Без конкуренции не бывает бизнеса. Это естественный порядок вещей, особенно в мире электронной коммерции, где вам нужно беспокоиться не только о ваших местных конкурентах. Вот здесь-то и проявляется ваше уникальное преимущество.
Клиенты перегружены вариантами, и они хотят быстро понять, что отличает ваш продукт или бренд от других. Знание правильного позиционирования себя и своей продукции может означать разницу между выделением и гармонией.
Думайте о своей маркетинговой стратегии как о карте, на которой обозначен путь и развитие вашего бизнеса, когда вы стремитесь продавать и продвигать свой бизнес и услуги.
Основные вынос
Преимущество продажи — это уникальное преимущество, которое делает ваш бизнес или продукт лучше, чем у конкурентов.
Это также известно как уникальное торговое предложение (USP) или уникальное торговое предложение.
Ваше УТП — это то, что отличает вас от конкурентов и делает ваш бренд привлекательным для потенциальных клиентов так, как не может сравниться ни один другой бренд.
Поиск вашего УТП требует времени и исследований.
Если у вас есть УТП, вам будет проще создавать контент, который понравится вашей целевой аудитории.
Значимая дифференциация вашего продукта является ключом к достижению ваших целевых потребителей и целей вашего бренда.
Что такое точка продажи?
Точка продажи или уникальная точка продажи (УТП) — это суть того, что делает ваш продукт или услугу лучше, чем у конкурентов. В онлайн-маркетинге четкое и быстрое сообщение вашего УТП является одним из ключей к тому, чтобы потенциальные клиенты перешли на ваш сайт.
Также называемое уникальным торговым предложением, оно определяет уникальное положение вашей компании на рынке и занимает центральное место в вашем бизнесе. Это ценность, которую вы предлагаете, и проблема, которую вы решаете. Сильное УТП четко формулирует конкретную выгоду (которую не предлагают другие конкуренты), которая выделяет вас среди конкурентов.
Если все продукты кажутся одинаковыми, ваши потенциальные клиенты не будут знать, какой из них им подходит. Четкое представление вашего уникального торгового предложения помогает им различать разнообразие доступных им вариантов. Это важнейшая часть эффективных продаж, иначе все ваши маркетинговые усилия останутся незамеченными и сольются с толпой, особенно в Интернете с таким большим количеством вариантов.
УТП также может сыграть важную роль внутри компании, поскольку оно заставляет вас задуматься о миссии вашей компании и самой причине ее существования. Успешный бизнес часто определяет, какие из его ключевых конкурентных отличий очевидны. Как владельцу бизнеса, вам необходимо подумать и сообщить, для кого предназначен ваш бизнес, что побуждает вас предлагать предлагаемые вами услуги и как вы хотите оказать влияние на целевой рынок.
Ваше УТП – ваше ключевое отличие. Это причина, по которой ваши клиенты будут покупать у вас, и это важная часть вашей маркетинговой стратегии по привлечению новых клиентов.
Как определить свое уникальное торговое предложение
Чтобы создать УТП, начните с этих четырех качеств, которыми должно обладать сильное торговое предложение.
1. Сосредоточьтесь на своих клиентах
Опыт клиентов лежит в основе хорошего уникального торгового предложения. Сегодняшние клиенты сталкиваются с множеством вариантов выбора и склонны очень быстро принимать решения. Чтобы завоевать их расположение, вы должны понять их потребности и проблемы и предложить им решения.
Задайте себе следующие вопросы:
- Как ваши клиенты делают покупки?
- Как они используют ваш продукт или услугу?
- Как ваш бренд согласуется с повседневным опытом ваших клиентов?
- Какие взаимодействия они будут иметь с вами в виртуальном мире или оффлайн?
Теперь попробуйте записать, что вы предлагаете своим клиентам. Это заявление будет кратким изложением вашего общего положения на рынке, и оно будет меняться по мере дальнейшего развития вашего УТП.
2. Укорените это в своих бизнес-ценностях
Ваша компания была создана не просто так. Каковы ваши ценности и как вы их поддерживаете? УТП – это больше, чем просто красивый слоган или крылатая фраза, которую можно донести до клиентов. Оно должно быть основано на чем-то глубоком и значимом.
Вернитесь к своим заявлениям о миссии и видении и укажите в них потребности своих клиентов. Как ваше УТП будет сообщать, что вы выступаете за что-то уникальное, отвечающее спросу?
Вы и ваша команда можете возвращаться к своему УТП каждый раз, когда вы создаете что-то новое или планируете следующие шаги в своем росте. Проверьте свой план на соответствие ценностям вашего бизнеса и УТП. Это позволяет вам сосредоточиться на клиентах и обеспечивает согласованность обмена сообщениями.
3. Подчеркните свои сильные стороны
Чтобы определить свои сильные стороны, потребуется немного мозгового штурма. Вам придется честно рассказать о своих слабых сторонах, чтобы определить сильные стороны вашего бренда. Задайте вопрос: что мы делаем лучше всего?
«Уникальный» и «высокая ценность» — это общие термины, которые не отражают потребностей ваших клиентов. Рассматривая сильные стороны своих продуктов и услуг, помните о потребностях своих клиентов. Как ваши лучшие качества решают уникальные проблемы ваших клиентов?
Используйте точный язык, который отражает сильные стороны вашего бренда, но не делайте его слишком узким, чтобы это не ограничивало возможный рост продукта и расширение бизнеса. Все будущие предложения в идеале подпадают под действие единого УТП.
Вспомните свои четыре «П»: продукт, место, цена и продвижение. Недавно некоторые также добавили пятое P: люди. Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах, чтобы определить отличительные характеристики ваших бизнес-ценностей, продуктов и услуг.
4. Позиционируйте себя на фоне конкурентов
Ваше УТП должно четко объяснять клиентам, как вы будете лучше удовлетворять их потребности по сравнению с конкурентами.
Как только вы узнаете свои сильные стороны и то, как они предоставляют решения, которые нужны или нужны клиентам, изучите своих конкурентов. Определите сильные и слабые стороны вашего конкурента и прямо сравните их с тем, что вы продаете. Это поможет вам определить, как вы можете выделиться, чтобы удовлетворить нишевый спрос. Ваши различия могут иметь нюансы.
- Предоставляете ли вы клиентам лучший онлайн-опыт, чем ваши конкуренты?
- Упрощаете ли вы клиентам доступ и оплату ваших продуктов или услуг?
- Есть ли у вас более сильные ценности, процессы или знания, чем у ваших конкурентов?
- Вы предлагаете круглосуточное обслуживание или бесплатную доставку?
Ни один из этих пунктов сам по себе не является УТП. Однако в сочетании они могут помочь вам создать уникальный клиентский опыт, отличающийся от опыта ваших конкурентов. В некоторых случаях этот контраст составляет основу вашего УТП.
Ниже приведен контрольный список, описывающий, как вы можете определить уникальное торговое преимущество (УТП) для вашего бизнеса:
Как определить уникальное преимущество продажи
Как сообщить о своей уникальной торговой точке
Существует множество способов донести свое УТП до потенциальных и потенциальных клиентов. К ним относятся:
- Реклама. Традиционная реклама в СМИ и кампании по бренд-маркетингу могут стать для вашего бизнеса хорошим способом представить свой бренд целевой аудитории и сообщить о своем УТП.
- Соцсети. Социальные сети являются важным фактором повышения узнаваемости бренда для многих компаний. Сильное присутствие в социальных сетях и работа с влиятельными лицами в социальных сетях могут подтолкнуть вас к вершине рейтинга.
- Содержание маркетинга. Создание интересного или вирусного контента, в котором также рассказывается о том, как и почему компания отличается от конкурентов, может стать хорошим способом сообщить об УТП.
- Интернет-Маркетинг. В интернет-магазине или цифровом бизнесе УТП часто представлено в виде слогана веб-страницы или маркированного списка на странице продукта.
- Search Marketing. Улучшение SEO вашего веб-сайта и его рейтинга по ключевым словам в поисковых системах, таких как Google, может стать для вас хорошим способом повысить узнаваемость вашей компании и сообщить о своих УТП.
Примеры продуктов с уникальными преимуществами
Третья любовь
Производство женского нижнего белья — это индустрия с оборотом в миллиарды долларов, поэтому новичку Third Love пришлось найти способ убедиться, что он способен конкурировать с устаревшими брендами.
Третья любовь сделала свое «У нас есть подходящее решение» USP является неотъемлемой частью ее брендинга. Это не просто ключевая часть сообщений в рекламе и текстах на сайте — у компании даже есть викторина Fit Finder, которая позволяет новым клиентам найти то, что им подходит.
Чтобы еще больше сдержать свое обещание, он также предлагает половинные размеры и гарантию «попробуй, прежде чем купить».
Преимуществом «Третьей любви» является мощное обещание. В то время как другие бренды могут предложить таблицу размеров, чтобы помочь покупателям, Third Love уделяет первоочередное внимание тому, чтобы подобрать вам подходящий размер, исходя из ваших индивидуальных потребностей.
Из всех сообщений, касающихся стиля и качества, которые он мог бы сосредоточить, он сосредоточился на болевой точке, с которой сталкиваются многие женщины при покупке бюстгальтеров, и решил удвоить ставку.
муза
Muse — замечательный пример того, почему вам нужно УТП, даже если ваши продукты уже уникальны. Он предлагает первый потребительский инструмент, который может в режиме реального времени предоставлять информацию об активности вашего мозга во время медитации.
Muse — первая компания, предлагающая то, что она делает, но отсутствие прямых конкурентов не означает, что у нее вообще нет конкурентов. В конце концов, люди веками прекрасно обходились без ее продукта.
В данном случае самым большим конкурентом Muse является статус-кво: медитация без посторонней помощи. Поэтому его УТП, естественно, заключается в расширении вашей существующей практики, чтобы «получить максимальную пользу от медитации".
Кожаная Седловина
Одна из первых вещей, которую вы заметите на сайте Saddleback Leather, — это его знаменитый слоган: «Они будут драться из-за этого, когда ты умрешь».
Это предложение в своем характерном непочтительном тоне немедленно передает потенциальным клиентам уникальную ценность продукции Saddleback: этот продукт сконструирован настолько хорошо, что переживет своего владельца. В сообщении также напрямую говорится о 100-летней гарантии, которая подкрепляет обещание гарантией того, что продукты прослужат вам всю жизнь, а затем и некоторое время.
Warby Паркер
УТП Warby Parker — это обслуживание клиентов и опыт. Популярный бренд очков DTC выделяется из толпы, предлагая программу домашней примерки. Это позволяет клиентам попробуйте пять кадров дома бесплатно.
По истечении периода «попробуй перед покупкой» покупатели должны вернуть ненужные им товары (используя этикетку предоплаченной обратной доставки) и смогут приобрести понравившиеся товары.
Сервис позволяет ему конкурировать с обычными ритейлерами и выделяться среди них. Он встречает клиентов там, где они находятся, принимая то, что раньше происходило только лично (покупка очков), и позволяет удобно и легко делать это из дома.
Tattly
Многие изделия для временных татуировок предназначены для детей и имеют простой и забавный дизайн. Tattly использует другой подход, предлагая великолепное, замысловатое искусство для людей всех возрастов.
Эти временные татуировки должны быть красивыми, как традиционные татуировки, позволяя клиентам выразить себя без каких-либо обязательств или высокой стоимости настоящих татуировок.
У Tattly не так много прямых конкурентов, которые продают столь же смелые модели, изготовленные из безопасных материалов. Теоретически это облегчает бренду разработку своего УТП, но ему все равно необходимо дифференцироваться от неизбежных сравнений между его продуктами и более знакомыми аналогами.
Сосредоточившись на искусстве, компания может добиться этого с помощью своего УТП, которое выражается так: «Поддельные татуировки настоящих художников».
Почему аргументы в пользу продажи должны быть «уникальными»
В эпоху электронной коммерции, приложений и социальных сетей все и вся доступны онлайн. Те же ресурсы, которые есть в вашем распоряжении, есть в распоряжении и вашего конкурента. Вы должны выделиться из толпы. Если вы когда-нибудь раньше слышали принцип «фиолетовая корова», это отличная аналогия для данной ситуации.
Как однажды описал гуру маркетинга Сет Годин в своей книге с метким названием «Фиолетовая корова: трансформируйте свой бизнес, будучи выдающимся», вы никогда не заметите нормальную корову, проезжая мимо открытого поля. Но фиолетовая корова — это было бы замечательно. Она бы выделялась среди других коров.
Таким же образом вам необходимо решать потребности клиентов. Клиенты онлайн встретят множество компаний, предлагающих аналогичный, если не такой же, набор продуктов и услуг, которые предлагаете вы. Вы можете подумать, что ваше предложение уже уникально, но если вам не удастся убедительно адресовать свои маркетинговые сообщения конкретно вашему идеальному покупателю, вы смешаетесь со всеми остальными коровами.
Вам не следует забывать, что уникальные преимущества со временем могут стать товаром и менее уникальными. Вероятно, лучшим примером этого для предприятий электронной коммерции и розничной торговли является бесплатная доставка. Сначала фиолетовая корова, но теперь, когда все ее предлагают, с каждой минутой эта корова становится менее фиолетовой.
Лучший способ не сливаться с толпой — время от времени переоценивать свои УТП. Поговорите напрямую со своими идеальными клиентами и выясните, устраняете ли вы все их болевые точки.
В чем разница между точками покупки и продажи?
Точки покупки, также известные как мотивы покупки, — это те вещи, которые заставляют людей хотеть купить продукт. Например, тщеславие заставляет человека покупать вещи, которых нет у других. Привязанность к детям может быть причиной покупки игрушек. Патриотизм может быть мотивом для покупки товаров, произведенных в стране. Тщеславие, привязанность и патриотизм покупают мотивы.
Таким образом, точка покупки — это чувства, мысли, эмоции и инстинкты, которые создают у клиентов желание покупать разум покупателя, а не продукт.
С другой стороны, преимуществом продажи является то, что выделяет продукт среди конкурентов.
Почему важно иметь эффективные стратегии продаж?
Независимо от того, являетесь ли вы новичком в продажах, рассматривающим это на будущее, или опытным профессионалом, для облегчения процесса обмена товаров на деньги используются некоторые распространенные практики. Эти стратегии продаж могут помочь вам:
- Представляйте свой продукт с уверенностью
- Расширяйте и сохраняйте свою клиентскую базу
- Стимулируйте продажи и увеличивайте комиссионные
- Получите право на участие в рекламных акциях
Надежные методы так же важны для продавцов, как мотивация, терпение и устойчивость. Благодаря целенаправленному подходу к общению с вашим идеальным клиентом вы сможете увеличить количество разговоров о продажах и быстрее продвигаться по карьерной лестнице.
Рекомендуемые статьи
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: что это такое и как создать выдающееся!
АНАЛИЗ ВЕБ-САЙТОВ КОНКУРЕНТОВ: 10+ лучших бесплатных инструментов веб-аналитики в 2023 году
Примеры ценностных предложений, которые изменили ситуацию (План успеха)
3 ключа к брендингу интернет-магазина
MARKET TALENT: Рекрутинговое агентство Fintech & Banking
Рекомендации
