هل تسعى للدخول إلى عالم المبيعات الطبية ولكن ليس لديك أي خبرة؟ حسنًا، ولا أنا أيضًا، ولكنني سأوضح لك كيف سأفعل ذلك إذا أردت ذلك. ومن يدري، ربما في نهاية هذه المقالة، ربما أبدأ في التفكير في العمل في مجال المبيعات الطبية.
ولكن أولا وقبل كل شيء، ما هي المبيعات الطبية؟ وماذا يترتب عليه؟
من هو مندوب المبيعات الطبية؟
يقوم مندوب المبيعات الطبية ببيع منتجات الشركة، سواء لشركات الأدوية أو الشركات المصنعة لمعدات الرعاية الصحية، حيث يعمل كحلقة وصل بين العملاء والشركة المصنعة.
باعتبارك مندوب مبيعات طبية، ستقوم بالترويج لميزات وفوائد منتجات الشركة، والإجابة على الأسئلة، وتقديم الاستشارة حول كيفية استخدام المنتج. ستقدم أيضًا منتجات جديدة عند إطلاقها.
سيكون الطلب على وظائف المبيعات الطبية دائمًا مرتفعًا. على الرغم من اعتماد الأتمتة في كل جانب من جوانب الأعمال تقريبًا، تعد المبيعات الطبية واحدة من الصناعات القليلة التي لا تزال تتم وجهًا لوجه إلى حد كبير. بالإضافة إلى ذلك، فإن شيخوخة السكان تجعل هذا المجال ملائمًا ومهمًا.
على الرغم من أن المبيعات الطبية هي مجال تنافسي للغاية وأن عبء العمل يتطلب جهدًا كبيرًا، إلا أنه إذا كنت على مستوى التحدي، فمن الممكن أن تبدأ في بناء حياتك المهنية وصنع اسم لنفسك على الفور تقريبًا.
نرى: ما هي مبيعات التكنولوجيا؟ لماذا وكيف يمكنك الدخول فيه
مسؤوليات مندوبي المبيعات الطبية
يتعامل مندوبو المبيعات الطبية مع جميع مراحل رحلة المبيعات الطبية، ولكن بعض الأماكن تحتاج إلى اهتمام أكبر من غيرها.
فيما يلي بعض المسؤوليات ذات الأهمية الخاصة:
- تحديد وتأهيل الآفاق وصناع القرار. من هو في لجنة الشراء؟ هل تتواصلون وتقنعون كل من يملك حق النقض؟ يمكنك التحدث إلى الإداريين والأطباء والممرضات والمعالجين. سيكون لديهم جميعًا أسئلة ومخاوف مختلفة.
- المعرفة بالمنتج هي المفتاح. سيكون عليك إظهار منتجك بشكل رسمي وغير رسمي. تعرف على منتجك، واقرأ الدراسات، وكن قادرًا على تقديم أي آفاق بحثية إضافية قد تطلبها.
- هناك حاجة إلى مهارات العرض للاجتماعات والمؤتمرات والمعارض التجارية. قدم معلومات قيمة في كل مكان وأظهر أنك تفهم تحدياتهم واحتياجاتهم.
- التفاوض على عقد البيع. هذا هو عصر الرعاية ذات القيمة المضافة. كيف يوفر منتجك وعقدك رعاية ذات قيمة مضافة للمشتري ومرضاه؟
- تعرف على لوائح HIPAA كما تنطبق على شركاء العمل. قد تتواصل مع المعلومات الصحية المحمية (PHI). أثبت أنك محترف جدير بالثقة ولن يعرض عملائك لمشاكل محتملة تتعلق بقانون نقل التأمين الصحي والمسؤولية (HIPAA).
- تطوير والحفاظ على العلاقات مع العملاء في الماضي والحاضر والمستقبل. كن موردا قيما. يعد تقديم معلومات مفيدة، مثل الدراسات الجديدة أو المقالات الإخبارية ذات الصلة، طريقة رائعة للبقاء على اتصال.
كيف تصبح مندوب مبيعات طبية
الخطوة الأولى لتصبح مندوب مبيعات طبية هي اختيار التخصص. وتشمل هذه الأجهزة الطبية والمعدات الطبية والأدوية والتكنولوجيا الحيوية. وبعد ذلك، ستكتسب خبرة ميدانية وتلتحق بالتدريب. ستتمكن أيضًا من التواصل وزيادة تواجدك عبر الإنترنت والتواصل مع جهات الاتصال الصناعية.
إليك ما عليك القيام به لاقتحام المبيعات الطبية:
1. اختر التخصص
يبدأ العثور على الشخص المناسب باستكشاف اهتماماتك الشخصية والمهنية. قبل كل شيء، يجب أن تكون على يقين من أن لديك شغفًا حقيقيًا بهذا المجال. المبيعات الطبية مجزية للغاية، ولكنها تتطلب التزامًا قويًا. إذا لم تكن متحمسًا حقًا لهذه الصناعة، فإنك تخاطر بالتعرض للتوتر والإحباط بشكل مفرط.
تشمل المبيعات الطبية مجموعة متنوعة من التركيزات، بما في ذلك:
- الأجهزة الطبية
- المعدات الطبية
- المستحضرات الصيدلانية
- التكنولوجيا الحيوية
ومع توفر هذه الخيارات المتنوعة، يمكن للباحثين عن عمل العثور على جانب من المبيعات الطبية الذي يروق لهم ويناسب مهاراتهم. فيما يلي بعض المقالات حول تقنيات البيع التي يمكن أن تساعدك في رحلتك:
- المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: طرق لتحقيق التوازن بين أدوار النمو
- ما هو نموذج مبيعات تشالنجر وكيفية استخدامه لتحقيق نتائج أفضل
- اختيار استراتيجيات البيع المتزايد والبيع المتبادل لتعزيز نهج المبيعات الخاص بك
معظم وظائف المبيعات الطبية عبارة عن معاملات، ولكن بعضها يتضمن الاستشارة. في معظم الحالات، ستجتمع مع متخصصي الرعاية الصحية لمناقشة فوائد منتجاتك. تتضمن بعض وظائف المبيعات الطبية (مثل مبيعات الترميز الطبي) أيضًا مهارات مثل إعداد الفواتير والتسويق.
وفي الوقت نفسه، يركز مسؤولو التوظيف في مجال المبيعات الطبية على تحديد مصادر وتعيين أفضل وألمع المهنيين في هذا المجال.
2. اكتساب الخبرة الميدانية
بمجرد أن تكتشف مجال المبيعات الطبية الذي يثير اهتمامك أكثر، فقد حان الوقت لاكتساب بعض الخبرة.
لقد أنفقت بالفعل قدرًا كبيرًا من الوقت والمال للحصول على درجات علمية وشهادات، وهذا سيساعدك بالتأكيد. ومع ذلك، فإن معظم مسؤولي التوظيف يضعون قيمة عالية على الخبرة العملية. هذا يعني أنه يجب عليك استكشاف الفرص التي يمكنك من خلالها اكتساب الخبرة في هذا المجال على الفور. وتشمل هذه:
- التدريب مع شركات المبيعات الطبية
- التظليل الوظيفي مع مندوب مبيعات طبية راسخ
- التطوع في المستشفى أو عيادة الطبيب
يمكنك أيضًا اكتساب الخبرة من خلال الحصول على وظيفة مبتدئة في مجال متعلق بالطب أو مجال المبيعات، مثل القيام بالتسويق لمكتب طبي، أو خدمة العملاء في المستشفى، أو حتى بيع المبيعات في أحد المستشفيات.
لا تتطلب معظم وظائف المبيعات الطبية شهادات محددة. وبما أن هذه الوظائف تعتمد بشكل كبير على المهارات القابلة للتحويل، فإن معظم الوظائف تتطلب من الباحثين عن عمل أن يكونوا حاصلين على درجة جامعية، ولكن ليس بتركيز معين. وبدلاً من ذلك، يبحث القائمون على التوظيف عن مرشحين طموحين ومخلصين. بعض المهارات الضرورية تشمل:
- شغف بالمبيعات والتسويق
- تواصل شخصي ممتاز
- الموقف الإيجابي وأخلاقيات العمل القوية
- الاهتمام الوثيق بالتفاصيل
- منظمة
- التعاطف
- مرونة
- الرغبة في مساعدة الناس ويكون لها تأثير ملموس في حياتهم
تشمل المهارات الفنية المطلوبة لوظائف المبيعات الطبية ما يلي:
- الإلمام بـ Microsoft Office
- كتابة تقنية
- الإلمام بأدوات إدارة المشاريع (Basecamp، Trello، Harvest)
- تجربة وسائل التواصل الاجتماعي
- تحليل البيانات الضخمة
3. قم بالتسجيل في التدريب عبر الإنترنت أو شخصيًا
بمجرد تحديد نقاط قوتك والتعامل مع المهارات المطلوبة، ابدأ التدريب.
يتوقع منك أصحاب العمل في مجال المبيعات الطبية أن تتعلم بسرعة عمليات الشركة وإجراءاتها. يجب أن تثبت أنك راغب وقادر على الالتزام بالتدريب، حتى تكون جاهزًا للبيع في الأسبوع الأول. يمكن أن يمنحك التسجيل في برنامج تدريبي على المبيعات الطبية بنفسك بداية جيدة.
على سبيل المثال، تتعاون MedReps مع سكوت مولدنهاور، رئيس شركة الإقناع الاستشارية ذ.م.م — شركة استشارات وتدريب على المبيعات الطبية تركز على مساعدة الباحثين عن عمل في مجال المبيعات الطبية والصيدلانية. تتوفر فرص تدريب أخرى عبر الإنترنت من خلال مواقع مثل كلية المبيعات الطبية و زخم المبيعات.
بغض النظر عن البرنامج الذي تختاره، يجب أن تكون على دراية جيدة بالاتجاهات الحالية وأفضل الممارسات في الصناعة. يتضمن ذلك لغة خاصة بالصناعة.
يمكنك أيضًا البدء باستخدام مصطلحات الصناعة على Google بالتركيز الذي اخترته، والمبيعات الطبية ليست استثناءً. على سبيل المثال، عندما يستخدم أحد المحترفين المصطلح "ANSI"، فهو يشير إلى المعهد الوطني الأمريكي للمعايير. يعنيDHR سجل محفوظات الجهاز. هناك العديد من هذه الاختصارات للتعلم.
وأخيرًا، تعلم وابق على اطلاع بأحدث الاتجاهات الناشئة في مجال التكنولوجيا الأساسية للمبيعات الطبية، مثل:
- التكنولوجيا القابلة للارتداء
- الذكاء الاصطناعي (AI) والروبوتات
- الطباعة ثلاثية الأبعاد وتصنيع سطح المكتب
قراءة: إتقان تحسين التجارة الإلكترونية: استراتيجيات لتحقيق أقصى قدر من نمو المبيعات
4. التواصل وبناء العلاقات
تعد الشبكات المهنية أمرًا مهمًا في أي مجال، ولكنها ضرورية في المبيعات الطبية. في حين أن الصناعة تتوسع كل يوم، فمن المحتمل أن تقابل نفس الأشخاص أثناء تقدمك في حياتك المهنية. لهذا السبب عليك أن تكون قادرًا على إظهار قدرتك على بناء علاقات مهنية دائمة والحفاظ عليها.
إن وجود اتصالات صناعية سيؤدي أيضًا إلى تحسين فرص التوظيف لديك بشكل كبير. يريد القائمون على التوظيف معرفة أن الآخرين يثقون بك ويؤمنون بك - على المستوى الشخصي والمهني. إن إتقان فن التواصل يميزك عن غيرك من الباحثين عن عمل ويظهر أنك تركز على أكثر من مجرد الحصول على أوراق الاعتماد اللازمة.
حتى لو لم يكن لديك اتصالات حاليًا، يجب أن تكون قادرًا على إثبات أنك شخص يحب الناس. وهذا يعني الحصول على توصيات ومراجع شخصية من مجموعة متنوعة من الأشخاص، بما في ذلك:
- أساتذة الجامعة
- أصحاب العمل السابقين
- اتصالات مهنية
- الأشخاص الذين عملت معهم
- للمُلّاك
يتيح LinkedIn للمستخدمين جمع التوصيات والمراجع من أي شخص داخل شبكتهم. من الحكمة الانضمام إلى مجموعات التواصل أيضًا، شخصيًا وعبر الإنترنت.
فيما يلي قائمة مرجعية بالخطوات الموضحة أعلاه، والتي يمكنك اتباعها في رحلتك لتصبح مندوب مبيعات طبية حتى بدون خبرة:
كيفية الدخول في المبيعات الطبية بدون خبرة
الدخول في المبيعات الطبية: ما يبحث عنه مديرو التوظيف
يمتلك مديرو التوظيف مجموعة محددة من المهارات التي يبحثون عنها في المرشحين المثاليين للمبيعات الطبية. وفق MedReps.com، تتضمن استراتيجية اكتساب المواهب البحث عن:
- المهارات التأسيسية
- المهارات الخاصة بالصناعة
- مهارات قابلة للتحويل
دعونا نلقي نظرة فاحصة على أنواع المهارات الثلاثة وبعض الأمثلة على كل منها.
المهارات التأسيسية
المهارات الأساسية أساسية وحتمية لهذا المنصب. هذه المهارات ليست خاصة بالصناعة الطبية ولكنها ضرورية للنجاح في المبيعات الطبية. ومن أمثلة المهارات الأساسية ما يلي:
- مهارات البيع. باعتبارك مندوب مبيعات طبية، يجب أن تتمتع بقدرات جديدة على تطوير الأعمال والتنقيب، وكفاءات العرض التقديمي التي تنقل الميزات والفوائد، والقدرة على الانضباط الذاتي للبقاء على اطلاع على التكنولوجيا الجديدة والأبحاث في مجالك. يجب أن تكون أيضًا قادرًا على تحديد الأهداف وتحقيقها.
- مهارات الإدارة الذاتية. يجب أن يكون لديك مهارات كافية لإدارة الوقت. يجب أن تكون لديك دوافع ذاتية وأن تكون قادرًا على تحديد الأهداف وإنشاء أنظمة لتحقيق تلك الأهداف. ويجب أيضًا أن يكون لديك موقف إيجابي مصحوب بأخلاقيات عمل قوية.
- مهارات التعامل مع الآخرين. لكي تصبح مندوب مبيعات طبية، يجب أن تكون مستمعًا نشطًا يشعر بالارتياح في بيئات العمل التعاونية. يجب أن تمتلك أيضًا أساليب ممتازة لحل المشكلات.
وأخيرًا، يجب أن تكون قادرًا على التكيف بسرعة مع التغيير، حيث أن صناعة المبيعات الطبية تتطور دائمًا.
مهارات خاصة بالصناعة
تشير المهارات الخاصة بالصناعة إلى تلك المهارات المرتبطة مباشرة بصناعة الرعاية الصحية. قد تكون هذه من الخبرة في العمل أو التعليم.
تتضمن بعض الأمثلة على المهارات الخاصة بالصناعة ما يلي:
- خبرة متعلقة. أفضل المرشحين لوظيفة في المبيعات الطبية هم أولئك الذين عملوا بالفعل في المبيعات الطبية. وفق النخبة، وهي شركة توظيف للمبيعات الطبية، غالبًا ما يرغب مديرو التوظيف في توظيف مندوبين يتمتعون بخبرة لا تقل عن سنتين إلى ثلاث سنوات في هذا المجال.
- متخصصو الرعاية الصحية. إذا كنت قد عملت كممرضة أو فني تنظيف أو أي مقدم رعاية صحية آخر، فستكون مرشحًا ممتازًا، نظرًا لأن لديك بالفعل معرفة صناعية. يقول Elitemed أن المتخصصين في الرعاية الصحية يفهمون بيئة المستشفى ويتحدثون نفس لغة العميل.
- التكنولوجيا الحيوية أو الخلفية العلمية. يتمتع المرشحون الحاصلون على تعليم في المجالات العلمية بميزة في المبيعات الطبية. يقترح MedReps أن الأشخاص ذوي الخلفية العلمية غالبًا ما يتمتعون أيضًا بمهارات الكتابة الفنية ويمكنهم شرح الأشياء جيدًا باللغة العادية. هؤلاء المرشحون أيضًا على دراية بالبحث واستخدام الادعاءات القائمة على الأدلة لإقناع العملاء بفوائد المنتج.
مهارات قابلة للتحويل
المهارات القابلة للتحويل هي تلك القدرات المكتسبة من خلال مهن أخرى. لا تقتصر هذه الكفاءات على المبيعات الطبية ولكنها بدلاً من ذلك هي مواهب مرتبطة بالعمل يتم اكتسابها من خلال الخبرات في مناصب مختلفة.
بعض الأمثلة على المهارات القابلة للتحويل تشمل:
- العلاقات العامة - Public Relations. التواصل مهم لمندوبي المبيعات الطبية. يريد مديرو التوظيف مندوبي مبيعات طبية يمكنهم تقديم العروض للجمهور والإجابة على الأسئلة ونشر المعلومات حول المنتجات. إنهم يريدون أيضًا أشخاصًا يمكنهم التعامل مع مخاوف العملاء والتغلب على الاعتراضات.
- الذوق التسويقي. ستكون مطلوبًا إذا كنت تعرف كيفية الترويج لميزات وفوائد المنتج لجمهور معين. تعد معرفة كيفية استخدام قنوات مختلفة للوصول إلى العملاء المحتملين أو توسيع العلاقات مع العملاء الحاليين أمرًا أساسيًا لنجاح مندوب المبيعات الطبية.
- إدارة المشاريع. سيكون لدى المرشحين المرغوبين القدرة على إدارة المشاريع. تشتمل إدارة منطقة المبيعات الطبية على العديد من الأجزاء المتحركة، ويمكن لأفضل المرشحين تطوير أنظمة لمساعدتهم على إدارة وتنظيم منطقتهم لتلبية توقعات مؤسستهم.
نصائح للحصول على أول بيع طبي لك
لنفترض أنك تفعل ذلك. لقد استوفيت جميع متطلبات مندوب المبيعات الطبية، والآن لديك أول منصب مندوب مبيعات طبية لك. ماذا الآن؟
فيما يلي بعض النصائح للحصول على أول عملية بيع طبية لك:
تعرف على العميل
يتيح لك اكتساب فهم عميق لعملائك توقع احتياجاتهم. ستتمكن أيضًا من مطابقة ميزات وفوائد منتجاتك لحل التحديات التي تواجهها.
غالبًا ما تكشف وسائل التواصل الاجتماعي والبحث القوي على الإنترنت الكثير عن عملائك، وخاصة تركيزهم المهني وأي مجال بحث لديهم فيه اهتمام أو مشاركة معينة. ومن المحتمل أيضًا أن تتعلم المزيد عن فلسفتهم في الرعاية، والتي يمكن أن تخبرك أيضًا بالكثير عن شخصيتهم وقيمهم.
من المفترض أن تساعدك كل هذه المعلومات على احتساب الدقائق عندما تحصل على هذا الوقت الثمين وجهًا لوجه.
توقع بذكاء
ستكون مبيعاتك أفضل إذا بدأت باحتمالات ممتازة. عندما تقوم بتأهيل العملاء المتوقعين المحتملين، تأكد من أن ما تقدمه يقع في تخصص الطبيب ومناسب لممارسته. بالإضافة إلى ذلك، ابحث عن المؤشرات التي تشير إلى أنه قد يكون بطلاً لمنافسك. وخصص أيضًا بضع دقائق لمعرفة المزيد عن حراس البوابات في الممارسة وكيفية تعاملهم مع طلبات وقت الموظفين.
ستساعدك كل هذه الأبحاث الأساسية على أن تكون أكثر كفاءة في استغلال وقتك وتكشف عن أفضل الفرص المتاحة لك.
الانخراط في الاكتشاف القائم على الألم
يجب أن تكون أسئلتك الخاصة باكتشاف المبيعات مفتوحة وتركز على الألم.
أولا، يمكنك معرفة أكبر قدر ممكن عن هذا الاحتمال. ثانيًا، يمكنك اكتشاف احتياجات عميلك المحتمل. البيع على أساس الاحتياجات ليس مثل البيع على الإطلاق؛ إنه أشبه بحل المشكلات. عندما تعرف ما الذي لا يناسب العميل المحتمل، يمكنك صياغة حل بناءً على ما لديك لتقدمه. إذن، فأنت لم تبيع عميلاً بقدر ما ساعدته.
قمع الألم ساندلر يحتوي على سلسلة من الأسئلة التي يمكنك استخدامها للكشف عن الألم الحقيقي الذي يشعر به العميل المحتمل، مما يمنحك فرصة أفضل للعثور على حل حقيقي.
اتبع استراتيجية المتابعة
لا تقل أهمية المتابعة بشكل كافٍ عن التنقيب الذكي عن أول عملية بيع طبية لك. كل مندوب مبيعات مستلزمات طبية ناجح لديه استراتيجية متابعة ممتازة.
يجب أن تتبع العناصر الثلاثة: شخصية، ومناسبة، ومستمرة (بشكل ممتع). يُظهر التخصيص أنك تستمع جيدًا وتفهم ما يريده العميل المحتمل. وجود المتابعة المناسبة يجعلك شريكًا محترفًا لممارستهم. إن كونك مثابرًا يُظهر أن أعمالهم مهمة بالنسبة لك، كما أنه لا يسمح لمنتجك بالمرور عبر شقوق الممارسة الطبية المزدحمة.
حدد أهدافًا يومية (ذكية).
إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها تقصير دورة المبيعات هي أن تكون مجتهدًا في تنفيذ جميع المهام الأساسية كل يوم والتي يمكن أن تجعلك أقرب إلى الموافقة. ومع ذلك، مثل أي استراتيجية لتحديد الأهداف، يجب أن تكون قابلة للتحقيق. بمعنى آخر، لا تضع هدفًا يوميًا غير واقعي (على سبيل المثال، تحديد حصة مبيعاتك للشهر بنهاية اليوم).
احصل على عدد معين من المكالمات التي ترغب في إجرائها، والفرص الجديدة التي تحددها، وعدد قليل من الحسابات التي تنقل عملية البيع إلى الخطوة التالية. وبعد ذلك، بعد أن تقضي بعض الوقت في ذلك، هناك بعض الحسابات التي تعتقد أنك قد تغلقها.
باتباع إرشادات SMART، ستنشئ أهدافًا قابلة للتنفيذ وتضمن رؤية النتائج.
تعلم من إخفاقاتك
ليس سراً أن الحصول على أول نعم سيتطلب سماع الكثير من اللاءات. ويجب أن تتعلم التغلب على الرفض. قم بتحليل ما لم ينجح واكتشف لماذا أو في أي لحظة حدث خطأ في عملية البيع. ثم، تعامل مع تلك اللحظة بتكتيك جديد في المرة القادمة للحصول على نتيجة مختلفة.
سيخبرك العديد من خبراء المبيعات أن أفضل مندوبي المبيعات هم من يتعلمون مدى الحياة. وجميعهم يعرفون كيفية التغلب على الاعتراضات التي تؤدي إلى الرفض وتحويلها إلى "نعم".
كلمة أخيرة حول كيفية الدخول في المبيعات الطبية
تعتبر المبيعات الطبية مهنة مليئة بالتحديات، ولكنها أيضًا واحدة من أكثر المهن فائدة. مع متوسط راتب وطني ثابت في ستة أرقام، يمكن أن تكون وظائف مندوبي المبيعات الطبية فرصًا عالية الأجر.
تعد المبيعات الطبية أيضًا صناعة مستمرة في النمو مع وجود حاجة لا نهاية لها تقريبًا للمواهب الجديدة. إذا كانت لديك المهارات، وتلبية متطلبات مندوبي المبيعات الطبية، ولديك القدرة التي يبحث عنها مديرو التوظيف والقائمون بالتوظيف، فقد تكون مندوب المبيعات الطبية الناجح التالي، حتى لو لم تكن لديك خبرة من قبل.
مراجع حسابات
