Недавно я искал новую пару кроссовок и наткнулся на несколько, которые привлекли мое внимание. Конечно, я не мог купить их все, так как мне нужен был только один, а значит, мой выбор сводился к цене и качеству. И, как и ожидалось, я автоматически предположил, что более дорогие кроссовки должны быть соответственно более высокого качества. Это предпосылка престижного ценообразования.
Если вы хотите увеличить прибыль от своего бизнеса в сфере электронной коммерции, взимание более высоких цен является одним из наиболее эффективных решений. Люди часто приравнивают более высокие затраты к более высокому качеству. Эти две концепции кажутся естественным образом связанными. Естественная склонность верить: «Что ж, эта компания не просто так берет такую цену за этот продукт», этот менталитет, который часто заставляет нас верить, что дорого значит лучше, является основой престижного ценообразования.
Низкая цена может показаться вам привлекательной, если у вас ограниченный бюджет или вы являетесь корпоративным покупателем, однако человек с высоким социальным статусом или определенными требованиями к качеству готов платить больше. Как владелец бизнеса, вы должны иметь возможность извлечь из этого выгоду, чтобы либо выделить свой бренд среди конкурентов, либо предоставить соответствующие продукты и услуги премиум-класса.
Основные вынос
- Престижное ценообразование, обычно называемое премиальным ценообразованием, представляет собой стратегию, направленную на продажу дорогих продуктов более высоким сегментам рынка.
- Престижное ценообразование — это тактика, которую компании используют для формирования восприятия премиального бренда путем установления премиальных цен.
- Чтобы эта стратегия была эффективной, компаниям следует предлагать действительно высококачественную продукцию или, по крайней мере, продукцию, которая считается первоклассной.
- Престижное ценообразование также требует больших маркетинговых затрат, чем продажа обычных товаров, поскольку компании необходимо создать имидж бренда, который создает восприятие премиум-класса в сознании потребителей.
- Этот подход потерпит неудачу, если люди не увидят никакой ценности в товаре с завышенной ценой.
Что такое престижное ценообразование?
Престижное ценообразование, также известное как имиджевое ценообразование или премиальное ценообразование, предполагает использование высоких цен для предложения высококачественного продукта или услуги. Он действует по принципу, что цена является одним из основных факторов, которые клиенты используют для определения ценности продукта.
Согласно этой теории, покупатели воспринимают более дорогой продукт как более качественный, а более дешевый — как менее качественный. Вы можете использовать престижные цены, чтобы ориентироваться на клиентов, жаждущих продукта премиум-класса, таких как обычные покупатели предметов роскоши или люди, мотивированные тратить деньги на товары высокого класса при определенных обстоятельствах, например, для подарка или для празднования особого случая.
Стратегия престижного ценообразования часто тесно связана с восприятием бренда. Компании, применяющие этот подход, часто выпускают продукцию, признанную за свое превосходное качество или ценность, которую она добавляет в жизнь клиентов. Метод ценообразования основан на предположении, что потребители воспринимают большую ценность при более высоких ценах — что дорогие продукты оцениваются таким образом по уважительной причине. Стратегии ценообразования на престиж могут различаться в зависимости от целей компании в отношении своего бренда и предложений.
Если вы хотите внедрить его самостоятельно, вам нужно будет посмотреть на конкурентов на вашем рынке, чтобы узнать, как они оценивают продукты, похожие на ваши. Благодаря уникальному ценностному предложению, которое отличает ваш продукт от конкурентов, вы сможете оправдать более высокую цену.
Я собрал для вас следующие статьи, чтобы узнать больше об установлении правильной цены на ваши продукты и услуги:
- ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА: Определение, типы и как выбрать
- Методы ценового анализа: подробное руководство по ценовому анализу
- Что такое ценообразование? Понимание ценообразования в маркетинговом комплексе
Вы также можете посмотреть видео ниже, чтобы получить больше информации:
Как работает стратегия ценообразования престижа
Стратегия премиального ценообразования основана на предположении, что некоторые потребители будут платить больше за имидж продукта, но не будут дополнительно изучать ценность продукта по сравнению с ценой, которую они платят. Таким образом, эта тактика может принести вашему бизнесу психологическую маркетинговую выгоду, поскольку она заставит покупателей поверить, что цена, которую они платят, стоит возросшей ценности.
Элементы престижного ценообразования
Простое повышение цен не поможет. Тот факт, что что-то дороже, не означает, что оно имеет большую ценность или приносит большую выгоду покупателям. Чтобы сделать престижное ценообразование эффективным, вам нужен подход, который подкрепляет ценность потенциальных предложений таким образом, чтобы он находил отклик у клиентов и соответствовал их подсознательному восприятию того, что должен доставлять престижный продукт.
Но как это выглядит на практике? Давайте разберем ключевые элементы стратегии ценообразования на престиж.
Создайте свой имидж
Если вы хотите устанавливать престижные цены, вам необходимо создать имидж бренда, который выделит вас среди конкурентов и позиционирует вас как наиболее выгодный вариант на рынке.
У меня есть друг, который занимается швейным бизнесом. На первый взгляд, MAD Habit не сильно отличается от обычного магазина одежды, но ему удалось зарекомендовать себя как качественный производитель одежды, настраиваемой по индивидуальному заказу. Это позволяет бренду взимать значительно больше, чем его ближайшие конкуренты, даже несмотря на то, что многие аналогичные бренды имеют функции, которые почти на одном уровне с MAD Habit.
Разница? Изображение. MAD Habit потратила время и деньги на создание имиджа на своем веб-сайте, в социальных сетях и каналах продаж. Это помогло позиционировать ее продукцию как вкусную и персонализируемую для тех, кто хочет лучшего из лучшего и готов за это платить.
Та же стратегия применима и к созданию вашего бренда, если вы хотите устанавливать престижные цены. Во-первых, вам нужно найти нишу: на каком наборе продуктов или услуг вы сосредоточены? Далее вам необходимо определить набор целевых клиентов и создать единый имидж бренда и опыт работы по всем вашим каналам. Наконец, вы должны предоставить продукт, который соответствует первоначальным ожиданиям и который заставит людей говорить о вашем бренде, что, в свою очередь, укрепит ваш имидж.
Увеличение воспринимаемой ценности
Далее вам необходимо повысить воспринимаемую ценность ваших самых популярных предложений за счет создания целевой стратегии ценообразования.
Рассмотрим психологическое ценообразование, которое усиливает восприятие потребителями ценности продукта на основе его цены. Число девять представляет собой наиболее очевидный пример: товары стоимостью 39 долларов вместо 40 долларов или 9.99 долларов вместо 10 долларов часто воспринимаются как более доступные и несколько более низкого качества, хотя разницы практически нет.
Если вы хотите создать впечатление продукта премиум-класса, вам следует выбрать круглые цифры. Хотя это ограничивает круг потенциальных покупателей, оно неосознанно создает у клиентов ощущение большей ценности и помогает выделить ваш бренд среди конкурентов.
Получите максимум от выбора
Выбор пользователя имеет решающее значение для создания премиального бренда — если вы можете заставить его работать в вашу пользу.
Здесь цель состоит в том, чтобы предоставить пользователям набор вариантов, которые естественным образом приведут к предпочитаемому вами варианту. Эту концепцию иногда называют «Выбором фокусников», при которой участникам аудитории предоставляется выбор, который всегда приводит к одному и тому же результату.
Например, если у вас есть три объекта (A, B и C) и вы хотите, чтобы кто-то выбрал A, вы просите его выбрать два объекта. Предположим, они выбрали B и C, вы говорите, что их исключили, и выбор — это A. Если они выберут A и B, вы исключаете C и просите их сделать выбор еще раз. Если они выберут Б, вы исключите это и выберете А. А если они выберут А, вы достигли цели.
Вы можете применить аналогичную стратегию выбора к ценообразованию на престиж. Предлагая различные ценовые категории для разных категорий продуктов, вы можете естественным образом привлечь покупателей к источникам наибольшего дохода, а также привлечь клиентов высшего уровня.
Рассмотрим страницу продукта с четырьмя категориями. Каждая категория становится все дороже — скажем, 50, 100, 250 и 500 долларов — и каждая категория имеет дополнительные функции. Предположим, ваш идеальный источник дохода — это категория стоимостью 250 долларов. В этом случае вы гарантируете, что это предложение имеет наибольшее количество функций за свою цену, что делает его существенным улучшением по сравнению с обеими более дешевыми категориями и, следовательно, более выгодным предложением с точки зрения потребителя.
Между тем, категория за 500 долларов предлагает лишь несколько дополнительных функций и не предназначена для представления вашего самого большого объема продаж. Вместо этого, эта престижная цена высшего уровня привлечет несколько клиентов на самом высоком уровне вашего рынка и улучшит репутацию.
Разумно ограничивайте предложение
Ограничение предложения также является ключевым компонентом эффективной стратегии ценообразования на престиж. На первый взгляд, имеет смысл сделать ваш продукт доступным для всех, кто хочет его и может себе это позволить, но этот краткосрочный доход часто превосходит долгосрочные выгоды от создания интереса к продуктам, которые не являются широко доступными.
Разумно ограничивая предложение для увеличения спроса, вы также можете повысить цены и создать более устойчивый интерес к вашему бренду. Предостережение? Не заходите слишком далеко: если никто не сможет заполучить ваш продукт, вы начнете терять клиентов из-за конкуренции.
Используйте многоуровневые модели ценообразования
Вы также можете использовать многоуровневые модели ценообразования, чтобы дифференцировать продукты или услуги в своих предложениях, чтобы создать более дорогой вариант для клиентов, ищущих продукт премиум-класса. Многоуровневые модели ценообразования могут подчеркнуть различия между предложениями продуктов премиум-класса и стандартных продуктов и продемонстрировать дополнительные функции, предлагаемые по более высокой цене.
Например, если ваша компания продает «умные» кроватки для домашних животных, вы можете предложить следующие уровни продуктов:
- Стандарт
- Встроенный обогрев
- Время включения/выключения
- устойчивый к жеванию
- Изготовлен из органических и нетоксичных материалов.
- Премиум
- Все стандартные функции, а также:
- Охлаждение
- Автоматическое включение/выключение и обнаружение сна
- Премиум плюс
- Стандартные и премиум-функции, а также:
- Антимикробное покрытие
- Подключение Bluetooth
- Встроенные функции массажа.
- Портал ароматерапии
Престижные методы ценообразования
Престижное ценообразование можно реализовать разными способами (отдельно или комбинируя их). Ниже приведены три метода, которые широко используются в электронной коммерции и других отраслях:
- Психологическое ценообразование. Этот метод ценообразования предполагает выбор цены, которую потребители неизбежно будут ассоциировать с товаром высокого класса. Цены, оканчивающиеся на цифру девять, например, 7.99 доллара, создают ощущение выгодной сделки, а цены, оканчивающиеся на ноль, подразумевают роскошь.
- Высококлассный маркетинг. Ассоциации с другими высококлассными предприятиями или поддержка знаменитостей, которые сами считаются представителями высшего класса, могут заставить людей думать, что ваш бизнес принадлежит к премиум-сегменту.
- Контроль поставок. Хотя это может показаться противоречивым, ограничение предложения ваших товаров на рынке в конечном итоге может увеличить продажи. Продажа товаров ограниченного выпуска по завышенной цене — отличный пример престижного ценообразования. В сочетании с имиджем бренда высшего уровня эти предложения создают видимость дефицита, что может повысить интерес каждый раз, когда вы представляете новый продукт.
Известные бренды одежды и модной одежды часто используют это для создания ажиотажа вокруг каждой лимитированной коллекции товаров.
Ниже приведен контрольный список, который я составил для вас, чтобы вы могли сегодня реализовать престижные стратегии ценообразования в своем бизнесе и увеличить прибыль:
Стратегии ценообразования BusinessYield Prestige
Преимущества престижных цен
Престижное ценообразование может помочь вам продемонстрировать эксклюзивность, повысить спрос на продукт и увеличить размер прибыли. Вот обзор преимуществ:
Увеличение доходов
Престижное ценообразование не увеличивает затраты на производство продукции, но реализация стратегии престижного ценообразования может увеличить доход и размер прибыли. Например, представьте, что вы производите смесь горячего какао, единица которой обходится вам в 1.76 доллара. При стандартной стратегии ценообразования вы можете взимать 2.99 доллара за единицу. Этого достаточно, чтобы компенсировать ваши затраты и обеспечить вам прибыль с каждой продажи.
В рамках стратегии престижного ценообразования (при условии, что вы можете передать превосходные качества вашего продукта) вы можете взимать 6 долларов за единицу. Благодаря этому вы можете увеличить свою прибыль и доход от каждой транзакции, не увеличивая при этом свою долю на рынке.
Больше спроса
Стратегии престижного ценообразования также могут повысить спрос на продукт. Это особенно верно, если вы ограничиваете предложение продукции, чтобы предложить эксклюзивность.
Например, вы можете выпустить сумку ограниченным тиражом, ожидая, что она не удовлетворит спрос на продукт. Не каждый потребитель, желающий приобрести сумку, сможет ее приобрести, и этот дефицит может подтвердить предположения потребителей о том, что цена сумки соответствует. Возможно, ваша компания сможет поддерживать (или даже повышать) цены на будущие выпуски новых продуктов и увеличивать объемы производства.
ВИДЕТЬ: ЗАКОН СПРОСА: что это такое и как он работает
Улучшенное восприятие бренда
Базовое предположение стратегии престижного ценообразования заключается в том, что потенциальные клиенты используют цену для определения ценности, а это означает, что рост цен может привести к тому, что клиенты будут считать продукцию более высокого качества, что повысит имидж вашего бренда и создаст ощущение большей ценности бренда.
Недостатки престижного ценообразования
Хотя производство престижных продуктов обычно не требует больших затрат, стратегия престижного ценообразования может увеличить ваши маркетинговые затраты. Кроме того, неспособность инвестировать в маркетинг предметов роскоши или привести новую стратегию в соответствие с потребностями рынка может привести к обратным результатам вашей стратегии.
Вот три потенциальных недостатка престижных цен:
Снижение объемов продаж
В некоторых случаях принятие стратегии престижного ценообразования может нанести ущерб продажам. Хотя вы зарабатываете больше денег с каждой продажи, повышенная плата может ограничить размер вашей целевой аудитории.
Проведите исследование целевого рынка, чтобы понять, как более высокая цена может повлиять на объем продаж. Это может потребовать расчета, может ли увеличение вашей прибыли за транзакцию компенсировать потенциальную потерю клиентов.
Более высокие маркетинговые затраты
Хотя повышение цен может означать увеличение стоимости продукта, эта стратегия предполагает маркетинговые инвестиции для поддержания высокого имиджа бренда и оправдания более высоких цен. Создание престижных маркетинговых материалов может быть дорогостоящим, и вам также может потребоваться инвестировать в высококлассную упаковку и инфраструктуру продаж, чтобы постоянно сообщать о том, что вы предлагаете ценный продукт или услугу.
Ущерб имиджу бренда
Повышение цен может улучшить имидж вашего бренда, но также может и повредить вашему имиджу. Ваша стратегия престижного ценообразования может иметь неприятные последствия, если ваши клиенты решат, что ваши цены не связаны с реальной ценностью продукта.
Примеры престижных цен
Престижное ценообразование можно применять практически в каждой отрасли, предоставляющей покупателям товары и услуги. Вот наиболее распространенные примеры:
- Легковые автомобили. В автомобильной промышленности также есть несколько брендов высшего уровня с премиальными ценами, например Lexus, Mercedes, Porsche и Lamborghini.
- Премиальные украшения. Алмазная отрасль характеризуется престижным ценообразованием, поскольку не многие люди могут позволить себе бриллианты, а дорогие ювелирные изделия подчеркивают их финансовое положение и богатство. Картье и Тиффани – хороший тому пример.
- Авиакомпании. Большинство авиакомпаний предлагают билеты бизнес-класса, стоимость бронирования которых составляет 200-300% от стоимости обычных билетов. Они предназначены для людей, которым необходим сервис высшего уровня и максимальный комфорт во время полетов.
- Часы. На рынке представлены сотни марок часов, но покупатели высокого класса по-прежнему отдают предпочтение Rolex, несмотря на их высокую цену. Часы Rolex не только гарантируют исключительное качество, но и демонстрируют финансовое благополучие покупателей.
Престижное ценообразование: цена восприятия
В престижном ценообразовании цена продукта является частью маркетинговой стратегии. Суть этой тактики не в функциональности продукта, а в имидже, связанном с владением продуктом высокого класса. Престижное ценообразование также передает потребителю определенный уровень доверия, поскольку компания настолько верит в качество своей продукции, что может устанавливать за нее гораздо более высокую цену.
Восприятие имеет значение. Если вы сможете зарекомендовать себя как лучший вариант в своей рыночной вертикали, вы можете взимать более высокую ставку за товары и услуги, даже если эти цены не отражают фактическую стоимость рассматриваемых товаров.
Проще говоря, престижное ценообразование остается жизнеспособным благодаря одному из основных принципов экономики: продукт стоит столько, сколько люди готовы за него заплатить.
Рекомендации
