Elk bedrijf dat zijn verkoopprestaties wil beoordelen en verbeteren, moet verkoopstatistieken gebruiken. Deze indicatoren bieden inzichtelijke informatie over de verkoopprestaties van een bedrijf en kunnen wijzen op kansen voor ontwikkeling.
Met zoveel beschikbare opties kan het een uitdaging zijn om te beslissen op welke verkoop-KPI's en statistieken u zich wilt concentreren. In deze gids definiëren we verkoopstatistieken, geven we voorbeelden van typische verkoopstatistieken en geven we informatie over welke verkoopstatistieken en KPI's moeten worden gevolgd en hoe deze kunnen worden gevolgd.
Verkoopstatistieken
Wat zijn verkoopstatistieken? Het succes van een individuele verkoper of een heel verkoopteam kan elk worden geëvalueerd met behulp van een reeks gegevenspunten die verkoopstatistieken worden genoemd. De managers van verkooporganisaties gebruiken relevante statistieken om hun voortgang te beoordelen en stellen vervolgens doelen en doelstellingen op basis van de analyse.
Wanneer een verkooporganisatie verkoopstatistieken bijhoudt, is het voor hen gemakkelijker om te bepalen of ze al dan niet genoeg tijd besteden aan de juiste verkoopactiviteiten en of ze al dan niet de gewenste resultaten opleveren.
Wanneer een statistiek onmisbaar wordt geacht voor het behalen van de doelstellingen van uw verkoopteam, wordt deze verheven tot de status van key performance indicator (KPI). Dit zijn de maatregelen die direct van invloed zijn op het al dan niet succesvol behalen van de algemene verkoopdoelstellingen van het bedrijf.
Waarom zijn verkoopstatistieken belangrijk?
Er zijn verschillende redenen waarom verkoopstatistieken essentieel zijn. Ze bevatten:
- Door de voortgang en doelen bij te houden met behulp van verkoopstatistieken, kunnen bedrijven de prestaties van hun verkoopactiviteiten evalueren en gebieden aanwijzen die mogelijk moeten worden ontwikkeld.
- Verkoopstatistieken helpen bij het evalueren van het succes van verkoopactiviteiten, het volgen van de ontwikkeling en het maken van passende aanpassingen voor doorlopend succes.
- Verkoopstatistieken bieden op gegevens gebaseerde inzichten die verkoopteams helpen beslissen wat ze moeten doen en ook hoe ze hun plannen het beste kunnen uitvoeren.
- Door te helpen met nauwkeurige verkoopvoorspellingen en informatie te verstrekken over loonplannen, commissietarieven, incentives en beloningen, kunnen verkoopstatistieken bedrijven helpen bij het plannen van schaalvergroting en groei.
- Verkoopstatistieken dienen als een achterblijvende indicator voor marketinginitiatieven, helpen marketingteams bij het beoordelen van de doeltreffendheid van hun plannen en methoden en werken ook samen met verkoopteams om de resultaten te verbeteren.
Voorbeelden van verkoopstatistieken
Voorbeelden van verkoopstatistieken die u kunnen helpen de prestaties van uw verkoopteam beter te begrijpen, te evalueren en uw verkoopstrategieën te optimaliseren, zijn:
- Inkomsten: Het bijhouden van inkomsten is cruciaal voor het succes en de winstgevendheid van het verkoopteam. Bepaal de meest winstgevende categorieën door verkoopvertegenwoordiger, product, gebied of gemiddelde omzet per gebruikersaccount te analyseren.
- Verkoopkosten: Dit is een van de voorbeelden van verkoopstatistieken die inkomstengenererende uitgaven meten. Door de verkoopkosten bij te houden, kunt u de winstgevendheid van de verkoop beoordelen en middelen toewijzen.
- Verkoop per leadbron: Door uw verkoopbronnen te identificeren - webverkeer, LinkedIn, sociale media, enz. - kunt u prioriteiten stellen en uw verkoopstrategie optimaliseren om u te concentreren op de meest effectieve kanalen.
- Statistieken over verkoopactiviteiten: Oproepen, e-mails, LinkedIn-uitnodigingen, follow-ups, verkoopdemo's en voorstellen zijn statistieken voor verkoopactiviteiten. Deze indicatoren kunnen u helpen uw verkoopbereik te evalueren en te verbeteren.
- Verkoopprestatiestatistieken: Deze statistieken meten de prestaties van verkoopagenten, systemen en strategieën. Maandelijkse en driemaandelijkse verkoopprestatie-indicatoren tonen uw verkoopproces en doelstellingen in de loop van de tijd.
- Verkoop-KPI's: Deze hebben betrekking op de doelstellingen, prioriteiten en doelstellingen van het bedrijf. Met KPI's kunt u de voortgang van uw verkoopteam in de richting van doelen volgen en gegevensgestuurde optimalisatiebeslissingen nemen.
- Verkoop per vertegenwoordiger: Deze statistiek evalueert de prestaties van elke verkoopvertegenwoordiger, zodat u degenen kunt identificeren die goed presteren en kunt voorspellen hoeveel ze zullen bijdragen aan toekomstige verkopen.
Wat zijn de meest voorkomende verkoopstatistieken om bij te houden?
Voorbeelden van de meest voorkomende verkoopstatistieken om bij te houden zijn:
#1. Verkoopgroei
Dit is een essentiële verkoopstatistiek om bij te houden, omdat het de toename van de omzet over een specifieke periode meet, meestal vergeleken met dezelfde periode in het voorgaande jaar. Omzetgroei is belangrijk voor bedrijven die hun bedrijf willen uitbreiden en ook hogere omzetdoelstellingen willen behalen. Daarom kan het worden gebruikt om het succes van verkoopstrategieën te volgen en gebieden te identificeren die verbetering behoeven.
#2. Gemiddelde opbrengst per eenheid (ARR)
ARR is een van de voorbeelden van verkoopstatistieken die de gemiddelde omzet per klant over een bepaalde periode meten. Deze maatstaf is cruciaal voor bedrijven die hun winstgevendheid willen vergroten door hoogwaardige producten of diensten aan hun klanten aan te bieden. Het kan helpen bij het identificeren van kansen voor upselling of cross-selling en het succes van deze inspanningen volgen
#3. Pijpleidingdekking
Pijplijndekking meet het percentage van de potentiële omzet in de verkooppijplijn die naar verwachting binnen een bepaald tijdsbestek zal sluiten, meestal het volgende kwartaal of jaar. Daarom is deze maatstaf essentieel voor verkoopteams om ervoor te zorgen dat ze voldoende kansen in hun pijplijn hebben om hun omzetdoelstellingen te halen. Ook kunnen teams gebieden identificeren waar ze mogelijk meer leads moeten genereren of effectiever deals moeten sluiten.
#4. Winstpercentage
Het winstpercentage is het percentage deals dat het verkoopteam met succes sluit. Deze statistiek is cruciaal voor verkoopteams om hun effectiviteit te beoordelen bij het omzetten van leads in klanten en het identificeren van verbeterpunten. Een hoog winstpercentage geeft aan dat het verkoopteam effectief is in het overwinnen van bezwaren en het sluiten van deals, terwijl een laag winstpercentage duidt op de behoefte aan betere verkoopstrategieën of prospectie-inspanningen.
#5. Klant Acquisitie Kosten (CAC)
CAC zijn de gemiddelde kosten voor het werven van een nieuwe klant, inclusief marketing-, verkoop- en andere gerelateerde uitgaven. Deze statistiek is belangrijk voor bedrijven die hun klantenwervingsinspanningen willen optimaliseren en ervoor willen zorgen dat ze niet te veel uitgeven aan klantenwerving terwijl ze toch hun groeidoelen bereiken.
#6. Verlooppercentage
De churn rate meet het percentage klanten dat stopt met het gebruik van het product of de dienst van een bedrijf binnen een bepaalde periode. Een hoog verloop geeft aan dat het bedrijf mogelijk zijn product, klantenondersteuning of prijsstrategieën moet verbeteren om klanten te behouden en zijn bedrijf te laten groeien.
#7. Netto-inkomstenbehoudpercentage (NRR)
NRR meet het percentage van de inkomsten dat over een bepaalde periode van bestaande klanten wordt ingehouden. Deze maatstaf is dus essentieel voor bedrijven die hun omzet willen laten groeien via bestaande klantrelaties. Identificeer ook gebieden waar ze mogelijk de klanttevredenheid moeten verbeteren of aanvullende producten of diensten moeten aanbieden.
#8. Jaar-op-jaar groei
Hoewel groei kan worden gemeten over elk tijdsbestek, bijvoorbeeld maand-op-maand, kwartaal-op-kwartaal of jaar-op-jaar, toont jaarlijkse groei de uitvoering van de strategie op hoog niveau en of de groeidoelstellingen voor de lange termijn zijn bereikt. behaald.
#9. Lifetime Value (LTV) van een klant
Levenslange waarde is de omzet die kan worden verwacht gedurende de gemiddelde relatie met een klant. LTV is een belangrijke verkoopstatistiek, want als uw gemiddelde contractwaarde (ACV) groter is dan of gelijk is aan uw gemiddelde LTV, kan dit wijzen op tekortkomingen in uw producten of diensten. Bovendien zullen uw lopende verkoopkosten waarschijnlijk eventuele winstmarges uitwissen.
#10. Verhouding verkoopkosten
Het is belangrijk om te begrijpen hoe uw verkoopkosten, directe klantacquisitiekosten en indirecte bedrijfskosten zich verhouden tot uw inkomsten. Hoe hoger uw verkoopkostenratio, hoe minder winstgevend uw organisatie zal zijn. Startups zien doorgaans hun kostenratio's toenemen naarmate hun vertegenwoordigers toenemen en ze omhoog gaan in de productacceptatiecurve. Maar naarmate de markt een staat van evenwicht bereikt en volwassen wordt, kunt u verwachten dat uw verkoopkostenratio zal afnemen.
#11. Marktpenetratie
Inzicht in uw marktaandeel is belangrijk omdat het meet waar uw bedrijf staat in vergelijking met de verwachte groei die in uw bedrijfs- of verkoopplan wordt beschreven. Meestal zult u merken dat bedrijven dit meten aan de hand van hun totale adresseerbare markt (TAM), die schat hoe groot een bepaalde markt is voor een product of dienst.
#12. Quotumbereiking
Quota-bereiking geeft aan of een verkoper zijn quotum binnen een bepaalde periode heeft bereikt. Dit is een belangrijke maatstaf om te meten, omdat lage quotumbereikingspercentages een symptoom kunnen zijn van complexere problemen binnen het verkoopteam, waaronder onvoldoende coaching, rep ramping en capaciteitsplanning.
#13. Net Promoter Score (NPS)
NPS is een maatstaf die klanttevredenheid en loyaliteit meet, aangezien we kunnen aannemen dat men alleen een product, dienst of bedrijf deelt dat ze over het algemeen vertrouwen en respecteren.
Wanneer verkoopprofessionals de Net Promoter Score meten, vragen ze elke klant hoe groot de kans is dat ze hun bedrijf via mond-tot-mondreclame promoten. De reacties worden doorgaans onderverdeeld in drie groepen: promotors (9-10), passives (7-8) en tegenstanders (0-6). Een hoge NPS duidt op sterke klantrelaties en groeipotentieel door verwijzingen, terwijl een lage NPS duidt op ontevredenheid en mogelijk klantverloop
#14. Conversieratio
Conversieratio meet het percentage leads dat klant wordt. Een hogere conversieratio duidt dus op een efficiënter verkoopproces. Daarom kan het bijhouden van deze statistiek helpen bij het identificeren van verbeterpunten.
#15. Percentage omzet van nieuwe versus bestaande klanten
Inzicht in het percentage van de omzet van nieuwe en bestaande klanten is om een aantal redenen nuttig. Stel dat bestaande klanten een groeiend percentage van de totale omzet voor hun rekening nemen. In dat geval kan dit erop duiden dat uw verkoopteam goed bezig is met upselling en groeiende accounts. Het team dat belast is met het werven van nieuwe klanten loopt echter achter.
Dashboard voor verkoopstatistieken
Een dashboard met verkoopstatistieken geeft visueel de belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI's) weer die verband houden met uw verkoopprestaties. Het helpt u ook de voortgang naar doelen bij te houden, strategieën aan te passen en weloverwogen beslissingen te nemen op basis van de gegevens.
Overweeg de volgende stappen om een aantrekkelijk verkoopdashboard te maken:
- Bepaal welke verkoopstatistieken u bijhoudt op basis van de doelstellingen van uw bedrijf en de prestaties van het verkoopteam
- Kies een platform om je dashboards te bouwen, zoals CRM-systemen of stand-alone tools zoals Tableau.
- Pas uw dashboard aan om relevante statistieken weer te geven voor elke rol, zoals verkoopmanagers, accountmanagers en verkopers.
- Voeg extra widgets toe, zoals koppelingen naar andere gegevensbronnen, organigrammen en onbewerkte gegevens, om gebruikers meer context en informatie te bieden.
Voorbeelden van dashboard met verkoopstatistieken
- Executive-overzicht: dashboard met verkoopoverzicht
- Verkoopcockpit: Dashboard-workflow
- Het perfecte verkoopdashboard
Wat zijn KPI-statistieken?
Key Performance Indicators (KPI's) zijn kwantificeerbare metingen die de algehele langetermijnprestaties van een bedrijf meten. De prestaties omvatten ook strategische, financiële en operationele prestaties, vooral in vergelijking met die van andere bedrijven binnen dezelfde sector. KPI's helpen organisaties sterke en zwakke punten te identificeren, gegevensgestuurde beslissingen te nemen en prestaties te optimaliseren.
Wat is het verschil tussen verkoop-KPI's en statistieken?
Het belangrijkste verschil tussen KPI's (key performance indicators) en verkoopstatistieken is hun doel en focus.
- KPI's zijn meetbare waarden die rechtstreeks verband houden met het bereiken van specifieke zakelijke doelstellingen of doelen, terwijl verkoopstatistieken bredere gegevenspunten zijn die verschillende processen en activiteiten binnen een bedrijf meten.
- KPI's zijn meer gericht op resultaten, terwijl verkoopstatistieken zich concentreren op processen en problemen.
- KPI's bieden een perspectief op hoog niveau voor prestatiemeting, vertegenwoordigen de belangrijkste bedrijfsdoelen en definiëren activiteiten en verantwoordelijkheden voor verschillende afdelingen in een organisatie. Aan de andere kant worden statistieken gezien als indicatoren op laag niveau die te maken hebben met dagelijkse bedrijfsprocessen en die specifiek zijn voor bepaalde afdelingen of bedrijfsgebieden.
- KPI's moeten doelen hebben, een specifiek tijdsbestek voor het bereiken van het doel en relevant zijn voor bedrijfsresultaten, terwijl verkoopstatistieken al dan niet al het bovenstaande hebben.
- Alle KPI's zijn statistieken, maar niet alle statistieken zijn KPI's. Een enkele KPI kan bijvoorbeeld meerdere statistieken hebben, zoals het meten van het aantal aanmeldingen voor een webinar, waarbij het aantal klikken op een advertentie, het aantal betrokkenheid bij sociale media en de conversieratio van de webinar-bestemmingspagina allemaal statistieken zijn. die bijdragen aan de KPI van aanmeldingen.
Welke 3 statistieken meten het beste klantsucces?
De drie belangrijkste verkoopstatistieken die het succes van klanten het best meten en volgen, zijn:
- Net Promoter Score (NPS): NPS is een maatstaf die klanttevredenheid en loyaliteit meet door te vragen hoe waarschijnlijk het is dat ze uw product of dienst aan anderen aanbevelen.
- Verlooppercentage: Churn rate is het percentage klanten dat gedurende een bepaalde periode annuleert of stopt met het gebruik van uw product of dienst
- Gemiddelde omzet per klant (ARPU): ARPU is de gemiddelde opbrengst per klant over een bepaalde periode.
Hoe houdt u de verkoopvoortgang bij?
Het volgen van de verkoopvoortgang is cruciaal om de effectiviteit van uw verkoopteam te begrijpen, verbeterpunten te identificeren en ervoor te zorgen dat uw bedrijf op schema ligt om zijn doelen te bereiken:
- Sales Tracker-sjablonen: Gebruik spreadsheets voor het bijhouden van verkopen om omzetuitsplitsingen per product te genereren, een jaarlijks verkoopplan te maken en gegevens in de loop van de tijd en tussen producten te vergelijken
- Sjablonen voor het bijhouden van wekelijkse verkopen: Implementeer een verkoopactiviteitenrapport om wekelijkse verkoopactiviteiten bij te houden ten opzichte van aanpasbare doelen en de afwijking van het doel te bewaken.
- Spreadsheets voor verkoopprognoses: gebruik een sjabloon voor verkoopprognoses om de voortgang maandelijks en jaarlijks bij te houden en de prestaties van individuele producten of services te vergelijken.
- Verkoopstatistieken door Rep: houd openbaar bij hoe elke verkoper presteert op basis van gekozen verkoopstatistieken, zoals het totale aantal gecreëerde kansen of de totale verkoop per vertegenwoordiger
- Volgen van verkoopdoelen: Implementeer een tracker voor verkoopdoelen om de voortgang naar doelen te volgen en het aantal leads of verkopen te bepalen dat nodig is om deze te bereiken.
- Volgen van verkoopactiviteiten: Bewaak het succespercentage van verkoopactiviteiten, zoals oproepen, e-mails, vergaderingen en productdemo's, om vast te stellen welke methoden het beste werken.
- Deel inzichten met andere teams: Deel uw inzichten in verkooptracking met marketing-, klantenservice-, succes- en productontwikkelingsteams om de samenwerking en processen te verbeteren.
- Rangschikking trechterprioriteiten en volgende stappen: gebruik een formeel volgproces om te bepalen welke deals prioriteit hebben en bepaal de volgende stappen om de deal dichter bij winnen te brengen.
- Maandelijkse omzetgroei: Analyseer de maandelijkse omzetgroei om de voortgang van uw verkoopmedewerkers bij te houden en hun prestaties te vergelijken met die van collega's en het bedrijf.
- Nadenken over dagelijkse, maandelijkse en jaarlijkse doelen: Bekijk dagelijkse, maandelijkse en jaarlijkse doelen om de voortgang van uw verkopers te volgen en grijp zo nodig in om ze op schema te houden.
Wat zijn de top 5 statistieken waarop een outbound salesprofessional moet worden gemeten?
De top 5 metrics waarop een outbound sales professional gemeten moet worden zijn:
- Winstpercentage voor nieuwe bedrijven: Deze statistiek meet het percentage van kansen in fase twee die door accountmanagers (AE's) zijn omgezet in nieuwe klanten.
- Uitgaande gesprekken en e-mails gemaakt: meet dagelijks, wekelijks, maandelijks of driemaandelijks het aantal ongevraagde telefoontjes en verzonden e-mails naar potentiële klanten. Deze statistiek helpt bepalen of uw team hun uitgaande verkoopinspanningen moet opvoeren of afschalen.
- Afleverbaarheid van e-mail: Deze statistiek is afhankelijk van de kwaliteit van uw e-maillijst en meet het percentage e-mails dat de beoogde ontvangers bereikt. Hoge e-mailbezorgingspercentages geven aan dat uw e-maillijst nauwkeurig en up-to-date is
- Bellen per agent: Deze statistiek geeft het aantal telefoontjes aan dat elke verkoopontwikkelingsmedewerker snel maakt. Het helpt bij het volgen van de prestaties van elke agent, de voortgang in de loop van de tijd en het vermogen om de huidige workflow en werklast aan te kunnen.
- Nieuwe zakelijke inkomsten: Deze KPI meet de omzet van uw uitgaande verkooppersoneel van nieuwe klanten. Het is een betrouwbare indicator van hoe goed uw uitgaande verkoopmachine werkt.
Wat zijn KPI-statistieken in de verkoop?
Verkoop-KPI-statistieken, of key performance indicators, zijn specifieke verkoopstatistieken die worden gebruikt om team- en productprestaties te evalueren. Ze zijn verbonden met bedrijfsbrede doelstellingen en prioriteiten en kunnen worden gebruikt om de voortgang naar doelen te volgen en trends en thema's op hoog niveau in verkoopprestaties te identificeren. Enkele veelvoorkomende voorbeelden van KPI-statistieken in de verkoop zijn onder meer de gemiddelde dealgrootte, de demo-to-close-ratio, het klantbehoud, het personeelsverloop, enz.
Gerelateerde artikelen
- Key Performance Indicators KPI's: 145+Voorbeelden van KPI's
- BELANGRIJKSTE METERS: Essentiële statistieken die elk bedrijf zou moeten hebben
- BUSINESS METRIC: Betekenis, Voorbeelden, Dashboard, Rapportage
- MARKUP VERSUS MARGE: Wat is het verschil en welke formule is het beste
- BREAK-EVEN ANALYSE: Definitie, formule en hoe deze te berekenen
Referenties
- HubSpot
- Pijp aandrijving
