إن إدارة مشروع تجاري صغير هو بمثابة أفعوانية. في دقيقة واحدة تحتفل بعملية بيع، وفي اللحظة التالية تضع استراتيجية لكيفية إبقاء الأبواب مفتوحة. لهذا السبب أنا مهووس بتسعير الحزمة. إنها تغير قواعد اللعبة. أتذكر ذلك الوقت كان لدي فائض من حافظات الهاتف. وكانت المبيعات راكدة، وكانت مستويات الإحباط مرتفعة. ثم، لحظة المصباح! لقد قمت بتجميع هذه الحالات مع واقيات الشاشة، وقدمت خصمًا.
خمين ما؟ لقد طاروا من الرفوف! ومع ذلك، فإن تسعير الحزمة لا يتعلق فقط بالخصومات. يتعلق الأمر بخلق قيمة لعملائك وتعزيز أرباحك النهائية. ولكن اسمع، هناك علم لذلك. لن ينجح تجميع المنتجات العشوائية معًا. ولهذا السبب أنا هنا لمشاركة الأسرار التي تعلمتها - التكتيكات التي حولت تسعير الحزمة من فكرة جيدة إلى قوة الربح لعملي.
على استعداد لفتح إمكاناتها؟ دعونا الغوص في! سنستكشف الأساليب الأساسية لصياغة استراتيجيات تسعير الحزمة التي تلفت الأنظار وتعزز المبيعات وتحافظ على ازدهار أعمالك.
النقاط الرئيسية:
- تسعير الحزمة هو تغيير قواعد اللعبة: بالنسبة للشركات الصغيرة التي تواجه مبيعات وتحديات متقلبة، يمكن أن يكون تسعير الحزمة بمثابة استراتيجية تحويلية. لا يقتصر الأمر على تقديم الخصومات فحسب، بل يتعلق أيضًا بإنشاء قيمة للعملاء مع زيادة الأرباح.
- التجميع على أساس القيمة: بدلاً من مجرد دمج المنتجات بشكل عشوائي، يتضمن تسعير الحزم الناجح إنشاء حزم تقدم قيمة أكبر معًا مقارنة بالقيمة الفردية. قد يعني هذا دمج المنتجات أو الخدمات التكميلية، مما يعزز القيمة المتصورة للعملاء.
- النهج التكتيكي: يتطلب تسعير الحزمة التخطيط الاستراتيجي. من الضروري اختيار المنتجات التي تكون منطقية معًا وتقدم خصومات تجذب العملاء حقًا. التجميع العشوائي لن يؤدي إلى نفس النتائج.
- تكتيكات مختلفة: يتضمن تسعير الحزم الناجح أساليب مثل التجميع المتدرج، والحزم القابلة للتخصيص، والعروض محدودة الوقت، والبيع المتبادل، وحزم الاشتراك، والحزم المستندة إلى البيانات، وحزم الشركاء. يخدم كل تكتيك غرضًا محددًا في زيادة المبيعات ورضا العملاء.
- الاعتبارات القانونية والأخلاقية: يعتبر تسعير الحزمة أمرًا قانونيًا ومستخدمًا على نطاق واسع، ولكن يجب على الشركات ضمان الشفافية وتجنب تضليل العملاء. على الرغم من وجود لوائح يجب مراعاتها، إلا أن تسعير الحزمة يمكن أن يكون مربحًا للجانبين عند تنفيذه بشكل صحيح، مما يعزز تجربة العملاء والربحية.
فهم تسعير الحزمة
هل دخلت يومًا إلى محل بقالة وشاهدت كيسًا ضخمًا من رقائق البطاطس مع مشروب غازي عشوائي للحصول على خصم مجنون؟ هذا يا صديقي هو تسعير الحزمة في العمل. إنها في الأساس حيث تأخذ الشركات منتجين أو أكثر، وتجمعهم معًا، وتقدمهم بسعر أقل من شرائهم بشكل منفصل. الآن، لا يتعلق الأمر فقط بدفع أي شيء معًا. المفتاح هو اختيار المنتجات التي تتناسب معًا. مثل زبدة الفول السوداني والجيلي والشامبو والبلسم – وهي أشياء من المنطقي شراؤها معًا.
هذه إستراتيجية يمكن أن يكون الفوز. يمكن للشركات التخلص من المخزون الزائد الذي يجذب عملاء جدد بصفقة رائعة، والأمر الحقيقي هو زيادة الأرباح. لكن انتظر، كيف؟ لأننا لنكون صادقين، في بعض الأحيان تغريك هذه الحزمة المخفضة على شراء شيء قد لا يكون لديك بطريقة أخرى. إنها مثل دفعة صغيرة تقول، "مهلا، لهذا السعر، لماذا لا؟"
الآن، هذه ليست بعض الخدعة السحرية. يجب عليك معرفة المنتجات التي تكمل بعضها البعض ونوع الخصم الذي يجعل الحزمة جذابة حقًا. ولكن بمجرد فك هذا الرمز، يمكن أن يكون تسعير الحزمة هو سلاحك السري لنجاح الأعمال.
التكتيكات التي غيرت أسعار الحزمة
لقد انتقل سعر الحزمة من "هاه، مثير للاهتمام" إلى "زيادة الأرباح المقدسة!" ثم خطرت لي فكرة مجنونة – تسعير الحزمة! لقد قمت بتجميع تلك الجوارب الوحيدة مع علب صغيرة لطيفة من المستحضرات بحجم السفر، مثالية لوضعها في محفظتك.
وها، لقد بدأوا يختفون بشكل أسرع مما يمكنك قوله "تحديث درج الجوارب!" لكن تلك كانت مجرد الشرارة. لقد جاء السحر الحقيقي من خلال فهم التكتيكات الكامنة وراء الحزم الناجحة.
فيما يلي بعض الأساليب التي استخدمتها والتي غيرت أسعار حزمتي:
التجميع على أساس القيمة
بدلاً من مجرد تقديم منتجات متعددة معًا بسعر مخفض، تركز الشركات الآن على إنشاء حزم قائمة على القيمة. وهذا يعني الجمع بين المنتجات أو الخدمات التي تكمل بعضها البعض بشكل جيد ويُنظر إليها على أنها تقدم قيمة أكبر معًا أكثر من كونها فردية. على سبيل المثال، قد تقوم شركة برمجيات بتجميع منتجها الرئيسي مع ميزات إضافية أو دعم متميز.
التجميع المتدرج
تقديم حزم في مختلف نقاط السعر وبمستويات مختلفة من الميزات أو الخدمات يسمح للشركات بتلبية احتياجات شرائح مختلفة من أسواقها. يمكّن هذا النهج المتدرج العملاء من اختيار الحزمة التي تناسب احتياجاتهم وميزانيتهم على أفضل وجه، وبالتالي زيادة المبيعات والرضا إلى الحد الأقصى.
حزم قابلة للتخصيص
تقدم بعض الشركات حزمًا قابلة للتخصيص حيث يمكن للعملاء اختيار المنتجات أو الخدمات المحددة التي يريدون تضمينها. يمنح هذا النهج العملاء مزيدًا من التحكم في مشترياتهم ويضمن أنهم يدفعون فقط مقابل ما يحتاجون إليه، مما يعزز الرضا ويقلل الهدر.
حزم زمنية محدودة
إن خلق شعور بالإلحاح من خلال تقديم صفقات حزم محدودة المدة يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات وتشجيع العملاء على اتخاذ قرار الشراء عاجلاً وليس آجلاً. غالبًا ما يستخدم هذا التكتيك خلال الفترات الترويجية أو لتصفية المخزون.
حزم البيع المتبادل
يمكن أن يؤدي تجميع المنتجات أو الخدمات من فئات أو أقسام مختلفة إلى تشجيع البيع المتبادل وتعريف العملاء بعناصر ربما لم يفكروا فيها بطريقة أخرى. على سبيل المثال، قد تقوم إحدى شركات التكنولوجيا بتجميع جهاز كمبيوتر محمول مع اشتراكات برامج أو ملحقات.
حزم الاشتراك
مع ظهور النماذج القائمة على الاشتراك، تقدم الشركات بشكل متزايد أسعارًا مجمعة للخدمات المتكررة. ويمكن أن يشمل ذلك دمج اشتراكات متعددة في حزمة واحدة بسعر مخفض، مما يوفر راحة وقيمة إضافية للعملاء.
التجميع المبني على البيانات
تتيح الاستفادة من تحليلات البيانات ورؤى العملاء للشركات تخصيص حزمها لقطاعات محددة أو تفضيلات فردية. من خلال فهم سلوك العملاء وتفضيلاتهم، يمكن للشركات إنشاء حزم لها صدى أقوى مع جمهورها المستهدف، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والرضا.
تجميع الشركاء
يمكن أن يؤدي التعاون مع شركات أخرى لإنشاء حزم مشتركة إلى توسيع نطاق الوصول وتقديم مجموعة واسعة من الخيارات للعملاء. يتيح تجميع الشركاء للشركات الاستفادة من نقاط القوة والموارد لدى بعضها البعض لإنشاء عروض أكثر إقناعًا.
اقرأ أيضا: مجموعة الحقوق العقارية: التعريف والنظرة العامة
هل تسعير الحزمة غير قانوني؟
لا! تسعير الحزمة قانوني. إنها استراتيجية شائعة تستخدمها الشركات لتعزيز المبيعات وتصفية المخزون. فكر في الأمر: قم بتخزين مجموعة شفرات الحلاقة مع كريم الحلاقة طوال الوقت. لن يتم القبض عليهم، أليس كذلك؟
الآن، بعض اللوائح تعتمد على موقعك. لكن بشكل عام، يعتبر تسعير الحزمة مربحًا للجانبين بالنسبة لي. المفتاح هو التأكد من أن حزمك يتم تقديمها عن طيب خاطر، وليس إجبارًا على العملاء. لا تضليلهم.
على سبيل المثال، كنت أبيع المجوهرات المصنوعة يدوياً في المعارض الحرفية. كانت المبيعات بطيئة، وكان لدي الكثير من الأقراط الجميلة غير المتطابقة التي لم تكن تتحرك. لذلك، قمت بتجربة تسعير الحزمة. لقد صممت مجموعات منسقة مكونة من أقراط وقلادة تكمل بعضها البعض، مما يوفر خصمًا على الحزمة. لقد عملت العجائب! أحب العملاء الراحة والقيمة الملموسة للمجموعة المجمعة، خاصة لأنهم كانوا يحصلون على صفقة. بالإضافة إلى ذلك، فقد ساعدني ذلك في نقل العناصر التي تكون مبيعاتها أبطأ وإفساح المجال أمام الإبداعات الجديدة. كان تسعير الحزمة مربحًا بالنسبة لي ولعملائي!
لماذا يستخدم الناس تسعير الحزمة؟
هل دخلت يومًا إلى متجر ما وتم إغراءك بصفقة صارخة على كيس ضخم من رقائق البطاطس الممزوجة بالصودا السكرية؟ هذا يا صديقي هو سحر تسعير الحزمة. ولكن بعيدًا عن الخصم الأولي، هناك لعبة شطرنج استراتيجية كاملة تحدث. تستخدم الشركات تسعير الحزمة لعدة أسباب.
أولا، يهدف تسعير الحزمة إلى تعزيز سعادة المستهلك من خلال توفير الوصول إلى العديد من العناصر، مع تعزيز الربحية في الوقت نفسه من خلال رفع متوسط حجم الصفقة. لم يكن أحد يريد لونًا أرجوانيًا وحيدًا مقترنًا بنمط الأزهار النيون. أدخل تسعير الحزمة! لقد رميتهم بالجوارب اليومية الشهيرة بسعر مخفض. اختفت العناصر غير المتطابقة، وأصبحت مستويات مخزوني مشرقة وأقواس قزح مرة أخرى.
الثاني، يتيح لك التجميع تقديم منتجات جديدة. فكر في الأمر - قد تكون مترددًا في تجربة غسول جديد فاخر، ولكن إذا كان مرفقًا مع غسول الجسم المفضل لديك بسعر مخفض، فسوف يجعلك فجأة أكثر انفتاحًا على التجريب. تستخدم الشركات هذا لجذب العملاء لاستكشاف عروضهم، مما قد يؤدي إلى خلق معجبين مدى الحياة.
وأخيرا، يؤدي تسعير الحزمة إلى زيادة متوسط قيمة طلبك مما يزيد أيضًا من إنفاق العملاء أيضًا. يعد تسعير الحزمة طريقة رائعة لمنح العملاء قيمة أفضل مقابل أموالهم. لنفترض أنك بحاجة إلى حافظة هاتف، ولكن سعرها مؤلم بعض الشيء. ولكن مهلا، ماذا لو كان بإمكانك الحصول على حافظة، وواقي شاشة، وشاحن محمول، كلها مجمعة معًا مقابل مبلغ إضافي قليل؟
تصبح صفقة أكثر جاذبية وتستفيد الشركة من هذا الارتفاع الإضافي في المبيعات. لذا، في المرة القادمة التي ترى فيها حزمة، تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بتوفير المال - بل هو أيضًا الرقص الاستراتيجي بين الشركات وعملائهم، ويمكن للجميع الفوز!
اقرأ أيضا: إستراتيجية تسعير الحزمة: كيفية عمل عروض أسعار الحزمة واستخدامها
الأعمال-العائد-حزمة-التسعير-استراتيجية-قائمة المراجعة
ما هو أحد سلبيات تسعير الحزمة؟
بغض النظر عن مدى روعة الإستراتيجية، هناك دائمًا الجانب السلبي إليها. يعد تسعير الحزمة أداة رائعة، ولكن مثل أي أداة جيدة، فإن لها نقطة ضعف. أكبر عيب في هذا هو أنه يمكن أن يؤدي إلى تفكيك منتجاتك التي يمكن شراؤها خارج الحزمة. على سبيل المثال، أنت تبيع جهاز كمبيوتر محمول وطابعة معًا، ولكن أيضًا بشكل منفصل. وبسبب هذا، يمكن بيع عدد أكبر من الطابعات من خلال الحزمة مقارنةً بطابعات منفردة.
حدث هذا لي في جناح معرض الحرف الصغير الخاص بي. لقد كنت متحمسًا جدًا لمذكرات السفر الرائعة هذه التي صممتها، ولتعزيز المبيعات، قمت بتجميعها مع أقلام هلامية لطيفة في نظام ألوان مطابق. كانت المبيعات على ما يرام، ولكنني ظللت ألاحظ أن الناس يبقون بالقرب من شاشة القلم، ويتطلعون إلى ألوان معينة غير مدرجة في الحزمة.
لقد أحبوا الأقلام، ولكن ربما لم يكن ذلك كافيًا لشراء دفتر يوميات كامل لهذا الظل المعين من اللون الأزرق. لذا، قمت بتمزيق سعر الحزمة، وعرضت المجلات والأقلام بشكل منفصل، واحزر ماذا؟ ارتفعت المبيعات لكلاهما بشكل كبير! ما هو الدرس؟ في بعض الأحيان، يريد العملاء فقط ما يريدون، وقد يكون منحهم حرية الاختيار بمثابة صفقة رائعة للجميع.
كم ينبغي أن يكون سعر الحزمة؟
يسأل الناس دائمًا هذا السؤال عن سعر الحزمة: كم يجب أن أتقاضى؟ إنه عمل متوازن، ثق بي. أنت تريد تقديم عرض قيمة واضح، وسعر يصرخ "اسرق هذه الصفقة!" للعملاء، ولكنك تحتاج أيضًا إلى ضمان أرباح جيدة. إليك الحيلة: للحصول على السعر المثالي لحزم المنتجات الخاصة بك، قم بحساب الهامش الإجمالي لكل مكون من مكونات الحزمة. بعد ذلك، حدد مقدار الخصم الذي يمكنك تقديمه على العبوات. يُنصح أنه إذا كان متوسط الهوامش أعلى من 50%، فيمكن تخفيض الحزم بنسبة 10% إلى 20%.
أتذكر وقتًا قررت فيه تجميع مجوهراتي المصنوعة يدويًا في المعارض الحرفية بقفازات متطابقة. اعتقدت أن هذا المزيج المريح كان مثاليًا لفصل الشتاء، وهو أمر لا يحتاج إلى تفكير. لكن المبيعات كانت بطيئة. لماذا؟ كان الخصم الأولي الخاص بي ضعيفًا، بالكاد يتزحزح عن أسعار العناصر المنفصلة. لم يلاحظ العملاء قفزة كبيرة في القيمة. آه، العودة إلى لوحة الرسم!
هذا هو المكان الذي يصبح فيه فهم جمهورك المستهدف وهيكل التكلفة أمرًا بالغ الأهمية. لقد بحثت عن حزم المنافسين، وقمت بتحليل هوامش الربح الخاصة بي، وفويلا! ظهرت استراتيجية تسعير جديدة. لقد عرضت خصمًا أكبر، مع تسليط الضوء على الدفء والراحة المجمعين. البنغو! ارتفعت المبيعات. يأخذ سعر الحزمة المثالي في الاعتبار القيمة المتصورة وأسعار المنافسين ونقطة الربح الجيدة. إنه علم جميل، ولكن مع النهج الصحيح، يمكن أن يصبح تسعير الحزمة آلة الربح الخاصة بك.
اقرأ أيضا: ما هو FSA: الأهلية ، الهوية ، الطب والفرق
متى يجب على الشركات استخدام التسعير المجمع؟
تصور هذا: أنت تدخل إلى محل بقالة، وتتوق إلى الآيس كريم. ولكن مهلا، هناك صفقة! حوض من النكهة المفضلة لديك مع الرشات والكريمة المخفوقة والكرز في الأعلى - كل ذلك بسعر أقل قليلاً من شراء كل شيء على حدة. فجأة، تتحول تلك السبق الصحفي إلى حفلة مثلجات، ويتم بيعك! هذا هو سحر تسعير الحزمة، أيها الناس. ولكن متى تصبح هذه الإستراتيجية بالضبط مربحة لكل من الشركات والعملاء؟
إليك الصفقة: يتألق تسعير الحزمة عندما يكون لديك منتجات تكمل بعضها البعض. أتذكر ذلك الوقت الذي كنت أعاني فيه من أجل بيع حافظات الهاتف الفاخرة تلك، كانت جميلة ولكنها باهظة الثمن. ثم لاحظت أن مجموعة من الأشخاص يشترون واقيات الشاشة بشكل منفصل. آها! لقد بدأت بتجميع الحافظات مع واقيات الشاشة بسعر مخفض، وهو أمر منطقي تمامًا. لقد زاد الواقي من القيمة المتصورة للحافظة، وقد أحب العملاء الراحة التي يوفرها المتجر الشامل لحماية الهاتف. هذا هو المكان الذي يزدهر فيه تسعير الحزمة - حيث يقدم حلاً، وليس مجرد خصم.
يجب على الشركات أيضًا أن تفكر في تسعير الحزمة عندما يكون لديها منتج بطيء الحركة. يمكن أن يؤدي إقرانه بعنصر شائع إلى زيادة المبيعات التي تشتد الحاجة إليها. فكر في الأمر: قد لا يكون هذا الكتاب الجديد لمؤلفك المفضل كافيًا لإغراء شخص ما، بل قم بتجميعه مع إشارة مرجعية مجانية أو حقيبة تحمل غلاف الكتاب، وفجأة، يصبح حزمة أكثر جاذبية.
من خلال استخدام تسعير الحزمة بشكل استراتيجي، يمكنك تحويل تلك "الاحتمالات" إلى "نعم" ومشاهدة أرباحك تتصاعد. لذا، في المرة القادمة التي تفكر فيها في استراتيجيات المبيعات، تذكر قوة الحزمة - فقد تكون مجرد السلاح السري الذي يحتاجه عملك!
ما هو عكس تسعير الحزمة؟
التفكيك هو عكس التجميع. إنها عملية تقسيم المنتج أو الخدمة إلى مكونات أصغر وبيعها بشكل فردي، وبشكل عام بسعر أكبر مما لو كانت جزءًا من حزمة. قد يوفر التفكيك قيمة للعملاء من خلال توفير المزيد من الخيارات والتخصيص والمرونة والجودة.
الآن، هذا ليس مجرد مفهوم مجرد. دعني أخبرك عن صالة الألعاب الرياضية المحلية الخاصة بي. اعتادوا على تقديم عضوية واحدة تشمل كل شيء – الوصول إلى الأوزان، وأجهزة القلب، وحتى دروس اليوغا الفاخرة التي لم أجرؤ على تجربتها أبدًا. ما هو ثمنها؟ إنه أكثر انحدارًا من جبل إيفرست. أنها فقط لا تناسب احتياجاتي. أدخل تفكيك! لقد قاموا بتجديد عضوياتهم، مما سمح للأشخاص بالاختيار بين حزمة رفع الأثقال، أو حزمة تمارين القلب، أو حتى خيار الدفع لكل فئة لعشاق اليوغا. خمن من قام بالتسجيل في خطة الأوزان فقط ووفّر مبلغًا كبيرًا من المال؟ نعم هذا الكاتب بالذات
التفكيك لا يقتصر فقط على ذلك توفير أموال العملاء، رغم ذلك. ويمنحهم السيطرة والمرونة. يمكنهم تخصيص تجربتهم وفقًا لاحتياجاتهم وميزانيتهم بالضبط. يمكن للشركات الاستفادة أيضًا! ومن خلال تقديم مكونات فردية، يمكنها جذب نطاق أوسع من العملاء وربما تعزيز الإيرادات الإجمالية. إنه مربح لجميع المعنيين. لذا، في المرة القادمة التي تثقل فيها حزمة ضخمة من المنتجات، تذكر أن التفكيك قد يكون الحل الأمثل لك ولعملك!
وفي الختام
انظر، التجميع ليس رصاصة سحرية. يستغرق الأمر بعض التخطيط والاختبار للعثور على المكان المناسب لذلك يزيد من الأرباح ورضا العملاء. لكن ثق بي، المكافآت تستحق العناء. عندما تتقن تسعير الحزمة، سيكون لديك أداة قوية للتخلص من المخزون بطيء الحركة، وجذب عملاء جدد، وفي النهاية مشاهدة أرباحك ترتفع.
هل تتذكر ذلك الشعور بالإحباط عندما كانت أرففك مليئة بحافظات الهاتف هذه؟ أدى تسعير الحزمة إلى تغيير هذا الوضع - لم يكن الأمر يتعلق فقط ببيع المزيد من الحالات، بل كان يتعلق بالإنشاء قيمة للعميل وتعزيز النتيجة النهائية. إذًا، هل أنت مستعد لإطلاق الإمكانات الحقيقية للتجميع؟ لقد خدشت هذه المقالة السطح للتو. لقد استكشفنا بعض التكتيكات الأساسية، ولكن هناك عالمًا كاملاً من الاستراتيجيات في انتظار اكتشافها.
أفضل عروض الجمعة السوداء على PS2023 لعام 5: ما يمكن توقعه (+ نصائح مجانية)
انسخ هذه الحملات! 7 أمثلة لخطة التسويق التي سحقت أهدافهم
تصنيع المنشار المخصص: كيف تقود الشركات الابتكار
مرجع:
