Eu sei que pode ser muito difícil manter a motivação e a atenção da sua equipe de vendas. Nem sempre é possível contar com comissões e bônus vinculados a objetivos de longo prazo. É por isso que a maioria dos gerentes de vendas usa o Spiff para reunir suas equipes em torno de metas urgentes.
Isso ocorre porque os programas de vendas oferecem a recompensa ideal para motivar ações e cumprir objetivos de curto prazo. Um spiff bem pensado pode promover práticas de vendas positivas, concorrência saudável e melhor desempenho.
Nesta postagem, explicarei o que é um spiff de vendas, fornecerei as melhores práticas para administrar um spiff lucrativo e explicarei como configurar um programa que produza resultados importantes.
Pontos chave
- SPIFF significa Fundo de Incentivo ao Desempenho de Vendas.
- Os gerentes de vendas normalmente usam spiffs para aumentar as vendas de um produto específico.
- O SPIFF é usado para recompensar os funcionários que demonstraram excelente desempenho de vendas.
- Eles também podem ser usados para responsabilizar equipes com baixo desempenho e melhorar seu trabalho.
- A maioria das empresas pode não conseguir atrair os melhores vendedores se não tiver um plano de incentivos.
O que é Spiff em Vendas?
SPIFF (Fundo de Incentivo ao Desempenho de Vendas) refere-se a um incentivo específico que as empresas usam para aumentar as vendas, frequentemente durante uma campanha ou promoção de produto.
Os SPIFFs de vendas são projetados para fornecer um aumento rápido e eficiente no envolvimento dos funcionários, o que, por sua vez, leva a melhores resultados de vendas. No final, sua empresa pode se beneficiar disso com um sólido retorno sobre o investimento por meio de vendas de maior valor e um meio confiável de movimentar produtos que de outra forma seriam difíceis de vender.
Gostaria que você soubesse que um SPIFF nem sempre precisa ser financeiro. Conta desde que seja fornecido como um incentivo instantâneo para atingir um determinado objetivo.
Exemplos de SPIFF de vendas
Aqui, apresentarei a você as principais categorias de especialistas em vendas:
#1. Dinheiro em dinheiro.
Este é um incentivo em dinheiro que pode ser utilizado diretamente pelo representante de vendas. Por exemplo, durante uma promoção de uma semana, uma empresa pode decidir pagar ao seu representante de vendas um adicional de US$ 40 por cada assinatura premium vendida.
#2. Brindes sem dinheiro.
Essa forma de recompensa vem com incentivos como cartões-presente, itens, experiências ou outros tipos de reconhecimento. Por exemplo, você pode dar cartões-presente ou ingressos para shows à sua equipe de vendas em troca de atrair um cliente específico de alto valor.
Observe que essas recompensas transitórias são instrumentos táticos que têm o poder de influenciar a química e o desempenho de vendas de sua equipe de vendas.
Quais são os benefícios dos Sales Spiffs?
Martha é representante de vendas em uma grande empresa farmacêutica. Ela tem falhado seus objetivos e essa tendência tornou-se frustrante para ela. Porém, sua empresa está vendo o lançamento de um novo medicamento no mercado, como eles vão motivar Martha e sua equipe?
O gerente de Martha, Jim, considera o Programa Spiff para reanimar sua equipe. Isto será eficaz para garantir que haja entusiasmo pela comercialização do produto. Através do programa Spiff, a equipe de vendas será incentivada a comercializar o novo medicamento, atingindo assim a meta em duas semanas.
A empresa adicionou recompensas como bônus em dinheiro atraentes, vouchers de viagem, novos gadgets e cartões-presente de compras ao programa Spiff. Eles escolheram as recompensas com base nos interesses de Martha e de outros membros da equipe de vendas.
Agora Martha está inspirada a fazer melhor. Para ela, esta é uma oportunidade de mostrar seus talentos. As recompensas deram a ela a motivação para promover o novo produto com entusiasmo.
Após duas semanas de muito trabalho e dedicação, ela alcançou seu objetivo. Ela vendeu o medicamento com sucesso para os maiores hospitais da cidade. O programa Spiff ajudou a empresa a extrair o que há de melhor nela e em sua equipe.
A implementação adequada de programas de otimização de vendas traz inúmeras vantagens tanto para os vendedores individuais quanto para a empresa. Aqui vou mostrar alguns dos benefícios do SPIFF para sua equipe de vendas:
#1. Spiffs fornecem motivação instantânea.
Os Spiffs oferecem um bônus instantâneo por um trabalho bem executado, em contraste com os incentivos convencionais baseados no sucesso trimestral ou anual. Motiva sua equipe de vendas a trabalhar mais quando tem um incentivo de vendas.
Observe que sua equipe de vendas ficará mais motivada se puder associar diretamente seus esforços a uma recompensa instantânea. Portanto, a possibilidade de receber um bônus pode melhorar o moral dos funcionários, aumentar a satisfação no trabalho e reduzir as taxas de desgaste.
#2. Promove uma competição saudável.
Os especialistas em vendas infundem nas operações diárias de sua equipe uma competição alegre. Os representantes são incentivados a competir para ver quem consegue atingir as metas ou métricas predeterminadas mais cedo, oferecendo concursos, bônus e prêmios bem elaborados vinculados a spiffs.
Além disso, ao construir uma atmosfera muito competitiva, você incentiva um ambiente de vendas dinâmico e otimista, onde todos estão motivados a dar o melhor de si.
Leia mais: 5 etapas para acabar com sua concorrência com estratégia de conteúdo, Aconselhamento profissional: a vantagem competitiva que sua empresa precisa e O QUE É VANTAGEM COMPETITIVA: Definição, Tipos e Importância
#3. Melhora o foco
Como gerente de vendas, você pode usar o Spiffs para concentrar a força de vendas em determinados produtos ou outras tarefas que não sejam tão produtivas. Conseqüentemente, os membros da equipe que podem lançar esses produtos no mercado podem obter esse SPIFF.
#4. Spiffs recompensam a proatividade:
Como você pode compensar um representante de vendas que vai além no fornecimento de um atendimento excepcional ao cliente?
Os Spiffs dão a você a liberdade de elogiar essas atividades e destacar o bom trabalho realizado por sua equipe. Essa flexibilidade leva os representantes de vendas a experimentar diversas estratégias, o que melhora a eficácia da equipe como um todo.
10 coisas que você deve saber sobre o programa SPIFF
Desafios com SPIFFs e soluções
Aqui examinarei alguns dos desafios da implementação do Spiff em sua organização e fornecerei soluções para superar esses desafios:
#1. Spiffs de baixo valor.
Ao oferecer recompensas de baixo valor, como cartões-presente, você não será capaz de criar motivação e entusiasmo suficientes.
- Solução: seus vendedores devem valorizar os incentivos que você oferece. Você pode usar pesquisas ou fazer perguntas durante as avaliações de desempenho para descobrir o que os motiva.
#2. Isso leva a uma competição prejudicial à saúde.
Você pode criar um espaço de trabalho tóxico que prejudica a produtividade ao oferecer o SPIFF apenas aos maiores realizadores da equipe.
- Solução: Garantir que os SPIFFs sejam criados de forma equitativa para dar a todos os participantes qualificados oportunidades iguais de participar. As metas alcançáveis não devem priorizar as habilidades ou redes de alguns fornecedores acima das de outros.
#3. Metas irrealistas
Quando você define metas muito altas ou baixas, isso prejudica a motivação da sua equipe. Isso ocorre porque quando está muito alto, pode não parecer possível. Porém, quando estiver muito baixo, sua equipe poderá concluir que não vale a pena.
- Solução: Se fizer sentido para a química da sua equipe, você pode definir uma meta que todos possam alcançar e promover uma competição saudável. Em seguida, você deve estabelecer um prazo razoável para conclusão, juntamente com benchmarks distintos e alcançáveis.
Leia também: Uma análise simples de objetivos versus metas e como defini-los
Agora que encontramos soluções para os desafios do programa Spiff, vamos analisar as melhores maneiras de implementar um programa Spiff eficaz para sua equipe de vendas.
Como implementar um programa Spiff
Como afirmei anteriormente, a criação de um SPIFF atraente aumentará a produção da equipe e ajudará você a atingir as metas de vendas. Agora, vamos examinar as ações essenciais que você deve realizar ao colocar um programa SPIFF em ação:
#1. Defina uma meta clara.
Com o seu SPIFF, quais objetivos você espera alcançar? Sua estratégia de incentivo deve começar com um objetivo bem definido, mas você também precisa saber como chegar lá. Não se esqueça de dar prazo, marcos importantes e quem pode participar. Dê aos seus vendedores um número específico de produtos para vender, estabeleça um prazo e informe sua equipe sobre a campanha.
Sua equipe terá acesso fácil aos dados se você incorporar seus objetivos SPIFF em seu Plataforma de CRM. As equipes podem avaliar o progresso em direção às metas e lucros potenciais com facilidade usando painéis dinâmicos quando você integra seu CRM com software de gerenciamento de pagamento de incentivos de vendas.
Leia também: Ferramentas de CRM para pequenas empresas: ferramentas e aplicativos gratuitos, CRM MANAGER: o que eles fazem e como se tornar um e Como selecionar uma solução de CRM para sua pequena empresa
#2. Selecione prêmios atraentes.
As recompensas só são eficazes quando beneficiam sua equipe. Embora o dinheiro seja rei, você também deve pensar em fornecer outros incentivos de alto valor, como viagens vouchers e folgas remuneradas para férias. Para obter o máximo impacto, personalize os prêmios de acordo com o gosto de sua equipe. Portanto, aconselho você a descobrir o que seus representantes de vendas gostariam de ver. Você pode fazer isso por meio de uma pesquisa ou questionário.
#3. Esteja ciente de seus gastos.
Oferecer SPIFFs acima do seu orçamento influenciará negativamente o seu orçamento, por isso é crucial evitar fazê-lo. Portanto, você só deve utilizar o Spiffs quando quiser estimular sua equipe de vendas a cumprir uma ou mais metas em um ano.
Se você quiser ler mais sobre orçamento, leia os seguintes artigos: O QUE É UM ORÇAMENTO? Tudo o que você precisa saber, FERRAMENTAS DE GESTÃO ORÇAMENTAL: Definição e melhores ferramentas de gestão orçamental e REGRAS DE ORÇAMENTO: O que você deve saber
#4. Expresse-se de forma clara e frequente.
Você deve certificar-se de que todos em sua equipe de vendas estejam cientes dos objetivos, diretrizes e prazos do SPIFF. Por exemplo, um representante de vendas deve saber o número de novos leads, demonstrações, reuniões e transações concluídas necessárias para atingir a meta. Será simples avaliar o progresso deles quando você os acompanhar dessa maneira.
#5. Acompanhe o progresso.
Finalmente, você deve examinar o efeito do preenchimento de um SPIFF nos resultados de vendas. Se for eficaz, pode servir de modelo para sua equipe de vendas atingir metas futuras. Caso contrário, você pode tentar novamente com algumas configurações modificadas.
Qual é a diferença entre um Spiff e um Bônus?
Um spiff é um incentivo que motiva seus representantes de vendas a atingir metas específicas em um curto espaço de tempo. A bônus, por outro lado, refere-se à remuneração que os colaboradores recebem pelo seu desempenho ou contribuição para a empresa.
Um Spiff é uma comissão?
Não, Spiff não é um de referência mas sim um incentivo de vendas de curto prazo que você oferece aos seus representantes de vendas quando eles atingem metas ou objetivos específicos.
O que é um pagamento Spiff?
Um pagamento sofisticado é uma recompensa em dinheiro que seus representantes de vendas recebem quando cumprem as metas e objetivos atribuídos dentro de um prazo específico.
Qual é a diferença entre um SPIFF e um SPIV?
Enquanto SPIV é um acrônimo para incentivos ao desempenho de vendas, SPIFF significa fundos de incentivo ao desempenho de vendas. Ambos são idênticos em teoria e grandes empresas ou negócios incentivam suas vendas fornecendo incentivos às equipes. No entanto, a maioria dos SPIFF destina-se a objectivos urgentes ou de curto prazo.
Qual é a forma completa do SPIFF?
A forma completa do SPIFF são Fundos de Incentivo ao Desempenho de Vendas.
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Referências:
