Quando comecei minha jornada em vendas e marketing, eu tinha uma noção preconcebida de como deveria ser uma reunião de vendas com um cliente em potencial. Primeiro tentaria construir um bom relacionamento com eles, a partir do qual começaria a persuadi-los a comprar o que eu estava vendendo. E embora pareça uma estratégia razoável no papel, encontrei um grande obstáculo no caminho.
A maioria dos clientes em potencial, antes de comprar um produto, geralmente acessa a Internet para conferir e já sente que tem uma ideia do que é o produto e quanto está disposto a pagar por ele. Conseqüentemente, eles estão mais interessados em “por que” deveriam comprar, do que em “o que” deveriam comprar.
Brent Adamson e Matthew Dixon Promoção The Challenger foi muito útil para me ajudar a fazer essa mudança de paradigma. De acordo com o livro, quando se trata de representantes de vendas de alto desempenho, construir relacionamentos é a estratégia menos eficaz para fechar vendas. Em vez disso, argumenta que os representantes de vendas que assumem o controle de uma venda e ensinam aos seus clientes potenciais como resolver seus problemas são mais bem-sucedidos do que os vendedores que passam muito tempo construindo um relacionamento com seu cliente potencial.
Esta é a base do modelo de vendas do Challenger.
Principais takeaways
O modelo Challenger Sales é uma técnica de vendas B2B que usa insights instigantes, desafios disruptivos e oportunidades significativas para educar os clientes em potencial.
De acordo com o modelo Challenger Sales, ensinar aos clientes potenciais como sua solução pode resolver seus problemas é mais eficiente do que investir tempo e energia significativos na construção de relacionamentos pessoais.
Este modelo é distinto porque exige que os vendedores possuam e compartilhem um conhecimento profundo da indústria de seus clientes potenciais, negócios e soluções específicas, riscos potenciais e até mesmo oportunidades de mercado.
Qual é o modelo de vendas do Challenger?
O modelo e metodologia de vendas Challenger é um processo de vendas que se concentra em ensinar, adaptar e assumir o controle de uma experiência de vendas. A abordagem foi detalhada pela primeira vez no livro The Challenger Sale: Assumindo o controle da conversa com o cliente por Matthew Dixon e Brent Adamson, e destaca a importância de orientar um grupo de tomadores de decisão de clientes em direção a uma determinada mentalidade ou ação.
Usando o modelo de vendas Challenger, Dixon e Adamson argumentam que, com o treinamento de vendas e as ferramentas de vendas certas, os representantes de vendas podem assumir o controle de qualquer conversa com o cliente.
Embora seja apenas uma das muitas abordagens para vendas B2B, o modelo de vendas Challenger é distinto porque exige que você, como vendedor, possua e compartilhe um conhecimento profundo do setor de seus clientes potenciais, negócios e soluções específicas, riscos potenciais e até mesmo oportunidades de mercado. Essa abordagem permite que você demonstre seu valor e diferencie seus negócios e soluções de seus concorrentes.
Como Desafiador, você terá um conhecimento profundo do negócio do seu cliente potencial e de suas dificuldades. Em vez de se desculpar por tentar vender ao cliente, você será o dono da conversa. Em vez de seguir um discurso de vendas semelhante, você abordará cada cliente potencial de maneira diferente. Você pode então recuar no momento certo para levá-los a tomar uma decisão.
Embora Challenger seja o foco, Adamson e Dixon não falam apenas sobre eles no livro. Eles também cobrem quatro outros tipos de representantes de vendas.
VEJO: Escolhendo estratégias de upsell e vendas cruzadas para fortalecer sua abordagem de vendas
Tipos de representantes de vendas no modelo de vendas Challenger
Embora todos os perfis de representantes de vendas tenham qualidades distintas, essas categorias não são mutuamente exclusivas. Os autores esclarecem que você pode exibir qualidades de todos os tipos ou tê-las em qualquer combinação. Dixon, Adamson e seus colegas pesquisaram as atitudes e comportamentos de milhares de representantes de vendas e descobriram que eles se enquadram em um dos cinco perfis distintos:
- O Desafiador (Você). Como Desafiador, você oferece uma nova perspectiva ao seu cliente potencial e não evita conversas sobre dinheiro. Você entende o que lhes agrega valor e aproveita essas informações para apresentar um argumento de venda irresistível. Sua abordagem é personalizada de acordo com os problemas exclusivos de cada cliente potencial. Você também encontra maneiras de pressioná-los com tato.
Lembre-se dos três T's: você ensinar algo valioso, Alfaiate o discurso de vendas e levar controle da conversa.
- O Construtor de Relacionamento. Quando você pensa em um vendedor típico, você pensa no Construtor de Relacionamento. Eles são pacientes, emocionalmente inteligentes e estão dispostos a fazer um esforço extra para se conectar. Esses representantes de vendas formam vínculos com os guardiões da empresa-alvo. Eles então tentam lentamente criar um defensor interno.
- O trabalhador esforçado. O Hard Worker se esforça para melhorar sua função, mas não necessariamente se concentra nos direcionadores de valor do cliente. Eles são rigorosos nos processos de trabalho e no cumprimento de suas metas de vendas.
- O lobo solitário. O Lobo Solitário tem alto desempenho, mas não joga em equipe. Confiantes nas suas capacidades de venda, ultrapassam as quotas, mas são difíceis de lidar interpessoalmente. Eles não gostam de colaborar, mas isso os torna mais criativos e engenhosos.
- O Problem Solver. O Solucionador de Problemas é especialista em encontrar soluções para problemas tanto da equipe quanto dos negócios do cliente potencial. Eles podem analisar problemas complexos e identificar soluções, mantendo todas as partes interessadas informadas.
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Compreendendo o modelo de vendas do Challenger
A “Abordagem Challenger” se correlaciona com o aumento das taxas de fechamento entre os de alto desempenho – daí o nome do livro. No estudo, Adamson e Dixon descobriram que:
- 40% dos vendedores de alto desempenho usaram o estilo Challenger.
- Os profissionais de alto desempenho tinham duas vezes mais probabilidade de usar uma abordagem Desafiadora do que qualquer outra abordagem.
- Mais de 50% dos profissionais de alto desempenho se enquadram no perfil desafiador em vendas complexas.
- Apenas 7% dos melhores desempenhos adotaram uma abordagem de construção de relacionamento – o perfil de pior desempenho.
Uma das coisas mais importantes que aprendi com o livro foi como construir uma venda criando uma tensão construtiva. Os desafiadores contestam intencionalmente o modo de pensar de seus clientes e os forçam a contemplar uma nova perspectiva. Isto cria uma ligeira tensão na forma de um debate casual. Ao incentivar seus clientes a considerarem novas oportunidades, eu poderia começar a oferecer um caminho alternativo a seguir.
O método de vendas Challenger baseia-se no fornecimento de insights sobre um problema ou oportunidade desconhecida no negócio do cliente que o fornecedor está numa posição única para resolver. Ao usá-lo para capturar as suposições ou crenças de um cliente potencial e identificar falhas ou inverdades neles, fui capaz de oferecer-lhes uma solução melhor.
Abaixo está um modelo de estratégia de vendas que utilizo junto com o modelo de vendas Challenger.
Modelo de estratégia de vendas BusinessYield
Como adotar o modelo de vendas Challenger
A base do modelo de vendas do Challenger é ensinar os clientes em potencial, em vez de construir um relacionamento com eles. Envolve a criação de cenários que retratam a não compra do seu produto e as possíveis consequências, posicionando assim o seu produto como uma solução.
Como representante de vendas, você deve estar preparado para assumir o controle da venda e estimular os clientes a tomarem decisões de compra. Você pode conseguir isso usando um processo de cinco etapas:
Passo 1: O aquecimento
O primeiro passo do modelo de vendas Challenger é construir credibilidade junto aos clientes potenciais usando habilidades de comunicação inteligente. Você deve mostrar aos clientes em potencial que eles entendem os desafios que estão enfrentando. Para fazer isso, você deve pesquisar e investigar minuciosamente os pontos fracos, os desafios e as necessidades do cliente potencial.
Embora outras técnicas de venda exijam que os representantes falem sobre o que seu produto faz, o método de venda Challenger exige que falem sobre as necessidades do cliente potencial. Seu produto nunca é mencionado nesta fase, mas toda a discussão deve se concentrar no problema do cliente potencial.
Aqui está como eu abordo isso:
- Mostre aos clientes em potencial por que estou entrando em contato com eles: falo sobre questões típicas com as quais o cliente em potencial pode estar lidando para mostrar que entendo e posso ter empatia.
- Prove que sou um especialista: demonstro que tenho a experiência necessária para entender os problemas do prospect e com o que ele está lidando.
- Faça com que eles se sintam curiosos: Apresento quaisquer fatos ou pesquisas sobre o problema que possam despertar interesse.
- Seja interativo: Eu uso recursos visuais e conteúdo interativo para envolver o cliente em potencial na discussão e descobrir os pontos cruciais que ele está enfrentando.
Neste ponto, não estou fazendo nada além de ter uma conversa instigante com eles. O trabalho de base que coloquei nessas primeiras conversas ajuda a estabelecer as bases para vendas no futuro.
Etapa 2: reformule a conversa
Durante o aquecimento, o cliente em potencial pode ter dito que seu maior problema é conseguir clientes. Ou que seus custos de marketing são muito altos. Portanto, sua próxima ação é focar em encontrar a raiz dos problemas do cliente potencial e reformulá-los como oportunidades de crescimento.
Depois de se aprofundar um pouco mais, você poderá começar a quebrar quaisquer equívocos que o cliente em potencial tenha sobre como resolverá seus problemas. Ao forçar uma nova perspectiva na conversa, o cliente em potencial deve lentamente começar a mudar sua mentalidade, afastando-se daquilo que considerava ser a resposta para seus problemas.
Ao final da conversa, você estará essencialmente dizendo ao cliente em potencial que a solução de resolução de problemas que ele tinha em mente não funcionará. Depois de desafiar o cliente em potencial a aceitar isso, mesmo que apenas hipoteticamente neste ponto, comece a reformular a conversa em torno de soluções melhores. Veja como faço isso com o modelo de vendas Challenger:
- Permanecendo no assunto. Abordo as preocupações mencionadas pelo cliente em potencial na etapa 1 e reitero a compreensão, o conhecimento e a experiência.
- Surpreender o cliente em potencial sobre seus equívocos. Eu os desafio a mudar o foco de como eles achavam que poderiam resolver seus problemas para novos métodos mais eficazes que poderiam usar.
- Resolver o problema com confiança. Virar a conversa dessa forma exige um certo nível de destemor e segurança, um traço de caráter essencial no melhor profissional de vendas. Quanto mais confiante e identificável eu estiver, mais o cliente em potencial confiará em mim para apresentar soluções alternativas.
Mais uma vez, o objetivo desta etapa não é vender. Tudo o que você deveria tentar fazer é despertar um sentimento de curiosidade no cliente em potencial e fazê-lo pensar de novas maneiras.
Etapa 3: use emoções
Não importa quão bom seja o seu produto ou quantos recursos ele possua, as emoções ainda desempenharão um papel fundamental nas vendas B2B. De acordo com o modelo de vendas do Challenger, quanto mais um cliente potencial se relacionar pessoalmente com um produto, maior será a probabilidade de comprá-lo.
Uma ótima maneira que usei para fazer com que os clientes em potencial vissem o valor pessoal é apresentando-lhes histórias de clientes relacionáveis. Ao contar histórias de clientes com problemas semelhantes, faço com que o prospect comece a se ver como personagem principal e se sinta mais conectado ao produto. E ao mostrar ao cliente potencial como esses outros clientes se beneficiaram com uma nova solução, estou forçando-o a imaginar como eles também poderiam se beneficiar.
Depois que um cliente em potencial percebe que uma solução alternativa poderia, de fato, resolver seu problema, será mais difícil para ele voltar às suas antigas formas de pensar.
Agora que o cliente em potencial está se imaginando feliz usando uma nova solução, dou um passo adiante na montanha-russa emocional, mostrando ao cliente em potencial o que acontecerá se ele não mudar sua perspectiva. Eu faço isso por:
- Contando uma história. O impacto emocional virá da narrativa. Eu pinto um quadro do que acontecerá se o cliente em potencial continuar no caminho familiar. Esta história é identificável e aborda os pontos fracos, os desafios e as soluções fracassadas do cliente em potencial.
- Usando histórias de clientes. Depois do que foi dito acima, substituo esse final infeliz fictício por histórias de sucesso da vida real. Certifico-me de que sejam apoiados por estudos de caso de pessoas que resolveram os seus problemas utilizando estas soluções alternativas. Também uso recursos visuais ao contar histórias, pois as imagens ficam mais gravadas na mente das pessoas do que palavras durante um discurso de vendas ou apresentação de vendas – ou mesmo quando compartilhadas por e-mail.
- Fazendo pesquisas. É aqui que forneço informações valiosas de uma forma que ressoe com as preocupações e aspirações do cliente potencial. Assim que o cliente em potencial começa a se imaginar usando uma nova solução, respaldo meu argumento com dados para racionalizar minhas afirmações.
A última etapa é onde todo o trabalho duro começa a se alinhar. Se bem feito, é quase impossível para um cliente em potencial ver os benefícios de continuar no mesmo caminho que estava antes.
Etapa 4: a proposta de valor
Agora é hora de mostrar ao cliente potencial e a quaisquer partes interessadas as possibilidades de um futuro melhor se escolherem o novo caminho que lhes é apresentado. Semelhante a outras abordagens de vendas, como a venda SPIN, você não deve apresentar seu produto como a solução desde o início. Em vez disso, com o modelo de vendas Challenger, concentre-se em mostrar ao cliente potencial que seu problema pode ser facilmente resolvido.
Eu enquadro essas soluções por:
- Pintando um quadro de um futuro positivo. Na última etapa, contei uma história com um final ruim. Agora, inverto esta história para mostrar ao cliente em potencial como será o futuro se ele decidir agir.
- Foco em soluções. E nada mais. O cliente em potencial precisa começar a ligar os pontos por conta própria.
- Correr uma maratona, não um sprint. Sempre dedico um tempo para explicar qualquer coisa sobre a qual o cliente em potencial não tenha certeza. Isso pode ajudar o cliente em potencial a conectar os pontos, se for absolutamente necessário.
O objetivo final nesta etapa é educar o cliente em potencial sobre como seria a solução ideal para seu problema, sem nunca mencionar seu produto. Parece contra-intuitivo, mas se você fizer isso direito, o cliente em potencial venderá sua solução sem que você precise fazer isso.
Etapa 5: o produto
O trabalho duro está feito. Você pegou o problema do cliente potencial, reformulou-o, conquistou sua confiança e ofereceu uma solução para resolvê-lo. A única coisa que resta a você fazer é preencher os espaços em branco e mostrar ao cliente potencial que você tem a solução exata.
Se você conseguir seguir todas as etapas do processo corretamente, essa etapa final deverá ser fácil e rápida, pois com o modelo de vendas desafiador, você já lidera a conversa desde o início.
A forma como você apresenta seu produto dependerá do que você está vendendo. Se sua empresa for um produto SaaS, você pode oferecer uma demonstração aos seus clientes potenciais. Se você for uma agência de desenvolvimento web, poderá fornecer um passo a passo detalhado de como seria trabalhar com sua empresa.
Anexado abaixo está uma lista de verificação que descreve as etapas acima que você deve seguir para adotar o modelo de vendas Challenger:
Lista de verificação do modelo de vendas desafiador
Treinando uma equipe de vendas com o modelo desafiador
Para treinar sua equipe de vendas, primeiro você precisa reconhecer que os resultados variam de representante para representante. Isso depende do tipo de vendedor que ele é. Além disso, nem todos estarão dispostos a adotar esse modelo de vendas.
Dito isso, vamos explorar algumas maneiras de ensinar seus representantes de vendas a adotar o modelo Challenger Sales. Cada abordagem é adaptada a um arquétipo de vendas diferente.
Treinando um Construtor de Relacionamento
Os construtores de relacionamentos muitas vezes perdem a noção do tempo e se transformam em “agradadores de pessoas” em busca de construir relacionamentos duradouros. Veja como você pode treiná-los:
- Concentre-se nos aspectos de “pressionar” e “assumir o controle” do modelo Challenger Sales. Os Construtores de Relacionamento não querem apressar as coisas ou sentir que estão pressionando - mas um elemento essencial das Vendas Desafiadoras é recuar e ser firme.
- Ensine-os a se sentirem à vontade para falar sobre dinheiro, para que não sintam que estão sacrificando o relacionamento ao discutir preços.
- Ajude-os a se familiarizarem com os dados e motive-os a usá-los no argumento de venda. Os Construtores de Relacionamento concentram-se na empatia e na conexão, mas esses dois não precisam viver separados de números e fatos complexos.
Treinando um trabalhador esforçado
Os Hard Workers tiram os clientes potenciais de suas zonas de conforto para alcançar resultados. Veja como você pode ajudá-los a apresentar suas soluções e não parecer agressivos:
- Explique-lhes o aspecto de “ensino” das vendas desafiadoras. Como Hard Workers, eles são automotivados, mas podem pular certas partes do processo para conseguir a venda.
- Dê-lhes feedback consistente para ajudá-los a adotar com sucesso o modelo Challenger Sales.
- Distribua elogios onde for devido - Trabalhadores esforçados gostam de ser apreciados, o que é uma ótima maneira de motivá-los.
LEIA: Discurso de vendas: como escrever o discurso de vendas (+ exemplos detalhados)
Treinando um Lobo Solitário
O maior problema dos Lone Wolves é a falta de habilidades colaborativas. Considere fazer o seguinte:
- Ensine-os a ter conversas bidirecionais frutíferas com colegas de equipe e clientes potenciais. Um Lone Wolf é um representante de vendas altamente eficaz, mas muitas vezes faz isso sozinho e, portanto, tem habilidades de comunicação menos eficazes.
- Dê a eles um folheto ou uma folha de dicas para lembrá-los do método Challenger Sales (ou você pode vinculá-los a esta postagem).
- E, por último, deixe-os descobrir por conta própria. Como Lone Wolves, esses tipos de representantes de vendas prosperam quando são deixados sozinhos.
Treinando um solucionador de problemas
Os solucionadores de problemas ficam empenhados em fornecer soluções imediatas. Tendem a deixar para trás soluções estratégicas e de longo prazo. As seguintes coisas os ajudarão a adotar o modelo de vendas Challenger:
- Chame a atenção deles para o aspecto de “oferecer uma nova perspectiva” da Venda Desafiadora. Em sua busca para resolver problemas, um solucionador de problemas pode contar com um método testado e comprovado. Em vez disso, devem oferecer uma visão única para mudar a perspectiva do cliente.
- Foco na criação de pitches específicos para o problema de cada cliente; eles simplesmente não conseguem dizer não. Então, depois de mudar a perspectiva do cliente, o Solucionador de Problemas criará uma solução específica que atenda às necessidades desse cliente potencial.
- Aproveite as fortes habilidades de comunicação com as partes interessadas do Solucionador de Problemas para obter a adesão dos superiores nas organizações dos clientes potenciais.
Benefícios de usar o modelo de vendas desafiador
Então, agora que você entende como funciona o modelo Challenger e suas táticas de vendas, quais são os benefícios de utilizá-lo em um ambiente de vendas B2B?
Oferece ao cliente uma perspectiva única
Em vez de oferecer aos seus clientes potenciais uma solução que resolva seus problemas atuais, a metodologia de vendas desafiadora oferece uma nova perspectiva e desafia o status quo. Ao fazer isso, os clientes experimentam uma experiência de vendas hiperpersonalizada de seu representante de vendas que vai além das expectativas do cliente.
Ajuda a entender o que o cliente valoriza
Ao construir uma compreensão profunda dos negócios e operações de um cliente, você pode ter conversas honestas e compreender o que o cliente valoriza. Freqüentemente, isso representa economia de tempo, custos e recursos. Mas isto também poderia incluir alternativas ecológicas e sustentáveis às suas práticas atuais.
Muito mais probabilidade de fazer uma venda
A pesquisa sobre o modelo de vendas desafiador mostrou que aqueles que utilizam esta metodologia de vendas têm 370% mais probabilidade de fechar uma venda (54% vs 11.5% da média) em uma situação de vendas complexa do que os outros quatro tipos de representantes de vendas.
Ajude sua equipe de vendas a se destacar da multidão
A natureza agressiva, mas útil, do modelo de vendas desafiador leva a um tipo diferente de relacionamento com o cliente. Muitas vezes, isso se baseia na honestidade (às vezes brutal!), mas é uma via de mão dupla que pode criar relacionamentos mais saudáveis e fidelizar o cliente. Embora a abordagem possa parecer agressiva, seu representante de vendas certamente se destacará na concorrência.
Palavra final sobre o modelo de vendas do Challenger
A venda desafiadora permite que você ofereça uma perspectiva única e bem pesquisada sobre como sua solução se encaixa nos objetivos gerais do cliente. Em vez de forçar a adaptação de um produto ou serviço à vida do cliente potencial, você pode usar o método Challenger Sale para trabalhar de trás para frente – primeiro entendendo a realidade dos clientes e, em seguida, apresentando argumentos convincentes sobre como exatamente a solução deles pode melhorar essa realidade.
Isso o ajudará a construir um relacionamento sólido entre os direcionadores de valor do cliente e a proposta de valor do produto ou serviço.
Referências
