lagere kosten per contact:
Aangezien inside sales reps leads volgen via telefoon, e-mail of andere vormen van elektronische communicatie, zijn er weinig investeringen per contact nodig. Dit betekent ook dat het aantal mogelijke interacties per dag kan worden vergroot.
Grotere toegankelijkheid voor de consument:
Met inside sales is het team bereikbaar wanneer het uw klanten het beste uitkomt.
Wat is externe verkoop?
Externe verkoop, ook wel field sales genoemd, is de praktijk van het op de markt brengen van goederen of diensten aan potentiële kopers buiten het kantoor van de verkoper via persoonlijke ontmoetingen. Persoonlijke ontmoetingen vinden meestal plaats op een geschikte plaats voor de potentiële klant. Deze plaatsen zijn onder meer het kantoor van de prospect of een lokaal restaurant, maar ze kunnen ook worden ingepland bij branchespecifieke activiteiten zoals beurzen en conferenties.
Aangezien externe verkopers moeten reizen om nieuwe klanten binnen te halen, omvatten externe verkoopkosten vaak vliegtuig- of treintarieven, hotelkamers, autoverhuur, diners en incidentele kosten met betrekking tot het ontvangen van klanten.
Wat zijn de taken van een externe verkoopvertegenwoordiger?
Om nieuwe klanten binnen te halen, moet een externe verkoper buiten het kantoor van zijn verkooporganisatie werken. Buitendienstmedewerkers werken meestal voor grotere, duurdere accounts, dus het loont de moeite om de extra tijd en middelen te besteden aan persoonlijke ontmoetingen met potentiële klanten.
Concentreer u op een specifiek geografisch gebied:
Externe verkopers werken onafhankelijk en bepalen hun eigen uren. Ze moeten echter te allen tijde beschikbaar zijn om overal binnen hun verkoopgebied te reizen om een deal te sluiten of aan de behoeften van een huidige klant te voldoen.
Ontmoet met leads:
Een verkoopbedrijf heeft meestal een team dat zich toelegt op het genereren van klantleads voor externe verkopers via cold calls en CRM-platforms. Wanneer een externe verkoper een lead ontvangt, is het hun verantwoordelijkheid om de lead persoonlijk te ontmoeten om een persoonlijke link te creëren, naar hun behoeften te luisteren, te bespreken hoe hun product aan die behoeften voldoet en de deal te sluiten. Voordat een externe verkoper een vergadering met een beslisser op het hoogste niveau belandt, moet hij eerst een ontmoeting hebben met werknemers op een lager niveau.
Ontwikkel relaties:
Het vermogen van een externe vertegenwoordiger om relaties op te bouwen is net zo essentieel als hun vermogen om te verkopen. Hoewel een externe verkoper een potentiële klant in een formele setting, zoals een beurs of conferentie, kan ontmoeten, zal hij ook een band met hem ontwikkelen door hem in een meer informele setting te entertainen, zoals bij een drankje in een bar of een rondje koffie. golf.
Voordelen van externe verkoop
Ondanks de hoge kosten van consumentenacquisitie, heeft een externe verkoopaanpak veel voordelen.
Hoge sluitingssnelheid
Vanwege de extra tijd en persoonlijke aandacht die aan hun kleinere aantal leads wordt gegeven, hebben externe verkopers een hoge close rate.
Duidelijkere communicatie
Externe verkopers gebruiken vaak hun vermogen om persoonlijke presentaties te geven en lichaamstaal te gebruiken om hun pitch te ondersteunen.
Externe verkopers gebruiken vaak hun vermogen om persoonlijke presentaties te geven en lichaamstaal te gebruiken om hun pitch te ondersteunen.
Flexibele uren
Externe verkopers hebben de mogelijkheid om hun eigen uren in te stellen en een flexibel schema te werken.
Grotere aanbiedingen
Externe verkopen hebben meer kans op grotere, lucratievere aanbiedingen dan interne verkopen.
Verschil binnen versus buiten verkoop
Voor Inside vs Outside Sales, processen zijn de algemene doelstellingen hetzelfde. Er zijn echter enkele belangrijke verschillen tussen de twee verkooptechnieken.
Communicatiestijl
Inside sales-teams gebruiken netwerktechnologie zoals telefoongesprekken, e-mail, sms-berichten en sociale media om op afstand contact te leggen met potentiële klanten. Externe verkoopteams vliegen daarentegen om potentiële klanten persoonlijk te ontmoeten voor persoonlijke verkoopvergaderingen.
Prijs van het product
Externe verkoopteams brengen voornamelijk duurdere goederen en diensten op de markt om de reiskosten te rechtvaardigen. Om dezelfde reden zijn de dealgroottes in het externe verkoopmodel meestal groter dan de dealgroottes in het interne verkoopmodel.
Lengte van de verkoopcyclus
De lengte van de verkoopperiode is veel korter voor interne verkoop dan voor externe verkoop. Dit komt omdat inside sales doorgaans te maken hebben met goedkopere goederen met lagere winstmarges. Veel tijd besteden aan het aantrekken van een klant is dus niet kosteneffectief. Klanten hebben meer tijd nodig om overtuigd te worden om een aankoop te doen, omdat externe verkopers te maken hebben met duurdere producten. Ze zouden daardoor een langere verkoopperiode nodig hebben om deals te sluiten.
Sluit tarieven
Binnenverkopers sluiten in een laag tempo, terwijl buitenverkopers in een hoog tempo sluiten. Dit komt omdat Inside-verkopers lage kosten hebben voor het werven van klanten, ze concentreren zich op het contacteren van een groot aantal leads. Als de lead van een inside-verkoper niet koopt, is dat niet erg, want de verkoper heeft niet veel tijd of geld verspild aan het verwerven van de lead. Externe verkopers daarentegen hebben een veel hogere klantconversie, omdat het voor hen geen zin heeft om een klant op te geven waarmee ze het hof hebben gemaakt: als ze geen deal sluiten, verliezen ze veel van tijd en geld. Het is financieel logisch om zoveel tijd met een potentiële koper door te brengen als nodig is om de deal te sluiten in externe verkoop.
Werkomgeving
Inside sales reps werken meestal in een kantoor met een groep andere inside sales reps. Beiden staan onder direct toezicht van een accountmanager of een senior sales chief. Externe vertegenwoordigers in het veld werken daarentegen normaal gesproken alleen en hebben niet zoveel toezicht van hun bazen.
Ondanks deze lacunes wordt de afstand tussen binnen- en buitenomzet jaar na jaar kleiner. Omdat nieuwe technologie communicatie op afstand eenvoudiger maakt, kiezen veel externe verkopers voor een hybride benadering van buiten- en binnenverkoop. Een externe vertegenwoordiger kan bijvoorbeeld altijd persoonlijk afspreken met potentiële klanten om nieuwe klanten binnen te halen, maar ze kunnen vervolgens methoden voor contact op afstand gebruiken om relaties met huidige klanten te onderhouden.
Waarom verkoop binnendienst beter is dan verkoop buitendienst?
Interne verkopers maken 49% meer sociale contacten, 8.8% meer e-mails en 45% meer telefoontjes dan externe verkopers. Inside sales-medewerkers hebben veel vaker een dagelijkse werklast die voorspelbaar en goed gedefinieerd is, met doelen voor het aantal gevoerde gesprekken, geplande vergaderingen en ingediende voorstellen.
Wat is inside sales betekenen?
Interne verkopers maken 49% meer sociale contacten, 8.8% meer e-mails en 45% meer telefoontjes dan externe verkopers. Inside sales-medewerkers hebben veel vaker een dagelijkse werklast die voorspelbaar en goed gedefinieerd is, met doelen voor het aantal gemaakte oproepen, geplande vergaderingen en verzonden voorstellen.
Wat zijn voorbeelden van inside sales?
Koud bellen, koud e-mailen, social selling en virtuele demo's. Waar ze werken, is het belangrijkste onderscheid tussen binnen- en buitenverkoop.
Waarom kies je voor Inside Sales?
Banen in de verkoop zijn zeer gewild en kunnen zeer de moeite waard zijn. Inside sales, waarbij je technologie gebruikt om in contact te komen met leads en commerciële partnerschappen te ontwikkelen, is een van de snelst groeiende verkoopberoepen. Als je wilt werken in business-to-business sales, software as a service of high-end consumentengoederen, dan is deze rol geschikt voor jou.
- VERKOOPPROMOTIE: De AZ-gids
- DAGEN UITSTEKENDE VERKOOP - Alles wat u moet weten
- BUSINESS-TO-CONSUMER (B2C): verkoopmodellen en marketingstrategieën
- De verborgen verkoopgeheimen die de winst verhogen.
- Prestige-prijzen: overzicht, voorbeelden, strategie (+ gratis tips)
- Marketingvaardigheden om uw verkoop te stimuleren.
