ما هو OTE في المبيعات؟ تفصيل لكيفية العمل (بالإضافة إلى أمثلة)

أحد الأسئلة المهمة التي يجب طرحها أثناء البحث عن وظيفة مبيعات هو الأرباح المستهدفة (OTE) لهذا المنصب. إذا وصلت إلى حصتك بالكامل، فيمكنك توقع الحصول على OTE الخاص بك. من المهم لمحترفي المبيعات وأصحاب العمل أن يفهموا OTE لأنه يوفر صورة واضحة عما يريدون كسبه مع تحفيزهم على تحقيق أهدافهم. أنها تمكن الشركات من خلق تنافسية الأجور حزمة للاحتفاظ بأفضل الموظفين.

عندما بدأت العمل في شركة نشر، Inkwell Press، كانت إحدى مسؤولياتي هي مساعدة مندوبي المبيعات في تلبية حصصهم. أتذكر أن أول مكافأة كبيرة حصلت عليها جاءت عندما تجاوزت معدل OTE الخاص بي؛ لقد حفزتني تلك التجربة على العمل بجدية أكبر في مجال المبيعات.

كل شيء بدءًا من إثارة تحقيق الأهداف وحتى الثناء المصاحب له هو أمر مهم، وأدركت أن الأمر لا يتعلق فقط بالمكافأة. ومع ذلك، هل وظائف OTE تستحق العناء؟ اكتشف ذلك حيث سأأخذك في رحلة لفهم الأرباح المستهدفة (OTE) والأمثلة.

النقاط الرئيسية

• يشمل OTE الراتب الأساسي وأي عمولات إضافية يتلقاها موظف المبيعات. فهو يستبعد المدفوعات التي يتلقاها العمال مقابل أشياء مثل المزايا، أو أجر العمل الإضافي، أو المكافآت لمرة واحدة.
• يستخدم أصحاب العمل أيضًا الأرباح المستهدفة لإلهام موظفيهم وتشجيعهم على الوصول إلى أهداف عمل معينة
• لتحديد OTE الخاص بك، تحتاج إلى تحديد السعر الأساسي، وتحديد الأهداف، وتحديد معدل التعويض لأهداف معينة، وإضافة السعر الأساسي والعمولة المحتملة معًا
• للتأكد مما إذا كانت وظائف OTE تستحق العناء، تحتاج إلى بذل العناية الواجبة عند البحث عن الشركات. إذا تم الاحتفاء بصاحب العمل المحتمل بسبب شفافيته وبدت أهداف مبيعاته معقولة، فمن المحتمل أن تكون في أيدٍ ممتازة.

ما هو OTE في المبيعات؟

يُعرف التعويض الذي قد يتوقع محترف المبيعات الحصول عليه إذا حقق أهداف الأداء الخاصة به باسم الربح المستهدف أو OTE. يشمل OTE الراتب الأساسي وأي عمولات إضافية يتلقاها موظف المبيعات. فهو يستبعد المدفوعات التي يتلقاها العمال مقابل أشياء مثل المزايا، أو أجر العمل الإضافي، أو المكافآت لمرة واحدة. يمكن لوكلاء المبيعات تقييم عمولاتهم المحتملة لوظيفة ما بمساعدة OTE.

بالإضافة إلى ذلك، يعد OTE أداة مهمة لشركات المبيعات في إنشاء خطط تعويضات جذابة تجذب كبار موظفي المبيعات وتحافظ عليهم. قد تقوم الشركات بتوصيل إمكانات الكسب بشكل فعال إلى الموظفين المحتملين ومطابقة التوقعات والدوافع لتحقيق الأداء الأمثل من خلال توفير تعريف واضح لـ OTE ومكوناته.

لقد ألهمتني تجربتي كمندوب مبيعات في تحديد OTE للتعرف على مهاراتي وتطويرها. كما أنه يساعد الموظفين المحتملين على فهم إمكاناتهم في الكسب؛ ومرة أخرى، رأى فريقي كيف أثر إنتاجنا على تعويضاتنا.

اقرأ أيضا: تحفيز المبيعات: التعريف والفريق والاقتباسات والتدريب

الأرباح المستهدفة

يُطلق على إجمالي المكافأة التي يكون الموظف مؤهلاً للحصول عليها إذا حقق جميع أهداف الأداء الخاصة به اسم الأرباح المستهدفة (OTE)، والتي يشار إليها غالبًا باسم الأرباح على المسار الصحيح. يعد نظام رواتب OTE وسيلة لدفع أجور الأشخاص، وغالبًا ما يتم استخدامه كمكافأة عمولة لجعل مندوبي المبيعات يحققون أهدافهم.

لإلهام موظفيك، قد تحتاج أحيانًا إلى استخدام أكثر من مجرد كلمات. يستخدم أصحاب العمل أيضًا الأرباح المستهدفة لتشجيع كبار موظفيهم على الوصول إلى أهداف عمل معينة. يتم تعيين عدد معين من الأهداف للموظفين التنفيذيين لتحقيقها بحلول موعد نهائي محدد من قبل أصحاب العمل عند تعيينهم. سيتم دفع أجر أكبر للعامل مقابل إنجاز المهمة بفعالية إذا حقق هذا الهدف.

اعتمادًا على الدور والشركة، قد تأخذ OTEs شكل مدفوعات مقطوعة، أو نسب عمولة، أو مزيج من الاثنين. يعتمد مقدار الأرباح المستهدفة التي يجب تقديمها على عدة عوامل، بما في ذلك مستوى المنافسة في السوق، وإجمالي دخل عملك، وخبرة موظفيك.

كيفية تحديد OTE

تضع معظم الشركات معايير لتحديد الأرباح المستهدفة المحتملة لمركز معين. ومع ذلك، يمكن تحديد OTE على أساس كل مرشح. يمكنك حساب هذا الرقم بناءً على أجور W2 السابقة لكل موظف محتمل والخبرة المحددة التي يجلبونها إلى الطاولة. لقد أجريت بعض عمليات التوظيف منذ بضع سنوات أثناء البحث عن وظيفة كمساعد مدير المبيعات.

لقد لفت انتباهي أحد المتقدمين، السيد جيف طومسون، بسبب خبرته الرائعة وتعويضه الكبير عن دور مماثل. قررنا أنا وفريقي استخدام تاريخ الأرباح الفعلي للسيد جيف وخبرة العمل ذات الصلة للتأكد من OTE الخاص به بدلاً من استخدام نطاق OTE للمقارنة.

وبهذا النهج، تمكنت أنا وزملائي من أن نقدم للسيد جيف أجرًا يتناسب أكثر مع خبرتهم وأكثر قدرة على المنافسة. أستطيع أن أقول بصراحة أن هذا كان مفيدًا لفريقي في تعيين مدير مبيعات قادر جدًا. في معظم الأحيان (ولكن ليس دائمًا)، يتم تقسيم OTE لمندوب المبيعات بالتساوي بين الراتب الأساسي والعمولة.

مثال

على سبيل المثال، إذا كان OTE هو 400,000 دولار، فسيكون 200,000 دولار هو الأجر الأساسي (المضمون)، مع كون المبلغ المتبقي 200,000 دولار عبارة عن عمولات. يدرك قادة المبيعات الجيدون ما يقدمه منافسوهم فيما يتعلق بـ OTE. إن البقاء على اطلاع قد يساعدك على الحفاظ على قدرتك التنافسية في سوق المواهب. لن يترك أي مندوب مبيعات فعال منصبه الحالي للحصول على OTE أقل في شركة جديدة. مديرين المبيعات التنفيذيين يجب أن يكون السعي للتوظيف عدوانيًا دون تحريف إمكانية الكسب للمرشحين المحتملين.

والأهم من ذلك، يجب على الشركات الالتزام بالرقم المقدم للمرشح والوفاء بوعودهم. في حين أنه من الشائع أن تقوم الشركات بتغيير خطط التعويضات الخاصة بها بانتظام، إلا أنه سيكون من غير الأخلاقي أن يقوم قائد المبيعات بتخفيض OTE للمرشح الذي قام بتعيينه دون استشارة المرشح أولاً. عند تحديد OTE، أقترح على صاحب العمل اتباع الخطوات التالية:

#1. تحديد المعدل الأساسي

الخطوة الأولى هي ل مدير التجنيد أو صاحب العمل ليقرر الراتب الأساسي. إذا قام أحد أعضاء الفريق بمهامه الأساسية بأفضل ما لديه، بغض النظر عما إذا كان قد وصل إلى أهدافه أو حصصه، فسيظل يحصل على هذا المبلغ. تأكد من أن الدخل الأساسي مناسب لك قبل التقدم للوظائف التي تعلن عن OTE.

# 2. حدد الأهداف

ثم يقرر صاحب العمل الأهداف التي يمكن لكل فريق وعامل فردي تحقيقها لتحقيق أهداف الشركة. يمكنني أن أؤكد لك، بناءً على خبرتي، أن الأهداف التي يمكن الوصول إليها كثيرًا ما تلهم العاملين ليكونوا فعالين ويحققون أهدافهم. إذا كنت تبحث عن وظيفة لدى OTE، ففكر فيما إذا كان بإمكانك تحقيق الهدف الموصى به. للتأكد من أنك تفهم التوقعات بشكل كامل، أقترح عليك الاستفسار أكثر عن هذا الهدف أثناء المقابلة.

#3. تحديد معدل التعويض لأهداف معينة

يعتمد مقدار العمولة أو الأجر الإضافي الذي يمكن أن يحصل عليه العامل على وظيفته، وأهدافه، والقواعد في العمل الذي يعمل فيه. قد يكون الدفع أعلى لتحقيق الأهداف التي يصعب تحقيقها بشكل خاص. لذا أقترح أنه عند النظر إلى OTE للحصول على وظيفة جديدة، يجب عليك التفكير فيما إذا كان الأجر عادلاً مقابل العمل.

#4. أضف السعر الأساسي والعمولة المحتملة معًا

إحدى الطرق التي يستخدمها صاحب العمل لحساب OTE هي إضافة السعر الأساسي والعمولة المقدرة. قد يتم إدراج هذا الرقم في منطقة الراتب. لذا أنصحك بالتواصل مع مدير التوظيف للحصول على مزيد من المعلومات حول OTE مقابل الراتب الأساسي لهذا المنصب المحدد إذا كنت بحاجة إلى توضيح.

اقرأ أيضا: مدير المبيعات التنفيذي: التعريف والمهارة وماذا يفعلون

أمثلة OTE

فيما يلي أمثلة على OTE من وجهة نظري كمندوب مبيعات

مثال 1

لقد رأيت هيكل الأرباح المستهدفة (OTE) أثناء العمل أثناء وجودي في منصب مبيعات سابق. أعلنت شركة النشر التي عملت بها عن مبلغ 200,000 دولار OTE لخبراء المبيعات. لقد كان 116,000 دولارًا أمريكيًا سنويًا كتعويض أساسي بالإضافة إلى 140,000 دولارًا أمريكيًا في حصص المبيعات المطلوبة كل شهر. كان تحقيق هدف المبيعات الشهري البالغ 140,000 ألف دولار أو تجاوزه ضروريًا لتحقيق OTE الكامل. تم عرض عمولة بنسبة 5٪ على جميع المبيعات في هذا الدور. إذا حققت هدف المبيعات الشهرية، فقد أكسب 7,000 دولار إضافية شهريًا، بإجمالي 84,000 دولار من العمولات سنويًا.

عند دمج أجري الأساسي مع هذه العمولة، سيقترب أجر OTE الخاص بي من 200,000 دولار. مع هذا الإعداد، شكلت العمولة 42% من OTE، وكان الراتب الأساسي 58%. وسيظل المرء يحصل على عمولة قدرها 5٪ على جميع المبيعات، بغض النظر عما إذا كان قد حقق 100,000 دولار أو 90,000 دولار في شهر معين. ستصل إيراداتهم السنوية بعد ذلك إلى 170,000 ألف دولار، وذلك بفضل عمولة قدرها 54,000 ألف دولار.

مثال 2

منذ عدة سنوات عملت كمندوب مبيعات لشركة العقارات في الشركة، كنت أتقاضى راتبًا أساسيًا قدره 60,000 ألف دولار وكان لدي راتب OTE قدره 150,000 ألف دولار. كان لدي هدف يتمثل في تحقيق مبيعات بقيمة 30,000 ألف دولار كل ثلاثة أشهر للوصول إلى OTE الخاص بي. في أحد الفترات الصعبة بشكل خاص، لم يتبق لي سوى بضعة أيام وكنت بالكاد أقل من هدفي. لقد حددت موقع عميل محتمل كان قد تجاهل في السابق محاولاتنا للوصول إليه. لذلك، قررت أن أبذل قصارى جهدي، وتمكنت من الحصول على لقاء معهم. لقد تجاوزت OTE ربع السنوي ليس فقط من خلال تأمين أعمالهم ولكن أيضًا من خلال بيع خدمات إضافية بعد بذل الكثير من الجهد في التحضير والعرض. أظهر هذا اللقاء التأثير الفوري

نصائح لتحقيق OTE الخاص بك

بغض النظر عما إذا كانت هذه هي تجربتك الأولى في العمل ضمن نظام OTE، فهناك استراتيجيات عمل فعالة يمكن أن تسهل تحصيل عمولتك. ستساعدك الإرشادات اللاحقة في تحقيق OTE الخاص بك:

• قم بتقسيم هدفك السنوي إلى أهداف شهرية أو أسبوعية للحفاظ على التحفيز والتقدم.
• حدد أهدافًا صغيرة، مثل عدد العملاء المحتملين الذين ستؤمنهم كل أسبوع أو عدد الأفراد الذين ستتصل بهم يوميًا.
• قم بتنظيم أنشطتك، مثل إكمال العقد ومراقبة تقدم العميل ومتابعة العميل وما إلى ذلك، لمنع التجاوزات الإدارية.
• كافئ نفسك على تحقيق معايير أداء معينة عند نقاط التفتيش الفاصلة للحفاظ على الحافز.

فيما يلي قائمة مرجعية لمساعدة محترفي المبيعات على تحقيق أرباحهم المستهدفة.

اقرأ أيضا: أرباح على الهدف ، مبسطة !!! المعنى ، الحاسبة ، وكيفية التفاوض على OTE

هل وظائف OTE تستحق العناء؟

إذا كنت تبحث عن وظائف مبيعات، فستجد OTE مذكورًا في الوصف الوظيفي. ربما تتساءل عما إذا كانت وظائف OTE تستحق وقتك، أو إذا كان عليك متابعة وظيفة نموذجية براتب.

ستوفر الأرباح المستهدفة صورة دقيقة لمكافآتك المستقبلية في المؤسسات الشفافة. سيكون لديك فكرة جيدة عن المبلغ الذي يمكنك توقع تحقيقه بعد الجمع بين الدخل الأساسي والعمولة. يمكنك أيضًا استخدام OTE لتقدير عدد المبيعات التي ستقوم بها بقدرة جديدة.

لا يحد OTE بطبيعته من إمكانات كسبك. بل إنه يحدد ما ستكسبه إذا حققت أهدافك (الحصة). لقد تجاوزت أنا وزملائي في المبيعات مستوى OTE الخاص بنا عدة مرات وأعلم أن العديد من أفضل مندوبي المبيعات قد تفوقوا في أداء OTE الخاص بهم.

لذا، للتأكد مما إذا كانت وظائف OTE تستحق العناء، أقترح عليك بذل العناية الواجبة عند البحث عن الشركات. إذا تم الاحتفاء بصاحب العمل المحتمل بسبب شفافيته وكانت أهداف مبيعاته تبدو معقولة، فمن المحتمل أن تكون في أيدٍ ممتازة.

ما هو الفرق بين اللجنة و OTE؟

يُعرف التعويض الذي يتلقاه مندوبو المبيعات إذا حققوا أهداف المبيعات الخاصة بهم باسم OTC أو العمولة المستهدفة. وبعبارة أخرى، OTE هو إجمالي الدخل الذي يجب أن يتوقع موظفو المبيعات الحصول عليه إذا حققوا جميع أهدافهم أو حصصهم.

ما هي توقعات الراتب Ote؟

يُشار إلى الأرباح المستهدفة، أو الأرباح على المسار الصحيح، باسم OTE. إنها إحصائية تتنبأ بالراتب الإجمالي الذي ستحصل عليه إذا حققت جميع أهدافك المتعلقة بالوظيفة. ينتشر OTE في الوظائف التي يُتوقع من العمال فيها تحقيق أهداف محددة مسبقًا، بما في ذلك أهداف المبيعات أو مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).

ما هي فوائد OTE؟

يتمتع OTE بالعديد من الفوائد، أحدها هو أنه يبقي مندوبي المبيعات لديك منخرطين أثناء عملهم على تلبية حصتهم. تشجع حوافز OTE موظفيك على تجاوز مناطق الراحة الخاصة بهم والحفاظ على اهتماماتهم. يمكنك زيادة إنتاجية المبيعات بهذه الطريقة، مما قد يؤدي إلى مزيد من النمو لشركتك.

هل العمل الإضافي هو OTE؟

OTE هو مبلغ المال الذي ستجنيه في يوم عمل نموذجي. حتى لو كان العمل الإضافي متكررًا أو منتظمًا أو متضمنًا في حزمة التعويضات، فإنه لا يعتبر OTE. هناك العديد من الأشياء الأخرى الممكنة، مثل المدفوعات الزائدة

ما هو الراتب الأساسي المستهدف؟

يحدد صاحب العمل الراتب المستهدف، وهو المبلغ الذي كان سيحصل عليه الموظف مقابل أداء وظيفته بمستوى مقبول في المتوسط ​​(مقارنة بأقرانه في نفس الدور).

مقالات ذات صلة

1. خطة العمولة: نموذج المبيعات وأفضل الممارسات لعام 2023
2. هيكل عمولة المبيعات: نماذج وأمثلة لعام 2023
3. برنامج KNOWLEDGE BASE: أفضل البرامج المجانية التي تحتاجها في عام 2023
4. عمولة المبيعات: المعنى ، الاتفاقات ، الهيكل ، والأسعار

مراجع حسابات

• في الواقع
• Hubspot
• تحفيز الحلول
• طلب