Geçenlerde yeni bir çift spor ayakkabı almak için pazardaydım ve birkaç tane gözüme çarptı. Tabii ki hepsini satın alamadım çünkü sadece bir tanesine ihtiyacım vardı, bu da seçimimin fiyat ve kaliteye bağlı olduğu anlamına geliyordu. Ve beklendiği gibi otomatik olarak yüksek fiyatlı spor ayakkabıların da aynı şekilde daha kaliteli olması gerektiğini varsayıyordum. Prestij fiyatlandırmasının temeli budur.
E-ticaret işletmenizin kar marjını artırmak istiyorsanız daha yüksek fiyat uygulamak en etkili çözümlerden biridir. İnsanlar genellikle daha yüksek maliyetleri daha yüksek kaliteyle eş tutarlar. İki kavram doğal olarak bağlantılı görünüyor. Bizi çoğu zaman pahalı olanın daha iyi olduğuna inanmaya yönlendiren zihniyet olan "Şirketin bu ürün için bu kadar çok ücret alıyor olmasının bir nedeni olmalı" şeklindeki doğal inanç prestij fiyatlandırmasının temelini oluşturur.
Sınırlı bir bütçeniz varsa veya kurumsal bir alıcıysanız, ancak yüksek sosyal statüye veya belirli kalite gereksinimlerine sahip biri ekstra ödeme yapmaya hazırsa, ucuz bir fiyatı cazip bulabilirsiniz. Bir işletme sahibi olarak, markanızı rakiplerinizden ayırmak veya bunu yapan birinci sınıf ürün ve hizmetler sunmak için bundan yararlanabilmeniz gerekir.
Anahtar teslim paketler
- Genellikle premium fiyatlandırma olarak adlandırılan prestij fiyatlandırması, pahalı ürünleri daha yüksek pazar segmentlerine satmayı amaçlayan bir stratejidir.
- Prestij fiyatlandırması, işletmelerin premium fiyatlar talep ederek premium marka algısını şekillendirmek için kullandığı bir taktiktir.
- Bu stratejinin etkili olabilmesi için şirketlerin gerçekten yüksek kaliteli ürünler veya en azından birinci sınıf kabul edilen ürünler sunması gerekir.
- Prestij fiyatlandırması aynı zamanda normal malların satışından daha fazla pazarlama harcaması gerektirir çünkü şirketin tüketicilerin zihninde premium algısı yaratacak bir marka imajı oluşturması gerekir.
- İnsanlar aşırı fiyatlı bir üründe herhangi bir değer görmezlerse bu yaklaşım yetersiz kalacaktır.
Prestij fiyatlandırması nedir?
İmaj fiyatlandırması veya premium fiyatlandırma olarak da bilinen prestij fiyatlandırması, yüksek kaliteli bir ürün veya hizmet önermek için yüksek fiyatların kullanılmasını içerir. Fiyatın, müşterilerin bir ürünün değerini belirlemek için kullandığı ana faktörlerden biri olduğu prensibiyle çalışır.
Bu teoriye göre müşteriler daha pahalı ürünü daha kaliteli, daha düşük fiyatlı ürünü ise daha az algılamaktadır. Prestij fiyatlandırmasını, lüks alışveriş alışkanlığı olan kişiler gibi birinci sınıf bir ürüne hevesli müşterileri veya hediye veya özel bir günü kutlamak gibi belirli koşullar altında lüks ürünlere para harcamak isteyen kişileri hedeflemek için kullanabilirsiniz.
Prestij fiyatlandırma stratejisi genellikle marka algısıyla yakından bağlantılıdır. Bu yaklaşımı benimseyen şirketlerin çoğu zaman üstün kalitesi veya müşterilerin hayatlarına kattıkları değerle tanınan ürünleri vardır. Fiyatlandırma yöntemi, tüketicilerin daha yüksek fiyatlarla daha fazla değer algıladığı, pahalı ürünlerin geçerli bir nedenden dolayı bu şekilde fiyatlandırıldığı varsayımına dayanmaktadır. Prestij fiyatlandırma stratejileri, bir şirketin markasına ve tekliflerine yönelik hedeflerine bağlı olarak değişebilir.
Eğer kendiniz bir tane uygulamak istiyorsanız, sizinkine benzer ürünleri nasıl fiyatlandırdıklarını görmek için pazarınızdaki rakiplerinize bakmak isteyeceksiniz. Ürününüzü rakiplerinden farklılaştıran benzersiz bir değer teklifiyle daha yüksek bir fiyat noktasını haklı çıkarabileceksiniz.
Ürün ve hizmetleriniz için doğru fiyatı belirleme konusunda daha fazla bilgi sahibi olmanız için aşağıdaki yazıları derledim:
- FİYATLANDIRMA STRATEJİLERİ PAZARLAMA: Tanımı, Türleri ve Nasıl Seçilir
- Fiyat Analizi Teknikleri: Ayrıntılı Fiyat Analizi Rehberi
- Fiyatlandırma Nedir? Pazarlama Karmasındaki Fiyatlandırmayı Anlamak
Daha fazla bilgi için aşağıdaki videoya da göz atabilirsiniz:
Prestij fiyatlandırma stratejisi nasıl çalışır?
Premium fiyatlandırma stratejisi, belirli tüketicilerin bir ürünün imajı için fazladan para ödeyeceği ancak ödedikleri fiyata göre ürünün değerini daha fazla araştırmayacakları varsayımına dayanır. Bu nedenle, bu taktik işletmenize psikolojik pazarlama avantajı sağlayabilir çünkü alıcıları ödedikleri fiyatın artan değere değdiğine inandıracaktır.
Prestij fiyatlandırmasının unsurları
Sadece fiyatlarınızı yükseltmek işe yaramaz. Bir şeyin daha pahalı olması onun daha fazla değere sahip olduğu veya alıcılara daha fazla fayda sağladığı anlamına gelmez. Prestij fiyatlandırmasını etkili kılmak için, olası tekliflerin değerini müşterilerde yankı uyandıracak ve onların prestijli bir ürünün ne sunması gerektiğine dair bilinçaltı algılarıyla uyumlu olacak şekilde destekleyen bir yaklaşıma ihtiyacınız var.
Peki bu pratikte neye benziyor? Prestij fiyatlandırma stratejisinin temel unsurlarını inceleyelim.
İmajınızı oluşturun
Prestij fiyatları talep etmek istiyorsanız, sizi rekabetten ayıran ve sizi pazarda en yüksek değere sahip seçenek olarak konumlandıran bir marka imajı oluşturmanız gerekir.
Giyim işiyle uğraşan bir arkadaşım var. Yüzey seviyesinde, MAD Habit ortalama giyim mağazasından pek farklı görünmüyor ancak bireysel tercihlere hitap eden, özelleştirilebilir kıyafetlerden oluşan kaliteli bir giyim mağazası olarak kendini kanıtlamayı başardı. Bu, birçok benzer markanın MAD Habit ile neredeyse aynı özelliklere sahip olmasına rağmen, markanın en yakın rakiplerinden önemli ölçüde daha fazla ücret almasına olanak tanıyor.
Fark? Resim. MAD Habit, web sitesinde, sosyal medya platformlarında ve satış kanallarında bir imaj oluşturmak için zaman ve para harcadı. Bu, ürünlerinin en iyinin en iyisini isteyen ve bunun için para ödemeye hazır olanlar için zevkli ve kişiselleştirilebilir olarak konumlandırılmasına yardımcı oldu.
Prestij fiyatlandırması uygulamak istiyorsanız aynı strateji markanızı oluşturmak için de geçerlidir. Öncelikle bir niş bulmanız gerekiyor: Hangi ürün veya hizmet grubuna odaklanıyorsunuz? Daha sonra, bir dizi hedef müşteri oluşturmanız ve tüm kanallarınızda tutarlı bir marka imajı ve deneyimi yaratmanız gerekir. Son olarak, başlangıçtaki beklentileri karşılayan, insanların markanız hakkında konuşmasını sağlayan, dolayısıyla imajınızı güçlendiren bir ürün sunmalısınız.
Algılanan değeri artırın
Daha sonra, hedeflenen fiyatlandırma stratejileri oluşturarak en popüler tekliflerinizin algılanan değerini artırmanız gerekir.
Tüketicilerin bir ürünün değerine ilişkin algısını fiyatına göre güçlendiren psikolojik fiyatlandırmayı düşünün. Dokuz numara bunun en bariz örneğini sunuyor: 39 dolar yerine 40 dolar veya 9.99 dolar yerine 10 dolar olarak fiyatlandırılan ürünler, pratikte hiçbir fark olmamasına rağmen, genellikle hem daha uygun fiyatlı hem de biraz daha düşük kaliteli olarak algılanıyor.
Birinci sınıf bir ürün izlenimi yaratmak istiyorsanız yuvarlak sayıları tercih etmelisiniz. Bu, potansiyel alıcı havuzunuzu sınırlandırırken, bilinçsizce müşteriler arasında daha büyük bir değer duygusu yaratır ve markanızı rekabetten ayırmanıza yardımcı olur.
Seçimden en iyi şekilde yararlanın
Birinci sınıf bir marka oluşturmada kullanıcı seçimi kritik öneme sahiptir; tabii eğer bunun sizin lehinize çalışmasını sağlayabilirseniz.
Burada amaç, kullanıcılara doğal olarak tercih ettiğiniz seçeneğe yönlendirecek bir dizi seçenek sunmaktır. Bu kavrama bazen "Sihirbazların Seçimi" adı verilir; burada izleyici katılımcılara her zaman aynı sonuca yol açan seçenekler sunulur.
Örneğin, üç nesneniz varsa (A, B ve C) ve birisinin A'yı seçmesini istiyorsanız, ondan iki nesne seçmesini istersiniz. Diyelim ki B ve C'yi seçtiler, siz onları elediğinizi ve seçimin A olduğunu söylüyorsunuz. A ve B'yi seçerlerse C'yi eleyip tekrar seçmelerini istersiniz. B'yi seçerlerse bunu elersiniz ve A'yı seçersiniz. A'yı seçerlerse hedefe ulaşmışsınızdır.
Benzer bir seçim stratejisini prestij fiyatlandırmasına da uygulayabilirsiniz. Farklı ürün kategorileri için çeşitli fiyat noktaları sunarak, doğal olarak alıcıları en yüksek gelir elde edenlere yönlendirebilir ve aynı zamanda üst düzey müşterileri yakalayabilirsiniz.
Dört kategoriye sahip bir ürün sayfası düşünün. Her kategori giderek daha pahalı hale gelir (örneğin 50 ABD Doları, 100 ABD Doları, 250 ABD Doları ve 500 ABD Doları) ve her kategori ek özelliklerle birlikte gelir. İdeal gelir oluşturucunuzun 250$ kategorisi olduğunu varsayalım. Bu durumda, bu teklifin fiyata en çok dahil olan özelliklere sahip olmasını sağlarsınız, bu da onu hem düşük fiyatlı kategorilere göre önemli bir gelişme haline getirir hem de tüketici açısından daha iyi bir anlaşma haline getirir.
Bu arada 500 ABD Doları kategorisi yalnızca birkaç ek özellik sunar ve en büyük satış hacminizi temsil edecek şekilde tasarlanmamıştır. Bunun yerine, bu üst düzey prestij fiyatlandırması, daha iyi bir itibar sağlamak için pazarınızın en üst noktasındaki birkaç müşteriyi yakalayacaktır.
Arzı akıllıca sınırlayın
Arzın sınırlandırılması aynı zamanda etkili bir prestij fiyatlandırma stratejisinin de önemli bir bileşenidir. İlk bakışta, ürününüzü isteyen ve satın almaya gücü yeten herkesin kullanımına sunmak daha mantıklıdır, ancak bu kısa vadeli gelir, genellikle yaygın olarak bulunamayan ürünler için heyecan yaratmanın uzun vadeli faydaları karşısında gölgede kalır.
Talebi artırmak için arzı akıllıca kısıtlayarak fiyatları artırabilir ve markanıza daha tutarlı bir ilgi yaratabilirsiniz. Uyarı mı? Fazla ileri gitmeyin; eğer kimse ürününüze sahip olamazsa, rakiplerinize müşteri kaybetmeye başlarsınız.
Kademeli fiyatlandırma modellerini kullanın
Ayrıca, premium bir ürün arayan müşteriler için daha yüksek fiyatlı bir seçenek oluşturmak amacıyla teklifleriniz dahilinde ürün veya hizmetleri farklılaştırmak için kademeli fiyatlandırma modellerini de kullanabilirsiniz. Kademeli fiyatlandırma modelleri, premium ve standart ürün teklifleri arasındaki farkları vurgulayabilir ve daha yüksek fiyata sunulan ek özellikleri sergileyebilir.
Örneğin, şirketiniz akıllı evcil hayvan yatakları satıyorsa aşağıdaki ürün gruplarını sunabilirsiniz:
- Standart
- Dahili ısıtma
- Zamanlanmış açma/kapama
- Çiğnenmeye dayanıklı
- Organik ve toksik olmayan malzemelerden yapılmıştır
- Premium
- Tüm standart özelliklere ek olarak:
- Soğutma
- Otomatik açma/kapama ve şekerleme algılama
- Premium artı
- Standart ve premium özelliklere ek olarak:
- Antimikrobiyal kaplama
- Bluetooth bağlantısı
- Dahili masaj özellikleri
- Aromaterapi portalı
Prestij fiyatlandırma teknikleri
Prestij fiyatlandırmasını farklı şekillerde (ayrı ayrı veya birleştirerek) uygulayabilirsiniz. Aşağıda e-ticarette ve diğer sektörlerde yaygın olarak kullanılan üç teknik bulunmaktadır:
- psikolojik fiyatlandırma. Bu fiyatlandırma yöntemi, tüketicilerin kaçınılmaz olarak üst düzey bir ürünle özdeşleştirecekleri bir fiyatın seçilmesini gerektirir. Dokuz rakamıyla biten fiyatlar, örneğin 7.99 dolar, pazarlık yaptığınız hissini verirken, sıfırla biten fiyatlar lüks anlamına gelir.
- Üst düzey pazarlama. Diğer üst düzey işletmelerle olan ilişkiler veya kendileri de üst sınıftan sayılan ünlülerin desteği, insanların işletmenizin premium segmente ait olduğunu düşünmesine neden olabilir.
- Tedarik kontrolleri. Her ne kadar çelişkili görünse de, pazarın ürünlerinize olan arzını sınırlamak sonuçta satışları artırabilir. Sınırlı sayıda üretilen ürünlerin yüksek fiyatla satışı, prestij fiyatlandırmasının harika bir örneğidir. Üst düzey bir marka imajıyla birleştirildiğinde bu teklifler, kıtlık görünümü yaratır ve yeni bir ürünü ortaya çıkardığınızda ilgiyi artırabilir.
Tanınmış giyim ve moda markaları, sınırlı sayıda üretilen her ürün koleksiyonunda heyecan yaratmak için sıklıkla bunu kullanıyor.
Bugün işletmenizde prestijli fiyatlandırma stratejilerini uygulamak ve kar marjlarınızı artırmak için takip etmeniz için derlediğim kontrol listesini aşağıda bulabilirsiniz:
BusinessYield Prestij Fiyatlandırma Stratejileri
Prestij fiyatlandırmasının avantajları
Prestij fiyatlandırması, ayrıcalığı duyurmanıza, bir ürüne olan talebi artırmanıza ve kar marjlarını artırmanıza yardımcı olabilir. İşte faydalarına genel bir bakış:
artan gelir
Prestij fiyatlandırması, ürün üretme maliyetlerini artırmaz ancak prestij fiyatlandırma stratejilerinin uygulanması, geliri ve kar marjlarını artırabilir. Örneğin, birim başına 1.76 dolara mal olan bir sıcak kakao karışımı ürettiğinizi hayal edin. Standart bir fiyatlandırma stratejisi kapsamında birim başına 2.99 ABD doları ücret alabilirsiniz. Bu, maliyetlerinizi dengelemek ve her satıştan kar elde etmenizi sağlamak için yeterlidir.
Prestijli bir fiyatlandırma stratejisi altında (ürününüzün üstün niteliklerini aktarabildiğinizi varsayarak), birim başına 6 ABD Doları ücret alabilirsiniz. Bu sayede pazar payınızı artırmadan her işlemde karınızı ve gelirinizi artırabilirsiniz.
Daha fazla talep
Prestij fiyatlandırma stratejileri aynı zamanda bir ürüne olan talebi de artırabilir. Bu, özellikle ürün tedarikini ayrıcalıklılık önermek için sınırlandırırsanız geçerlidir.
Örneğin, ürüne olan talebi karşılayamayacağı beklentisiyle sınırlı sayıda üretilmiş bir el çantasını piyasaya sürebilirsiniz. El çantası isteyen her tüketici bir tane elde edemeyebilir ve bu kıtlık, tüketicinin el çantasının uygun fiyatlı olduğu yönündeki varsayımlarını doğrulayabilir. Şirketiniz gelecekteki ürün lansmanlarında fiyatları koruyabilir (hatta artırabilir) ve üretim hacmini artırabilir.
GÖRMEK: TALEP YASASI: Nedir ve Nasıl Çalışır?
Geliştirilmiş marka algısı
Prestij fiyatlandırma stratejisinin temel varsayımı, potansiyel müşterilerin değeri belirlemek için fiyatı kullanmasıdır; bu, artan fiyatların müşterilerin ürünlerin daha kaliteli olduğunu varsaymasına yol açabileceği anlamına gelir; bu da marka imajınızı güçlendirir ve daha yüksek marka değeri algısı yaratır.
Prestij fiyatlandırmasının dezavantajları
Prestijli ürünlerin üretimi genellikle daha pahalı olmasa da, prestijli bir fiyatlandırma stratejisi pazarlama maliyetlerinizi artırabilir. Ayrıca, lüks ürün pazarlamasına yatırım yapmamak veya yeni bir stratejiyi pazar ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirmemek, stratejinizin geri tepmesine neden olabilir.
Prestij fiyatlandırmasının üç potansiyel dezavantajı şunlardır:
Azalan satış hacimleri
Bazı durumlarda prestijli bir fiyatlandırma stratejisi benimsemek satışlara zarar verebilir. Her satışta daha fazla para kazansanız da, daha fazla ücret almak hedef kitlenizin boyutunu kısıtlayabilir.
Daha yüksek bir fiyat noktasının satış hacminizi nasıl etkileyebileceğini anlamak için hedef pazar araştırması yapın. Bu, işlem başına kârınızı artırmanın potansiyel müşteri kaybını telafi edip edemeyeceğinin hesaplanmasını gerektirebilir.
Daha yüksek pazarlama maliyetleri
Fiyatların artırılması ürün değerinin artması anlamına gelse de bu strateji, yüksek marka imajını desteklemek ve yüksek fiyatları haklı çıkarmak için pazarlama yatırımlarını içerir. Prestijli pazarlama malzemeleri oluşturmak pahalı olabilir ve ayrıca yüksek değerli bir ürün veya hizmet sunduğunuzu tutarlı bir şekilde iletmek için lüks paketleme ve satış altyapısına yatırım yapmanız gerekebilir.
Marka imajına zarar
Fiyatların artırılması marka imajınızı iyileştirebilir ancak aynı zamanda imajınıza da zarar verebilir. Müşterileriniz fiyatlarınızın gerçek ürün değeriyle ilişkili olmadığına karar verirse prestijli fiyatlandırma stratejiniz geri tepebilir.
Prestij fiyatlandırma örnekleri
Prestij fiyatlandırmasını müşterilere mal ve hizmet sağlayan hemen hemen her sektöre uygulayabilirsiniz. İşte en yaygın örnekler:
- Otomobil. Otomobil endüstrisinde ayrıca Lexus, Mercedes, Porsche ve Lamborghini gibi premium fiyatlandırmaya sahip birkaç üst düzey marka da bulunmaktadır.
- Birinci sınıf mücevherler. Elmas endüstrisi, pek çok insanın elmas satın almaya gücü yetmediği ve pahalı mücevherler mali durumlarını ve zenginliklerini öne çıkardığı için prestijli fiyatlandırma ile karakterize edilir. Cartier ve Tiffany bunun iyi örnekleridir.
- Hava Yolları. Havayolu şirketlerinin çoğu, normal biletlerin %200-300'ü oranında rezervasyon fiyatıyla business sınıfı biletler sunuyor. Bunlar, uçuş sırasında üst düzey hizmetlere ve maksimum konfora ihtiyaç duyan kişilere yöneliktir.
- Saatler. Piyasada yüzlerce saat markası var ancak üst sınıf müşteriler, yüksek fiyatlarına rağmen hala Rolex'i tercih ediyor. Rolex saatleri yalnızca olağanüstü kalite sağlamakla kalmaz, aynı zamanda alıcıların mali zenginliğini de sergiler.
Prestij fiyatlandırması: Algının bedeli
Prestij fiyatlandırmasında ürünün fiyatı pazarlama stratejisinin bir parçasıdır. Bu taktiğin amacı, ürünün işlevselliği değil, üst düzey bir ürüne sahip olmanın getirdiği imajdır. Prestij fiyatlandırması aynı zamanda tüketiciye bir güven düzeyi de sağlar; çünkü şirket, ürün kalitesine o kadar inanır ki, bunun için çok daha yüksek bir fiyat talep edebilir.
Algı önemlidir. Kendinizi pazar sektörünüzde birinci sınıf bir seçenek haline getirebilirseniz, bu fiyatlar söz konusu malların gerçek değerini yansıtmasa bile, mal ve hizmetler için daha yüksek bir ücret talep edebilirsiniz.
Basitçe söylemek gerekirse, ekonominin temel ilkelerinden biri sayesinde prestijli fiyatlandırma geçerliliğini koruyor: Bir ürün, insanların onun için ödemeye hazır olduğu her şeye değer.
Referanslar
