Há momentos em que a inteligência do concorrente parece mais uma tarefa árdua do que uma parte necessária dos negócios. Você pode consultar pesquisas de mercado, informações de gerenciamento de relacionamento com o cliente e talvez até mesmo os sites e perfis de mídia social de seus principais concorrentes. Você pode usar essas informações para fazer cartões de batalha para sua equipe de vendas, que podem ser atualizados anualmente. Uma forte inteligência competitiva de marketing, no entanto, é mais do que apenas marcar uma caixa; pode ter um impacto duradouro na estratégia de marketing e comunicação de uma empresa. Neste artigo, explicamos como realizar um relatório de inteligência competitiva bem-sucedido com exemplos. Também adicionamos uma lista de ferramentas de inteligência da concorrência que facilitarão a realização da pesquisa.
O que é Inteligência do Concorrente?
A inteligência do concorrente, por definição, é uma compilação de dados úteis selecionados de forma eficaz e moral de uma ampla variedade de fontes públicas e privadas. O uso bem-sucedido da inteligência do concorrente exige que uma organização tenha uma visão completa do mercado para resolver problemas e lidar com ameaças antes mesmo que elas ocorram.
Conhecer sua concorrência vai além do velho ditado “Conheça seu inimigo”. Em vez disso, é uma investigação completa das operações, produtos e mercados dos concorrentes que ajuda as organizações a entender melhor sua concorrência. O impacto de diversos fatores sobre os concorrentes também é analisado por agências de inteligência competitiva. Isso não apenas revela os efeitos potenciais sobre os distribuidores e outras partes interessadas, mas também prenuncia a rapidez com que as suposições podem se tornar obsoletas pelos avanços da tecnologia.
O termo “inteligência da concorrência” pode ter diversas interpretações dentro de uma empresa. Para um vendedor, pode significar receber orientação estratégica sobre como competir por um negócio com altos salários, por exemplo. Para a alta administração, isso pode envolver o desenvolvimento de novos insights de marketing para aumentar a participação no mercado diante de um rival difícil.
Tipos de concorrentes
Existem 3 tipos de concorrentes a serem considerados ao conduzir a inteligência do concorrente. Aqui estão os 3 tipos de concorrentes:
#1. Concorrentes diretos
O termo “concorrente direto” refere-se a uma empresa que oferece produtos ou serviços idênticos ou muito semelhantes aos seus, e que visa também atrair a mesma clientela. Seu concorrente direto em uma barraca de limonada serão as barracas vizinhas. O Google Chrome é um concorrente direto do navegador Edge da Microsoft.
Concorrentes diretos oferecem um risco óbvio, pois é improvável que os clientes que compram deles retornem para comprar mais do que já compraram. Alguém que compra um smartphone da Apple provavelmente não mudará para a Samsung.
#2. Concorrentes indiretos
Concorrentes indiretos são aqueles que oferecem bens e serviços iguais ou comparáveis à sua empresa, mas para quem essa não é sua principal fonte de receita ou área-chave de ênfase. Seu vizinho pode abrir uma empresa vendendo guarda-chuvas, protetor solar e chapéus, além de limonada, se você ainda administrar sua barraca de limonada.
O departamento de serviço de uma concessionária de automóveis pode oferecer os mesmos serviços que uma oficina independente local, mas o foco principal da concessionária é vender veículos, não consertá-los. Por causa disso, um consumidor de um concorrente indireto ainda pode ser seu cliente, mas somente se você efetivamente comercializar para ele.
#3. Concorrentes de substituição
Os concorrentes no mercado para uma substituição adequada podem fornecer bens e serviços comparáveis ou distintos dos seus, mas que atendem às mesmas necessidades. Um rival substituto pode ser o mais perigoso porque é difícil de detectar. Não são os itens ou serviços em si que mudam, mas sim o método de distribuição.
Considere Blockbuster; a corporação sentia falta da Netflix como concorrente direto e substituto em potencial. A Netflix competia diretamente com a Blockbuster porque ambas as empresas ofereciam aluguel de filmes; no entanto, a Netflix se diferenciou ao oferecer seu serviço exclusivamente pelo correio, oferecendo aos usuários uma opção nova e mais conveniente para obter a correção do filme. Como os concorrentes substitutos normalmente atrapalham todo o ecossistema, a facilidade de adquirir um aluguel pelo correio e não ter que se preocupar com multas atrasadas deixou a Blockbuster tentando recuperar o atraso.
Ferramentas de inteligência da concorrência
Existem diferentes tipos de ferramentas de inteligência da concorrência que você pode usar ao conduzir a inteligência da concorrência. Aqui estão algumas das ferramentas de inteligência do concorrente que você pode usar:
# 1. Ahrefs
Não é a única coisa que você pode fazer usando o Ahrefs. É um sistema robusto de coleta de informações sobre a concorrência. A inteligência do concorrente é auxiliada ainda mais por sua ferramenta de análise de lote, que revela informações como autoridade de domínio, contagem de domínios de referência, tráfego de pesquisa orgânica previsto e classificações de palavras-chave. Com o Ahrefs Site Explorer, você pode ver como sua estratégia de conteúdo online se comporta em termos de crescimento de backlinks. É uma das melhores ferramentas de inteligência da concorrência que você pode escolher.
#2. RivalIQ
Usando uma ferramenta de inteligência competitiva como RivalIQ, você pode obter informações valiosas sobre o desempenho de seus rivais em áreas-chave como mídia social, web design e otimização de mecanismo de pesquisa. Você pode estabelecer “paisagens” na interface do RivalIQ para comparar seu site com o de vários concorrentes.
Os recursos analíticos de mídia social deste produto são onde eles realmente brilham. Você pode ver quais plataformas seus concorrentes estão usando, com que rapidez eles estão conquistando novos seguidores, o nível de envolvimento do público e quais postagens dependem de tráfego comprado usando essa plataforma. Todos os dados de que você precisa para turbinar suas próprias campanhas de mídia social estão aqui. Quando você sabe o que está funcionando em seu setor, pode aumentar seu foco nisso e fazer seleções de gastos de PPC mais inteligentes.
#3. G2
O Yelp e o Google Reviews são cruciais se você administra um restaurante. A plataforma de revisão de software peer-to-peer G2 preenche um vazio semelhante para a indústria de software. Você pode avaliar como se compara à concorrência em seu setor fazendo uma pesquisa simples. O G2 armazena muitos dados de inteligência competitiva, incluindo detalhes sobre mercados, setores e personas de usuários. É uma das melhores ferramentas de inteligência do concorrente que você pode usar.
# 4. SEMrush
O SEMrush é amplamente reconhecido como a principal ferramenta de pesquisa de palavras-chave na web. Você pode usá-lo para pesquisar as palavras-chave, backlinks e fontes de tráfego que provaram ser bem-sucedidas tanto para sua empresa quanto para sua concorrência. Quando se trata de monitorar sua concorrência em buscas pagas e orgânicas, o SEMRush é um recurso inestimável.
Você pode aprender sobre as palavras-chave orgânicas e as campanhas de pesquisa paga nas quais seus rivais estão se concentrando. Ao estudar as estratégias de palavras-chave orgânicas e pagas de seus concorrentes, você pode descobrir quais serão mais eficazes para você adotar. Isso não apenas economizará muito tempo, mas também o ajudará a reunir a abordagem de marketing digital da concorrência, permitindo que você concorra melhor com eles.
Além disso, o SEMRush permite que você construa um painel de controle acompanhando seu progresso e o desenvolvimento de seus concorrentes, para que você possa garantir que está acompanhando (ou até mesmo superando) os resultados deles.
#5. Artesanato.co
Embora o Craft.co seja usado principalmente para avaliar a ameaça representada pelos fornecedores, ele também fornece informações valiosas sobre as estratégias dos concorrentes. É uma das melhores ferramentas de inteligência do concorrente que você pode usar. O software fornece acesso em tempo real a dados de RH, financeiros e operacionais. Tudo o que você precisa saber, desde a localização física e o preço das ações até os comunicados à imprensa mais recentes, está ao seu alcance.
#6. Base crunch
Crunchbase é um banco de dados que contém detalhes sobre empresas de capital aberto e de capital fechado. Eles fornecem uma riqueza de informações, incluindo tudo, desde as origens e liderança da empresa até suas finanças e além.
Você pode usar o Crunchbase para aprender sobre oportunidades de investimento, realizar pesquisas de mercado, monitorar tendências do setor e obter uma melhor compreensão dos fatores que afetam outros negócios em seu campo. Essa ferramenta é excelente para vendedores em busca de leads em potencial, empresários que desejam aumentar seu financiamento, analistas de mercado e investidores.
#7. fantasma
Ghostery é um complemento do navegador que melhora a experiência de navegação, identificando e bloqueando tecnologias de rastreamento usadas por terceiros. Além de ajudá-lo a saber mais sobre sua concorrência, essa ferramenta pode revelar os pixels específicos e as tags da Web usadas pelo site. Os métodos de marketing de uma empresa podem ser deduzidos dos dados que coletam de seus clientes.
Ghostery oferece um conjunto de produtos, cada um dos quais se aprofunda mais no estudo da concorrência. A oferta do Insights, por exemplo, oferece acesso não apenas aos pixels e tags da web de seus concorrentes, mas também a todas as ferramentas e estatísticas de rastreamento de terceiros.
# 8. SimilarWeb
SimilarWeb é uma ferramenta para analisar o tráfego do site e estratégias de marketing. Engajamento, alcance, ranking mundial, fontes de tráfego, métricas sociais e tráfego pago são apenas alguns dos indicadores que podem ser analisados. A capacidade de comparar diretamente dois ou mais sites é o que diferencia o SimilarWeb de outras ferramentas de análise de tráfego. Compare facilmente suas métricas com as de uma ampla gama de rivais.
Planos de marketing, melhorias no funil de vendas e avaliações de investidores podem se beneficiar muito com o uso do Similar Web. Similar Web é uma escolha fantástica se você precisar de ajuda com qualquer uma dessas tarefas. É uma das ferramentas de inteligência do concorrente que você pode usar.
Dicas para Conduzir um Relatório de Inteligência do Concorrente
Uma abordagem bem pensada pode tornar o processo de implementação de uma estratégia de inteligência do concorrente muito menos oneroso. Existem medidas que você pode tomar para lançar um relatório de inteligência do concorrente bem-sucedido. A seguir estão as dicas que você pode usar para fornecer um ótimo relatório de inteligência do concorrente:
#1. Descubra contra quem você está lutando
Descobrir quem você está enfrentando certamente ajudará com seu relatório de inteligência do concorrente. Embora possa ser tentador manter o controle sobre todos que possam representar uma ameaça para o seu negócio, seus esforços de inteligência competitiva serão mais frutíferos se você se limitar a alguns poucos. Concentre-se nos dois ou três primeiros rivais e esqueça o resto.
A pessoa com quem seu cliente ideal iria se não fosse com você é seu maior rival. Essas empresas compartilharão muitas características, incluindo uma participação de mercado dominante e produtos e serviços similares. Lembre-se de que seu principal rival não é a maior empresa do setor. Você enfrenta seu maior perigo com isso.
#2. Estabeleça seus objetivos
Você pode usar informações sobre seus concorrentes para melhorar todas as facetas de sua empresa. Mas se você lançar uma rede muito ampla, não encontrará nenhuma informação relevante. Selecione algumas áreas-chave para focar como ponto de partida para o seu plano. Deseja melhorar suas estratégias de publicidade? O desenvolvimento de novidades e produtos é uma prioridade para você? É hora de revisar sua abordagem para fazer vendas? Quando você tem algo específico em mente, sabe exatamente onde precisa se aprofundar e onde pode se safar deslizando pela superfície.
#3. Reúna suas fontes
Você pode coletar inteligência competitiva de qualquer informação que seus rivais divulguem ao público. Portanto, nem todas as informações são iguais. Haverá muitos dados para você agir se não os classificar primeiro. Considere novamente as metas que você estabeleceu no estágio anterior. Encontre informações que o ajudarão a atingir seus objetivos. Observe os sites, contas de mídia social, white papers e anúncios de seus concorrentes para obter ideias sobre como melhorar seu próprio marketing. Embora recursos como descrições de cargos sejam úteis, eles podem não fornecer todas as respostas.
#4. Crie uma Cultura de Inteligência Competitiva
A inteligência do concorrente é responsabilidade de todos. A consideração de estratégias rivais nos processos decisórios do seu grupo é esperada e deve ser tratada como rotina. Iniciar a comunicação regular de inteligência competitiva. Compartilhe atualizações regulares sobre o estado da indústria e certifique-se de que todos os departamentos estejam cientes de quaisquer grandes mudanças feitas por sua concorrência. Faça referência casual aos resultados de seus estudos de inteligência competitiva. Tornar-se-á uma segunda natureza para sua equipe consultar rotineiramente os dados de inteligência competitiva.
Exemplos de inteligência do concorrente
A seguir estão alguns exemplos de inteligência da concorrência que o ajudarão a conduzir uma pesquisa de inteligência da concorrência perfeita:
#1. Alterações de posicionamento ou mensagens
Acompanhar essas mudanças pode lhe dar uma visão de como as empresas rivais estão atribuindo um valor monetário a seus produtos e serviços. Ao fazer isso, você pode diferenciar sua oferta da concorrência. Ao fazer isso, suas equipes de vendas e suporte podem resolver as áreas problemáticas de seus clientes, superar suas objeções e conquistar novos clientes. Seu departamento de marketing também precisará fazer ajustes no posicionamento de produtos e serviços, bem como no posicionamento geral da empresa, à luz dessas descobertas.
Compartilhe descobertas rapidamente com os departamentos de atendimento ao cliente, marketing e vendas. Quanto mais você esperar, maior a possibilidade de ser pego desprevenido. Sua equipe de vendas pode perder negócios, seu departamento de atendimento ao cliente pode ter dificuldade em convencer ou ajudar os consumidores e seu departamento de marketing pode ter problemas para reagir no futuro.
#2. Mudanças de liderança/C-Suite
Uma mudança na estratégia pode ser tão simples quanto um novo executivo-chefe entrar ou sair da empresa de um concorrente. Pode ser uma chance para você tirar vantagem da situação, se um líder importante de seu grupo concorrente for eliminado ou uma ameaça se um novo líder entrar na briga. Você deve estar sempre pronto para o inesperado. A resposta apropriada à inteligência competitiva nas mudanças de liderança é específica do contexto e requer consideração cuidadosa. Você deve fornecer ativamente à sua equipe de vendas as informações necessárias para fechar mais negócios se uma nova liderança for adicionada, como um vice-presidente de vendas.
Sua equipe de vendas deve se concentrar na aquisição de novos clientes, bem como em vendas adicionais e cruzadas para clientes existentes, visto que seu concorrente contratou um novo vice-presidente de vendas. No entanto, se houve um afastamento das empresas de seus concorrentes, como a demissão do vice-presidente, isso pode indicar que a empresa mudou seu foco de uma determinada região, sinalizando que agora é a hora de lançar seus planos mais eficazes. Nessas situações, é fundamental que a liderança de sua empresa receba inteligência na forma de atualizações diárias, newsletters e alertas para que possam fornecer atualizações estratégicas de alto nível para suas equipes de vendas.
#3. Alterações de preços
Para fins promocionais, os rivais ocasionalmente alteram seus preços. É uma realidade que, mesmo que você ofereça um produto ou serviço maior, os clientes reagirão negativamente a uma queda de preço. Portanto, monitorar essas mudanças é crucial. Para superar as objeções levantadas por prospects e clientes, as equipes de vendas e atendimento ao cliente precisam dessas informações. Se tiverem os fatos, poderão discutir de maneira mais convincente o retorno sobre o investimento do produto. O departamento de marketing não pode desenvolver uma estratégia para se opor ao movimento da concorrência sem essas informações. O grupo de planejamento de produtos utilizará essas descobertas em sua busca para identificar medidas de corte de custos. Esses insights são críticos e devem ser compartilhados prontamente com as partes relevantes.
#4. Notícias dos Concorrentes
Manter o controle sobre a cobertura da imprensa de seus concorrentes pode fornecer informações sobre suas operações. Você pode usar boas e más notícias a seu favor ao desenvolver planos e se envolver com clientes, consumidores e potenciais novos. Imagine que seu rival formou uma aliança estratégica com uma empresa rival em um esforço para aumentar sua produção. Sua estratégia de produto ou o próprio produto precisarão ser atualizados em breve. No entanto, você pode usar as más notícias a seu favor, usando-as como prova de sua superioridade, seja sobre produtos defeituosos, cortes salariais ou violação de dados. Suas equipes de liderança e produtos precisam receber inteligência competitiva, e todas as suas equipes e partes interessadas, do gerenciamento de produtos ao marketing, às vendas e ao sucesso do cliente, devem ter acesso às mesmas informações para que possam usá-las a seu favor.
É necessária uma ação imediata para capitalizar a atenção negativa da mídia, enquanto as contramedidas à publicidade positiva exigirão planejamento e preparação cuidadosos. Não pare de estudar a concorrência e o mercado até encontrar o momento e a abordagem adequados.
Por que a inteligência do concorrente é importante
Tudo o que fazemos é regido por dados. A escuta social, o histórico de compras, a atividade do site e a demografia do usuário são exemplos de fontes de dados que os profissionais de marketing podem utilizar para informar suas decisões. A aplicação adequada da pesquisa de inteligência competitiva tem o mesmo significado e poder. A seguir, a importância da inteligência do concorrente:
#1. Multiplique sua compreensão do mercado
Como a pesquisa de mercado é algo que toda empresa faz, é provável que seus rivais saibam algo que você não sabe. Obtenha uma compreensão mais profunda de seus próprios clientes, verifique suas suposições e aprenda algo novo com a ajuda da inteligência competitiva. Você pode confirmar o tipo de cliente e os pontos problemáticos em que seus rivais estão se concentrando, analisando a publicidade e o posicionamento do produto. Compare suas descobertas com suas próprias personas e documentos orientadores, como arquitetura de mensagem e declarações de valor, para detectar lacunas e falhas em seu plano. Essa estratégia é mais proveitosa quando aplicada a rivais que visam os mesmos tipos de clientes que você.
#2. Crie Metas e Alvos
Os resultados de seus rivais podem servir como um parâmetro para que você possa avaliar os seus. Vamos fingir que um de seus rivais está sempre postando vídeos no TikTok. Suas taxas de interação são indicativas do sucesso que você pode ter com seu próprio conteúdo. Você pode usar a pesquisa deles para informar sua própria abordagem. E se seus rivais estão investindo pesadamente em um meio sem retornos satisfatórios, estude suas estratégias. Se a qualidade de suas postagens e estratégia for excelente, mas seus resultados forem baixos, pode não ser o melhor canal para você usar.
#3. Tome decisões informadas
Todos em sua organização podem ganhar algo espionando a concorrência. Com base nos pontos fortes e fracos da concorrência, as equipes de vendas podem modificar sua apresentação. As equipes podem ajustar suas mensagens para competir melhor com os rivais. A equipe de produto pode traçar seu curso de ação para evitar os pontos fortes e fracos da concorrência. As equipes podem fazer julgamentos melhores quando têm acesso a informações confiáveis e acionáveis sobre seus concorrentes.
Quais são as maneiras pelas quais você pode coletar inteligência do concorrente?
- Verifique qualquer uma das páginas relacionadas a produtos nos sites de seus concorrentes.
- Compre produtos concorrentes.
- Entenda o preço.
- Fique de olho nas avaliações dos produtos.
- Use ferramentas de inteligência competitiva.
- Leia as avaliações dos funcionários.
- Pesquise no LinkedIn.
A Inteligência do Concorrente é uma Habilidade?
A inteligência competitiva, ou pesquisa de mercado, é a mais onipresente de todas as hard skills exigidas dos gerentes. Os gerentes de inteligência competitiva representam 9.7% da força de trabalho. 9.1% dos gerentes incluem a inteligência competitiva como uma hard skill necessária em seu currículo.
O que é uma Estratégia de Inteligência Competitiva?
A inteligência coletada e analisada por uma corporação em relação à sua indústria, ambiente de negócios, rivais e produtos com a intenção de moldar a estratégia futura é conhecida como inteligência competitiva (CI) ou inteligência do concorrente.
Qual é a melhor maneira de executar a inteligência do concorrente?
- Identifique seus concorrentes.
- Estabeleça seus objetivos.
- Reúna suas fontes.
- Crie uma cultura de inteligência competitiva.
Considerações Finais
Ter acesso à inteligência competitiva pode significar a diferença entre atingir e superar as metas trimestrais. A melhor estratégia para ganhar vantagem é aprender com os erros de seus concorrentes e aprimorar seus próprios métodos ao mesmo tempo. Você está preparado para descobrir o que seus rivais e clientes em potencial estão dizendo? A escuta social é uma ótima maneira de acompanhar as últimas tendências.
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Referências
