بانت في المبيعات: ما هو وكيف يتم تأهيل العملاء المحتملين؟

أثناء تقدمك في عملية المبيعات ، سيكون لديك وصول إلى صانعي القرار على مستويات مختلفة من المنظمة. هم أيضا أكثر عرضة للتأثير على قرارات الشراء للفريق. هذا يعني أنك ستتعلم المزيد عن مؤهلات المرشح مع استمرار المقابلة. يعد تأهيل العملاء المتوقعين من أصعب جوانب عمل مندوب المبيعات. حتى عندما تكون التكنولوجيا متاحة للمساعدة ، هناك العديد من أسئلة التأهيل التي يجب على البائع طرحها خلال التفاعل مع العميل المحتمل. ولكن ماذا لو كان بإمكانك تنظيم عملية الحصول على هذه البيانات لفائدة دورة المبيعات الخاصة بك؟ لحسن الحظ، فإن الجواب هو نعم! كنت تستخدم نهج BANT المجرب والصحيح. تابع القراءة للتعرف على منهجية تأهيل bant وكيفية تأهيل العملاء المحتملين.

ما هو BANT؟

BANT هو اختصار معترف به على نطاق واسع يمثل العوامل الرئيسية التي تلعب دورًا مهمًا في استراتيجيات المبيعات والتسويق الناجحة. يشير هذا الاختصار إلى الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت. وبالتالي ، من خلال فهم ومعالجة هذه الجوانب الأساسية ، يمكن للشركات تحديد العملاء المحتملين والتفاعل معهم بشكل فعال ، مما يؤدي في النهاية إلى دفع النمو وتحقيق أهدافهم. يقدم هذا الإطار نهجًا مباشرًا لتقييم العملاء المحتملين بشكل فعال في بيئة مبيعات من شركة إلى شركة (B2B). تتضمن عملية التقييم الخاصة بمؤسسة ما تقييم مدى استيفاء العميل المحتمل للمبيعات لكل معيار من المعايير الأربعة.

بالإضافة إلى ذلك ، يوفر BANT إطارًا مفيدًا للجهود التعاونية في تقييم وتأهيل خصائص الآفاق المحتملة. لقد أثبت استخدام إطار عمل BANT للتأهيل الرائد في عملية مبيعات B2B أنه استراتيجية فعالة للغاية ، مما يمكّن فرق المبيعات والتسويق من تعزيز كفاءتهم التشغيلية.

اقرأ أيضًا: قوائم المبيعات: شرح كيفية إنشاء عميل محتمل للمبيعات لأي عمل تجاري.

تأهيل BANT 

لتنفيذ إطار عمل تأهيل مبيعات BANT بنجاح ، من الضروري اتباع الخطوات الموضحة أدناه. ومن ثم ، من خلال الالتزام بهذه الإرشادات ، يمكنك تقييم جدوى العملاء المحتملين بشكل فعال وتعزيز عملية المبيعات الخاصة بك. 

# 1. بناء شخصية لعميلك المثالي (ICP)

لسوء الحظ ، ليس كل خيط يستحق المتابعة. لذا ، كيف يمكنك التأكد من أن مندوبي المبيعات لديك يركزون على العملاء المتوقعين الواعدين؟ هنا حيث يكون ملف تعريف العميل المثالي مفيدًا ؛ إنه يحدد نوع العمل الذي سيحقق أقصى استفادة مما لديك لتقدمه. إنه يساعد أقسام المبيعات والتسويق لديك على العمل معًا للوصول بشكل أفضل إلى العملاء المثاليين. يعد العثور على العملاء الأكثر قيمة هو الخطوة الأولى في تطوير برنامج المقارنات الدولية. تحقق من نظام إدارة علاقات العملاء أو أداة استخبارات المبيعات أو أي قاعدة بيانات تحتوي على هذه المعلومات. أنت تريد عملاء قيّمين وطويلي الأمد أنفقوا معك الكثير من المال.

# 2. اكتشف مقدار الأموال التي يمكن لعميلك المحتمل إنفاقها

الميزانية هي المعيار الأساسي لـ BANT. لتأهيل العملاء المحتملين بشكل صحيح ، تحتاج إلى معرفة مقدار الأموال المتاحة لعملائك المحتملين للإنفاق. النطاق الصحيح للمشروع وإدارة التوقع المبكر هي فوائد إضافية. ومع ذلك ، نادرا ما تكون مفاوضات الأسعار مباشرة. قد يشعر العملاء بالتهديد إذا طلبت منهم مباشرة التزامًا ماليًا. ومع ذلك ، فكلما طال الانتظار للحديث عن التكلفة ، قل احتمال إغلاق عملك التجاري. ما هو الوقت المناسب للاستعلام عن القدرات المالية للعملاء المحتملين؟ توضح بيانات منصة معلومات الإيرادات الخاصة بنا أن مناقشات سعر المكالمة الأولى تؤدي إلى زيادة بنسبة 10٪ في معدلات الفوز. أيضا ، الوقت حاسم. لا يجب أن تسأل عن الموارد المالية في بداية مكالمة المبيعات ؛ سيؤدي القيام بذلك إلى إيقاف العملاء المحتملين حتى قبل أن تحصل على فرصة للتواصل معهم.

# 3. حدد موقع صناع القرار الرئيسيين

سيكون عميلك المثالي هو صانع القرار أو شخصًا له تأثير كبير على قرار الشراء. عادة ما يعمل أولئك الذين يجرون المكالمات في C-suite أو في الإدارة العليا. يمكنهم إجبار المفاوضات على خاتمة ناجحة. هذا يعني ، إذا لم يكن العميل هو صانع القرار ، فعندئذٍ يجب أن يكون العثور على شخص يجب أن يكون محور تركيزك.

# 4. حاول معرفة مكان معاناة العميل المحتمل

يعد فهم متطلبات عملائك المحتملين أمرًا ضروريًا لاختيار العملاء المناسبين. سيساعدك أيضًا في تحسين عرض المبيعات الخاص بك وإنشاء عروضك كخيار أفضل. دعنا نتخيل أن منتجك هو وسيلة اتصال داخلي. يكتشف مندوب مبيعات أن العميل المحتمل يواجه مشكلة في إبقاء الجميع على نفس الصفحة. يعد سوء التواصل سببًا شائعًا لعدم الوفاء بالمواعيد النهائية وعدم رضا العملاء. لذلك ، إذا كان مندوب المبيعات يعتقد أن العميل مناسب تمامًا ، فيمكنه عرض برنامجه كإجابة من خلال التأكيد على كيفية تبسيط الاتصال.

# 5. تعرف على جدول شراء العميل المحتمل

يمكن أن يؤدي العمل بدون جدول زمني محدد جيدًا إلى تعريضك لمخاطر رحلة مبيعات ممتدة. يعد فهم الجدول الزمني لقرار الشراء الذي يتخذه العميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية لإدارة التوقعات بفعالية وتنظيم خط أنابيب المبيعات بشكل استراتيجي. أيضًا ، قبل الاستفسار عن الجدول الزمني لعملائك المحتملين ، من الحكمة أولاً تقييم متوسط ​​مدة دورة المبيعات الخاصة بك. ستختلف الإجابة على هذا السؤال بناءً على عدة عوامل رئيسية ، بما في ذلك الصناعة المحددة التي تعمل فيها ، ونموذج العمل الفريد الذي اعتمدته ، واستراتيجيات التسعير التي نفذتها. 

ضع في اعتبارك هذا السيناريو: عند مقارنة منتجين ، أحدهما بسعر 10 دولارات شهريًا والآخر بسعر 1,000 دولار شهريًا ، يتضح أن الأول يميل إلى أن تكون دورة مبيعاته أقصر بكثير من الثاني. غالبًا ما يستلزم السيناريو الأخير مشاركة العديد من أصحاب المصلحة ، وهو عامل لديه القدرة على إطالة دورة المبيعات بشكل كبير ، وفي بعض الأحيان يطيلها لعدة أشهر أو حتى بعد ذلك.

# 6. قم بتقييم مؤهلات العملاء المحتملين وناقش الإجراءات التالية

بمجرد الالتزام بإطار عمل BANT ، ستجد نفسك مجهزًا بجميع العناصر اللازمة لتمييز وتحديد أنسب الاحتمالات للتقدم في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. لضمان التقدم السلس للصفقة ، من الأهمية بمكان تعزيز زخمها والحفاظ عليه. تتمثل إحدى الطرق الفعالة لتحقيق ذلك في الانخراط في مناقشة مدروسة حول "الخطوات التالية" خلال اللحظات الختامية لمكالمة أو اجتماع.

ومن ثم ، من خلال القيام بذلك ، يمكنك إنشاء خارطة طريق واضحة للمستقبل ، وتمكين جميع الأطراف المعنية من البقاء متماسكة ومركزة على المسار المستقبلي. لا يُظهر هذا النهج الاستباقي التزامك بالصفقة فحسب ، بل يساعد أيضًا في الحفاظ على الشعور بالإلحاح والغرض ، ودفع المفاوضات.يمكن أن تتضمن بعض الأمثلة المحتملة للخطوات التالية ترتيب مكالمة متابعة أو تنظيم عرض مبيعات. عندما يلتزم الأفراد باتخاذ إجراء ، فهناك احتمال أكبر بأنهم سوف يتابعون بالفعل نواياهم.

كيفية تأهيل العملاء المحتملين

يعد تأهيل فرص العمل الجديدة أمرًا بالغ الأهمية في خط أنابيب مبيعات أي شركة ، حيث إنها الخطوة الأولى في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين. الهدف من عملية التأهيل هو جمع كل التفاصيل التي ستحتاجها للوصول إلى العميل المتوقع والتأكد من أن المنتج مناسب لشركته. لن تكون لديك الخبرة لإبرام الصفقة إذا لم يكن لديك أوراق الاعتماد الصحيحة. فيما يلي أفضل ستة ممارسات بسيطة لتحسين عملية تأهيل العملاء المحتملين وزيادة نتائج مبيعاتك.

# 1. احصل على اللوح أولا

يعد استخدام نموذج نقاط العميل المتوقع أسلوبًا ممتازًا لتأهيل العميل المحتمل لأنه يسمح لك بجمع بعض المعلومات المهمة التي تحتاجها دون طلب ذلك مباشرةً من العميل المحتمل. تقييم العملاء المحتملين هو طريقة لتجميع البيانات عن العملاء المحتملين بناءً على تفاعلاتهم مع عملك والمعلومات التي قدموها لك بالفعل. كلما كانت درجاتهم أفضل ، زاد تفاعلهم مع موقع الويب والمحتوى والرسائل الخاصة بك. عندما تكون أعدادهم كبيرة بما يكفي ، سيبدأون الاتصال. يمكنك معرفة المزيد حول مشكلات العملاء ومتطلباتهم في الشركة من خلال إعداد النموذج الصحيح لجمع البيانات مثل معلومات الاتصال الخاصة بهم والمحتوى والمواقع التي تفاعلوا معها.

يتيح لك ذلك تقديم المزيد مما يريده العميل المحتمل أثناء المكالمة الهاتفية الأولى مع الاستمرار في الحصول على بقية المعلومات المؤهلة التي تحتاجها لتكييف منتجك وفقًا لاحتياجات الشركة المحددة.

# 2. اذهب للعمل!

لماذا تخاطر بإيقاف عميل جديد محتمل من خلال مطالبتهم بتزويدك بكل المعلومات التي تحتاجها بينما يمكنك العثور على بعضها بنفسك؟ إذا بذلت الوقت والجهد لإجراء أبحاثك بطريقة منهجية ، فيمكنك تأهيل عملاء المبيعات بمستوى من الاحتراف الذي سيثير إعجاب حتى عملاء الشركات الأكثر فطنة. تحتوي صفحة LinkedIn الخاصة بالعميل المحتمل على معلومات حول منصبهم الحالي وشركتهم ، بالإضافة إلى معلومات حول اهتماماتهم ومخاوفهم المحتملة. قد تتعلم الكثير عن العميل المحتمل وما الذي ينوي القيام به من خلال استكشاف موقع الشركة على الويب من الألف إلى الياء.

هذا يسهل صياغة أسئلة التأهيل المفيدة التي تؤدي إلى النتائج المرجوة. على سبيل المثال ، قد تقول شيئًا مثل ، "لدي XXX كرقم اتصال لك ، فهل هذه هي أفضل طريقة للوصول إليك؟" سيقدم العديد من العملاء المحتملين بكل سرور مزيدًا من المعلومات ردًا على سؤال نعم / لا. إن طلب رقم هاتف شخص ما بشكل مباشر أقل فعالية.

# 3. ركلة البداية مع BANT

إذا كنت ترغب في معرفة أساسيات تأهيل العملاء المحتملين قبل الغوص بعمق في خط أنابيب المبيعات ، فإن BANT هي مكان ممتاز للبدء. تصف الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني (BANT) هذه العوامل الأربعة. يمكن إنشاء أساس متين للبيع التالي بالمعرفة التي تكتسبها من دراسة كل مكون من مكونات BANT.

يعد التعرف على أموال العميل المحتمل واحتياجاته وسلطته وإطاره الزمني ضروريًا لتحديد ما إذا كان منتجك يمكنه تلبية احتياجاتهم. ومع ذلك ، لا يجب أن تبدأ محادثتك بـ "ما هي ميزانيتك؟" لأن القيام بذلك سيؤدي إلى إيقاف تشغيل الغالبية العظمى من العملاء المحتملين. من أجل الحصول على بيانات BANT التي تحتاجها مع تقريب الصدارة خطوة واحدة من البيع ، ستحتاج إلى طرح بعض الأسئلة المصممة ببراعة. في هذه المرحلة ، يلعب SPIN دورًا.

# 4. استشر SPIN

طور نيل راكهام منهجية بيع SPIN للتأكد من أن فرق المبيعات تطرح الأسئلة الصحيحة خلال مرحلة تأهيل قائد المبيعات واكتساب المعلومات التي يحتاجونها لرعاية العميل المتوقع من خلال خط الأنابيب الخاص بهم وإثبات أهمية وقيمة منتجهم لزيادة مشاركة العملاء المحتملين.

من الواضح كيف يمكن أن تساعدك أسئلة SPIN أنت والعميل المحتمل. أيضًا ، باستخدام هذه التقنية ، يمكنهم بسهولة تأهيل العملاء المحتملين واكتساب المعرفة حول كيفية تنمية أعمالهم ومنع المشكلات في المستقبل. إنه مزيج رائع لأنك تحصل على إطار العمل الذي تحتاجه لدفع مبيعاتك إلى الأمام مع الحصول أيضًا على معلومات BANT التي تحتاجها.

# 5. قم بتحديث معلومات ملف التعريف الخاص بك

يتطلب كل عميل متوقع مبيعات ملف تعريف بيانات يتضمن معلومات الاتصال. يجب أن يتضمن كل ملف تعريف اسم جهة الاتصال والشركة ورقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني لتسهيل المشاركة والمتابعة مع آفاق خط الأنابيب. تساعد العناوين البريدية وساعات العمل ومعلومات تأهيل BANT في تأهيل عملاء المبيعات المحتملين وإضفاء الطابع الشخصي عليهم. كنتيجة لتطوير ملف تعريف البيانات ، سوف تكون قادرًا على أن ترى بوضوح أين تحتاج إلى المعلومات لتأهيل العملاء المحتملين وما هي الأسئلة التي يجب طرحها بعد ذلك. يمكنك ربط نموذج نقاط العميل المتوقع بملفات تعريف البيانات التي تُثريها في بعض أنظمة إدارة علاقات العملاء. بدون بيانات دقيقة ، تكون مبيعات الأعمال صعبة.

تمتلك العديد من الفرق آلية للمصادقة على العملاء المتوقعين في المبيعات ، ولكن القليل منهم لديهم تقنية لتسجيل الردود بشكل صحيح وإنشاء ملفات تعريف بيانات مهمة ، مما يؤدي إلى حدوث مشكلات لاحقًا. هل تعتقد أن العملاء المحتملين سينتظرون عودتك من يوم إجازة طارئ؟ يمكن أن تضيع المبيعات. يجب أن يكون زميل العمل مسؤولاً عن الاجتماع للحفاظ على قمع المبيعات ممتلئًا. بدون ملف بيانات العميل المحتمل ومعلومات التأهيل الحاسمة الأخرى ، كيف يمكنهم قبول الحساب؟ تأكد من أن أعضاء الفريق لديهم وصول سهل إلى أحدث المعلومات. يجب إعطاء الأولوية لاحتياجات العميل المتوقع في جميع الاتصالات ، ويجب استخدام بيانات حساب العميل المتوقع.

# 6. ضع الطب الشرعي في مقعد السائق

استخدم أداة مبيعات متطورة قد توفر معلومات الاتصال وفهمًا شاملاً لأهداف ومتطلبات العمل لتسريع تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات. باستخدام Lead Forensics ، ستعرف بالضبط الشركات التي تقوم بفحص موقعك ، وسيكون لديك وصول مباشر إلى عناوين البريد الإلكتروني وأرقام هواتف الأشخاص الذين يتخذون قرارات الشراء هناك. يمكّن النظام الأساسي فريقك من رؤية العملاء المحتملين الجدد وتلقي الإخطارات عندما يكون هناك عملاء محتملون موجودون على موقع الويب الخاص بك ، مما يسمح لهم بإثراء ملفات تعريف البيانات الخاصة بهم وفهم احتياجات كل عميل متوقع بشكل أفضل. يكون فهم اهتماماتهم التجارية ومشاكلهم أمرًا بسيطًا عندما يكون لديك حق الوصول إلى البيانات الموجودة على الصفحات التي يزورونها والمحتوى الذي يتفاعلون معه.

هل لا تزال BANT ذات صلة؟

إذا تم استخدامها بشكل صحيح ، فستستمر BANT في تحقيق نتائج ممتازة في عام 2023. إذا استخدم مندوبو المبيعات BANT لتوجيه محادثاتهم مع العملاء بدلاً من التحكم فيها ، فيمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين الثقة والبصيرة.

ما هو BANT في Salesforce؟

تعمل منهجية BANT كعملية تأهيل حاسمة للمبيعات ، وتعزز التواصل الفعال والمواءمة بين فريق المبيعات ، بما في ذلك حقوق السحب الخاصة ، و AEs ، والقيادة. من خلال تنفيذ BANT ، يمكن لمؤسستك إنشاء لغة ونهج موحدين ، مما يتيح التعاون السلس وزيادة نجاح المبيعات إلى أقصى حد.

ما الذي يمكنني استخدامه بدلاً من BANT؟

إن ذاكرة FACT هي أداة بسيطة وفعالة يمكن استخدامها ، مثل الكثير من إطارات BANT المعروفة. يتميز هذا المنتج بواجهة سهلة الاستخدام تضمن الحفظ السهل والاستخدام السلس.

مراجع حسابات

• القوى العاملة.كوم
• upcounsel.com
• investopedia.com

المنشورات المشابهة

1. الرصاص المؤهل للبيع: التعريف ، الاختلافات ، وسبب أهميته
2. قوائم المبيعات: شرح كيفية إنشاء عميل محتمل للمبيعات لأي عمل تجاري.
3. دورة المبيعات: 7 مراحل وخطوات لنتائج مبيعات ناجحة (كل ما تحتاجه)
4. ماركات صيد الأسماك: 2023 أفضل العلامات التجارية لصيد الذباب (أعلى 15+)
5. YAMAHA LOGO: المعنى ، المالك وما هو أفضل ما هو معروف
6. رواتب مدير تكنولوجيا المعلومات: كم هو راتب مدير عام 2023