Quando feito corretamente com a ferramenta certa, o gerenciamento de território pode melhorar seu desempenho de vendas de várias maneiras, incluindo eficiência, lucratividade, ações proativas e prevenção de esgotamento. Por outro lado, a falta de uma ferramenta de gerenciamento de território pode significar a diferença entre o sucesso ou o fracasso de uma venda.
Vamos primeiro falar sobre por que as marcas valorizam o gerenciamento de território antes de apresentar um resumo das melhores ferramentas para o trabalho.
O que é gestão de território?
O gerenciamento de território envolve a criação eficiente de territórios e a atribuição de equipes de vendas a eles, minimizando as distrações e aumentando o moral, o trabalho em equipe e as vendas. Ele permite que os gerentes de vendas programem rotas eficazes, reduzam o desperdício de tempo e estabeleçam metas de vendas para as equipes. Além disso, o gerenciamento de território envolve representantes de vendas ou regiões específicas que cobrem um grupo de clientes ou varejistas.
Além da dependência geográfica, o potencial de mercado de uma loja ou outlet determina os territórios. Ao alocar recursos de forma eficaz, a gestão do território visa maximizar a receita. Se um território não for atendido, não haverá representantes de vendas suficientes para atendê-lo, o que pode causar queda nas vendas. Isso ocorre porque os representantes nesses territórios estão sobrecarregados, o que dificulta sua operação eficiente. Como resultado, eles buscam menos leads e gastam menos tempo com os clientes.
Portanto, você deve definir o seguinte antes de definir um território:
- Seu tipo de produto
- Sua competição
- Canais de distribuição e transporte
- A carga de trabalho existente da equipe de vendas
- O potencial de vendas de um território
- O desempenho individual dos representantes de vendas é usado para decidir o tipo de território que será atribuído
Por outro lado, ter muitos representantes de vendas em um território faz com que todos tenham um trabalho abaixo do ideal, e há um custo de oportunidade substancial a ser levado em consideração. Como não há agentes suficientes nos locais onde eles são necessários, as vendas são perdidas como resultado.
Qual é o papel do território?
Ao longo das suas carreiras, os gestores de território desempenham várias tarefas significativas, incluindo:
- Analisar dados de vendas e escolher a melhor estratégia de vendas
- Interagir com os clientes e prestar atenção às suas dúvidas ou preocupações
- Melhorar as interações com os clientes por meio de reuniões ou atividades de marketing
- Revisão de estatísticas de mercado e informações financeiras de empresas rivais para resolver desafios de vendas
- Atualizar relatórios de vendas e apresentá-los aos executivos
- Maiores vendas e fidelidade do cliente resultam de melhor suporte ao cliente e cobertura de mercado.
- As responsabilidades definidas com mais clareza para uma determinada área resultam em representantes de vendas motivados, avaliações de desempenho precisas e uma diminuição no desgaste dos funcionários.
- Maior controle de área resulta em melhor planejamento de incentivos de pessoal e alocação de custos territoriais mais eficiente.
Quais são os 4 tipos de territórios?
#1. Geográfico:
Os tipos mais comuns de territórios de vendas são os geográficos. Com base em seus requisitos e expectativas, eles dividem as áreas geográficas em cidades, estados e regiões. Essas divisões permitem que os representantes se concentrem apenas em clientes em potencial nessas regiões, ao mesmo tempo em que compreendem as nuances culturais que influenciam a tomada de decisão do cliente.
Além disso, os territórios geográficos de vendas economizam tempo e dinheiro se os representantes de vendas precisarem viajar. Cada território de vendas pode variar em tamanho, desde alguns quarteirões até um estado inteiro.
#2. Produtos:
Os territórios de vendas de produtos concentram-se em produtos ou serviços de mercado específicos, ajudando os representantes a identificar clientes em potencial e adaptar estratégias de marketing. Essa abordagem é benéfica para empresas com diversos produtos, serviços B2C e B2B e vendedores com conhecimento técnico.
Além disso, é particularmente útil para quem possui conhecimento técnico específico do produto ou serviço.
#3. Cliente:
Territórios de vendas do cliente alvo segmentos ou setores específicos de clientes, beneficiando empresas B2B com necessidades complexas, mas facilmente identificáveis.
Além disso, essa abordagem permite que os representantes segmentem leads e entendam as expectativas dos clientes, além de separar os clientes por tamanho
#4. Combinação:
Os territórios de vendas combinadas visam áreas geográficas e segmentos de clientes, permitindo que as empresas atinjam regiões específicas e diferentes demografias. Essa abordagem é adequada para empresas de cosméticos voltadas para mulheres de 20 a 35 anos. Além disso, o plano de território de vendas pode incluir vários territórios, dependendo do setor, produtos/serviços e foco geográfico.
No entanto, empresas com pequenas áreas geográficas podem não exigir territórios geográficos, enquanto aquelas com foco em produtos específicos podem não exigir territórios de produtos.
Qual é a base da gestão do território?
O gerenciamento de território se concentra no gerenciamento de uma área geográfica definida para maximizar as vendas e a receita de uma empresa. Envolve definir o território, definir metas de vendas e receita, atribuir recursos, monitorar o progresso e fazer ajustes com base nos dados de desempenho.
Além disso, o gerenciamento eficaz do território requer planejamento estratégico, alocação de recursos e monitoramento e ajuste contínuos para atingir as metas de negócios dentro de uma área geográfica definida.
O que é um Plano de Gestão do Território?
Um plano de gerenciamento de território garante que as equipes de vendas atinjam clientes lucrativos, dividindo-os por setor, potencial de vendas e tipo de cliente. No mundo conectado de hoje, os territórios podem ser divididos por geografia ou outros fatores, permitindo o direcionamento estratégico para atender às necessidades do mercado designado. Um forte plano de território de vendas permite:
- Certifique-se de que quem, o quê, quando, onde e por que fornecem o maior retorno sobre o investimento são o foco principal dos esforços de sua equipe de vendas.
- Coloque os vendedores nas regiões, mercados ou setores da indústria que melhor correspondam ao seu treinamento e experiência.
- Crie parcerias estratégicas entre as equipes da empresa para promover os objetivos da empresa.
- Ao combinar contas com equipes de vendas que estão cientes de suas oportunidades e desafios específicos, você pode melhorar a experiência do cliente.
- Crie uma base para relacionamentos duradouros com seus clientes e o mercado.
Quais são as etapas da gestão do território?
A configuração de um território de vendas pode ser um processo desafiador e demorado. Para otimizar suas operações de vendas, você deve primeiro mapear seus territórios de vendas e desenvolver uma estratégia para seus representantes de vendas. Aqui estão algumas ações que você pode tomar para estabelecer um território de vendas estruturado que apoiará o sucesso de sua equipe de vendas.
#1. Defina seu mercado primeiro.
Compreender seus clientes-alvo e suas necessidades é crucial antes de estabelecer um território de vendas. Isso o ajudará a decidir a localização de seu território de vendas e os tipos de clientes que você deve buscar.
#2. Pesquise seus concorrentes
Investigue seus rivais e observe suas regiões de vendas e filosofias de negócios. Como resultado, você se tornará mais consciente de como organizar seu próprio território de vendas.
#3. Examine os ativos da equipe.
Decida quais áreas você pode entregar com seus recursos atuais depois de avaliar a experiência e a disponibilidade de sua equipe atual. Leve em consideração elementos como disponibilidade de pessoal, despesas de transporte e o tamanho de sua equipe de vendas.
#4. Estabelecendo territórios de vendas
Você pode começar a delinear seus territórios de vendas assim que tiver um conhecimento decente de seu mercado, concorrentes e recursos. Você pode designar um representante de vendas para cada território e marcar seus limites em um mapa usando dados geográficos.
#5. Crie uma estratégia de vendas
Depois de estabelecer seus territórios de vendas, você deve criar uma estratégia de vendas. Metas, táticas e estratégias devem ser incluídas em um plano de vendas bem-sucedido. Uma lista de tarefas específicas que devem ser realizadas para atingir seus objetivos também deve ser incluída no plano de ação.
#6. Acompanhe o desempenho
É crucial avaliar regularmente o desempenho enquanto sua equipe de vendas funciona em seus territórios e fazer os ajustes necessários à estratégia. Para garantir que o território esteja operando em todo o seu potencial, isso inclui o monitoramento de avaliações de clientes, números de vendas e outras métricas. Você pode acompanhar as vendas do território e obter informações sobre o desempenho do representante de vendas com a ajuda do Monday.com.
Melhor software de gerenciamento de território
#1. BeatRoute
O BeatRoute é uma ferramenta inteligente de gerenciamento de território que economiza tempo e dinheiro ao atribuir territórios a representantes de vendas com base em fatores como potencial de negócios e tipo de ponto de venda. Ele ajuda a identificar lojas com oportunidades potenciais, criar territórios e gerar estimativas de recursos precisas.
Além disso, o BeatRoute também ajuda as marcas a fazer cálculos precisos para representantes e veículos em campo, resultando em alto ROI e buscando oportunidades de vendas.
#2. Mapas Badger
O Badger Maps permite que os usuários visualizem os clientes e os filtrem usando o Microsoft Excel ou a integração com o CRM. Ele ajuda marcas e representantes de vendas a gerenciar melhor os territórios e identificar lojas que precisam de acompanhamento, lojas de alta prioridade e vendas recentes. Além disso, a plataforma também oferece gerenciamento de contas, criação de rotas e check-in de clientes.
#3. Ponto
O Spotio é uma ferramenta confiável de gerenciamento de território que permite demarcação, atribuição de representantes de vendas e insights para o crescimento da marca. Ele permite vendas gerentes e marcas para definir territórios usando estado, município, cidade ou CEP, garantindo operações e resultados tranquilos.
As equipes de vendas têm clareza sobre a cobertura e as marcas podem definir hierarquias de permissão para visibilidade. Além disso, o Spotio garante transparência no desempenho territorial, geração de dados para melhoria da eficiência e geração de relatórios sobre áreas de melhoria por meio da visualização de dados.
#4. Zoho CRM
O Zoho CRM oferece uma visão abrangente de negócios fechados, previsões de vendas e equipes ideais. Ele permite decisões inteligentes baseadas em dados, compartilhamento contínuo de contas de clientes, áreas lucrativas, alocação de recursos e satisfação do cliente.
#5. Mapativo
O Maptive é uma ferramenta de gerenciamento de território superior que se concentra em dados, eliminando suposições e ambiguidades. Ele permite que as marcas criem mapas personalizados para territórios de vendas, permitindo uma alocação eficiente de recursos. Os mapas baseados em nuvem são acessíveis aos usuários, permitindo que as equipes de vendas visualizem, compartilhem e se comuniquem.
Além disso, o Maptive permite o mapeamento preciso da localização da loja, fácil divisão de território com base no código postal, cidade e estado e análise de dados territoriais para identificar áreas de melhoria e melhorar o desempenho.
Qual é a importância da gestão do território?
#1. Melhora os serviços ao cliente:
Seus vendedores serão mais capazes de compreender as necessidades do cliente e desenvolver soluções se forem atribuídos a um conjunto de contas que correspondam a sua formação, área de especialização e localização geográfica. Além disso, os vendedores podem estabelecer relacionamentos duradouros e aumentar a fidelidade do cliente e repetir negócios por ter territórios consistentes.
#2. Gastar mais tempo vendendo:
Ao combinar as equipes de vendas apropriadas com as oportunidades apropriadas, um plano de território sólido permite que as empresas maximizem sua propulsão de vendas. De acordo com estudos de analistas do setor, fatores como viagens extensas, necessidade de aprender e compreender novos mercados e custos administrativos estão contribuindo para uma queda na produtividade de vendas.
#3. Atribuição Equilibrada:
A quantidade de tempo e esforço necessários para gerenciar com eficácia cada conta em um determinado território serve como referência para a carga de trabalho. Além disso, um bom plano de território mede cargas de trabalho e mapeia territórios para que nenhum vendedor invada o território de outro enquanto ainda opera na capacidade máxima. Isso é crucial para atingir o máximo desempenho, bem como reduzir a rotatividade de vendedores, o que pode ser muito caro.
#4. Aumenta a motivação:
Ao promover um senso de propriedade entre os membros de sua equipe, você pode impedir que os negócios sejam esquecidos e aumentar o moral, definindo metas alcançáveis com potencial de ganho significativo. Benefícios adicionais de territórios bem projetados e administrados incluem cobertura efetiva e territórios equilibrados.
#5. Alcançar metas é o resultado.
Os territórios servem como uma ferramenta para ajudar uma empresa a atingir seus objetivos financeiros. Eles garantem a cobertura ao direcionar a atenção dos trabalhadores enquanto entregam os resultados desejados.
O que é uma análise SWOT para um plano de território?
A análise SWOT é um procedimento que detecta fatores internos e externos que podem ter impacto no desempenho da organização. Portanto, você pode criar um plano de território de vendas mais eficaz se tiver uma compreensão mais forte de seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
Pontos fortes
Compreender os pontos fortes de sua equipe e os pontos fortes individuais é crucial para o sucesso nas vendas. Esses pontos fortes refletem a organização como um todo e podem ajudá-lo a atribuir representantes de vendas a territórios específicos. Além disso, você deve considerar fatores como uma base de clientes diversificada, distribuição estabelecida e uma excelente equipe de atendimento para desenvolver e atingir seus objetivos.
Fraquezas
Quais áreas de fraqueza você precisa abordar? Considere os pontos fracos de sua equipe, bem como quaisquer problemas com o processo de vendas.
Exemplos:
- Uma área muito grande de terra
- não ter tempo suficiente para entender completamente os produtos, mercados e processo de venda
- não estar ciente das verdadeiras necessidades de seus clientes
de Carreira
Existem oportunidades em seu mercado que você poderia aproveitar? O software de CRM também pode ser usado para encontrar esses dados.
Exemplos:
- Mercados desconhecidos
- Territórios mal atendidos.
- Aumento da demanda por um determinado bem ou serviço
Ameaças
Encontre as maiores ameaças em cada região e pense em como você se defenderá delas em seu ambiente de vendas.
Entre os perigos que você pode encontrar estão:
- Disputas entre rivais pela mesma fatia de mercado
- Alterações na tecnologia
- Novos requisitos da indústria e do governo
Quais são as 5 maneiras de obter um território?
As vendas e o crescimento da receita de uma empresa podem ser significativamente afetados pelo gerenciamento eficaz do território, que é essencial para a estratégia de vendas e marketing. O território desempenha vários papéis importantes nos negócios, tais como:
1. Segmentação de clientes específicos:
As empresas podem concentrar seus esforços de vendas em determinados segmentos de clientes ou mercados, definindo territórios geográficos ou de contas específicos, o que pode ajudar a aumentar a eficácia de suas iniciativas de vendas e marketing.
2. Maximizar vendas e receitas:
Ao garantir que os ativos de vendas sejam distribuídos de forma eficaz e eficiente para as regiões com maior probabilidade de gerar receita, o gerenciamento de território eficaz pode ajudar as empresas a maximizar suas vendas e potencial de receita.
3. Desenvolvimento de relacionamentos com clientes:
Ao designar representantes de vendas para determinadas regiões, as empresas podem apoiar o desenvolvimento de interações de longo prazo com os consumidores, o que pode resultar em maior fidelidade do cliente e repetição de negócios.
4. Melhorar o atendimento ao cliente:
Os representantes de vendas podem oferecer atendimento mais personalizado e eficiente atendimento ao cliente conhecendo as necessidades e gostos particulares dos consumidores em seu território, o que pode ajudar a criar laços mais fortes e aumentar a satisfação do cliente.
5. Aumentar a inteligência de mercado:
Empresas pode obter informações perspicazes sobre tendências de mercado, comportamento do consumidor e atividade do concorrente, observando de perto o desempenho de vendas em áreas geográficas designadas. Portanto, essas informações podem ser usadas para orientar futuras estratégias de vendas e marketing.
Gestão do Território de Vendas
O gerenciamento de território de vendas envolve a configuração de territórios e a atribuição de equipes de vendas de forma eficiente, minimizando as distrações. Além disso, envolve um processo de mapeamento do território de vendas, segmentação de áreas com base em dados demográficos e atribuição de representantes de vendas com base em habilidade e experiência. Isso ajuda os representantes a se concentrarem em leads valiosos, clientes em potencial e clientes, garantindo uma comunicação eficiente e eficaz entre as equipes.
Benefícios da gestão do território de vendas
O planejamento e o gerenciamento do território de vendas são essenciais para empresas que vendem para vários locais geográficos. Ao cobrir estrategicamente os mercados-alvo, as empresas podem otimizar os resultados adaptando sua abordagem às necessidades e pontos problemáticos exclusivos de cada região. Uma vez que os territórios de vendas variam em fatores como tamanho do negócio, duração do ciclo de vendas, número de pontos de contato e tempo de viagem.
Portanto, o gerenciamento de território de vendas permite que as empresas atribuam os representantes mais adequados para cada território e ajustem o tamanho de sua força de vendas para garantir que nenhuma equipe seja mal ou mal atendida.
Em segundo lugar, maximizar o tempo de cada representante é crucial para que os representantes de vendas se concentrem nos leads certos e melhorem o moral da equipe. O foco em um território específico permite que os representantes entendam a base de clientes e identifiquem necessidades específicas, facilitando o alcance das metas de vendas em menos tempo.
Portanto, os territórios de vendas fornecem rastreamento e previsão de desempenho poderosos, permitindo que as empresas mergulhem em segmentos específicos para entender estratégias de vendas bem-sucedidas, atividades que não deram certo e tendências de vendas durante diferentes temporadas.
Naturalmente, aprofundar o relacionamento com o cliente também é essencial para que os representantes de vendas personalizem a comunicação com novos leads e clientes atuais em um território. Os representantes responsáveis por territórios específicos ajudam a construir uma forte presença local e relacionamentos duradouros com os clientes, independentemente do tamanho da empresa.
O que é o gerenciamento de território empresarial?
O Enterprise Territory Management melhora a funcionalidade original do Territory Management fornecendo modelos, tipos e estados de território. Além disso, simplifica o mapeamento de território, contas e possibilidades e permite relatórios personalizados para uma cobertura ideal.
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Referências:
