Pazara nüfuz etmenin temeli basittir: Müşterilerin toplam tahmini pazara kıyasla gerçekte ne kadar ürün/hizmet kullandığının bir ölçüsüdür. Bir şirket, belirli ürün veya hizmetlerin potansiyelini incelemek için sektör düzeyinde pazara nüfuz etmeyi veya bir ürün veya hizmetin pazar payını ölçmenin bir yolu olarak daha küçük ölçekte kullanabilir.
Özetle, pazarın ve müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi nasıl gördüğüne dair fikir verir. Belirli bir ürün veya hizmetin pazar payını artırmak için kullanılan stratejilerin geliştirilmesinde de kullanılabilir.
Bununla birlikte, pazara nüfuz etme doğrultusunda hangi stratejileri kullanabilirsiniz? Peki satışları artırmak için bunu nasıl kullanabilirsiniz? Bu makalede cevaplayacağım sorular bunlar.
Anahtar teslim paketler
Pazar penetrasyonu, bir şirketin ürününün o ürün için toplam tahmini pazara göre yüzde olarak ifade edilen ne kadarının satıldığını tanımlar.
Mevcut veya benzer ürünlerin halihazırda yayında olduğu mevcut bir pazarda, bir ürünle pazara çıkıp diğer rakip firmalardan pazar payı alma sürecidir.
Pazara nüfuz etme stratejisi, bir markanın müşteri tabanını ve gelirini artırmaya yardımcı olabilir.
Şirketinizin mevcut pazar payını belirleyip bunu taleple karşılaştırarak bir penetrasyon stratejisi oluşturabilirsiniz.
Farklı stratejileri ve bunların nasıl uygulanacağını anlamak, markanızın pazar payını artırmanıza yardımcı olabilir.
Pazara nüfuz etme kavramını anlamak
Pazara nüfuz etme iki şekilde tanımlanabilir: bir ölçüm veya bir faaliyet olarak.
Bir ölçüm olarak, yüzde olarak ifade edilen, o ürün için toplam tahmini pazara göre bir şirketin ürününün ne kadarının satıldığını tanımlar. Bu aynı zamanda pazara girme oranı olarak da bilinir.
Toplam adreslenebilir pazarınızı (TAM) biliyorsanız, pazara girme oranını şu formülle hesaplayabilirsiniz:
Pazara nüfuz etme oranı = (müşteri sayısı ÷ hedef pazar büyüklüğü) x 100
Potansiyel bir müşteri tabanı küresel olabileceğinden ve esasen "herkesi" hedefleyebileceğinden, SaaS ürününüzün doğasına bağlı olarak pazar boyutunu belirlemek zor olabilir. İdeal hedef kitle demografinizle ne kadar ayrıntılı bilgi sahibi olursanız, bu hesaplamayı yapmak o kadar kolay olacaktır.
Ayrıca şunu da okuyun: Saas Pazarlama: Genel Bakış, Planlar, Ajanslar ve Stratejiler (Güncellendi)
Bir faaliyet olarak pazara giriş, mevcut veya benzer ürünlerin halihazırda faaliyet gösterdiği mevcut bir pazarda, bir ürünle pazara çıkma ve diğer rakip firmalardan pazar payı alma sürecidir. Bu aynı zamanda pazara girme stratejisi olarak da bilinir.
Pazara nüfuz etme terimi (bir faaliyet olarak tanımlanır), 1957'de Igor Ansoff tarafından geliştirilen ve şirketlerin gelecekteki büyüme stratejilerini planlamalarına yardımcı olan Ansoff Matrisinden kaynaklanmaktadır. Ansoff Matrisi, bir şirketin yeni veya mevcut bir pazara yeni veya mevcut ürünlerle girdiği dört farklı iş büyüme stratejisini temsil eden 2X2'lik bir matristir.
Pazara nüfuz etme, potansiyel pazarın büyüklüğünü belirlemek için kullanılabilir. Toplam pazar büyükse, sektöre yeni girenlerin pazar payı veya sektördeki toplam potansiyel müşteri sayısının bir yüzdesini kazanmaları teşvik edilebilir.
Pazara giriş stratejileri türleri
Şirketinizde kullanabileceğiniz birkaç farklı türde pazara girme stratejisi vardır:
Pazar penetrasyonu fiyatlaması
Fiyatlandırmayı ayarlamak en yaygın pazara girme stratejilerinden biridir. Bir şirketin, halihazırda müşteri kitlesi olan bir başkasından pazar payı alabilmesi için, ürünlerinin ya daha kaliteli olması ya da daha düşük fiyatlı olması gerekir. Bu her zaman daha ucuz anlamına gelmez çünkü pazara giriş fiyatlandırma ayarlamaları aynı zamanda yeni bir ödeme planı türü sunmayı veya maliyete göre daha fazla değer sağlamayı da içerebilir.
Bazı markaların kullandığı yaygın yöntem, pazar payının iyi bir yüzdesine sahip olana kadar rekabetçi fiyatlar sunmaktır.
İlgili: İşletme Sahipleri İçin Prestij Fiyatlandırma Stratejilerini Uygulama Kılavuzu
Pazara giriş pazarlaması ve promosyonlar
Bazı markalar reklam çabalarını veya promosyonlarını artırarak pazara nüfuz edebilir. Bu stratejiler, daha fazla müşteri ve daha fazla pazar payı kazanmak için önemli olabilecek marka bilinirliğini artırır. Markalar ayrıca marka sadakati sağlamak veya müşteriyle bağlantı kurmak için duyguları kullanmak için pazarlama ve promosyonlardan yararlanabilir.
Pek çok marka, fiyatlandırmayla birlikte pazara giriş pazarlamasını ve promosyonlarını da kullanabilir.
Bakınız: Tüketici Davranışını Anlamak: Z Kuşağı ve Y Kuşağı Arasında Karşılaştırmalı Bir Analiz
Ürün güncellemeleri
Bazı markalar, pazara girme stratejilerinin bir parçası olarak ürünlerinde güncellemeler yapmaya da karar verebilir. Müşteri tercihlerini öğrenerek veya daha kaliteli bir ürün sunarak markalar pazardan daha fazla kazanç elde edebilir.
Bazı markalar aynı sonuçları elde etmek için yeni ürün geliştirmeyi de kullanabilir. Yeni bir müşteri tipini çekmek için tekliflerini çeşitlendirebilir ve mevcut stoklarına yeni ürünler ekleyebilirler.
Edinme
Satın alma, iki varlığın bir araya getirilmesi sürecidir. ortaklık. Bir rakibin satın alınmasıyla da gerçekleşebilir. Bu eylemlerin her biriyle, pazar payınızı diğer markanın payıyla birleştirerek genel pazarın daha büyük bir yüzdesini elde edersiniz.
Bazı markalar önceki markanın adını ve itibarını korumayı tercih edebilirken bazıları her şeyi kendi markalarında birleştirmeyi tercih edebilir.
Pazara girme stratejileri
Pazara nüfuz etme stratejisi, bir şirketin mevcut pazarlardaki mevcut ürünlerden yararlanarak daha yüksek pazar payı elde etmeye çalışmasıdır. Bu, (piyasada zaten bir ürünü olan) bir şirketin, halihazırda pazarda bulunan insanlar arasındaki satışları artırarak işini nasıl büyütebileceğidir.
Bir şirket büyüme stratejilerini uygulamaya çalıştığında bunu yapmanın genellikle dört yolu vardır: yeni pazarlar geliştirmek, yeni ürünleri çeşitlendirmek, mevcut pazarlara nüfuz etmek veya yeni ürünler geliştirmek. Bu dört strateji Ansoff Matrisinde gösterilmektedir.
Yeni pazarlar veya yeni ürünler gerektiren stratejiler daha riskli kabul edildiğinden, pazara nüfuz etmek genellikle büyüme için daha düşük riskli bir seçenektir. Bunun nedeni pazarın zaten oluşturulmuş ve incelenebilir olmasıdır. Ayrıca şirket halihazırda bir ürün veya ürünün bir varyasyonunu sunuyor olabilir.
Aşağıda pazara girmede başarıya ulaşmaya yönelik uzman stratejileri içeren bir kontrol listesi bulunmaktadır:
Pazara girme stratejisi
Yerleşik bir pazarda büyümek nispeten güvenli bir bahis çünkü bu, ürünlerinize veya hizmetlerinize zaten ihtiyaç olduğu anlamına geliyor. Ancak pazardaki hakim şirketlerle rekabet edebilmek ve büyüyebilmek için akıllı ürün konumlandırma, fiyatlandırma, kullanıcı deneyimleri ve pazarlama taktiklerinin uygulanması gerekiyor.
Aşağıda pazara girme çabanızda kullanabileceğiniz ek taktikler yer almaktadır:
Yeni bir ürün oluştur
Pazara nüfuz etme genellikle mevcut ürünlerle gerçekleşse de, bir şirket müşterinin sorununu yeni bir ürünle yenilikçi bir şekilde çözebilir. Bu riskli seçenek pazarın benimsenmesini garanti etmese de, bir şirket mevcut ürünleri incelemek ve değer boşluklarını analiz etmek için araştırma ve geliştirmeye yatırım yapabilir.
Bu sayede mevcut ürünlerin tüketici beklentilerinin altında kaldığını tespit edebilir ve yeni bir ürün üretebilirsiniz.
DAHA FAZLA OKU: Ürün Geliştirme Nedir? Ürün Geliştiricileri ve Yöneticileri İçin Uzman Kılavuzu
Promosyon fırsatları yaratın
Firmanız kalıcı olarak fiyat indirimi yapmak istemiyorsa geçici promosyon fırsatları sunarak pazarlara girebilirsiniz. Bu strateji tüketicileri düşük fiyatlara çekerek cezbetmektedir.
Ancak bunun kısa vadeli başarıya yol açabileceğini ancak yanlış kitleyi çekme olasılığının daha yüksek olduğunu unutmayın. Özellikle daha kaliteli (ve dolayısıyla daha yüksek fiyatlı) bir şirket olmaya çalışıyorsanız.
Satış temsilcilerine (daha fazla) yatırım yapın
Bir ürünü başarılı bir şekilde pazara sunmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olabilirsiniz. Ancak elinizde uygun personel yoksa ürününüz bozulabilir.
Üretilen bir ürün ne kadar güçlü olursa olsun, bir şirket onu pazara sunabilmeli, değerini anlatabilmeli ve satışları gerçekleştirebilmelidir. Bu, satış temsilcilerinin sayısını artırmanızı veya daha güçlü yeteneklere daha fazla yatırım yapmanızı gerektirebilir.
GÖRMEK: SATIŞ TEMSİLCİSİ: Tanımı, görevleri, maaşı, becerileri ve gelişimi
Yeni coğrafyaları hedefleyin
Çevrimiçi satışların yaygınlaşmasıyla birlikte birçok işletme, sanıldığından daha geniş pazarlara erişim imkanına sahip olabilir. Şirketiniz tek bir coğrafi bölgeyle sınırlı olsa bile, yeni bir alana taşınma, gelişme ve genişleme şeklinde pazara girme stratejisini kullanabilirsiniz.
Şirketiniz, orijinal konumundan ayrılmak zorunda kalmadan, mevcut tesisteki başarıdan yararlanarak yeni bir tesisteki operasyonlara fon sağlayabilir.
Pazara girme stratejisi nasıl oluşturulur?
Yukarıda listelenen stratejilere ek olarak aşağıdaki adımlarla kendi pazara girme stratejinizi oluşturabilirsiniz:
1. Pazar penetrasyonunu hesaplayın
Pazara nüfuz etme stratejinizi geliştirmeden önce, öncelikle öğelerin pazara nüfuz etme oranını hesaplayabilirsiniz. Bu hesaplama, bir ürün veya hizmetin pazardaki müşteriler tarafından ne kadar talep edildiğini öğrenmenize yardımcı olabilir. Ayrıca, pazarın ne kadarını alabileceğiniz konusunda size daha iyi bir fikir verebilir.
Mevcut pazar payınızın ne kadarına sahip olduğunuzu araştırın, böylece her stratejiyi uyguladıktan sonra başarı oranlarını belirlemek ve ayarlamalar yapmak için rakamları güncelleyebilirsiniz.
2. Markanızın güçlü yönlerini tanımlayın
Ürünlerinizin ve genel markanızın pazardaki rakiplerinizle nasıl karşılaştırıldığını düşünmek de yararlı olabilir. Bu, doğru penetrasyon stratejisini seçmenize yardımcı olabilir. Fiyatlandırma, ürün bulunabilirliği, kalite ve konum gibi şirketiniz ve pazarınızdaki diğer şirketler hakkında dikkate almanız gereken en önemli şeylerin bir listesini yazın.
İşletmenizin en başarılı olduğu alanları ve nerelerde iyileştirmeler yapabileceğinizi not edin.
OKUYUN: Marka Oluşturma: Önde Gelen Marka Danışmanlarından En İyi Stratejiler ve İçgörüler
3. Bir strateji veya strateji kombinasyonu seçin
Araştırma yaptıktan sonra markanız için hangi stratejilerin en iyi sonucu verebileceğini bilebilirsiniz. Fiyatlandırmayı düşürmeye veya ürünlerinizin kalitesini artırmaya karar verebilirsiniz. Hatta belirli bir pazarı daha fazla yakalamak için benzer bir markayla ortak olabilir veya onu satın alabilirsiniz.
Hedef kitlenize ve genel şirket hedeflerinize uygun bir strateji seçin.
4. İlerlemenin nasıl ölçüleceğine karar verin
Penetrasyon stratejinizi uyguladıktan sonra sonuçları görmenin ne kadar sürebileceğini belirleyin. Belirli bir zaman çizelgesi belirleyin ve ardından değişiklikleri aramak için pazara girme oranlarını yeniden hesaplayın. Stratejinizin başarısını ve beklenen miktarda pazar payı yakalayıp yakalamadığınızı belirleyin.
Orijinal stratejinizi desteklemek veya daha fazla pazar payı elde etmek için başka bir strateji deneyebilirsiniz.
Pazara girmenin avantajları ve dezavantajları
Avantajlar
Çoğu şirket için pazar nüfuzunu artırmak satışları artıracaktır. Bunun nedeni, pazara nüfuz etme stratejilerinin genellikle hizmet verilen müşteri sayısını artırmayı veya hizmet verdikleri daha büyük müşterilere daha derinlemesine kök salmayı gerektirmesidir.
Müşterilerinize sunduklarınız konusunda daha stratejik davranarak başarılı pazara girişten de yararlanabilirsiniz. Fiyat alıcı olmak yerine, kendi fiyatınızı ve satış şartlarınızı belirlemek veya ürünlerinizi uygun gördüğünüz şekilde geliştirmek için pazardaki daha derin varlığınızı kullanabilirsiniz.
Pek çok açıdan pazara nüfuz etmek, yalnızca ürün farklılaştırması ve tüketicilere benzersiz faydalar sunabilmek yoluyla gerçekleşebilir.
GÖRMEK: İşletmede İnovasyonu Anlamak: Tanımı, Türleri ve Faydaları
Pazara nüfuz etmek aynı zamanda ürün veya hizmetlerin daha görünür olmasını sağlar ve pazarlar, şirketinizin sunabileceği faydaları daha iyi anlamaya başlayabilir. Bu, marka değerinizin artmasına olanak tanır, çünkü şirket yeni pazarlara girdikçe bir şirketin kamuoyu algısı çoğunlukla gelişir.
Dezavantajlar
Pazara nüfuz etmek operasyonları iyileştirse de bunun geri tepme riski de vardır.
Yeni pazarlar ararken veya yeni ürünler sunarken her zaman markanızın mevcut imajını zedeleme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Şirketiniz hakkında kamuoyunda yanlış algılar yaratabilir veya stratejik planınızla uyumlu olmayan bir müşteri tabanının ilgisini çekebilirsiniz. Ürünlerin popülerliği azaldıkça, girdiğiniz pazarlardaki tüketicilerde artık yankı uyandırmayan ürünleri indirimli olarak satarak tasfiye etmek zorunda kalabilirsiniz.
Şirketler sıklıkla doğru müşterileri çekmek için pazar bölümlendirmesi yapsa da, pazara nüfuz etme yanlış müşterilere hizmet verilmesi riskini artırabilir. Bu, belirli bir kalitedeki mallar için belirli fiyatları ödemeye istekli belirli bir müşteriye hitap etmeye çalışan bir pazarlama planına zarar verebilir.
Apple, yanlışlıkla piyasadaki en düşük fiyatları ödemek isteyen tüketicileri cezbederse, bu müşterileri elde tutmaya çalışmak veya pazarlama planını değiştirmek konusunda ikilemle karşı karşıya kalacak.
Pazara nüfuz etmek, pazarda daha derin bir varlık elde etmenin tek bir örneği gibi görünebilir, ancak aslında bu, herkesin aynı fikirde olmasını gerektiren şirket çapında bir stratejidir. Üretim, depolama, tedarik veya satış departmanlarının nasıl uyumlu olmayabileceğini düşünün. Bu, pazarlara girildikçe arayı kapatması gerekebilecek bazı departmanlar üzerinde aşırı baskı oluşturuyor.
Başarılı pazara girme stratejilerinin gerçek dünyadan örnekleri
Facebook ve Microsoft gibi sektör devleri, işlerini büyütmek ve pazarlara daha fazla nüfuz etmek için düzenli olarak daha küçük şirketleri satın alıyor. Bu, SaaS endüstrisinde satın almanın önemini vurgulamaktadır.
Diyet kola büyük bir başarıydı ama öncelikle kadın tüketicilerin ilgisini çekti. Coca-Cola'nın çözümü neydi? kola sıfırZevk ve faydalar açısından aslında aynı olan, ancak kaçırdıkları erkek pazarını yakalamak için doğrudan konumlandırılmış ve pazarlanmış.
Samsung, penetrasyon fiyatlandırma stratejisiyle tanınıyor. Telefonlarını daha düşük bir giriş fiyatıyla ve daha fazla fiyat kademesiyle sunarak, küresel akıllı telefon pazarında zorlu bir rakip haline gelmek için tüketicileri agresif bir şekilde Apple'dan uzaklaştırdı.
Apple sürekli olarak iPhone'larının yeni sürümlerini ek geliştirmeler ve yükseltmelerle birlikte piyasaya sürdü. Pazara nüfuzunun bir sonucu olarak Apple, tüm rakiplerinin toplamından daha büyük bir pazar payına sahiptir (Ocak 29.27 itibarıyla %2024).
Referanslar
