A precificação de produtos é um processo complexo e intrincado que envolve cálculos, pesquisas, tomada de riscos e compreensão do mercado e dos consumidores. A gestão da empresa considera vários fatores, incluindo segmento de produto, acessibilidade ao consumidor, condições de mercado, ações da concorrência, produção, custos de matéria-prima e margens de lucro. Esses fatores são chamados de “estratégias de preços”.
Se a sua oferta de preço for muito baixa, você poderá deixar dinheiro na mesa. Enquanto isso, o superfaturamento pode levar à perda de vendas que poderiam ter melhorado significativamente o seu ano. A estratégia de preços mais eficaz é determinada pela seleção de uma que seja adequada às circunstâncias específicas da sua empresa.
Felizmente, existem vários modelos e estratégias de preços disponíveis para ajudá-lo a determinar o preço ideal para seu público e objetivos de receita. É por isso que criamos este guia.
Este guia oferece estratégias e táticas para iniciantes em negócios e profissionais de precificação para ajudá-los a se sentirem confortáveis com a precificação de produtos e determinar a estratégia de precificação mais adequada para seus negócios.
Vamos começar!
Definição de Termos
O que é preço?
O preço é o segundo P do mix de marketing, seguido por local, promoção, embalagem, posicionamento e pessoas. Refere-se ao processo de determinação do valor de um produto ou serviço antes de ser adquirido.
Muitas empresas não consideram seriamente a sua estratégia de preços, levando a potenciais perdas financeiras. Definir corretamente os preços dos produtos pode aumentar significativamente as receitas, aumentando a disposição dos clientes em pagar preços mais elevados.
Seu preço deve transmitir efetivamente seu compromisso com sua marca, produto e clientes para clientes em potencial. Uma estimativa precisa é crucial para os consumidores quando decidem comprar bens ou serviços, pois é um dos primeiros fatores que consideram.
Compreendendo a estratégia de preços:
Estratégias de preços são os métodos empregados pelas empresas para determinar as taxas que cobram por seus produtos e serviços. O preço refere-se ao preço que você cobra pelos seus produtos, enquanto a estratégia de preços é o método usado para determinar o preço.
Uma estratégia de preços visa definir um preço competitivo para um produto ou serviço. Esta estratégia está integrada com outras estratégias de preços de marketing, incluindo a estratégia 4P (produtos, preço, praça e promoção). Considerando padrões econômicos, concorrência, demanda de mercado, despesas de fabricação e distribuição, custos variáveis, características do produto, etc.
A estratégia principal do mix de marketing concentra-se na geração e aumento de receita para uma organização, levando, em última análise, ao lucro da empresa. Compreender as condições do mercado, os desejos não satisfeitos dos consumidores e a sua disponibilidade para pagar por esses desejos é crucial para estratégias de preços bem sucedidas para produtos ou serviços.
Nota: O objetivo final da empresa é maximizar o lucro mantendo um mercado competitivo, mas selecionar a estratégia de preços correta é crucial para retenção de clientes. Implementar a estratégia apropriada é vital para que uma organização atinja seus objetivos.
Leia também: Estratégias de Preços Cost-Plus: Fórmula e Exemplos
Tipos de estratégias de preços:
Várias estratégias de preços podem melhorar o crescimento dos negócios, aumentar as vendas e maximizar os lucros. Aqui está uma lista de estratégias de preços comuns que podem ser consideradas parte de uma estratégia de marketing mais ampla:
# 1. Estratégia de preços baseada na competição:
A precificação competitiva, também conhecida como precificação baseada no concorrente, é uma estratégia de precificação que se concentra na taxa de mercado atual do produto ou serviço de uma empresa, sem considerar o custo ou a demanda do consumidor.
Uma estratégia de preços baseada na concorrência usa os preços dos concorrentes como referência. As empresas num mercado saturado podem optar por esta estratégia devido à tomada de decisões dos potenciais clientes com base em ligeiras diferenças de preços. Esta estratégia de preços permite que você defina preços ligeiramente abaixo, iguais ou acima da concorrência.
No marketing, os consumidores buscam o melhor valor, não o preço mais baixo. Preços competitivos de produtos e serviços podem melhorar a posição da marca e conquistar negócios para os clientes. Preços competitivos são eficazes quando sua empresa oferece vantagens exclusivas, como atendimento ao cliente excepcional, uma política de devolução generosa ou benefícios exclusivos de fidelidade.
# 2. Estratégia de preços baseada em valor:
Uma estratégia de preços baseada no valor envolve as empresas que definem preços com base nos interesses e dados do cliente, mesmo que possam cobrar mais por um produto. A precificação baseada no valor pode melhorar o sentimento e a fidelidade do cliente, permitindo que as empresas priorizem seus clientes em marketing e serviços, se usados corretamente.
A precificação baseada em valor exige monitoramento constante de diversos perfis de clientes e personas de compradores, potencialmente ajustando os preços de acordo.
No marketing, um modelo de precificação baseado em valor pode aumentar a demanda por seus produtos e serviços, promovendo o marketing com valor para clientes. Certifique-se de que seus públicos sejam distintos em sua disposição de pagar, de modo a evitar possíveis problemas cobrando mais ou menos com base em critérios fora dos limites.
# 3. Estratégia de preços com custo adicional:
A custo acrescido estratégia de preços, também conhecida como preços de marcação, é uma estratégia de preços em que as empresas marcam seus produtos com base na margem de lucro desejada. Envolve adicionar uma porcentagem fixa ao custo de produção do produto.
Por exemplo, se você quiser obter um lucro de 25% em cada venda de sapatos feita a US$ 25, você definiria um preço de margem de 100% de US$ 50. O preço de custo acrescido é normalmente utilizado por retalhistas que vendem produtos físicos, mas não é ideal para empresas baseadas em serviços ou SaaS, uma vez que os seus produtos normalmente oferecem um valor maior do que o custo.
Em marketing, o preço de custo acrescido é eficaz quando os concorrentes usam o mesmo modelo de preços, mas não atrairá novos clientes se a concorrência se concentrar na aquisição de clientes e não no crescimento dos lucros. Para garantir a eficácia desta estratégia, recomenda-se realizar uma análise minuciosa de preços, considerando os seus concorrentes mais próximos.
# 4. Estratégia de preços de penetração:
Esta estratégia de preços não é sustentável no longo prazo. A estratégia de preços de penetração envolve empresas que entram no mercado a um preço baixo, desviando a atenção e a receita dos concorrentes com preços mais elevados.
Uma estratégia de preços de penetração é ideal para empresas emergentes que buscam clientes. Em marketing, o preço de penetração e o preço freemium têm implicações. A penetração tem como foco a promoção do valor dos produtos tendo o preço servindo como fator secundário para geração de receita e expansão dos negócios.
# 5. Estratégia de preços de skimming:
Skimming precificação é uma estratégia em que as empresas inicialmente cobram o preço mais alto por um novo produto, depois o reduzem gradualmente à medida que o produto se torna menos popular. Na estratégia de preços Skimming, os preços são reduzidos gradualmente ao longo do tempo.
Produtos de tecnologia como DVD players, consoles de videogame e smartphones normalmente são precificados usando essa estratégia à medida que se tornam menos relevantes com o tempo. A estratégia de skimming de preços recupera custos e vende produtos além da novidade, mas pode incomodar os consumidores e atrair concorrentes que reconhecem a margem de preços “falsa”.
Em marketing, uma estratégia de skimming de preços é eficaz para vender produtos com durações de ciclo de vida variadas. A popularidade rápida pode reduzir os lucros, enquanto ciclos de vida mais longos podem manter preços mais elevados. Isso permite um marketing eficaz sem ajustes constantes de preços entre os produtos.
# 6. Estratégia de preços dinâmicos:
Essa estratégia de precificação também é conhecida como precificação dinâmica, de demanda ou baseada no tempo. É uma estratégia de preços flexível onde os preços flutuam com base na demanda do mercado e do cliente.
Hotéis, companhias aéreas, locais de eventos e empresas de serviços públicos utilizam algoritmos de preços dinâmicos que consideram os preços, a demanda e outros fatores dos concorrentes para ajustar os preços com base nas preferências do cliente.
Em marketing, a precificação dinâmica otimiza os planos de marketing, permitindo que as equipes planejem promoções com antecedência, configurem algoritmos de precificação e conduzam testes A/B em tempo real para maximizar os lucros.
# 7. Estratégia de preços alto-baixo:
Uma estratégia de preços altos-baixos envolve uma empresa inicialmente vendendo um produto a um preço alto e, em seguida, baixando-o quando a novidade ou relevância do produto diminui. Essa estratégia de preços envolve descontos, liquidações e vendas de final de ano, demonstrando a eficácia dessa estratégia em ação.
Os preços muito baixos são populares entre as empresas de varejo que vendem itens sazonais, como roupas, decoração e móveis. Isso se deve à expectativa dos consumidores em relação a promoções e descontos, atraindo Black Friday e outros dias de desconto universal.
Em marketing, uma estratégia de preços altos e baixos pode ajudar a manter o tráfego constante nas lojas ao longo do ano. Ao avaliar a popularidade do produto durante períodos específicos do ano, você pode usar estratégias de preços baixos para aumentar as vendas durante os meses mais lentos.
# 8. Estratégia de preços geográficos:
O preço geográfico refere-se ao preço de produtos ou serviços com base na sua localização ou mercado. Esta estratégia é adequada para clientes internacionais ou quando existem desigualdades económicas ou salariais entre a localização do vendedor e a localização do comprador.
Em marketing, publicidade paga nas redes sociais simplifica a comercialização de produtos ou serviços com preços geográficos, segmentando usando CEP, cidade ou região a um custo baixo e com resultados precisos. Seu modelo de preços permanece consistente mesmo quando os clientes se mudam ou viajam, garantindo que você possa manter seus custos de marketing.
# 9. Estratégia de preços psicológicos:
A precificação psicológica é uma estratégia que se concentra em aumentar as vendas por meio da análise da psicologia humana. Por exemplo, o “efeito de 9 dígitos” sugere que os clientes podem perceber um produto como um bom negócio, apesar de seu preço mais baixo de US$ 99.99.
Novamente, a precificação psicológica envolve colocar itens caros ao lado dos itens em foco, oferecendo ofertas como “compre um, ganhe outro com 50% de desconto” ou grátis, fazendo com que os clientes se sintam bem com o negócio.
Finalmente, vários estudos mostraram que alterar a fonte, o tamanho e a cor das informações de preços nos produtos e ao redor deles pode aumentar significativamente as vendas.
No marketing, a estratégia de preços psicológicos envolve a compreensão das necessidades psicológicas do mercado-alvo, como descontos e cupons, para comercializar produtos de maneira eficaz e atender às suas necessidades psicológicas de economia de custos. Seus preços e marketing devem apelar às motivações do cliente, garantindo que a qualidade seja priorizada em relação ao preço, para atingir efetivamente as metas de vendas.
# 10. Freemium:
O preço Freemium, uma combinação de “gratuito” e “premium”, ocorre quando as empresas oferecem uma versão básica de seu produto, esperando que os usuários eventualmente atualizem ou acessem recursos adicionais. A estrutura de preços oferece serviços básicos gratuitos e opções premium, atraindo clientes potenciais ao oferecer alguns serviços gratuitamente, enquanto recursos adicionais exigem o pagamento de uma taxa.
O modelo de preços freemium é comumente usado por empresas de software e SaaS para avaliações gratuitas e assinaturas limitadas, permitindo que os clientes visualizem a funcionalidade do software e construam confiança antes de comprar.
Em marketing, o preço Freemium pode não gerar lucros significativos na aquisição inicial do cliente, mas fornece acesso valioso ao cliente. Ao obter suas caixas de entrada de e-mail, números de telefone e outras informações de contato em troca de um produto gratuito, você pode cultivar um defensor fiel à marca com um LTV que vale a pena.
Esta é uma estratégia em que as empresas fixam preços elevados para os seus produtos para criar a impressão de alto valor, luxo ou premium. O preço de prestígio é uma estratégia que enfatiza o valor percebido de um produto em detrimento de seu valor real ou custo de produção.
Preços de prestígio, influenciados por reconhecimento da marca e percepção, é frequentemente usado na moda e na tecnologia para comercializar produtos como luxuosos, exclusivos e raros.
No marketing, o preço Premium é influenciado pela percepção do mercado e pode ser alcançado através do marketing influenciador, controle da oferta e aumento da demanda.
# 12. Preço da assinatura:
O preço de assinatura é um modelo de preço comum usado por Empresas SaaS, varejistas on-line e agências que oferecem pacotes de assinatura para seus serviços. Oferecer assinaturas de taxa fixa ou em níveis traz vários benefícios. Eles incluem receitas recorrentes mensais e anuais garantidas, simplificando os cálculos de lucro e aumentando potencialmente os valores de vida útil do cliente.
O preço da assinatura deve ser cauteloso devido ao alto risco de a rotatividade de clientes, necessitando de um estratégia de retenção de clientes para manter assinaturas ativas.
Em marketing, criando personas de comprador para cada nível é crucial para a comercialização de produtos de assinatura, pois uma assinatura geral que não agrada a todos não atrairá nenhum cliente. Até mesmo a assinatura Prime da Amazon, que oferece preços fixos, inclui uma assinatura de estudante, aumentando sua eficácia de marketing ao criar um senso de diferenciação.
# 13. Preço do pacote:
O preço do pacote envolve a oferta de vários produtos ou serviços complementares a um preço único, seja como parte de um pacote ou como componentes individuais. Oferecer vários produtos antecipadamente pode aumentar o valor para clientes dispostos a pagar mais e aumentar a velocidade de adoção do produto.
Em marketing, os pacotes de negócios são uma estratégia estratégica para as empresas aumentarem as vendas de produtos, upsell e ofertas de vendas cruzadas, beneficiando, em última análise, tanto os clientes quanto as metas de receita.
# 14. Preço por hora:
Este é um método comum empregado por vários profissionais, como consultores, freelancers e empreiteiros, para a prestação de serviços empresariais. Envolve trocar tempo por dinheiro, ao qual alguns clientes podem resistir, pois pode priorizar o trabalho em detrimento da eficiência.
O preço por hora pode incentivar os clientes a trabalhar com empresas que se concentram em projetos rápidos e de alto volume, oferecendo um preço baixo em vez de se comprometerem com projetos caros.
# 15. Preços baseados em projetos:
Os preços baseados em projetos, ao contrário dos preços por hora, cobram uma taxa fixa por projeto, usada por consultores, freelancers, empreiteiros e outros prestadores de serviços empresariais. Essa estratégia de preços estima o valor da entrega do projeto e também pode criar uma taxa fixa com base no tempo do projeto.
Em marketing, oferecer preços baseados em projetos com base nos benefícios do cliente pode torná-lo mais atraente, pois os clientes podem trabalhar com a empresa até que o projeto seja concluído, em vez de esgotar suas horas.
Como escolher uma estratégia de preços.
Depois de compreender as diversas estratégias de preços, é fundamental selecionar aquela que melhor se adapta ao seu negócio. Este guia fornece orientação sobre como criar uma estratégia de preços eficaz:
# 1. Determine seu valor:
Uma métrica de valor é o método usado por uma empresa para determinar o valor de uma unidade de produto. Por exemplo, para quem vende calçados, você terá que determinar o valor de um par de sapatos. Para determinar sua métrica de valor, determine a unidade básica de seu produto ou serviço vendido, como o preço por unidade vendida a um cliente.
# 2. Avalie o potencial de preços:
O potencial de preços é o preço estimado de um produto ou serviço, influenciado por fatores como custos operacionais, demanda do consumidor e concorrência.
# 3. Revise sua base de clientes:
A estratégia de preços deve considerar a resposta dos clientes aos preços, a sua disponibilidade para pagar por produtos e serviços e se as alterações nos preços desencorajaram ou impulsionaram as vendas.
# 4. Determine uma faixa de preço:
Faixa de preço refere-se aos preços de um produto ou serviço que estão dentro da faixa aceitável tanto para o cliente quanto para o vendedor. Para determinar a faixa de preço, considere as seguintes questões:
- Qual é o preço mínimo de um produto ou serviço que ainda pode gerar lucro com base na produção, marketing e custos indiretos?
- Qual é o preço máximo que você pode cobrar por um produto ou serviço sem alienar seus clientes-alvo?
# 5. Verifique seus concorrentes:
Comparar os preços de seus concorrentes ajuda você a decidir se deve vencê-los ou comunicar mais valor estabelecendo um preço mais alto para seus produtos.
# 6. Considere o seu setor:
É aconselhável explorar as estratégias de preços mais prevalentes em seu setor para garantir estratégias de preços eficazes, pois funcionam de maneira diferente para diferentes setores. Por exemplo,
- A indústria de SaaS frequentemente usa preços freemium com vários níveis para fornecer aos clientes um caminho para atualizar seu software conforme suas necessidades aumentam.
- As marcas de luxo na indústria da restauração podem empregar estratégias de preços premium para melhorar a sua reputação de qualidade superior.
- A precificação baseada em projetos é uma estratégia empregada por designers, consultores e outros prestadores de serviços para personalizar os resultados e preços dos serviços para clientes individuais.
# 7. Considere sua marca:
Sua marca e modelo de negócios influenciam significativamente as estratégias de preços, pois a identidade da marca impacta significativamente a percepção do consumidor e a qualidade de suas ofertas.
Por exemplo, as marcas podem escolher preços económicos para a acessibilidade, redução de preços para produtos inovadores ou preços de penetração para construção de valor de marca, permitindo uma entrada mais fácil no mercado e o crescimento da base de clientes.
# 8. Obtenha feedback dos clientes:
O feedback do cliente é crucial ao definir o preço de um produto novo ou existente e pode ser obtido através de pesquisas com clientes atuais e potenciais usando as seguintes perguntas:
- Qual a sua opinião sobre o preço mais adequado para este produto?
- Que preço você está disposto a pagar por este produto específico?
- Qual é a probabilidade de você comprar o produto em promoção por um preço específico (talvez um preço inferior ou superior)?
- Qual preço é tão baixo que você pode questionar seu valor?
- Qual preço é tão alto que você o consideraria muito caro?
A pesquisa de usuários oferece insights quantitativos e qualitativos sobre o comportamento e as crenças dos clientes, ajudando as empresas a compreender suas estratégias de preços e suas preferências.
# 9. Experimente preços:
Experimentos ao vivo, como testes A/B e posicionamento de produtos ao lado dos concorrentes, podem ajudar a determinar as preferências do consumidor e determinar a estratégia de preços mais eficaz. Os resultados de experimentos ao vivo e feedback dos clientes podem fornecer informações valiosas para lançamentos de produtos bem-sucedidos, reduzindo potencialmente tentativas e erros na introdução de ofertas no mercado.
Empacotando.
A estratégia de preços em marketing é crucial e deve ser cuidadosamente considerada antes de precificar qualquer produto. Preços muito baixos ou altos podem resultar em oportunidades perdidas e potencial perda de vendas, afetando o sucesso geral do negócio.
A gestão da empresa deve precificar eficazmente seus produtos e serviços para evitar perdas de vendas, maximizar lucros e evitar perdas devido a preços altos ou baixos. Assim, a precificação deve ser feita de forma inteligente e eficaz, considerando todos os aspectos da gestão da organização antes de precificar um produto.
Obrigado por permanecer até o fim!
O que é mix de marketing de estratégias de preços?
O mix de marketing consiste em sete componentes essenciais: preço, produto, local, pessoas, processo, evidência física e promoção, fornecendo uma estrutura para os profissionais de marketing diferenciarem novos produtos dos existentes.
Quais são os preços dos 4 Cs?
Os profissionais de precificação costumam usar os quatro Cs: cliente, custos, concorrência e restrições para determinar o preço.
Quais são as 3 principais abordagens para a estratégia de preços?
As estratégias de preços comuns incluem preços baseados em valor, preços baseados no concorrente e preços de custo acrescido, que baseiam os preços no valor percebido, nos preços do concorrente ou no custo de bens ou serviços mais uma margem de lucro.
Quais são as principais abordagens para a estratégia de preços?
As quatro principais estratégias de preços são preços baseados em valor, baseados na concorrência, custo adicional e preços dinâmicos, que são comumente usados dependendo do setor e do modelo de negócios.
Qual é a estratégia de preços mais simples?
O preço de custo acrescido é um método simples em que uma empresa calcula os custos de produção, adiciona lucro e depois vende o produto a um preço.
O que é uma estratégia de preços de skimming?
Uma estratégia de skimming de preços é uma estratégia em que os preços de novos produtos são elevados e depois mais baixos à medida que os concorrentes entram no mercado, contrastando com os preços de penetração.
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