Я знаю, что может быть довольно сложно поддерживать мотивацию и внимание вашего отдела продаж. Вы не можете всегда полагаться на комиссионные и бонусы, связанные с долгосрочными целями. Вот почему большинство менеджеров по продажам используют Spiff, чтобы объединить свои команды для достижения насущных целей.
Это связано с тем, что программы стимулирования продаж предлагают идеальное вознаграждение для мотивации действий и достижения краткосрочных целей. Хорошо продуманный презент может способствовать позитивной практике продаж, здоровой конкуренции и повышению производительности.
В этом посте я объясню, что такое программа продаж, предоставлю лучшие методы проведения прибыльной программы и объясню, как настроить программу, которая дает значимые результаты.
Ключевые моменты
- SPIFF – это Фонд стимулирования продаж.
- Менеджеры по продажам обычно используют спаффы для увеличения продаж конкретного продукта.
- SPIFF используется для поощрения сотрудников, добившихся выдающихся результатов в сфере продаж.
- Их также можно использовать для привлечения к ответственности неэффективных команд и улучшения их работы.
- Большинство компаний не смогут привлечь лучших продавцов, если у них нет плана стимулирования.
Что такое Spiff в продажах?
SPIFF (Фонд стимулирования продаж) — это особый стимул, который компании используют для увеличения продаж, часто во время кампании или продвижения продукта.
SPIFF по продажам призваны обеспечить быстрое и эффективное повышение вовлеченности сотрудников, что, в свою очередь, приводит к улучшению результатов продаж. В конце концов, ваша компания может извлечь из этого выгоду, получив солидную отдачу от инвестиций за счет увеличения объемов продаж и надежных средств продвижения продуктов, которые в противном случае было бы трудно продать.
Хочу, чтобы вы знали: ПМФФ не всегда должен быть финансовым. Это имеет значение, пока оно предоставляется в качестве мгновенного стимула для достижения определенной цели.
Примеры продаж СПМФФ
Здесь я познакомлю вас с основными категориями продаж:
№1. Денежные шифты.
Это денежное вознаграждение, которое может быть использовано непосредственно торговым представителем. Например, во время недельной акции корпорация может решить выплатить своему торговому представителю дополнительные 40 долларов за каждую проданную премиум-подписку.
№2. Безналичные выплаты.
Эта форма подарка сопровождается такими поощрениями, как подарочные карты, предметы, впечатления или другие виды признания. Например, вы можете подарить подарочные карты или билеты на концерт своему отделу продаж в обмен на то, что они приведут конкретного ценного клиента.
Обратите внимание, что эти временные вознаграждения являются тактическими инструментами, которые могут повлиять на командный дух и эффективность продаж в вашей команде продаж.
Каковы преимущества продаж Spiffs?
Марта — торговый представитель крупной фармацевтической компании. Она не достигла своих целей, и эта тенденция ее расстраивает. Однако ее компания планирует выпуск на рынок нового препарата. Как они будут мотивировать Марту и ее команду?
Менеджер Марты, Джим, считает, что программа Spiff поможет возродить ее команду. Это будет эффективным в обеспечении энтузиазма по поводу маркетинга продукта. Благодаря программе Spiff команда продаж будет стимулировать продвижение нового препарата на рынок, тем самым достигнув цели за две недели.
Компания добавила в программу Spiff такие вознаграждения, как заманчивые денежные бонусы, туристические ваучеры, новые гаджеты и подарочные карты для покупок. Они выбрали награды, исходя из интересов Марты и других членов команды продаж.
Теперь Марта вдохновлена стать лучше. Для нее это возможность проявить свои таланты. Награды дали ей стимул с энтузиазмом продвигать новый продукт.
После двух недель напряженной работы и самоотверженности она достигла своей цели. Она успешно продала препарат крупнейшим больницам города. Программа Spiff помогла компании раскрыть лучшие качества в ней и ее команде.
Правильная реализация программ стимулирования продаж дает многочисленные преимущества как отдельным продавцам, так и фирме. Здесь я расскажу вам о некоторых преимуществах ПМФФ для вашего отдела продаж:
№1. Spiffs обеспечивают мгновенную мотивацию.
Spiffs предлагает мгновенный бонус за хорошо выполненную работу, в отличие от обычных поощрений, основанных на квартальных или годовых успехах. Это мотивирует ваш отдел продаж работать больше, когда у них есть стимул к продажам.
Обратите внимание: ваши продавцы будут более мотивированы, если смогут напрямую связать свои усилия с мгновенным вознаграждением. Таким образом, возможность получения бонуса может улучшить моральный дух сотрудников, повысить удовлетворенность работой и снизить уровень выбытия сотрудников.
№2. Это способствует здоровой конкуренции.
Специалисты по продажам наполняют повседневную работу вашей команды веселым соревнованием. Представителям предлагается соревноваться, чтобы увидеть, кто быстрее достигнет заранее определенных целей или показателей, предлагая хорошо продуманные конкурсы, бонусы и награды, связанные с призами.
Более того, когда вы создаете очень конкурентную атмосферу, вы создаете динамичную и оптимистичную среду продаж, в которой каждый заинтересован в том, чтобы работать с максимальной отдачей.
Подробнее: 5 шагов, чтобы сокрушить конкурентов с помощью контент-стратегии, Профессиональное консультирование: конкурентное преимущество, необходимое вашему бизнесу и ЧТО ТАКОЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО: определение, виды и значение
№3. Это улучшает концентрацию
Как менеджер по продажам, вы можете использовать Spiffs, чтобы сконцентрировать продавцов на определенных товарах или других задачах, которые не столь продуктивны. Следовательно, члены команды, которая сможет вывести эти продукты на рынок, могут получить участие в SPIFF.
№4. Спиффы вознаграждают за инициативность:
Как вы можете компенсировать торговому представителю, который делает все возможное, обеспечивая исключительное обслуживание клиентов?
Spiffs предоставляет вам возможность хвалить эти действия и подчеркивать хорошую работу, проделанную вашей командой. Такая гибкость подталкивает торговых представителей экспериментировать с различными стратегиями, что повышает эффективность команды в целом.
10 вещей, которые нужно знать о программе ПМФФ
Проблемы с SPIFF и их решения
Здесь я рассмотрю некоторые проблемы внедрения Spiff в вашей организации и предложу решения для их преодоления:
№1. Недорогие Спиффы.
Предлагая небольшие вознаграждения, например, подарочные карты, вы не сможете вызвать достаточный драйв и волнение.
- Решение: Ваши продавцы должны ценить стимулы, которые вы предоставляете. Вы можете использовать опросы или задавать вопросы во время обзоров производительности, чтобы узнать, что ими движет.
№2. Это приводит к нездоровой конкуренции.
Вы можете создать токсичное рабочее пространство, которое снижает производительность, если предлагаете SPIFF только самым успешным сотрудникам команды.
- Решение: обеспечить справедливую организацию SPIFF, чтобы дать каждому квалифицированному участнику равные шансы на участие. Достижимые цели не должны отдавать приоритет навыкам или связям одних поставщиков над навыками других.
№3. Нереальные цели
Когда вы ставите очень высокие или низкие цели, это подрывает мотивацию вашей команды. Это потому, что когда оно слишком велико, это может показаться невозможным. Однако, если оно окажется слишком низким, ваша команда может прийти к выводу, что оно того не стоит.
- Решение: если это имеет смысл для вашей команды, вы можете поставить цель, которую сможет достичь каждый, и способствовать здоровой конкуренции. Затем вам следует установить разумный срок завершения, а также четкие и достижимые показатели.
Читайте также: Простая разбивка целей и целей и способы их постановки
Теперь, когда мы нашли решения проблем программы Spiff, давайте продолжим рассматривать лучшие способы внедрения эффективной программы Spiff для вашей команды продаж.
Как реализовать программу Spiff
Как я уже говорил ранее, создание убедительного SPIFF повысит производительность команды и поможет вам достичь целей по продажам. Теперь давайте рассмотрим основные действия, которые вам следует предпринять при запуске программы SPIFF:
№1. Установите четкую цель.
Каких целей вы надеетесь достичь с помощью SPIFF? Ваша стратегия стимулирования должна начинаться с четко определенной цели, но вам также необходимо знать, как ее достичь. Не забудьте указать сроки, важные этапы и тех, кто может участвовать. Дайте вашим продавцам определенное количество продуктов для продажи, установите крайний срок и сообщите своим сотрудникам о кампании.
Ваша команда будет иметь легкий доступ к данным, если вы включите цели SPIFF в свою программу. CRM платформа. Команды могут с легкостью оценивать прогресс в достижении целей и предполагаемую прибыль, используя динамические информационные панели при интеграции вашей CRM с программным обеспечением для управления стимулирующими выплатами.
Читайте также: Инструменты CRM для малого бизнеса: бесплатные инструменты и приложение, CRM-МЕНЕДЖЕР: что они делают и как им статьи Как выбрать решение CRM для вашего малого бизнеса
№2. Выбирайте заманчивые призы.
Награды эффективны только тогда, когда они приносят пользу вашей команде. Хотя деньги имеют решающее значение, вам также следует подумать о предоставлении других ценных стимулов, таких как путешествовать путевки и оплачиваемый отпуск. Для достижения максимального эффекта настройте награды по вкусу своих сотрудников. Поэтому советую вам узнать, что захотят видеть ваши торговые представители. Это можно сделать с помощью опроса или анкеты.
№3. Будьте в курсе своих расходов.
Предложение SPIFF, превышающее ваш бюджет, отрицательно повлияет на ваш бюджет, поэтому крайне важно избегать этого. Поэтому вам следует использовать Spiffs только в том случае, если вы хотите побудить свою команду продаж достичь одной или нескольких целей за год.
Если вы хотите узнать больше о бюджетировании, прочитайте следующие статьи: ЧТО ТАКОЕ БЮДЖЕТ? Все, что тебе нужно знать, ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ БЮДЖЕТОМ: определение и лучшие инструменты управления бюджетом и БЮДЖЕТНЫЕ ПРАВИЛА: что нужно знать
№4. Выражайтесь ясно и часто.
Вы должны убедиться, что все в вашей команде продаж осведомлены о целях, руководящих принципах и сроках проведения ПМФФ. Например, торговый представитель должен знать количество новых лидов, демонстраций, встреч и заключенных сделок, которые ему необходимы для достижения цели. Если вы будете следить за ними таким образом, будет легко оценить их прогресс.
№5. Следите за прогрессом.
Наконец, вам следует изучить влияние завершения SPIFF на результаты ваших продаж. Если он эффективен, он может послужить вашей команде по продажам моделью для достижения будущих целей. Если нет, попробуйте еще раз с некоторыми измененными настройками.
В чем разница между Spiff и Bonus?
Spiff — это стимул, который мотивирует ваших торговых представителей на достижение конкретных целей в короткие сроки. А бонуснуюС другой стороны, относится к вознаграждению, которое сотрудники получают за свою работу или вклад в компанию.
Является ли Spiff комиссией?
Нет, Спифф не комиссии Это краткосрочный стимул продаж, который вы предлагаете своим торговым представителям, когда они достигают определенных целей или задач.
Что такое Spiff-платеж?
Spiff-платеж — это денежное вознаграждение, которое ваши торговые представители получают, когда они достигают поставленных целей и задач в течение определенного периода времени.
В чем разница между SPIFF и SPIV?
SPIV — это аббревиатура от «стимулирования продаж», SPIFF — фонды стимулирования продаж. Оба теоретически идентичны, и крупные компании или предприятия поощряют свои продажи, предоставляя стимулы командам. Однако большинство SPIFF преследуют краткосрочные или срочные цели.
Какова полная форма SPIFF?
Полная форма ПМФФ — Фонды стимулирования продаж.
7+ лучших книг по продажам, которые стоит прочитать и улучшить свои навыки продаж в 2024 году
Как заняться продажами технологий без опыта: простые шаги
КОМПЛЕКСНОЕ РУКОВОДСТВО ПО ВНЕШНИМ ПРОДАЖАМ
Ссылки:
