Seu principal cliente requer especialista fornecedores para ajudar a resolver os seus múltiplos problemas e auxiliá-los no desenvolvimento de oportunidades e apoio que proporcionarão um alto valor que valerá o seu investimento. O gerenciamento de contas-chave (KAM) é a abordagem perfeita que ajuda as empresas a determinar e priorizar clientes-chave e clientes importantes. Essas contas desempenham um papel vital na geração de receita para clientes valiosos, o que tem um grande impacto no sucesso do seu negócio. Além disso, explicarei o significado e a estratégia do gerenciamento de contas-chave (KAM).
Pontos chave
- O gerenciamento de contas-chave (KAM) é a abordagem que ajuda as empresas a determinar e priorizar clientes-chave e clientes importantes.
- O objetivo do gerenciamento de contas-chave (KAM) é criar oportunidades para construir parcerias com clientes exclusivos que estão crescendo em ambas as empresas.
- Você pode identificar contas estratégicas que são valiosas por meio do volume de receita, potencial de receita, valor vitalício, adequação do produto e valor estratégico geral.
- As principais estratégias de gerenciamento de contas incluem definir objetivos, fornecer produtos e serviços excepcionais, medir o crescimento e os resultados da conta e antecipar necessidades futuras.
O que é KAM?
Gerenciamento de contas-chave significa identificar e cuidar de contas valiosas, grandes e vitais da sua empresa. Além disso, esta conta precisa de atenção e recursos especiais para manter relacionamentos benéficos. Além disso, o objetivo do Kam é criar oportunidades para construir parcerias com clientes únicos que estão fazendo crescer ambas as empresas. Eles também alcançam seu objetivo por terem um conhecimento profundo das principais contas, objetivos, necessidades da empresa e desafios de adaptar os serviços da empresa para atender a essas necessidades. Além disso, aumenta os benefícios de longo prazo das parcerias estratégicas.
Há alguns anos, trabalhei como diretor de vendas de uma empresa de eletrônicos de sucesso, a Pathronics. Fui designado para supervisionar a estratégia de gerenciamento de contas-chave (KAM) para nossos clientes mais valiosos. Lembro-me de um relato que se destacou como importante para o nosso sucesso. Com isso, o cliente passou a ser não apenas uma fonte de receita, mas também um parceiro estratégico, fortalecendo e aprimorando a empresa e cultivando o relacionamento com o cliente. Minha equipe e eu às vezes realizamos reuniões com esse cliente importante; nessas reuniões, buscamos soluções alinhadas às suas necessidades em evolução e aos objetivos compartilhados, o que permitiu que ambas as partes crescessem com sucesso.
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Como identificar contas-chave
O processo de KAM começa com o reconhecimento e a priorização de contas-chave. Para conseguir isso, discutirei os seguintes pontos que o ajudarão a identificar contas estratégicas que são valiosas:
#1. Volume de receita
A medida padrão que os diretores de vendas usam para descobrir as principais contas é o nível de receita que elas geram para o negócio. É fácil selecionar e identificar as contas que apresentam maior retorno. No entanto, aconselho que você não atribua rapidamente o reconhecimento às contas com base apenas no volume de receitas.
Lembro-me que há algum tempo atrás eu trabalhava como diretor de vendas em uma empresa de eletrônicos e um cliente com maior receita, Vicom, parecia uma boa escolha para uma conta principal. Embora tivesse contribuições financeiras e relacionamentos transacionais significativos, a Cartech, uma empresa menor que tinha interesse genuíno em colaboração e feedback valioso, tornou-se a conta principal. Assim, quando a Vicom rescindiu o contrato com a nossa empresa, ganhamos um relacionamento mais profundo com a Cartech, o que ajudou a melhorar o nosso negócio. Esta experiência enfatiza a importância de não depender do volume de receitas ao identificar contas-chave.
#2. Potencial de receita
Quando terminar de verificar o volume de receita da conta, verifique também o potencial de receita da conta. Empresas com alto valor financeiro não devem ser considerados sozinhos. Na verdade, priorizar contas com potencial para gerar receitas maiores é uma ótima maneira de garantir perspectivas de crescimento do negócio. Percebi a importância de considerar o potencial de receita quando trabalhei para uma empresa de tecnologia, que é um dos nossos clientes industriais de médio porte. Embora não sejam os maiores contribuintes para o potencial de receitas, têm um plano de expansão no futuro. Além disso, aproveitei esta oportunidade para me envolver com a sua equipa para garantir a sua fidelização, o que nos apresentou como parceiros estratégicos. Após essa experiência, aprendi que identificar contas que possam ter potencial de crescimento no futuro é uma chave vital para o sucesso de longo prazo no KAM.
#3. Valor vitalício
Quando você terminar seu potencial de receita, vá um pouco mais fundo e procure margens para expansão. Embora uma empresa possa ter um grande potencial de receitas, pode não ter a estrutura para sustentá-la. Portanto, a sustentabilidade de uma empresa é mais importante que o crescimento. Compreendi a importância do valor vitalício depois de encontrar um cliente em meu local de trabalho anterior.
Eu trabalhei como gerente de conta no passado, para a Snow Industries, onde encontrei um cliente que normalmente faz grandes pedidos. Pareceu bom para a conta principal devido ao número de pedidos que eles fazem. Surpreendentemente, descobri que eles estavam lutando para permanecer no mercado por causa da concorrência e das mudanças no mercado. Portanto, eles não lucram muito com o que compram. Essa experiência me ajudou a perceber que ganhar muito dinheiro não qualifica alguém para uma conta principal, mas ter clientes que possam crescer e ganhar dinheiro ao longo do tempo é mais importante.
#4. Ajuste do produto
Em seguida, é fundamental considerar contas que atendam ao perfil de cliente ideal. Sempre considere as contas que correspondem aos seus produtos e serviços. Isso significa que você não deve focar apenas nos clientes que precisam do seu produto e serviço, mas também nos clientes que mais se beneficiam do que você oferece. Além disso, sugiro que você conheça e compreenda as necessidades e desafios de cada conta-chave; isso o ajudará a saber a importância do seu produto e serviço para seus clientes
#5. Valor Estratégico Geral
Ao identificar as principais contas, você também precisa considerar o valor estratégico geral da conta para o seu negócio. O que isso significa é que você precisa olhar além do valor financeiro presente ou futuro do seu cliente e procurar possíveis maneiras pelas quais sua empresa pode ganhar ao ter um bom relacionamento com ele. Além disso, verifique se a conta corporativa reputação é adequada para você. Além disso, explore a visão de longo prazo deles e verifique se ela está alinhada ou em conflito com a sua. Por fim, sugiro que você veja os benefícios do relacionamento de longo prazo com a conta.
Lista de verificação sobre como identificar a conta principal
Estratégia de gerenciamento de contas-chave
Após identificar suas principais contas, o próximo passo é aplicar sua estratégia. Aprenda como fazer isso estudando o processo de quatro etapas descrito abaixo, para ajudar a compreender a principal estratégia de gerenciamento de contas.
#1. Definir objetivos
A primeira estratégia de conta principal é definir seus objetivos. Isso implica que você precisa definir expectativas internas e externas antes de poder compartilhar com o cliente que ele foi promovido ao status de conta principal. Essa estratégia funciona usando como, por que e quais objetivos definem a estrutura. Tive muita experiência em gerenciamento de contas-chave há algum tempo, quando trabalhei com um cliente do mercado de varejo que tinha potencial para ser uma conta-chave. Defino meus objetivos definindo internamente como, por que e o que quero alcançar antes de abordá-los. Ao fazer isso, ajudou minha equipe a discutir os benefícios para os clientes, o que ajuda a fortalecer nossa parceria.
#2. Forneça produtos e serviços excepcionais
Depois de definir os objetivos, você terá que agir para concretizá-los. Para conseguir isso, você listará como fazer isso. Quer você seja o pioneiro de um novo produto ou venda produtos como sapatos ou roupas, você terá que garantir que os entregará em sua conta principal com frequência. Como gerente de contas-chave, devo garantir que as contas sejam sempre agradáveis. Trabalho em estreita colaboração com as equipes de vendas, serviços e operações para garantir que todos estejam na mesma página. Além disso, acredito que também é necessário estabelecer processos e procedimentos específicos para contas-chave, para permitir que os clientes estejam cientes do que esperar e também ajudar sua equipe a saber como entregar.
#3. Avalie o crescimento e os resultados da conta
Você cria contas para crescer em termos de receita e relacionamento com o cliente. Para medir isso, você pode usar as métricas que correspondem aos critérios que fizeram você selecionar a conta principal em primeiro lugar. No meu local de trabalho anterior, era responsável por gerenciar uma conta importante da empresa de tecnologia. Minha equipe e eu selecionamos essa conta devido à adequação do produto e ao seu potencial de crescimento significativo. Medimos nosso sucesso acompanhando métricas como satisfação do cliente, Crescimento da receitae taxa de adoção da produção. Essa experiência me ajudou a medir a força do relacionamento com os clientes e seu impacto na receita.
#4. Antecipe as necessidades futuras
A estratégia da conta principal não termina com a medição; a antecipação da necessidade futura da conta principal é o último passo a ser dado. Há algum tempo, trabalhei com um cliente do setor hoteleiro que já era um cliente importante há alguns anos. Minha equipe e eu tínhamos uma estratégia de reunir-nos frequentemente com os clientes para entender seus desafios e planos presentes e futuros. Nesta reunião, soube por um cliente que ele está planejando reformar seu hotel e precisará atualizar o sistema para dar suporte a essa mudança. Depois de antecipar suas necessidades futuras, pude apresentar-lhes uma solução personalizada e enfrentar seus desafios futuros.
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Por que o gerenciamento de contas-chave é importante?
Kam são importantes porque podem aumentar as vendas em volume e tamanho, ao mesmo tempo que melhoram a fidelidade do cliente. A seguir estão a importância do gerenciamento de contas-chave:
#1. Aumento da Fidelidade do Cliente
Quando você dá atenção individual a um cliente ou cliente, isso pode melhorar sua fidelidade e retenção. As contas principais podem ser seus clientes vitais e, às vezes, apreciam atualizações, descontos ou alterações com prioridade. Seu negócio pode crescer junto com os negócios dos clientes. Por exemplo, se um cliente faz negócios com você há anos, isso pode aumentar sua credibilidade no mercado e aumentar as oportunidades de vendas no futuro.
#2. Melhor receita
A satisfação do cliente pode maximizar ou resultar em uma melhor classificação para a manutenção de relacionamentos positivos. Sugiro isso porque pode ajudar a melhorar os resultados financeiros da sua empresa, gerando mais receita. As empresas podem se beneficiar do desenvolvimento e manutenção de estratégias Kam.
A seguir estão outros benefícios importantes do gerenciamento de contas-chave:
- As estratégias KAM ajudaram as empresas a se tornarem parceiros de negócios valiosos para clientes que podem recomendá-los como fornecedores para outras empresas.
- Kam também se concentra em desenvolver relacionamentos mais fortes com menos clientes e menos clientes que pareçam ter potencial de negócios, o que implica que podem aumentar o tamanho médio dos negócios de vendas.
- Os gerentes aumentam a fidelidade e a confiança dos clientes investindo no relacionamento com contas-chave.
- Os principais gerentes de contas concentram-se nos dados de vendas para ajudar a reunir dados intuitivos que os executivos podem usar para melhorar seu conhecimento da empresa.
- As empresas podem escalar seus processos e ser mais competitivas no mercado estabelecendo relacionamentos de sucesso e de longo prazo com contas-chave
Qual é a diferença entre CRM e gerenciamento de contas-chave?
O CRM coleta dados de cada cliente, mas o KAM depende de um grupo de clientes segmentados. Outra é que as metas do CRM giram quase em torno da otimização do processo de vendas
O que é uma análise SWOT para gerenciamento de contas-chave?
Na análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças), o KAM é uma forte ferramenta que as empresas utilizam para avaliar a sua posição no mercado e formular uma abordagem para lidar com as suas ameaças e oportunidades.
Qual é a diferença entre gerente de contas e gerente de contas principais?
Os gerentes de contas gerenciam relacionamentos de curto prazo com muitos clientes, enquanto os gerentes Kam gerenciam relacionamentos de longo prazo com poucos clientes.
Referências
- Dominando a arte da liderança estratégica: um guia abrangente para desenvolver habilidades essenciais para o sucesso
- O impacto dos programas de MBA no empreendedorismo
- Revelando as vantagens estratégicas do gerenciamento de feed de produtos para empresas
- Dominando os negócios com estratégias de copas e outros jogos de cartas
