إذا كنت جديدًا في عالم المبيعات، فربما تتساءل عن الفرق بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية. أعلم أنني فعلت ذلك بالتأكيد، في المرة الأولى التي واجهتها فيها. ينبع هذا الالتباس من حقيقة أنه على الرغم من أن مشهد المبيعات قد تغير بشكل جذري على مر السنين، إلا أن الأساسيات تظل كما هي. في العالم الافتراضي اليوم، تلعب فرق المبيعات الداخلية والخارجية أدوارًا حاسمة - مما يجعل من المهم لشركتك دمجها في استراتيجية المبيعات الحديثة الخاصة بك.
في حين أنه غالبًا ما يُقال إن هاتين الاستراتيجيتين تتعارضان مع بعضهما البعض، إلا أنهما تمتزجان في سوق اليوم، وقد أصبح كلاهما جزءًا حيويًا من منظمات المبيعات. تعني التكنولوجيا المتطورة أن العملاء لم يعودوا يقتصرون على التسوق محليًا، مما يعني أن المشترين على بعد نقرات قليلة فقط من شراء منتج من شركة صغيرة على الجانب الآخر من العالم.
لذا، في هذا الدليل، سأقوم بتحديد ومقارنة المبيعات الداخلية والخارجية حتى يتم تجهيز فرق المبيعات لديك بالأدوات اللازمة لبناء قاعدة عملاء مخلصين لعلامتك التجارية.
النقاط الرئيسية
تشير المبيعات الداخلية إلى مندوبي المبيعات الذين يبيعون المنتجات أو الخدمات للعملاء عن بعد، مثل الهاتف والإنترنت.
تشير المبيعات الخارجية إلى بيع المنتجات أو الخدمات شخصيًا، الأمر الذي يتطلب السفر للقاء العملاء أو الفرق وجهًا لوجه.
يتطلب كل من المبيعات الداخلية والخارجية التفاوض وإغلاق الصفقات، والعمل تحت الضغط، والوفاء بالمواعيد النهائية، بالإضافة إلى مهارات الاتصال القوية.
يمكن للشركات اعتماد كل من المبيعات الداخلية والخارجية لتحقيق كفاءة أكبر، حيث يساعدون بعضهم البعض في مهام مثل جذب العملاء المحتملين، لزيادة المبيعات.
المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: ما هي المبيعات الداخلية؟
المبيعات الداخلية هي بيع المنتجات أو الخدمات عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الدردشة أو أي قناة بعيدة أخرى. يتواصل مندوب المبيعات الداخلية مع العملاء المحتملين - العملاء الذين عبروا عن اهتمامهم بالشركة أو المنتج من خلال النقر على إعلان، أو طرح سؤال في محادثة، أو الاشتراك في النشرات الإخبارية والعروض الترويجية، من بين إجراءات أخرى.
تختلف المبيعات الداخلية عن التسويق عبر الهاتف، حيث يقوم مندوبو المبيعات بالاتصال بالعملاء المحتملين من السجل وقراءتهم من البرنامج النصي. على الرغم من أن الاتصال البارد قد لا يزال متضمنًا، إلا أن المبيعات الداخلية تتطلب عادةً أساليب إبداعية واستراتيجية للبيع للعملاء من شركة إلى شركة (B2B) ومن شركة إلى مستهلك (B2C).
يمكنك قراءة المزيد عن المكالمات الباردة عبر الروابط أدناه:
- ما هو الاتصال البارد: التعريف ، وكيف يعمل ، والأمثلة والأساليب
- الاتصال البارد: استراتيجيات الاتصال البارد
- أهم 5 نصائح للاتصال غير المباشر للمبيعات الناجحة
إذا اخترت الاستفادة من المبيعات الداخلية، فسيعمل وكلاءك في موقع مركزي، مثل المكتب، ولن يسافروا للقاء المشترين المحتملين وجهًا لوجه. وبدلاً من ذلك، سيقضون أيامهم في التنقيب عن المبيعات وجذب العملاء المحتملين، والتواصل مع أولئك الذين أعربوا عن اهتمامهم بمنتجات أو خدمات الشركة. يتعامل مندوبو المبيعات الداخلية مع العملاء المحتملين بطريقتين:
- المبيعات الداخلية: يقوم العملاء المتوقعون بإجراء أول اتصال مع عملك لطرح الأسئلة أو الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك.
- المبيعات الخارجية: يتواصل مندوبو المبيعات الداخلية مع العملاء المحتملين لقياس الاهتمام بالمنتجات والخدمات.
يمكن للوكلاء التواصل عبر الطرق المباشرة مثل مكالمات المبيعات أو الدردشة المباشرة، أو بشكل غير متزامن من خلال النماذج عبر الإنترنت أو الرسائل أو الرسائل النصية القصيرة.
واجبات ومسؤوليات المبيعات الداخلية
هناك طريقتان أساسيتان لاكتساب العملاء وإدارتهم لمتخصصي المبيعات الداخلية: الاتصال المستهدف والمكالمات الباردة.
في المبيعات المستهدفة، يحافظ موظف المبيعات الداخلي على الاتصال بالعملاء الحاليين. إنهم بمثابة نقطة اتصال الشركة ويساعدون عادةً في طلبات العملاء واستكشاف الأخطاء وإصلاحها واحتياجات العملاء الأخرى. كما أنهم ينشئون علاقات طويلة الأمد مع عملاء الشركة ويحافظون عليها، مما يؤدي بدوره إلى تعزيز الدخل الثابت.
ومع ذلك، في حالات المكالمات الباردة، يقوم أحد شركاء المبيعات الداخلية بإنشاء اتصالات جديدة مع الشركات والأفراد. يمكن أن يكون هذا موقفًا أكثر صعوبة بالنسبة لمندوب المبيعات، لأنه غالبًا ما يتحدث مع جهات الاتصال التي لا تخطط لإجراء عملية شراء.
سواء اخترت استخدام أسلوب الاتصال المستهدف أو الاتصال البارد، يحتاج متخصصو المبيعات الداخلية لديك إلى التمتع بالإمكانيات التالية:
- الإتصال والتواصل الفعال: تعد القدرة على نقل ما تحاول قوله أمرًا حيويًا لمحترفي المبيعات الداخليين الذين يتطلعون إلى بدء علاقة مبيعات مع العميل أو تعظيمها. في معظم الأدوار، تتواصل من خلال مكالمة هاتفية أو رسالة نصية أو بريد إلكتروني ويجب أن تكون قادرًا على الاستفادة من هذا الاتصال.
- محو الأمية الحاسوبية: سيحتاج معظم مندوبي المبيعات الداخليين إلى معرفة كيفية استخدام الكمبيوتر لتتبع عملهم، وتسجيل جهات الاتصال، ومعالجة الطلبات والمدفوعات، من بين وظائف المبيعات الأساسية الأخرى.
- إصرار: بالنسبة للحسابات المستهدفة، قد يستغرق الأمر في كثير من الأحيان مكالمات مبيعات متعددة وتسجيلات وصول منتظمة لكسب الأعمال التجارية والحفاظ عليها مع الشركة. بالنسبة للمكالمات الباردة، من الضروري أن تكون قادرًا على المضي قدمًا خلال فترات عدم البيع المحتملة الطويلة للعثور على عميل مهتم.
- حدس: القدرة على قراءة الآخرين أمر بالغ الأهمية. يجب أن يكون كل من الموظفين المستهدفين وموظفي الاتصال البارد قادرين على فهم استجابات عملائهم (أي ما يقولونه وكيف يقولونه) للرد بطريقة تزيد من احتمالية البيع.
المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: ما هي المبيعات الخارجية؟
المبيعات الخارجية هي عملية إجراء المبيعات خارج الموقع الأساسي للشركة، عادةً من خلال التفاعلات وجهاً لوجه. يعمل هؤلاء الممثلون في نطاق واسع من الإعدادات المحتملة، بدءًا من زيارة العملاء مباشرةً وحتى الاجتماع في أماكن عامة وخاصة أخرى محددة. يمكن أن تتم المبيعات أيضًا من مكتبك البعيد.
نظرًا لأن المبيعات الخارجية تتطلب البيع في مواقع مختلفة، فيجب أن يتمتع ممثلو تطوير المبيعات لديك بالمرونة والسرعة. ستحتاج إلى تكييف عرض مبيعاتك مع كل موقف نظرًا لأن البيئات يمكن أن تتراوح من المعارض التجارية والمؤتمرات إلى اجتماعات المبيعات الميدانية وحتى من الباب إلى الباب. يمكن أن يكون بناء العلاقات الشخصية أكثر فعالية للإجابة على الأسئلة وإتمام المبيعات.
يقضي مندوبو المبيعات الخارجية معظم وقتهم في السفر للقاء العملاء والتواصل مع العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات. ال تقرير Xant.ai لعام 2021 وجدت أن الفرق الخارجية تشارك في مكالمات أكثر بنسبة 25% وأكثر من 50% من أنشطة البريد الإلكتروني. غالبًا ما يتم بيعها في الأحداث الصناعية أو المؤتمرات أو المشاركات الخطابية. يعد هذا النوع من مناصب المبيعات مناسبًا لأولئك الذين يحبون إدارة جداولهم والعمل بشكل مستقل.
واجبات ومسؤوليات المبيعات الخارجية
تختلف مسؤوليات مندوب المبيعات الخارجي وفقًا للإعداد الذي يعمل فيه، وكذلك ما إذا كان لديه وظيفة مستهدفة أو باردة. لنفترض أنك مندوب مبيعات يعمل في مجال المبيعات المباشرة أو المستهدفة. في هذه الحالة، من المحتمل أن يتم تخصيص منطقة صغيرة لك داخل منطقة الشركة وتكون مسؤولاً عن بناء العلاقات مع الشركات داخل تلك المنطقة. ويستلزم ذلك إجراء زيارات ومكالمات هاتفية للعملاء الحاليين للحفاظ على علاقات قوية، وتجديد الطلبات عند الحاجة، وجدولة المواعيد مع العملاء المحتملين.
عند الاجتماع مع عميل محتمل، سوف تقوم بطرح العميل على منتجات الشركة أو خدماتها لإبرام الصفقة. يعمل بعض مندوبي المبيعات الخارجيين بشكل أساسي مع العملاء المحتملين، إما في منصب دائم داخل متجر أو في كشك تم إعداده في مهرجان أو معرض. إذا كنت تعمل في هذا الإعداد، فستكون مسؤولاً عن إشراك عملاء جدد والحصول على معلومات الاتصال للمتابعة.
في كل من المناصب القيادية المستهدفة والباردة، ستحتاج إلى التمتع بالقدرات التالية كمحترف مبيعات خارجي:
- المهارات الشخصية: تعد القدرة على استخدام شخصيتك الودودة وجاذبيتك الشخصية لكسب العملاء، الجدد والحاليين، أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على سجل مبيعات قوي.
- الإتصال والتواصل الفعال: من المهم جدًا أن تتمكن من تقديم العروض التقديمية بطريقة يفهمها الأشخاص ويتابعونها بسهولة.
- التنظيم وجدولة المواعيد: لدى محترفي المبيعات الخارجية المزيد من التنظيم والمزيد من الأعمال الورقية بشكل عام مقارنة بالمبيعات الداخلية. أنت بحاجة إلى مهارات تنظيمية قوية لتتبع جميع أوراق الطلب والعروض الترويجية للمنتجات، إلى جانب معلومات الاتصال والجدولة.
- الرياضيات: إحدى فوائد المبيعات الشخصية هي القدرة على استخدام الرياضيات لإثبات النقاط. قد يكون من المقنع جدًا إجراء بعض العمليات الحسابية السريعة لإظهار مدخرات عالية.
نرى: كيفية زيادة المبيعات من خلال التسويق الرقمي
المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: ما هي الاختلافات؟
الفرق الأساسي بين المبيعات الداخلية والخارجية هو الموقع وتأثيره على عملية البيع. قد يتم وضع مندوبي المبيعات الخارجيين في مواقف لا توجد فيها مقارنة مماثلة في المبيعات الداخلية، مثل العمل في كشك مبيعات في مهرجان المدينة.
إحدى الفوائد الرئيسية التي يتمتع بها مندوب المبيعات الخارجي هي الاتصال وجهًا لوجه مع عملائه. الاتصال المباشر يجعل من السهل بناء علاقة قوية مع العملاء، مما يؤدي إلى اتصالات أكثر ولاءً مع العملاء على المدى الطويل.
تشمل الاختلافات الرئيسية الأخرى بين المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية ما يلي:
- يتفاعل مندوبو المبيعات الداخلية مع العملاء بشكل حصري تقريبًا عن بعد، على عكس مندوبي المبيعات الخارجيين، الذين يمكنهم العمل بشكل حصري وجهًا لوجه أو استخدام مزيج من الاثنين معًا.
- يستطيع مندوبو المبيعات الداخلية الاتصال بعدد أكبر من العملاء المتوقعين في نفس الفترة، لكنهم قد يواجهون أحيانًا معدلات إغلاق أقل.
- يتحمل مندوبو المبيعات الخارجيون تكاليف تشغيل أعلى للنقل والإقامة عند الحاجة، لكنهم غالبًا ما يحصلون على رواتب أعلى أيضًا.
- عادةً ما تكون طلبات المبيعات التي يقدمها مندوبو المبيعات الداخليون أصغر من طلبات مندوبي المبيعات الخارجيين، حيث من المرجح أن تكون من عملاء لأول مرة.
- يتعين على مندوبي المبيعات الخارجيين إكمال المزيد من الأعمال التحضيرية، مثل تنظيم الشرائح لاجتماع أو إعداد كشك للعرض التوضيحي في المعرض.
- يجب أن يكون مندوبو المبيعات الداخلية قادرين على إتمام المبيعات دون مساعدة الوسائل البصرية.
المبيعات الداخلية مقابل هيكل فريق المبيعات الخارجي
في مجال هياكل الفريق، الفرق الرئيسي بين المبيعات الداخلية والخارجية هو مناطق المبيعات. وتعتمد هذه على الموقع الجغرافي للعملاء بالنسبة إلى المندوب الميداني، ولكنها يمكن أن تشمل أيضًا ظروف العمل الفردية. على سبيل المثال، إذا كانت شركتك معرضة لخطر فقدان الأعمال أو ترى فرصة لكسب المزيد من خلال الزيارات الشخصية، فيمكن تعيين هذا العميل لفريق مبيعات خارجي.
يمكن أن يختلف حجم فرق المبيعات حسب مجال عملك ومنتجاتك وحجمك. وبخلاف ذلك، فإن هياكل فريق المبيعات الخارجية والداخلية هي نفسها.
يتمتع كل عضو بقوة خارقة محددة تساهم في نجاح الفريق. يبدو الهيكل المشترك كما يلي:
- مديري المبيعات مسؤولون عن عمليات المبيعات والاستراتيجيات ونمو الإيرادات عبر الأعمال.
- مديرين مبيعات الإشراف على العمليات اليومية لفرق المبيعات الخاصة بهم، والتأكد من أن المندوبين يسيرون على الطريق الصحيح لتحقيق أهداف مبيعاتهم. يقوم المديرون بتدريب وتوجيه أعضاء الفريق ومراقبة المقاييس وراء أدائهم.
- مهندسو المبيعات هم خبراء المنتج الذين يجيبون على الأسئلة الفنية ويتعاملون مع مشكلات المنتج المعقدة.
- مندوبي مبيعات (مبيعات داخلية وخارجية) التفاعل مع العملاء المحتملين طوال عملية البيع. إنهم يعززون العلاقات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
- ممثلي خدمة العملاء يضم فريق الدعم الذي يتعامل مع طلبات العملاء أو مشكلاتهم أو استفساراتهم بعد البيع.
المهارات المطلوبة في المبيعات الداخلية والخارجية
إذا اخترت العمل في المبيعات الداخلية، فستحتاج إلى أن تكون جيدًا جدًا في بناء العلاقات عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني، حيث ستتعامل عادةً مع العملاء عن بُعد.
In مبيعات داخلية، سوف تحتاج إلى:
- فهم احتياجات العملاء ونقاط الألم.
- مطابقة احتياجات العملاء مع ما تقدمه شركتك.
- كن مرنًا ومبدعًا وواسع الحيلة في استخدام استراتيجيات المبيعات.
- التمتع بمهارات الاستماع وجمع المعلومات النشطة.
غالبًا ما يعمل مندوبو المبيعات الخارجيون على صفقات عالية القيمة، حيث يكون بناء العلاقات وترسيخ الثقة أمرًا مهمًا.
In مبيعات خارجية، سوف تحتاج إلى:
- إثبات مصداقية المنتج.
- لديهم مهارات ممتازة في التعامل مع الآخرين.
- أن تكون مستعدًا وقادرًا على السفر.
- كن منظمًا ولديك مهارات قوية في إدارة الوقت.
- كن على دراية بالتكنولوجيا لإدارة مسار المبيعات أو المنطقة الخاصة بك، وإعداد العروض التقديمية، وإكمال العروض التوضيحية للمنتج.
نماذج المبيعات لفرق المبيعات الداخلية والخارجية
إن تحديد نموذج المبيعات الذي سيتم اعتماده لشركتك لم يعد سهلاً كما كان من قبل. تقليديًا، تعتمد فرق مبيعات B2B في قرارها على نوع المنتج أو الخدمة التي يبيعونها. يتطلب بيع المنتجات المادية للشركات الكبيرة وجود قوة مبيعات خارجية، بينما يتطلب البيع للشركات الصغيرة وإتمام الصفقات على الخدمات منخفضة التكلفة وجود فريق مبيعات داخلي.
مع تطور التكنولوجيا، تجد الشركات في جميع أنحاء العالم طرقًا جديدة ومبتكرة لعرض المنتجات وإبرام الصفقات المعقدة من خلال قنوات متعددة. يتضمن ذلك الاجتماعات الافتراضية والعروض التوضيحية عبر Zoom ونماذج مبيعات الخدمة الذاتية مع مندوبي المبيعات الداخليين في وضع الاستعداد عبر الدردشة المباشرة.
فيما يلي مثال لكيفية تنظيم نماذج المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية ضمن عملية المبيعات القياسية المكونة من خمس خطوات:
| مبيعات داخلية | مبيعات خارجية | |
|---|---|---|
| تنقيب | متابعة رائدة لجهود التسويق (التجارب المجانية والندوات عبر الإنترنت ومؤتمرات القمة الافتراضية) البيع الاجتماعي (التواصل مع اتصالات وسائل التواصل الاجتماعي) رسائل البريد الإلكتروني الباردة والمكالمات الباردة عبر الهاتف | الاتصال الشخصي البارد (الذهاب من الباب إلى الباب) الأحداث المباشرة (المعارض التجارية، أحداث التواصل) |
| تأهيل | تسجيل الرصاص الآلي الاستبيانات اجتماعات افتراضية | البيع الاستشاري الشخصي (الاجتماع على القهوة لمناقشة احتياجات العملاء) |
| تقديم | العروض التوضيحية الافتراضية والتفاعلية (مجموعات الشرائح، العروض التوضيحية للبرامج) | العروض التقديمية المرئية الشخصية، مثل عروض الشرائح التفاعلية الكتيبات والنشرات وبطاقات العمل والضمانات الورقية الأخرى عروض المنتجات المادية |
| إغلاق | توقيع العقد الالكتروني | لقاءات شخصية مع صناع القرار |
| المتابعة | تدريب افتراضي إنشاء برنامج إحالة إرسال الهدايا/الملاحظات المكتوبة بخط اليد عبر البريد | التدريب في موقع العمل ترفيه العملاء (تقديم وجبات الغداء، ونقل العملاء إلى الأحداث الرياضية) |
فيما يلي عشرة نماذج عروض ترويجية للمبيعات يمكنك أنت وفريق المبيعات لديك استخدامها في جهود التسويق وجذب العملاء المحتملين. تغطي هذه الأمثلة أنواعًا مختلفة من عروض المبيعات وتقدم نصائح يمكنك تطبيقها على أي عميل محتمل:
قوالب عرض مبيعات BusinessYield
اقرأ أيضا: خطوة المبيعات: كيفية كتابة خطاب المبيعات (+ أمثلة مفصلة)
المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: التأثيرات التجارية الشائعة
شيء واحد يجب أن تأخذه في الاعتبار هو أن عمليات البيع الداخلية هي بطبيعتها أكثر فعالية من حيث الوقت والتكلفة من المبيعات الخارجية. ونتيجة لذلك، من المهم أن تتذكر كيف يمكن أن يؤثر تنفيذ استراتيجيات المبيعات الداخلية مقابل استراتيجيات المبيعات الخارجية على عملك.
اليك قليل من الامور لتاخذها بالاعتبار:
- التكلفة: عادةً ما يحتاج مندوبو المبيعات الداخليون إلى عمليات شراء لمرة واحدة وتكاليف ثابتة صغيرة للقيام بعملهم، مثل الكمبيوتر والوصول إلى الإنترنت والهاتف. نظرًا لأن نماذج العمل من المنزل والمختلط أصبحت هي القاعدة، فإن الشركات التي لديها فرق مبيعات داخلية عن بعد توفر المال في دفع تكاليف المساحات المكتبية. في المقابل، تتكبد المبيعات الخارجية تكاليف مثل السفر والإقامة ورواتب الوجبات.
- كفاءة: بدون الحاجة إلى السفر ومع سهولة الوصول إلى الأدوات والعمليات الداخلية، يمكن أن يؤدي نهج المبيعات الداخلية إلى عدد أكبر من فرص المبيعات ودورة مبيعات أقصر.
يتضمن البيع لشركات المؤسسات تفاعلات مع العديد من صناع القرار. اعتمادًا على مكان وجود العملاء في مرحلة الشراء، فإن إرسال مندوب مبيعات خارجي للقاء مجموعة الشراء بأكملها يمكن أن يكون أكثر كفاءة وتأثيرًا. - التدرجية: وهذا له معنى مزدوج فيما يتعلق بالمبيعات. يمكن لفرق المبيعات الداخلية عن بعد الوصول إلى العملاء بغض النظر عن المنطقة الزمنية أو القيود الجغرافية، بحيث يمكن لشركتك التوظيف من مجموعة أعمق من المواهب. ويعني هذا أيضًا أن فرق المبيعات الداخلية يمكنها الاتصال عبر تطبيقات مؤتمرات الفيديو بدلاً من إنفاق الكثير من المال على الرحلات غير الضرورية.
- تفضيلات المشتري: A الأخيرة ماكينزي وشركاه ويظهر الاستطلاع أن "العملاء ما زالوا يريدون مزيجًا مقسمًا بالتساوي من القنوات التقليدية والبعيدة وقنوات الخدمة الذاتية، مثل البائعين وجهًا لوجه، والمبيعات الداخلية، والتجارة الإلكترونية". ووجد الاستطلاع أيضًا أن ثلثي العملاء اختاروا تفاعلات المبيعات عن بعد أو الخدمة الذاتية عند تقديم الطلب.
• تقرير حالة المبيعات من LinkedIn لعام 2022 يظهر أن المبيعات الافتراضية فعالة، حيث يقول 40% من محترفي المبيعات إنهم "أبرموا صفقات تزيد قيمتها عن 500,000 ألف دولار دون مقابلة المشتري وجهاً لوجه". ومع ذلك، تفضل العديد من الشركات العمل مع مندوبي مبيعات خارجيين. تضع الزيارات الميدانية صناع القرار في نفس الغرفة، مما يسمح بعقد اجتماعات أكثر تركيزًا مع عدد أقل من عوامل التشتيت وتعاون أفضل. - بناء العلاقات: قد لا تبدو التفاعلات الرقمية بين مندوبي المبيعات والعملاء شخصية مثل المحادثات وجهاً لوجه. إن الاجتماع شخصيًا يضفي طابعًا إنسانيًا على مندوب المبيعات تجاه العميل، والعكس صحيح، مما يسهل بناء العلاقة.
إذا كانت شركتك تبيع منتجات مادية، فيمكن للممثلين الميدانيين عرض المنتجات ودعوة العملاء المحتملين للتفاعل مع العناصر. يمكن للعملاء تجربة ميزات المنتج وفهم كيف يمكنهم الاستفادة من أعمالهم في الوقت الفعلي. يمكن للممثلين الخارجيين أيضًا تقديم تدريب في الموقع أو خدمات استشارية لا يمكن تنفيذها من خلال القنوات الافتراضية.
الأدوات المستخدمة في عملية البيع الداخلية والخارجية
فيما يلي بعض من أفضل الأدوات التي أوصي بها في عملية المبيعات الداخلية والخارجية لمساعدتك في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.
برامج الجيل الرائد
يتميز برنامج جذب العملاء المحتملين بأدوات مشاركة المبيعات التي تساعد فريقك على اكتشاف العملاء المحتملين وتنظيمهم وتسهيل التواصل. يمكن أن تساعدك أدوات التنقيب في تجميع قوائم العملاء المتوقعين، بينما تسمح لك أدوات الإثراء بإنشاء ملفات تعريف شاملة للعملاء.
برنامج CRM
يخلق برنامج CRM المناسب تجربة رائعة لفريق المبيعات لديك وللعميل المحتمل. إنه يوفر لفريقك رؤية كاملة لمسار المبيعات حتى تتمكن من متابعة العملاء المحتملين خلال رحلة العميل. تساعد إدارة جهات الاتصال والصفقات وتتبع الأنشطة على تعزيز الإنتاجية، بينما تساعد المشغلات وأتمتة المهام على تبسيط سير العمل.
برنامج تتبع المكالمات
سيكون التحدث إلى العملاء المحتملين عبر الهاتف دائمًا قناة اتصال رائدة. يتيح لك برنامج تتبع المكالمات مزامنة برنامجك الصوتي مع القنوات الأخرى للتواصل مع العملاء المحتملين بسهولة أكبر. فهو يسجل المحادثات في مساحة عمل الوكيل الموحدة، مما يوفر لك السياق الذي تحتاجه عند المتابعة مع العملاء المتوقعين.
أدوات الاتصال
تحتاج فرق المبيعات الداخلية والخارجية لديك إلى أدوات اتصال رقمية لمقابلة العملاء أينما كانوا. تتيح لك عمليات تكامل مؤتمرات الفيديو مثل Zoom مقابلة العملاء في غرفة اجتماعات افتراضية حتى تتمكن من وضع وجه على الاسم وتكوين اتصال.
تساعدك أدوات التعاون، مثل Slack، على التواصل بشكل مباشر أو غير متزامن مع العملاء المحتملين وفريق المبيعات لديك. بالإضافة إلى ذلك، فإن تطبيقات مراسلة الأعمال، مثل WhatsApp Business أو Messenger، تضع المحادثة في راحة يدك.
الذكاء الاصطناعي وروبوتات الدردشة
يمكن لروبوتات الدردشة المدعمة بالذكاء الاصطناعي أن تقدم تجربة خدمة ذاتية مريحة للعملاء الذين يتطلعون إلى شراء المنتجات دون إشراك وكيل، أو توصيل العميل بمندوب المبيعات بسلاسة للحصول على المساعدة. يمكن للروبوتات المتقدمة فهم النوايا والمشاعر، وتوجيه العملاء إلى مندوب مبيعات للإجابة على الأسئلة، وإظهار سجل المحادثات للحصول على سياق إضافي.
إحصائيات وتوصيات المبيعات الداخلية والخارجية
في 2017، إلى دراسة Xant.ai وجدت أن مندوبي المبيعات الميدانيين يهيمنون على المؤسسات الكبيرة (الإيرادات > 500 مليون دولار). من ناحية أخرى، حصلت المؤسسات الصغيرة التي تقل إيراداتها عن 50 مليون دولار على أعلى نسبة من مندوبي المبيعات الداخلية بنسبة 47%.
أيضا، HubSpot مسح تمكين المبيعات لعام 2021، والتي استطلعت آراء أكثر من 500 من قادة المبيعات، توضح مدى تغير الأمور خلال خمس سنوات فقط. يقول 68% من قادة المبيعات إنهم سيتبنون نموذج البيع الهجين أو نموذج البيع عن بعد بالكامل في عام 2021. في الواقع، يعتقد معظم القادة (63%) أن الاجتماعات الافتراضية يمكن أن تكون فعالة، إن لم تكن أكثر، من الاجتماعات الشخصية. بالإضافة إلى ذلك، حقق 64% من قادة المبيعات الذين تحولوا إلى مبيعات العمل عن بعد في عام 2020 أهداف المبيعات الخاصة بهم أو تجاوزوها.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، أوصي بأن تجمع فرق المبيعات بين مندوبي المبيعات الداخليين والخارجيين، حيث يمكن أن يكون كل هيكل مفيدًا اعتمادًا على أهداف الشركة وأولوياتها.
مراجع حسابات
