Ik weet dat het behoorlijk moeilijk kan zijn om de motivatie en aandacht van uw verkooppersoneel vast te houden. U kunt niet altijd vertrouwen op commissies en bonussen die gekoppeld zijn aan langetermijndoelen. Dit is de reden waarom de meeste verkoopmanagers Spiff gebruiken om hun teams samen te brengen rond dringende doelen.
Dit komt omdat sales spiff-programma's de ideale beloning bieden om acties te motiveren en kortetermijndoelstellingen te bereiken. Een goed doordachte spiff kan positieve verkooppraktijken, gezonde concurrentie en betere prestaties bevorderen.
In dit bericht leg ik uit wat een sales spiff is, geef ik best practices voor het runnen van een winstgevende spiff en leg ik uit hoe je een programma opzet dat resultaten oplevert die er toe doen.
Sleutelpunten
- SPIFF staat voor Sales Performance Incentive Fund.
- Verkoopmanagers gebruiken spiffs doorgaans om de verkoop van een specifiek product te verhogen.
- SPIFF wordt gebruikt om medewerkers te belonen die uitstekende verkoopprestaties hebben laten zien.
- Ze kunnen ook worden gebruikt om slecht presterende teams verantwoordelijk te houden om hun werk te verbeteren.
- De meeste bedrijven zijn mogelijk niet in staat topverkopers aan te trekken als ze geen incentiveplan hebben.
Wat is Spiff in verkoop?
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) verwijst naar een specifieke stimulans die bedrijven gebruiken om de verkoop te stimuleren, vaak tijdens een campagne of productpush.
Sales SPIFF’s zijn ontworpen om de betrokkenheid van medewerkers snel en efficiënt te vergroten, wat op zijn beurt leidt tot betere verkoopresultaten. Uiteindelijk kan uw bedrijf hiervan profiteren met een solide rendement op de investering door een hogere verkoopwaarde en een betrouwbaar middel om anders moeilijk verkoopbare producten te verplaatsen.
Ik wil je laten weten dat een SPIFF niet altijd financieel hoeft te zijn. Het telt zolang het wordt gegeven als een directe stimulans om een bepaald doel te bereiken.
Voorbeelden van verkoop-SPIFF
Hier laat ik je kennismaken met de belangrijkste categorieën sales spiffs:
#1. Geld spuien.
Dit is een geldelijke incentive die rechtstreeks door de verkoopvertegenwoordiger kan worden gebruikt. Tijdens een promotie die een week duurt, kan een bedrijf bijvoorbeeld besluiten om zijn vertegenwoordiger $ 40 extra te betalen voor elk verkocht premiumabonnement.
#2. Niet-contante spiffs.
Deze vorm van spiff wordt geleverd met prikkels zoals cadeaubonnen, items, ervaringen of andere vormen van erkenning. U kunt bijvoorbeeld cadeaubonnen of concertkaartjes aan uw verkoopteam geven in ruil voor het binnenhalen van een specifieke, waardevolle klant.
Houd er rekening mee dat deze tijdelijke beloningen tactische instrumenten zijn die de kracht hebben om de teamchemie en verkoopprestaties in uw verkoopteam te beïnvloeden.
Wat zijn de voordelen van Sales Spiffs?
Martha is vertegenwoordiger bij een groot farmaceutisch bedrijf. Ze heeft haar doelen gemist en deze trend is voor haar frustrerend geworden. Haar bedrijf ziet echter de lancering van een nieuw medicijn op de markt. Hoe gaan ze Martha en haar team motiveren?
Martha's manager, Jim, overweegt het Spiff-programma om haar team nieuw leven in te blazen. Dit zal effectief zijn om ervoor te zorgen dat er enthousiasme is voor het op de markt brengen van het product. Via het Spiff-programma wordt het verkoopteam gestimuleerd om het nieuwe medicijn op de markt te brengen, waardoor het doel binnen twee weken wordt bereikt.
Het bedrijf heeft beloningen zoals verleidelijke contante bonussen, reisvouchers, nieuwe gadgets en winkelcadeaubonnen aan het Spiff-programma toegevoegd. Ze kozen de beloningen op basis van de interesses van Martha en andere leden van het verkoopteam.
Nu wordt Martha geïnspireerd om het beter te doen. Voor haar is dit een kans om haar talenten te laten zien. De beloningen hebben haar de drive gegeven om het nieuwe product met enthousiasme te promoten.
Na twee weken hard werken en toewijding heeft ze haar doel bereikt. Ze heeft het medicijn met succes verkocht aan de grootste ziekenhuizen in de stad. Het Spiff-programma heeft het bedrijf geholpen het beste in haar en haar team naar boven te halen.
Een juiste implementatie van sales spiff-programma's levert talloze voordelen op, zowel voor individuele verkopers als voor het bedrijf. Hier zal ik u enkele voordelen van SPIFF voor uw verkoopteam uitleggen:
#1. Spiffs zorgen voor onmiddellijke motivatie.
Spiffs bieden een onmiddellijke bonus voor goed werk, in tegenstelling tot conventionele incentives op basis van driemaandelijks of jaarlijks succes. Het motiveert uw verkoopteam om meer te werken als ze een verkoopstimulans hebben.
Houd er rekening mee dat uw verkoopteam gemotiveerder zal zijn als zij hun inspanningen direct kunnen associëren met een onmiddellijke beloning. Daarom kan de mogelijkheid om een bonus te ontvangen het moreel van de werknemers verbeteren, de werktevredenheid verhogen en het verloop verlagen.
#2. Het bevordert een gezonde concurrentie.
Salesspiffs voorzien de dagelijkse activiteiten van uw team van een luchtige concurrentiestrijd. Vertegenwoordigers worden aangemoedigd om te concurreren om te zien wie als eerste aan de vooraf bepaalde doelen of statistieken kan voldoen door goed doordachte wedstrijden, bonussen en beloningen aan te bieden die aan spiffs zijn gekoppeld.
Als u bovendien een zeer competitieve sfeer opbouwt, moedigt u een dynamische en optimistische verkoopomgeving aan waarin iedereen gemotiveerd is om het beste uit zichzelf te halen.
Lees verder: 5 stappen om uw concurrentie te verpletteren met contentstrategie, Professioneel advies: het concurrentievoordeel dat uw bedrijf nodig heeft en WAT IS EEN CONCURRENTIEVOORDEEL: definitie, typen en belang
#3. Het verbetert de focus
Als verkoopmanager kunt u Spiffs gebruiken om het verkooppersoneel te concentreren op bepaalde goederen of andere taken die niet zo productief zijn. Daarom kunnen leden van het team dat deze producten op de markt kan brengen, die SPIFF krijgen.
#4. Spiffs belonen proactiviteit:
Hoe kunt u een vertegenwoordiger compenseren die tot het uiterste gaat in het bieden van uitzonderlijke klantenservice?
Spiffs geeft u de vrijheid om deze activiteiten te prijzen en het goede werk van uw team te benadrukken. Deze flexibiliteit dwingt verkoopvertegenwoordigers om met verschillende strategieën te experimenteren, wat de effectiviteit van het team als geheel verbetert.
10 dingen die u moet weten over het SPIFF-programma
Uitdagingen met SPIFF's en oplossingen
Hier zal ik enkele van de uitdagingen bekijken die gepaard gaan met de implementatie van Spiff in uw organisatie, en ik zal oplossingen bieden om deze uitdagingen te overwinnen:
#1. Spiffs met een lage waarde.
Wanneer u beloningen van lage waarde aanbiedt, zoals cadeaubonnen, kunt u niet genoeg enthousiasme en opwinding creëren.
- Oplossing: Uw verkopers moeten de prikkels die u biedt, waarderen. U kunt enquêtes gebruiken of vragen stellen tijdens prestatiebeoordelingen om erachter te komen wat hen drijft.
#2. Het leidt tot ongezonde concurrentie.
Je kunt een giftige werkruimte creëren die de productiviteit belemmert als je SPIFF alleen aan de best presterende mensen in het team aanbiedt.
- Oplossing: Zorg ervoor dat SPIFF's eerlijk worden opgezet, zodat elke gekwalificeerde deelnemer een gelijke kans krijgt om deel te nemen. Haalbare doelen mogen geen prioriteit geven aan de vaardigheden of netwerken van sommige leveranciers boven die van anderen.
#3. Onrealistische doelen
Wanneer u zeer hoge of lage doelen stelt, zal dit de motivatie van uw team ondermijnen. Dit komt omdat het, als het te hoog is, misschien niet mogelijk lijkt. Als het echter te laag is, kan uw team tot de conclusie komen dat het niet de moeite waard is.
- Oplossing: Als het zinvol is voor de teamgeest, kunt u een doel stellen dat iedereen kan bereiken en een gezonde concurrentie bevorderen. Vervolgens moet u een redelijke deadline voor voltooiing vaststellen, samen met duidelijke, haalbare benchmarks.
Lees ook: Een eenvoudig overzicht van doelstellingen versus doelen en hoe u deze kunt stellen
Nu we oplossingen hebben gevonden voor de uitdagingen van het Spiff-programma, kunnen we verder kijken naar de beste manieren om een effectief Spiff-programma voor uw verkoopteam te implementeren.
Hoe u een Spiff-programma implementeert
Zoals ik eerder al zei, zal het creëren van een overtuigende SPIFF de teamoutput vergroten en u helpen verkoopdoelstellingen te behalen. Laten we nu eens kijken naar de essentiële acties die u moet ondernemen als u een SPIFF-programma in werking stelt:
#1. Stel een duidelijk doel.
Welke doelen hoop je te bereiken met je SPIFF? Uw incentivestrategie moet beginnen met een duidelijk omschreven doel, maar u moet ook weten hoe u daar kunt komen. Vergeet niet een deadline, belangrijke mijlpalen en wie kan deelnemen op te geven. Geef uw verkopers een specifiek aantal producten om te verkopen, stel een deadline in en informeer uw personeel over de campagne.
Uw team heeft eenvoudig toegang tot de gegevens als u uw SPIFF-doelstellingen in uw CRM-platform. Teams kunnen de voortgang in de richting van doelstellingen en toekomstige winsten gemakkelijk evalueren door gebruik te maken van dynamische dashboards wanneer u uw CRM integreert met software voor het beheren van verkoopstimulansen.
Lees ook: CRM-tools voor kleine bedrijven: gratis tools en applicaties, CRM-MANAGER: wat ze doen en hoe ze er één kunnen worden en Hoe u een CRM-oplossing voor uw kleine onderneming selecteert?
#2. Selecteer verleidelijke prijzen.
Beloningen zijn alleen effectief als ze jouw team ten goede komen. Hoewel contant geld koning is, moet u ook nadenken over het bieden van andere hoogwaardige prikkels, zoals reizen vouchers en betaald verlof voor vakanties. Voor maximale impact kunt u de awards aanpassen aan de smaak van uw personeel. Daarom raad ik u aan om uit te zoeken wat uw verkopers graag willen zien. Dit kunt u doen door middel van een enquête of vragenlijst.
#3. Wees je bewust van je uitgaven.
Het aanbieden van SPIFF's die boven uw budget liggen, heeft een negatieve invloed op uw budget, dus het is van cruciaal belang om dit te vermijden. Gebruik Spiffs daarom alleen als u uw verkoopteam wilt aansporen om één of meer doelen in een jaar te bereiken.
Wilt u meer lezen over budgetteren, lees dan de volgende artikelen: WAT IS EEN BUDGET? Alles wat u moet weten, HULPMIDDELEN VOOR BUDGETBEHEER: definitie en beste hulpmiddelen voor budgetbeheer en BUDGETREGELS: wat u moet weten
#4. Druk jezelf duidelijk en vaak uit.
Zorg ervoor dat iedereen in uw verkoopteam op de hoogte is van de doelstellingen, richtlijnen en deadlines van de SPIFF. Een verkoopvertegenwoordiger moet bijvoorbeeld weten hoeveel nieuwe leads, demo's, vergaderingen en afgesloten transacties hij nodig heeft om het doel te bereiken. Het zal eenvoudig zijn om hun voortgang te beoordelen als u ze op deze manier volgt.
#5. Volg de voortgang op.
Ten slotte moet u onderzoeken wat het effect is van het invullen van een SPIFF op uw verkoopresultaten. Als het effectief is, kan het als model dienen voor uw verkoopteam om toekomstige doelen te bereiken. Als dit niet het geval is, kunt u het opnieuw proberen met enkele aangepaste instellingen.
Wat is het verschil tussen een Spiff en een Bonus?
Een spiff is een stimulans die uw verkopers motiveert om binnen een kort tijdsbestek specifieke doelen te bereiken. A bonusverwijst daarentegen naar de vergoeding die werknemers krijgen voor hun prestaties of bijdrage aan het bedrijf.
Is een Spiff een commissie?
Nee, Spiff is geen commissie maar een verkoopstimulans op korte termijn die u aan uw verkopers aanbiedt wanneer zij specifieke doelstellingen of doelen bereiken.
Wat is een Spiff-betaling?
Een spiff-betaling is een geldbeloning die uw verkopers ontvangen wanneer zij de hun toegewezen doelen binnen een bepaald tijdsbestek bereiken.
Wat is het verschil tussen een SPIFF en een SPIV?
Terwijl SPIV een acroniem is voor verkoopprestatiestimulansen, staat SPIFF voor verkoopprestatiestimuleringsfondsen. Beide zijn in theorie identiek en grote bedrijven of bedrijven stimuleren hun verkoop door de teams prikkels te geven. Het merendeel van de SPIFF’s is echter bedoeld voor kortetermijn- of urgente doelstellingen.
Wat is de volledige vorm van SPIFF?
De volledige vorm van SPIFF is Sales Performance Incentive Funds.
7+ beste verkoopboeken om uw verkoopvaardigheden te lezen en te verbeteren in 2024
Hoe u zonder ervaring aan de slag kunt met technische verkoop: eenvoudige stappen
EEN UITGEBREIDE GIDS VOOR BUITENVERKOOP
Referenties:
