Ficar atento às métricas do valor do contrato anual (ACV) é crucial para empresas que buscam acelerar o crescimento da receita e maximizar o valor da vida do cliente. O ACV representa o valor anual do fluxo de receita recorrente de um cliente – tornando-o um dos indicadores de desempenho mais importantes para negócios baseados em assinatura e SaaS.
Neste guia completo, explicarei exatamente o que é ACV, por que é importante e como medi-lo e otimizá-lo com precisão por meio de estratégias de vendas avançadas. Com base em anos de pesquisa sobre organizações de vendas de alto desempenho, você também aprenderá estratégias comprovadas para aumentar o ACV inicial por meio de embalagens eficazes, preços e upselling táticas.
Pontos chave
- A análise do ACV médio por proprietário da conta fornece informações sobre como seus representantes de vendas se comparam entre si.
- Quer você tenha fechado algumas vendas de clientes de alto valor ou muitos negócios menores, compreender seus clientes atuais pode ajudá-lo a estimar sua receita total.
- Quando combinado com variáveis como taxa de rotatividade e oportunidades de upsell, você pode fazer projeções mais precisas sobre seu futuro financeiro.
ACV na lista de verificação de vendas.pdf
O que é ACV em vendas?
Após uma pesquisa cuidadosa, aqui está uma definição simplificada de ACV em vendas.
ACV significa Valor Anual do Contrato. É um indicador importante que as organizações utilizam para calcular a receita que cada cliente gera por ano. Essencialmente, indica quanta receita recorrente anual você deve esperar de um cliente, dependendo do valor do seu contrato.
Por exemplo, se você oferecer uma assinatura de software por US$ 500 por mês, o ACV para esse cliente será de US$ 6,000 (US$ 500 multiplicados por 12 meses). Se você tiver 100 clientes pagando esse valor, seu ACV total será de US$ 600,000.
O ACV é particularmente crucial para organizações que oferecem produtos ou serviços baseados em assinatura. As empresas que monitoram e tentam aumentar o ACV podem prever com mais precisão os fluxos de receitas recorrentes e maximizar o sucesso a longo prazo.
Ao contrário do Preço Médio de Vendas (ASP), que pode ser usado para rastrear eventos específicos ao longo do tempo, o ACV em vendas é empregado por empresas de SaaS que fornecem principalmente planos de associação anuais ou plurianuais.
Aqui está um vídeo que encontrei no YouTube do que acabei de explicar caso você prefira uma representação gráfica.
Como o ACV é usado nas vendas
Conforme mencionado anteriormente, ACV, ou Valor do Contrato Anual, é um indicador-chave do desempenho futuro de vendas. Mas como isso funciona? Vamos examinar sua utilidade em previsão de vendas.
As equipes de vendas usam o ACV para prever fluxos de receita dos clientes anualmente. Explica quanto dinheiro eles podem esperar ganhar com cada contrato de cliente ao longo de um ano. Isso torna mais fácil definir metas alcançáveis e coordenar a estratégia corporativa de acordo.
Isso explica por que o ACV é uma bola de cristal, proporcionando vislumbres dos lucros previstos com base nos contratos atuais. Você pode fazer projeções mais precisas sobre seu futuro financeiro quando combinado com variáveis como taxa de rotatividade e oportunidades de upsell.
Como usar ACV
Isso aqui ajudará a explicar melhor como você pode usar o ACV.
Vamos entrar nisso…
ACV normaliza valores contratuais. Assim, você pode usá-lo para:
- Compare consumidores cujos contratos variam em tipo ou prazo.
- Atender melhor os clientes individuais, especialmente aqueles com maior potencial de longo prazo.
- Considere este exemplo de caso de uso simples para ajudar a esclarecer o que é ACV em vendas.
- Descubra quais contas geram o maior valor de receita.
Vamos usar esta ilustração:
Suponha que você fechou recentemente vários negócios baseados em assinatura abrangendo diferentes períodos e valores em dólares e gostaria de uma estimativa rápida de sua receita anual. O ACV pode ajudá-lo a calcular o valor médio da receita normalizada de cada contrato iniciado.
Importância do ACV nas vendas
#1. Avaliando o desempenho dos representantes de vendas
É aqui que os representantes de vendas produzem vários valores de receita usando seus talentos de negociação e atendimento ao cliente. Você pode monitorar seu desempenho calculando o ACV para cada contrato que eles garantem. Esses insights auxiliam os supervisores na condução de avaliações de desempenho, determinando quais métodos de vendas são mais eficazes e desenvolvendo integração e integração eficazes. programas de treinamento.
#2. Preservar uma base de clientes fiéis
Usar o ACV para identificar clientes importantes também pode ajudar a melhorar as taxas de retenção. Manter clientes de alto desempenho pode ser mais econômico do que tentar atrair novos. Por exemplo, tenho alguns clientes para quem escrevo e, assim que percebo que meu contrato com eles está prestes a terminar o ano, procuro estratégias para manter a conexão.
Enquanto isso, técnicas eficazes também incluem vendas adicionais de produtos e aproveitamento de incentivos para impulsionar renovações.
#3. Facilite as necessidades de clientes de alto desempenho
Cada organização tem recursos limitados para gerenciar o relacionamento com os clientes. Portanto, considere empregar a estatística ACV para encontrar clientes de alto desempenho ao procurar uma alocação eficiente de recursos.
As empresas podem utilizar esses dados para selecionar clientes com a renda anual mais alta.
Isso é algo que muitas vezes orienta minha decisão em relação às minhas estratégias e esforços de retenção de clientes.
Por exemplo, uma cliente minha, Nancy, tinha um ACV de US$ 35,000, e Judith tinha um ACV de US$ 20,000. Tive que fornecer maior assistência ao cliente para Nancy porque ela era uma cliente de alto desempenho.
O que é ARR
ARR (receita recorrente anual) é um número que mede a quantidade de dinheiro recorrente gerado por todas as suas contas de assinatura.
Cálculos de ARR:
- Meça todo o valor financeiro da sua receita recorrente todos os anos.
- Não inclua taxas ou custos únicos.
- Permitem que você meça sua receita em um determinado momento.
Como usar o ARR
Por refletir receitas anuais previsíveis, o ARR é uma métrica útil de saúde financeira. Você também pode usá-lo para:
- Acompanhe o crescimento da receita ao longo do tempo.
- Preveja a receita identificando oscilações de receita decorrentes de vendas adicionais de renovações de assinaturas e cancelamentos.
- Analise e aprimore suas táticas de vendas, marketing e retenção.
ACV versus ARR
ACV é o valor anual de um contrato durante a duração da assinatura. Em contrapartida, a receita recorrente anual
ARR é o valor que uma empresa ganha com todos os contratos em um ano. Esta distinção torna o ARR menos eficaz para avaliar o desempenho individual e mais valioso para acompanhar a receita anual. As empresas frequentemente usam o ARR para calcular o crescimento da receita e tomar decisões orçamentárias mais genéricas.
Por exemplo, se uma empresa tem cinco clientes com ACVs de US$ 1,000, US$ 4,000, US$ 10,000, US$ 15,000 e US$ 25,000. Como a ilustração que fiz anteriormente sobre Nancy e Judith. A empresa utiliza esses dados para alocar maiores recursos ao cliente com maior ACV e priorizar a renovação do contrato. O ARR para esses três clientes é o total de seus ACVs, que é de US$ 25,000. A corporação pode usar essas informações para elaborar seu orçamento e calcular o lucro esperado com base na receita prevista.
Como usar ACV para melhorar a tomada de decisões
A julgar por tudo o que expliquei, fica claro que o ACV é um índice financeiro essencial para a análise da estratégia de uma empresa. Ao compreender melhor as alavancas que influenciam a receita, você poderá usá-la para melhorar as vendas e especialistas em Marketing tomando uma decisão.
#1. Avalie o desempenho dos representantes de vendas
Os principais representantes de vendas não precisam de descontos para concluir todas as transações. No entanto, se seus representantes de vendas usarem excessivamente os preços como estratégia de aquisição de clientes, isso começará a prejudicar suas receitas.
A análise do ACV médio por proprietário da conta fornece informações sobre como seus representantes de vendas se comparam entre si. Você também pode observar o desempenho do gerente de contas para determinar quais representantes frequentemente encontram possibilidades de vendas cruzadas e upsell com sua base de clientes existente.
#2. Avalie oportunidades de upsell
Descontos em preços são uma das estratégias de vendas mais bem-sucedidas que você pode empregar e são frequentemente úteis para adquirir clientes importantes.
Minha pesquisa recente sobre o Relatório de Métricas de SaaS de 2021 do Key Bank Capital mostra que a maioria das empresas de SaaS gera 36% de sua receita líquida de clientes existentes. À medida que as empresas crescem, o upselling torna-se um fluxo de receitas cada vez mais essencial.
O rastreamento de informações de ACV por cliente permite que você descubra oportunidades lucrativas de upsell. Por exemplo, se você tem um cliente engajado com um ACV abaixo da média, seu gerenciamento de contas e equipes de vendas podem colaborar com o sucesso do cliente para propor uma atualização.
Quem precisa usar ACV e ARR e para quê?
Quem pode lucrar com o aprendizado de conceitos como ARR e ACV?
Bem, eles incluem profissionais de vendas, marketing e gerenciamento de SaaS, startups e a maioria das empresas B2B que usam um modelo de assinatura. Individualmente, eles incluem:
- Representantes de atendimento ao cliente e gerentes de vendas
- Os executivos C-suite incluem vice-presidentes de marketing e vendas
- CEOs, CFOs e CSOs.
#1. Os representantes de vendas
Como representante de vendas, você pode utilizar o ACV para examinar sua base de clientes e identificar quais contas provavelmente se beneficiarão com sua atenção imediata.
Se você descobrir clientes de baixo ou alto valor, por exemplo, ou contas próximas do fim do prazo, você poderá:
- Implemente uma estratégia de retenção.
- Negocie uma extensão de contrato.
- Conforme afirmado anteriormente, você também pode utilizar o ACV para estimar e medir sua receita anual de vendas.
#2. Gerentes de Vendas e Marketing
Como gerente, você pode lucrar combinando KPIs como ACV e ARR com uma variedade de designs de painéis de vendas para:
- Monitore o desempenho da sua equipe.
- Ajuste seus esforços de treinamento.
- Crie decisões ou sugestões de departamento mais lucrativas.
#3. Executivos C-Suite
Como alguém que auxilia nas finanças corporativas, você pode usar comparações de ARR ano após ano para melhorar o tempo e as estimativas em torno de:
- Orçamentos anuais e estimativas de receitas futuras (como na previsão de serviços financeiros)
- Grandes despesas de capital.
- Contratar mais pessoas e valorizar a empresa.
- Manter o controle de seus indicadores ARR ajuda a determinar quando uma nova injeção de capital, como um empréstimo ou investimento, é necessária.
Fatores que influenciam o valor ACV nas vendas
A quantidade de clientes e a receita recorrente determinam o valor do contrato ACV. Aqui estão os principais critérios que influenciam o valor ACV nas vendas:
#1. Custo anual de assinatura
Compreender o custo da assinatura é fundamental para calcular o ACV de uma empresa de SaaS. O custo inclui o plano de assinatura escolhido pelo cliente para o período especificado e o total de upgrades, downgrades e assinaturas de clientes canceladas adicionais.
#2. O número de contratos até agora
Esta é uma das principais áreas em que você deve acompanhar o número de contratos em andamento, assim como faz com os clientes. No entanto, é importante observar que os contratos de clientes que você acompanha devem estar ativos. Esses valores de contrato ativo podem ajudá-lo a atingir suas metas de receita anual.
Além disso, saber o número de contratos ativos no pipeline permite determinar quantos contratos a mais serão necessários para atingir seu objetivo de receita anual.
#3. Receita perdida devido a cancelamentos ou downgrades
Esta também é uma área importante; quando os clientes cancelam suas assinaturas, o provedor de SaaS sofre rotatividade.
Garantir que seu foco esteja em cancelamentos ou downgrades é igualmente vital para o seu negócio, pois você deve retirar esse valor da receita obtida para calcular o ARR. Esta é uma etapa crítica para garantir a saúde financeira de sua empresa de SaaS.
#4. A taxa de renovação da assinatura
Os clientes estão renovando suas assinaturas? Se os consumidores não renovarem as suas assinaturas, o seu ARR será afetado. Como resultado, você deve enfatizar a taxa de renovação do contrato ao longo da duração do contrato.
Por exemplo, se você tiver 85 contas ativas para renovação, mas 12 delas cancelarem a assinatura, você ainda terá 73 clientes ativos. Portanto, a taxa de renovação da assinatura será de 95.8%.
Porém, se oito clientes, em vez de dois, cancelassem suas assinaturas, sua taxa de renovação de assinatura seria de 93.5%.
Se você observar, a taxa de renovação da assinatura varia de acordo com a quantidade de downgrades ou desgaste do cliente. Portanto, para aumentar seu ACV em vendas, concentre-se em reduzir os cancelamentos de assinaturas.
#5. Receita recorrente gerada a partir de melhorias
A receita recorrente é o dinheiro total ganho pela base de clientes mensal e anualmente, consistente com a assinatura e quaisquer complementos ou atualizações adicionais selecionados.
Isto é fundamental para melhorar o valor do contrato anual (ACV). Ao focar neste componente essencial, você pode determinar a receita recorrente de vendas da organização e a porcentagem dessa receita proveniente de atualizações.
#6. O número de clientes
A quantidade de clientes está diretamente relacionada ao ACV de vendas. Quer você tenha fechado algumas vendas de clientes de alto valor ou muitos negócios menores, compreender seus clientes atuais pode ajudá-lo a estimar sua receita total.
Prós e contras do ACV nas vendas
Prós do ACV em vendas
#1. Tamanhos de transação mais rápidos e contratos maiores
Tenho experimentado que entrar em empresas-alvo pode parecer assustador quando o modelo GTM baseado em contas é implementado de forma adequada. Acredito firmemente que os ciclos de negócios deveriam ser encurtados e os contratos deveriam ser maiores.
Dito de outra forma, as contas estratégicas (aquelas com maior potencial de rendimento) têm mais espaços em branco que podem ser usados para gerar mais transações além da primeira. As equipes de vendas que colaboram com as equipes internas para cercar e construir relacionamentos com uma conta terão sucesso.
#2. Individualização e Personalização
Você descobrirá que a venda baseada em conta permite adaptar seus esforços de vendas e marketing às necessidades e preferências distintas de cada conta e ao seu perfil de cliente ideal. Esse nível de personalização melhora as conexões do cliente e aumenta a probabilidade de uma conversão bem-sucedida. Falar sobre desafios/pontos problemáticos específicos com base na personalidade e na indústria é um bom começo. Aproveitar histórias de sucesso de clientes em setores e tamanhos semelhantes tem uma influência significativa.
#3. Eficiência de Vendas
A venda baseada em contas permite que sua equipe de vendas se concentre em contas de alto valor, aumentando a probabilidade de transações bem-sucedidas com esses clientes essenciais. Concentrar recursos onde são mais necessários pode resultar num grande aumento nas receitas.
Construir a lista é o núcleo desta estratégia, e é fundamental ter uma compreensão clara do perfil de seu cliente ideal e das contas com maior probabilidade de precisar e comprar seu produto. O marketing e as vendas devem estar completamente alinhados nas principais contas e na estratégia para movê-las ao longo do processo de vendas.
Contras do ACV em vendas
#1. Você precisará de muito mais conteúdo
Nesse aspecto, você precisa de conteúdo relevante que atenda às necessidades e interesses do seu público-alvo. Ao buscar contas-alvo significativas e se comunicar com diversas partes interessadas em vários níveis, o problema é que você precisará de conteúdo ainda mais especializado do que o normal.
Não é apenas a quantidade de substância que importa. Você precisa de um mecanismo para gerenciar esse conteúdo para que os consumidores em potencial possam ver o que é mais relevante. Cada parte interessada em um público-alvo é única. Mesmo dentro da mesma unidade de negócios, os tomadores de decisão podem ter prioridades diferentes ou preocupações mais importantes para eles.
#2. O ROI não existe para contas e negócios menores.
Por último, os métodos de vendas e marketing baseados em contas requerem recursos adicionais; portanto, o ROI será limitado se a empresa-alvo ou o tamanho do negócio forem insuficientes.
É aqui que os estrategistas de vendas devem criar uma lista qualificada de contas de alto valor com tamanho e poder de compra que justifiquem os recursos adicionais necessários para ABS.
É claro que as ambições de vendas da sua organização determinam o tamanho mínimo do negócio ou o tamanho da empresa. Quaisquer que sejam as estatísticas, seu funil de vendas deve ser projetado para o tipo correto de consumidor.
O que ACV representa em vendas?
O valor anual do contrato (ACV) é uma métrica de vendas usada no setor SaaS, às vezes conhecida como “reservas ACV”. Representa o valor médio anual do contrato de assinatura do cliente.
Qual é a taxa de venda ACV?
ACV refere-se às vendas totais de um varejista (em dólares) dentro de um mercado específico. Em vez de categorizar os produtos vendidos pela loja, essa medida abrange todos eles. O ACV é comumente referido como% ACV para marcas de CPG e fornece um valor ponderado para produtos em varejistas específicos.
O que é ACV em receita?
ACV (Valor Anual do Contrato) é uma medida de receita que descreve quanta receita você recebe de um cliente específico a cada ano. O ACV pode ser utilizado para assinaturas anuais ou mensais, preços diferenciados ou fixos e contratos plurianuais.
Conclusão
Até agora, percorremos um longo caminho em nosso estudo de ACV (Valor Anual do Contrato) em vendas. Investigamos profundamente o que é, como calculá-lo e como se compara a outros indicadores de vendas cruciais. Esta não foi uma jornada esclarecedora?
No entanto, não esqueçamos as lições aprendidas sobre os fatores que influenciam o ACV. É fundamental ter uma perspectiva equilibrada ao medir o sucesso da sua empresa.
Referências
