Tôi biết có thể khá khó khăn để duy trì động lực và sự chú ý của đội ngũ bán hàng của bạn. Bạn không thể luôn dựa vào tiền hoa hồng và tiền thưởng liên quan đến các mục tiêu dài hạn. Đây là lý do tại sao hầu hết các nhà quản lý bán hàng đều sử dụng Spiff để tập hợp các nhóm của họ lại với nhau nhằm đạt được các mục tiêu cấp bách.
Điều này là do các chương trình bán hàng khuyến khích mang lại phần thưởng lý tưởng để thúc đẩy hành động và hoàn thành các mục tiêu ngắn hạn. Một người bán hàng được cân nhắc kỹ lưỡng có thể thúc đẩy các hoạt động bán hàng tích cực, cạnh tranh lành mạnh và cải thiện hiệu suất.
Trong bài đăng này, tôi sẽ giải thích chi tiết bán hàng là gì, cung cấp các phương pháp hay nhất để thực hiện một chi tiết bán hàng có lợi nhuận và giải thích cách thiết lập một chương trình mang lại kết quả quan trọng.
Những điểm chính
- SPIFF là viết tắt của Quỹ khuyến khích hiệu suất bán hàng.
- Người quản lý bán hàng thường sử dụng các khuyến mãi để tăng doanh số bán một sản phẩm cụ thể.
- SPIFF được dùng để khen thưởng những nhân viên có thành tích bán hàng xuất sắc.
- Chúng cũng có thể được sử dụng để buộc các nhóm hoạt động kém phải chịu trách nhiệm cải thiện công việc của họ.
- Hầu hết các doanh nghiệp có thể không thu hút được nhân viên bán hàng giỏi nếu họ không có kế hoạch khuyến khích.
Spiff trong bán hàng là gì?
SPIFF (Quỹ khuyến khích hiệu suất bán hàng) đề cập đến một ưu đãi cụ thể mà các doanh nghiệp sử dụng để tăng doanh số bán hàng, thường xuyên trong một chiến dịch hoặc quảng bá sản phẩm.
SPIFF bán hàng được thiết kế để mang lại sự gia tăng nhanh chóng và hiệu quả trong sự gắn kết của nhân viên, từ đó dẫn đến kết quả bán hàng tốt hơn. Cuối cùng, công ty của bạn có thể hưởng lợi từ việc này với lợi tức đầu tư vững chắc thông qua việc tăng giá trị bán hàng và một phương tiện đáng tin cậy để di chuyển các sản phẩm khó bán.
Tôi muốn bạn biết rằng SPIFF không phải lúc nào cũng liên quan đến tài chính. Nó được tính miễn là nó được cung cấp như một động lực tức thời để đạt được một mục tiêu nhất định.
Ví dụ về SPIFF bán hàng
Sau đây, tôi sẽ giới thiệu cho bạn các loại hình bán hàng chính:
#1. Tiền mặt tăng vọt.
Đây là khoản khuyến khích bằng tiền mặt mà đại diện bán hàng có thể trực tiếp sử dụng. Ví dụ: trong thời gian khuyến mại kéo dài một tuần, một công ty có thể quyết định trả cho đại diện bán hàng của mình thêm 40 USD cho mỗi thuê bao trả phí được bán.
#2. Chi phí không dùng tiền mặt.
Hình thức khuyến khích này đi kèm với các ưu đãi như thẻ quà tặng, vật phẩm, trải nghiệm hoặc các hình thức ghi nhận khác. Ví dụ: bạn có thể tặng thẻ quà tặng hoặc vé xem buổi hòa nhạc cho nhóm bán hàng của mình để đổi lấy việc họ mang đến một khách hàng có giá trị cao cụ thể.
Lưu ý rằng những phần thưởng nhất thời này là những công cụ chiến thuật có khả năng ảnh hưởng đến sự gắn kết trong nhóm và hiệu suất bán hàng trong đội ngũ bán hàng của bạn.
Lợi ích của Sales Spiffs là gì?
Martha là đại diện bán hàng của một công ty dược phẩm lớn. Cô ấy đã không đạt được mục tiêu của mình và xu hướng này khiến cô ấy thất vọng. Tuy nhiên, công ty của cô ấy sắp tung ra thị trường một loại thuốc mới, họ sẽ động viên Martha và nhóm của cô ấy như thế nào?
Người quản lý của Martha, Jim, coi Chương trình Spiff là cách vực dậy đội của cô. Điều này sẽ có hiệu quả trong việc đảm bảo rằng có sự nhiệt tình trong việc tiếp thị sản phẩm. Thông qua chương trình Spiff, đội ngũ bán hàng sẽ được khuyến khích tiếp thị loại thuốc mới để đạt được mục tiêu sau hai tuần.
Công ty đã bổ sung các phần thưởng như tiền thưởng hấp dẫn, phiếu du lịch, tiện ích mới và thẻ quà tặng mua sắm vào chương trình Spiff. Họ chọn phần thưởng dựa trên sở thích của Martha và các thành viên khác trong nhóm bán hàng.
Bây giờ Martha được truyền cảm hứng để làm tốt hơn. Với cô, đây là cơ hội để cô thể hiện tài năng của mình. Những phần thưởng đã giúp cô có động lực quảng bá sản phẩm mới một cách nhiệt tình.
Sau hai tuần làm việc chăm chỉ và cống hiến, cô đã đạt được mục tiêu của mình. Cô đã bán thành công thuốc cho các bệnh viện lớn nhất thành phố. Chương trình Spiff đã giúp công ty phát huy những điều tốt nhất của cô và nhóm của cô.
Việc thực hiện đúng các chương trình khuyến mại bán hàng mang lại nhiều lợi ích cho cá nhân nhân viên bán hàng cũng như công ty. Sau đây tôi sẽ giới thiệu cho bạn một số lợi ích của SPIFF đối với nhóm bán hàng của bạn:
#1. Spiffs cung cấp động lực ngay lập tức.
Spiffs đưa ra một khoản tiền thưởng ngay lập tức nếu hoàn thành tốt công việc, trái ngược với các khoản khuyến khích thông thường dựa trên thành công hàng quý hoặc hàng năm. Nó thúc đẩy đội ngũ bán hàng của bạn làm việc nhiều hơn khi họ có động lực bán hàng.
Lưu ý rằng lực lượng bán hàng của bạn sẽ có động lực hơn nếu họ có thể liên kết trực tiếp nỗ lực của mình với phần thưởng ngay lập tức. Do đó, khả năng nhận được tiền thưởng có thể cải thiện tinh thần của nhân viên, nâng cao sự hài lòng trong công việc và giảm tỷ lệ nghỉ việc.
#2. Nó thúc đẩy sự cạnh tranh lành mạnh.
Các hoạt động bán hàng mang đến cho hoạt động hàng ngày của nhóm bạn một cuộc cạnh tranh vui vẻ. Các đại diện được khuyến khích cạnh tranh để xem ai có thể đáp ứng các mục tiêu hoặc số liệu đã xác định trước sớm nhất bằng cách đưa ra các cuộc thi, tiền thưởng và giải thưởng được cân nhắc kỹ lưỡng liên quan đến các cuộc thi.
Hơn nữa, khi bạn xây dựng một bầu không khí cạnh tranh, bạn sẽ khuyến khích một môi trường bán hàng năng động và lạc quan, nơi mọi người đều có động lực để phát huy hết khả năng của mình.
Đọc thêm: 5 bước để đè bẹp đối thủ cạnh tranh bằng chiến lược nội dung, Tư vấn chuyên nghiệp: Lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp của bạn cần và LỢI THẾ CẠNH TRANH LÀ GÌ: Định nghĩa, Các loại & Tầm quan trọng
#3. Nó tăng cường sự tập trung
Với tư cách là người quản lý bán hàng, bạn có thể sử dụng Spiffs để tập trung lực lượng bán hàng vào những mặt hàng cụ thể hoặc những nhiệm vụ khác không hiệu quả. Do đó, các thành viên trong nhóm có thể đưa những sản phẩm đó ra thị trường sẽ có thể nhận được SPIFF đó.
#4. Spiffs khen thưởng sự chủ động:
Làm thế nào bạn có thể bù đắp cho một đại diện bán hàng đã vượt lên trên cả việc cung cấp dịch vụ khách hàng đặc biệt?
Spiffs cho phép bạn tự do khen ngợi những hoạt động này và nêu bật những công việc tốt mà nhóm của bạn đã thực hiện. Tính linh hoạt này thúc đẩy các đại diện bán hàng thử nghiệm nhiều chiến lược khác nhau, giúp cải thiện hiệu quả của toàn nhóm.
10 điều cần biết về chương trình SPIFF
Những thách thức với SPIFF và giải pháp
Ở đây tôi sẽ xem xét một số thách thức khi triển khai Spiff trong tổ chức của bạn và tôi sẽ đưa ra giải pháp để vượt qua những thách thức đó:
#1. Spiff có giá trị thấp.
Khi bạn đưa ra những phần thưởng có giá trị thấp, như thẻ quà tặng, bạn sẽ không thể tạo đủ động lực và hứng thú.
- Giải pháp: Nhân viên bán hàng của bạn nên đánh giá cao những ưu đãi mà bạn đưa ra. Bạn có thể sử dụng các cuộc khảo sát hoặc đặt câu hỏi trong quá trình đánh giá hiệu suất để tìm hiểu điều gì thúc đẩy chúng.
#2. Dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh.
Bạn có thể tạo ra một không gian làm việc độc hại gây cản trở năng suất khi bạn cung cấp SPIFF chỉ cho những người đạt thành tích cao nhất trong nhóm.
- Giải pháp: Đảm bảo rằng SPIFF được thiết lập một cách công bằng để mang đến cho mọi người tham gia đủ điều kiện cơ hội tham gia như nhau. Các mục tiêu có thể đạt được không nên ưu tiên kỹ năng hoặc mạng lưới của một số nhà cung cấp hơn những kỹ năng hoặc mạng lưới của những nhà cung cấp khác.
#3. Mục tiêu không thực tế
Khi bạn đặt mục tiêu quá cao hoặc quá thấp, điều đó sẽ làm giảm động lực của cả nhóm. Điều này là do khi nó quá cao, điều đó dường như không thể thực hiện được. Tuy nhiên, khi nó quá thấp, nhóm của bạn có thể kết luận rằng nó không đáng giá.
- Giải pháp: Nếu điều đó có ý nghĩa đối với sự hòa hợp trong nhóm của bạn, bạn có thể đặt mục tiêu mà mọi người đều có thể đạt được và thúc đẩy sự cạnh tranh lành mạnh. Tiếp theo, bạn nên thiết lập thời hạn hoàn thành hợp lý cùng với các tiêu chuẩn cụ thể và có thể đạt được.
Đọc thêm: Phân tích đơn giản về mục tiêu và mục tiêu và cách đặt chúng
Bây giờ chúng tôi đã tìm ra giải pháp cho những thách thức của chương trình Spiff, hãy tiếp tục xem xét những cách tốt nhất để triển khai chương trình Spiff hiệu quả cho nhóm bán hàng của bạn.
Cách triển khai chương trình Spiff
Như tôi đã nêu trước đó, việc tạo SPIFF hấp dẫn sẽ thúc đẩy sản lượng của nhóm và hỗ trợ bạn đạt được mục tiêu bán hàng. Bây giờ, hãy xem xét các hành động thiết yếu bạn nên thực hiện khi đưa chương trình SPIFF vào hoạt động:
#1. Đặt mục tiêu rõ ràng.
Với SPIFF của bạn, bạn hy vọng đạt được mục tiêu gì? Chiến lược khuyến khích của bạn nên bắt đầu với một mục tiêu được xác định rõ ràng, nhưng bạn cũng cần biết cách đạt được mục tiêu đó. Đừng quên đưa ra thời hạn, các cột mốc quan trọng và ai có thể tham gia. Cung cấp cho nhân viên bán hàng của bạn số lượng sản phẩm cụ thể để bán, đặt thời hạn và cho nhân viên của bạn biết về chiến dịch.
Nhóm của bạn sẽ có quyền truy cập dễ dàng vào dữ liệu nếu bạn kết hợp các mục tiêu SPIFF vào Nền tảng CRM. Các nhóm có thể dễ dàng đánh giá tiến độ đạt được mục tiêu và lợi nhuận tiềm năng bằng cách sử dụng bảng điều khiển động khi bạn tích hợp CRM với phần mềm quản lý thanh toán khuyến khích bán hàng.
Đọc thêm: Công cụ CRM dành cho doanh nghiệp nhỏ: Công cụ và ứng dụng miễn phí, QUẢN LÝ CRM: Họ làm gì & Làm thế nào để trở thành mộtvà Cách chọn giải pháp CRM cho doanh nghiệp nhỏ của bạn
#2. Lựa chọn giải thưởng hấp dẫn.
Phần thưởng chỉ có hiệu quả khi chúng mang lại lợi ích cho nhóm của bạn. Mặc dù tiền mặt là vua nhưng bạn cũng nên nghĩ đến việc cung cấp các ưu đãi có giá trị cao khác, chẳng hạn như đi du lịch chứng từ và thời gian nghỉ được trả lương cho các kỳ nghỉ. Để có tác động tối đa, hãy tùy chỉnh giải thưởng theo sở thích của nhân viên. Vì vậy, tôi sẽ khuyên bạn nên tìm hiểu những gì đại diện bán hàng của bạn muốn xem. Bạn có thể làm điều này thông qua một cuộc khảo sát hoặc bảng câu hỏi.
#3. Hãy nhận thức về chi tiêu của bạn.
Cung cấp SPIFF vượt quá ngân sách của bạn sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến ngân sách của bạn, vì vậy điều quan trọng là tránh làm như vậy. Do đó, bạn chỉ nên sử dụng Spiffs khi muốn thúc đẩy đội ngũ bán hàng của mình hoàn thành một hoặc nhiều mục tiêu trong một năm.
Nếu bạn muốn đọc thêm về lập ngân sách, hãy đọc các bài viết sau: NGÂN SÁCH LÀ GÌ? Tất cả những gì bạn cần biết, CÔNG CỤ QUẢN LÝ NGÂN SÁCH: Định nghĩa và các Công cụ Quản lý Ngân sách Tốt nhất và QUY TẮC NGÂN SÁCH: Những điều bạn nên biết
#4. Thể hiện bản thân một cách rõ ràng và thường xuyên.
Bạn nên đảm bảo rằng mọi người trong nhóm bán hàng của bạn đều biết về mục tiêu, nguyên tắc và thời hạn của SPIFF. Ví dụ: đại diện bán hàng nên biết số lượng khách hàng tiềm năng mới, bản demo, cuộc họp và giao dịch đã ký kết mà họ cần để đạt được mục tiêu. Sẽ rất đơn giản để đánh giá sự tiến bộ của họ khi bạn theo dõi họ theo cách này.
#5. Theo dõi tiến độ.
Cuối cùng, bạn nên kiểm tra tác động của việc hoàn thành SPIFF đối với kết quả bán hàng của mình. Nếu nó hiệu quả, nó có thể đóng vai trò là hình mẫu để đội ngũ bán hàng của bạn đạt được các mục tiêu trong tương lai. Nếu không, bạn có thể thử lại với một số cài đặt đã sửa đổi.
Sự khác biệt giữa Spiff và Bonus là gì?
Spiff là một động lực thúc đẩy đại diện bán hàng của bạn đạt được các mục tiêu cụ thể trong một khoảng thời gian ngắn. MỘT tiền thưởngmặt khác, đề cập đến khoản bồi thường mà nhân viên nhận được cho thành tích hoặc đóng góp của họ cho công ty.
Spiff có phải là một khoản hoa hồng không?
Không, Spiff không phải là hoa hồng mà là khuyến khích bán hàng ngắn hạn mà bạn cung cấp cho đại diện bán hàng của mình khi họ đạt được các mục tiêu hoặc mục tiêu cụ thể.
Thanh toán Spiff là gì?
Khoản thanh toán trả trước là phần thưởng bằng tiền mặt mà đại diện bán hàng của bạn nhận được khi họ đáp ứng được các mục tiêu và mục tiêu được giao trong một khung thời gian cụ thể.
Sự khác biệt giữa SPIFF và SPIV là gì?
Trong khi SPIV là từ viết tắt của khuyến khích hiệu suất bán hàng thì SPIFF là viết tắt của quỹ khuyến khích hiệu suất bán hàng. Cả hai đều giống nhau về mặt lý thuyết và các công ty hoặc doanh nghiệp lớn khuyến khích việc bán hàng của họ bằng cách cung cấp các ưu đãi cho các nhóm. Tuy nhiên, phần lớn SPIFF là dành cho các mục tiêu ngắn hạn hoặc cấp bách.
Hình thức đầy đủ của SPIFF là gì?
Hình thức đầy đủ của SPIFF là Quỹ khuyến khích hiệu suất bán hàng.
7+ cuốn sách bán hàng hay nhất để đọc và cải thiện kỹ năng bán hàng của bạn vào năm 2024
Cách tham gia bán hàng công nghệ mà không cần kinh nghiệm: Các bước đơn giản
HƯỚNG DẪN TOÀN DIỆN VỀ BÁN HÀNG BÊN NGOÀI
Tài liệu tham khảo:
