التسعير، كما هو معروف في الاقتصاد والمالية، هو عملية تحديد قيمة المنتج أو الخدمة. يحدث التسعير عندما تختار الشركة المبلغ الذي يجب على العميل دفعه مقابل منتج أو خدمة. تعرف على المقصود بالتسعير وكيفية مقارنته بالتكلفة وبعض أساليب التسعير الشائعة.
ما هو التسعير؟
التسعير هو عملية تحديد مقدار الأموال التي سيحصل عليها المصنع مقابل الخدمات والسلع. يتم استخدام نهج التسعير لتغيير تكلفة عروض المنتج لجعلها أكثر جاذبية لكل من الشركة المصنعة والعميل. إن متوسط الأسعار التي تفرضها الشركة وتقدير المشتري لقيمة السلعة مقارنة بقيمة العلامات التجارية المنافسة يحدد التسعير.
يبدأ كل رجل أعمال شركة بهدف كسب المال. ويمكن تحقيق هذا الهدف من خلال استراتيجية أسعار الشركة. عند تحديد تكلفة المنتج أو الخدمة، يجب مراعاة العوامل التالية:
- -تميز السلع والخدمات
- سعر السوق للسلع والخدمات المماثلة
- السوق المستهدف الذي يتم إنتاج السلع والخدمات من أجله
- التكلفة الكاملة للإنتاج (المواد الخام، العمالة، الآلات، النقل، المخزون، وما إلى ذلك).
- العوامل الخارجية مثل القواعد واللوائح الحكومية، والسياسات، والاقتصاد، وما إلى ذلك،
أهداف التسعير
# 1. نجاة
الهدف من التسعير لكل شركة هو تحديد السعر المناسب لكل من المستهلكين والمنتج من أجل البقاء في السوق. تتعرض كل شركة لخطر الخروج من السوق بسبب المنافسة الشرسة والتغيرات في تفضيلات العملاء وأذواقهم. ونتيجة لذلك، أثناء تقييم تكلفة المنتج، يجب تضمين جميع المتغيرات والتكاليف الثابتة. بمجرد اكتمال مرحلة البقاء، يمكن للشركة تحقيق المزيد من الإيرادات.
#2. توسيع الربح الحالي
تحاول معظم الشركات زيادة هوامش ربحها من خلال تحليل طلب السوق وعرض الخدمات والسلع. ونتيجة لذلك، فإن الطلب على السلعة وبديلها هو الذي يحدد السعر. إذا كان الطلب قويا، فإن السعر سيكون مرتفعا أيضا.
تفرض الشركات أسعارًا رخيصة للسلع والخدمات من أجل الحصول على حصة كبيرة في السوق. تعمل الإستراتيجية على زيادة المبيعات عن طريق زيادة الطلب مما يؤدي إلى انخفاض تكاليف الإنتاج.
#3. سوق لفكرة فريدة من نوعها
وهنا، تتقاضى الشركة ثمناً باهظاً لمنتجاتها وخدماتها التكنولوجية المبتكرة للغاية والمتطورة. السعر باهظ الثمن بسبب ارتفاع تكلفة الإنتاج. الهواتف المحمولة والأجهزة التكنولوجية مثالان.
ما هي طريقة التسعير؟
طريقة التسعير هي منهجية تستخدمها الشركات لتحديد سعر منتجاتها. وهذا هو التحدي الأصعب الذي تواجهه الشركة، لأن التسعير يجب أن يعكس هيكل السوق الحالي بينما يكمل أيضًا نفقات الشركة ويحقق الأرباح. ويجب عليها أيضًا أن تأخذ في الاعتبار تسعير منتجات المنافسين، وبالتالي فإن اختيار آلية التسعير المناسبة أمر بالغ الأهمية.
أنواع طرق التسعير
تنقسم استراتيجية التسعير إلى قسمين:
التسعير الموجه نحو التكلفة: هو الأساس لتحديد سعر العناصر الجاهزة، وتستخدم معظم الشركات هذه الطريقة لحساب تكلفة المنتج. وينقسم هذا النهج أيضًا على النحو التالي:
- تسعير التكلفة الإضافية: في نموذج التسعير هذا، يقوم المنتج بتقييم تكلفة الإنتاج المستدام ويضيف نسبة مئوية ثابتة (تُعرف أيضًا باسم هامش الربح) للوصول إلى سعر البيع. يتم احتساب هامش الربح على أساس التكلفة الإجمالية (التكاليف الثابتة والمتغيرة).
- التسعير الإضافي: في هذه الحالة، يتم إضافة رقم محدد مسبقًا أو نسبة مئوية من التكلفة الإجمالية للمنتج إلى السعر النهائي للمنتج لتحديد سعر البيع.
- تسعير العائد المستهدف: عندما تحدد شركة أو مؤسسة سعر المنتج لتحقيق معدل عائد معين على الاستثمار،
طريقة التسعير الموجهة نحو السوق: في هذه الفئة، يعتمد التسعير على أبحاث السوق.
تسعير القيمة المدركة: في هذه الطريقة، يحدد المنتج التكلفة من خلال النظر في موقف العميل تجاه السلع والخدمات، بالإضافة إلى عوامل أخرى مثل جودة المنتج والإعلان والترويج والتوزيع وما إلى ذلك التي تؤثر على وجهة نظر العميل. منظر.
- تسعير القيمة: في هذه الحالة، تقدم الشركة منتجًا عالي الجودة ولكن منخفض التكلفة.
- التسعير حسب السعر الجاري: في هذه الاستراتيجية، تعتبر الشركة سعر المنافس كنقطة بداية لتحديد سعر سلعها. عادةً ما يكون سعر المنتج مشابهًا لسعر المنافسين.
- تسعير المزادات: مع ازدياد عدد الأشخاص الذين يستخدمون الإنترنت، أصبحت استراتيجية التسعير الحديثة هذه ذات شعبية متزايدة. تستخدم العديد من المنصات عبر الإنترنت، مثل أوليكس، وكويكر، وإيباي، مواقع الويب لشراء المنتجات وبيعها للعملاء.
- التسعير التفاضلي: يستخدم عندما يجب أن يكون التسعير لمجموعات مختلفة من العملاء متنوعًا. قد يختلف السعر حسب المنطقة والمنطقة والمنتج والوقت وما إلى ذلك.
ما هي قيمة التسعير؟
تساعدك خطة التسعير الفعالة على زيادة مكانتك في السوق من خلال اكتساب ثقة عملائك وتقريب شركتك من أهدافها.
تعتبر استراتيجيات التسعير حاسمة لعدة أسباب، والتي قد تختلف من منظمة إلى أخرى.
على عكس الاعتقاد الشائع، لا تتعلق استراتيجيات التسعير دائمًا بهوامش الربح. على سبيل المثال، قد ترغب في إبقاء سعر منتج أو خدمة منخفضًا من أجل الحفاظ على حصتك في السوق وإبعاد المنافسين.
ما هي استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير هي طريقة تستخدمها المؤسسات لتحديد المبلغ الذي يجب أن تفرضه مقابل سلعها وخدماتها. عند تسعير المنتجات، يتم أخذ العلاقة بين الهامش والسعر ومستوى البيع في الاعتبار. ونتيجة لذلك، فإن تطوير استراتيجية التسعير الصحيحة التي تعزز نجاح الأعمال أمر بالغ الأهمية وصعب في نفس الوقت.
السعر عامل له تأثير كبير على إيرادات الشركة. وهو متغير مهم في النموذج المالي للشركة وله تأثير طويل المدى على دخلها وأرباحها واستثماراتها. يمثل السعر مفهوم الشركة، بالإضافة إلى سلوكها تجاه المنافسين والقيمة التي تقدمها للعملاء.
أنواع استراتيجية التسعير
فيما يلي بعض استراتيجيات التسعير التي تستخدمها الشركات:
#1. التلاعب بالأسعار
استراتيجية التسعير القشط هي أسلوب تسعير تحدد فيه الشركة سعرًا مرتفعًا للبدء وتخفضه تدريجيًا مع دخول المزيد من المنافسين إلى السوق. وهذا أمر جيد للشركات التي تدخل الأسواق الناشئة. تعمل الشركات على تحسين الأرباح من خلال الاستفادة من طلب التسعير في أسواق محددة. إنهم يستفيدون من ميزة المبادر الأول، والتي تحدث عندما يكونون أول من يقدم أو يروج لمنتج أو خدمة. يؤدي التسعير القشط إلى تحقيق ربح في المراحل الأولى من سوق المنتج أو الخدمة حتى ظهور المزيد من المنافسين وزيادة العرض.
#2. تسعير اختراق السوق
وهو عكس التلاعب بالأسعار. يبدأ القشط بتكاليف باهظة، لكن تقنية تسعير الاختراق تدخل السوق بأسعار رخيصة. يتم ذلك لجذب قاعدة العملاء الحالية للمنافسين. بمجرد إنشاء مجموعة جديرة بالثقة من العملاء، ترتفع التكاليف تدريجياً. تعد قدرة الشركة على استيعاب الخسائر في السنوات الأولى أمرًا بالغ الأهمية لخطة تسعير الاختراق. وتستخدم الشركات الكبيرة المتعددة الجنسيات، على وجه الخصوص، هذا للحصول على موطئ قدم قوي في أسواق البلدان النامية.
#3. التسعير باهظ الثمن
تقوم الشركات التي تستخدم نهج التسعير المتميز بتصنيع سلع عالية الجودة وتقدمها للمستهلكين ذوي الدخل المرتفع أو ذوي الثروات الصافية. الحيلة هنا هي إنشاء تصميمات ومنتجات فريدة من نوعها وعالية الجودة تقنع المستخدمين بإنفاق مثل هذه الأسعار الباهظة. يستهدف نهج التسعير المتميز سوق العناصر الراقية.
#4. تسعير منخفض التكلفة
وتستهدف هذه الإستراتيجية العملاء الذين يرغبون في توفير المال. يتم استخدام هذا التكتيك من قبل الشركات الكبيرة لإعطاء العملاء الانطباع بأنهم هم المسيطرون. تعد شركة Walmart في الولايات المتحدة مثالاً لشركة تقدم عروضًا ترضي العملاء. يتم تحديد ذلك من خلال النفقات العامة وقيمة المنتجات.
#5. تسعير الحزمة
وهو، كما يوحي الاسم، أسلوب تجاري يتم من خلاله بيع مجموعة من السلع معًا. عادةً ما تكون التكلفة الإجمالية للبضائع أقل من تكلفة الأشياء الفردية المباعة بشكل منفصل. وهذا يساعد في حركة المخزونات وبيع الأسهم غير المباعة. بالنسبة للبنود ذات القيمة المنخفضة، تتمتع الطريقة بالقدرة على تحقيق الأرباح (أو منع الخسائر).
#6. قيمة التسعير
المفهوم المماثل هو التسعير على أساس قسط التأمين. وفي هذه الحالة تحدد الشركة السعر بناءً على تقييم العميل لقيمة المنتج. هذا هو الأنسب للمنتجات الفريدة من نوعها.
# 7. التسعير الديناميكي
في التسويق، يتضمن نهج التسعير الديناميكي تغيير سعر العناصر بناءً على الطلب الحالي في السوق.
ما هي سياسة التسعير؟
سياسة التسعير هي طريقة الشركة لتحديد سعر السوق لسلعة أو خدمة. تساعد قواعد التسعير الشركات على الحفاظ على الربحية من خلال السماح لها ببيع المنتجات المختلفة بشكل مختلف. قد تقدر شركتك وجود سياسة تسعير محددة جيدًا حتى تتمكن من إجراء تعديلات على الأسعار بسرعة والاستفادة من نقاط قوة منتجاتها في مجال واحد أو أكثر.
أنواع سياسات التسعير
فيما يلي بعض الأمثلة على سياسات التسعير القياسية التي تستخدمها الشركات:
#1. سياسة التسعير على أساس التكلفة
تقوم سياسة التسعير على أساس التكلفة بحساب متوسط تكلفة الإنتاج للسلعة أو الخدمة ومن ثم حساب هامش الربح المطلوب. ونظرًا لأنها تتناول تكاليف ممارسة الأعمال التجارية بطريقة واضحة وقابلة للتغيير، فإن هذه السياسة تعد بمثابة منهج كلاسيكي لممارسة الأعمال التجارية. إذا ارتفع سعر المادة المستخدمة في الإنتاج، فإنك ببساطة ترفع سعر السلعة في المقابل. أحد عيوب هذه السياسة هو أنه قد يكون من الصعب التنبؤ بالمبلغ الذي سيتم تحصيله في وقت مبكر، خاصة إذا كان حجم التصنيع يختلف.
#2. سياسة التسعير على أساس القيمة
يجب أن تستجيب بعض الشركات لما يرغب العملاء في دفعه مقابل المنتج. ستقوم مؤسستك بإجراء أبحاث السوق حول توقعات السوق وتفضيلات المستهلك وعروض المنافسين لتحديد هذا السعر. يحاول التسعير على أساس القيمة فهم الجوانب الدقيقة التي تحدد سلعتك الفردية. ويحقق ذلك عن طريق:
- التركيز على قطاعات محددة قائمة على السوق: تسعى سياسات التسعير على أساس القيمة إلى التركيز بشدة على شريحة السوق ذات الصلة قدر الإمكان. إذا كانت مؤسستك تقدم أجهزة كمبيوتر محمولة، على سبيل المثال، فسوف تبحث في أجهزة كمبيوتر محمولة ذات حجم مماثل وغرض وظيفي ومستهلك نموذجي. بدلا من كافة أجهزة الكمبيوتر.
- دراسة المنافسة الحالية: يعمل التسعير على أساس القيمة بشكل أفضل عندما تتمكن الشركة من إجراء مقارنة هادفة ومباشرة مع منتج آخر موجود بالفعل في السوق، تمامًا كما يفعل المستهلك. تتأثر تصورات المستهلكين للقيمة بشكل كبير بمنافسيك.
- التسعير مقابل القيمة المضافة: نظرًا لأن مؤسستك تحدد السعر بناءً على القيمة، فإنها تحدد بوضوح ما يميز منتجك عن أقرب منافس وتبحث في القيمة النقدية لهذا الفرق. هذا هو المبلغ الذي تضيفه إلى سعر منافسك.
#3. سياسة التسعير على أساس الطلب
اعتمادًا على المنتج، فإن طلب المستهلك له خصائص مميزة. تعمل أنظمة التسعير القائمة على الطلب على تحسين الربح من خلال الاستجابة لسلوكيات عملاء السوق. فيما يلي بعض الخصائص المتكررة المتعلقة بالطلب والتي يمكن أن تؤثر على التسعير:
- الطلب غير المرن: يحدث عندما يطلب المشترون نفس الكمية من شيء ما بغض النظر عن السعر. تسيطر الحكومات في كثير من الأحيان على أسواق الطلب غير المرنة لأن الناس يحتاجون في كثير من الأحيان إلى منتجات للبقاء على قيد الحياة، مثل المرافق أو الأدوية.
- يمكن للشركات استخدام التسعير الآلي، المعروف غالبًا بالتسعير المستمر، للاستجابة بسرعة للتغيرات في الطلب. وهذا يمكنهم من الاستفادة من الطلب المتزايد أو التخلص بسرعة من الفوائض.
- قلة المنافسة: نظرًا لأن الطلب عادة ما يكون كبيرًا ولا توجد بدائل، فقد تنضم المنتجات المبتكرة أو الفريدة إلى السوق بأقصى سعر يكون المشتري على استعداد لدفعه. إن كشط الأسعار هو ممارسة تعمل على تحسين الأرباح الأولية قبل أن يتمكن المنافسون من تقديم منتج مماثل.
#4. سياسة التسعير على أساس المنافسة
للرد على ما يفرضه المنافسون مقابل منتجات مماثلة، قد تقوم شركتك بتنفيذ سياسة تسعير تعتمد على المنافسة. عند التسعير على أساس المنافسة، تقوم مؤسستك بفحص مجموعة السوق التي ترغب في جذبها والمنافسين الذين تريد الحصول على حصة في السوق منهم.
قد تكون سياسة التسعير القائمة على المنافسة مفيدة لأنها طريقة بسيطة لتحديد السعر. كما يمكن أن تكون دقيقة ومنخفضة المخاطر، لأنك تعرف بالفعل ما يرغب عملاؤك في دفعه مقابل ما تقدمه. ومع ذلك، قد يؤدي هذا النهج في بعض الأحيان إلى إغفال مؤسستك لنقاط قوة المنتج التي قد تجتذب تكاليف أعلى. نظرًا لأن العديد من الشركات تتبنى فلسفة التسعير التنافسي، فقد يؤدي السعر غير الصحيح لشركة واحدة إلى أخطاء تسعير واسعة النطاق.
كيفية وضع سياسة التسعير
فيما يلي خطوات إنشاء سياسة تسعير تناسب شركتك:
#1. تحليل متطلبات العمل
يعد التعرف على متطلبات شركتك هو الخطوة الأولى في تطوير أفضل ترتيب لسياسة التسعير لمؤسستك. ضع في اعتبارك أهدافك للمنتج الذي تطلقه في السوق بالإضافة إلى الوضع المالي لشركتك. من المرجح أن يتم تحديد متطلبات شركتك من خلال:
- حجم الشركة
- الربحية
- عدد المنتجات المتوفرة
- منافسة
- الظروف الاقتصادية
- العرض والطلب في السوق
#2. تقييم المنتجات
حدد ما إذا كان منتجك يناسب سياسة تسعير واحدة على أخرى. على سبيل المثال، تتمتع المنتجات الفريدة بإمكانات ربح أكبر بكثير من المنتجات المقلدة من شركات مختلفة. تتضمن الاهتمامات الهامة المتعلقة بالمنتج ما يلي:
- نفقات الإنتاج: إذا كان تصنيع منتجك مكلفًا، فقد تحتاج إلى التأكيد على تغطية التكاليف. إذا لم يكن الأمر كذلك، فيجب عليك التفكير في التسعير بشكل أكثر تعمدًا.
- طلب السوق: قد تفضل شركتك سياسة التسعير القائمة على الطلب إذا كان بإمكانك الاستفادة من الطلب المرتفع أو تحديد سياسة التسعير للتعويض عن ضعف الطلب.
- تجزئة السوق: يمكن استخدام السعر للإشارة إلى الجمهور المستهدف للشركة. عند اتخاذ قرار بشأن سياسة التسعير، فكر في من تريد ومن تتوقع أن يشتري سلعك.
- الجدة: فكر في مدى حداثة منتجك في السوق والمدة التي يمكن لمؤسستك أن تحافظ فيها على الميزة التنافسية.
# 3. ابحث عن منافسيك
مهما كانت سياسة الأسعار التي تتبناها، فإن تحليل منافسيك يعد ممارسة تجارية حيوية ستساعدك على فهم إمكانات منتجك واتجاهات السوق واستراتيجيات التسعير الخاصة بالمنافسين. قد تكتشف أيضًا شيئًا سيساعدك في تطوير منتجك ومبادراتك التجارية. على سبيل المثال، قد تجد شكاوى من المستهلكين بشأن منتجات المنافسين وتحول تلك المعرفة إلى عناصر أو خدمات جديدة تقوم بتسعيرها باستخدام سياسة قائمة على القيمة.
#4. إصلاح السعر الخاص بك
قم بتعيين السعر الذي تتطلبه سياسة التسعير الخاصة بك بمجرد اختيار استراتيجية التسعير التي ستساعد عملك على تحقيق إيرادات كافية، وزيادة حصته في السوق، ووضع استراتيجية لتحقيق النجاح على المدى الطويل. يمكن لشركتك استخدام الرؤى البحثية وبيانات المبيعات والتنبؤات لتحديد ما إذا كان سعرك مقبولًا ومن المرجح أن يحقق الأهداف المرجوة.
من يحدد التسعير؟
في بعض الأحيان، يمتلك مديرو المنتجات أسعار سلعهم، ولكن هذا ليس هو الحال دائمًا. ينبغي عليهم، على الأقل، أن يكونوا أحد المشاركين الأساسيين في تحديد المبلغ الذي سيتم تحصيله. ومع ذلك، يتم أحيانًا رفع هذا الجزء من المنتج إلى مستويات أعلى من الإدارة.
ما هي المقاربات الأربعة للتسعير؟
تكلفة الاستبدال، ومقارنة السوق، والتدفق النقدي المخصوم / صافي القيمة الحالية، ومقارنة القيمة هي أربع طرق تسعير يمكن أن تساعدك في تحديد سعر لما تبيعه.
ما هي نظرية التسعير؟
نظرية السعر هي نظرية اقتصادية تؤكد أن سعر سلعة أو خدمة معينة في أي نقطة معينة يتحدد من خلال العلاقة بين العرض والطلب. يجب أن ترتفع الأسعار عندما يفوق الطلب العرض، وتنخفض عندما يفوق العرض الطلب.
ما هو التسعير عند فيليب كوتلر؟
وفقا لفيليب كوتلر، “السعر هو عنصر المزيج التسويقي الذي يولد الإيرادات؛ والبعض الآخر يولد التكاليف.
ختاما،
التسعير عبارة تستخدم لوصف عملية اتخاذ القرار التي تحدث قبل تقييم المنتج أو الخدمة.
يجب أن يعبر سعرك للمشترين المحتملين عن مدى تقديرك لعلامتك التجارية ومنتجك وعملائك. إنها واحدة من أول الأشياء التي يفكر فيها العميل عند التفكير في شراء منتجك أو خدمتك أم لا. ولهذا السبب مطلوب تقدير دقيق.
- المنافس: المعنى والمثال والتحليل والأنواع والمزاياs
- تحليل موقع المنافس: أفضل 10+ أدوات مجانية لتحليل الويب في عام 2023
- استراتيجيات التسعير التسويق: التعريف والأنواع وكيفية الاختيار
- أداة تحليل المنافسين: أفضل 11+ أدوات تحليل المنافسين
مراجع حسابات
