إذا كنت تبحث عن طريقة لزيادة إيراداتك كخبير مبيعات ، فقد قمنا بتغطيتك. التنقيب عن المبيعات هو عملية حاسمة في مجال المبيعات. إنه ينطوي على تحديد وتنمية العملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين الذين لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء يدفعون. التقنيات المستخدمة في التنقيب عن المبيعات متنوعة وقابلة للتكيف مع مختلف الصناعات والأسواق المستهدفة والتي تم شرحها هنا. دعنا نرى ما هو التنقيب عن المبيعات وكيف يمكنك تطبيق هذه التقنيات والقوالب وحلول البرامج يوميًا ، لكي تبدأ في تحقيق المبيعات.
ما هو توقع المبيعات?
التنقيب عن المبيعات هو نهج استباقي لتحديد العملاء وإشراكهم. يمكن لمحترفي المبيعات بدء اتصالات مفيدة مع العملاء المحتملين من خلال استخدام تقنيات مختلفة مثل الاتصال البارد. يمكنهم أيضًا استخدام التنقيب عبر البريد الإلكتروني والبيع الاجتماعي والتنقيب عن الإحالة. جعلت القوالب والحلول البرمجية العملية أكثر كفاءة وتنظيمًا ، مما أدى إلى زيادة فرص المبيعات والنمو.
تُستخدم قوالب التنقيب عن المبيعات بشكل شائع لتبسيط عملية التواصل وضمان الرسائل المتسقة. تعمل هذه القوالب كنقطة انطلاق لصياغة رسائل مخصصة ، مما يسمح لمحترفي المبيعات بتوفير الوقت والحفاظ على نهج منظم أثناء تخصيص المحتوى لكل عميل محتمل. الهدف من التنقيب عن المبيعات هو توليد إيرادات جديدة من خلال تحديد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. إنه عنصر أساسي في أي استراتيجية مبيعات ويتطلب نهجًا استراتيجيًا منهجيًا ليكون فعالًا.
تقنيات التنقيب عن المبيعات
يمكن أن تختلف التقنيات المستخدمة في التنقيب عن المبيعات اعتمادًا على الصناعة والسوق المستهدف والموارد المتاحة. تشمل التقنيات الشائعة ما يلي:
# 1. الاتصال البارد
يتضمن ذلك الوصول إلى العملاء المحتملين عبر الهاتف دون اتصال مسبق. يتطلب مهارات اتصال فعالة ، ونبرة مقنعة ، والقدرة على التعامل مع الاعتراضات.
# 2. التنقيب عبر البريد الإلكتروني
يعد إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة وموجهة إلى العملاء المحتملين تقنية مستخدمة على نطاق واسع. يتضمن البحث الفعال عن طريق البريد الإلكتروني صياغة سطور موضوعية تجذب الانتباه ، وفهم نقاط الألم لدى المستلم ، وتصميم الرسالة وفقًا لذلك.
# 3. البيع الاجتماعي
يستخدم محترفو المبيعات وسائل التواصل الاجتماعي لمشاركة المحتوى القيم وبناء العلاقات وإثبات المصداقية في صناعتهم
# 4. التنقيب الإحالة
البحث عن إحالات من العملاء الحاليين أو الشركاء أو جهات الاتصال الذين يمكنهم التوصية بالعملاء المحتملين.
أدوات توقع المبيعات
أدوات البحث عن المبيعات هي حلول برمجية مصممة لمساعدة محترفي المبيعات في جهودهم لتحديد العملاء المحتملين وإشراكهم وتحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين. توفر هذه الأدوات وظائف تبسط عملية التنقيب وتعزز الإنتاجية.
تتضمن بعض أدوات البحث عن المبيعات الشائعة ما يلي:
# 1. برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)
يمكّن برنامج CRM فرق المبيعات من إدارة ورعاية العملاء المحتملين بشكل فعال خلال عملية التنقيب والمبيعات. أنها توفر قاعدة بيانات مركزية لتخزين وتنظيم معلومات الاتصال ، وتتبع التفاعلات ، وإدارة خطوط المبيعات.
# 2. أدوات توليد الرصاص
تساعد هذه الأدوات محترفي المبيعات في العثور على عملاء محتملين جدد من خلال توفير الوصول إلى قواعد البيانات الضخمة ومصادر معلومات الاتصال.
# 3. برامج التواصل عبر البريد الإلكتروني والأتمتة
أنها توفر ميزات مثل قوالب البريد الإلكتروني ووظيفة دمج البريد والمتابعة التلقائية.
# 4. أدوات استخبارات المبيعات
يقومون بجمع البيانات من مصادر مختلفة ، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي ، والمقالات الإخبارية ، ومواقع الشركة ، لتوفير ملفات تعريف شاملة عن العملاء المحتملين.
35. وسائل التواصل الاجتماعي أدوات الاستماع والمشاركة
أنها توفر ميزات مثل الاستماع إلى الوسائط الاجتماعية وجدولة المحتوى وتتبع المشاركة. تساعد هذه الأدوات فرق المبيعات على تحديد العملاء المحتملين وبناء العلاقات والاستفادة من استراتيجيات البيع الاجتماعي.
# 6. أدوات تحليل المبيعات وإعداد التقارير
تتبع هذه الأدوات المقاييس الرئيسية مثل معدلات فتح البريد الإلكتروني ومعدلات الاستجابة ومعدلات التحويل.
# 7. برنامج الاتصال المبيعات
أنها توفر ميزات مثل النقر للاتصال وتسجيل المكالمات وتحليلات المكالمات.
تقنيات التنقيب عن المبيعات
تقنيات البحث عن المبيعات هي طرق مستخدمة لتحديد العملاء المحتملين والتفاعل معهم أو العملاء المحتملين لتحويلهم إلى عملاء يدفعون. تتطلب تقنيات البحث عن المبيعات الفعالة فهمًا واضحًا للسوق المستهدف والجمهور جنبًا إلى جنب مع التخطيط والتنفيذ الدقيقين.
تقنية التنقيب الفعال للمبيعات
# 1. التنقيب الداخلي
يتضمن التنقيب الداخلي إنشاء محتوى يجذب العملاء المحتملين إلى الأعمال التجارية. يستخدمون المدونات وكبار المسئولين الاقتصاديين والوسائط الاجتماعية وتقنيات التسويق الرقمي الأخرى.
# 2. التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي
يمكن أن تكون منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn و Facebook و Twitter أدوات فعالة للتنقيب عن المبيعات. من خلال إنشاء اتصالات مع العملاء المحتملين والتفاعل معهم ، يمكن للشركات بناء علاقات تؤدي في النهاية إلى المبيعات.
# 3. الإحالات
يمكن أن يكون العملاء الحاليون مصدرًا قيمًا للأعمال الجديدة من خلال الإحالات. يمكن أن يكون تشجيع العملاء على إحالة أصدقائهم وزملائهم تقنية تنقيب عن المبيعات فعالة للغاية.
# 4. التواصل
يمكن أن يساعد التواصل مع العملاء المحتملين الشركات على التواصل مع العملاء المحتملين الجدد وإقامة علاقات تؤدي إلى المبيعات.
# 5. التسويق الخارجي والتواصل
يمكن أن تكون تقنيات التسويق الخارجي مثل المكالمات الباردة وحملات البريد الإلكتروني فعالة عند تنفيذها بشكل صحيح. من خلال تحديد العملاء المحتملين والتواصل معهم بطريقة مخصصة ، يمكن للشركات إنشاء عملاء محتملين جدد وزيادة المبيعات.
# 6. تسويق المحتوى
يمكن أن يكون إنشاء محتوى قيم ومشاركته مثل الكتب الإلكترونية والأوراق التقنية والندوات عبر الإنترنت طريقة فعالة لإشراك العملاء المحتملين وتأسيس العمل كسلطة.
# 7. التسويق القائم على الحساب (ABM)
ABM هي استراتيجية تسويقية مستهدفة تتضمن تحديد الحسابات عالية القيمة والتركيز عليها. من خلال استهداف حسابات محددة من خلال الرسائل المخصصة والتوعية ، يمكن للشركات إنشاء عملاء محتملين بجودة أعلى وتسريع عملية المبيعات.
# 8. تسويق الفيديو
أصبح محتوى الفيديو شائعًا بشكل متزايد ، خاصة لمبيعات B2B. يمكن أن يساعد إنشاء مقاطع فيديو جذابة وغنية بالمعلومات الشركات في الوصول إلى العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.
# 9. LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator هي أداة تمكّن محترفي المبيعات من تحديد العملاء المحتملين واستهدافهم على LinkedIn. باستخدام عوامل تصفية البحث المتقدمة والميزات الأخرى ، يمكن لفرق المبيعات تحديد العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية والتفاعل معهم بطريقة مخصصة.
# 10. برامج إحالة العملاء
يمكن أن يؤدي إنشاء برنامج إحالة العملاء إلى تحفيز العملاء الحاليين على إحالة أعمال جديدة. من خلال مكافأة العملاء على الإحالات الناجحة ، يمكن للشركات إنشاء المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وزيادة المبيعات.
برامج التنقيب عن المبيعات
يشير برنامج التنقيب عن المبيعات إلى حلول برمجية متخصصة تساعد محترفي المبيعات في تحديد ورعاية وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. توفر أدوات البرامج هذه مجموعة من الميزات والوظائف لتبسيط عملية التنقيب وتحسين الكفاءة وزيادة نجاح المبيعات.
تتضمن بعض حلول برامج التنقيب عن المبيعات ما يلي:
# 1. برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)
تعمل الأنظمة الأساسية لإدارة علاقات العملاء كمحور مركزي لإدارة بيانات العملاء والاحتمالات. إنها تسمح لفرق المبيعات بتخزين وتنظيم معلومات الاتصال ، وتتبع التفاعلات ، وإدارة خطوط المبيعات ، وأتمتة مهام التنقيب المختلفة.
# 2. برامج جيل الرصاص
تتيح هذه الأدوات لفرق المبيعات تحديد وإنشاء عملاء متوقعين جدد من خلال الاستفادة من مصادر البيانات المختلفة. تساعد هذه الأدوات محترفي المبيعات على توسيع نطاق وصولهم والعثور على العملاء المحتملين الذين يتماشون مع جمهورهم المستهدف.
# 3. منصات المشاركة في المبيعات
يركز برنامج مشاركة المبيعات على أتمتة وتحسين أنشطة التنقيب. توفر هذه الأنظمة الأساسية ميزات مثل قوالب البريد الإلكتروني وتتبع البريد الإلكتروني والمتابعات الآلية والتحليلات.
# 4. أدوات البيع الاجتماعي
تساعد برامج البيع الاجتماعي محترفي المبيعات في الاستفادة من منصات الوسائط الاجتماعية للتنقيب وبناء العلاقات. توفر هذه الأدوات ميزات مثل الاستماع الاجتماعي وجدولة المحتوى وإنشاء قوائم العملاء المحتملين والتحليلات.
# 5. تحليلات المبيعات وبرامج التقارير
تساعد أدوات التحليلات المتخصصين في المبيعات على تتبع وتحليل المقاييس الرئيسية المتعلقة بجهودهم في التنقيب. توفر هذه الأدوات رؤى حول معدلات فتح البريد الإلكتروني ومعدلات الاستجابة ومعدلات التحويل ومؤشرات الأداء المهمة الأخرى.
# 6. برنامج الاتصال المبيعات
يقوم برنامج Sales Dialer بأتمتة عملية الاتصال الصادرة ، مما يجعلها أكثر كفاءة وإنتاجية. توفر هذه الأدوات ميزات مثل النقر للاتصال وتسجيل المكالمات وتحليلات المكالمات والبرمجة النصية للمكالمات.
أمثلة البريد الإلكتروني للمبيعات التنقيب عن المبيعات
بالتأكيد ، فيما يلي بعض الأمثلة على قوالب البريد الإلكتروني للتنقيب عن المبيعات:
النموذج 1:
الموضوع: مبروك!
مرحبًا [الاسم الأول] ،
لقد لاحظت أن [الشركة أو العميل المحتمل] فقط [تم اتخاذ إجراء - تم إطلاقه ، وجمع الأموال ، والتوسع ، وما إلى ذلك]. لا يسعني سوى التواصل والتهاني! شهدت شركات مماثلة مثل [اسم الشركة ذات الصلة] [النتيجة] بعد العمل معنا.
أرغب في معرفة المزيد حول [الشركة أو العميل المحتمل] وربما مشاركة بعض الأفكار التي يمكن أن تساعد في تحسين [الفوائد المحتملة]. هل أنت متاح لإجراء محادثة سريعة في وقت لاحق من هذا الأسبوع؟
تحياتي الحارة،
[اسمك]
[العنوان / المنصب]
[اسم الشركة]
[معلومات التواصل]
عملية التنقيب عن المبيعات
تتضمن عملية البحث عن المبيعات سلسلة من الخطوات التي تهدف إلى تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم وإشراكهم. فيما يلي بعض عمليات التنقيب عن المبيعات:
# 1. حدد جمهورك المستهدف
حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل استنادًا إلى عوامل مثل الصناعة أو حجم الشركة أو المسمى الوظيفي أو الموقع الجغرافي أو الاحتياجات المحددة.
# 2. البحث وجمع بيانات الاحتمالات:
استخدم مصادر مختلفة مثل الأدلة عبر الإنترنت ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وتقارير الصناعة ، وأدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لجمع معلومات الاتصال. يمكن استخدامه لجمع الأفكار حول الآفاق المحتملة.
# 3. صياغة عرض قيمة مقنعة
قم بتطوير رسالة واضحة وموجزة تسلط الضوء على القيمة الفريدة التي يقدمها منتجك أو خدمتك.
# 4. اختر قنوات التنقيب
حدد القنوات الأكثر فاعلية للوصول إلى جمهورك المستهدف. يمكن أن يشمل ذلك المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني أو منصات الوسائط الاجتماعية أو الأحداث أو الإحالات.
# 5. بدء الاتصال
تواصل مع عملائك المحتملين باستخدام القنوات المختارة. قدم مقدمة أولية وعبر عن اهتمامك باستكشاف علاقة عمل محتملة.
# 6. إضفاء الطابع الشخصي على التواصل الخاص بك
قم بتخصيص رسائلك حسب كل عميل محتمل لإثبات أنك تفهم تحدياتهم واحتياجاتهم الفريدة.
# 7. التأهيل وتحديد الأولويات
قم بتقييم مستوى الاهتمام وملاءمة كل عميل محتمل عن طريق طرح أسئلة مؤهلة.
# 8. جدولة اجتماعات المبيعات أو العروض التوضيحية
بمجرد أن يُظهر العميل المحتمل اهتمامًا حقيقيًا ويتأهل كفرصة محتملة ، حدد موعدًا لاجتماع مبيعات.
# 9. قم بالتحويل إلى المبيعات
استخدم تقنيات المبيعات الفعالة واستراتيجيات التفاوض لتحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء يدفعون.
# 10. التقييم والتحسين المستمر
راجع بانتظام جهود التنقيب الخاصة بك ، وقم بقياس المقاييس الرئيسية ، وحدد مجالات التحسين.
رقم 11. المتابعة والتنشئة
بعد الاتصال الأولي ، تابع مع العملاء المحتملين لمواصلة المحادثة.
التنقيب عن مبيعات B2B
يشير البحث عن مبيعات B2B إلى عملية تحديد عملاء الأعمال المحتملين وتأهيلهم وإشراكهم في سياق الأعمال التجارية (B2B). إنها عملية تحديد واستهداف العملاء أو العملاء المحتملين للعمل التجاري. في مبيعات B2B ، العملاء المحتملين هم شركات أخرى. تتضمن العملية البحث عن هذه الأعمال وتحليلها. هو تحديد ما إذا كانت ستكون مناسبة بشكل جيد للمنتج أو الخدمة المقدمة.
الهدف من البحث عن مبيعات B2B هو خلق فرص مبيعات جديدة من خلال التواصل مع العملاء المحتملين والتواصل معهم. يتضمن هذا عادةً استخدام مجموعة متنوعة من التقنيات ، مثل حملات البريد الإلكتروني والبريد المباشر والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والمكالمات الباردة. تبدأ عملية البحث عن مبيعات B2B بتحديد الحسابات المستهدفة. يتبع ذلك عن طريق إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) ثم البحث عن الشركات التي تناسب هذا الملف الشخصي. بمجرد تحديد العملاء المحتملين ، قد يحاول مندوب المبيعات الاتصال بهم. يحدد الممثل ما إذا كان العمل مناسبًا أم لا.
ما هو مثال على التنقيب عن المبيعات؟
مثال على التنقيب عن المبيعات هو البحث وتحديد العملاء المحتملين أو العملاء الذين قد يكونون مهتمين بمنتج أو خدمة. يمكن أن يشمل ذلك البحث في قواعد البيانات والتفاعل مع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. يتضمن البحث وتوليد العملاء المتوقعين ، وتأهيل اهتماماتهم ، والمتابعة ، وتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات ، وبناء علاقات مع العملاء المحتملين. ويشمل أيضًا حضور أحداث الصناعة أو المؤتمرات والتواصل من خلال المكالمات الباردة أو رسائل البريد الإلكتروني لبدء الاتصال وبدء عملية البيع.
الهدف هو توسيع قاعدة العملاء ودفع نمو الأعمال.
كيف أبدأ في توقع المبيعات؟
لبدء التنقيب عن المبيعات ، اتبع الخطوات التالية:
- حدد جمهورك المستهدف.
- إجراء أبحاث السوق.
- بناء قائمة التنقيب.
- صياغة عرض قيمة مقنع.
- اختر قنوات التنقيب.
- تطوير استراتيجية التنقيب.
- إضفاء الطابع الشخصي على التوعية الخاصة بك.
- متابعة ورعاية العلاقات.
- تتبع وتحليل النتائج.
ما هي النقاط الخمس للتنقيب؟
5Ps للتنقيب عبارة عن إطار عمل يستخدم لتوجيه جهود التنقيب عن المبيعات الفعالة. هم يمثلون:
- الغرض: حدد بوضوح الغرض أو الهدف من جهود التنقيب التي تبذلها
- التحضير: يتضمن الإعداد البحث عن العملاء المحتملين وتحليلهم لتحديد احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
- التخطيط: ضع خطة بحث تحدد استراتيجياتك وتكتيكاتك وجداولك الزمنية.
- المثابرة: التنقيب عن المبيعات يتطلب المثابرة والمثابرة.
- الممارسة: تتضمن الممارسة تنقيح وتحسين استراتيجية التنقيب بشكل مستمر مع مرور الوقت.
ما هي المراحل الثلاث للتنقيب؟
يمكن تلخيص المراحل الثلاث للتنقيب على النحو التالي:
- التنقيب المسبق: تتضمن هذه المرحلة الأنشطة التي تعدك للتنقيب الفعال.
- التنقيب: ويشمل أنشطة مثل بدء الاتصال وتأهيل العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات.
- المتابعة والتحويل: بمجرد إنشاء اتصال أولي مع العملاء المحتملين ، تركز هذه المرحلة على بناء العلاقات وتحويل العملاء المتوقعين المؤهلين إلى عملاء.
لماذا يصعب التنقيب عن المبيعات؟
قد يكون التنقيب عن المبيعات صعبًا لعدة أسباب. أولاً ، غالبًا ما يكون هناك قدر كبير من المنافسة في السوق ، مما يجعل من الصعب التميز وجذب انتباه العملاء المحتملين. ثانيًا ، يتطلب تحديد العملاء المحتملين المناسبين المهتمين بمنتجك أو خدمتك البحث والتحليل. يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً وتستهلك موارد كثيرة. قد يكون من الصعب أيضًا التنقل عبر حراس البوابة والوصول إلى صانعي القرار مباشرة. أخيرًا ، يعد الرفض جزءًا متأصلًا في عملية البحث عن المبيعات ، ويمكن أن يمثل التعامل مع الرفض بانتظام تحديًا عاطفيًا لمحترفي المبيعات.
هل يمكنك كسب عيشك من التنقيب؟
نعم ، من الممكن كسب لقمة العيش من التنقيب. يمكن لمتخصصي المبيعات الذين يتمتعون بمهارة في التنقيب ولديهم نهج استراتيجي لإيجاد الصفقات وإغلاقها أن يكونوا ناجحين للغاية. يتطلب جهدًا متسقًا ومرونة وقدرة على التكيف للتغلب على التحديات وتحقيق أهداف المبيعات. يمكن أن يؤدي تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة وتحويلهم باستمرار إلى حياة مهنية مربحة في المبيعات.
وفي الختام
الاتصال البارد ، حيث يتصل ممثلو المبيعات بالعملاء المحتملين عبر الهاتف دون اتصال مسبق ، يظل نهجًا شائعًا. يتضمن التنقيب عن البريد الإلكتروني الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال رسائل البريد الإلكتروني المصممة جيدًا والمخصصة لاحتياجاتهم واهتماماتهم. توفر منصات الوسائط الاجتماعية ، مثل LinkedIn و Twitter ، فرصًا للبيع على وسائل التواصل الاجتماعي. يتضمن التنقيب عن الإحالة الاستفادة من علاقات العملاء الحالية للحصول على إحالات إلى آفاق جديدة. تعمل هذه القوالب كأطر عمل لإنشاء رسائل مقنعة ومخصصة لإشراك العملاء المحتملين. يمكن لمحترفي المبيعات تكييف هذه القوالب لتناسب الجمهور المستهدف ، والصناعة ، وعروض المنتجات أو الخدمات ، مما يوفر الوقت ويضمن الرسائل المتسقة.
تلعب الحلول البرمجية دورًا مهمًا في تحسين جهود البحث عن المبيعات. توفر الأنظمة الأساسية لإدارة علاقات العملاء (CRM) أدوات شاملة لإدارة العملاء المحتملين وتتبعهم ، وتمكين فرق المبيعات من تنظيم بيانات العملاء المحتملين ، ومراقبة التفاعلات ، وتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على معايير مختلفة. يقوم برنامج مشاركة المبيعات بأتمتة وتبسيط سير عمل التنقيب ، مما يمكّن محترفي المبيعات من إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة ، وجدولة عمليات المتابعة ، وتتبع مشاركة العملاء المحتملين. توفر مثل هذه الحلول البرمجية إمكانات التحليلات وإعداد التقارير التي توفر رؤى قيمة حول سلوكيات العملاء المحتملين وأداء المبيعات.
مقالات ذات صلة
- برنامج التدريب على المبيعات: أفضل الخيارات لعام 2023
- كيفية الدخول في مبيعات التكنولوجيا: الدليل النهائي 2023
- بانت في المبيعات: ما هو وكيف يتم تأهيل العملاء المحتملين؟
- رواتب مدير المبيعات: ما مقدار ما يمكن أن يفعله؟
- مدير المبيعات: ما هي ، واجبات وكيف تصبح واحدًا؟
الرقم المرجعيs
