Hoe meet u de conversiemogelijkheden van uw inhoud? Hoe analyseer je hoe boeiend en emotioneel resonerend je inhoud is? Het antwoord is: de kosten per acquisitie.
Klikken zijn belangrijk in de wereld van betaalde acquisitie. Ze vertellen u hoeveel mensen uw inhoud hebben gezien en helpen u uw inhoud aan te passen marketing strategieën zoals nodig. Dat is echter zo ongeveer alles wat klikken doen. Als je wilt weten of jouw product goed genoeg is om je publiek te overtuigen om te blijven en uiteindelijk jouw product of dienst te kopen, moet je letten op de kosten per acquisitie.
In een notendop is dit het totale verkoop- en marketinggeld dat u uitgeeft om een lead te verwerven of ertoe aan te zetten een actie uit te voeren.
Sleutelpunten
- Cost Per Acquisition, of ‘CPA’, is een marketingstatistiek die de totale kosten meet om één betalende klant te werven.
- De CPA wordt berekend door uw totale kosten (marketingkosten) te delen door het aantal nieuwe klanten in dezelfde periode.
- CPA is een van de belangrijkste maatstaven voor het bepalen van marketingsucces en mag niet worden verward met de klantacquisitiekosten (CAC).
- CPA meet rechtstreeks de inkomsten die door uw marketingcampagne worden gegenereerd. Daarom is het belangrijk om deze te meten.
Inzicht in de kosten per acquisitie
Cost Per Acquisition, of ‘CPA’, is een marketingstatistiek die de totale kosten meet om één betalende klant te werven. Het moet de kosten omvatten van marketingcampagnes of andere uitgaven om een nieuwe klant te werven. Deze statistiek wordt meestal berekend naast de gemiddelde klantlevensduurwaarde (LTV), het rendement op de investering of de kosten per actie.
Deze drie gecombineerd laten u weten hoe goed u het doet met uw marketingbudget. Dit kan u ook helpen bij verschillende zakelijke besluitvorming.
In marketing meet de kosten per acquisitie (CPA) de totale kosten van het converteren van een lead als onderdeel van een marketingcampagne. Sommige bedrijven definiëren een acquisitie als een letterlijke verkoop, terwijl andere een lossere betekenis hanteren en positieve betrokkenheidsstatistieken opnemen, zoals klikken en nieuwsbriefabonnementen.
ZIEN: Marketingcampagne: definitie, typen en strategieën
Veel marketingstatistieken zijn dat wel indicatoren van succes, zoals conversiepercentage en bezoeken (of “sessies”). Cost Per Acquisition daarentegen is een financiële maatstaf die wordt gebruikt om de omzetimpact van marketingcampagnes rechtstreeks te meten.
Gewapend met AOV (gemiddelde bestelwaarde) en CLV (Customer Lifetime Value) kunnen online bedrijven een acceptabele CPA bepalen voor e-commerce acquisitie. Conversiepercentages zijn een primaire indicator voor marketingsucces, maar CPA biedt het zakelijke perspectief waarmee het succes van campagnes kan worden gemeten.
Cost Per Acquisition wordt gebruikt in de volgende betaalde marketingmedia:
- PPC
- Affiliate
- Display
- Social Media
- Content Marketing
Het kan ook worden gebruikt voor e-commerce SEO, e-mail en andere platforms zonder directe advertentiekosten, maar daarvoor zijn nog steeds overheadkosten nodig (arbeid, indirecte kosten zoals de productie van inhoud, enz.).
Hoe u de kwaliteitskosten per acquisitie definieert
Er bestaat geen universele maatstaf in de e-commerce voor een ‘goede’ CPA. Elk online bedrijf heeft verschillende marges, prijzen en bedrijfskosten. De belangrijkste factor bij het bepalen van een gewenste CPA is het begrijpen van deze factoren, waardoor u kunt berekenen hoeveel u redelijkerwijs kunt betalen om klanten te werven.
Andere invloeden zijn onder meer:
- Budget. Een beperkt marketingbudget voor uw bedrijf leent zich voor conservatieve advertentie-uitgaven. Met lagere advertentie-uitgaven kunt u zich concentreren op het laaghangende fruit: termen met een hoge conversie en merkquery's. Naarmate het budget stijgt, kunnen campagnes worden uitgebreid met termen met een lagere conversie en een hogere CPA.
- Zakelijke fase. Bevindt u zich op een punt waarop winstmarges de eerste, tweede en derde prioriteit zijn? Of bevindt u zich in een groeifase waarin winst kan worden opgeofferd voor merkexposure? Het duidelijk definiëren van e-commercedoelen en -risico's is cruciaal voor het ontwikkelen van benchmarks waar iedereen in de organisatie tevreden mee is.
- Advertentiemedium. Waar u advertentiedollars aan uitgeeft, wordt sterk beïnvloed door de factoren die hierboven zijn besproken in de Zakelijke fase. Affiliate-, PPC- en contentmarketing hebben verschillende verwachtingen en verschillende gewenste resultaten. Content kan bijvoorbeeld op de korte termijn minder conversies opleveren, maar kan wel een belangrijke motor zijn voor merkbekendheid.
- Definitie van “Acquisitie”. Hoewel CPA meestal verwijst naar de kosten voor het werven van betaalde klanten, wordt de statistiek soms toegepast op secundaire campagnes, zoals aanmeldingen voor nieuwsbrieven of direct mail-vermeldingen. Het wordt als beste praktijk beschouwd om CPA te gebruiken als de overkoepelende statistiek die secundaire conversies koppelt aan de primaire conversie: een verkoop doen.
LEES: Strategieën voor marktpenetratie begrijpen en hoe u deze kunt gebruiken om de omzet te verhogen
Hoe bereken je de kosten per acquisitie?
De CPA wordt berekend door uw totale kosten (marketingkosten) te delen door het aantal nieuwe klanten in dezelfde periode. Als al uw marketinginspanningen bijvoorbeeld gedurende een maand ongeveer €500 kosten en uw aantal potentiële klanten 100 is, bedragen uw klantwervingskosten €5.
Formule voor kosten per acquisitie:
Totale marketingkosten/aantal nieuwe klanten = Kosten per acquisitie
Laten we de formule voor de kosten per acquisitie toepassen op een praktijkvoorbeeld. Laten we zeggen dat een online kledingboetiek zijn eerste Facebook-advertentiecampagne heeft gelanceerd. Het totale budget voor de campagne bedroeg $ 1,000. Aan het einde van de campagne stelde de detailhandelaar vast dat er 10 verkopen waren binnengehaald. De CPA voor deze campagne wordt als volgt berekend:
€ 1,000 / 10 conversies = € 100
Met een berekening in de hand moet een bedrijf vervolgens bepalen of het resultaat een goede of een slechte CPA aangeeft. Om dit te doen, wilt u wellicht uw CPA vergelijken met uw Customer Lifetime Value (CLV), waarbij wordt gekeken naar hoeveel een klant werkelijk waard is voor uw bedrijf.
Hoe u de kosten per acquisitie (CPA) kunt verlagen
Optimaliseer uw advertentietekst
Omdat uw kwaliteitsscore (die meet hoe positief en relevant de ervaring is die uw inhoud biedt) de meest invloedrijke bepalende factor is bij het veiligstellen van een hoge advertentiepositie, is het maken van overtuigende advertentieteksten de beste manier om uw kosten per acquisitie te optimaliseren.
Wanneer u gaat zitten om een advertentie of een kopie van de landingspagina te schrijven, moet het uw doel zijn om iets te schrijven dat zo boeiend is dat het de aandacht kan trekken van een afgeleide millennial die voor de tv zit, met zijn smartphone in één hand en een stuk pizza. in de andere.
Eén manier om dit te doen is door een gevoel te verkopen, en niet een product. De psychologie vertelt ons dat emoties ons gedrag sturen, terwijl logica onze daden achteraf rechtvaardigt. Marketing bevestigt deze theorie: mensen associëren dezelfde persoonlijkheidskenmerken met merken als met mensen.
Dit is ook de reden waarom het pitchen van de kenmerken van een product een waardeloze poging tot overreding is. Functies spreken alleen het logische deel van je hersenen aan, wat volgens de wetenschap lang niet zo goed tot actie aanzet als het emotionele deel van je hersenen. Wees dus niet alleen creatief met uw exemplaar, maar word ook emotioneel.
LEES: De zoekmachineoptimalisatie: een uitgebreide gids voor zakelijk succes
Voer regelmatig marktonderzoek uit
Hoe kun je met je publiek praten als je niet weet wie ze zijn?
43.5% van de marketeers zegt dat het uitvoeren van marktonderzoek om hun doelgroep beter te begrijpen een effectieve strategie is om de CPA-kosten te verlagen. Marktonderzoek helpt u inzicht te krijgen in de behoeften, voorkeuren en het gedrag van uw doelgroep.
Uiteindelijk vergroot gerichte berichtgeving de relevantie van uw advertenties en inhoud, wat resulteert in een hogere betrokkenheid, klikfrequenties en conversies.
Bovendien levert marktonderzoek waardevolle demografische, psychografische en gedragsgegevens op over uw doelgroep. Met deze informatie kunt u op de juiste platforms adverteren en uw targetingparameters verfijnen.
ZIEN: MARKTONDERZOEKHULPMIDDELEN: De 15 beste marktonderzoekinstrumenten in 2024
Creëer trechterspecifieke campagnes
Uw verkooptrechter, ook wel het verkoopproces of de omzettrechter genoemd, vertegenwoordigt de verkoopfasen die een klant doorloopt tijdens zijn kooptraject. Er zijn vijf fasen in een typische verkooptrechter:
- Awareness: Mensen zoeken naar oplossingen voor een probleem. Het doel is om het voor hen gemakkelijk te maken om uw merk, product of dienst te vinden.
- Selectie: Leads weten wie u bent of wat uw bedrijf doet. In deze fase is het doel om relaties met hen op te bouwen.
- Beslissing: Leads hebben een volledig inzicht in hun probleem en zijn klaar om een beslissing te nemen. Het doel is om ze jouw product of dienst te laten kiezen.
- Actie: Als u bijvoorbeeld aan e-commercemarketing doet om verkopen te genereren, vindt de verkoop op dit moment plaats. Als u op zoek bent naar het verzamelen van e-mailadressen om een e-maillijst samen te stellen, dan is dit het moment waarop de gebruiker zich op uw website registreert om een e-boek of een gratis gids te downloaden.
- Retentie: De manier waarop u uw klanten na de verkoop behandelt, plus de kwaliteit van uw product of dienst, zal bepalen of ze zullen blijven kopen wat u aanbiedt. Het doel is om ze tevreden te houden, zodat ze loyale klanten worden die voor uw merk pleiten.
Verbeter uw verkooptrechter door ervoor te zorgen dat de taal van uw advertentie en de tekst van uw bestemmingspagina aansluit bij waar uw doelgroep zich bevindt in het koperstraject.
Als uw doelgroep zich bijvoorbeeld al in de beslissingsfase bevindt, is het geen goed idee om hem te bombarderen met advertenties waarin hij kennismaakt met uw product alsof hij het voor de eerste keer ziet. Laat ze in plaats daarvan een advertentie zien waarin wordt uitgelegd hoe uw product of dienst beter is dan die van de concurrentie.
ZIEN: Kopieer deze campagnes! 7 voorbeelden van marketingplannen die hun doelen verpletterden
Focus op klantbehoud als strategie
Volgens een HubSpot Blog-enquête uit 2021 zegt 57% van de marketeers dat het verbeteren van de klantenbinding een effectieve strategie is om de CPA-kosten te verlagen.
Om het voor de hand liggende te zeggen: het werven van nieuwe klanten is vaak duurder dan het behouden van bestaande klanten. Door u te concentreren op het behouden van klanten, kunt u dus profiteren van de investeringen die u al heeft gedaan in het werven van uw bestaande klanten, waardoor de noodzaak voor extra acquisitie-uitgaven wordt verminderd. Dit leidt uiteindelijk tot een lagere CPA.
Bovendien genereren terugkerende klanten tijdens hun levensduur doorgaans meer omzet dan eenmalige kopers. Door te focussen op klantbehoud kunt u de Customer Lifetime Value (CLV) van uw klantenbestand vergroten.
ZIEN: KLANTENBEHOUD: Definitie, Strategieën, Tarief, Formules & Belang
Verbeter uw landingspagina's
Het feit dat u met uw advertentie iemands aandacht heeft getrokken, betekent niet dat uw werk klaar is. U moet nog steeds een aantrekkelijke landingspagina ontwerpen die de waarde van ons aanbod duidelijk weergeeft.
Om dit te doen, kun je overwegen om de nieuwsgierigheid van je publiek te prikkelen met een intrigerende kop en tussenkop. U moet alle externe links van uw bestemmingspagina schrappen, zodat bezoekers uw betaalde acquisitietrechter alleen kunnen verlaten als ze de pagina verlaten of converteren en video's testen. Dit kan de waarde van uw aanbieding op een boeiendere manier uitleggen dan met tekst.
Als je wilt leren hoe HubSpot landingspagina's maakt die 35% converteren, bekijk dan deze blogpost.
LEES: Bouw onweerstaanbare landingspagina's die resultaten genereren: van klik tot conversie
Maak gebruik van uw CRM om leads te prioriteren
44% van de marketeers zegt dat het gebruik van CRM-software (Customer Relationship Management) om hun verkoopcyclus te stroomlijnen een effectieve strategie is om de CPA-kosten te verlagen.
Het integreren van CRM-software (Customer Relationship Management) in de bestaande systemen en processen van uw bedrijf vereist een zorgvuldige planning, coördinatie en uitvoering.
Hieronder vindt u een checklist met de stappen die doorgaans bij het CRM-integratieproces betrokken zijn:
Integreer CRM in uw bedrijf
De kracht van een CRM ligt in het vermogen om uw leads te centraliseren en te beheren. Door leads te organiseren op basis van hun fase in de verkoopcyclus, kunt u vervolgens uw inspanningen prioriteren op degenen met het hoogste conversiepotentieel. Als gevolg hiervan kunt u verspillende uitgaven aan leads vermijden waarvan de kans kleiner is dat ze tot conversies leiden, wat tot een lagere CPA leidt.
Verbeter de prestaties van de website
Websitesnelheid is een Google-rankingsignaal en verschillende statistieken verzameld door het website-optimalisatieplatform Crazy Egg wijs op de negatieve zakelijke impact van zelfs maar een seconde vertraging in de laadtijd van de pagina:
- Een afname van 11% in paginaweergaven
- Verloren conversies van 7%
- Een klanttevredenheidsdaling van 16%
Bovendien verlaat 40% van de gebruikers een webpagina als het laden meer dan twee seconden duurt, terwijl ongeveer 80% van de consumenten niet van plan is een website die slecht presteert opnieuw te bezoeken.
Om de snelheidsprestaties van de site te verbeteren:
- Schakel beeldcompressie in: Gebruik fotocompressoren, zoals TinyPNG of TinyJPG om de bestandsgrootte van uw afbeeldingen te verkleinen zonder de kwaliteit te beïnvloeden.
- Browsercaching inschakelen: Gebruik browsercachingtools, zoals de W3 Total Cache-plug-in voor WordPress, om sommige bestanden van uw webpagina lokaal op te slaan in de browser van de sitegebruiker. De volgende keer dat ze uw website bezoeken, zal de laadtijd niet zo lang zijn als bij hun eerste bezoek, omdat ze de server van uw site niet hoeven te verzoeken om alle elementen van de pagina opnieuw te laden.
- Schakel HTML-minificatie in: Minificatie is het proces waarbij code wordt geminimaliseerd om de bestandsgrootte te verkleinen. Dit betekent dat onnodige elementen in de code worden verwijderd, zoals opmerkingen en extra spaties, zonder dat dit gevolgen heeft voor de functionaliteit.
ZIEN: 3 manieren om de digitale aankoopervaring van uw website te verbeterene
Retargeting
Retargeting helpt bedrijven opnieuw in contact te komen met potentiële klanten die van hun websites afkomen. Shoppers die online winkelwagentjes verlaten, vertegenwoordigen een aanzienlijk deel van het teruggestuurde verkeer. Deze kopers zijn doorgaans meer geneigd tot conversie dan degenen die een site bezoeken en nooit iets aan hun winkelwagentje toevoegen.
U kunt retargeting gebruiken om deze gebruikers te bereiken door bijvoorbeeld gepersonaliseerde e-mails te sturen om hen eraan te herinneren dat ze artikelen in hun winkelwagentje hebben achtergelaten en door promotiecodes op te nemen. U kunt ook advertenties kopen die retargetinggegevens gebruiken om producten weer te geven die kopers hebben overwogen maar niet hebben gekocht.
LEES: Upselling- en cross-sellingstrategieën kiezen om uw verkoopaanpak te versterken
Belang van het meten van de kosten per acquisitie
Hoewel er tal van marketingstatistieken zijn die het algemene succes van een individuele campagne kunnen aangeven (zoals conversiepercentages, unieke webpaginabezoekers, enz.), meet CPA rechtstreeks de inkomsten die erdoor worden gegenereerd.
Hier volgen nog meer redenen waarom het meten van de CPA belangrijk is:
Geruststelling
CPA is een essentiële marketingstatistiek voor bedrijven die willen opschalen en groeien. Het helpt bepalen hoeveel extra investeringen nodig zijn om meer klanten winstgevend te werven. Een lage en beheersbare CPA kan een signaal zijn dat een bedrijf klaar is om zijn klantenbestand uit te breiden zonder buitensporige kosten te maken.
Clarity
CPA is ook essentieel voor het beoordelen van de winstgevendheid van verworven klanten. Als de kosten voor het verwerven van een klant groter zijn dan de omzetimpact van die klant, kan dit wijzen op een onhoudbaar bedrijfsmodel. Door de CPA bij te houden, kunnen bedrijven gebieden identificeren waar ze mogelijk moeten bezuinigen op de marketinguitgaven of de prijzen moeten aanpassen.
objectiviteit
CPA speelt een cruciale rol bij de toekomstige begrotingsplanning. Het is een objectieve maatstaf die bedrijven helpt realistische marketingbudgetten in te stellen door inzicht te geven in de kosten die gepaard gaan met het realiseren van succesvolle campagnes en het inzetten van kanalen.
Efficiënt
Met de gegevens die een CPA-berekening genereert, kunnen bedrijven hun middelen efficiënter toewijzen. Door de CPA voor elke campagne te begrijpen, kan een bedrijf de effectiviteit van verschillende campagnes vergelijken en weloverwogen beslissingen nemen over hoeveel het wil uitgeven en waar het in de toekomst zal uitgeven.
Het kan voorkomen dat middelen worden verspild aan campagnes of kanalen die geen redelijke marketing-ROI of rendement op de investering opleveren.
Kosten per acquisitie versus klantacquisitiekosten
Kosten per acquisitie en klantacquisitiekosten (CAC) zijn twee belangrijke maatstaven bij het meten van het succes van een marketingcampagne. Klantenwerving is de belangrijkste maatstaf die alle directe kosten voor het werven van een nieuwe klant bepaalt. Het is het totale bedrag dat een bedrijf betaalt om die klant ertoe aan te zetten producten of diensten van het bedrijf te kopen. De kosten per acquisitie zijn wat een bedrijf betaalt om een klant een specifieke actie te laten ondernemen.
Kosten per acquisitie zijn noodzakelijk voor het berekenen van de acquisitiekosten van klanten. Dit komt omdat klanten eerst actie moeten ondernemen. Normaal gesproken betaalt het bedrijf tijdens de fase van de kosten per acquisitie de actie voordat iemand een vaste klant van het bedrijf wordt. Vervolgens moet het bedrijf de kosten voor klantenwerving bepalen.
ZIEN: Klantloyaliteit vergroten: 8 retentiestrategieën
Een klant kan zich bijvoorbeeld aanmelden voor een gratis proefperiode van 30 dagen voor een trainingsprogramma voor thuis. Dit zijn de kosten per acquisitiefase. Als de klant aan het einde van de gratis proefperiode het trainingsprogramma voor thuis aanschaft, is dit een maatstaf voor de acquisitiekosten van de klant.
Concluderend
Het tot een minimum beperken van de kosten is essentieel voor het behoud van de winstgevendheid van bedrijven. Daarom is het geen verrassing dat veel bedrijven kosten besparen waar dat zinvol is. Door uw doelkosten per acquisitie te verlagen, kunt u uw advertentiebudget inzetten waar dit het meeste verschil kan maken voor uw bedrijfsresultaten.
CPA is een van de belangrijkste maatstaven voor het bepalen van marketingsucces en mag niet worden verward met de klantacquisitiekosten (CAC). CAC vertegenwoordigt de totale marketinguitgaven gedeeld door nieuwe klanten die gedurende een bepaalde periode zijn verworven. CAC schetst een breed beeld van de kosten voor het werven van nieuwe klanten, terwijl CPA een meer doelgerichte aanpak hanteert.
Referenties
