عندما بدأت رحلتي في مجال المبيعات والتسويق لأول مرة، كانت لدي فكرة مسبقة عن كيفية عقد اجتماع المبيعات مع عميل محتمل. كنت أحاول أولاً بناء علاقة جيدة معهم، ومن ثم أبدأ في إقناعهم بشراء ما كنت أبيعه. وعلى الرغم من أنها تبدو استراتيجية معقولة على الورق، إلا أنني وجدت عقبة رئيسية في الطريق.
معظم العملاء المحتملين، قبل المجيء لشراء منتج ما، عادةً ما يتصفحون الإنترنت للتحقق منه، ويشعرون بالفعل أن لديهم فكرة عن ماهية المنتج وما هم على استعداد لدفع ثمنه. ومن ثم، فهم مهتمون أكثر بـ "لماذا" يجب عليهم الشراء، بدلاً من "ما" الذي يجب عليهم شراؤه.
برنت أدامسون وماثيو ديكسون بيع المتحدي كان له دور فعال للغاية في مساعدتي في إحداث هذا التحول النموذجي. وفقاً للكتاب، عندما يتعلق الأمر بمندوبي المبيعات الأفضل أداءً، فإن بناء العلاقات هو الإستراتيجية الأقل فعالية في إتمام المبيعات. وبدلاً من ذلك، يرى أن مندوبي المبيعات الذين يتحكمون في عملية البيع ويعلمون العملاء المحتملين كيفية حل مشكلتهم هم أكثر نجاحًا من مندوبي المبيعات الذين يقضون وقتًا طويلًا في بناء علاقة مع العملاء المتوقعين.
هذا هو أساس نموذج مبيعات تشالنجر.
الوجبات الرئيسية
نموذج مبيعات تشالنجر هو أسلوب مبيعات B2B يستخدم رؤى مثيرة للتفكير، وتحديات مدمرة، وفرص ذات مغزى لتثقيف العملاء المحتملين.
وفقًا لنموذج مبيعات تشالنجر، فإن تعليم العملاء المحتملين كيف يمكن للحل الذي تقدمه أن يحل مشاكلهم هو أكثر كفاءة من استثمار الكثير من الوقت والطاقة في بناء العلاقات الشخصية.
يتميز هذا النموذج بأنه يتطلب من البائعين امتلاك ومشاركة معرفة عميقة بصناعة عملائهم المحتملين، والأعمال والحلول المحددة، والمخاطر المحتملة، وحتى فرص السوق.
ما هو نموذج مبيعات تشالنجر؟
نموذج ومنهجية مبيعات تشالنجر عبارة عن عملية مبيعات تركز على التدريس والتخصيص والتحكم في تجربة المبيعات. وقد تم تفصيل هذا النهج لأول مرة في الكتاب بيع المتحدي: السيطرة على محادثة العملاء بقلم ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون، ويسلط الضوء على أهمية توجيه مجموعة من صناع القرار تجاه العملاء نحو عقلية أو إجراء معين.
باستخدام نموذج مبيعات تشالنجر، يرى ديكسون وأدامسون أنه من خلال التدريب المناسب على المبيعات وأدوات المبيعات، يمكن لمندوبي المبيعات السيطرة على أي محادثة مع العملاء.
على الرغم من أنه مجرد نهج واحد من العديد من أساليب مبيعات B2B، إلا أن نموذج مبيعات تشالنجر متميز لأنه يتطلب منك كبائع أن تمتلك وتشارك معرفة عميقة بصناعة العملاء المحتملين، والأعمال والحلول المحددة، والمخاطر المحتملة، وحتى فرص السوق. يتيح لك هذا النهج إظهار قيمتك وتمييز أعمالك وحلولك عن منافسيك.
باعتبارك منافسًا، سيكون لديك فهم متعمق لأعمال عميلك المحتمل ونضالاته. بدلًا من الاعتذار عن محاولة البيع للعميل، ستملك المحادثة. بدلاً من اتباع عرض مبيعات مماثل، ستتعامل مع كل عميل محتمل بشكل مختلف. يمكنك بعد ذلك التراجع في اللحظة المناسبة لدفعهم نحو اتخاذ القرار.
في حين أن تشالنجر هو محور التركيز، فإن أدامسون وديكسون لا يتحدثان عنهما في الكتاب فقط. كما أنها تغطي أربعة أنواع أخرى من مندوبي المبيعات.
نرى: اختيار استراتيجيات البيع المتزايد والبيع المتبادل لتعزيز نهج المبيعات الخاص بك
أنواع مندوبي المبيعات ضمن نموذج مبيعات تشالنجر
على الرغم من أن جميع ملفات تعريف مندوبي المبيعات تتميز بصفات مميزة، إلا أن هذه الفئات ليست حصرية بشكل متبادل. يوضح المؤلفون أنه يمكنك إظهار الصفات بجميع أنواعها أو الحصول عليها في أي مجموعة. قام ديكسون وأدامسون وزملاؤهما بالبحث في مواقف وسلوكيات الآلاف من مندوبي المبيعات واكتشفوا أنهم يندرجون في واحدة من خمس ملفات تعريف متميزة:
- المتحدي (أنت). باعتبارك منافسًا، فإنك تقدم منظورًا جديدًا لعملائك المحتملين ولا تخجل من المحادثات حول المال. أنت تفهم ما الذي يجلب لهم القيمة وتستفيد من تلك المعلومات لتقديم عرض لا يقاوم. يتم تخصيص النهج الخاص بك وفقًا للمشاكل الفريدة لكل عميل محتمل. يمكنك أيضًا العثور على طرق للضغط عليهم بلباقة.
تذكر الثلاثة T: أنت علم شيء قيم، خياط الملعب المبيعات، و أخذ السيطرة على المحادثة.
- منشئ العلاقات. عندما تفكر في مندوب مبيعات نموذجي، فإنك تفكر في منشئ العلاقات. إنهم صبورون، وأذكياء عاطفيًا، ومستعدون لبذل جهد إضافي للتواصل. يشكل مندوبو المبيعات هؤلاء روابط مع حراس البوابة في الشركة المستهدفة. ثم يحاولون ببطء إنشاء مدافع داخلي.
- العامل الجاد. يسعى العامل الجاد إلى تحسين دوره ولكنه لا يركز بالضرورة على دوافع القيمة للعميل. إنهم صارمون تجاه إجراءات العمل وتحقيق أهداف مبيعاتهم.
- الذئب الوحيد. The Lone Wolf هو لاعب ذو أداء عالٍ ولكنه ليس لاعبًا جماعيًا. ولأنهم واثقون من مهاراتهم في البيع، فإنهم يتجاوزون الحصص المقررة ولكن من الصعب التعامل معهم بين الأشخاص. إنهم لا يحبون التعاون، لكن هذا يجعلهم أكثر إبداعًا وسعة الحيلة.
- المشكلة حلها. يتمتع حل المشكلات بمهارة في إيجاد حلول للمشكلات في كل من الفريق وعمل العميل المحتمل. يمكنهم النظر في المشكلات المعقدة وتحديد الحلول مع إبقاء جميع أصحاب المصلحة على اطلاع.
قراءة: ما هي مبيعات التكنولوجيا؟ لماذا وكيف يمكنك الدخول فيه
فهم نموذج مبيعات تشالنجر
ويرتبط "نهج التحدي" بزيادة معدلات التقارب بين أصحاب الأداء العالي - ومن هنا جاء اسم الكتاب. في الدراسة، وجد أدامسون وديكسون أن:
- 40% من أصحاب المبيعات العالية استخدموا أسلوب تشالنجر.
- كان أصحاب الأداء العالي أكثر احتمالية لاستخدام نهج تشالنجر أكثر من أي نهج آخر.
- أكثر من 50% من الفنانين المتميزين يتناسبون مع صورة المنافس في المبيعات المعقدة.
- اتبع 7% فقط من أصحاب الأداء العالي أسلوب بناء العلاقات، وهو الملف الشخصي الأسوأ أداءً.
أحد أهم الأشياء التي تعلمتها من الكتاب هو كيفية الوصول إلى عملية بيع عن طريق خلق توتر بناء. يعارض المتحدون عمدا طريقة تفكير عملائهم ويجبرونهم على التفكير في منظور جديد. وهذا يخلق بعض التوتر الطفيف في شكل نقاش غير رسمي. ومن خلال تشجيع عملائهم على النظر في الفرص الجديدة، يمكنني البدء في تقديم طريقة بديلة للمضي قدمًا.
تعتمد طريقة مبيعات تشالنجر على تقديم نظرة ثاقبة لمشكلة أو فرصة غير معروفة في عمل العميل والتي يتمتع المورد بمكانة فريدة لحلها. ومن خلال استخدامه لالتقاط افتراضات أو معتقدات العميل المحتمل وتحديد العيوب أو الأكاذيب فيها، تمكنت من تقديم حل أفضل لهم.
يوجد أدناه نموذج لاستراتيجية المبيعات التي أستخدمها مع نموذج مبيعات تشالنجر.
قالب استراتيجية مبيعات BusinessYield
كيفية اعتماد نموذج مبيعات تشالنجر
أساس نموذج مبيعات تشالنجر هو تعليم العملاء المحتملين، بدلاً من بناء علاقة معهم. يتضمن ذلك إنشاء سيناريوهات تصور عدم شراء منتجك والعواقب المحتملة، وبالتالي وضع منتجك كحل.
باعتبارك مندوب مبيعات، يجب أن تكون مجهزًا للتحكم في عملية البيع ودفع العملاء إلى اتخاذ قرارات الشراء. يمكنك تحقيق ذلك باستخدام عملية من خمس خطوات:
الخطوة 1: الاحماء
تتمثل الخطوة الأولى في نموذج مبيعات تشالنجر في بناء المصداقية مع العملاء المحتملين باستخدام مهارات الاتصال الذكية. يجب أن تُظهر لعملائك المحتملين أنهم يفهمون التحديات التي يواجهونها. للقيام بذلك، يجب عليك إجراء بحث شامل والتحقيق في نقاط الألم والتحديات والاحتياجات الخاصة بالعميل المحتمل.
في حين أن تقنيات البيع الأخرى تتطلب من المندوبين التحدث عما يفعله منتجك، فإن طريقة بيع تشالنجر تتطلب التحدث عن احتياجات العملاء المحتملين بدلاً من ذلك. لا يتم ذكر منتجك مطلقًا في هذه المرحلة، بل يجب أن تركز المناقشة بأكملها على مشكلة العميل المحتمل.
هنا كيف أتعامل مع هذا:
- أظهر للعملاء المحتملين سبب اتصالي بهم: أتحدث عن القضايا النموذجية التي قد يتعامل معها العميل المحتمل لإظهار أنني أفهمها وأستطيع التعاطف معها.
- أثبت أنني خبير: أثبت أن لدي الخبرة اللازمة لفهم مشاكل العملاء المحتملين وما يتعاملون معه.
- اجعلهم يشعرون بالفضول: أقدم أي حقائق أو أبحاث حول المشكلة التي قد تثير الاهتمام.
- كن تفاعلياً: أستخدم العناصر المرئية والمحتوى التفاعلي لإشراك العملاء المحتملين في المناقشة والكشف عن نقاط الضعف الحاسمة التي يواجهونها.
في هذه المرحلة، لا أفعل شيئًا أكثر من إجراء محادثة مثيرة للتفكير معهم. يساعد الأساس الذي وضعته في هذه المحادثات المبكرة على إرساء الأساس لمزيد من البيع في المستقبل.
الخطوة الثانية: أعد صياغة المحادثة
أثناء عملية الإحماء، ربما قال العميل المحتمل أن مشكلته الأكبر هي جلب العملاء. أو أن تكاليف تسويقها مرتفعة للغاية. وبالتالي، فإن الإجراء التالي هو التركيز على العثور على جذور مشاكل العميل المحتمل وإعادة صياغتها كفرص للنمو.
بمجرد التعمق أكثر، يمكنك البدء في تحطيم أي مفاهيم خاطئة لدى العميل المحتمل حول كيفية حل مشكلات العميل المحتمل. من خلال فرض منظور جديد في المحادثة، يجب أن يبدأ العميل المحتمل ببطء في تحويل عقليته بعيدًا عما يعتبره الحل لمشاكله.
بحلول نهاية المحادثة، ستخبر العميل المحتمل أن حل المشكلات الذي كان في ذهنه لن ينجح. بعد تحدي العميل المحتمل لقبول ذلك، حتى ولو بشكل افتراضي فقط في هذه المرحلة، ابدأ في إعادة صياغة المحادثة حول حلول أفضل. إليك كيفية القيام بذلك باستخدام نموذج مبيعات تشالنجر:
- البقاء على الموضوع. أتناول المخاوف التي تحدث عنها العميل المحتمل في الخطوة 1 وأكرر الفهم والمعرفة والخبرة.
- مفاجأة الاحتمال حول مفاهيمهم الخاطئة. أتحداهم أن يحولوا تركيزهم بعيدًا عن الكيفية التي يعتقدون أنهم يستطيعون بها حل مشكلتهم إلى الأساليب الجديدة الأكثر فعالية التي يمكنهم استخدامها.
- معالجة المشكلة بثقة. إن تحويل المحادثة على هذا النحو يتطلب مستوى معينًا من الجرأة والثقة، وهي سمة شخصية أساسية في أفضل محترفي المبيعات. كلما كنت أكثر ثقة وأكثر تواصلًا مع الآخرين، زادت ثقتي في تقديم حلول بديلة.
مرة أخرى، الهدف من هذه الخطوة ليس البيع. كل ما عليك أن تحاول فعله هو إثارة شعور بالفضول لدى العميل المحتمل وحمله على التفكير بطرق جديدة.
الخطوة 3: استخدم العواطف
بغض النظر عن مدى جودة منتجك أو عدد الميزات التي يتمتع بها، ستظل العواطف تلعب دورًا رئيسيًا في مبيعات B2B. وفقًا لنموذج مبيعات تشالنجر، كلما زاد ارتباط العميل المحتمل شخصيًا بالمنتج، زادت احتمالية شرائه.
قراءة: 4 مكونات رئيسية يجب مراعاتها عند تطوير إستراتيجية التجارة الإلكترونية B2B الخاصة بك
إحدى الطرق الرائعة التي استخدمتها لحث العملاء المحتملين على رؤية القيمة الشخصية هي من خلال تقديم قصص عملاء مرتبطة بهم. من خلال سرد قصص العملاء الذين يعانون من مشكلات مماثلة، أجعل العملاء المحتملين يبدأون في رؤية أنفسهم باعتبارهم الشخصية الرئيسية ويشعرون بأنهم أكثر ارتباطًا بالمنتج. ومن خلال توضيح كيفية استفادة هؤلاء العملاء الآخرين من الحل الجديد، فإنني أجبرهم على تصور كيف يمكنهم الاستفادة أيضًا.
بمجرد أن يدرك العميل المحتمل أن الحل البديل يمكن في الواقع أن يحل مشكلته، يصبح من الصعب عليه العودة إلى طرق تفكيره القديمة.
الآن بعد أن تصور العميل المحتمل نفسه بسعادة وهو يستخدم حلًا جديدًا، فإنني آخذ هذا التقلب العاطفي خطوة أخرى إلى الأمام من خلال إظهار للعملاء المحتملين ما سيحدث إذا لم يغيروا نظرتهم. أفعل هذا عن طريق:
- تحكي قصة. سيأتي التأثير العاطفي من رواية القصص. أرسم صورة لما سيحدث إذا استمر احتمالهم في السير في طريقهم المألوف. هذه القصة مترابطة وتتناول نقاط الألم والتحديات والحلول الفاشلة لدى العميل المحتمل.
- استخدام قصص العملاء. بعد ما سبق، أستبدل هذه النهاية الخيالية غير السعيدة بقصص نجاح واقعية. أتأكد من أنهم مدعومون بدراسات حالة لأشخاص قاموا بحل مشاكلهم باستخدام هذه الحلول البديلة. أستخدم أيضًا العناصر المرئية عند سرد القصص، حيث تظل الصور في أذهان الأشخاص أكثر من الكلمات أثناء عرض المبيعات أو عرض المبيعات - أو حتى عند مشاركتها عبر البريد الإلكتروني.
- أقوم ببحث. هذا هو المكان الذي أقدم فيه رؤية لا تقدر بثمن بطريقة تتناسب مع اهتمامات العميل المحتمل وتطلعاته. بمجرد أن يبدأ العميل المحتمل في تصور نفسه باستخدام حل جديد، أقوم بدعم حجتي بالبيانات لتبرير تصريحاتي.
الخطوة الأخيرة هي حيث يبدأ كل العمل الشاق في الاصطفاف. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح، فمن المستحيل تقريبًا أن يرى العميل المحتمل فوائد الاستمرار في نفس المسار الذي كان عليه من قبل.
الخطوة 4: عرض القيمة
لقد حان الوقت الآن لنظهر للعملاء المحتملين ولأي من أصحاب المصلحة إمكانيات تحقيق مستقبل أفضل إذا اختاروا المسار الجديد المرسوم أمامهم. كما هو الحال مع أساليب المبيعات الأخرى، مثل بيع SPIN، لا ينبغي عليك تقديم منتجك كحل في وقت مبكر. بدلاً من ذلك، مع نموذج مبيعات تشالنجر، ركز على إظهار إمكانية حل مشكلتهم بسهولة.
أقوم بتأطير هذه الحلول من خلال:
- رسم صورة لمستقبل إيجابي. في الخطوة الأخيرة، رويت قصة بنهاية سيئة. الآن، أقلب هذه القصة لأبين للعملاء كيف سيبدو المستقبل إذا قرروا اتخاذ إجراء.
- التركيز على الحلول. ولا شيء آخر. يحتاج العميل المحتمل إلى البدء في ربط النقاط بأنفسهم.
- الجري في الماراثون وليس العدو السريع. أستغرق دائمًا وقتي لشرح أي شيء يكون العميل غير متأكد منه. يمكن أن يساعد هذا العميل المحتمل على ربط النقاط، إذا لزم الأمر.
الهدف النهائي في هذه الخطوة هو تثقيف العميل المحتمل حول الشكل المثالي للحل لمشكلته، دون ذكر منتجك على الإطلاق. يبدو الأمر غير بديهي، ولكن إذا قمت بذلك بشكل صحيح، فسوف يبيع العملاء المحتملون أنفسهم على الحل الذي تقدمه دون الحاجة إلى القيام بذلك.
الخطوة 5: المنتج
ويتم العمل الشاق. لقد تناولت مشكلة العميل المحتمل، وأعدت صياغتها، واكتسبت ثقته وعرضت حلاً لحلها. الشيء الوحيد المتبقي لك هو ملء الفراغات وإظهار للعميل المحتمل أن لديك هذا الحل الدقيق.
إذا تمكنت من اتباع جميع خطوات العملية بشكل صحيح، فيجب أن تكون هذه الخطوة النهائية غير مؤلمة وسريعة، لأنه مع نموذج المبيعات المنافس، تكون قد قمت بالفعل بقيادة المحادثة منذ البداية.
تعتمد كيفية تقديم منتجك على ما تبيعه. إذا كانت شركتك أحد منتجات SaaS، فيمكنك أن تقدم لعملائك المحتملين عرضًا توضيحيًا. إذا كنت وكالة لتطوير الويب، فيمكنك تقديم دليل تفصيلي حول الشكل الذي سيبدو عليه العمل مع شركتك.
مرفق أدناه قائمة مرجعية توضح الخطوات المذكورة أعلاه التي عليك اتباعها لاعتماد نموذج مبيعات تشالنجر:
قائمة مرجعية لنموذج مبيعات تشالنجر
تدريب فريق المبيعات على نموذج المنافس
لتدريب فريق المبيعات لديك، عليك أولاً أن تدرك أن النتائج ستختلف من مندوب لآخر. هذا يعتمد على نوع مندوبي المبيعات هم. كما أنه لن يكون جميعهم على استعداد لتبني نموذج المبيعات هذا.
ومع ذلك، دعنا نستكشف بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تعليم مندوبي المبيعات لديك اعتماد نموذج مبيعات تشالنجر. تم تصميم كل نهج وفقًا لنموذج مبيعات مختلف.
تدريب منشئ العلاقات
غالبًا ما يفقد منشئو العلاقات إحساسهم بالوقت ويتحولون إلى "إرضاء الناس" في سعيهم لبناء علاقات دائمة. وإليك كيف يمكنك تدريبهم:
- ركز على جوانب "الضغط" و"السيطرة" في نموذج مبيعات تشالنجر. لا يرغب منشئو العلاقات في استعجال الأمور أو الشعور بأنهم يضغطون عليها - ولكن أحد العناصر الأساسية في مبيعات تشالنجر هو التراجع والحزم.
- علمهم أن يشعروا بالارتياح عند الحديث عن المال حتى لا يشعروا أنهم يضحون بالعلاقة عند مناقشة الأسعار.
- ساعدهم على التعرف على البيانات وتحفيزهم على استخدامها في الترويج. يركز بناة العلاقات على التعاطف والتواصل، ولكن ليس من الضروري أن يعيش هذان الشخصان منفصلين عن الأرقام والحقائق المعقدة.
تدريب العامل الجاد
يدفع العمال المجتهدون العملاء المحتملين إلى خارج مناطق الراحة الخاصة بهم لتحقيق النتائج. إليك كيف يمكنك مساعدتهم في عرض حلولهم وعدم الظهور بمظهر الإلحاح:
- قم بتوجيههم عبر الجانب "التعليمي" في بيع تشالنجر. بصفتهم عمالًا مجتهدين، لديهم دوافع ذاتية ولكن قد يتخطون أجزاء معينة من العملية للحصول على البيع.
- امنحهم تعليقات متسقة لمساعدتهم على تبني نموذج مبيعات تشالنجر بنجاح.
- قم بتقديم الثناء في مكانه الصحيح - فالعمال المجتهدون يحبون أن يتم تقديرهم، وهي طريقة رائعة لتحفيزهم.
قراءة: خطوة المبيعات: كيفية كتابة خطاب المبيعات (+ أمثلة مفصلة)
تدريب الذئب الوحيد
أكبر مشكلة مع Lone Wolves هي افتقارهم إلى المهارات التعاونية. فكر في القيام بما يلي:
- علمهم كيفية إجراء محادثات مثمرة في الاتجاهين مع زملائهم في الفريق والمحتملين. يعتبر مندوبو المبيعات ذوو الكفاءة العالية مندوبي المبيعات المنفردين، لكنهم غالبًا ما يقومون بذلك بمفردهم، وبالتالي لديهم مهارات تواصل أقل فعالية.
- أعطهم نشرة أو ورقة غش لتذكيرهم بطريقة مبيعات تشالنجر (أو يمكنك ربطهم بهذا المنشور).
- وأخيرًا، دعهم يكتشفون ذلك بأنفسهم. مثل Lone Wolves، يزدهر هذا النوع من مندوبي المبيعات عندما يُتركون بمفردهم.
تدريب حل المشكلات
ينشغل القائمون على حل المشكلات بتقديم حلول فورية. إنهم يميلون إلى ترك الحلول الإستراتيجية طويلة المدى وراءهم. الأمور التالية ستساعدهم على تبني نموذج مبيعات تشالنجر:
- لفت انتباههم إلى جانب "تقديم منظور جديد" في البيع المتحدي. في سعيهم لحل المشكلات، قد يعتمد حل المشكلات على طريقة مجربة وحقيقية. وبدلاً من ذلك، يجب عليهم تقديم وجهة نظر فريدة لتغيير وجهة نظر العميل.
- التركيز على إنشاء عروض تقديمية خاصة بمشكلة كل عميل؛ إنهم ببساطة لا يستطيعون قول لا. بعد ذلك، بعد تغيير وجهة نظر العميل، سيقوم حل المشكلات بصياغة حل محدد يلبي احتياجات هذا العميل المحتمل.
- استفد من مهارات التواصل القوية مع أصحاب المصلحة لدى حل المشكلات للحصول على تأييد من كبار المسؤولين في مؤسسات العملاء المحتملين.
فوائد استخدام نموذج المبيعات المتحدي
إذن، الآن بعد أن فهمت كيفية عمل نموذج تشالنجر وأساليب المبيعات الخاصة به، ما هي فوائد استخدامه في بيئة مبيعات B2B؟
يقدم للعميل وجهة نظر فريدة من نوعها
بدلاً من أن تقدم لعملائك المحتملين حلاً يعالج نقاط الضعف الحالية لديهم، توفر منهجية المبيعات المنافسة منظورًا جديدًا وتتحدى الوضع الراهن. ومن خلال القيام بذلك، يتمتع العملاء بتجربة مبيعات شديدة التخصيص من مندوب المبيعات الخاص بك والتي ستتجاوز توقعات العملاء.
يساعد على فهم ما يقدره العميل
ومن خلال بناء فهم متعمق لأعمال العميل وعملياته، يمكنك إجراء محادثات صادقة وفهم ما يقدره العميل. في كثير من الأحيان، وهذا هو توفير الوقت والتكلفة والموارد. ولكن هذا يمكن أن يشمل أيضًا بدائل صديقة للبيئة ومستدامة لممارساتهم الحالية.
أكثر احتمالا بكثير لإجراء عملية بيع
أظهر البحث الذي أجري على نموذج المبيعات المنافس أن أولئك الذين يستخدمون منهجية المبيعات هذه هم أكثر عرضة لإغلاق عملية بيع بنسبة 370% (54% مقابل 11.5% في المتوسط) في موقف مبيعات معقد مقارنة بالأنواع الأربعة الأخرى من مندوبي المبيعات.
ساعد فريق المبيعات الخاص بك على التميز فوق الآخرين
إن الطبيعة العدوانية والمفيدة لنموذج المبيعات المنافس تقود إلى نوع مختلف من العلاقات مع العملاء. غالبًا ما يكون هذا مبنيًا على الصدق (أحيانًا وحشيًا!) ولكنه طريق ذو اتجاهين يمكن أن يخلق علاقات أكثر صحة وولاء للعملاء. على الرغم من أن هذا النهج قد يبدو انتهازيًا، إلا أن مندوب المبيعات الخاص بك سوف يبرز بالتأكيد بين المنافسين.
الكلمة الأخيرة حول طراز مبيعات تشالنجر
يمكّنك البيع المتحدي من تقديم منظور فريد ومدروس جيدًا حول كيفية تناسب الحل الخاص بك مع أهداف الصورة الأكبر للعميل. بدلاً من فرض منتج أو خدمة في حياة العميل المحتمل، يمكنك استخدام طريقة تشالنجر سيل للعمل بشكل عكسي - أولاً من خلال فهم واقع العملاء، ثم تقديم حجة مقنعة حول كيف يمكن للحل الذي يقدمونه أن يحسن هذا الواقع.
سيساعدك هذا على بناء علاقة قوية بين محركات القيمة للعميل وعرض القيمة للمنتج أو الخدمة.
مراجع حسابات
