A premissa da penetração no mercado é simples: é uma medida de quanto de um produto/serviço os clientes realmente utilizam em comparação com o mercado total estimado. Uma empresa pode utilizar a penetração de mercado a nível da indústria para avaliar o potencial de produtos ou serviços específicos ou em menor escala como forma de avaliar a quota de mercado de um produto ou serviço.
Resumindo, oferece informações sobre como o mercado e seus clientes veem seu produto ou serviço. Também pode ser utilizado no desenvolvimento de estratégias empregadas para aumentar a participação de mercado de um determinado produto ou serviço.
Dito isto, que estratégias você pode empregar de acordo com a penetração no mercado? E como você pode usá-lo para aumentar as vendas? Essas são as perguntas que responderei neste artigo.
Principais takeaways
A penetração no mercado define quanto do produto de uma empresa está sendo vendido em relação ao mercado total estimado para esse produto, expresso como uma porcentagem.
É também o processo de colocar um produto no mercado em um mercado existente onde produtos atuais ou similares já existem e conquistar participação de mercado de outras empresas concorrentes.
Uma estratégia de penetração no mercado pode ajudar a aumentar a base de clientes e as receitas de uma marca.
Ao identificar a participação atual da sua empresa no mercado e compará-la com a demanda, você poderá criar uma estratégia de penetração.
Compreender as diferentes estratégias e como aplicá-las pode ajudar a aumentar a quota de mercado da sua marca.
Compreender o conceito de penetração no mercado
A penetração no mercado pode ser definida de duas maneiras: como uma medida ou como uma atividade.
Como medida, define quanto do produto de uma empresa está sendo vendido em relação ao mercado total estimado para esse produto, expresso em porcentagem. Isso também é conhecido como taxa de penetração no mercado.
Se você conhece seu mercado endereçável total (TAM), pode calcular a taxa de penetração no mercado com esta fórmula:
Taxa de penetração no mercado = (número de clientes ÷ tamanho do mercado alvo) x 100
Estabelecer o tamanho do mercado pode ser complicado dependendo da natureza do seu produto SaaS, já que uma base de clientes em potencial pode ser global e atingir essencialmente “todos”. Quanto mais granular você conseguir com os dados demográficos do seu público-alvo ideal, mais fácil será fazer esse cálculo.
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Como atividade, a penetração no mercado é o processo de colocar um produto no mercado em um mercado existente no qual já existem produtos atuais ou similares e conquistar participação de mercado de outras empresas concorrentes. Isso também é conhecido como estratégia de penetração no mercado.
O termo penetração de mercado (definido como atividade) deriva da Matriz Ansoff, desenvolvida em 1957 por Igor Ansoff, que ajuda as empresas a planejarem suas estratégias para crescimento futuro. A Matriz Ansoff é uma matriz 2X2 que representa quatro estratégias diferentes de crescimento de negócios nas quais uma empresa entra em um mercado novo ou existente e com produtos novos ou existentes.
A penetração no mercado pode ser usada para determinar o tamanho do mercado potencial. Se o mercado total for grande, os novos participantes na indústria poderão ser incentivados a ganhar quota de mercado ou uma percentagem do número total de potenciais clientes na indústria.
Tipos de estratégias de penetração no mercado
Existem alguns tipos diferentes de estratégias de penetração de mercado que você pode usar com sua empresa, incluindo:
Preços de penetração no mercado
O ajuste de preços é uma das estratégias de penetração de mercado mais comuns. Para uma empresa conquistar participação de mercado de outra que já possui uma base de clientes, seu produto deve ser de melhor qualidade ou ter um preço menor. Isto nem sempre significa mais barato porque os ajustes nos preços de penetração no mercado também podem incluir a oferta de um novo tipo de plano de pagamento ou a valorização do custo.
Um método comum usado por algumas marcas é oferecer preços competitivos até que tenham uma boa porcentagem de participação no mercado.
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Marketing e promoções de penetração no mercado
Algumas marcas podem conseguir penetração no mercado aumentando os seus esforços publicitários ou promoções. Essas estratégias aumentam o conhecimento da marca, o que pode ser importante para conquistar mais clientes e mais participação no mercado. As marcas também podem usar o marketing e as promoções para alcançar a fidelidade à marca ou para usar as emoções para se conectar com o cliente.
Muitas marcas também podem usar marketing e promoções de penetração no mercado em combinação com preços.
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Atualizações do produto
Algumas marcas também podem decidir fazer atualizações em seus produtos como parte de sua estratégia de penetração no mercado. Ao conhecer as preferências dos clientes ou oferecer um produto de maior qualidade, as marcas podem ganhar mais mercado.
Certas marcas também podem utilizar o desenvolvimento de novos produtos para alcançar os mesmos resultados. Eles podem diversificar suas ofertas e adicionar novos produtos ao estoque existente para atrair um novo tipo de cliente.
Aquisição
Aquisição é o processo de fusão de duas entidades para criar uma parceria. Também pode ocorrer através da compra de um concorrente. Com cada uma dessas ações, você combina sua participação no mercado com a participação da outra marca para obter uma porcentagem maior do mercado geral.
Algumas marcas podem optar por manter o nome e a reputação da marca anterior, enquanto outras podem optar por fundir tudo em sua própria marca.
Estratégias de penetração no mercado
Uma estratégia de penetração de mercado é quando uma empresa trabalha para uma maior participação de mercado, explorando produtos existentes em mercados existentes. É como uma empresa (que já existe no mercado com um produto) pode aumentar os negócios aumentando as vendas entre as pessoas que já estão no mercado.
Quando uma empresa tenta implementar estratégias de crescimento, existem frequentemente quatro formas de o fazer: desenvolver novos mercados, diversificar em novos produtos, penetrar nos mercados existentes ou desenvolver novos produtos. Essas quatro estratégias são representadas na Matriz Ansoff.
Uma vez que as estratégias que exigem novos mercados ou novos produtos são consideradas mais arriscadas, a penetração no mercado é muitas vezes a opção de menor risco para o crescimento. Isso porque o mercado já foi criado e pode ser estudado. Além disso, a empresa já pode estar oferecendo um produto ou uma variação do produto.
Abaixo está uma lista de verificação contendo estratégias especializadas para alcançar sucesso na penetração no mercado:
Estratégia de penetração no mercado
Crescer em um mercado estabelecido é uma aposta relativamente segura porque significa que já existe necessidade de seus produtos ou serviços. No entanto, requer a implementação de posicionamento inteligente de produtos, preços, experiências de usuário e táticas de marketing para competir e crescer ao lado de empresas dominantes no mercado.
Abaixo estão táticas adicionais que você pode usar em seu esforço de penetração no mercado:
Crie um novo produto
Embora a penetração no mercado ocorra frequentemente com produtos existentes, uma empresa pode ser capaz de resolver o problema de um cliente de forma inovadora com um novo bem. Embora esta opção mais arriscada não garanta a adopção pelo mercado, uma empresa pode investir em investigação e desenvolvimento para estudar produtos existentes e analisar lacunas de valor.
Com isso, você pode detectar onde os produtos existentes ficam aquém das expectativas do consumidor e fabricar um novo bem.
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Crie oportunidades promocionais
Se sua empresa não deseja descontos permanentes nos preços, você pode penetrar nos mercados oferecendo oportunidades promocionais temporárias. Essa estratégia atrai os consumidores, atraindo-os para preços baixos.
Observe, porém, que embora isso possa resultar em sucesso a curto prazo, é mais provável que atraia o público errado. Especialmente se você está se esforçando para ser uma empresa de qualidade superior (e, portanto, de preço mais alto).
Invista (mais) em representantes comerciais
Você pode ter tudo o que precisa para lançar um produto no mercado com sucesso. No entanto, seu produto pode falhar se você não tiver a equipe adequada disponível.
Não importa quão forte seja um produto manufaturado, uma empresa deve ser capaz de trazê-lo ao mercado, comunicar seu valor e fechar vendas. Isso pode exigir que você aumente o número de representantes de vendas ou invista mais pesadamente em talentos mais fortes.
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Segmente novas geografias
Com a proliferação das vendas online, muitas empresas podem já ter acesso a mercados mais vastos do que imaginam. Mesmo que sua empresa esteja restrita a uma região geográfica, você pode empregar a estratégia de penetração no mercado de mudança, desenvolvimento e expansão para uma nova área.
Sem precisar sair de seu local original, sua empresa poderá financiar operações em um novo local, aproveitando o sucesso em um local existente.
Como criar uma estratégia de penetração no mercado
Além das estratégias listadas acima, você pode criar sua própria estratégia de penetração no mercado seguindo estas etapas:
1. Calcule a penetração no mercado
Antes de desenvolver sua estratégia de penetração no mercado, você pode primeiro calcular a taxa de penetração dos itens no mercado. Esse cálculo pode ajudá-lo a saber o quanto um produto ou serviço é procurado pelos clientes no mercado. Também pode lhe dar uma ideia melhor de quanto do mercado está disponível para você conquistar.
Pesquise quanto da participação de mercado atual você possui para poder atualizar os números após implementar cada estratégia para determinar suas taxas de sucesso e fazer ajustes.
2. Identifique os pontos fortes da sua marca
Também pode ser útil considerar como seus produtos e a marca em geral se comparam aos de seus concorrentes no mercado. Isso pode ajudá-lo a escolher a estratégia de penetração certa. Escreva uma lista das coisas mais importantes a serem consideradas sobre sua empresa e outras em seu mercado, como preço, disponibilidade de produtos, qualidade e localização.
Observe quais áreas seu negócio tem mais sucesso e onde você pode fazer melhorias.
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3. Escolha uma estratégia ou combinação de estratégias
Depois de realizar pesquisas, você saberá quais estratégias podem funcionar melhor para sua marca. Você pode decidir reduzir os preços ou melhorar a qualidade de seus produtos. Você pode até fazer parceria ou comprar uma marca semelhante para capturar mais de um mercado específico.
Escolha uma estratégia que se alinhe ao seu público-alvo e aos objetivos gerais da empresa.
4. Decida como medir o progresso
Determine quanto tempo pode levar para ver os resultados após implementar sua estratégia de penetração. Defina um cronograma específico e, em seguida, recalcule as taxas de penetração no mercado para procurar mudanças. Determine o sucesso de sua estratégia e se você conquistou a quantidade esperada de participação de mercado.
Você pode tentar outra estratégia para complementar a original ou tentar ganhar ainda mais participação no mercado.
Vantagens e desvantagens da penetração no mercado
Vantagens
Para a maioria das empresas, aumentar a sua penetração no mercado aumentará as vendas. Isso ocorre porque as estratégias de penetração no mercado muitas vezes envolvem o aumento do número de clientes atendidos ou o enraizamento mais profundo nos clientes maiores que atendem.
Você também pode aproveitar a penetração bem-sucedida no mercado sendo mais estratégico com o que oferece aos clientes. Em vez de ser um tomador de preços, você pode usar sua presença mais profunda no mercado para definir seus próprios preços e condições de vendas ou aprimorar seus produtos conforme achar adequado.
De muitas maneiras, a penetração no mercado só pode ocorrer através da diferenciação do produto e da capacidade de transmitir benefícios exclusivos aos consumidores.
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A penetração no mercado também leva a uma maior visibilidade dos produtos ou serviços, e os mercados podem começar a reconhecer melhor os benefícios que a sua empresa pode oferecer. Isso permite que o valor da sua marca aumente, já que a percepção pública de uma empresa geralmente melhora à medida que a empresa penetra em novos mercados.
Desvantagens
Embora a penetração no mercado possa melhorar as operações, existe também o risco de o tiro sair pela culatra.
Ao buscar novos mercados ou oferecer novos produtos, você sempre corre o risco de diminuir a imagem existente da sua marca. Você pode acabar criando percepções públicas erradas sobre sua empresa ou atraindo uma base de clientes que não esteja alinhada com seu plano estratégico. À medida que os produtos se tornam menos populares, você pode ser forçado a liquidá-los, vendendo-os com desconto, caso eles não tenham mais repercussão entre os consumidores nos mercados em que você penetrou.
Embora as empresas muitas vezes realizem segmentação de mercado para tentar atrair os clientes certos, a penetração no mercado pode aumentar o risco de os clientes errados serem atendidos. Isto pode ser prejudicial para um plano de marketing que se esforça para atender a um determinado cliente disposto a pagar determinados preços por uma determinada qualidade de produtos.
Se a Apple atrair acidentalmente consumidores que querem pagar os preços mais baixos do mercado, enfrentará o dilema de tentar reter esses clientes ou de mudar o seu plano de marketing.
A penetração no mercado também pode parecer um exemplo único de conquista de uma presença mais profunda no mercado, mas na verdade é uma estratégia que abrange toda a empresa e exige que todos estejam na mesma página. Considere como os departamentos de fabricação, armazenamento, compras ou vendas podem não estar alinhados. Isto coloca uma pressão indevida sobre alguns departamentos que podem precisar de tentar recuperar o atraso à medida que os mercados são penetrados.
Exemplos reais de estratégias bem-sucedidas de penetração no mercado
Gigantes da indústria como o Facebook e a Microsoft adquirem regularmente empresas mais pequenas para expandir os seus negócios e penetrar ainda mais nos mercados. Isso enfatiza a importância da aquisição na indústria de SaaS.
Coca Diet foi um grande sucesso, mas atraiu principalmente consumidoras do sexo feminino. Qual foi a solução da Coca-Cola? Coca Zero, que é essencialmente o mesmo em termos de sabor e benefícios, mas bem posicionado e comercializado para capturar o mercado masculino que faltava.
A Samsung é bem conhecida pela sua estratégia de preços de penetração. Ao oferecer os seus telefones a um preço inicial mais baixo e com mais níveis de preços, atraiu agressivamente os consumidores para longe da Apple e tornando-se num concorrente feroz no mercado global de smartphones.
A Apple tem lançado consistentemente novas versões de seus iPhones com melhorias e atualizações adicionais. Como resultado da sua penetração no mercado, a Apple tem uma quota de mercado maior do que todos os seus concorrentes combinados (29.27% em janeiro de 2024).
Referências
