Recentemente, eu estava procurando um novo par de tênis e me deparei com vários que me chamaram a atenção. Claro que não pude comprar todos, pois só precisava de um, o que fez com que minha escolha se resumisse a preço e qualidade. E, como esperado, presumi automaticamente que os tênis mais caros deveriam ser de qualidade correspondentemente superior. Essa é a premissa do preço de prestígio.
Se você deseja aumentar a margem de lucro do seu negócio de comércio eletrônico, cobrar preços mais elevados é uma das soluções mais eficientes. As pessoas muitas vezes associam custos mais elevados a maior qualidade. Os dois conceitos parecem naturalmente ligados. A inclinação natural para acreditar: “Bem, aquela empresa deve estar cobrando tanto por aquele produto por uma razão”, aquela mentalidade que muitas vezes nos leva a acreditar que caro significa melhor, é a base para o preço de prestígio.
Você pode achar um preço barato atraente se tiver um orçamento limitado ou se for um comprador corporativo, mas alguém com um status social elevado ou certos requisitos de qualidade está disposto a pagar mais. Como proprietário de uma empresa, você deve ser capaz de capitalizar isso para diferenciar sua marca de seus concorrentes ou fornecer produtos e serviços premium que o façam.
Principais takeaways
- O preço de prestígio, geralmente referido como preço premium, é uma estratégia que visa vender produtos caros para segmentos de mercado superiores.
- O preço de prestígio é uma tática que as empresas utilizam para moldar a percepção da marca premium, cobrando preços premium.
- As empresas devem oferecer produtos genuinamente de alta qualidade, ou pelo menos produtos considerados de primeira qualidade, para que esta estratégia seja eficaz.
- O preço de prestígio também exige mais despesas de marketing do que as vendas de produtos normais, porque a empresa precisa construir uma imagem de marca que crie uma percepção premium na mente dos consumidores.
- A abordagem será insuficiente se as pessoas não virem nenhum valor em um item superfaturado.
O que é preço de prestígio?
O preço de prestígio – também conhecido como preço de imagem ou preço premium – envolve o uso de preços altos para sugerir um produto ou serviço de alta qualidade. Opera com base no princípio de que o preço é um dos principais fatores que os clientes utilizam para determinar o valor de um produto.
De acordo com esta teoria, os clientes percebem um produto mais caro como de qualidade superior e um produto de preço mais baixo como de qualidade inferior. Você pode usar preços de prestígio para atingir clientes ávidos por um produto premium, como compradores habituais de luxo, ou pessoas motivadas a gastar em produtos de alta qualidade em determinadas circunstâncias, como para um presente ou para comemorar uma ocasião especial.
Uma estratégia de preços de prestígio está muitas vezes intimamente ligada à percepção da marca. As empresas que adotam essa abordagem geralmente possuem produtos reconhecidos por sua qualidade superior ou pelo valor que agregam à vida dos clientes. O método de fixação de preços baseia-se no pressuposto de que os consumidores percebem mais valor a preços mais elevados – que os produtos caros são precificados dessa forma por uma razão válida. As estratégias de preços de prestígio podem variar dependendo dos objetivos da empresa para sua marca e ofertas.
Se você quiser implementar um por conta própria, observe os concorrentes em seu mercado para ver como eles avaliam produtos semelhantes aos seus. Com uma proposta de valor única que diferencie seu produto da concorrência, você poderá justificar um preço mais alto.
Compilei os seguintes artigos para você aprender mais sobre como definir o preço certo para seus produtos e serviços:
- MARKETING DE ESTRATÉGIAS DE PREÇOS: Definição, Tipos e Como Escolher
- Técnicas de Análise de Preços: Guia Detalhado para Análise de Preços
- O que é preço? Compreendendo os preços no mix de marketing
Você também pode conferir o vídeo abaixo para mais informações:
Como funciona a estratégia de preços de prestígio
Uma estratégia de preços premium baseia-se no pressuposto de que certos consumidores pagarão mais pela imagem de um produto, mas não pesquisarão mais o valor do produto em relação ao preço que estão pagando. Portanto, essa tática pode proporcionar ao seu negócio um benefício psicológico de marketing, pois fará com que os compradores acreditem que o preço que estão pagando vale o valor agregado.
Elementos de preços de prestígio
Simplesmente aumentar seus preços não resolverá o problema. Só porque algo é mais caro não significa que tenha mais valor ou proporcione maiores benefícios aos compradores. Para tornar a precificação de prestígio eficaz, você precisa de uma abordagem que sustente o valor das ofertas potenciais de uma forma que ressoe com os clientes e se alinhe com sua percepção subconsciente sobre o que um produto de prestígio deve oferecer.
Mas como é isso na prática? Vamos analisar os principais elementos de uma estratégia de preços de prestígio.
Estabeleça sua imagem
Se você deseja cobrar preços de prestígio, precisa estabelecer uma imagem de marca que o diferencie da concorrência e o posicione como a opção de maior valor no mercado.
Tenho um amigo que trabalha no ramo de roupas. Superficialmente, a MAD Habit não parece muito diferente de uma loja de roupas comum, mas conseguiu se estabelecer como uma loja de roupas de qualidade com roupas personalizáveis que atendem às escolhas individuais. Isto permite à marca cobrar substancialmente mais do que os seus concorrentes mais próximos, embora muitas marcas semelhantes tenham características que estão quase no mesmo nível do MAD Habit.
A diferença? Imagem. A MAD Habit gastou tempo e dinheiro para criar uma imagem em seu site, plataformas de mídia social e canais de vendas. Isso ajudou a posicionar seus produtos como de bom gosto e personalizáveis para aqueles que desejam o melhor do melhor – e estão dispostos a pagar por isso.
A mesma estratégia se aplica à construção de sua marca se você quiser cobrar preços de prestígio. Primeiro, você precisa encontrar um nicho: qual conjunto de produtos ou serviços é o seu foco? Em seguida, você precisa estabelecer um conjunto de clientes-alvo e criar uma imagem e experiência de marca consistentes em todos os seus canais. Por fim, é preciso entregar um produto que corresponda às expectativas iniciais e que faça com que as pessoas falem sobre a sua marca, reforçando a sua imagem.
Aumentar o valor percebido
Em seguida, você precisa aumentar o valor percebido de suas ofertas mais populares com a criação de estratégias de preços direcionadas.
Consideremos o preço psicológico, que aproveita as percepções dos consumidores sobre o valor de um produto com base no seu preço. O número nove oferece o exemplo mais óbvio: produtos com preço de 39 dólares em vez de 40 dólares ou 9.99 dólares em vez de 10 dólares são frequentemente percebidos como mais acessíveis e de qualidade ligeiramente inferior, embora não haja praticamente nenhuma diferença.
Se você deseja criar a impressão de um produto premium, opte por números redondos. Embora isso limite o seu grupo de compradores potenciais, cria inconscientemente uma sensação de maior valor entre os clientes e ajuda a diferenciar sua marca da concorrência.
Aproveite ao máximo a escolha
A escolha do usuário é fundamental para estabelecer uma marca premium – se você puder fazer com que ela funcione a seu favor.
Aqui, o objetivo é fornecer aos usuários um conjunto de escolhas que levem naturalmente à sua opção preferida. Este conceito é às vezes chamado de “Escolha dos Mágicos”, em que os participantes do público recebem escolhas que sempre levam ao mesmo resultado.
Por exemplo, se você tiver três objetos (A, B e C) e quiser que alguém escolha A, peça que selecione dois objetos. Suponha que eles escolham B e C, você diz que os eliminou e A é a escolha. Se eles escolherem A e B, você elimina C e pede que escolham novamente. Se eles selecionarem B, você elimina isso e seleciona A. E se eles selecionarem A, você alcançou o objetivo.
Você pode aplicar uma estratégia de escolha semelhante aos preços de prestígio. Ao oferecer uma variedade de faixas de preços para diferentes categorias de produtos, você pode naturalmente direcionar os compradores para os geradores de maior receita e também capturar clientes de primeira linha.
Considere uma página de produto com quatro categorias. Cada categoria é progressivamente mais cara – digamos US$ 50, US$ 100, US$ 250 e US$ 500 – e cada categoria vem com recursos adicionais. Suponha que seu gerador de receita ideal seja a categoria de US$ 250. Nesse caso, você garante que esta oferta tenha o máximo de recursos incluídos em relação ao preço, tornando-a uma melhoria substancial em relação a ambas as categorias de preços mais baixos e, portanto, um melhor negócio do ponto de vista do consumidor.
A categoria de US$ 500, entretanto, oferece apenas alguns recursos adicionais e não foi projetada para representar seu maior volume de vendas. Em vez disso, esse preço de prestígio de alto nível irá capturar alguns clientes no segmento mais alto do seu mercado para gerar uma reputação melhorada.
Limite a oferta de forma inteligente
Limitar a oferta também é um componente-chave de uma estratégia eficaz de preços de prestígio. À primeira vista, faz mais sentido ter o seu produto disponível para todos que o desejam e podem pagar, mas esta receita a curto prazo é muitas vezes superada pelos benefícios a longo prazo de gerar entusiasmo por produtos que não estão amplamente disponíveis.
Ao restringir a oferta de forma inteligente para aumentar a demanda, você também pode aumentar os preços e criar um interesse mais consistente em sua marca. A advertência? Não vá longe demais – se ninguém conseguir colocar as mãos em seu produto, você começará a perder clientes para a concorrência.
Use modelos de preços escalonados
Você também pode usar modelos de preços diferenciados para diferenciar produtos ou serviços em suas ofertas e criar uma opção de preço mais alto para clientes que buscam um produto premium. Os modelos de preços escalonados podem destacar as diferenças entre as ofertas de produtos premium e padrão e mostrar os recursos adicionais oferecidos pelo preço mais alto.
Por exemplo, se sua empresa vende camas inteligentes para animais de estimação, você pode oferecer os seguintes níveis de produtos:
- Padrão
- Aquecimento embutido
- Ligar/desligar cronometrado
- Resistente à mastigação
- Feito de materiais orgânicos e não tóxicos
- Premium
- Todos os recursos padrão, mais:
- Resfriamento
- Liga/desliga automaticamente e detecção de cochilo
- Premium mais
- Recursos padrão e premium, além de:
- Revestimento antimicrobiano
- Conexão Bluetooth
- Recursos de massagem integrados
- Portal de aromaterapia
Técnicas de precificação de prestígio
Você pode implementar preços de prestígio de diferentes maneiras (separadamente ou combinando-os). Abaixo estão três técnicas que são amplamente utilizadas no comércio eletrônico e em outros setores:
- Preços psicológicos. Este método de precificação envolve a escolha de um preço que os consumidores inevitavelmente identificarão com um item de alta qualidade. Preços que terminam em nove, por exemplo, US$ 7.99, dão a sensação de que você está oferecendo uma pechincha, enquanto preços que terminam em zero implicam luxo.
- Marketing de alto nível. Associações com outras empresas sofisticadas ou endossos de celebridades consideradas pertencentes à classe alta podem fazer as pessoas pensarem que sua empresa pertence ao segmento premium.
- Controles de abastecimento. Mesmo que pareça contraditório, limitar a oferta de seus produtos no mercado pode eventualmente aumentar as vendas. A venda de produtos de edição limitada com preço premium é um ótimo exemplo de preço de prestígio. Quando combinadas com uma imagem de marca de alto nível, essas ofertas criam a aparência de escassez, o que pode aumentar o interesse sempre que você revelar um novo produto.
Marcas de roupas e moda conhecidas costumam usar isso para criar entusiasmo em torno de cada coleção de produtos de edição limitada.
Abaixo está uma lista de verificação que compilei para você seguir para implementar estratégias de preços de prestígio em seu negócio hoje e aumentar suas margens de lucro:
Estratégias de preços BusinessYield Prestige
Vantagens do preço de prestígio
O preço Prestige pode ajudá-lo a comunicar exclusividade, aumentar a demanda por um produto e aumentar as margens de lucro. Aqui está uma visão geral dos benefícios:
Receita Aumentada
Os preços de prestígio não aumentam os custos de produção dos produtos, mas a implementação de estratégias de preços de prestígio pode aumentar as receitas e as margens de lucro. Por exemplo, imagine que você produz uma mistura de cacau quente que custa US$ 1.76 por unidade. Sob uma estratégia de preços padrão, você pode cobrar US$ 2.99 por unidade. Isso é suficiente para compensar seus custos e proporcionar lucro em cada venda.
Sob uma estratégia de preços de prestígio – supondo que você consiga transmitir as qualidades superiores do seu produto – você pode cobrar US$ 6 por unidade. Com isso, você pode aumentar seu lucro e receita em cada transação sem aumentar sua participação no mercado.
Mais demanda
As estratégias de preços de prestígio também podem aumentar a demanda por um produto. Isto é particularmente verdadeiro se você limitar o fornecimento de produtos para sugerir exclusividade.
Por exemplo, você pode lançar uma bolsa de edição limitada com a expectativa de que ela não atenderá à demanda do produto. Nem todo consumidor que deseja uma bolsa poderá obtê-la, e essa escassez pode confirmar as suposições do consumidor de que a bolsa tem um preço adequado. Sua empresa poderá manter (ou até aumentar) os preços em futuros lançamentos de produtos e aumentar o volume de produção.
VEJO: LEI DA DEMANDA: O que é e como funciona
Melhor percepção da marca
O pressuposto básico de uma estratégia de preços de prestígio é que os potenciais clientes utilizam o preço para determinar o valor, o que significa que o aumento dos preços pode levar os clientes a assumir que os produtos são de maior qualidade – aumentando a imagem da sua marca e criando uma percepção de maior valor da marca.
Desvantagens do preço de prestígio
Embora os produtos de prestígio normalmente não custem mais para serem produzidos, uma estratégia de preços de prestígio pode aumentar seus custos de marketing. Além disso, deixar de investir no marketing de produtos de luxo ou de alinhar uma nova estratégia com as necessidades do mercado pode fazer com que a sua estratégia saia pela culatra.
Aqui estão três desvantagens potenciais do preço de prestígio:
Diminuição do volume de vendas
Em alguns casos, a adoção de uma estratégia de preços de prestígio pode prejudicar as vendas. Embora você ganhe mais dinheiro em cada venda, cobrar mais pode restringir o tamanho do seu público-alvo.
Realize pesquisas de mercado-alvo para entender como um preço mais alto pode afetar seu volume de vendas. Isso pode exigir calcular se o aumento do lucro por transação pode compensar a perda potencial de clientes.
Custos de marketing mais elevados
Embora o aumento dos preços possa implicar um aumento do valor do produto, esta estratégia envolve investimentos de marketing para apoiar uma imagem de marca elevada e justificar os preços mais elevados. A criação de materiais de marketing de prestígio pode ser cara, e você também pode precisar investir em embalagens sofisticadas e infraestrutura de vendas para comunicar de forma consistente que oferece um produto ou serviço de alto valor.
Danos à imagem da marca
Aumentar os preços pode melhorar a imagem da sua marca – mas também pode prejudicá-la. Sua estratégia de preços de prestígio pode sair pela culatra se seus clientes decidirem que seus preços não estão associados ao valor real do produto.
Exemplos de preços de prestígio
Você pode aplicar preços de prestígio a quase todos os setores que fornecem bens e serviços aos clientes. Aqui estão os exemplos mais comuns:
- Carros A indústria automobilística também apresenta algumas marcas de primeira linha com preços premium, por exemplo, Lexus, Mercedes, Porsche e Lamborghini.
- Joias premium. A indústria de diamantes é caracterizada por preços de prestígio, uma vez que poucas pessoas podem comprar diamantes e joias caras destacam sua situação financeira e riqueza. Cartier e Tiffany são bons exemplos disso.
- Companhias aéreas. A maioria das companhias aéreas oferece passagens em classe executiva com um preço de reserva que corresponde a 200-300% dos bilhetes normais. Destinam-se a pessoas que necessitam de serviços de primeira linha e máximo conforto durante os voos.
- Relógios. Existem centenas de marcas de relógios no mercado, mas os clientes de alta classe ainda preferem a Rolex, apesar do preço alto. Os relógios Rolex não apenas garantem qualidade excepcional, mas também exibem a riqueza financeira dos compradores.
Preço de prestígio: o preço da percepção
Na precificação de prestígio, o preço do produto faz parte da estratégia de marketing. O objetivo dessa tática não é a funcionalidade do produto, mas a imagem associada à posse de um produto de alta qualidade. O preço Prestígio também transmite um nível de confiança ao consumidor, pois a empresa acredita tanto na qualidade do seu produto que pode cobrar um preço muito mais elevado por ele.
A percepção é importante. Se você conseguir se estabelecer como uma opção de primeira linha em seu mercado vertical, poderá cobrar uma taxa mais alta por bens e serviços, mesmo que esses preços não reflitam o valor real dos bens em questão.
Simplificando, o preço de prestígio continua viável graças a um dos princípios fundamentais da economia: um produto vale tudo o que as pessoas estão dispostas a pagar por ele.
Referências
