عندما يتعلق الأمر بتحقيق النجاح في المبيعات، لا يوجد شيء يضاهي الخبرة المكتسبة من المبيعات الخارجية. باعتباري مندوب مبيعات خارجي ذو خبرة، واجهت العديد من الأمثلة التي شكلت فهمي للصناعة وعززت مهاراتي في بناء العلاقات وإبرام الصفقات في التفاعلات المباشرة. أستطيع أن أشهد أن الأمر ليس بالأمر السهل، لكنه يستحق التجربة. ستمنحك هذه المقالة دليلاً شاملاً للمبيعات الخارجية.
النقاط الرئيسية
تتضمن المبيعات الخارجية مقابلة المتخصصين مع العملاء وجهًا لوجه خارج المكتب، وغالبًا ما يسافرون كثيرًا للحفاظ على العلاقات وتأمين المبيعات.
هؤلاء المندوبون مسؤولون عن ترويج وبيع المنتجات أو الخدمات مباشرة للشركات أو المستهلكين خارج مقر الشركة، الأمر الذي يتطلب مهارات تواصل ومهارات شخصية ممتازة.
يمثل رجال المبيعات المتنقلون مثالًا مثاليًا، حيث يشمل أدوارًا مختلفة مثل مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب، مع التركيز على دعم المبيعات الشخصي والتفاعلات وجهًا لوجه.
تتضمن المبيعات الخارجية أنشطة استراتيجية تلبي احتياجات المنتجات/الخدمات المعقدة وصناع القرار على المستوى التنفيذي، بينما تركز المبيعات الداخلية على النمو الفعال من خلال التفاعلات عن بعد.
يعد التواصل الفعال والمرونة والقدرة على التكيف ومعرفة المنتج والتفكير الاستراتيجي أمرًا ضروريًا للنجاح في المبيعات الخارجية.
يتم تكليف مندوبي المبيعات الخارجيين بمقابلة العملاء وتعزيز العلاقات وإجراء العروض التوضيحية والتفاوض على العقود وتلبية حصص المبيعات وحضور المؤتمرات.
ما هي المبيعات الخارجية؟
تتعلق المبيعات الخارجية بدخول الموظفين إلى الميدان لمقابلة العملاء المحتملين. يعمل محترفو المبيعات الخارجية بشكل مستقل خارج بيئة المكتب الرسمية، وغالبًا ما يسافرون لمقابلة العملاء وجهًا لوجه والحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين. ونادرا ما يعملون في بيئة مكتبية نموذجية، وبدلا من ذلك يسافرون مباشرة إلى العميل لبيع المنتجات أو الخدمات. يؤدي هذا غالبًا إلى العمل خارج ساعات العمل العادية، ويعمل العديد من مندوبي المبيعات الخارجيين عن بُعد أو في المنزل.
الممثل خارج المبيعات
مندوب المبيعات الخارجي هو الشخص الذي يمثل الشركة من خلال إشراك العميل وجهًا لوجه مع العملاء شخصيًا. مسؤوليتهم الأساسية هي ترويج وبيع المنتجات أو الخدمات مباشرة للشركات أو المستهلكين خارج مقر الشركة. غالبًا ما يسافر مندوبو المبيعات الخارجيون على نطاق واسع، ويجتمعون مع العملاء، ويقومون بإجراء عروض المبيعات، والتفاوض على العقود، وبناء علاقات قوية لدفع المبيعات وتحقيق أهداف الإيرادات. يتطلب هذا الدور التواصل الممتاز، المهارات الشخصيةوفهم شامل للمنتجات أو الخدمات المقدمة. يلعب مندوبو المبيعات الخارجيون دورًا حيويًا في توليد فرص عمل جديدة والحفاظ على العلاقات الحالية مع العملاء، مما يجعلهم مساهمين مهمين في نمو الشركة ونجاحها.
ما هو مثال على المبيعات الخارجية؟
مثال على المبيعات الخارجية هو بائع متجول.
بائع متجول
تشمل هذه الفئة مجموعة متنوعة من أدوار المبيعات، بما في ذلك مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب، على الرغم من أنها لا تقتصر حصريًا على طريقة البيع هذه. غالبًا ما يسافر مندوبو المبيعات الميدانية على نطاق واسع لبناء علاقات مع العملاء والحفاظ عليها وفهم احتياجاتهم وتقديم دعم مبيعات شخصي. يتضمن عملهم مجموعة من الاجتماعات وجهًا لوجه، وعروض المنتجات، والمفاوضات، مما يسمح لهم بتكييف نهج المبيعات الخاص بهم وفقًا للمتطلبات الفريدة لكل عميل. يسافر هؤلاء المحترفون لمقابلة العملاء شخصيًا، وتسهيل معاملات البيع خارج نطاق العمل المكتب التقليدي جلسة. تتضمن هذه الفئة أدوار مبيعات مختلفة، مثل مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب، ولكنها لا تقتصر حصريًا على طريقة البيع هذه.
عند مناقشة المبيعات الخارجية، من المفيد النظر في نظيرتها، المبيعات الداخلية. عادةً ما يعمل مندوبو المبيعات الداخلية في بيئة مكتبية خلال ساعات العمل العادية والاستخدام تكنولوجيات الاتصال مثل الهاتف أو البريد الإلكتروني أو مؤتمرات الفيديو أو وسائل التواصل الاجتماعي أو مشاركات الشاشة. عادة لا يسافرون لمقابلة العملاء. ومع ذلك، ونظرًا للتقدم التكنولوجي، هناك اتجاه متزايد نحو نموذج التوظيف المختلط داخل وخارج الشركة، حيث يتم استخدام المبيعات الخارجية حسب الحاجة بدلاً من أن تكون جزءًا أساسيًا من جلب الأعمال. يمكن أن يكون هذا مفيدًا للشركات التي تسعى إلى خفض التكاليف.
غالبًا ما يعمل موظفو المبيعات الداخلية ضمن فريق ويتمتعون بإشراف مباشر أكبر. يجب أن يكونوا مرتاحين للمكالمات الباردة لإنشاء أعمال جديدة وأن يكونوا قادرين على شرح منتج أو خدمة بدقة دون الاعتماد على المساعدات البصرية أو النماذج الأولية. شهدت المبيعات الداخلية نموًا كبيرًا مقارنة بالمبيعات الخارجية، حيث يشير أحد التقديرات إلى أنه يتم تعيين عشرة مندوبي مبيعات داخليين لكل محترف مبيعات خارجي.
تتضمن المبيعات الخارجية عادةً أنشطة أكثر إستراتيجية، مثل الاجتماع مع صناع القرار على المستوى التنفيذي لمساعدتهم على تطوير وتنفيذ استراتيجيات العمل. تُستخدم المبيعات الخارجية عادةً عند بيع سلع وخدمات أكثر تعقيدًا وباهظة الثمن، وتميل الطلبات المقدمة من خلال المبيعات الخارجية إلى أن تكون أكبر. من ناحية أخرى، تركز المبيعات الداخلية على عدد التفاعلات أكثر من عمق تلك التفاعلات.
التكلفة وقابلية التوسع لفريق المبيعات الداخلية
يمكن أن يكون فريق المبيعات الداخلي خيارًا فعالاً من حيث التكلفة، حيث أن النفقات المرتبطة بإدارة العمليات لا تزيد بشكل كبير مع إضافة أعضاء جدد للفريق. كل ما هو مطلوب لمندوبي المبيعات الداخلية هو جهاز كمبيوتر، واتصال إنترنت موثوق، ونظام إدارة علاقات العملاء. ومع نمو الفريق، ستشمل التكاليف الجديدة المتكبدة رواتب الموظفين الجدد، ومقعدًا إضافيًا لإدارة علاقات العملاء، والتدريب على المبيعات. مع وجود فريق أكبر يعمل من مكتب أو عن بعد، يصبح الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين وتوسيع المبيعات أمرًا ممكنًا. بمساعدة أداة CRM جيدة، يمكن لفريق المبيعات الداخلية تبسيط عملية توليد العملاء المحتملين وتسجيل النقاط، وأتمتة المتابعات، وتصور خط أنابيب المبيعات، والتركيز على الصفقات الواعدة. باختصار، يسمح نهج المبيعات الداخلية بزيادة نتائج المبيعات بتكلفة أقل وبأقل قدر من المخاطر.
التكلفة وقابلية التوسع لفريق المبيعات الخارجي
إن توسيع فريق المبيعات الخارجي يميل إلى أن يكون أكثر تكلفة، حيث يتضمن تكاليف تتجاوز الرواتب ومقاعد إدارة علاقات العملاء. ومع ذلك، فإن المردود المحتمل أعلى بكثير. قد يكون الاستثمار مبررًا اعتمادًا على الصناعة والمنتج ومرحلة العمل. يعتمد المندوبون الميدانيون على الاجتماعات الشخصية، مما يستلزم تخصيص ميزانية لرحلات الطيران والوجبات والإقامة ونفقات النقل. على عكس المبيعات الداخلية، لا يمكن إجراء المحادثات وجهًا لوجه تلقائيًا، ويتم التعامل مع كل عميل محتمل بشكل فردي، مما يجعل العملية تستغرق وقتًا طويلاً. يمكن لهؤلاء الممثلين التركيز فقط على صفقة واحدة في كل مرة وقضاء وقت طويل في التنقل بين العملاء المحتملين. هذا النهج يدور حول إدارة العلاقات الفردية. بالنسبة للشركات التي تقدم منتجات أو خدمات عالية القيمة، فإن الاستثمار في مندوبي المبيعات الخارجيين يمكن أن يؤدي إلى عوائد كبيرة على المدى الطويل.
تساهم العلاقات الأعمق مع العملاء في زيادة القيمة الدائمة للعملاء والولاء. تتضمن استراتيجية تعزيز أداء المبيعات الخارجية تحديد المهارات اللازمة وجعل المندوبين ذوي الأداء العالي ينقلون خبراتهم إلى بقية أعضاء الفريق. ويمكن تحقيق ذلك من خلال جلسات التدريب الجماعية، مما يضمن أن يصبح التعلم جزءًا مستمرًا من الوظيفة. في حين أن المبيعات الخارجية تعتبر أكثر صعوبة في التوسع بسبب ارتفاع التكاليف، إلا أنها استراتيجية مناسبة للنمو الأبطأ على المدى الطويل. قد تكون المبيعات الداخلية هي التركيز الأولي للنمو الفعال من حيث التكلفة والفعالية. يصبح توسيع فريق المبيعات الخارجي أمرًا مناسبًا عندما يكون هناك استعداد للاستثمار في العلاقات الشخصية مع العملاء.
لماذا تختار المبيعات الخارجية؟
يمكن أن تكون المبيعات الخارجية خيارًا استراتيجيًا للشركات التي تبيع منتجات وخدمات معقدة ومكلفة. يمكن لمحترفي المبيعات الخارجيين المشاركة في اجتماعات وجهًا لوجه مع صناع القرار الرئيسيين، مما يتيح تفاعلات أعمق ونهج أكثر تخصيصًا للمبيعات. تعتبر هذه الطريقة فعالة بشكل خاص لتأمين الطلبات الكبيرة وتنفيذ استراتيجيات الأعمال طويلة المدى. دعونا نرى ما الذي يجعل البيع الخارجي رائعًا.
ما الذي يجعل مندوب المبيعات الخارجي رائعًا؟
فيما يلي بعض الأشياء التي يمكن أن تجعلك مندوب مبيعات رائعًا:
مهارات الاتصال ممتازة
مهارات التعامل مع الآخرين قوية
مرونة
تكيف
إصرار
معرفة المنتج
تنفيذ إدارة الوقت
قدرات حل المشكلات
الثقة
التقمص العاطفي
التفكير الاستراتيجي
يجب أن يتمتع مندوب المبيعات الخارجي الرائع بالصفات المذكورة أعلاه، والتي تمكنه من التواصل الجيد مع عملائه وتحقيق مبيعات منتجة. يمكن أن يؤدي هذا أيضًا إلى بناء علاقة مع العملاء. معرفة ما يريده عملاؤك وكيف يتفاعلون مع منتجاتك. يمكن أن يساعدك أيضًا على التكيف مع التحسن في عملك أو صناعتك
مسؤوليات مندوب المبيعات الخارجي
تشمل مسؤوليات مندوب المبيعات الخارجي الاجتماع مع العملاء لتثقيفهم وبيع منتجاتهم أو خدماتهم، وبناء علاقات مع العملاء ورعايتها، وتقديم العروض التوضيحية أو البرامج التعليمية للمنتجات، وإجراء مكالمات هاتفية أو إجراء اجتماعات افتراضية مع العملاء، وتجديد شروط العقد أو التفاوض بشأنها معهم. العملاء الحاليين أو السابقين، وجدولة المواعيد مع العملاء، والعمل وفقًا لجدولهم الزمني، وتحديد حصص المبيعات والوفاء بها كل شهر، وحضور المؤتمرات والاتفاقيات لتقديم المنتج أو الخدمة للعملاء المحتملين.
يبلغ متوسط الراتب لممثلي المبيعات الخارجيين 80,944 دولارًا سنويًا، ولكن هذا الرقم يمكن أن يتغير بسبب الخبرة والموقع والصناعة وحجم الشركة. قد يحصل ممثلو المبيعات الخارجية أيضًا على عمولة على مبيعاتهم ويحصلون على مزايا مثل مطابقة 401 (ك)، وسداد تكاليف الهاتف الخليوي، وسيارة الشركة، وخطة شراء أسهم الموظفين، وحساب الإنفاق المرن، وبطاقة الوقود، وبرنامج سداد القرض، تعويض الأميال، والإجازة الوالدية، وتقاسم الأرباح.
نصائح للعمل في المبيعات الخارجية
الائتمان: prostooleh
فيما يلي بعض النصائح التي يمكنك اتباعها لمساعدتك على الأداء الجيد في دور المبيعات الخارجية:
ابحث عن الشركة مسبقًا
قبل الوصول إلى شركة لإجراء عملية بيع، قم بإجراء بحث مكثف حولها لجعل عرض مبيعاتك جذابًا. نظرًا لأنهم يعرفون أساليب البيع الشائعة، حاول أن تجعل عروضك فريدة ومحددة لهم للمساعدة في جعل عرضك أكثر جاذبية من الآخرين الذين يسمعونهم. يمكنك إجراء هذا البحث من خلال الاطلاع على موقع الشركة أو البحث عنه عبر الإنترنت. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد أي تحديات قد تواجهها الشركة لمساعدتك في شرح كيفية كون منتجك حلاً لها بشكل أفضل. إذا كنت تعرف اسم العميل المحتمل الذي تقابله، فيمكنك أيضًا البحث عنه من خلال عرض صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة به أو القراءة عنه على موقع الويب الخاص بشركته.
تطوير مهاراتك
يعتمد محترفو المبيعات الناجحون على مجموعة من المهارات الصعبة والناعمة لمساعدتهم على النجاح. قد تتضمن المهارات الصعبة أساليب المبيعات أو تفاصيل حول الصناعة التي يعملون فيها. على سبيل المثال، قد يستفيد الشخص الذي يقوم بالمبيعات الخارجية لشركة زراعية من معرفة مركبات الحصاد والمحاصيل والتربة واتجاهات الطقس. تتضمن بعض المهارات الشخصية الشائعة التي يمكن أن يستفيد منها معظم محترفي المبيعات الخارجيين ما يلي:
العلاقات الشخصية
خدمة الزبائن
تفاوض
منظمة
انتبه للتفاصيل
حل مشكلة
تعرف على منتجك
إن كونك على دراية كبيرة بمنتجك يمكن أن يساعدك على بيعه بشكل أكثر فعالية. قد يكون لدى عملائك أسئلة محددة حول تشغيله، لذا استعد للإجابة عليها. إذا حددوا مدى معرفتك بمنتجك ويمكنهم تقديم إجابات لجميع أسئلتهم، فقد يكونون أكثر اهتمامًا باستخدامه. إن معرفة المزيد عن منتجك وصناعته يساعدك أيضًا على الظهور كمصدر موثوق للمعرفة، مما يجعل بناء الثقة والعلاقة مع العملاء أسهل. فكر في الاجتماع مع فريق تطوير المنتج الخاص بك أو أحد الخبراء المتخصصين داخل شركتك. يمكنك طرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة حول المنتج للتأكد من أنك تعرف كل شيء عن كيفية عمله لنقل هذه المعلومات إلى العملاء.
باعتباري مدير أعمال معتمدًا يتمتع بسنوات من الخبرة في مجال الأعمال، فقد عززت مهاراتي في صياغة محتوى عملي وثاقب للأعمال والتقنية. من تحليلات السوق إلى استراتيجيات ريادة الأعمال، تترجم خبرتي مفاهيم وبيانات الأعمال المعقدة إلى أوصاف يسهل الوصول إليها وجذابة. أنا أيضًا كاتب تحسين محركات البحث شغوف بصياغة روايات جذابة ومقالات مقنعة. يبرع في تحليل البيانات، والاستفادة من المهارات التحليلية لاستخلاص الأفكار وتعزيز استراتيجية المحتوى.
