Sé que puede resultar bastante difícil mantener la motivación y la atención de su equipo de ventas. No siempre se puede confiar en comisiones y bonificaciones vinculadas a objetivos a largo plazo. Es por eso que la mayoría de los gerentes de ventas utilizan Spiff para reunir a sus equipos en torno a objetivos urgentes.
Esto se debe a que los programas de ventas ofrecen la recompensa ideal para motivar acciones y lograr objetivos a corto plazo. Un spiff bien pensado puede promover prácticas de ventas positivas, una competencia sana y un mejor desempeño.
En esta publicación, explicaré qué es un spiff de ventas, brindaré las mejores prácticas para ejecutar un spiff rentable y explicaré cómo configurar un programa que produzca resultados importantes.
Lista de verificación
- SPIFF significa Fondo de Incentivos de Rendimiento de Ventas.
- Los gerentes de ventas suelen utilizar spiffs para aumentar las ventas de un producto específico.
- SPIFF se utiliza para recompensar a los empleados que han demostrado un desempeño de ventas sobresaliente.
- También se pueden utilizar para responsabilizar a los equipos con bajo rendimiento y mejorar su trabajo.
- Es posible que la mayoría de las empresas no puedan atraer a los mejores vendedores si no tienen un plan de incentivos.
¿Qué es Spiff en Ventas?
SPIFF (Fondo de Incentivos de Rendimiento de Ventas) se refiere a un incentivo particular que las empresas utilizan para impulsar las ventas, frecuentemente durante una campaña o promoción de un producto.
Los SPIFF de ventas están diseñados para proporcionar un aumento rápido y eficiente en el compromiso de los empleados, lo que a su vez conduce a mejores resultados de ventas. Al final, su empresa puede beneficiarse de esto con un sólido retorno de la inversión a través de un mayor valor de ventas y un medio confiable para mover productos que de otro modo serían difíciles de vender.
Me gustaría que supieras que un SPIFF no siempre tiene que ser financiero. Cuenta siempre que se proporcione como un incentivo instantáneo para lograr un objetivo determinado.
Ejemplos de ventas SPIFF
Aquí, le presentaré las principales categorías de productos de ventas:
#1. Dinero en efectivo.
Se trata de un incentivo en efectivo que puede utilizar directamente el representante de ventas. Por ejemplo, durante una promoción de una semana, una corporación puede decidir pagarle a su representante de ventas $40 adicionales por cada suscripción premium vendida.
#2. Fantasmas sin efectivo.
Esta forma de regalo viene con incentivos como tarjetas de regalo, artículos, experiencias u otros tipos de reconocimiento. Por ejemplo, podría regalar tarjetas de regalo o entradas para conciertos a su equipo de ventas a cambio de que atraiga a un cliente específico de alto valor.
Tenga en cuenta que estas recompensas transitorias son instrumentos tácticos que tienen el poder de influir en la química del equipo y el desempeño de ventas en su equipo de ventas.
¿Cuáles son los beneficios de Sales Spiffs?
Martha es representante de ventas de una gran empresa farmacéutica. No ha logrado sus objetivos y esta tendencia se ha vuelto frustrante para ella. Sin embargo, su empresa está viendo el lanzamiento de un nuevo fármaco al mercado, ¿cómo motivarán a Martha y su equipo?
El gerente de Martha, Jim, considera el Programa Spiff para revivir a su equipo. Esto será eficaz para garantizar que haya entusiasmo por comercializar el producto. A través del programa Spiff, se incentivará al equipo de ventas a comercializar el nuevo medicamento, logrando así el objetivo en dos semanas.
La compañía agregó recompensas como atractivos bonos en efectivo, vales de viaje, nuevos dispositivos y tarjetas de regalo para compras al programa Spiff. Eligieron las recompensas en función de los intereses de Martha y otros miembros del equipo de ventas.
Ahora Martha está inspirada a hacerlo mejor. Para ella, esta es una oportunidad de mostrar sus talentos. Las recompensas le han dado el impulso para promocionar el nuevo producto con entusiasmo.
Después de dos semanas de duro trabajo y dedicación, ha conseguido su objetivo. Ha vendido con éxito el medicamento a los hospitales más grandes de la ciudad. El programa Spiff ha ayudado a la empresa a sacar lo mejor de ella y de su equipo.
La implementación adecuada de programas de ventas excelentes genera numerosas ventajas tanto para los vendedores individuales como para la empresa. Aquí le explicaré algunos de los beneficios de SPIFF para su equipo de ventas:
#1. Los spiffs proporcionan motivación instantánea.
Los Spiffs ofrecen una bonificación instantánea por un trabajo bien hecho, a diferencia de los incentivos convencionales basados en el éxito trimestral o anual. Motiva a su equipo de ventas a trabajar más cuando tienen un incentivo de ventas.
Tenga en cuenta que su fuerza de ventas estará más motivada si pueden asociar directamente sus esfuerzos con una recompensa instantánea. Por lo tanto, la posibilidad de recibir una bonificación puede mejorar la moral de los empleados, aumentar la satisfacción laboral y reducir las tasas de deserción.
#2. Promueve la competencia sana.
Los expertos en ventas infunden a las operaciones diarias de su equipo una competencia alegre. Se anima a los representantes a competir para ver quién puede alcanzar antes los objetivos o métricas predeterminados ofreciendo concursos, bonificaciones y premios bien pensados vinculados a los spiffs.
Además, cuando se crea una atmósfera muy competitiva, se fomenta un entorno de ventas dinámico y optimista en el que todos están motivados para rendir al máximo de sus capacidades.
Leer más: 5 pasos para aplastar a su competencia con una estrategia de contenido, Asesoramiento profesional: la ventaja competitiva que su empresa necesita y QUÉ ES UNA VENTAJA COMPETITIVA: Definición, Tipos e Importancia
#3. Mejora el enfoque
Como gerente de ventas, puede utilizar Spiffs para concentrar la fuerza de ventas en productos específicos u otras tareas que no sean tan productivas. Por lo tanto, los miembros del equipo que pueden lanzar esos productos al mercado pueden obtener ese SPIFF.
#4. Los spiffs premian la proactividad:
¿Cómo se puede compensar a un representante de ventas que va más allá al brindar un servicio al cliente excepcional?
Spiffs le brinda la libertad de elogiar estas actividades y resaltar el buen trabajo realizado por su equipo. Esta flexibilidad empuja a los representantes de ventas a experimentar con varias estrategias, lo que mejora la eficacia del equipo en su conjunto.
10 cosas que debes saber sobre el programa SPIFF
Desafíos con SPIFF y soluciones
Aquí analizaré algunos de los desafíos de implementar Spiff en su organización y brindaré soluciones para superar esos desafíos:
#1. Spiffs de bajo valor.
Cuando ofrece recompensas de bajo valor, como tarjetas de regalo, no podrá generar suficiente entusiasmo y entusiasmo.
- Solución: sus vendedores deben valorar los incentivos que les ofrece. Puede utilizar encuestas o hacer preguntas durante las evaluaciones de desempeño para descubrir qué los motiva.
#2. Conduce a una competencia malsana.
Puede crear un espacio de trabajo tóxico que obstaculice la productividad cuando ofrece SPIFF solo a los empleados con mayores logros del equipo.
- Solución: Asegúrese de que los SPIFF estén configurados de manera equitativa para brindar a todos los participantes calificados la misma oportunidad de participar. Los objetivos alcanzables no deberían priorizar las habilidades o redes de algunos proveedores por encima de las de otros.
#3. Metas poco realistas
Cuando estableces objetivos muy altos o bajos, esto minará la motivación de tu equipo. Esto se debe a que cuando es demasiado alto, puede parecer que no es posible. Sin embargo, cuando es demasiado bajo, su equipo puede concluir que no vale la pena.
- Solución: si tiene sentido para la química de su equipo, puede establecer un objetivo que todos puedan alcanzar y fomentar una competencia sana. A continuación, debe establecer una fecha límite razonable para su finalización junto con puntos de referencia distintos y alcanzables.
Lea también: Un desglose simple de objetivos frente a metas y cómo establecerlos
Ahora que hemos encontrado soluciones a los desafíos del programa Spiff, avancemos y veamos las mejores formas de implementar un programa Spiff eficaz para su equipo de ventas.
Cómo implementar un programa Spiff
Como dije anteriormente, crear un SPIFF atractivo aumentará el rendimiento del equipo y lo ayudará a alcanzar sus objetivos de ventas. Ahora, examinemos las acciones esenciales que debe tomar al poner en práctica un programa SPIFF:
#1. Establece un objetivo claro.
Con tu SPIFF, ¿qué objetivos esperas lograr? Su estrategia de incentivos debe comenzar con un objetivo bien definido, pero también necesita saber cómo llegar allí. No olvides indicar una fecha límite, hitos importantes y quién puede participar. Proporcione a sus vendedores una cantidad específica de productos para vender, establezca una fecha límite e informe a su personal sobre la campaña.
Su equipo tendrá fácil acceso a los datos si incorpora sus objetivos SPIFF en su Plataforma CRM. Los equipos pueden evaluar el progreso hacia los objetivos y las posibles ganancias con facilidad mediante el uso de paneles dinámicos cuando integra su CRM con el software de gestión de pagos de incentivos de ventas.
Lea también: Herramientas de CRM para pequeñas empresas: herramientas y aplicaciones gratuitas, GERENTE DE CRM: Qué hacen y cómo convertirse en unoy Cómo seleccionar una solución de CRM para su pequeña empresa
#2. Seleccione premios atractivos.
Las recompensas sólo son efectivas cuando benefician a tu equipo. Aunque el efectivo es el rey, también debería pensar en ofrecer otros incentivos de alto valor, como viajes vales y tiempo libre remunerado por vacaciones. Para lograr el máximo impacto, personalice los premios según los gustos de su personal. Por lo tanto, le aconsejaré que averigüe qué les gustaría ver a sus representantes de ventas. Puedes hacerlo a través de una encuesta o cuestionario.
#3. Sea consciente de sus gastos.
Ofrecer SPIFF que estén por encima de su presupuesto influirá negativamente en su presupuesto, por lo que es fundamental evitar hacerlo. Por lo tanto, sólo debes utilizar Spiffs cuando quieras estimular a tu equipo de ventas a lograr uno o más objetivos en un año.
Si desea leer más sobre la elaboración de presupuestos, lea los siguientes artículos: ¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO? Todo lo que necesitas saber, HERRAMIENTAS DE GESTIÓN PRESUPUESTARIA: definición y mejores herramientas de gestión presupuestaria y REGLAS DE PRESUPUESTO: Lo que debe saber
#4. Exprésate clara y frecuentemente.
Debe asegurarse de que todos los miembros de su equipo de ventas conozcan los objetivos, directrices y plazos del SPIFF. Por ejemplo, un representante de ventas debe saber la cantidad de nuevos clientes potenciales, demostraciones, reuniones y transacciones concluidas que necesita para alcanzar el objetivo. Será sencillo evaluar su progreso cuando les haga un seguimiento de esta manera.
#5. Seguimiento del progreso.
Finalmente, debes examinar el efecto de completar un SPIFF en tus resultados de ventas. Si es eficaz, puede servir como modelo para que su equipo de ventas alcance objetivos futuros. De lo contrario, puede intentarlo nuevamente con algunas configuraciones modificadas.
¿Cuál es la diferencia entre un Spiff y un Bonus?
Un spiff es un incentivo que motiva a sus representantes de ventas a lograr objetivos específicos en un corto período de tiempo. A prima, por otro lado, se refiere a la compensación que reciben los empleados por su desempeño o contribución a la empresa.
¿Un Spiff es una comisión?
No, Spiff no es un referencia sino un incentivo de ventas a corto plazo que ofrece a sus representantes de ventas cuando alcanzan objetivos u objetivos específicos.
¿Qué es un pago Spiff?
Un pago elegante es una recompensa en efectivo que reciben sus representantes de ventas cuando cumplen con las metas y objetivos asignados dentro de un período de tiempo específico.
¿Cuál es la diferencia entre un SPIFF y un SPIV?
Mientras que SPIV es un acrónimo de incentivos por desempeño de ventas, SPIFF significa fondos de incentivos por desempeño de ventas. Ambos son idénticos en teoría y las grandes empresas o negocios incentivan sus ventas ofreciendo incentivos a los equipos. Sin embargo, la mayoría de los SPIFF tienen como objetivo objetivos urgentes o de corto plazo.
¿Cuál es la forma completa de SPIFF?
La forma completa de SPIFF son fondos de incentivos para el desempeño de ventas.
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Referencias:
