À medida que avança no processo de vendas, você terá acesso aos tomadores de decisão em vários níveis da organização. Eles também têm maior probabilidade de influenciar as decisões de compra da equipe. Isso significa que você aprenderá mais sobre as qualificações do candidato à medida que a entrevista avança. Um dos aspectos mais difíceis do trabalho de um vendedor é a qualificação de leads. Mesmo quando a tecnologia está disponível para auxiliar, existem inúmeras perguntas de qualificação que um vendedor deve fazer ao longo de uma interação com um cliente potencial. Mas e se você pudesse organizar o processo de obtenção desses dados para beneficiar seu ciclo de vendas? Felizmente a resposta é sim! Você empregaria a abordagem BANT testada e comprovada. Continue lendo para saber mais sobre a metodologia de qualificação da Bant e como qualificar leads de vendas.
O que é BANT?
BANT é um acrônimo amplamente reconhecido que representa os principais fatores que desempenham um papel crucial nas estratégias de vendas e marketing bem-sucedidas. Esse acrônimo significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. Portanto, ao entender e abordar esses aspectos fundamentais, as empresas podem identificar e se envolver com clientes em potencial de maneira eficaz, impulsionando o crescimento e alcançando seus objetivos. Essa estrutura oferece uma abordagem direta para avaliar efetivamente clientes em potencial em um ambiente de vendas business-to-business (B2B). O processo de avaliação de uma organização envolve avaliar até que ponto um cliente em potencial atende a cada um dos quatro critérios.
Além disso, o BANT fornece uma estrutura útil para esforços cooperativos na avaliação e qualificação das características de clientes em potencial. A utilização da estrutura BANT para qualificação de leads no processo de vendas B2B provou ser uma estratégia altamente eficaz, permitindo que as equipes de vendas e marketing aumentem sua eficiência operacional.
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Qualificação BANT
Para implementar com sucesso a estrutura de qualificação de vendas BANT, é crucial seguir as etapas descritas abaixo. Portanto, ao aderir a essas diretrizes, você pode avaliar com eficácia a viabilidade de possíveis leads e aprimorar seu processo de vendas.
#1. Construa uma persona para seu cliente perfeito (ICP)
Infelizmente, nem todas as pistas valem a pena perseguir. Então, como você pode ter certeza de que seus vendedores estão focando nos leads mais promissores? Aqui é onde um perfil de cliente ideal é útil; ele especifica o tipo de negócio que tiraria o máximo proveito do que você tem a oferecer. Ele ajuda seus departamentos de vendas e marketing a trabalharem juntos para alcançar melhor seus clientes ideais. Encontrar seus clientes mais valiosos é o primeiro passo no desenvolvimento de um ICP. Verifique seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente, ferramenta de inteligência de vendas ou qualquer banco de dados que contenha essas informações. Você quer clientes valiosos e de longo prazo que gastaram muito dinheiro com você.
#2. Descubra quanto dinheiro seu cliente em potencial pode gastar
O orçamento é o principal critério para o BANT. Para qualificar adequadamente os leads, você precisa saber quanto dinheiro seus clientes em potencial têm disponível para gastar. O escopo correto de um projeto e o gerenciamento antecipado de expectativas são benefícios adicionais. No entanto, as negociações de preços raramente são diretas. Os clientes podem se sentir ameaçados se você pedir diretamente a eles um compromisso financeiro. Quanto mais você esperar para falar sobre custos, menor será a probabilidade de fechar o negócio. Quando é o momento certo para perguntar sobre as capacidades financeiras dos clientes em potencial? Os dados da nossa plataforma de inteligência de receita demonstram que as discussões de preço na primeira chamada resultam em um aumento de 10% nas taxas de ganho. Além disso, o tempo é crucial. Você não deve perguntar sobre finanças no início de uma visita de vendas; fazer isso irá desligar clientes em potencial antes mesmo de você ter a chance de se conectar com eles.
#3. Localize os principais tomadores de decisão
Seu cliente ideal seria um tomador de decisão ou alguém com influência significativa sobre a decisão de compra. Aqueles que fazem as ligações normalmente trabalham no C-suite ou na alta gerência. Eles podem forçar as negociações a uma conclusão bem-sucedida. Ou seja, se um cliente não é um tomador de decisões, encontrar alguém que seja deve ser seu foco principal.
#4. Tente descobrir onde seu cliente em potencial está sofrendo
Entender os requisitos de seus clientes em potencial é essencial para selecionar os clientes certos. Também irá ajudá-lo a refinar sua apresentação de vendas e estabelecer suas ofertas como a melhor opção. Vamos imaginar que seu produto seja um método de comunicação interna. Um vendedor descobre que um cliente em potencial tem dificuldade em manter todos na mesma página. A falta de comunicação é uma causa comum de prazos perdidos e clientes insatisfeitos. Portanto, se o vendedor achar que o cliente é uma boa opção, ele pode apresentar seu software como a resposta, enfatizando como ele simplificará a comunicação.
#5. Conheça a agenda de compras do seu cliente em potencial
Operar sem um cronograma bem definido pode expor você aos perigos de uma longa jornada de vendas. Compreender o cronograma da decisão de compra de seu cliente em potencial é crucial para gerenciar com eficácia as expectativas e organizar estrategicamente seu pipeline de vendas. Além disso, antes de perguntar sobre o cronograma de seus clientes em potencial, é prudente avaliar primeiro a duração média do seu ciclo de vendas. A resposta a esta pergunta variará com base em vários fatores-chave, incluindo o setor específico em que você opera, o modelo de negócios exclusivo que você adotou e as estratégias de preços implementadas.
Considere este cenário: ao comparar dois produtos, um com preço de $ 10 por mês e outro de $ 1,000 por mês, fica evidente que o primeiro tende a ter um ciclo de vendas significativamente mais curto do que o segundo. Este último cenário muitas vezes envolve o envolvimento de várias partes interessadas, um fator que tem o potencial de prolongar significativamente o ciclo de vendas, às vezes estendendo-o por vários meses ou até mais.
#6. Avalie as qualificações de seus clientes em potencial e discuta as próximas ações
Depois de aderir diligentemente à estrutura BANT, você se encontrará equipado com todos os elementos necessários para discernir e identificar os clientes em potencial mais adequados para avançar em seu pipeline de vendas. Para garantir a progressão perfeita de um negócio, é crucial promover e sustentar seu ímpeto. Uma maneira eficaz de conseguir isso é engajar-se em uma discussão cuidadosa sobre os “próximos passos” durante os momentos finais de uma ligação ou reunião.
Assim, ao fazer isso, você pode estabelecer um roteiro claro para o futuro, permitindo que todas as partes envolvidas permaneçam alinhadas e focadas no caminho a seguir. Essa abordagem proativa não apenas demonstra seu compromisso com o negócio, mas também ajuda a manter um senso de urgência e propósito, impulsionando as negociações. Alguns possíveis exemplos de próximas etapas podem envolver marcar uma ligação de acompanhamento ou organizar uma demonstração de vendas. Quando os indivíduos se comprometem a agir, há uma probabilidade maior de que eles de fato cumpram suas intenções.
Como Qualificar Leads de Vendas
Qualificar novas oportunidades de negócios é crucial para o pipeline de vendas de qualquer empresa, pois é o primeiro passo para converter esses prospects em leads. O objetivo do processo de qualificação é coletar todos os detalhes necessários para entrar em contato com o lead e garantir que o produto seja adequado para a empresa dele. Você não terá o conhecimento necessário para fechar o negócio se não tiver as credenciais certas. Aqui estão seis práticas recomendadas simples para melhorar seu processo de qualificação de leads e disparar seus resultados de vendas.
#1. Suba no tabuleiro primeiro
O uso de um modelo de pontuação de leads é uma excelente tática para qualificação de leads de vendas, pois permite que você reúna algumas das informações cruciais de que precisa sem perguntar diretamente ao cliente em potencial. A pontuação de leads é um método de compilação de dados sobre clientes em potencial com base em suas interações com sua empresa e nas informações que eles já forneceram a você. Quanto melhor a pontuação, mais eles interagem com seu site, conteúdo e mensagens. Quando seus números forem altos o suficiente, eles iniciarão o contato. Você pode aprender mais sobre os problemas e demandas de seus clientes na empresa, configurando o modelo certo para coletar dados, como informações de contato e conteúdo e sites com os quais eles interagiram.
Isso permite que você forneça mais do que o cliente em potencial deseja durante a primeira ligação enquanto ainda obtém o restante das informações qualificadas necessárias para adaptar seu produto às necessidades específicas da empresa.
#2. Ir trabalhar!
Por que arriscar desligar um novo cliente em potencial, pedindo-lhe para lhe dar todas as informações de que você precisa quando você pode descobrir algumas por conta própria? Se você dedicar tempo e esforço para fazer sua pesquisa de maneira metódica, poderá qualificar leads de vendas com um nível de profissionalismo que impressionará até os clientes corporativos mais exigentes. A página do LinkedIn do seu lead contém informações sobre a posição atual e a empresa dele, bem como informações sobre seus interesses e possíveis preocupações. Você pode aprender muito sobre seu lead e o que ele está fazendo explorando o site da empresa desde o início.
Isso facilita a formulação de perguntas de qualificação úteis que produzem os resultados desejados. Por exemplo, você pode dizer algo como: “Eu tenho XXX como número de contato para você, essa é a melhor maneira de entrar em contato com você?” Muitos clientes em potencial terão prazer em fornecer mais informações em resposta a essa pergunta sim/não. Pedir diretamente o número de telefone de alguém é menos eficaz.
#3. Lançamento com BANT
Se você deseja aprender os fundamentos da qualificação de leads de vendas antes de mergulhar profundamente no funil de vendas, o BANT é um excelente lugar para começar. Orçamento, autoridade, necessidade e cronograma (BANT) descrevem esses quatro fatores. Uma base sólida para sua próxima venda pode ser estabelecida com o conhecimento que você obtém ao estudar cada componente do BANT.
Aprender sobre o dinheiro, as necessidades, a autoridade e o cronograma do seu lead é necessário para determinar se o seu produto pode atender às necessidades dele. No entanto, você não deve iniciar sua conversa com "Qual é o seu orçamento?" porque isso desligaria a grande maioria dos clientes em potencial. Para obter os dados BANT de que você precisa e, ao mesmo tempo, aproximar o lead de uma venda, você precisará fazer algumas perguntas habilmente elaboradas. Neste ponto, o SPIN entra em jogo.
#4. Consultar SPIN
Neil Rackham desenvolveu a metodologia de venda SPIN para garantir que as equipes de vendas façam as perguntas certas durante a fase de qualificação de leads de vendas e obtenham as informações necessárias para nutrir o lead por meio de seu pipeline e demonstrar a importância e o valor de seu produto para aumentar o engajamento do lead.
Está claro como as perguntas SPIN podem ajudar você e o cliente em potencial. Além disso, usando essa técnica, eles podem qualificar leads de vendas com mais facilidade e obter conhecimento sobre como expandir seus negócios e evitar problemas no futuro. É uma combinação maravilhosa, pois você obtém a estrutura necessária para levar adiante seu lead de vendas e, ao mesmo tempo, obtém as informações BANT de que precisa.
#5. Atualize suas informações de perfil
Cada lead de vendas requer um perfil de dados que inclua informações de contato. Cada perfil deve incluir o nome da pessoa de contato, empresa, número de telefone e endereço de e-mail para facilitar o envolvimento e o acompanhamento dos clientes em potencial. Endereços postais, horário de trabalho e informações de qualificação BANT ajudam na qualificação e personalização de leads de vendas. Como resultado do desenvolvimento de um perfil de dados, você poderá ver claramente onde precisa das informações para qualificar leads de vendas e quais perguntas fazer a seguir. Você pode vincular seu modelo de pontuação de leads a perfis de dados que você enriquece em alguns sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Sem dados precisos, as vendas das empresas são difíceis.
Muitas equipes têm um mecanismo para autenticar leads de vendas, mas poucas têm uma técnica para registrar corretamente as respostas e criar perfis de dados cruciais, o que leva a problemas posteriores. Você acha que os clientes em potencial vão esperar que você volte de um dia de folga de emergência? As vendas podem ser perdidas. Um colega de trabalho deve estar no comando da reunião para manter o funil de vendas cheio. Sem o perfil de dados do lead e outras informações de qualificação cruciais, como ele pode aceitar a conta? Garanta que os membros da equipe tenham acesso fácil às informações mais atualizadas. As necessidades do lead devem ser priorizadas em todas as comunicações e os dados da conta do lead devem ser usados.
#6. Coloque a perícia no banco do motorista
Use uma ferramenta de vendas de ponta que pode fornecer informações de contato e uma compreensão completa dos objetivos e requisitos de negócios para acelerar a qualificação de leads de vendas. Com o Lead Forensics, você saberá exatamente quais empresas estão verificando seu site e terá acesso direto aos endereços de e-mail e números de telefone das pessoas que estão tomando as decisões de compra. A plataforma permite que sua equipe veja novos leads de vendas e receba notificações quando os prospects existentes estiverem em seu site, permitindo que eles enriqueçam seus perfis de dados e entendam melhor as necessidades de cada lead. Entender seus interesses comerciais e problemas problemáticos é simples quando você tem acesso aos dados das páginas que eles visitam e ao conteúdo com o qual interagem.
O BANT ainda é relevante?
Se usado corretamente, o BANT continuará a produzir excelentes resultados em 2023. Se os vendedores usarem o BANT para orientar, em vez de controlar suas conversas com os clientes, isso pode aumentar a confiança e a percepção.
O que é BANT no Salesforce?
A metodologia BANT serve como um processo crucial de qualificação de vendas, promovendo comunicação e alinhamento eficazes entre sua equipe de vendas, incluindo SDRs, AEs e liderança. Ao implementar o BANT, sua organização pode estabelecer uma linguagem e uma abordagem unificadas, permitindo uma colaboração perfeita e maximizando o sucesso de vendas.
O que posso usar em vez do BANT?
O mnemônico FACT é uma ferramenta simples e eficaz que pode ser utilizada, assim como o conhecido framework BANT. Este produto possui uma interface amigável que garante memorização sem esforço e utilização contínua.
Referências
- força de trabalho.com
- upcounsel. com
- investopedia. com
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