Het uitgangspunt van marktpenetratie is eenvoudig: het is een maatstaf voor hoeveel van een product/dienst klanten daadwerkelijk gebruiken in vergelijking met de totale geschatte markt. Een bedrijf kan marktpenetratie op sectorniveau gebruiken om het potentieel voor specifieke producten of diensten te beoordelen, of op kleinere schaal als een manier om het marktaandeel van een product of dienst te meten.
Kortom: het biedt inzicht in hoe de markt en jouw klanten tegen jouw product of dienst aankijken. Het kan ook worden gebruikt bij het ontwikkelen van strategieën die worden gebruikt om het marktaandeel van een bepaald product of een bepaalde dienst te vergroten.
Dat gezegd hebbende, welke strategieën kunt u gebruiken in overeenstemming met de marktpenetratie? En hoe kun je het gebruiken om de omzet te verhogen? Dat zijn de vragen die ik in dit artikel zal beantwoorden.
Key afhaalrestaurants
Marktpenetratie definieert hoeveel van het product van een bedrijf wordt verkocht in verhouding tot de totale geschatte markt voor dat product, uitgedrukt als een percentage.
Het is ook het proces waarbij een product op de markt wordt gebracht op een bestaande markt waar huidige of soortgelijke producten al actief zijn en marktaandeel wordt afgenomen van de andere concurrerende bedrijven.
Een marktpenetratiestrategie kan het klantenbestand en de omzet van een merk helpen vergroten.
Door het huidige marktaandeel van uw bedrijf te identificeren en dit te vergelijken met de vraag, kunt u vervolgens een penetratiestrategie opstellen.
Als u de verschillende strategieën begrijpt en weet hoe u deze kunt toepassen, kunt u het marktaandeel van uw merk vergroten.
Het concept van marktpenetratie begrijpen
Marktpenetratie kan op twee manieren worden gedefinieerd: als maatstaf of als activiteit.
Als maatstaf definieert het hoeveel van het product van een bedrijf wordt verkocht in verhouding tot de totale geschatte markt voor dat product, uitgedrukt als een percentage. Dit wordt ook wel de marktpenetratiegraad genoemd.
Als u uw totale adresseerbare markt (TAM) kent, kunt u de marktpenetratiegraad berekenen met deze formule:
Marktpenetratiegraad = (aantal klanten ÷ omvang van de doelmarkt) x 100
Het bepalen van de marktomvang kan lastig zijn, afhankelijk van de aard van uw SaaS-product, omdat een potentiële klantenbasis mondiaal kan zijn en zich in wezen op ‘iedereen’ kan richten. Hoe gedetailleerder u de demografische gegevens van uw ideale doelgroep kunt krijgen, hoe gemakkelijker het zal zijn om deze berekening te maken.
Lees ook: Saas Marketing: overzicht, plannen, agentschappen en strategieën (bijgewerkt)
Als activiteit is marktpenetratie het proces van het op de markt brengen van een product op een bestaande markt waarin huidige of soortgelijke producten al actief zijn en marktaandeel overnemen van de andere concurrerende bedrijven. Dit wordt ook wel een marktpenetratiestrategie genoemd.
De term marktpenetratie (gedefinieerd als een activiteit) komt voort uit de Ansoff Matrix, ontwikkeld in 1957 door Igor Ansoff, die bedrijven helpt bij het plannen van hun strategieën voor toekomstige groei. De Ansoff Matrix is een 2X2-matrix die vier verschillende bedrijfsgroeistrategieën vertegenwoordigt waarin een bedrijf een nieuwe of bestaande markt betreedt en met nieuwe of bestaande producten.
Marktpenetratie kan worden gebruikt om de omvang van de potentiële markt te bepalen. Als de totale markt groot is, kunnen nieuwkomers in de sector worden aangemoedigd dat zij marktaandeel of een percentage van het totale aantal potentiële klanten in de sector kunnen verwerven.
Soorten strategieën voor marktpenetratie
Er zijn een aantal verschillende soorten marktpenetratiestrategieën die u voor uw bedrijf kunt gebruiken, waaronder:
Prijzen voor marktpenetratie
Het aanpassen van de prijzen is een van de meest voorkomende marktpenetratiestrategieën. Als een bedrijf marktaandeel wil overnemen van een ander bedrijf dat al een klantenbestand heeft, moet zijn product van betere kwaliteit zijn of tegen een lagere prijs verkrijgbaar zijn. Dit betekent niet altijd goedkoper, omdat prijsaanpassingen op het gebied van marktpenetratie ook het aanbieden van een nieuw type betalingsplan kunnen omvatten of het bieden van meer waarde voor de kosten.
Een gebruikelijke methode die sommige merken gebruiken, is het aanbieden van concurrerende prijzen totdat ze een goed percentage van het marktaandeel hebben.
Zie ook: Een gids voor het implementeren van prestigieuze prijsstrategieën voor bedrijfseigenaren
Marketing en promoties voor marktpenetratie
Sommige merken kunnen marktpenetratie bereiken door hun reclame-inspanningen of promoties te vergroten. Deze strategieën vergroten de merkbekendheid, wat belangrijk kan zijn voor het verkrijgen van meer klanten en een groter marktaandeel. Merken kunnen marketing en promoties ook gebruiken om merkloyaliteit te bereiken of om emoties te gebruiken om verbinding te maken met de klant.
Veel merken maken ook gebruik van marktpenetratiemarketing en -promoties in combinatie met prijsstelling.
Siehe: Consumentengedrag begrijpen: een vergelijkende analyse tussen generatie Z en millennials
Product updates
Sommige merken kunnen ook besluiten om updates aan hun product door te voeren als onderdeel van hun marktpenetratiestrategie. Door de voorkeuren van klanten te leren of een product van hogere kwaliteit aan te bieden, kunnen merken een groter deel van de markt veroveren.
Bepaalde merken kunnen ook nieuwe productontwikkeling gebruiken om dezelfde resultaten te bereiken. Ze kunnen hun aanbod diversifiëren en nieuwe producten aan hun bestaande voorraad toevoegen om een nieuw type klant aan te trekken.
Acquisitie
Acquisitie is het proces waarbij twee entiteiten worden samengevoegd om een vennootschap. Het kan ook gebeuren door een concurrent uit te kopen. Met elk van deze acties combineert u uw marktaandeel met dat van het andere merk voor een groter percentage van de totale markt.
Sommige merken kiezen ervoor om de naam en reputatie van het vorige merk te behouden, terwijl andere ervoor kiezen om alles samen te voegen in hun eigen merk.
Strategieën voor marktpenetratie
Een marktpenetratiestrategie is wanneer een bedrijf werkt aan een groter marktaandeel door gebruik te maken van bestaande producten in bestaande markten. Het is hoe een bedrijf (dat al met een product op de markt bestaat) zijn bedrijf kan laten groeien door de verkoop te verhogen onder mensen die al op de markt zijn.
Wanneer een bedrijf groeistrategieën probeert te implementeren, zijn er vaak vier manieren om dit te doen: nieuwe markten ontwikkelen, diversifiëren naar nieuwe producten, bestaande markten penetreren of nieuwe producten ontwikkelen. Deze vier strategieën worden weergegeven in de Ansoff-matrix.
Omdat de strategieën die nieuwe markten of nieuwe producten vereisen als riskanter worden beschouwd, is marktpenetratie vaak de optie met het lagere risico voor groei. Dit komt omdat de markt al is gecreëerd en bestudeerd kan worden. Bovendien biedt het bedrijf mogelijk al een product of een variant van het product aan.
Hieronder vindt u een checklist met deskundige strategieën voor het behalen van succes op het gebied van marktpenetratie:
Strategie voor marktpenetratie
Groeien in een gevestigde markt is een relatief veilige gok, omdat het betekent dat er al behoefte is aan uw producten of diensten. Het vereist echter de implementatie van slimme productpositionering, prijsstelling, gebruikerservaringen en marketingtactieken om te kunnen concurreren en te groeien naast dominante bedrijven op de markt.
Hieronder vindt u aanvullende tactieken die u kunt gebruiken bij uw marktpenetratie-inspanningen:
Maak een nieuw product aan
Hoewel marktpenetratie vaak plaatsvindt met bestaande producten, kan een bedrijf het probleem van een klant op innovatieve wijze oplossen met een nieuw goed. Hoewel deze risicovollere optie geen marktacceptatie garandeert, kan een bedrijf investeren in onderzoek en ontwikkeling om bestaande producten te bestuderen en waardeverschillen te analyseren.
Hiermee kunt u ontdekken waar bestaande producten niet voldoen aan de verwachtingen van de consument, en een nieuw goed vervaardigen.
LEES VERDER: Wat is productontwikkeling? Een deskundige gids voor productontwikkelaars en managers
Creëer promotiemogelijkheden
Als uw bedrijf de prijzen niet permanent wil verlagen, kunt u markten penetreren door tijdelijke promotiemogelijkheden aan te bieden. Deze strategie lokt consumenten naar binnen door ze naar lage prijzen te lokken.
Houd er echter rekening mee dat dit weliswaar op de korte termijn tot succes kan leiden, maar dat de kans groter is dat hierdoor het verkeerde publiek wordt aangetrokken. Vooral als u ernaar streeft een bedrijf van hogere kwaliteit (en dus een hogere prijs) te zijn.
Investeer (meer) in vertegenwoordigers
Mogelijk beschikt u over alles wat u nodig heeft om een product succesvol op de markt te brengen. Uw product kan echter haperen als u niet over het juiste personeel beschikt.
Hoe sterk een gefabriceerd product ook is, een bedrijf moet het op de markt kunnen brengen, de waarde ervan kunnen communiceren en de verkoop kunnen sluiten. Dit kan ertoe leiden dat u het personeelsbestand van verkopers moet vergroten of zwaarder moet investeren in sterker talent.
ZIEN: VERKOOPVERTEGENWOORDIGER: Definitie, taken, salaris, vaardigheden en ontwikkeling
Target nieuwe geografische gebieden
Met de toename van de onlineverkoop hebben veel bedrijven mogelijk al toegang tot bredere markten dan ze zich realiseren. Zelfs als uw bedrijf beperkt is tot één geografische regio, kunt u de marktpenetratiestrategie toepassen van verhuizen, ontwikkelen en uitbreiden naar een nieuw gebied.
Zonder de oorspronkelijke locatie te hoeven verlaten, kan uw bedrijf mogelijk activiteiten op een nieuwe locatie financieren door succes op een bestaande locatie te benutten.
Hoe u een marktpenetratiestrategie creëert
Naast de hierboven genoemde strategieën kunt u met de volgende stappen uw eigen marktpenetratiestrategie opstellen:
1. Bereken de marktpenetratie
Voordat u uw marktpenetratiestrategie ontwikkelt, kunt u eerst de marktpenetratiegraad van het artikel berekenen. Met deze berekening kunt u erachter komen hoeveel vraag er is naar een product of dienst bij klanten op de markt. Het kan u ook een beter idee geven van hoeveel van de markt voor u beschikbaar is.
Onderzoek hoeveel van het huidige marktaandeel u heeft, zodat u de cijfers kunt bijwerken na de implementatie van elke strategie om de succespercentages ervan te bepalen en aanpassingen door te voeren.
2. Identificeer de sterke punten van uw merk
Het kan ook nuttig zijn om te overwegen hoe uw producten en het algehele merk zich verhouden tot uw concurrenten op de markt. Dit kan u helpen bij het kiezen van de juiste penetratiestrategie. Schrijf een lijst met de belangrijkste zaken waarmee u rekening moet houden over uw bedrijf en de anderen in uw markt, zoals prijzen, productbeschikbaarheid, kwaliteit en locatie.
Noteer op welke gebieden uw bedrijf het meest succesvol is en waar u verbeteringen kunt aanbrengen.
LEES: Merkopbouw: de beste strategieën en inzichten van toonaangevende merkconsulenten
3. Kies een strategie of combinatie van strategieën
Nadat u onderzoek heeft gedaan, weet u wellicht welke strategieën het beste voor uw merk kunnen werken. U kunt besluiten de prijzen te verlagen of de kwaliteit van uw producten te verbeteren. U kunt zelfs samenwerken met een vergelijkbaar merk of deze uitkopen om een groter deel van een specifieke markt te veroveren.
Kies een strategie die aansluit bij uw doelgroep en uw algemene bedrijfsdoelstellingen.
4. Bepaal hoe je de voortgang gaat meten
Bepaal hoe lang het kan duren voordat u resultaten ziet na het implementeren van uw penetratiestrategie. Stel een specifieke tijdlijn op en bereken vervolgens de marktpenetratiegraad opnieuw om te zoeken naar veranderingen. Bepaal het succes van uw strategie en of u het verwachte marktaandeel heeft veroverd.
U kunt een andere strategie proberen om uw oorspronkelijke strategie aan te vullen of om nog meer marktaandeel te veroveren.
Voor- en nadelen van marktpenetratie
voordelen
Voor de meeste bedrijven zal het vergroten van hun marktpenetratie de omzet verhogen. Dat komt omdat strategieën voor marktpenetratie vaak gepaard gaan met het vergroten van het aantal klanten dat wordt bediend of het dieper verankeren in de grotere klanten die zij bedienen.
U kunt ook een succesvolle marktpenetratie benutten door strategischer om te gaan met wat u klanten biedt. In plaats van een prijsnemer te zijn, kunt u uw diepere aanwezigheid op de markt gebruiken om uw eigen prijs en verkoopvoorwaarden vast te stellen of uw producten naar eigen inzicht te verbeteren.
In veel opzichten kan marktpenetratie alleen plaatsvinden door middel van productdifferentiatie en het kunnen overbrengen van unieke voordelen aan de consument.
ZIEN: Innovatie in het bedrijfsleven begrijpen: definitie, typen en voordelen
Marktpenetratie leidt ook tot een grotere zichtbaarheid van producten of diensten, en de markten kunnen de voordelen die uw bedrijf mogelijk kan bieden beter gaan onderkennen. Hierdoor kan uw merkwaarde toenemen, aangezien de publieke perceptie van een bedrijf meestal verbetert naarmate het bedrijf nieuwe markten penetreert.
Nadelen
Hoewel marktpenetratie de bedrijfsvoering kan verbeteren, bestaat ook het risico dat dit een averechts effect heeft.
Wanneer u nieuwe markten zoekt of nieuwe producten aanbiedt, loopt u altijd het risico het bestaande imago van uw merk te ondermijnen. Het kan zijn dat u een verkeerde publieke perceptie over uw bedrijf creëert of een klantenbestand aantrekt dat niet aansluit bij uw strategisch plan. Naarmate producten minder populair worden, kunt u gedwongen worden producten te liquideren door ze met korting te verkopen als ze niet langer weerklank vinden bij de consumenten op de markten die u hebt betreden.
Hoewel bedrijven vaak marktsegmentatie toepassen om te proberen de juiste klanten aan te trekken, kan marktpenetratie het risico vergroten dat de verkeerde klanten worden bediend. Dit kan schadelijk zijn voor een marketingplan dat ernaar streeft een bepaalde klant te bedienen die bereid is bepaalde prijzen te betalen voor een bepaalde kwaliteit goederen.
Mocht Apple per ongeluk consumenten aantrekken die de laagste prijzen op de markt willen betalen, dan zal het bedrijf voor een dilemma komen te staan bij het proberen die klanten te behouden of zijn marketingplan te veranderen.
Marktpenetratie klinkt misschien ook als een enkel voorbeeld van het verwerven van een diepere marktaanwezigheid, maar het is in werkelijkheid een bedrijfsbrede strategie die vereist dat iedereen op één lijn zit. Bedenk hoe de productie-, opslag-, inkoop- of verkoopafdelingen mogelijk niet op elkaar zijn afgestemd. Dit legt onnodige druk op sommige afdelingen die mogelijk een inhaalslag moeten maken naarmate de markten worden gepenetreerd.
Voorbeelden uit de praktijk van succesvolle marktpenetratiestrategieën
Industriegiganten als Facebook en Microsoft kopen regelmatig kleinere bedrijven op om hun activiteiten uit te breiden en de markten verder te penetreren. Dit benadrukt het belang van acquisitie in de SaaS-industrie.
Cola light was een grote hit, maar trok vooral vrouwelijke consumenten aan. Wat was de oplossing van Coca-Cola? Cola Zero, dat in wezen hetzelfde is in termen van smaak en voordelen, maar vierkant gepositioneerd en op de markt gebracht om de mannelijke markt te veroveren die ze misten.
Samsung staat bekend om zijn penetratieprijsstrategie. Door zijn telefoons tegen een lagere instapprijs en met meer prijsniveaus aan te bieden, lokte het op agressieve wijze consumenten weg van Apple en werd een felle concurrent op de mondiale smartphonemarkt.
Apple heeft consequent nieuwe versies van zijn iPhones geïntroduceerd met toegevoegde verbeteringen en upgrades. Als resultaat van zijn marktpenetratie heeft Apple een groter marktaandeel dan al zijn concurrenten samen (29.27% vanaf januari 2024).
Referenties
