تلعب طرق البيع الشخصية ، التي تؤكد على النهج الشخصي للمبيعات ، دورًا أساسيًا في تكوين العلاقات مع العملاء. يتم استخدام أساليب البيع الشخصية من قبل أقسام المبيعات أو رواد الأعمال لشرح فوائد المنتج أو الخدمة ، والإجابة على استفسارات العملاء ، وحل مخاوف المستهلكين. إن فهم كيفية عمل الأساليب الشخصية وكيفية استخدامها سيساعد على زيادة فعالية عروض المبيعات الخاصة بك. في هذا المنشور ، نحدد عملية البيع الشخصية ، ونناقش أساليبها التسويقية ، ونوضح كيف يمكن أن تضيف قيمة إلى مؤسستك ، ونقدم مثالاً.
ما هو البيع الشخصي؟
البيع الشخصي هو نهج تسويقي يستلزم مشاركة فردية مع العملاء المحتملين لبيع منتج أو خدمة. في حين أن البيع الشخصي هو نوع من أنواع التسويق ، إلا أن هناك العديد من الفروق المهمة بين الاثنين. يعتبر كل من البيع والتسويق الشخصي عنصرين حيويين في تطوير استراتيجية العلامة التجارية ، لكن تكتيكاتهما وأهدافهما تختلف.
يشمل التسويق مجموعة واسعة من الأنشطة التي تهدف إلى زيادة الوعي بمنتجات الشركة أو خدماتها ، وتوليد الاهتمام بين العملاء المحتملين ، وفي النهاية تؤدي إلى المبيعات. يمكن استخدام الإعلانات والعلاقات العامة وتسويق المحتوى وحملات البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والاستراتيجيات الأخرى في التسويق.
البيع الشخصي هو استراتيجية بيع وجهاً لوجه بين مندوب مبيعات ومستهلك محتمل. البيع الشخصي هو عندما يحاول مندوب المبيعات إقناع مستهلك محتمل بشراء منتجك أو خدمتك. تساعد هذه الاستراتيجية في تطوير العلاقات مع العملاء وتضمن رضا العملاء.
لماذا البيع الشخصي مهم؟
يعد البيع الشخصي أمرًا مهمًا لأنه ينطوي على اتصال مباشر بين مندوب مبيعات وعميل محتمل لإقناعهم بشراء منتج أو خدمة أو زيادة الإيرادات من خلال التخصيص.
غالبًا ما يتم البيع الشخصي شخصيًا ، على الرغم من أنه يمكن إجراؤه أيضًا عبر الهاتف أو مؤتمرات الفيديو أو طرق الاتصال الأخرى. أيضًا ، يركز البيع الشخصي على تطوير العلاقات مع العملاء وإضفاء الطابع الشخصي على نهج البيع لمتطلباتهم وتفضيلاتهم المحددة.
يجتمع مندوب مبيعات المركبات مع عميل محتمل لعرضه على العديد من طرازات السيارات وميزاتها ، أو وكيل عقارات يعطي المشتري المحتمل جولة في عقار ما ، أو اجتماع مستشار مالي مع عميل لمناقشة بدائل الاستثمار ، كلها أمثلة على البيع الشخصي. يمكن أن يساعدك البيع الشخصي أيضًا في تطوير إستراتيجية العلامة التجارية الشخصية.
الهدف من التسويق هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الناس وتوليد الاهتمام والطلب لمنتج أو خدمة ، والتي يمكن تحقيقها من خلال استخدام استراتيجيات البيع الشخصية.
أنواع البيع الشخصي
يتم تصنيف البيع الشخصي إلى أنواع عديدة ، لكل منها مجموعة خصائصها وأهدافها. فيما يلي بعض الأمثلة على الأنواع الأكثر انتشارًا:
# 1. البيع بالتجزئة:
البيع الشخصي من هذا النوع هو الأكثر شيوعًا. يستلزم وجود مندوبي مبيعات محترفين يقدمون المنتجات للمستهلكين مباشرة في مواقع البيع بالتجزئة أو عبر الإنترنت. يكون مندوب المبيعات مسؤولاً عن شرح خصائص المنتج وفوائده ، والإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى المستهلك ، وإغلاق الصفقة. يمكن أن يعمل مندوب مبيعات التجزئة في متجر لبيع الملابس أو متجر إلكترونيات أو تاجر سيارات.
# 2. مبيعات الأعمال بين الشركات (B2B):
تتضمن مبيعات B2B بيع السلع أو الخدمات لشركات أخرى. قد يحتاج مندوب المبيعات إلى التعاون مع فريق لفهم متطلبات العمل وتعديل عرض مبيعاته لتلائم تلك الاحتياجات. يعتبر مندوب المبيعات الذي يبيع المعدات المكتبية لشركة أو متخصص مبيعات يبيع الآلات الصناعية إلى الشركة المصنعة مثالين على مبيعات B2B.
# 3. التسويق عبر الهاتف:
يستلزم التسويق عبر الهاتف قيام مندوبي المبيعات بإجراء مكالمات هاتفية للعملاء المحتملين. مندوب المبيعات مسؤول عن تقديم عرض مبيعات مقنع والتغلب على أي اعتراضات يثيرها المستهلك. يعتبر مندوب المبيعات الذي يقوم بالاتصال بالعملاء هاتفياً لبيع بطاقات الائتمان أو بوالص التأمين أو اشتراكات الخدمة مثالاً على التسويق عبر الهاتف.
# 4. البيع المباشر:
يستلزم البيع المباشر قيام البائعين ببيع المنتجات أو الخدمات للعملاء مباشرة في منازلهم. عادة ، سيعرض البائع المنتج ، ويناقش ميزاته وفوائده ، ويساعد المستهلك في تقديم طلب. يعتبر مندوب المبيعات الذي يبيع مستحضرات التجميل أو أدوات المطبخ أو مستلزمات التنظيف للمستهلكين في منازلهم مثالاً على البيع المباشر.
# 5. بيع استشاري:
يعمل مندوبو المبيعات الذين يستخدمون البيع الاستشاري كمستشارين لعملائهم ، ويساعدونهم في تحديد احتياجاتهم وتقديم الحلول التي تناسب تلك الاحتياجات. قد يُطلب من البائع إجراء تحليل للاحتياجات وتقديم عروض توضيحية للمنتج وتزويد العميل بحلول مخصصة. يعتبر مندوب المبيعات الذي يقدم حلولًا برمجية لشركة أو مستشارًا ماليًا يساعد العميل في التخطيط للتقاعد مثالين على البيع الاستشاري.
عملية البيع الشخصي
تم تصميم كل خطوة في عملية البيع الشخصية لتقريب المستهلك المحتمل من إجراء عملية شراء. يعد فهم استراتيجيات البيع الشخصية هذه أمرًا بالغ الأهمية لتحسين عملية البيع.
قد يقود مندوبو المبيعات العملاء المحتملين بكفاءة من خلال تجربة العملاء ويعززون فرصهم في إجراء عملية بيع ناجحة باتباع هذه الخطوات.
# 1. التنقيب
إذن ما هي المرحلة الأولى في عملية البيع الشخصي؟
التنقيب هو الخطوة الأولى في عملية البيع الشخصية. يعد تحديد العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بالمنتج أو الخدمة التي يتم بيعها جزءًا من هذه العملية. يمكن تحقيق التنقيب من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب ، بما في ذلك الإحالات والمكالمات الباردة وأحداث التواصل ووسائل التواصل الاجتماعي.
# 2. نهج ما قبل
بعد تحديد المستهلكين المحتملين ، يجب على البائع إجراء بعض الدراسة والإعداد قبل إنشاء الاتصال. يتضمن ذلك التعرف على العملاء ، مثل رغباتهم وتفضيلاتهم وعادات الشراء ، بالإضافة إلى التعرف على المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها.
# 3. يقترب
يبدأ البائع في الاتصال بالعميل المحتمل خلال مرحلة النهج. الهدف هو تطوير اتصال مع العميل وإنتاج انطباع أول إيجابي. لإشراك المستهلك وبدء محادثة ، قد يستخدم البائع تحية حارة أو مجاملة أو سؤال افتتاحي.
# 4. عرض تقديمي
سوف ينتقل البائع إلى مرحلة العرض بمجرد أن يطور علاقة مع المستهلك. يستلزم ذلك عرض ومناقشة المنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها ، بالإضافة إلى خصائصها وفوائدها وقيمتها المقترحة.
لإثبات فوائد المنتج وتشجيع المستهلك على إجراء عملية شراء ، قد يستخدم البائع العديد من استراتيجيات العرض التقديمي مثل العروض التوضيحية للمنتج أو الشهادات أو دراسات الحالة.
# 5. التغلب على الاعتراضات
قد يثير المشتري المحتمل اعتراضات أو مخاوف بشأن السلع أو الخدمات التي يتم بيعها أثناء العرض. يجب أن يكون مندوب المبيعات جاهزًا للرد على هذه الحجج وتقديم الردود المناسبة التي تهدئ مخاوف العميل.
يمكن أن يشمل ذلك تقديم مزيد من المعلومات أو اقتراح حلول أو توضيح أي مفاهيم خاطئة قد تكون لدى العميل.
# 6. إغلاق
إغلاق الصفقة هو الخطوة الأخيرة في عملية البيع الشخصي. وهذا يشمل التماس عمل العميل وإتمام الصفقة. في النهاية ، يجب أن تكون قد طورت اتصالًا شخصيًا مع العميل.
لإقناع المستهلك بإجراء عملية شراء ، قد يستخدم مندوب المبيعات العديد من استراتيجيات الإغلاق مثل تقديم خصم أو توليد شعور بالإلحاح أو التأكيد على فوائد المنتج أو الخدمة.
من الأهمية بمكان أن ندرك أنه لن يؤدي كل تفاعل مبيعات إلى عملية بيع ، ولكن قد يزيد مندوبي المبيعات من فرص نجاحهم ، ويخلقون علاقات أعمق مع العملاء ، ويحسنون تجربة العملاء من خلال معرفة عملية البيع الشخصية.
تسويق البيع الشخصي
قد تختلف طرق تسويق البيع الشخصي حسب المنتج الذي تقدمه ونوع العميل الذي تتواصل معه. ضع في اعتبارك الجمع بين الاستراتيجيات لخطة أكثر شمولاً بدلاً من الاعتماد على طريقة واحدة. فيما يلي سبع استراتيجيات تسويق بيع شخصية:
# 1. صف فوائد المنتج
غالبًا ما تكون فوائد المنتج هي أقوى نقاط بيعه. في هذه الإستراتيجية ، تتعرف على دوافع الشراء لدى العميل وتشرح كيف يلبي المنتج مطالبه. يمكنك تكييف الرسالة حسب العميل أو إذا تغيرت المحادثة. على سبيل المثال ، إذا أراد أحد العملاء معرفة المزيد عن كفاءة المنتج ولكنه استمر في الإشارة إلى مادة المنتج ، فيمكنك تعديل استجابتك للتأكيد على جودة المنتج وطول عمره.
# 2. اعرض المنتج
يمكن أن يكون إظهار المنتج طريقة مقنعة في حالات مختلفة. قد يعمل هذا بشكل أفضل مع المنتجات المعقدة للغاية أو المعقدة. يمكنك مناقشة كيفية حل المنتج لمشكلة ما أثناء شرح كيفية عمله. من الأمثلة على ذلك التوضيح لمالك المنزل كيف تعمل عناصر نظام الإنذار المنزلي للحفاظ على سلامتهم.
# 3. بدء محادثة
تستلزم طرق تسويق البيع الشخصي العمل مباشرة مع المستهلك لتحديد مخاوفهم والإجابة عليها. يمكنك التعرف على شخصية العميل وعادات الشراء من خلال التحدث معه. يساعدك هذا في توجيه العميل إلى نتيجة. يمكن أن يتضمن تكتيك المحادثة إجراء مقارنات بين المنتجات أو شرح لماذا يشير السعر الأكبر إلى الجودة أو الحرفية ، اعتمادًا على اهتمامات العميل أو تحفظاته.
# 4. العمل كمستشار
عندما تشارك معرفتك مع العملاء ، فإنك تكسب ثقتهم من خلال إظهار معرفتك بمنتج أو خدمة. قد يساعدك التعرف على تحديات العميل واقتراح الحلول على تطوير علاقات أقوى. قد يؤدي هذا إلى طلب العميل للحصول على مشورتك بشأن عمليات الشراء المستقبلية. على سبيل المثال ، قد يتحول المشتري لأول مرة إلى عميل متكرر لأن نصيحتك السابقة كانت مفيدة ، وقد يفضلون التشاور معك مرة أخرى قبل إجراء عملية شراء أخرى.
# 5. يجب إعطاء الأولوية لرضا العملاء
شارك إنجازاتك لكسب ثقة المستهلك وولائه. هذا مفيد بشكل خاص لمندوبي المبيعات الذين يساعدون المستهلكين في إجراء عمليات شراء كبيرة مثل المنازل أو السيارات. ضع في اعتبارك إنشاء قائمة بتعليقات العملاء أو شهاداتهم لطمأنة العملاء الجدد بشغفك وقدرتك. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من التماس مدخلات من مستهلكين جدد لتحسين خدماتك أو إضافتها إلى قائمة التوصيات الخاصة بك.
# 6. أخبر قصة
شارك تجربة شخصية لإقناع المشتري بإجراء عملية شراء. يمكن أن يكون السرد الخاص بك حول كيفية تأثير المنتج على حياتك أو حول نجاح عميل آخر. يتيح لك هذا التواصل مع عميلك وإنشاء سيناريو قد يرون فيه أنفسهم يستخدمون البضائع. نظرًا لأن رواية القصص لها جاذبية عاطفية ، فقد تكون هذه الطريقة مفيدة للمنتجات التي تعالج مشكلة ملحة أو لها أهمية عاطفية.
# 7. ضع في اعتبارك سلوك المستهلك
يمكن لأساليب البيع الشخصية ، بسبب علاقتها الوثيقة بالمستهلكين ، أن تسمح لمندوبي المبيعات بالتفاعل بسرعة عندما تصل المنافسة أو تتغير اتجاهات السوق. من المفيد مراقبة ظروف السوق للمنافسة الناشئة. يمكّنك هذا من تطوير خطة البيع الشخصية الخاصة بك للوصول إلى عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
كيف يضيف البيع الشخصي قيمة؟
البيع الشخصي هو طريقة تسويق يتواصل فيها مندوبو المبيعات مباشرة مع المستهلكين والعملاء المحتملين للترويج للمنتجات أو الخدمات وإقناعهم بإجراء عملية شراء. يمكن أن يضيف البيع الشخصي قيمة بعدة طرق ، بما في ذلك:
# 1. تطوير العلاقة:
يمكّن البيع الشخصي مندوبي المبيعات من تطوير علاقة شخصية مع العملاء ، مما قد يؤدي إلى تحسين الولاء وتكرار الأعمال. يمكن لمندوبي المبيعات معرفة المزيد عن متطلبات عملائهم وتفضيلاتهم وتعديل نهج المبيعات وفقًا لذلك.
# 2. تقديم المعلومات:
يمكن لمندوبي المبيعات تقديم معلومات محددة حول المنتجات أو الخدمات للعملاء ، مثل الميزات والفوائد والأسعار. سيكون العملاء أكثر ثقة في المنتج أو الخدمة إذا تمكنوا من تحديد اختيارات شراء مستنيرة.
# 3. تخطي الحواجز:
يمكن للعملاء التغلب على الاعتراضات أو المخاوف بشأن منتج أو خدمة من خلال معالجة مشاكلهم وتقديم إجابات أو بدائل.
# 4. تخصيص الحلول:
يمكن لمندوبي المبيعات التعاون مع العملاء لإنشاء حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم وتفضيلاتهم الفريدة. سيكون العملاء أكثر رضا عن شرائهم ، مما يزيد من إمكانية تكرار الأعمال.
# 5. البيع العابر والبيع:
يمكن أيضًا استخدام البيع الشخصي لزيادة مبيعات المستهلكين أو بيعهم العابر للمنتجات أو الخدمات التي ربما لم يكتشفوها من قبل. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة قيمة كل عملية بيع ، مما يؤدي إلى زيادة الدخل للمؤسسة.
بشكل عام ، يمكن أن يضيف البيع الشخصي قيمة من خلال منح العملاء اهتمامًا شخصيًا ومعرفة وحلولًا تناسب متطلباتهم ، مع تحسين مبيعات الشركات وإيراداتها أيضًا.
مثال على البيع الشخصي
البيع الشخصي هو أحد أساليب البيع التجارية الأكثر كلاسيكية. أيضًا ، بدأت المبيعات الشخصية في تاريخ المبيعات عندما أجرى الباعة تفاعلات وجهًا لوجه مع العملاء المحتملين ، واستفسر عن احتياجاتهم ورغباتهم والتوصية بعروض شركاتهم.
يمكن الآن رؤية المبيعات الشخصية في:
- متاجر البيع بالتجزئة: تقوم متاجر البيع بالتجزئة مثل Walmart و Ikea وغيرها بتوظيف مندوبي مبيعات يساعدون العملاء في اختيار أفضل منتج لاحتياجاتهم ورغباتهم الخاصة.
- المبيعات من الباب إلى الباب: ترسل بعض شركات B2C و B2B (مثل Gillette) مندوبي مبيعات إلى منازل ومكاتب العملاء المحتملين لتثقيفهم حول خدمات الشركة وحثهم على استخدامها أو شرائها.
- التواصل B2B: يتواصل مندوبو مبيعات B2B بشكل متكرر مع العملاء المحتملين عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال ويستخدمون الاتصالات وجهًا لوجه لإغلاق المبيعات.
مزايا وعيوب البيع الشخصي
مثل جميع الجوانب الأخرى للمزيج الترويجي ، له مزايا وعيوب.
المميزات
- ينقل المزيد من المعلومات: البيع الشخصي يساعد الشركات على توصيل معلومات أكثر من أي وسيلة ترويج أخرى. من المهم فهم رغبات المستهلكين وتحديد فرصة لمقابلتهم والاستفادة منها من خلال إنشاء علاقة معهم مع تحفيزهم على تجربة منتج الشركة.
- يخلق المزيد من التأثير: لها تأثير أكبر لأن البائع يساعد المشتري طوال عملية الشراء ، والإجابة على الأسئلة وحل الشكوك.
- يدعم الاتصال ثنائي الاتجاه: البيع الشخصي ، على عكس الأساليب الترويجية الأخرى مثل الإعلان أو العلاقات العامة ، يسمح للعملاء بالتفاعل مع الشركة وإزالة شكوكهم قبل الشراء.
- يزيد من علاقة العملاء: تدوم المبيعات الشخصية لفترة أطول ، وتستلزم تفاعلات شخصية ، وتعتمد على الثقة بين مندوب المبيعات والمستهلك.
عيوب
- غالية: نظرًا لأن البيع الشخصي يتضمن التفاعل من شخص لآخر ، فهو أكثر تكلفة بكثير من الأنواع الأخرى من أدوات المبيعات لأن الإنسان لا يمكنه الاقتراب إلا من عدد محدود من العملاء المحتملين في فترة معينة
- صناعة ثقيلة: تتطلب المبيعات الشخصية الكثير من الجهد من البائع ، وقد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً والكثير من الموارد لتحويل العميل المحتمل إلى عميل نهائي.
- وصول محدود: للمبيعات الشخصية مدى وصول مقيد لأنها استراتيجية ترويجية فردية ، على عكس الاستراتيجيات الأخرى مثل الإعلان أو العلاقات العامة.
ما هي استراتيجية البيع الشخصية؟
البيع الشخصي هو استراتيجية تسويقية تتضمن استخدام مندوبي المبيعات للتفاعل مباشرة مع العملاء والعملاء المحتملين ، والترويج للمنتجات أو الخدمات وإقناعهم بإجراء عملية شراء.
ما هي عمليات البيع الشخصي الأكثر استخدامًا؟
عملية البيع الشخصية الأكثر شيوعًا هي العملية المكونة من سبع خطوات ، والتي تتضمن الخطوات التالية:
- تنقيب
- نهج ما قبل
- الرسالة
- العرض
- التعامل مع الاعتراضات
- إغلاق
- متابعة
ما هي الجوانب الثلاثة الرئيسية للبيع الشخصي؟
الجوانب الثلاثة الرئيسية للبيع الشخصي هي:
- بناء العلاقات: البيع الشخصي هو كل شيء عن بناء العلاقات مع العملاء.
- التواصل: التواصل الفعال ضروري في البيع الشخصي.
- الإقناع: الهدف النهائي للبيع الشخصي هو إقناع العملاء بالشراء.
ما هي المراحل الخمس للبيع الشخصي؟
المراحل الخمس للبيع الشخصي هي:
- الإعداد
- الرسالة
- العرض
- التعامل مع الاعتراضات
- إغلاق
باتباع هذه المراحل ، يمكن لمندوبي المبيعات بناء الثقة مع العملاء ، وإبلاغ قيمة المنتج أو الخدمة ، وإقناع العملاء بإجراء عملية شراء.
وفي الختام
البيع الشخصي هو استراتيجية تسويقية قوية تتضمن استخدام مندوبي المبيعات للتفاعل مباشرة مع العملاء والعملاء المحتملين ، فهو يروج للمنتجات أو الخدمات ويقنعهم بإجراء عملية شراء. من خلال بناء العلاقات والتواصل الفعال واستخدام تقنيات الإقناع ، يمكن لمندوبي المبيعات تصميم نهج مبيعاتهم لكل عميل وزيادة احتمالية البيع.
ومع ذلك ، يتطلب البيع الشخصي استثمارًا كبيرًا للوقت والموارد ، بالإضافة إلى فريق مبيعات ماهر. قد لا تكون استراتيجية مجدية لجميع الشركات ، لا سيما تلك التي تعمل بميزانية منخفضة أو لديها قاعدة عملاء محدودة.
بشكل عام ، يمكن أن يكون البيع الشخصي وسيلة فعالة لبناء علاقات مع العملاء ، وفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم ، وإقناعهم بإجراء عملية شراء. باتباع عملية منظمة والتركيز على بناء العلاقات والتواصل والإقناع ، يمكن لمندوبي المبيعات زيادة فرصهم في النجاح وتحقيق إيرادات لأعمالهم.
- ما هو دعم العملاء: التعريف ، والأنواع ، والفوائد
- كيف يمكن لدعم العملاء زيادة رضا العملاء
- ملاحظات العملاء: الدليل الوحيد الذي ستحتاجه
- مهارات البيع: أكثر من 20 مهارة مهمة في عام 2023.
- ما هو مساعد خدمة العملاء: المعنى ، الواجبات ، الراتب والدليل
- راتب مندوب خدمة العملاء في عام 2023
- ما هو WEWORK: ما هو وكيف يعمل؟
مراجع حسابات
