Quando se trata de obter sucesso em vendas, nada se compara à experiência adquirida em vendas externas. Como representante de vendas externo experiente, encontrei vários exemplos que moldaram minha compreensão do setor e aprimoraram ainda mais minhas habilidades na construção de relacionamentos e no fechamento de negócios em interações presenciais. Posso atestar que não é fácil, mas vale a pena experimentar. Este artigo fornecerá um guia completo para vendas externas.
Pontos chave
As vendas externas envolvem profissionais que se encontram pessoalmente com os clientes fora do escritório, muitas vezes viajando muito para manter relacionamentos e garantir vendas.
Esses representantes são responsáveis por promover e vender produtos ou serviços diretamente a empresas ou consumidores fora das instalações da empresa, exigindo excelente comunicação e habilidades interpessoais.
Os vendedores ambulantes representam um exemplo por excelência, abrangendo várias funções, como vendedores porta a porta, enfatizando o suporte de vendas personalizado e as interações face a face.
As vendas externas envolvem atividades estratégicas voltadas para produtos/serviços complexos e tomadores de decisão de nível C, enquanto as vendas internas se concentram no crescimento eficiente por meio de interações remotas.
Comunicação eficaz, resiliência, adaptabilidade, conhecimento do produto e pensamento estratégico são essenciais para o sucesso nas vendas externas.
Os representantes de vendas externos têm a tarefa de atender clientes, cultivar relacionamentos, realizar demonstrações, negociar contratos, cumprir cotas de vendas e participar de conferências.
O que são vendas externas?
As vendas externas envolvem o pessoal que entra em campo para atender clientes em potencial. Os profissionais de vendas externos trabalham de forma autônoma fora de um ambiente formal de escritório, muitas vezes viajando para encontrar clientes pessoalmente e manter relacionamentos com os clientes existentes. Eles raramente operam em um ambiente típico de escritório e, em vez disso, viajam diretamente até o cliente para vender produtos ou serviços. Isso geralmente leva ao trabalho fora do horário normal, e muitos representantes de vendas externos trabalham remotamente ou em casa.
Representante de Vendas fora
Um representante de vendas externo é uma pessoa que representa a empresa, interagindo pessoalmente com o cliente. A sua principal responsabilidade é promover e vender produtos ou serviços diretamente a empresas ou consumidores fora das instalações da empresa. Os representantes de vendas externos costumam viajar muito, reunindo-se com clientes, conduzindo apresentações de vendas, negociando contratos e construindo relacionamentos sólidos para impulsionar as vendas e atingir metas de receita. Esta função requer excelente comunicação, habilidades interpessoaise uma compreensão completa dos produtos ou serviços oferecidos. Os representantes de vendas externos são vitais na geração de novas oportunidades de negócios e na manutenção dos relacionamentos existentes com os clientes, tornando-os importantes contribuidores para o crescimento e o sucesso de uma empresa.
O que é um exemplo de vendas externas?
Um exemplo de vendas externas é o caixeiro-viajante.
Caixeiro Viajante
Esta categoria abrange diversas funções de vendas, incluindo vendedores porta a porta, embora não se limite exclusivamente a este método de vendas. Os representantes de vendas de campo geralmente viajam muito para construir e manter relacionamentos com os clientes, entender suas necessidades e fornecer suporte de vendas personalizado. Seu trabalho envolve uma combinação de reuniões presenciais, demonstrações de produtos e negociações, permitindo-lhes adaptar sua abordagem de vendas às necessidades exclusivas de cada cliente. Esses profissionais viajam para conhecer clientes pessoalmente, facilitando transações de vendas fora de um escritório tradicional contexto. Esta categoria inclui diversas funções de vendas, como vendedores porta a porta, mas não se limita exclusivamente a este método de vendas.
As vendas externas são melhores do que as vendas internas?
Crédito: Freepik
Ao discutir vendas externas, é útil considerar sua contrapartida, vendas internas. Os representantes de vendas internos normalmente trabalham em um escritório durante o horário normal e usam tecnologias de comunicação como telefone, e-mail, videoconferência, mídia social ou compartilhamentos de tela. Eles geralmente não viajam para encontrar clientes. No entanto, devido aos avanços tecnológicos, há uma tendência crescente para um modelo híbrido de emprego interno/externo, onde as vendas externas são utilizadas conforme necessário, em vez de serem uma parte essencial da criação de negócios. Isso pode ser benéfico para empresas que buscam reduzir custos.
O pessoal de vendas internas geralmente trabalha em equipe e tem supervisão mais direta. Eles precisam se sentir confortáveis com ligações não solicitadas para gerar novos negócios e ser capazes de explicar um produto ou serviço detalhadamente, sem depender de recursos visuais ou protótipos. As vendas internas tiveram um crescimento significativo em comparação com as vendas externas, com uma estimativa sugerindo que dez vendedores internos são contratados para cada profissional de vendas externas.
As vendas externas normalmente envolvem atividades mais estratégicas, como reuniões com tomadores de decisão de nível C para ajudá-los a desenvolver e implementar estratégias de negócios. As vendas externas são normalmente utilizadas na venda de bens e serviços mais complexos e caros, e os pedidos feitos por meio de vendas externas tendem a ser maiores. As vendas internas, por outro lado, concentram-se mais no número de interações do que na profundidade dessas interações.
O custo e a escalabilidade de uma equipe de vendas internas
Uma equipe de vendas internas pode ser uma opção econômica, pois as despesas associadas ao funcionamento das operações não aumentam drasticamente com a adição de novos membros à equipe. Tudo o que os representantes de vendas internos precisam é de um computador, uma conexão confiável com a Internet e um sistema de CRM. À medida que a equipe cresce, os novos custos incorridos incluiriam o salário dos novos contratados, uma vaga adicional de CRM e treinamento de vendas. Com uma equipe maior operando no escritório ou remotamente, torna-se possível alcançar mais clientes potenciais e expandir as vendas. Com a ajuda de uma boa ferramenta de CRM, a equipe de vendas internas pode agilizar a geração e pontuação de leads, automatizar o acompanhamento, visualizar o pipeline de vendas e focar nos negócios mais promissores. Em resumo, a abordagem de vendas internas permite maiores resultados de vendas a um custo menor e risco mínimo.
O custo e a escalabilidade de uma equipe de vendas externa
Expandir uma equipe de vendas externa tende a ser mais caro, envolvendo custos além de salários e vagas de CRM. No entanto, o retorno potencial é significativamente maior. O investimento pode ser justificável dependendo do setor, do produto e do estágio do negócio. Os representantes de campo dependem de reuniões presenciais, necessitando de alocação orçamentária para voos, refeições, acomodações e despesas de transporte. Ao contrário das vendas internas, as conversas presenciais não podem ser automatizadas e cada lead é tratado individualmente, tornando o processo demorado. Esses representantes só podem se concentrar em um negócio por vez e gastar um tempo considerável viajando entre leads. Essa abordagem é mais sobre como gerenciar relacionamentos individuais. Para empresas que oferecem produtos ou serviços de alto valor, investir em representantes de vendas externos pode levar a retornos substanciais no longo prazo.
Relacionamentos mais profundos com os clientes contribuem para maior valor de vida útil e fidelidade do cliente. Uma estratégia para melhorar o desempenho de vendas externas envolve identificar as habilidades necessárias e fazer com que os representantes de alto desempenho transfiram seus conhecimentos para o restante da equipe. Isto pode ser conseguido através de sessões de formação em grupo, garantindo que a aprendizagem se torne uma parte contínua do trabalho. Embora as vendas externas sejam mais difíceis de escalar devido aos custos mais elevados, é uma estratégia adequada para um crescimento mais lento e de longo prazo. As vendas internas podem ser o foco inicial para um crescimento eficiente e com boa relação custo-benefício. Expandir a equipe de vendas externa torna-se favorável quando há disposição para investir no relacionamento presencial com o cliente.
Por que escolher vendas externas?
As vendas externas podem ser uma escolha estratégica para empresas que vendem produtos e serviços complexos e caros. Os profissionais de vendas externos podem participar de reuniões presenciais com os principais tomadores de decisão, permitindo interações mais profundas e uma abordagem de vendas mais personalizada. Este método é particularmente eficaz para garantir encomendas maiores e implementar estratégias comerciais de longo prazo. Vamos ver o que constitui uma ótima venda externa.
O que torna um ótimo representante de vendas externas?
Aqui estão algumas coisas que podem torná-lo um ótimo representante de vendas:
Excelentes habilidades de comunicação
Fortes habilidades interpessoais
Resiliência
Adaptabilidade
Persistência
Conhecimento do produto
Gestão de tempo
Habilidades de resolução de problemas
Confiança
Empatia
Pensamento estratégico
Um grande representante de vendas externo deve possuir as qualidades acima, que possibilitem uma boa comunicação com seus clientes e vendas produtivas. Isso também pode construir um relacionamento com o cliente. saber o que seus clientes desejam e como eles reagem aos seus produtos. Também pode ajudá-lo a se ajustar às melhorias em seu negócio ou setor
Responsabilidades de um representante de vendas externo
As responsabilidades de um representante de vendas externo incluem reunir-se com os clientes para educá-los e vender seus produtos ou serviços, construir e nutrir relacionamentos com os clientes, fornecer demonstrações ou tutoriais de produtos, fazer ligações ou conduzir reuniões virtuais com clientes, renovar ou negociar termos de contrato com clientes atuais ou anteriores, agendando compromissos com clientes, trabalhando de acordo com sua programação, definindo e cumprindo cotas de vendas todos os meses e participando de conferências e convenções para apresentar o produto ou serviço a clientes em potencial.
O salário médio para representantes de vendas externos é de US$ 80,944 anualmente, mas esse número pode mudar devido à experiência, localização, setor e tamanho da empresa. Os representantes de vendas externos também podem ganhar uma comissão sobre suas vendas e receber benefícios como equiparação 401(k), reembolso de telefone celular, um carro da empresa, um plano de compra de ações para funcionários, uma conta de gastos flexível, um cartão de combustível, um programa de reembolso de empréstimos, reembolso de milhas, licença parental e participação nos lucros.
Dicas para trabalhar com vendas externas
Crédito: prostooleh
Aqui estão algumas dicas que você pode seguir para ajudá-lo a ter um bom desempenho em uma função de vendas externas:
Pesquise a empresa antes
Antes de chegar a uma empresa para fazer uma venda, faça uma extensa pesquisa sobre ela para tornar seu discurso de vendas pessoal. Como eles conhecem táticas de vendas comuns, tente tornar a sua exclusiva e específica para eles, para ajudar a tornar seu argumento de venda mais atraente do que outros que eles ouvem. Você pode realizar essa pesquisa acessando o site da empresa ou pesquisando-a online. Isso pode ajudá-lo a identificar quaisquer desafios que a empresa possa enfrentar para ajudá-lo a explicar melhor como seu produto é uma solução para eles. Se você souber o nome do cliente em potencial que está conhecendo, também poderá pesquisá-lo visualizando suas páginas de mídia social ou lendo sobre ele no site da empresa.
Desenvolva suas habilidades
Profissionais de vendas bem-sucedidos contam com uma combinação de habilidades básicas e sociais para ajudá-los a ter sucesso. As habilidades básicas podem incluir táticas de vendas ou detalhes específicos sobre o setor em que operam. Por exemplo, alguém que realiza vendas externas para uma empresa agrícola pode se beneficiar do conhecimento sobre veículos de colheita, culturas, solo e tendências climáticas. Algumas habilidades interpessoais comuns das quais a maioria dos profissionais de vendas externos podem se beneficiar incluem:
Interpessoal
Atendimento ao cliente
Negociação
Organização
Atenção aos detalhes
Resolução de problemas
Conheça seu Produto
Ter um alto conhecimento sobre seu produto pode ajudá-lo a vendê-lo com mais eficiência. Seus clientes podem ter dúvidas específicas sobre seu funcionamento, então prepare-se para respondê-las. Se eles determinarem o quão bem você conhece seu produto e puderem fornecer respostas para todas as suas perguntas, eles poderão estar mais interessados em usá-lo. Saber mais sobre seu produto e seu setor também ajuda você a aparecer como uma fonte confiável de conhecimento, facilitando o estabelecimento de confiança e o relacionamento com os clientes. Considere reunir-se com sua equipe de desenvolvimento de produto ou com um especialista no assunto de sua empresa. Você pode fazer tantas perguntas quanto possível sobre o produto para garantir que sabe tudo sobre como ele funciona para transmitir essas informações aos clientes.
Como gerente de negócios certificado com anos de experiência na área de negócios, aprimorei minhas habilidades na elaboração de conteúdo prático e esclarecedor sobre negócios e tecnologia. De análises de mercado a estratégias empreendedoras, minha experiência traduz conceitos e dados de negócios complexos em descrições acessíveis e envolventes. Também sou um escritor de SEO apaixonado por criar narrativas envolventes e artigos atraentes. Proficiente em análise de dados, aproveitando habilidades analíticas para obter insights e aprimorar a estratégia de conteúdo.
Índice Ocultar O que são operações de marketing?Por que as operações de marketing são importantes?Tipos de operações de marketing#1. Gerenciamento de leads#2. Contente…
