Cuando se trata de lograr el éxito en las ventas, no hay nada como la experiencia adquirida en las ventas externas. Como representante de ventas externo experimentado, me he encontrado con numerosos ejemplos que han dado forma a mi comprensión de la industria y han perfeccionado aún más mis habilidades para establecer relaciones y cerrar acuerdos en interacciones cara a cara. Puedo dar fe de que no es fácil, pero vale la pena experimentarlo. Este artículo le brindará una guía completa sobre ventas externas.
Lista de verificación
Las ventas externas implican que los profesionales se reúnan con los clientes cara a cara fuera de la oficina y, a menudo, viajen mucho para mantener relaciones y asegurar las ventas.
Estos representantes son responsables de promover y vender productos o servicios directamente a empresas o consumidores fuera de las instalaciones de la empresa, lo que requiere excelentes habilidades interpersonales y de comunicación.
Los vendedores ambulantes representan un ejemplo por excelencia, ya que abarcan diversas funciones, como vendedores puerta a puerta, haciendo hincapié en el apoyo de ventas personalizado y las interacciones cara a cara.
Las ventas externas implican actividades estratégicas que atienden a productos/servicios complejos y tomadores de decisiones de nivel C, mientras que las ventas internas se centran en el crecimiento eficiente a través de interacciones remotas.
La comunicación eficaz, la resiliencia, la adaptabilidad, el conocimiento del producto y el pensamiento estratégico son esenciales para el éxito en las ventas externas.
Los representantes de ventas externos tienen la tarea de reunirse con los clientes, fomentar las relaciones, realizar demostraciones, negociar contratos, cumplir con las cuotas de ventas y asistir a conferencias.
¿Qué es Ventas Externas?
Las ventas externas consisten en que el personal ingrese al campo para encontrarse con clientes potenciales. Los profesionales de ventas externos trabajan de forma autónoma fuera de una oficina formal y, a menudo, viajan para reunirse con los clientes cara a cara y mantener relaciones con los clientes existentes. Rara vez operan en un entorno de oficina típico y, en cambio, viajan directamente al cliente para vender productos o servicios. Esto a menudo lleva a trabajar fuera del horario habitual y muchos representantes de ventas externos trabajan de forma remota o desde casa.
Representante de Ventas fuera
Un representante de ventas externo es una persona que representa a la empresa interactuando cara a cara con los clientes en persona. Su principal responsabilidad es promover y vender productos o servicios directamente a empresas o consumidores fuera de las instalaciones de la empresa. Los representantes de ventas externos a menudo viajan mucho, se reúnen con clientes, realizan presentaciones de ventas, negocian contratos y construyen relaciones sólidas para impulsar las ventas y lograr objetivos de ingresos. Este rol requiere una excelente comunicación, habilidades interpersonalesy un conocimiento profundo de los productos o servicios ofrecidos. Los representantes de ventas externos son vitales para generar nuevas oportunidades comerciales y mantener las relaciones existentes con los clientes, lo que los convierte en contribuyentes importantes al crecimiento y el éxito de una empresa.
¿Qué es un ejemplo de ventas externas?
Un ejemplo de ventas externas es el de un vendedor ambulante.
Vendedor viajero
Esta categoría engloba una variedad de roles de ventas, incluidos los vendedores puerta a puerta, aunque no se limita exclusivamente a este método de venta. Los representantes de ventas de campo a menudo viajan mucho para construir y mantener relaciones con los clientes, comprender sus necesidades y brindar soporte de ventas personalizado. Su trabajo implica una combinación de reuniones cara a cara, demostraciones de productos y negociaciones, lo que les permite adaptar su enfoque de ventas a los requisitos únicos de cada cliente. Estos profesionales viajan para encontrarse con los clientes en persona, facilitando transacciones de ventas fuera de un oficina tradicional configuración. Esta categoría incluye varios roles de ventas, como vendedores puerta a puerta, pero no se limita exclusivamente a este método de venta.
¿Son las ventas externas mejores que las ventas internas?
Crédito: Freepik
Cuando se habla de ventas externas, es útil considerar su contraparte, las ventas internas. Los representantes de ventas internos suelen trabajar en una oficina durante el horario habitual y utilizan tecnologías de la comunicación como el teléfono, el correo electrónico, la videoconferencia, las redes sociales o la pantalla compartida. Por lo general, no viajan para encontrarse con clientes. Sin embargo, debido a los avances tecnológicos, existe una tendencia creciente hacia un modelo híbrido de empleo interno/externo, en el que las ventas externas se utilizan según sea necesario en lugar de ser una parte esencial para generar negocios. Esto puede resultar beneficioso para las empresas que buscan reducir costes.
El personal de ventas interno suele trabajar en equipo y tiene una supervisión más directa. Deben sentirse cómodos con las llamadas en frío para generar nuevos negocios y ser capaces de explicar detalladamente un producto o servicio sin depender de ayudas visuales o prototipos. Las ventas internas han experimentado un crecimiento significativo en comparación con las ventas externas, y una estimación sugiere que se contratan diez vendedores internos por cada profesional de ventas externo.
Las ventas externas suelen implicar actividades más estratégicas, como reunirse con tomadores de decisiones de nivel C para ayudarlos a desarrollar e implementar estrategias comerciales. Las ventas externas se suelen utilizar cuando se venden bienes y servicios más complejos y costosos, y los pedidos realizados a través de ventas externas tienden a ser mayores. Las ventas internas, por otro lado, se centran más en la cantidad de interacciones que en la profundidad de esas interacciones.
El costo y la escalabilidad de un equipo de ventas interno
Un equipo de ventas interno puede ser una opción rentable, ya que los gastos asociados con el funcionamiento de las operaciones no aumentan drásticamente con la incorporación de nuevos miembros al equipo. Todo lo que necesitan los representantes de ventas internos es una computadora, una conexión a Internet confiable y un sistema CRM. A medida que el equipo crece, los nuevos costos incurridos incluirían el salario de los nuevos empleados, un puesto adicional de CRM y capacitación en ventas. Con un equipo más grande operando desde una oficina o de forma remota, es posible llegar a más prospectos y expandir las ventas. Con la ayuda de una buena herramienta CRM, el equipo de ventas interno puede optimizar la generación y puntuación de clientes potenciales, automatizar los seguimientos, visualizar el proceso de ventas y centrarse en los acuerdos más prometedores. En resumen, el enfoque de ventas internas permite obtener mayores resultados de ventas a un costo menor y un riesgo mínimo.
El costo y la escalabilidad de un equipo de ventas externo
Ampliar un equipo de ventas externo tiende a ser más costoso e implica costos más allá de los salarios y los puestos de CRM. Sin embargo, el beneficio potencial es significativamente mayor. La inversión puede ser justificable dependiendo de la industria, producto y etapa del negocio. Los representantes de campo dependen de reuniones en persona, lo que requiere una asignación presupuestaria para vuelos, comidas, alojamiento y gastos de transporte. A diferencia de las ventas internas, las conversaciones cara a cara no se pueden automatizar y cada cliente potencial se maneja individualmente, lo que hace que el proceso requiera mucho tiempo. Estos representantes solo pueden concentrarse en un acuerdo a la vez y dedicar un tiempo considerable a viajar entre clientes potenciales. Este enfoque tiene más que ver con la gestión de relaciones individuales. Para las empresas que ofrecen productos o servicios de alto valor, invertir en representantes de ventas externos puede generar retornos sustanciales a largo plazo.
Las relaciones más profundas con los clientes contribuyen a un mayor valor de vida del cliente y a su lealtad. Una estrategia para mejorar el desempeño de las ventas externas implica identificar las habilidades necesarias y hacer que los representantes de alto desempeño transfieran su experiencia al resto del equipo. Esto se puede lograr a través de sesiones de capacitación grupal, asegurando que el aprendizaje se convierta en una parte continua del trabajo. Si bien las ventas externas son más difíciles de escalar debido a los costos más altos, es una estrategia adecuada para un crecimiento más lento a largo plazo. Las ventas internas pueden ser el foco inicial para un crecimiento rentable y eficiente. Ampliar el equipo de ventas externo resulta favorable cuando hay disposición a invertir en relaciones personales con los clientes.
¿Por qué elegir las ventas externas?
Las ventas externas pueden ser una opción estratégica para las empresas que venden productos y servicios complejos y costosos. Los profesionales de ventas externos pueden participar en reuniones cara a cara con tomadores de decisiones clave, lo que permite interacciones más profundas y un enfoque de ventas más personalizado. Este método es particularmente eficaz para asegurar pedidos más grandes e implementar estrategias comerciales a largo plazo. Veamos qué hace que una venta exterior sea excelente.
¿Qué hace que un excelente representante de ventas externo?
Aquí hay algunas cosas que pueden convertirlo en un excelente representante de ventas:
Excelentes habilidades de comunicación
Fuertes habilidades interpersonales
y resiliencia
Adaptabilidad
Persistencia
Conocimiento del producto
La gestión del tiempo
Habilidades para resolver problemas
Confianza
Empatía
Pensamiento estrategico
Un gran representante de ventas externo debe tener las cualidades anteriores, que permitan una buena comunicación con sus clientes y ventas productivas. Esto también puede construir una relación con el cliente. saber qué quieren sus clientes y cómo reaccionan ante sus productos. También puede ayudarle a adaptarse a las mejoras en su negocio o industria.
Responsabilidades de un representante de ventas externo
Las responsabilidades de un representante de ventas externo incluyen reunirse con los clientes para educarlos y vender su producto o servicio, construir y fomentar relaciones con los clientes, brindar demostraciones o tutoriales de productos, hacer llamadas telefónicas o realizar reuniones virtuales con los clientes, renovar o negociar los términos del contrato con clientes actuales o anteriores, programar citas con clientes, trabajar según su agenda, establecer y cumplir cuotas de ventas cada mes y asistir a conferencias y convenciones para presentar el producto o servicio a clientes potenciales.
El salario promedio de los representantes de ventas externos es de $ 80,944 al año, pero esta cifra puede cambiar debido a la experiencia, la ubicación, la industria y el tamaño de la empresa. Los representantes de ventas externos también pueden ganar una comisión por sus ventas y recibir beneficios como 401(k), reembolso de teléfono celular, un automóvil de la empresa, un plan de compra de acciones para empleados, una cuenta de gastos flexible, una tarjeta de combustible, un programa de pago de préstamos, reembolso de millas, licencia parental y participación en las ganancias.
Consejos para trabajar en ventas externas
Crédito: prostooleh
A continuación, se ofrecen algunos consejos que puede seguir para ayudarle a desempeñarse bien en una función de ventas externas:
Investigue la empresa de antemano
Antes de llegar a una empresa para realizar una venta, realice una investigación exhaustiva al respecto para que su discurso de venta sea agradable. Debido a que conocen tácticas de ventas comunes, intente que la suya sea única y específica para ellos para ayudar a que su propuesta sea más atractiva que otras que escuchen. Puede realizar esta investigación consultando el sitio web de la empresa o buscándola en línea. Esto puede ayudarlo a identificar cualquier desafío que la empresa pueda tener para ayudarlo a explicar mejor cómo su producto es una solución para ellos. Si conoce el nombre del cliente potencial con el que se reunirá, también puede investigarlo viendo sus páginas de redes sociales o leyendo sobre él en el sitio web de su empresa.
Desarrolla tus habilidades
Los profesionales de ventas exitosos dependen de una combinación de habilidades duras y blandas para ayudarlos a tener éxito. Las habilidades duras pueden incluir tácticas de ventas o detalles específicos sobre la industria en la que operan. Por ejemplo, alguien que realiza ventas externas para una empresa agrícola puede beneficiarse de conocer los vehículos de recolección, los cultivos, el suelo y las tendencias climáticas. Algunas habilidades sociales comunes de las que la mayoría de los profesionales de ventas externos pueden beneficiarse incluyen:
Interpersonal
Servicio de atención al cliente
Negociación
Organización/Empresa
Atención a los detalles
La resolución de problemas
Conozca su producto
Tener un gran conocimiento sobre su producto puede ayudarlo a venderlo de manera más efectiva. Es posible que tus clientes tengan preguntas específicas sobre su funcionamiento, así que prepárate para responderlas. Si determinan qué tan bien conoce su producto y pueden brindar respuestas a todas sus preguntas, es posible que estén más interesados en usarlo. Saber más sobre su producto y su industria también lo ayuda a aparecer como una fuente confiable de conocimiento, lo que facilita el establecimiento de confianza y una relación con los clientes. Considere reunirse con su equipo de desarrollo de productos o con un experto en la materia dentro de su empresa. Puede hacer tantas preguntas como sea posible sobre el producto para asegurarse de saber todo sobre cómo funciona para transmitir esta información a los clientes.
Como gerente comercial certificado con años de experiencia en el ámbito empresarial, he perfeccionado mis habilidades para crear contenido empresarial y tecnológico práctico y revelador. Desde análisis de mercado hasta estrategias empresariales, mi experiencia traduce datos y conceptos comerciales complejos en descripciones accesibles y atractivas. También soy un escritor de SEO apasionado por elaborar narrativas atractivas y artículos convincentes. Competente en análisis de datos, aprovechando habilidades analíticas para obtener conocimientos y mejorar la estrategia de contenido.
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