أعلم أنه قد يكون من الصعب جدًا الحفاظ على تحفيز واهتمام طاقم المبيعات لديك. لا يمكنك دائمًا الاعتماد على العمولات والمكافآت المرتبطة بأهداف طويلة المدى. ولهذا السبب يستخدم معظم مديري المبيعات Spiff لجمع فرقهم معًا حول الأهداف الملحة.
وذلك لأن برامج spiff للمبيعات تقدم المكافأة المثالية لتحفيز الإجراءات وتحقيق الأهداف قصيرة المدى. يمكن أن يؤدي spiff المدروس جيدًا إلى تعزيز ممارسات المبيعات الإيجابية والمنافسة الصحية وتحسين الأداء.
في هذا المنشور، سوف أشرح ما هو spiff المبيعات، وأقدم أفضل الممارسات لتشغيل spiff مربح، وأشرح كيفية إعداد برنامج ينتج نتائج مهمة.
النقاط الرئيسية
- يعنيSPIFF صندوق حوافز أداء المبيعات.
- يستخدم مديرو المبيعات عادةً spiffs لزيادة مبيعات منتج معين.
- يتم استخدام SPIFF لمكافأة الموظفين الذين أظهروا أداءً متميزًا في المبيعات.
- ويمكن استخدامها أيضًا لمحاسبة الفرق ذات الأداء الضعيف لتحسين عملها.
- قد لا تتمكن معظم الشركات من جذب كبار مندوبي المبيعات إذا لم يكن لديهم خطة حوافز.
ما هو Spiff في المبيعات؟
يشير SPIFF (صندوق حوافز أداء المبيعات) إلى حافز معين تستخدمه الشركات لتعزيز المبيعات، غالبًا أثناء الحملة أو دفع المنتج.
تم تصميم SPIFFs للمبيعات لتوفير زيادة سريعة وفعالة في مشاركة الموظفين، مما يؤدي بدوره إلى نتائج مبيعات أفضل. في النهاية، يمكن لشركتك الاستفادة من ذلك من خلال عائد قوي على الاستثمار من خلال زيادة المبيعات ذات القيمة ووسيلة يمكن الاعتماد عليها لنقل المنتجات التي يصعب بيعها.
أود منك أن تعلم أن SPIFF لا يجب أن يكون ماليًا دائمًا. يتم احتسابه طالما تم تقديمه كحافز فوري لتحقيق هدف معين.
أمثلة على مبيعات SPIFF
هنا، سأقدم لك الفئات الرئيسية لمميزات المبيعات:
#1. نفحات نقدية.
هذا حافز نقدي يمكن لممثل المبيعات استخدامه مباشرة. على سبيل المثال، خلال عرض ترويجي لمدة أسبوع، قد تقرر الشركة أن تدفع لممثل مبيعاتها مبلغًا إضافيًا قدره 40 دولارًا مقابل كل اشتراك مميز يتم بيعه.
#2. النفحات غير النقدية.
يأتي هذا النوع من التحفيز مع حوافز مثل بطاقات الهدايا أو العناصر أو التجارب أو أنواع أخرى من الشكر. على سبيل المثال، يمكنك تقديم بطاقات هدايا أو تذاكر حفل موسيقي لفريق المبيعات لديك مقابل جلب عميل محدد ذو قيمة عالية.
لاحظ أن هذه المكافآت العابرة هي أدوات تكتيكية لها القدرة على التأثير على تناغم الفريق وأداء المبيعات في فريق المبيعات الخاص بك.
ما هي فوائد Spiffs المبيعات؟
مارثا مندوبة مبيعات في شركة أدوية كبيرة. لقد فقدت أهدافها، وأصبح هذا الاتجاه محبطًا لها. ومع ذلك، تشهد شركتها إطلاق دواء جديد في السوق، فكيف سيحفزون مارثا وفريقها؟
يعتبر جيم، مدير مارثا، أن برنامج Spiff يعيد إحياء فريقها. سيكون هذا فعالاً في ضمان وجود الحماس لتسويق المنتج. ومن خلال برنامج Spiff، سيتم تحفيز فريق المبيعات لتسويق الدواء الجديد وبالتالي تحقيق الهدف خلال أسبوعين.
أضافت الشركة مكافآت مثل المكافآت النقدية المغرية وقسائم السفر والأدوات الجديدة وبطاقات هدايا التسوق إلى برنامج Spiff. لقد اختاروا المكافآت بناءً على اهتمامات مارثا والأعضاء الآخرين في فريق المبيعات.
الآن أصبحت مارثا مصدر إلهام للقيام بعمل أفضل. بالنسبة لها، هذه فرصة لإظهار مواهبها. لقد منحتها المكافآت الدافع للترويج للمنتج الجديد بحماس.
وبعد أسبوعين من العمل الجاد والتفاني، وصلت إلى هدفها. لقد نجحت في بيع الدواء لأكبر المستشفيات في المدينة. ساعد برنامج Spiff الشركة على إبراز أفضل ما لديها وفي فريقها.
يؤدي التنفيذ السليم لبرامج المبيعات إلى العديد من المزايا لمندوبي المبيعات الأفراد وكذلك الشركة. سأطلعك هنا على بعض فوائد SPIFF لفريق المبيعات الخاص بك:
#1. توفر Spiffs الدافع الفوري.
تقدم Spiffs مكافأة فورية مقابل العمل الجيد، على عكس الحوافز التقليدية القائمة على النجاح ربع السنوي أو السنوي. إنه يحفز فريق المبيعات الخاص بك على العمل أكثر عندما يكون لديهم حافز المبيعات.
لاحظ أن فريق المبيعات لديك سيكون أكثر تحفيزًا إذا تمكنوا من ربط جهودهم بشكل مباشر بمكافأة فورية. ولذلك، فإن إمكانية الحصول على مكافأة يمكن أن تحسن معنويات الموظفين، وتزيد من الرضا عن العمل، وتقلل من معدلات الاستنزاف.
#2. إنه يعزز المنافسة الصحية.
تضفي عروض المبيعات على العمليات اليومية لفريقك منافسة مرحة. يتم تشجيع الممثلين على التنافس لمعرفة من يمكنه تحقيق الأهداف أو المقاييس المحددة مسبقًا في أقرب وقت من خلال تقديم مسابقات ومكافآت وجوائز مدروسة جيدًا مرتبطة بالمنافسين.
علاوة على ذلك، عندما تقوم ببناء جو تنافسي للغاية، فإنك تشجع بيئة مبيعات ديناميكية ومتفائلة حيث يتم تحفيز الجميع لتقديم أفضل ما لديهم من قدرات.
اقرأ المزيد: 5 خطوات لسحق منافسيك باستخدام استراتيجية المحتوى, الاستشارة المهنية: الميزة التنافسية التي يحتاجها عملك و ما هي الميزة التنافسية: التعريف والأنواع والأهمية
#3. أنه يعزز التركيز
كمدير مبيعات، يمكنك استخدام Spiffs لتركيز قوة المبيعات على سلع معينة أو مهام أخرى ليست منتجة. وبالتالي، يمكن لأعضاء الفريق الذين يمكنهم دفع هذه المنتجات إلى السوق الحصول على SPIFF.
#4. Spiffs مكافأة الاستباقية:
كيف يمكنك تعويض مندوب المبيعات الذي يذهب إلى أبعد من ذلك في تقديم خدمة عملاء استثنائية؟
توفر لك Spiffs الحرية في الإشادة بهذه الأنشطة وتسليط الضوء على العمل الجيد الذي قام به فريقك. وتدفع هذه المرونة مندوبي المبيعات إلى تجربة استراتيجيات مختلفة، مما يحسن فعالية الفريق ككل.
10 أشياء يجب معرفتها عن برنامج SPIFF
التحديات مع SPIFFs والحلول
هنا سوف ألقي نظرة على بعض التحديات التي تواجه تنفيذ Spiff في مؤسستك، وسوف أقدم الحلول للتغلب على تلك التحديات:
#1. Spiffs ذات القيمة المنخفضة.
عندما تقدم مكافآت منخفضة القيمة، مثل بطاقات الهدايا، فلن تتمكن من خلق ما يكفي من الدافع والإثارة.
- الحل: يجب على مندوبي المبيعات لديك تقدير الحوافز التي تقدمها. يمكنك استخدام الاستطلاعات أو طرح الأسئلة أثناء مراجعات الأداء لمعرفة ما يحفزهم.
#2. يؤدي إلى منافسة غير صحية.
يمكنك إنشاء مساحة عمل سامة تعيق الإنتاجية عندما تقدم SPIFF لأعلى المنجزين في الفريق فقط.
- الحل: التأكد من إعداد SPIFFs بشكل عادل لمنح كل مشارك مؤهل فرصة متساوية للمشاركة. لا ينبغي للأهداف القابلة للتحقيق أن تعطي الأولوية لمهارات أو شبكات بعض البائعين فوق مهارات أو شبكات الآخرين.
#3. أهداف غير واقعية
عندما تحدد أهدافًا عالية أو منخفضة جدًا، فإن ذلك سوف يستنزف حافز فريقك. وذلك لأنه عندما يكون مرتفعًا جدًا، قد لا يبدو الأمر ممكنًا. ومع ذلك، عندما يكون منخفضًا جدًا، قد يستنتج فريقك أنه لا يستحق العناء.
- الحل: إذا كان ذلك منطقيًا بالنسبة لتناغم فريقك، فيمكنك تحديد هدف يمكن للجميع تحقيقه وتعزيز المنافسة الصحية. بعد ذلك، يجب عليك تحديد موعد نهائي معقول للانتهاء بالإضافة إلى معايير مميزة يمكن تحقيقها.
الآن بعد أن وجدنا الحلول لتحديات برنامج Spiff، دعنا ننتقل إلى إلقاء نظرة على أفضل الطرق لتنفيذ برنامج Spiff الفعال لفريق المبيعات الخاص بك.
كيفية تنفيذ برنامج Spiff
كما ذكرت سابقًا، فإن إنشاء SPIFF مقنع سيعزز إنتاج الفريق ويساعدك في تحقيق أهداف المبيعات. الآن، دعنا نفحص الإجراءات الأساسية التي يجب عليك اتخاذها أثناء تشغيل برنامج SPIFF:
#1. حدد هدفًا واضحًا.
مع SPIFF، ما هي الأهداف التي تأمل في تحقيقها؟ يجب أن تبدأ استراتيجية الحوافز الخاصة بك بهدف محدد جيدًا، ولكن عليك أيضًا معرفة كيفية الوصول إلى هناك. لا تنس تحديد موعد نهائي، ومعالم مهمة، ومن يمكنه المشاركة. امنح مندوبي المبيعات لديك عددًا محددًا من المنتجات لبيعها، وحدد موعدًا نهائيًا، وأخبر موظفيك بالحملة.
سيتمكن فريقك من الوصول بسهولة إلى البيانات إذا قمت بدمج أهداف SPIFF الخاصة بك في أهدافك منصة CRM. يمكن للفرق تقييم التقدم نحو الأهداف والأرباح المحتملة بسهولة عن طريق استخدام لوحات المعلومات الديناميكية عند دمج إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك مع برنامج إدارة دفع حوافز المبيعات.
اقرأ أيضا: أدوات CRM للشركات الصغيرة: أدوات وتطبيق مجاني, مدير CRM: ماذا يفعلون وكيف يصبحون واحدًاو كيفية اختيار حل CRM لشركتك الصغيرة
#2. اختر جوائز مغرية.
تكون المكافآت فعالة فقط عندما تعود بالنفع على فريقك. على الرغم من أن النقد هو الملك، إلا أنه يجب عليك أيضًا التفكير في تقديم حوافز أخرى عالية القيمة، مثل سفر قسائم وإجازة مدفوعة الأجر للإجازات. لتحقيق أقصى قدر من التأثير، قم بتخصيص الجوائز لتناسب أذواق موظفيك. لذلك، أنصحك بمعرفة ما يود ممثلو المبيعات لديك رؤيته. يمكنك القيام بذلك من خلال استطلاع أو استبيان.
#3. كن على علم بإنفاقك.
إن تقديم عناصر SPIFF التي تتجاوز ميزانيتك سيؤثر سلبًا على ميزانيتك، لذا فمن الضروري تجنب القيام بذلك. لذلك، يجب عليك الاستفادة من Spiffs فقط عندما تريد تحفيز فريق المبيعات لديك لتحقيق هدف واحد أو أكثر في العام.
إذا كنت ترغب في قراءة المزيد عن الميزانية، اقرأ المقالات التالية: ما هي الميزانية؟ كل شيئ ترغب بمعرفته, أدوات إدارة الميزانية: التعريف وأفضل أدوات إدارة الميزانية و قواعد الميزانية: ما يجب أن تعرفه
#4. عبر عن نفسك بوضوح وفي كثير من الأحيان.
يجب عليك التأكد من أن كل فرد في فريق المبيعات الخاص بك على علم بأهداف SPIFF وإرشاداته ومواعيده النهائية. على سبيل المثال، يجب أن يعرف مندوب المبيعات عدد العملاء المتوقعين الجدد والعروض التوضيحية والاجتماعات والمعاملات المبرمة التي يحتاجون إليها للوصول إلى الهدف. سيكون من السهل تقييم تقدمهم عند المتابعة معهم بهذه الطريقة.
#5. متابعة التقدم.
أخيرًا، يجب عليك فحص تأثير إكمال SPIFF على نتائج مبيعاتك. إذا كانت فعالة، فيمكن أن تكون بمثابة نموذج لفريق المبيعات الخاص بك لتحقيق الأهداف المستقبلية. إذا لم يكن الأمر كذلك، فيمكنك المحاولة مرة أخرى باستخدام بعض الإعدادات المعدلة.
ما هو الفرق بين Spiff والمكافأة؟
يعد Spiff حافزًا يحفز مندوبي المبيعات لديك على تحقيق أهداف محددة خلال إطار زمني قصير. أ علاوةومن ناحية أخرى، يشير إلى التعويض الذي يحصل عليه الموظفون مقابل أدائهم أو مساهمتهم في الشركة.
هل Spiff عمولة؟
لا، Spiff ليس عمولة ولكن حافز مبيعات قصير المدى تقدمه لمندوبي المبيعات لديك عندما يصلون إلى أهداف أو أهداف محددة.
ما هو الدفع Spiff؟
الدفع السريع عبارة عن مكافأة نقدية يتلقاها مندوبو المبيعات لديك عندما يحققون الأهداف والغايات المخصصة لهم خلال إطار زمني محدد.
ما الفرق بين SPIFF وSPIV؟
في حين أن SPIV هو اختصار لحوافز أداء المبيعات، فإن SPIFF يرمز إلى صناديق حوافز أداء المبيعات. كلاهما متطابقان من الناحية النظرية والشركات الكبرى أو الشركات تشجع مبيعاتها من خلال تقديم الحوافز للفرق. ومع ذلك، فإن غالبية أدوات SPIFF مخصصة لأهداف قصيرة المدى أو عاجلة.
ما هو الشكل الكامل لـ SPIFF؟
الشكل الكامل لـ SPIFF هو صناديق حوافز أداء المبيعات.
7+ من أفضل كتب المبيعات لقراءتها وتحسين مهاراتك في المبيعات في عام 2024
كيفية الدخول في مبيعات التكنولوجيا بدون خبرة: خطوات سهلة
المراجع:
