Предпосылка проникновения на рынок проста: это мера того, какую часть продукта/услуги фактически используют клиенты по сравнению с общим предполагаемым рынком. Компания может использовать проникновение на рынок на уровне отрасли, чтобы оценить потенциал конкретных продуктов или услуг, или в меньшем масштабе, чтобы оценить рыночную долю продукта или услуги.
Короче говоря, он дает представление о том, как рынок и ваши клиенты рассматривают ваш продукт или услугу. Его также можно использовать при разработке стратегий, направленных на увеличение доли рынка конкретного продукта или услуги.
При этом, какие стратегии вы можете использовать для проникновения на рынок? И как это можно использовать для увеличения продаж? Именно на эти вопросы я отвечу в этой статье.
Основные вынос
Проникновение на рынок определяет, какая часть продукта компании продается по отношению к общему предполагаемому рынку этого продукта, выраженному в процентах.
Это также процесс вывода продукта на существующий рынок, где текущие или аналогичные продукты уже существуют, и отвоевание доли рынка у других конкурирующих компаний.
Стратегия проникновения на рынок может помочь увеличить клиентскую базу и доходы бренда.
Определив текущую долю вашей компании на рынке и сравнив ее со спросом, вы сможете разработать стратегию проникновения.
Понимание различных стратегий и способов их применения может помочь увеличить долю вашего бренда на рынке.
Понимание концепции проникновения на рынок
Проникновение на рынок можно определить двумя способами: либо как измерение, либо как деятельность.
В качестве измерения он определяет, какая часть продукта компании продается по отношению к общему предполагаемому рынку этого продукта, выраженному в процентах. Это также известно как уровень проникновения на рынок.
Если вы знаете свой общий адресный рынок (TAM), вы можете рассчитать уровень проникновения на рынок по этой формуле:
Уровень проникновения на рынок = (количество клиентов ÷ размер целевого рынка) x 100
Определить размер рынка может быть непросто в зависимости от характера вашего SaaS-продукта, поскольку потенциальная клиентская база может быть глобальной и по сути ориентирована на «всех». Чем более детально вы сможете получить демографические данные своей идеальной аудитории, тем проще будет сделать этот расчет.
Читайте также: Saas-маркетинг: обзор, планы, агентства и стратегии (обновлено)
Как вид деятельности, проникновение на рынок — это процесс выхода продукта на рынок на существующем рынке, на котором существующие или аналогичные продукты уже существуют, и отвоевание доли рынка у других конкурирующих компаний. Это также известно как стратегия проникновения на рынок.
Термин «проникновение на рынок» (определяемый как деятельность) происходит от матрицы Ансоффа, разработанной в 1957 году Игорем Ансоффом, которая помогает компаниям планировать свои стратегии будущего роста. Матрица Ансоффа представляет собой матрицу 2X2, представляющую четыре различные стратегии роста бизнеса, в которых компания выходит на новый или существующий рынок с новыми или существующими продуктами.
Проникновение на рынок можно использовать для определения размера потенциального рынка. Если общий рынок велик, новых участников отрасли можно поощрять тем, что они смогут получить долю рынка или процент от общего числа потенциальных клиентов в отрасли.
Типы стратегий проникновения на рынок
Существует несколько различных типов стратегий проникновения на рынок, которые вы можете использовать в своей компании, в том числе:
Ценообразование проникновения на рынок
Корректировка цен – одна из наиболее распространенных стратегий проникновения на рынок. Чтобы компания могла отобрать долю рынка у другой, у которой уже есть клиентская база, ее продукт должен либо быть более высокого качества, либо продаваться по более низкой цене. Это не всегда означает удешевление, поскольку корректировка цен при проникновении на рынок может также включать предложение нового типа плана оплаты или обеспечение более высокого соотношения цены и качества.
Распространенный метод, который используют некоторые бренды, — предлагать конкурентоспособные цены до тех пор, пока они не получат хороший процент доли рынка.
Связанный: Руководство по реализации стратегий престижного ценообразования для владельцев бизнеса
Проникновение на рынок, маркетинг и продвижение
Некоторые бренды могут добиться проникновения на рынок за счет увеличения своих рекламных усилий или продвижения. Эти стратегии повышают узнаваемость бренда, что может быть важно для привлечения большего количества клиентов и увеличения доли рынка. Бренды также могут использовать маркетинг и рекламные акции для достижения лояльности к бренду или использовать эмоции для связи с покупателем.
Многие бренды могут также использовать маркетинг и рекламные акции для проникновения на рынок в сочетании с ценообразованием.
См.: Понимание поведения потребителей: сравнительный анализ поколения Z и миллениалов
Обновления продукта
Некоторые бренды могут также решить обновить свой продукт в рамках своей стратегии проникновения на рынок. Изучая предпочтения клиентов или предлагая продукцию более высокого качества, бренды могут завоевать большую долю рынка.
Некоторые бренды могут также использовать разработку новых продуктов для достижения тех же результатов. Они могут диверсифицировать свои предложения и добавлять новые продукты к существующему ассортименту, чтобы привлечь новый тип клиентов.
Приобретение
Приобретение – это процесс слияния двух компаний для создания партнерство. Это также может произойти путем выкупа конкурента. С помощью каждого из этих действий вы объединяете свою долю рынка с долей другого бренда, получая больший процент от общего рынка.
Некоторые бренды могут решить сохранить имя и репутацию предыдущего бренда, тогда как другие могут решить объединить все в свой собственный бренд.
Стратегии проникновения на рынок
Стратегия проникновения на рынок – это когда компания стремится увеличить свою долю рынка, используя существующие продукты на существующих рынках. Это то, как компания (которая уже существует на рынке со своим продуктом) может развивать бизнес за счет увеличения продаж среди людей, уже присутствующих на рынке.
Когда компания пытается реализовать стратегию роста, часто есть четыре способа сделать это: освоение новых рынков, диверсификация за счет новых продуктов, проникновение на существующие рынки или разработка новых продуктов. Эти четыре стратегии изображены в матрице Ансоффа.
Поскольку стратегии, требующие новых рынков или новых продуктов, считаются более рискованными, проникновение на рынок часто является вариантом роста с меньшим риском. Это потому, что рынок уже создан и его можно изучать. Кроме того, компания, возможно, уже предлагает продукт или его разновидность.
Ниже приведен контрольный список, содержащий экспертные стратегии для достижения успеха в проникновении на рынок:
Стратегия проникновения на рынок
Рост на устоявшемся рынке — относительно безопасная ставка, поскольку это означает, что уже существует потребность в ваших продуктах или услугах. Однако для того, чтобы конкурировать и расти вместе с доминирующими компаниями на рынке, требуется внедрение разумного позиционирования продукта, ценообразования, пользовательского опыта и маркетинговой тактики.
Ниже приведены дополнительные тактики, которые вы можете использовать в своих усилиях по проникновению на рынок:
Создать новый продукт
Хотя проникновение на рынок часто происходит с уже существующими продуктами, компания может быть в состоянии решить проблему клиента инновационным способом с помощью нового товара. Хотя этот более рискованный вариант не гарантирует принятия на рынке, компания может инвестировать в исследования и разработки, чтобы изучить существующие продукты и проанализировать разницу в стоимости.
Благодаря этому вы сможете обнаружить, где существующие продукты не оправдывают ожиданий потребителей, и произвести новый товар.
ПРОЧИТАЙТЕ БОЛЬШЕ: Что такое разработка продукта? Руководство эксперта для разработчиков продуктов и менеджеров
Создайте рекламные возможности
Если ваша компания не хочет постоянно снижать цены, вы можете выйти на рынки, предложив временные рекламные возможности. Эта стратегия заманивает потребителей, привлекая их низкими ценами.
Однако обратите внимание: хотя это может привести к краткосрочному успеху, с большей вероятностью это привлечет не ту аудиторию. Особенно, если вы стремитесь быть компанией более высокого качества (и, следовательно, более высокой цены).
Инвестируйте (больше) в торговых представителей
У вас может быть все необходимое для успешного вывода продукта на рынок. Однако ваш продукт может дать сбой, если у вас нет соответствующего персонала.
Независимо от того, насколько силен произведенный продукт, компания должна быть в состоянии вывести его на рынок, сообщить о его ценности и закрыть продажи. Это может потребовать от вас увеличения штата торговых представителей или более крупных инвестиций в более сильные кадры.
ВИДЕТЬ: ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ: определение, обязанности, зарплата, навыки и развитие
Ориентируйтесь на новые географические регионы
С распространением онлайн-продаж многие предприятия, возможно, уже имеют доступ к более широким рынкам, чем они думают. Даже если ваша компания ограничена одним географическим регионом, вы можете использовать стратегию проникновения на рынок, заключающуюся в перемещении, развитии и расширении на новую территорию.
Не покидая исходное местоположение, ваша компания может финансировать операции на новом объекте, используя успех на существующем объекте.
Как создать стратегию проникновения на рынок
В дополнение к стратегиям, перечисленным выше, вы можете создать свою собственную стратегию проникновения на рынок, выполнив следующие шаги:
1. Рассчитайте проникновение на рынок
Прежде чем разрабатывать стратегию проникновения на рынок, вы можете сначала рассчитать уровень проникновения товаров на рынок. Этот расчет может помочь вам узнать, насколько товар или услуга востребованы покупателями на рынке. Это также может дать вам лучшее представление о том, какую часть рынка вы можете занять.
Изучите, какая у вас текущая доля рынка, чтобы вы могли обновить цифры после реализации каждой стратегии, чтобы определить ее успех и внести коррективы.
2. Определите сильные стороны вашего бренда
Также может быть полезно рассмотреть, как ваши продукты и бренд в целом сравниваются с вашими конкурентами на рынке. Это может помочь вам выбрать правильную стратегию проникновения. Напишите список наиболее важных вещей, которые следует учитывать в отношении вашей компании и других компаний на вашем рынке, таких как цены, доступность продукции, качество и местоположение.
Обратите внимание, в каких областях ваш бизнес наиболее успешен и где вы можете внести улучшения.
ЧИТАЙТЕ: Создание бренда: лучшие стратегии и идеи от ведущих консультантов по бренду
3. Выберите стратегию или комбинацию стратегий.
Проведя исследование, вы, возможно, узнаете, какие стратегии лучше всего подойдут для вашего бренда. Вы можете решить снизить цены или улучшить качество своей продукции. Вы можете даже стать партнером или выкупить аналогичный бренд, чтобы захватить больше определенного рынка.
Выберите стратегию, которая соответствует вашей целевой аудитории и общим целям вашей компании.
4. Решите, как измерять прогресс
Определите, сколько времени может пройти, чтобы увидеть результаты после реализации вашей стратегии проникновения. Установите конкретный график, а затем пересчитайте уровень проникновения на рынок, чтобы найти изменения. Определите успех вашей стратегии и захватите ли вы ожидаемую долю рынка.
Вы можете попробовать другую стратегию, чтобы дополнить свою первоначальную или попытаться завоевать еще большую долю рынка.
Преимущества и недостатки проникновения на рынок
Преимущества
Для большинства компаний увеличение проникновения на рынок приведет к увеличению продаж. Это связано с тем, что стратегии проникновения на рынок часто влекут за собой увеличение числа обслуживаемых клиентов или более глубокое укоренение в более крупных клиентах, которых они обслуживают.
Вы также можете добиться успешного проникновения на рынок, проявив более стратегический подход к тому, что вы предлагаете клиентам. Вместо того, чтобы устанавливать цены, вы можете использовать свое более глубокое присутствие на рынке, чтобы устанавливать свои собственные цены и условия продаж или улучшать свою продукцию по своему усмотрению.
Во многих отношениях проникновение на рынок может произойти только за счет дифференциации продукции и предоставления потребителям уникальных преимуществ.
ВИДЕТЬ: Понимание инноваций в бизнесе: определение, типы и преимущества
Проникновение на рынок также приводит к повышению видимости продуктов или услуг, и рынки могут начать лучше осознавать преимущества, которые может предложить ваша компания. Это позволяет увеличить капитал вашего бренда, поскольку общественное восприятие компании чаще всего улучшается по мере того, как компания выходит на новые рынки.
Недостатки бонуса без депозита
Хотя проникновение на рынок может улучшить операционную деятельность, существует также риск обратного результата.
Когда вы ищете новые рынки или предлагаете новые продукты, вы всегда рискуете подорвать существующий имидж вашего бренда. В конечном итоге вы можете создать неправильное общественное мнение о вашей компании или привлечь клиентскую базу, которая не соответствует вашему стратегическому плану. Поскольку продукты становятся менее популярными, вы можете быть вынуждены ликвидировать продукты, продавая их со скидкой, если они больше не находят отклика у потребителей на рынках, на которые вы проникли.
Хотя компании часто проводят сегментацию рынка, пытаясь привлечь нужных клиентов, проникновение на рынок может увеличить риск обслуживания не тех клиентов. Это может нанести ущерб маркетинговому плану, направленному на обслуживание определенного клиента, готового платить определенные цены за товары определенного качества.
Если Apple случайно привлечет потребителей, которые хотят платить самые низкие цены на рынке, она столкнется с дилеммой: попытаться удержать этих клиентов или изменить свой маркетинговый план.
Проникновение на рынок также может показаться единичным примером достижения более глубокого присутствия на рынке, но на самом деле это стратегия всей компании, которая требует, чтобы все были на одной волне. Подумайте, почему отделы производства, складирования, закупок или продаж могут быть несогласованы. Это оказывает чрезмерное давление на некоторые департаменты, которым, возможно, придется догонять по мере проникновения на рынки.
Реальные примеры успешных стратегий проникновения на рынок
Гиганты отрасли, такие как Facebook и Microsoft, регулярно скупают более мелкие компании, чтобы расширить свой бизнес и глубже проникнуть на рынки. Это подчеркивает важность приобретений в отрасли SaaS.
Диетическая кола имел огромный успех, но привлекал в первую очередь потребителей женского пола. Каким было решение Coca-Cola? Кокс Ноль, который, по сути, такой же с точки зрения вкуса и преимуществ, но позиционируется и продается так, чтобы захватить мужской рынок, которого им не хватало.
Samsung хорошо известна своей стратегией ценообразования на проникновение. Предлагая свои телефоны по более низкой цене и с большим количеством ценовых категорий, компания агрессивно переманивала потребителей от Apple, чтобы стать жестоким конкурентом на мировом рынке смартфонов.
Apple постоянно представляет новые версии своих iPhone с дополнительными улучшениями и обновлениями. В результате проникновения на рынок Apple имеет большую долю рынка, чем все ее конкуренты вместе взятые (29.27% по состоянию на январь 2024 года).
Рекомендации
