من المهم فهم كيفية عمل هياكل العمولات سواء كنت تعمل في مجال المبيعات أو تفكر في التحول إلى التوظيف القائم على المبيعات. يكسب معظم مندوبي المبيعات رزقهم من العمولة ، وبالتالي فإن المنتجات التي يبيعونها والمبلغ الإجمالي الذي يجلبونه له تأثير مباشر على رواتبهم السنوية التي يأخذونها إلى المنزل. تشرح هذه المقالة الهيكل والاتفاق ومعدلات عمولة المبيعات. اقرأ معًا للحصول على رؤية أفضل لهم.
ما هي عمولة المبيعات؟
تعتبر عمولة المبيعات من المكونات الهامة في مكافأة المبيعات. عمولة المبيعات هي الدخل الذي يحصل عليه مندوب المبيعات بما يتناسب مع كمية المنتج أو الخدمة المباعة. هذه هي المكاسب التكميلية التي تكمل الأجر العادي.
لماذا تعتبر عمولة المبيعات مهمة؟
عمولة المبيعات شائعة في مراكز المبيعات. والغرض منه هو تحفيز ومكافأة العمل الجاد في فريق المبيعات. العمولات هي عامل آخر قد يؤثر على تصرفات فريق المبيعات. إذا تمكن مندوب المبيعات من جني المزيد من المال من خلال التركيز على عدد قليل من المنتجات المختارة ، فقد يفعل ذلك.
ما هو هيكل عمولة المبيعات؟
يحدد هيكل عمولة المبيعات للشركة خطة التعويض لممثلي المبيعات. يجب أن يأخذ مديرو المبيعات في الاعتبار ميزانيتهم ، والمستوى المتوقع لأداء المبيعات ، ورواتب موظفيهم ، وأي حوافز أو مكافآت أخرى قد يقدمونها عند تصميم هيكل العمولة.
أنواع هياكل عمولات المبيعات
تستخدم الشركات مجموعة من ترتيبات عمولة المبيعات اعتمادًا على الخدمات أو السلع التي تقدمها. فيما يلي أنواع هياكل عمولات المبيعات:
# 1. عمولة السعر الأساسي فقط
يمكن للممثلين في المبيعات كسب تعويض بالساعة أو تعويض ثابت بموجب خطة السعر الأساسي فقط. يعتبر هذا النوع من هيكل العمولة مثاليًا للشركات التي يستثمر موظفو مبيعاتها وقتًا طويلاً في تقديم خدمة عملاء ما قبل البيع وبعده. لا يمكن تحقيق مكاسب نقدية من خلال البيع العابر أو البيع الإضافي.
نظرًا لعدم وجود هيكل عمولة ، لا يلزم إجراء أي حسابات.
# 2. الراتب الأساسي + العمولة
هذا هو بالضبط ما تقوله: الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة. يحصل مندوبو المبيعات على راتب أساسي بالإضافة إلى عمولة عن كل عملية بيع يقومون بها. هذا هيكل عمولة مبيعات شائع لأنه يقسم عبء النجاح بالتساوي بين مندوب المبيعات والشركة. الراتب الأساسي لمندوب المبيعات هو استثمار للشركة بغض النظر عن نجاح المندوب. علاوة على ذلك ، تقدم العمولات لمندوبي المبيعات حافزًا لبذل جهد إضافي. يعتبر ترتيب عمولة المبيعات هذا أمرًا شائعًا نظرًا لأنه يحتوي على عيوب قليلة.
حساب المعدل الأساسي للعمولة فقط: نسبة العمولة × المبلغ المباع = إجمالي العمولة.
# 3. تعادل في مقابل عمولة
ترسم اللجنة خطة ، تستند إلى دفعة مقدمة أو سحوبات ، مما يمكّن الموظفين الجدد من الانتقال إلى مسؤوليات المبيعات الخاصة بهم دون التعرض لخسارة مالية. فهو يجمع بين جوانب كل من نماذج العمولة فقط والراتب الأساسي + العمولة. كلما زاد حجم مبيعاتك ، زادت عمولاتك.
بغض النظر عن حجم الأعمال التي يجلبونها ، يضمن مندوبو المبيعات دخلاً عاديًا أو "سحبًا" كل شهر. إذا كان مبلغ السحب أقل من عمولتهم ، فسيحتفظون بالعمولة والفرق. المال عبارة عن سلفة على العمولات المستقبلية حتى يتم الوفاء بالسحب من الراتب أو تجاوزه. يتوقع أرباب العمل سداد هذه السلف في الوقت المناسب. يجب أن تكون العمولات المكتسبة أكبر من مبلغ السحب حتى يتمكن مندوب المبيعات من تحقيق ربح.
حساب عمولة السحب: إجمالي العمولة - السحب = العمولة المستحقة.
# 4. لجنة الإيرادات
لتحفيز المبيعات ، تستخدم العديد من الشركات هيكل عمولة الإيرادات ، حيث يتلقى مندوبو المبيعات نسبة معينة من الدخل الذي يدرونه. هذا هيكل مشترك للشركات التي لديها قوى مبيعات ميدانية و / أو منتجاتها وخدماتها التي تقع في نطاق تسعير واسع.
ومع ذلك ، فإن هيكل عمولة الإيرادات لديه القدرة على التأثير سلبًا على أرباح الشركات ويجب استخدامه بحذر. الشركات التي لا ينصب تركيزها الأساسي على زيادة الأرباح ولكن على التوسع في أسواق جديدة هي الوحيدة التي نقترح اعتماد هذا الهيكل.
حساب عمولة الإيرادات: سعر البيع × نسبة العمولة = إجمالي العمولة.
# 5. عمولة الهامش الإجمالي
تشبه خطة عمولة الهامش الإجمالي إلى حد كبير خطة عمولة الإيرادات التي ناقشناها للتو. الفرق الرئيسي هو أن العمولات تستند إلى صافي الدخل بدلاً من إجمالي حجم الأعمال. تستفيد الشركة بشكل كبير من هيكل الحوافز هذا للمبيعات لأنه يضمن أن كل عملية بيع تساهم في النتيجة النهائية. كما أنه بمثابة رادع لمندوبي المبيعات الذين يستخدمون خصومات ضخمة لإجراء عملية بيع. هذا من شأنه أن يؤدي إلى انخفاض في الإيرادات بالنسبة لهم. نظرًا لأنها أبسط طريقة للممثلين لتعزيز إيراداتهم ، فإن ترتيبات عمولة الهامش الإجمالية تحفز المندوبين في كثير من الأحيان على تقديم سلع ذات هوامش ربح أكبر.
حساب عمولة الهامش الإجمالي: إجمالي سعر البيع - التكلفة = إجمالي الهامش. إجمالي الهامش × نسبة العمولة = إجمالي العمولة.
# 6. لجنة تصريف الأعمال المتبقية
يستفيد مندوبو المبيعات الذين يحافظون على علاقات مع عملائهم أو عملائهم من الخطة المتبقية. سيستمر دفع العمولات طالما أن الحسابات تجلب الأموال. يتم تشجيع مندوبي المبيعات من خلال إطار العمل على الاحتفاظ بالأعمال التجارية المتكررة من عملائهم أو اكتسابها. تستخدم معظم الوكالات والشركات الاستشارية التي تعمل مع عملاء على المدى الطويل هذا الترتيب.
حساب العمولة المتبقية: الدفع × نسبة العمولة = إجمالي العمولة.
# 7. عمولة مباشرة
أولئك الذين يعملون في صناعة المبيعات والذين يتقاضون رواتبهم فقط على العمولة لا يتقاضون رواتبهم إلا عند إجراء عملية بيع. من الواضح أنه إذا لم يتم إجراء عمليات شراء ، فلن يتم تحقيق أي أموال. يتم جذب كبار مندوبي المبيعات في بعض الأحيان إلى المنظمة بسبب معدلات العمولة المرتفعة التي قد يقدمونها دون تقديم الراتب الأساسي. توفر الشركة المال على الضرائب والمزايا والتكاليف الأخرى من خلال جعل الباعة يتصرفون كمقاولين مستقلين بهيكل تعويض خالص. يتكبد العمل تكاليف فقط عندما يولد مندوب المبيعات دخلاً.
حساب العمولة المباشرة: المبيعات × معدل العمولة = الدخل.
# 8. عمولة متدرجة
قد يساعد تطبيق نظام العمولة المتدرج ممثليك على الشعور بمزيد من الحماس. من خلال هذا الهيكل ، يكافأ مندوبو المبيعات بمزيد من الدخل عندما يصلون إلى معايير أداء مختلفة ، مثل إتمام عدد معين من الصفقات ، والوصول إلى هدف إيرادات محدد مسبقًا ، وما إلى ذلك. فقط فكر في مدى صعوبة عمل مندوبي المبيعات لديك إذا علموا أنهم قادرون على زيادة دخلهم بنسبة 10٪ أو 20٪ أو 30٪ من خلال تحقيق مبيعات أكثر بقليل مما يحققونه حاليًا.
# 9. لجنة حجم الإقليم
مع هذا الهيكل ، يتلقى مندوبو المبيعات تعويضات بناءً على معدل محدد مسبقًا للمنطقة المخصصة لهم. غالبًا ما يتم توزيع العمولات بالتناسب بين مندوبي المبيعات في منطقة معينة ، مع تحديد إجمالي مبلغ العمولة من خلال حجم المبيعات التي تتم داخل تلك المنطقة. محترفو المبيعات الذين يعملون في بيئة تعاونية هم الوحيدون الذين يمكنهم الاستفادة من نظام المكافآت هذا.
إجمالي المبيعات × النسبة المئوية للعمولة مقسومة على عدد مندوبي المبيعات = إجمالي العمولة لكل شخص.
كيفية اختيار هيكل العمولة الصحيح
فيما يلي طرق اختيار هيكل عمولة المبيعات المناسب:
# 1. تقييم أهداف شركتك
ما الذي تهدف إلى تحقيقه؟ ما هي خطة عمولة المبيعات التي ستشجع ممثليك على بذل الجهد اللازم لتحقيق هذه الأهداف؟ لكي تنجح ، يجب أن تكون خاصًا. "لإغلاق المزيد من الصفقات" ، يجب عليك الاستفسار أكثر. الهدف من أي قسم مبيعات هو بالطبع زيادة المبيعات. ضع في اعتبارك استراتيجيتك بعناية. على سبيل المثال ، قد تركز على توسيع نطاقاتك الحالية. أو جذب عملاء أكبر. بدلا من ذلك ، تعزيز كفاءة المجموعة والروح المعنوية. يمكنك زيادة معدل إغلاق المعاملات عن طريق استخدام كل من هذه الاستراتيجيات. لكنهم أيضًا يزودون فريق المبيعات الخاص بك بشيء أكثر واقعية للعمل من أجله. بمجرد أن يكون لديك فهم قوي لما تأمل في تحقيقه ، يمكنك تحديد خطة التعويض التي ستوصلك إلى هناك.
# 2. اللجان المعيارية في صناعتك
لا يكفي أن تختار ببساطة هيكل عمولة مبيعات شركتك. يجب عليك اختيار معدلات العمولات التنافسية في السوق من خلال مقارنة الأعمال التجارية المماثلة. كم يتقاضى مندوبو المبيعات في أعلى منافسيك أجرًا؟ هل تعتقد أنه يمكنك مطابقة هذه العروض أو ربما التفوق عليها؟ إذا استطعت ، فسيكون من الأسهل بكثير جذب أفضل وأذكى الموظفين. ستكون قادرًا على الاحتفاظ بالمزيد من موظفيك وخفض تكاليف دوران الموظفين.
# 4. ضع في اعتبارك الوصف الوظيفي لكل مندوب
يجب أن يكون هناك الكثير من الموظفين الذين يعملون في قسم المبيعات لديك، ولكل منهم دور فريد. سيكون هناك نطاق واسع من المسؤوليات في جميع أنحاء فريقك إذا كنت توظيف عمولة مندوبي المبيعات فقط، لديك مندوبي مبيعات داخليين وخارجيين، ومتخصصين في تمكين المبيعات، و/أو مفوضين. يعد أخذ المتطلبات المحددة للوظيفة في الاعتبار أمرًا بالغ الأهمية عند وزن حزم الأجور المختلفة. على سبيل المثال، إذا كانت العمولات تعتمد فقط على المبيعات التي تم إجراؤها، فسيتم مكافأة موظفي المبيعات لديك فقط ماليًا. وبالتالي، لن يكون هناك إلهام لبقية أعضاء فريقك لتقديم 100% من طاقتهم. وسوف يتركون شركتك في النهاية بحثًا عن مراعي أكثر خضرة.
يمكنك تجنب ذلك من خلال إنشاء خطة تعويض فريدة لكل منصب داخل مؤسستك. سيشعر الجميع كما لو أنهم حصلوا على مكافأة عادلة لعملهم بهذه الطريقة.
# 5. تحليل أداء الممثلين الفرديين
ربما يعمل كل من أصحاب الأداء العالي والمنخفض في قسمك. افحص وتأكد من أدائك في كل مندوب. إذا كان الأمر كذلك ، فلدي اقتراح لك: إنشاء خطة عمولة متعددة المستويات. يمكنك أن تكافئ أفضل الموظفين أداءً لديك وتشجع المنحدرين لديك على تصعيد لعبتهم باستخدام هيكل عمولة متدرج.
اتفاقية عمولة المبيعات
عند إحضار مندوب مبيعات جديد إلى فريقك ، من المهم أن تجعلهم يوقعون اتفاقية عمولة مبيعات. إنه أمر بالغ الأهمية بشكل خاص إذا كنت تعمل في مهنة مثل المبيعات حيث يتم الدفع لك بشكل أساسي من خلال العمولة. يمكن أن يكون إعداد شروط مكتوبة لشراكتهم مفيدًا لكل من صاحب العمل والموظف. إذا كانت الشركة تريد تنفيذ بند عدم المنافسة ، فقد حان الوقت الآن للقيام بذلك.
تنسيق اتفاقية عمولة المبيعات
باستخدام المناقشة أدناه كدليل ، دعنا نتعرف على كيفية تنسيق اتفاقية عمولة المبيعات.
- عادةً ما يظهر اسم الشركة في بداية اتفاقية المبيعات. سيتم بعد ذلك تحديد هوامش الربح المطلوبة لتلقي عمولة.
- يوضح القسم التالي جدول الدفع ومتطلبات الأهلية للحصول على العمولة.
- في القسم التالي ، يتم تفصيل فترة صلاحية العمولة ؛ عادة ما يكون 30 يومًا. لا تتردد في التعبير عن عدم رضاك بالمجموع الإجمالي هنا.
- الخطوة الأخيرة هي أن يوقع مندوب المبيعات الاتفاقية ، مشيرًا إلى موافقته على جميع الشروط والأحكام.
استخدامات اتفاقية عمولة المبيعات
تضمن الاتفاقية وجود ترتيب ملزم قانونًا يمكّن مندوب المبيعات من تسويق منتجات وخدمات الشركة وعرضها للبيع. إنه اتفاق مكتوب بين الطرفين ، وتلتزم الشركة بدفع أجر عن أي مبيعات يقوم بها الممثل. لتجنب أي خلافات ، تتناول هذه الاتفاقية كل نتيجة محتملة. فيما يلي بعض أهم الطرق التي يمكن لمندوب المبيعات من خلالها تفعيل هذه الاتفاقية:
- دفع مبلغ العمولة المتفق عليه أو النسبة المئوية وفي أي تاريخ محدد في الاتفاقية.
- ستغطي الاتفاقية أيضًا التخلف عن السداد والإنهاء.
- المنافسة بين الممثلين صحية.
معدلات عمولة المبيعات
العمولات هي مدفوعات تقدمها شركة إلى بائع مقابل جهود مندوب المبيعات. يمكن أن تستند العمولات إلى مجموعة متنوعة من العوامل ، وأكثرها شيوعًا هو النسبة المئوية للبيع ، على الرغم من أنه يمكن أيضًا ربطها بحجم المبيعات التي تم إجراؤها أو هامش ربح البيع. لا توجد نسبة عمولة محددة لأنها تعتمد على الشركة والمنتج وسجل مندوب المبيعات. هناك حالات يمكن أن تكون فيها العمولة أكبر بكثير ، مثل بيع أشياء باهظة الثمن.
إذا كان مندوب المبيعات جديدًا أو عديم الخبرة ، فيمكن توفير معدل عمولة أقل كحافز لإغلاق الأعمال. تذكر أن مندوبي المبيعات يتقاضون رواتبهم فقط عند إجراء عملية بيع ، بغض النظر عن النسبة المئوية للعمولة التي يتلقونها. تحتاج الشركات إلى دفع عمولة كبيرة لمندوبي المبيعات لتشجيعهم على دفع منتجاتهم وخدماتهم.
متوسط معدلات عمولة المبيعات حسب الصناعة
يجب أن تدخل الكثير من العوامل في تحديد معدل تعويض معقول لفريق المبيعات لديك. إذا كان الراتب الأساسي لشركتك أكثر من المتوسط ، فيمكنك توقع عمولة أقل. ممثلي المبيعات الذين يتم تعويضهم بشكل أساسي على العمولة ، من المرجح أن يكونوا أكبر. اعتمادًا على مقدار الوقت والجهد اللازمين للبحث والفهم التقني ، يمكن أن تجعلك اللجنة الأعلى أكثر قدرة على المنافسة. ترتبط النسبة المئوية للعمولة المكتسبة ارتباطًا مباشرًا بتعقيد المهمة المطروحة.
يسرد مكتب إحصاءات العمل (BLS) إحصاءات التوظيف المهني (OES) ما يلي باعتباره أكثر أنواع لجان المبيعات انتشارًا التي يحصل عليها العمال في مجموعة متنوعة من الصناعات:
- البيع بالجملة والتصنيع والمنتجات التقنية والعلمية: 99,680،XNUMX دولار.
- وكلاء مبيعات العقارات: 62,990 دولار.
- وكلاء مبيعات التأمين: 69,100 دولار.
- المبيعات من الباب إلى الباب: 36,740 دولارًا.
- مبيعات التجزئة: 30,940 دولار.
كيف تجعل عمولة المبيعات؟
زيادة العمولات بما يتناسب مع حجم المبيعات. يتلقى مندوبو المبيعات سحبًا أو دخلًا شهريًا لفترة زمنية محددة ، بغض النظر عن حجم الأعمال التي يجلبونها خلال تلك الفترة. إذا كان مبلغ السحب أقل من عمولتهم ، فسيحتفظون بالعمولة والفرق.
كيف تعمل اللجنة؟
العمولة هي نسبة من البيع يذهب للموظف. الموظف الذي يبيع أريكة مقابل 500 دولار سيحصل على 50 دولارًا إذا تم دفع عمولة 10٪ على جميع المبيعات.
ما هو أفضل نوع من العمولة؟
أفضل نوع من عمولات المبيعات يمكن استخدامه هو خطة العمولة المباشرة. مع خطة العمولة المستقيمة ، يعتمد تعويض مندوب المبيعات فقط على أداء مبيعاته. أكبر فائدة لمندوبي المبيعات هي أفضل أرباح محتملة.
كيف تفاوض عمولة المبيعات؟
فيما يلي طرق للتفاوض بشأن عمولة المبيعات الخاصة بك:
- تحدث عن مهاراتك وخبراتك.
- أحضر W2.
- خذ نبرة تعاونية وليست قتالية.
- تفاوض على كل مصطلح بشكل مستقل.
- اجعل طلباتك أكثر إقناعًا باستخدام الترشيد الذكي.
افكار اخيرة
يمكن لهيكل عمولة المبيعات الصحيح أن يبقي ممثليك مهتمين ومشاركين. إذا اخترت بشكل سيئ ، فسيذهبون ، وسيعاني عملك نتيجة لذلك. الخبر السار هو أن لديك الآن فهمًا شاملاً لهيكل عمولة المبيعات المختلفة تحت تصرفك بفضل هذا المنشور. يمكنك أيضًا اختيار أفضل لاعب لفريقك.
إذا اتبعت الإجراءات التي ناقشناها أعلاه ، فستتمكن من تحديد هيكل العمولة الأمثل لعملك. ستأخذ هذه البنية في الاعتبار أهداف شركتك ، وطبيعة دور كل مندوب مبيعات ، ومعدل دوران الموظفين ، وكمية المخرجات التي ينتجها كل مندوب مبيعات. نحن مقتنعون أنه إذا اتبعت هذه النصيحة ، فستتمكن من تحديد استراتيجية التعويض المثالية لشركتك ، مما سيعزز المبيعات.
مقالات ذات صلة
- خطة العمولة: نموذج المبيعات وأفضل الممارسات لعام 2023
- موظف المبيعات: الوصف الوظيفي والمهارات والراتب
- هيكل عمولة المبيعات: نماذج وأمثلة لعام 2023
- متوسط أسعار عمولات المبيعات حسب الصناعة: ما يجب أن تعرفه
- مهارات البيع: أكثر من 20 مهارة مهمة في عام 2023.
- الراتب الطيار: تجاري ، طيار دولي وما تحتاج إلى معرفته
مراجع حسابات
