تعد المراقبة الدقيقة لمقاييس قيمة العقد السنوية (ACV) أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تتطلع إلى تسريع نمو الإيرادات وزيادة القيمة الدائمة للعميل. تمثل ACV القيمة السنوية لتدفق الإيرادات المتكررة للعميل - مما يجعلها واحدة من أهم مؤشرات الأداء للشركات القائمة على الاشتراك والشركات SaaS.
في هذا الدليل الشامل، سأشرح بالضبط ما هو ACV، وسبب أهميته، وكيفية قياسه وتحسينه بدقة من خلال استراتيجيات المبيعات المتقدمة. بالاعتماد على سنوات من البحث في مؤسسات المبيعات الأفضل أداءً، ستتعلم أيضًا استراتيجيات مثبتة لزيادة قيمة ACV الأولية من خلال التغليف الفعال، التسعيرو بسيلينغ التكتيكات.
النقاط الرئيسية
- يوفر تحليل متوسط قيمة ACV بواسطة مالك الحساب نظرة ثاقبة حول كيفية مقارنة مندوبي مبيعاتك ببعضهم البعض.
- سواء أتممت عددًا قليلًا من مبيعات العملاء ذوي القيمة العالية أو العديد من الصفقات الصغيرة، فإن فهم عملائك الحاليين قد يساعدك في تقدير إيراداتك بالكامل.
- عند إقرانها بمتغيرات مثل معدل التراجع وفرص البيع، يمكنك عمل توقعات أكثر دقة حول مستقبلك المالي.
ACV في قائمة التحقق من المبيعات.pdf
ما هو ACV في المبيعات؟
بعد البحث الدقيق، إليك تعريف مبسط لخل التفاح في المبيعات.
ACV لتقف علي قيمة العقد السنوي. إنه مؤشر مهم تستخدمه المؤسسات لحساب الدخل الذي يحققه كل عميل سنويًا. بشكل أساسي، فهو يشير إلى مقدار الإيرادات السنوية المتكررة التي يجب أن تتوقعها من العميل اعتمادًا على قيمة عقده.
على سبيل المثال، إذا كنت تقدم اشتراكًا في البرنامج بمبلغ 500 دولار شهريًا، فإن تكلفة القيمة المضافة لهذا العميل تبلغ 6,000 دولار (500 دولار مضروبة في 12 شهرًا). إذا كان لديك 100 عميل يدفعون هذا المبلغ، فسيكون إجمالي قيمة ACV الخاصة بك 600,000 دولار.
يعد ACV أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص للمؤسسات التي تقدم منتجات أو خدمات قائمة على الاشتراك. يمكن للشركات التي تتتبع وتحاول رفع ACV أن تتنبأ بشكل أكثر دقة بتدفقات الدخل المتكررة وتعظيم النجاح على المدى الطويل.
على عكس متوسط سعر المبيعات (ASP)، الذي يمكن استخدامه لتتبع أحداث معينة بمرور الوقت، يتم استخدام ACV في المبيعات من قبل شركات SaaS التي تقدم في المقام الأول خطط عضوية سنوية أو متعددة السنوات.
إليك مقطع فيديو وجدته على YouTube يوضح ما شرحته للتو في حال كنت تفضل التمثيل الرسومي.
كيف يتم استخدام ACV في المبيعات
كما ذكرنا سابقًا، تعد ACV، أو قيمة العقد السنوي، مؤشرًا رئيسيًا لأداء المبيعات المستقبلية. ولكن كيف يعمل؟ دعونا نفحص فائدته في التنبؤ بالمبيعات.
تستخدم فرق المبيعات ACV للتنبؤ بتدفقات الإيرادات من العملاء سنويًا. وهو يشرح مقدار الأموال التي قد يتوقعون جنيها من كل عقد مع العميل على مدار العام. وهذا يجعل من السهل تحديد الأهداف القابلة للتحقيق وتنسيق استراتيجية الشركة وفقًا لذلك.
وهذا ما يفسر سبب كون ACV بمثابة كرة بلورية، تقدم لمحات عن الأرباح المتوقعة بناءً على العقود الحالية. يمكنك عمل توقعات أكثر دقة حول مستقبلك المالي عند إقرانها بمتغيرات مثل معدل التراجع وفرص البيع.
كيفية استخدام خل التفاح
سيساعدك هذا هنا في شرح كيفية استخدام ACV بشكل أفضل.
دعنا ندخلها ...
تقوم ACV بتطبيع مبالغ العقد. وبالتالي، يمكنك استخدامه من أجل:
- قارن بين المستهلكين الذين تختلف عقودهم من حيث النوع أو المدة.
- تقديم خدمة أفضل للعملاء الأفراد، وخاصة أولئك الذين يتمتعون بأعلى الإمكانات على المدى الطويل.
- خذ بعين الاعتبار مثال حالة الاستخدام البسيط هذا للمساعدة في توضيح ماهية خل التفاح في المبيعات.
- اكتشف الحسابات التي تحقق أعلى قيمة للإيرادات.
دعونا نستخدم هذا الرسم التوضيحي:
افترض أنك قمت مؤخرًا بإغلاق العديد من الصفقات القائمة على الاشتراك والتي تمتد لفترات زمنية مختلفة ومبالغ بالدولار وترغب في الحصول على تقدير سريع لإيراداتك السنوية. يمكن أن يساعدك ACV في حساب متوسط قيمة الإيرادات الطبيعية لكل عقد تبدأه.
أهمية خل التفاح في المبيعات
#1. تقييم أداء مندوبي المبيعات
هذا هو المكان الذي ينتج فيه مندوبو المبيعات مبالغ إيرادات مختلفة باستخدام مواهبهم في المساومة وخدمة العملاء. يمكنك مراقبة أدائها عن طريق حساب قيمة ACV لكل عقد يؤمنونه. تساعد هذه الأفكار المشرفين في إجراء مراجعات الأداء، وتحديد طرق المبيعات الأكثر فعالية، وتطوير عملية الإعداد والتأهيل الفعالة برامج تدريبية.
#2. الحفاظ على قاعدة العملاء المخلصين
يمكن أن يساعد استخدام ACV لتحديد العملاء المهمين أيضًا في تحسين معدلات الاحتفاظ بهم. يمكن أن يكون الحفاظ على العملاء ذوي الأداء العالي أكثر فعالية من حيث التكلفة من محاولة جذب عملاء جدد. على سبيل المثال، لدي بضعة عملاء أكتب لهما، وبمجرد أن ألاحظ أن العام على وشك إنهاء عقدي معهم، أبحث عن استراتيجيات للحفاظ على الاتصال.
وفي الوقت نفسه، تشمل التقنيات الفعالة أيضًا زيادة مبيعات المنتجات والاستفادة من الحوافز لدفع عمليات التجديد.
#3. تسهيل احتياجات العملاء ذوي الأداء العالي
تمتلك كل منظمة موارد محدودة لإدارة علاقات العملاء. لذا، فكر في استخدام إحصائية ACV للعثور على العملاء ذوي الأداء العالي عند البحث عن تخصيص فعال للموارد.
قد تستخدم الشركات هذه البيانات لاختيار العملاء ذوي الدخل السنوي الأعلى.
هذا هو الشيء الذي غالبًا ما يدفعني إلى اتخاذ قرار بشأن استراتيجيات وجهود الاحتفاظ بالعملاء.
على سبيل المثال، كان لدى عميلتي، نانسي، قيمة ACV بقيمة 35,000 دولار أمريكي، وكان لدى جوديث ACV بقيمة 20,000 دولار أمريكي. كان علي أن أقدم المزيد من المساعدة للعملاء إلى نانسي لأنها كانت عميلة عالية الأداء.
ما هو آر
ARR (الإيرادات السنوية المتكررة) هو رقم يقيس مقدار الأموال المتكررة الناتجة عن جميع حسابات الاشتراك الخاصة بك.
حسابات ARR:
- قم بقياس القيمة المالية الكاملة لإيراداتك المتكررة كل عام.
- لا تقم بتضمين الرسوم أو التكاليف لمرة واحدة.
- تسمح لك بقياس إيراداتك في وقت معين.
كيفية استخدام آر آر
نظرًا لأنه يعكس إيرادات سنوية يمكن التنبؤ بها، يعد ARR مقياسًا مفيدًا للصحة المالية. يمكنك أيضًا استخدامه من أجل:
- تتبع نمو الإيرادات مع مرور الوقت.
- توقع الإيرادات من خلال تحديد تقلبات الدخل من عمليات تجديد الاشتراك والإلغاءات.
- قم بتحليل وتعزيز أساليب المبيعات والتسويق والاحتفاظ.
ACV مقابل ARR
ACV هي القيمة السنوية لعقد واحد خلال مدة الاشتراك. وفي المقابل، الإيرادات السنوية المتكررة
ARR هو المبلغ الذي تكسبه الشركة من جميع العقود في السنة. هذا التمييز يجعل ARR أقل فعالية لتقييم الأداء الفردي وأكثر قيمة لتتبع الإيرادات السنوية. تستخدم الشركات في كثير من الأحيان ARR لحساب نمو الإيرادات واتخاذ قرارات أكثر عمومية بشأن الميزانية.
على سبيل المثال، إذا كان لدى الشركة خمسة عملاء بقيمة ACVs تبلغ 1,000 دولار، و4,000 دولار، و10,000 دولار، و15,000 دولار، و25,000 دولار. مثل الرسم التوضيحي الذي قدمته سابقًا عن نانسي وجوديث. تستخدم الشركة هذه البيانات لتخصيص أكبر الموارد للعميل الذي يتمتع بأعلى قيمة من قيمة القيمة المضافة (ACV) وإعطاء الأولوية لتجديد العقد. إن ARR لهؤلاء العملاء الثلاثة هو إجمالي ACVs الخاصة بهم، وهو 25,000 دولار. يمكن للشركة استخدام هذه المعلومات لتصميم ميزانيتها وحساب الربح المتوقع بناءً على الإيرادات المتوقعة.
كيفية استخدام ACV لتعزيز عملية صنع القرار
انطلاقا من كل ما شرحته، فمن الواضح أن ACV هي نسبة مالية أساسية لتحليل استراتيجية الشركة. من خلال فهم أفضل للروافع التي تؤثر على الإيرادات، يمكنك استخدامها لتحسين المبيعات و تسويق اتخاذ قرار.
#1. تقييم أداء مندوبي المبيعات
لا يحتاج كبار مندوبي المبيعات إلى خصومات لإكمال كل معاملة. ومع ذلك، إذا أفرط ممثلو المبيعات في استخدام التسعير كاستراتيجية لاكتساب العملاء، فسيبدأ ذلك في التهام إيراداتك.
يوفر تحليل متوسط قيمة ACV بواسطة مالك الحساب نظرة ثاقبة حول كيفية مقارنة مندوبي مبيعاتك ببعضهم البعض. يمكنك أيضًا الاطلاع على أداء مدير الحساب لتحديد الممثلين الذين يجدون في كثير من الأحيان إمكانيات البيع المتبادل وزيادة المبيعات مع قاعدة عملائك الحالية.
#2. تقييم فرص Upsell
تعد تخفيضات الأسعار واحدة من أنجح استراتيجيات المبيعات التي يمكنك توظيفها، وهي مفيدة في كثير من الأحيان لاكتساب عملاء مهمين.
يُظهر بحثي الأخير حول تقرير مقاييس SaaS لعام 2021 الصادر عن Key Bank Capital أن معظم شركات SaaS تحقق 36٪ من صافي دخلها من العملاء الحاليين. مع نمو الشركات، يصبح الارتقاء بالمبيعات مصدرًا أساسيًا للإيرادات بشكل متزايد.
يتيح لك تتبع معلومات ACV لكل عميل اكتشاف فرص زيادة المبيعات المربحة. على سبيل المثال، إذا كان لديك عميل مشارك لديه قيمة ACV أقل من المتوسط، فيمكن لفرق إدارة الحساب والمبيعات الخاصة بك التعاون مع نجاح العميل لاقتراح ترقية.
من يحتاج إلى استخدام ACV وARR، ولماذا؟
من يمكنه الاستفادة من مفاهيم التعلم مثل ARR وACV؟
حسنًا، يشمل هؤلاء محترفي مبيعات SaaS والتسويق والإدارة والشركات الناشئة ومعظم مؤسسات B2B التي تستخدم نموذج الاشتراك. على حدة، وهي تشمل:
- مندوبي خدمة العملاء ومديري المبيعات
- يشمل المديرون التنفيذيون في C-suite نواب التسويق والمبيعات
- الرؤساء التنفيذيون، والمديرون الماليون، ومنظمات المجتمع المدني.
#1. مندوبي المبيعات
كممثل مبيعات، يمكنك استخدام ACV لفحص قاعدة عملائك وتحديد الحسابات التي من المرجح أن تستفيد من اهتمامك الفوري.
إذا اكتشفت عملاء ذوي قيمة منخفضة أو عالية، على سبيل المثال، أو حسابات تقترب من نهاية مدتها، فيمكنك:
- تنفيذ استراتيجية الاحتفاظ.
- التفاوض على تمديد العقد.
- كما ذكرنا سابقًا، يمكنك أيضًا استخدام ACV لتقدير وقياس إيرادات مبيعاتك السنوية.
#2. مدراء المبيعات والتسويق
كمدير، يمكنك الاستفادة من الجمع بين مؤشرات الأداء الرئيسية مثل ACV وARR مع مجموعة متنوعة من تصميمات لوحة معلومات المبيعات من أجل:
- مراقبة أداء فريقك.
- ضبط جهود التدريب الخاصة بك.
- إنشاء قرارات أكثر ربحية أو اقتراحات القسم.
#3. المديرين التنفيذيين C-جناح
باعتبارك شخصًا يساعد في الشؤون المالية للشركات، يمكنك استخدام مقارنات ARR سنة بعد سنة لتحسين التوقيت والتقديرات حول:
- الميزانيات السنوية وتقديرات الإيرادات المستقبلية (كما هو الحال في التنبؤ بالخدمات المالية)
- نفقات رأسمالية كبيرة.
- توظيف أشخاص إضافيين وتقييم الشركة.
- يساعدك البقاء على اطلاع بمؤشرات ARR على تحديد متى يكون من الضروري ضخ رأس مال جديد، مثل القرض أو الاستثمار.
العوامل المؤثرة على قيمة ACV في المبيعات
يحدد عدد العملاء والإيرادات المتكررة قيمة عقد ACV. فيما يلي أهم المعايير التي تؤثر على قيمة ACV في المبيعات:
#1. تكلفة الاشتراك السنوي
يعد فهم تكلفة الاشتراك أمرًا بالغ الأهمية لحساب تكلفة القيمة المضافة لشركة SaaS. تتضمن التكلفة خطة الاشتراك التي اختارها العميل للوقت المحدد وإجمالي الترقيات الإضافية والتخفيضات واشتراكات العملاء الملغاة.
#2. عدد العقود حتى الآن
يعد هذا أحد المجالات الرئيسية التي يجب عليك تتبع عدد العقود قيد التنفيذ، تمامًا كما تفعل مع العملاء. ومع ذلك، من المهم ملاحظة أن عقود العملاء التي تقوم بتتبعها يجب أن تكون نشطة. يمكن أن تساعدك قيم العقود النشطة هذه على تحقيق أهداف الإيرادات السنوية الخاصة بك.
كما أن معرفة عدد العقود النشطة قيد التنفيذ يتيح لك تحديد عدد العقود الإضافية التي تحتاجها لتحقيق هدف الإيرادات السنوية.
#3. الإيرادات المفقودة بسبب الإلغاءات أو تخفيض التصنيف
وهذا أيضًا مجال رئيسي؛ عندما يقوم العملاء بإنهاء اشتراكاتهم، يواجه موفر SaaS مشكلة.
يعد ضمان تركيزك على الإلغاءات أو تخفيض التصنيف أمرًا حيويًا بنفس القدر لشركتك لأنه يجب عليك إزالة هذا المبلغ من الإيرادات المكتسبة لحساب ARR. تعد هذه خطوة حاسمة في ضمان السلامة المالية لشركة SaaS الخاصة بك.
#4. معدل تجديد الاشتراك
هل يقوم العملاء بتجديد اشتراكاتهم؟ إذا لم يقم المستهلكون بتجديد اشتراكاتهم، فسوف يتأثر ARR الخاص بك. ونتيجة لذلك، يجب عليك التأكيد على معدل تجديد العقد خلال مدة العقد.
على سبيل المثال، إذا كان لديك 85 حسابًا نشطًا للتجديد ولكن 12 منهم ألغوا اشتراكهم، فسيظل لديك 73 عميلًا نشطًا. وبالتالي فإن نسبة تجديد الاشتراك ستكون 95.8%.
ومع ذلك، إذا قام ثمانية عملاء، بدلاً من اثنين، بإلغاء اشتراكاتهم، فسيكون معدل تجديد اشتراكك 93.5%.
إذا لاحظت، فإن معدل تجديد الاشتراك يختلف باختلاف مقدار التخفيضات أو تناقص العملاء. لذلك، لزيادة مبيعات ACV الخاصة بك، ركز على تقليل إلغاء الاشتراكات.
#5. الإيرادات المتكررة الناتجة عن التحسينات
الإيرادات المتكررة هي إجمالي الأموال التي تكسبها قاعدة العملاء شهريًا وسنويًا، بما يتوافق مع الاشتراك وأي إضافات أو ترقيات أخرى اختاروها.
وهذا أمر أساسي لتحسين قيمة العقد السنوي (ACV). من خلال التركيز على هذا المكون الأساسي، يمكنك تحديد دخل المبيعات المتكررة للمؤسسة والنسبة المئوية لتلك الإيرادات من الترقيات.
#6. عدد العملاء
يرتبط عدد العملاء بشكل مباشر بمبيعات ACV. سواء أتممت عددًا قليلًا من مبيعات العملاء ذوي القيمة العالية أو العديد من الصفقات الصغيرة، فإن فهم عملائك الحاليين قد يساعدك في تقدير إيراداتك بالكامل.
إيجابيات وسلبيات ACV في المبيعات
إيجابيات ACV في المبيعات
#1. أحجام معاملات أسرع وعقود أكبر
لقد لاحظت أن الدخول إلى الشركات المستهدفة قد يبدو أمرًا صعبًا عندما يتم تنفيذ نموذج GTM القائم على الحساب بشكل مناسب. أعتقد بشدة أنه ينبغي تقصير دورات الصفقات ويجب أن تكون العقود أكبر.
وبعبارة أخرى، تتمتع الحسابات الإستراتيجية (تلك التي تتمتع بإمكانات دخل أعلى) بمساحة بيضاء أكبر يمكن استخدامها لإنشاء المزيد من المعاملات بخلاف الأولى. ستنجح فرق المبيعات التي تتعاون مع الفرق الداخلية لإحاطة الحساب وبناء العلاقات معه.
#2. التفرد والتخصيص
ستكتشف أن البيع القائم على الحساب يسمح لك بتخصيص جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك بما يتناسب مع الاحتياجات والتفضيلات المميزة للحسابات الفردية وملفك الشخصي المثالي للعميل. يعمل هذا المستوى من التخصيص على تحسين اتصالات العملاء وزيادة احتمالية نجاح التحويل. يعد التحدث عن التحديات/نقاط الألم المحددة بناءً على الشخصية والصناعة بداية جيدة. إن الاستفادة من قصص النجاح للعملاء في الصناعات والأحجام المماثلة لها تأثير كبير.
#3. كفاءة المبيعات
يسمح البيع المعتمد على الحساب لفريق المبيعات الخاص بك بالتركيز على الحسابات ذات القيمة العالية، مما يعزز احتمالية المعاملات الناجحة مع هؤلاء العملاء الأساسيين. يمكن أن يؤدي تركيز الموارد حيث تشتد الحاجة إليها إلى زيادة كبيرة في الإيرادات.
يعد إنشاء القائمة جوهر هذه الإستراتيجية، كما أن وجود فهم واضح لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك والحسابات التي من المرجح أن تحتاج إلى منتجك وتشتريه يعد أمرًا بالغ الأهمية. يجب أن يكون التسويق والمبيعات متوافقين تمامًا مع الحسابات العليا واستراتيجية نقلها خلال عملية البيع.
سلبيات ACV في المبيعات
#1. سوف تحتاج إلى الكثير من المحتوى
في هذا الجانب، أنت بحاجة إلى محتوى ذي صلة يلبي متطلبات واهتمامات جمهورك المستهدف. عند متابعة الحسابات المستهدفة الهامة والتواصل مع مختلف أصحاب المصلحة على مستويات متعددة، تكمن المشكلة في أنك ستحتاج إلى محتوى أكثر تخصصًا من المعتاد.
ليس فقط كمية المادة هي التي تهم. أنت بحاجة إلى آلية لإدارة هذا المحتوى حتى يتمكن المستهلكون المحتملون من رؤية الأشياء الأكثر صلة. كل صاحب مصلحة في الجمهور المستهدف فريد من نوعه. حتى داخل وحدة العمل نفسها، قد يكون لدى صناع القرار أولويات أو اهتمامات مختلفة أكثر أهمية بالنسبة لهم.
#2. عائد الاستثمار غير موجود للحسابات والصفقات الصغيرة.
وأخيرًا، تتطلب أساليب المبيعات والتسويق القائمة على الحساب موارد إضافية؛ وبالتالي، سيكون عائد الاستثمار محدودًا إذا كانت الشركة المستهدفة أو حجم الصفقة غير كافٍ.
هذا هو المكان الذي يجب على استراتيجيي المبيعات إنشاء قائمة مؤهلة للحسابات عالية القيمة بالحجم والقوة الشرائية لتبرير الموارد الإضافية المطلوبة لـ ABS.
وبطبيعة الحال، تحدد طموحات مبيعات مؤسستك الحد الأدنى لحجم الصفقة أو حجم الشركة. مهما كانت الإحصائيات، يجب أن يكون مسار مبيعاتك مصممًا للنوع الصحيح من المستهلك.
ما الذي يمثله ACV في المبيعات؟
قيمة العقد السنوية (ACV) هي مقياس مبيعات يُستخدم في قطاع SaaS، ويُعرف أحيانًا باسم "حجوزات ACV". وهو يمثل متوسط قيمة العقد السنوي لاشتراك العميل.
ما هو معدل بيع ACV؟
يشير ACV إلى إجمالي مبيعات بائع التجزئة (بالدولار) داخل سوق محدد. بدلاً من تصنيف المنتجات التي يبيعها المتجر، فإن هذا القياس يغطيها جميعها. يُشار إلى ACV عادةً باسم٪ ACV للعلامات التجارية للسلع الاستهلاكية المعبأة، ويوفر قيمة مرجحة للمنتجات لدى تجار تجزئة محددين.
ما هو ACV في الإيرادات؟
ACV (قيمة العقد السنوية) هو مقياس الإيرادات الذي يصف مقدار الدخل الذي تتلقاه من عميل معين كل عام. يمكن استخدام ACV للاشتراكات السنوية أو الشهرية، والتسعير المتدرج أو الثابت، والعقود متعددة السنوات.
وفي الختام
لقد قطعنا حتى الآن شوطًا طويلًا في دراستنا لقيمة العقد السنوي (ACV) في المبيعات. لقد تعمقنا في تعريفه وكيفية حسابه وكيفية مقارنته بمؤشرات المبيعات المهمة الأخرى. ألم تكن هذه رحلة ثاقبة؟
ومع ذلك، دعونا لا ننسى الدروس المستفادة حول العوامل التي تؤثر على خل التفاح. من الضروري أن يكون لديك منظور متوازن عند قياس نجاح شركتك.
مراجع حسابات
