Когда дело доходит до успеха в продажах, нет ничего лучше опыта, полученного в продажах за пределами компании. Как опытный внешний торговый представитель, я столкнулся с многочисленными примерами, которые сформировали мое понимание отрасли и еще больше отточили мои навыки построения отношений и заключения сделок при личном общении. Я могу засвидетельствовать, что это непростой путь, но его стоит попробовать. Эта статья даст вам подробное руководство по внешним продажам.
Ключевые моменты
Внешние продажи подразумевают, что профессионалы встречаются с клиентами лицом к лицу за пределами офиса, часто путешествуя для поддержания отношений и обеспечения продаж.
Эти представители отвечают за продвижение и продажу продуктов или услуг непосредственно предприятиям или потребителям за пределами компании, что требует отличных коммуникативных навыков и навыков межличностного общения.
Коммивояжеры представляют собой типичный пример, охватывающий различные роли, такие как коммивояжеры, подчеркивающие индивидуальную поддержку продаж и личное общение.
Внешние продажи включают в себя стратегическую деятельность, обслуживающую сложные продукты/услуги и лиц, принимающих решения на уровне C, тогда как внутренние продажи ориентированы на эффективный рост за счет удаленного взаимодействия.
Эффективное общение, устойчивость, адаптируемость, знание продукта и стратегическое мышление необходимы для успеха во внешних продажах.
Внешним торговым представителям поручено встречаться с клиентами, развивать отношения, проводить демонстрации, вести переговоры по контрактам, выполнять квоты продаж и посещать конференции.
Что такое внешние продажи?
Внешние продажи связаны с выходом персонала на поле для встречи с потенциальными клиентами. Внешние специалисты по продажам работают автономно за пределами формального офиса, часто путешествуя, чтобы встретиться с клиентами лицом к лицу и поддерживать отношения с существующими клиентами. Они редко работают в типичной офисной среде и вместо этого едут непосредственно к клиенту, чтобы продать товары или услуги. Это часто приводит к тому, что им приходится работать в нерабочее время, и многие внешние торговые представители работают удаленно или дома.
Представитель Наружное продаж
Внешний торговый представитель — это человек, который представляет компанию путем личного общения клиента с клиентами. Их основная обязанность — продвигать и продавать продукты или услуги непосредственно предприятиям или потребителям за пределами территории компании. Внешние торговые представители часто много путешествуют, встречаются с клиентами, проводят торговые презентации, обсуждают контракты и строят прочные отношения для стимулирования продаж и достижения целевых показателей доходов. Эта роль требует отличного общения, навыки межличностного общенияи глубокое понимание предлагаемых продуктов или услуг. Внешние торговые представители играют жизненно важную роль в создании новых деловых возможностей и поддержании существующих отношений с клиентами, что делает их важным фактором роста и успеха компании.
Каков пример внешних продаж?
Примером внешних продаж является коммивояжёр.
Коммивояжер
Эта категория охватывает различные должности в сфере продаж, в том числе продавцов на дому, хотя она не ограничивается исключительно этим методом продаж. Представители продаж на местах часто путешествуют, чтобы построить и поддерживать отношения с клиентами, понять их потребности и обеспечить индивидуальную поддержку продаж. Их работа включает в себя сочетание личных встреч, демонстраций продуктов и переговоров, что позволяет им адаптировать свой подход к продажам к уникальным требованиям каждого клиента. Эти специалисты путешествуют, чтобы лично встретиться с клиентами, содействуя сделкам купли-продажи за пределами страны. традиционный офис параметр. Эта категория включает в себя различные должности в области продаж, например, продавцов на дому, но не ограничивается исключительно этим методом продаж.
При обсуждении внешних продаж полезно рассмотреть их аналог — внутренние продажи. Представители внутренних продаж обычно работают в офисе в обычное время и используют коммуникационные технологии например, телефон, электронная почта, видеоконференции, социальные сети или демонстрация экрана. Обычно они не ездят на встречу с клиентами. Однако благодаря технологическому прогрессу наблюдается растущая тенденция к гибридной модели внутренней и внешней занятости, в которой внешние продажи используются по мере необходимости, а не являются важной частью развития бизнеса. Это может быть полезно для компаний, стремящихся сократить расходы.
Сотрудники отдела внутренних продаж часто работают в команде и имеют более прямой контроль. Они должны уметь совершать холодные звонки, чтобы генерировать новый бизнес, и быть в состоянии подробно объяснить продукт или услугу, не полагаясь на наглядные пособия или прототипы. Внутренние продажи значительно выросли по сравнению с внешними продажами: по одной из оценок, на каждого специалиста по внешним продажам нанимается десять внутренних продавцов.
Внешние продажи обычно включают в себя более стратегическую деятельность, например, встречи с лицами, принимающими решения на высшем уровне, чтобы помочь им разработать и реализовать бизнес-стратегии. Внешние продажи обычно используются при продаже более сложных и дорогих товаров и услуг, и заказы, размещаемые через внешние продажи, обычно бывают более крупными. С другой стороны, внутренние продажи больше внимания уделяют количеству взаимодействий, чем глубине этих взаимодействий.
Стоимость и масштабируемость внутренней команды продаж
Внутренняя команда продаж может быть экономически эффективным вариантом, поскольку расходы, связанные с ведением операций, не увеличиваются резко с добавлением новых членов команды. Все, что требуется внутреннему торговому представителю, — это компьютер, надежное подключение к Интернету и CRM-система. По мере роста команды новые затраты будут включать зарплату новых сотрудников, дополнительное место в CRM и обучение продажам. Когда большая команда работает в офисе или удаленно, становится возможным привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи. С помощью хорошего инструмента CRM команда внутренних продаж может оптимизировать поиск и оценку потенциальных клиентов, автоматизировать последующие действия, визуализировать воронку продаж и сосредоточиться на наиболее перспективных сделках. Подводя итог, можно сказать, что подход к внутренним продажам позволяет повысить результаты продаж при меньших затратах и минимальном риске.
Стоимость и масштабируемость внешней команды продаж
Расширение внешней команды продаж, как правило, обходится дороже и требует затрат, помимо заработной платы и мест в CRM. Однако потенциальная отдача значительно выше. Инвестиции могут быть оправданными в зависимости от отрасли, продукта и стадии бизнеса. Представители на местах полагаются на личные встречи, что требует выделения бюджета на перелеты, питание, проживание и транспортные расходы. В отличие от внутренних продаж, личные беседы не могут быть автоматизированы, и каждый лид обрабатывается индивидуально, что делает процесс трудоемким. Эти представители могут одновременно сосредоточиться только на одной сделке и тратить значительное время на перемещение между потенциальными клиентами. Этот подход больше касается управления индивидуальными отношениями. Для предприятий, предлагающих дорогостоящие продукты или услуги, инвестиции в внешних торговых представителей могут принести существенную прибыль в долгосрочной перспективе.
Более глубокие отношения с клиентами способствуют повышению их пожизненной ценности и лояльности. Стратегия повышения эффективности внешних продаж включает в себя определение необходимых навыков и передачу наиболее эффективных представителей своим опытом остальной команде. Этого можно достичь посредством групповых тренингов, гарантируя, что обучение станет постоянной частью работы. Хотя внешние продажи сложнее масштабировать из-за более высоких затрат, это подходящая стратегия для более медленного и долгосрочного роста. Внутренние продажи могут стать первоначальным приоритетом для экономически эффективного и эффективного роста. Расширение команды внешних продаж становится выгодным, когда есть готовность инвестировать в личные отношения с клиентами.
Почему стоит выбрать внешние продажи?
Внешние продажи могут быть стратегическим выбором для предприятий, которые продают сложные и дорогие продукты и услуги. Внешние специалисты по продажам могут участвовать в личных встречах с ключевыми лицами, принимающими решения, что обеспечивает более глубокое взаимодействие и более персонализированный подход к продажам. Этот метод особенно эффективен для обеспечения крупных заказов и реализации долгосрочных бизнес-стратегий. Давайте посмотрим, что делает отличную внешнюю продажу.
Что делает хорошего внешнего торгового представителя?
Вот несколько вещей, которые могут сделать вас отличным торговым представителем:
Отличные коммуникативные навыки
Сильные навыки межличностного общения
Устойчивость к повреждениям
Приспособляемость
Настойчивость
Знание продукта
Управление временем
Способности к решению проблем
Доверие
Сопереживание
Стратегическое мышление
Хороший внешний торговый представитель должен обладать вышеперечисленными качествами, которые обеспечивают хорошее общение со своими клиентами и продуктивные продажи. Это также может улучшить отношения с клиентами. зная, чего хотят ваши клиенты и как они реагируют на вашу продукцию. Это также может помочь вам адаптироваться к улучшениям в вашем бизнесе или отрасли.
Обязанности внешнего торгового представителя
В обязанности внешнего торгового представителя входят встречи с клиентами с целью их обучения и продажи их продуктов или услуг, построение и развитие отношений с клиентами, проведение демонстраций или обучающих программ по продуктам, телефонные звонки или проведение виртуальных встреч с клиентами, продление или обсуждение условий контракта с нынешних или предыдущих клиентов, назначая встречи с клиентами, работая в соответствии с их графиком, устанавливая и соблюдая квоты продаж каждый месяц, а также посещая конференции и съезды для представления продукта или услуги потенциальным клиентам.
Средняя зарплата внешних торговых представителей составляет 80,944 401 доллара США в год, но эта цифра может меняться в зависимости от опыта, местоположения, отрасли и размера компании. Внешние торговые представители также могут получать комиссию от своих продаж и получать такие льготы, как сопоставление XNUMX (k), возмещение расходов на мобильный телефон, служебный автомобиль, план покупки акций для сотрудников, гибкий счет расходов, топливную карту, программу погашения кредита и т. д. возмещение пробега, отпуск по уходу за ребенком и участие в прибылях.
Советы по работе во внешних продажах
1 кредит
Вот несколько советов, которым вы можете следовать, чтобы помочь вам хорошо работать в сфере внешних продаж:
Изучите компанию заранее
Прежде чем прийти в компанию для продажи, проведите обширное исследование, чтобы сделать ваше коммерческое предложение привлекательным. Поскольку они знают общие тактики продаж, постарайтесь сделать вашу уникальную и специфичную для них, чтобы сделать ваше предложение более привлекательным, чем другие, которые они слышат. Вы можете провести это исследование, просмотрев веб-сайт компании или выполнив поиск в Интернете. Это может помочь вам определить любые проблемы, с которыми может столкнуться компания, и помочь вам лучше объяснить, каким образом ваш продукт является для них решением. Если вы знаете имя потенциального клиента, с которым встречаетесь, вы также можете узнать о нем, просмотрев его страницы в социальных сетях или прочитав о нем на веб-сайте его компании.
Развивайте свои навыки
Успешные специалисты по продажам полагаются на сочетание жестких и мягких навыков, чтобы добиться успеха. Хард-навыки могут включать в себя тактику продаж или особенности отрасли, в которой они работают. Например, тот, кто занимается внешними продажами сельскохозяйственной компании, может получить выгоду, зная об уборочной технике, урожаях, почве и погодных тенденциях. Некоторые общие мягкие навыки, которые могут быть полезны большинству внешних специалистов по продажам, включают:
Межличностные
Поддержка
Переговоры
организация
Внимание к деталям
Решение проблем
Знай свой продукт
Хорошие знания о вашем продукте помогут вам продавать его более эффективно. У ваших клиентов могут возникнуть конкретные вопросы по его работе, поэтому приготовьтесь на них ответить. Если они определят, насколько хорошо вы знаете свой продукт, и сможете дать ответы на все их вопросы, они могут быть более заинтересованы в его использовании. Знание большего о вашем продукте и его отрасли также поможет вам выглядеть надежным источником знаний, что облегчит установление доверия и отношений с клиентами. Рассмотрите возможность встречи с командой разработчиков продукта или экспертом в данной области внутри вашей компании. Вы можете задавать как можно больше вопросов о продукте, чтобы знать все о том, как он работает, и передавать эту информацию клиентам.
Будучи сертифицированным бизнес-менеджером с многолетним опытом работы в сфере бизнеса, я оттачивал свои навыки в создании практического и содержательного бизнес-контента и технического контента. От анализа рынка до предпринимательских стратегий — мой опыт превращает сложные бизнес-концепции и данные в доступные и увлекательные описания. Я также являюсь писателем по SEO, страстно увлеченным созданием увлекательных повествований и убедительных статей. Опыт анализа данных, использование аналитических навыков для получения информации и улучшения контент-стратегии.
Содержание Скрыть Примеры фиксированных затратАмортизацияПримерами фиксированных затрат является АмортизацияСтрахованиеАренда выплачиваетсяПроцентыНалоги на недвижимостьЗаработная платаКоммунальные платежиРасходы…
Оглавление Скрыть Начало работы в LinkedInКак найти рекрутеров в LinkedInПоиск в LinkedInФильтры расширенного поискаГруппы в LinkedInСтраницы компанийРефералы…
