كنت مؤخرًا في السوق لشراء زوج جديد من الأحذية الرياضية، وعثرت على العديد من الأحذية التي لفتت انتباهي. وبطبيعة الحال، لم أتمكن من شراء كل منهم، لأنني كنت بحاجة إلى واحد فقط، مما يعني أن اختياري يعتمد على السعر والجودة. وكما هو متوقع، افترضت تلقائيًا أن الأحذية الرياضية ذات السعر الأعلى يجب أن تكون ذات جودة أعلى. هذا هو فرضية التسعير هيبة.
إذا كنت ترغب في زيادة هامش الربح لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك، فإن فرض أسعار أعلى يعد أحد الحلول الأكثر كفاءة. غالبًا ما يساوي الناس بين التكاليف الأعلى والجودة الأعلى. يبدو أن المفهومين مرتبطان بشكل طبيعي. إن الميل الطبيعي إلى الاعتقاد بأن "حسنًا، تلك الشركة يجب أن تفرض هذا المبلغ الكبير مقابل هذا المنتج لسبب ما"، تلك العقلية التي تقودنا غالبًا إلى الاعتقاد بأن السعر الباهظ يعني الأفضل، هو أساس التسعير المرموق.
قد تجد سعرًا رخيصًا مغريًا إذا كانت لديك ميزانية محدودة أو كنت مشتريًا من الشركات، ولكن شخصًا يتمتع بمكانة اجتماعية عالية أو متطلبات معينة للجودة مستعد لدفع المزيد. باعتبارك مالكًا تجاريًا، يجب أن تكون قادرًا على الاستفادة من ذلك إما لتمييز علامتك التجارية عن منافسيك أو تقديم منتجات وخدمات متميزة تحقق ذلك.
الوجبات الرئيسية
- تسعير الهيبة، والذي يشار إليه عادةً بالتسعير المتميز، هو استراتيجية تهدف إلى بيع منتجات باهظة الثمن إلى قطاعات أعلى من السوق.
- يعد التسعير المتميز بمثابة تكتيك تستفيد منه الشركات لتشكيل تصور متميز للعلامة التجارية من خلال فرض أسعار مميزة.
- يجب على الشركات أن تقدم منتجات عالية الجودة، أو على الأقل منتجات تعتبر من الدرجة الأولى، حتى تكون هذه الإستراتيجية فعالة.
- يتطلب تسعير الهيبة أيضًا نفقات تسويقية أكثر من مبيعات السلع العادية، لأن الشركة تحتاج إلى بناء صورة العلامة التجارية التي تخلق تصورًا متميزًا في أذهان المستهلكين.
- لن يكون هذا النهج كافيًا إذا لم يرى الأشخاص أي قيمة في عنصر باهظ الثمن.
ما هو التسعير الهيبة؟
يتضمن تسعير الهيبة - المعروف أيضًا باسم تسعير الصور أو التسعير المتميز - استخدام الأسعار المرتفعة لاقتراح منتج أو خدمة عالية الجودة. وهي تعمل على مبدأ أن السعر هو أحد المحركات الرئيسية التي يستخدمها العملاء لتحديد قيمة المنتج.
وفقًا لهذه النظرية، ينظر العملاء إلى المنتج الأكثر تكلفة على أنه أعلى جودة والمنتج الأقل سعرًا على أنه أقل جودة. يمكنك استخدام التسعير المتميز لاستهداف العملاء المتحمسين للحصول على منتج متميز، مثل المتسوقين المعتادين على المنتجات الفاخرة، أو الأشخاص الذين لديهم دافع لإنفاق السلع الفاخرة في ظل ظروف معينة، مثل الحصول على هدية أو الاحتفال بمناسبة خاصة.
غالبًا ما ترتبط استراتيجية التسعير المرموقة ارتباطًا وثيقًا بتصور العلامة التجارية. غالبًا ما تمتلك الشركات التي تتبع هذا النهج منتجات معروفة بجودتها الفائقة أو القيمة التي تضيفها إلى حياة العملاء. تعتمد طريقة التسعير على افتراض أن المستهلكين يدركون قيمة أكبر بأسعار أعلى، أي أن المنتجات باهظة الثمن يتم تسعيرها بهذه الطريقة لسبب وجيه. يمكن أن تختلف استراتيجيات تسعير الهيبة اعتمادًا على أهداف الشركة فيما يتعلق بعلامتها التجارية وعروضها.
إذا كنت تريد تنفيذ أحد هذه المنتجات بنفسك، فسوف تحتاج إلى إلقاء نظرة على المنافسين في السوق الخاص بك لترى كيف يقومون بتسعير المنتجات المشابهة لمنتجاتك. من خلال عرض القيمة الفريد الذي يميز منتجك عن المنتجات المنافسة، ستتمكن من تبرير نقطة سعر أعلى.
لقد قمت بتجميع المقالات التالية لتتعلم المزيد حول تحديد السعر المناسب لمنتجاتك وخدماتك:
- استراتيجيات التسعير التسويق: التعريف والأنواع وكيفية الاختيار
- تقنيات تحليل الأسعار: دليل مفصل لتحليل الأسعار
- ما هو التسعير؟ فهم التسعير في المزيج التسويقي
يمكنك أيضًا مشاهدة الفيديو أدناه لمزيد من الأفكار:
كيف تعمل استراتيجية تسعير الهيبة
تعتمد استراتيجية التسعير المتميز على افتراض أن بعض المستهلكين سيدفعون مبلغًا إضافيًا مقابل صورة المنتج، لكنهم لن يقوموا بإجراء مزيد من البحث حول قيمة المنتج مقارنة بالسعر الذي يدفعونه. لذلك، قد يوفر هذا التكتيك لشركتك فائدة تسويقية نفسية، حيث أنه سيجعل المشترين يعتقدون أن السعر الذي يدفعونه يستحق القيمة المتزايدة.
عناصر التسعير الهيبة
إن مجرد رفع أسعارك لن يجدي نفعًا. فقط لأن شيئًا ما أكثر تكلفة لا يعني أنه يتمتع بقيمة أكبر أو يوفر فائدة أكبر للمشترين. لجعل تسعير المكانة فعالاً، تحتاج إلى نهج يدعم قيمة العروض المحتملة بطريقة تلقى صدى لدى العملاء وتتوافق مع تصورهم اللاواعي لما يجب أن يقدمه المنتج المرموق.
ولكن كيف يبدو هذا في الممارسة العملية؟ دعونا نحلل العناصر الأساسية لاستراتيجية تسعير المكانة.
إنشاء صورتك
إذا كنت ترغب في فرض أسعار مرموقة، فأنت بحاجة إلى إنشاء صورة للعلامة التجارية التي تميزك عن المنافسة وتضعك كخيار أعلى قيمة في السوق.
لدي صديق يعمل في تجارة الملابس. على المستوى السطحي، لا يبدو MAD Habit مختلفًا كثيرًا عن متجر الملابس العادي، لكنه تمكن من ترسيخ نفسه كمتجر ملابس عالي الجودة من الملابس القابلة للتخصيص التي تلبي الاختيارات الفردية. وهذا يسمح للعلامة التجارية بتحصيل رسوم أعلى بكثير من أقرب منافسيها، على الرغم من أن العديد من العلامات التجارية المماثلة لديها ميزات تكاد تكون على قدم المساواة مع MAD Habit.
الاختلاف؟ صورة. لقد أنفقت MAD Habit الوقت والمال لإنشاء صورة عبر موقعها الإلكتروني ومنصات التواصل الاجتماعي وقنوات المبيعات. وقد ساعد ذلك في وضع منتجاتها على أنها لذيذة وقابلة للتخصيص لأولئك الذين يريدون الأفضل على الإطلاق - والذين هم على استعداد لدفع ثمنها.
تنطبق نفس الإستراتيجية على بناء علامتك التجارية إذا كنت تريد فرض أسعار مرموقة. أولاً، تحتاج إلى العثور على مجال متخصص: ما هي مجموعة المنتجات أو الخدمات التي تركز عليها؟ بعد ذلك، تحتاج إلى إنشاء مجموعة من العملاء المستهدفين وإنشاء صورة وتجربة متسقة للعلامة التجارية عبر جميع قنواتك. أخيرًا، يجب عليك تقديم منتج يرقى إلى مستوى التوقعات الأولية ويجعل الناس يتحدثون عن علامتك التجارية، مما يعزز بدوره صورتك.
قراءة: لماذا يعد تحسين الصور مهمًا لأعمالك وعلامتك التجارية: الاستفادة من تقنية الذكاء الاصطناعي
زيادة القيمة المدركة
بعد ذلك، تحتاج إلى زيادة القيمة المتصورة لعروضك الأكثر شعبية من خلال إنشاء استراتيجيات التسعير المستهدفة.
ولنتأمل هنا التسعير النفسي، الذي يعزز تصورات المستهلكين لقيمة المنتج استناداً إلى سعره. يقدم الرقم تسعة المثال الأكثر وضوحًا: المنتجات التي يبلغ سعرها 39 دولارًا بدلاً من 40 دولارًا أو 9.99 دولارًا بدلاً من 10 دولارات غالبًا ما يُنظر إليها على أنها أقل تكلفة وذات جودة أقل قليلاً، على الرغم من عدم وجود فرق عمليًا.
إذا كنت تريد خلق انطباع بوجود منتج متميز، فيجب عليك اختيار الأرقام المستديرة. في حين أن هذا يحد من مجموعة المشترين المحتملين، فإنه يخلق دون وعي إحساسًا بقيمة أكبر بين العملاء ويساعد على تمييز علامتك التجارية عن المنافسة.
حقق أقصى استفادة من الاختيار
يعد اختيار المستخدم أمرًا بالغ الأهمية في إنشاء علامة تجارية متميزة - إذا كان بإمكانك جعلها تعمل لصالحك.
الهدف هنا هو منح المستخدمين مجموعة من الاختيارات التي تؤدي بطبيعة الحال إلى خيارك المفضل. يُطلق على هذا المفهوم أحيانًا اسم "اختيار السحرة"، حيث يتم منح المشاركين من الجمهور خيارات تؤدي دائمًا إلى نفس النتيجة.
على سبيل المثال، إذا كان لديك ثلاثة كائنات (أ، ب، ج) وتريد أن يختار شخص ما أ، فاطلب منه تحديد كائنين. لنفترض أنهم اختاروا B وC، فقلت إنك قمت بإزالتهم وأن A هو الاختيار. إذا اختاروا A وB، فإنك تقضي على C وتطلب منهم الاختيار مرة أخرى. إذا اختاروا B، فقم بإزالته واختر A. وإذا اختاروا A، فقد حققت الهدف.
يمكنك تطبيق استراتيجية اختيار مماثلة لتسعير المكانة. من خلال تقديم مجموعة متنوعة من نقاط السعر لفئات المنتجات المختلفة، يمكنك بشكل طبيعي تحويل المشترين نحو مصادر الإيرادات الأعلى لديك وكذلك جذب عملاء من الدرجة الأولى.
فكر في صفحة منتج تحتوي على أربع فئات. تصبح كل فئة أكثر تكلفة بشكل تدريجي - دعنا نقول 50 دولارًا، و100 دولار، و250 دولارًا، و500 دولار - وتأتي كل فئة مع ميزات إضافية. لنفترض أن مصدر الإيرادات المثالي لديك هو فئة 250 دولارًا. في هذه الحالة، عليك التأكد من أن هذا العرض يحتوي على الميزات الأكثر تضمينًا بالنسبة للسعر، مما يجعله تحسينًا جوهريًا مقارنة بالفئتين الأقل سعرًا وبالتالي صفقة أفضل من منظور المستهلك.
وفي الوقت نفسه، لا تقدم فئة 500 دولار سوى بعض الميزات الإضافية ولم يتم تصميمها لتمثل أكبر حجم مبيعات لديك. وبدلاً من ذلك، فإن هذا التسعير المرموق من الدرجة الأولى سوف يجذب عددًا قليلاً من العملاء في أعلى مستوى من السوق الخاص بك لتعزيز سمعتك.
الحد من العرض بذكاء
يعد الحد من العرض أيضًا عنصرًا رئيسيًا في استراتيجية تسعير الهيبة الفعالة. للوهلة الأولى، من المنطقي أن يكون منتجك متاحًا لكل من يريده ويستطيع تحمله، ولكن هذه الإيرادات قصيرة المدى غالبًا ما تفوقها الفوائد طويلة المدى لتوليد الإثارة للمنتجات غير المتوفرة على نطاق واسع.
من خلال تقييد العرض بذكاء لزيادة الطلب، يمكنك أيضًا زيادة الأسعار وخلق اهتمام أكثر اتساقًا بعلامتك التجارية. التحذير؟ لا تبالغ في الأمر، فإذا لم يتمكن أحد من وضع يده على منتجك، فسوف تبدأ في خسارة العملاء بسبب المنافسة.
استخدم نماذج التسعير المتدرجة
يمكنك أيضًا استخدام نماذج التسعير المتدرجة للتمييز بين المنتجات أو الخدمات ضمن عروضك لإنشاء خيار أعلى سعرًا للعملاء الذين يبحثون عن منتج متميز. يمكن لنماذج التسعير المتدرجة تسليط الضوء على الاختلافات بين عروض المنتجات المتميزة والقياسية وإظهار الميزات الإضافية المقدمة بسعر أعلى.
على سبيل المثال، إذا كانت شركتك تبيع أسرة ذكية للحيوانات الأليفة، فيمكنك تقديم مستويات المنتج التالية:
- المجموعة الأساسية
- تدفئة مدمجة
- توقيت على / قبالة
- مقاومة للمضغ
- مصنوعة من مواد عضوية وغير سامة
- بريميوم
- جميع الميزات القياسية، بالإضافة إلى:
- تبريد
- تشغيل/إيقاف تلقائي واكتشاف القيلولة
- بريميوم بلس
- الميزات القياسية والمتميزة، بالإضافة إلى:
- طلاء مضاد للميكروبات
- اتصال بلوتوث
- ميزات التدليك المدمجة
- بوابة الروائح
تقنيات التسعير هيبة
يمكنك تنفيذ تسعير الهيبة بطرق مختلفة (بشكل منفصل أو من خلال الجمع بينها). وفيما يلي ثلاث تقنيات تستخدم على نطاق واسع في التجارة الإلكترونية وغيرها من الصناعات:
- التسعير النفسي. تستلزم طريقة التسعير هذه اختيار سعر سيحدده المستهلكون حتماً مع عنصر متطور. الأسعار التي تنتهي بالرقم تسعة، على سبيل المثال، 7.99 دولارًا، تعطي إحساسًا بأنك تقدم صفقة، في حين أن الأسعار التي تنتهي بالرقم صفر تشير إلى الرفاهية.
- التسويق الراقية. إن الارتباطات مع الشركات الراقية الأخرى أو التأييد من المشاهير الذين يعتبرون من الطبقة العليا أنفسهم يمكن أن يجعل الناس يعتقدون أن عملك ينتمي إلى القطاع المتميز.
- ضوابط العرض. على الرغم من أن الأمر قد يبدو متناقضًا، إلا أن الحد من عرض السوق من سلعك قد يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات. يعد بيع السلع ذات الإصدار المحدود بسعر أعلى مثالًا رائعًا على التسعير المتميز. عند دمجها مع صورة العلامة التجارية رفيعة المستوى، تخلق هذه العروض مظهر الندرة، مما قد يزيد الاهتمام في أي وقت تكشف فيه عن منتج جديد.
غالبًا ما تستخدم علامات الملابس والأزياء الشهيرة هذا لإثارة ضجة حول كل مجموعة محدودة الإصدار من السلع.
فيما يلي قائمة مرجعية قمت بتجميعها لك لتتبعها لتنفيذ استراتيجيات التسعير المرموقة في عملك اليوم وزيادة هوامش الربح الخاصة بك:
استراتيجيات تسعير BusinessYield Prestige
مزايا التسعير الهيبة
يمكن أن يساعدك تسعير برستيج على إيصال التفرد، وزيادة الطلب على المنتج، وزيادة هوامش الربح. وفيما يلي نظرة عامة على الفوائد:
زادت العوائد
لا يؤدي تسعير المكانة إلى زيادة تكاليف إنتاج المنتجات، ولكن تنفيذ استراتيجيات تسعير المكانة يمكن أن يزيد من هوامش الإيرادات والأرباح. على سبيل المثال، تخيل أنك تنتج خليط كاكاو ساخن يكلفك 1.76 دولارًا للوحدة. بموجب استراتيجية التسعير القياسية، قد تتقاضى 2.99 دولارًا لكل وحدة. وهذا يكفي لتعويض تكاليفك وتزويدك بالربح على كل عملية بيع.
في ظل استراتيجية التسعير المرموقة - على افتراض أنه يمكنك نقل الصفات المتفوقة لمنتجك - قد تتقاضى 6 دولارات لكل وحدة. وبهذا، يمكنك زيادة أرباحك وإيراداتك من كل معاملة دون زيادة حصتك في السوق.
المزيد من الطلب
يمكن أن تؤدي استراتيجيات التسعير المرموقة أيضًا إلى زيادة الطلب على المنتج. وينطبق هذا بشكل خاص إذا قمت بتحديد عرض المنتج لاقتراح التفرد.
على سبيل المثال، قد تقوم بإصدار حقيبة يد ذات إصدار محدود مع توقع أنها لن تلبي الطلب على المنتج. لن يتمكن كل مستهلك يريد حقيبة يد من الحصول عليها، وهذه الندرة يمكن أن تؤكد افتراضات المستهلك بأن سعر حقيبة اليد مناسب. قد تتمكن شركتك من الحفاظ على (أو حتى زيادة) الأسعار عند إطلاق المنتجات المستقبلية وزيادة حجم الإنتاج.
نرى: قانون الطلب: ما هو وكيف يعمل
تحسين إدراك العلامة التجارية
الافتراض الأساسي لاستراتيجية تسعير المكانة هو أن العملاء المحتملين يستخدمون السعر لتحديد القيمة، مما يعني أن زيادة الأسعار يمكن أن تدفع العملاء إلى افتراض أن المنتجات ذات جودة أعلى - مما يعزز صورة علامتك التجارية ويخلق تصورًا لقيمة أكبر للعلامة التجارية.
عيوب التسعير هيبة
على الرغم من أن تصنيع المنتجات المرموقة لا يتطلب عادةً تكلفة أكبر، إلا أن استراتيجية التسعير المرموقة يمكن أن تزيد من تكاليف التسويق. بالإضافة إلى ذلك، فإن الفشل في الاستثمار في تسويق المنتجات الفاخرة أو مواءمة استراتيجية جديدة مع احتياجات السوق يمكن أن يؤدي إلى نتائج عكسية لاستراتيجيتك.
فيما يلي ثلاثة عيوب محتملة لتسعير الهيبة:
انخفاض حجم المبيعات
في بعض الحالات، قد يؤدي اعتماد استراتيجية تسعير مرموقة إلى الإضرار بالمبيعات. على الرغم من أنك تكسب المزيد من المال على كل عملية بيع، إلا أن تحصيل المزيد من المال يمكن أن يحد من حجم جمهورك المستهدف.
قم بإجراء أبحاث السوق المستهدفة لفهم مدى تأثير نقطة السعر المرتفعة على حجم مبيعاتك. قد يتطلب ذلك حساب ما إذا كانت زيادة الربح لكل معاملة يمكن أن تعوض الخسارة المحتملة للعملاء.
ارتفاع تكاليف التسويق
على الرغم من أن رفع الأسعار يمكن أن يعني زيادة قيمة المنتج، إلا أن هذه الإستراتيجية تتضمن استثمارات تسويقية لدعم صورة العلامة التجارية المرتفعة وتبرير الأسعار المرتفعة. قد يكون إنشاء مواد تسويقية مرموقة أمرًا مكلفًا، وقد تحتاج أيضًا إلى الاستثمار في التعبئة والتغليف الراقية والبنية التحتية للمبيعات للتواصل باستمرار أنك تقدم منتجًا أو خدمة عالية القيمة.
الأضرار التي لحقت صورة العلامة التجارية
يمكن أن يؤدي رفع الأسعار إلى تحسين صورة علامتك التجارية، ولكنه قد يؤدي أيضًا إلى الإضرار بصورتك. يمكن أن تأتي استراتيجية التسعير الخاصة بك بنتائج عكسية إذا قرر عملاؤك أن أسعارك غير مرتبطة بالقيمة الفعلية للمنتج.
أمثلة على التسعير الهيبة
يمكنك تطبيق التسعير المتميز على كل صناعة تقريبًا توفر السلع والخدمات للعملاء. فيما يلي الأمثلة الأكثر شيوعًا:
- سيارات. تتميز صناعة السيارات أيضًا بعدد قليل من العلامات التجارية رفيعة المستوى ذات الأسعار المتميزة، على سبيل المثال، لكزس، ومرسيدس، وبورش، ولامبورغيني.
- مجوهرات متميزة. تتميز صناعة الماس بأسعارها المرموقة، حيث لا يستطيع الكثير من الناس شراء الماس، كما أن المجوهرات باهظة الثمن تسلط الضوء على وضعهم المالي وثروتهم. كارتييه وتيفاني مثالان جيدان على ذلك.
- الخطوط الجوية. تقدم غالبية شركات الطيران تذاكر درجة رجال الأعمال بسعر حجز يصل إلى 200-300% من التذاكر العادية. هذه مخصصة للأشخاص الذين يحتاجون إلى خدمات عالية المستوى وأقصى قدر من الراحة أثناء الرحلات الجوية.
- ساعات. هناك المئات من العلامات التجارية للساعات في السوق، لكن عملاء الطبقة الراقية ما زالوا يفضلون رولكس على الرغم من سعرها المرتفع. لا تضمن ساعات رولكس الجودة الاستثنائية فحسب، بل تُظهر أيضًا الثروة المالية للمشترين.
تسعير الهيبة: سعر الإدراك
في تسعير الهيبة، يكون سعر المنتج جزءًا من استراتيجية التسويق. الهدف من هذا التكتيك ليس وظيفة المنتج، بل الصورة المرتبطة بامتلاك منتج متطور. ينقل تسعير الهيبة أيضًا مستوى من الثقة إلى المستهلك، حيث تؤمن الشركة بجودة منتجها لدرجة أنها تستطيع فرض سعر أعلى بكثير مقابل ذلك.
الإدراك مهم. إذا تمكنت من إثبات نفسك كخيار رئيسي في قطاع السوق الخاص بك، فيمكنك فرض سعر أعلى على السلع والخدمات، حتى لو كانت هذه الأسعار لا تعكس القيمة الفعلية للبضائع المعنية.
ببساطة، يظل تسعير المكانة قابلاً للتطبيق بفضل أحد المبادئ الأساسية للاقتصاد: المنتج يستحق أي شيء يرغب الناس في دفعه مقابله.
مراجع حسابات
