Ich weiß, dass es ziemlich schwierig sein kann, die Motivation und Aufmerksamkeit Ihres Vertriebsteams aufrechtzuerhalten. Sie können sich nicht immer auf Provisionen und Boni verlassen, die an langfristige Ziele geknüpft sind. Aus diesem Grund nutzen die meisten Vertriebsleiter Spiff, um ihre Teams im Hinblick auf dringende Ziele zusammenzubringen.
Denn Verkaufsförderungsprogramme bieten die ideale Belohnung, um zum Handeln zu motivieren und kurzfristige Ziele zu erreichen. Ein gut durchdachter Trick kann positive Verkaufspraktiken, einen gesunden Wettbewerb und eine verbesserte Leistung fördern.
In diesem Beitrag erkläre ich, was ein Verkaufs-Spiff ist, zeige Best Practices für die Durchführung eines profitablen Verkaufs-Spiffs und erkläre, wie man ein Programm einrichtet, das zu Ergebnissen führt, die von Bedeutung sind.
Wichtige Punkte
- SPIFF steht für Sales Performance Incentive Fund.
- Vertriebsleiter nutzen typischerweise Spiffs, um den Verkauf eines bestimmten Produkts zu steigern.
- Mit SPIFF werden Mitarbeiter belohnt, die herausragende Vertriebsleistungen erbracht haben.
- Sie können auch genutzt werden, um leistungsschwache Teams zur Verantwortung zu ziehen und ihre Arbeit zu verbessern.
- Die meisten Unternehmen sind möglicherweise nicht in der Lage, Top-Verkäufer anzulocken, wenn sie keinen Anreizplan haben.
Was ist Spiff im Vertrieb?
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) bezieht sich auf einen bestimmten Anreiz, den Unternehmen nutzen, um den Umsatz anzukurbeln, häufig während einer Kampagne oder Produktoffensive.
Vertriebs-SPIFFs sollen eine schnelle und effiziente Steigerung des Mitarbeiterengagements ermöglichen, was wiederum zu besseren Vertriebsergebnissen führt. Letztendlich kann Ihr Unternehmen davon profitieren und eine solide Kapitalrendite erzielen, indem der Umsatz höher ausfällt und ansonsten schwer zu verkaufende Produkte zuverlässig transportiert werden können.
Ich möchte, dass Sie wissen, dass ein SPIFF nicht immer finanzieller Natur sein muss. Es zählt, solange es als sofortiger Anreiz zum Erreichen eines bestimmten Ziels bereitgestellt wird.
Beispiele für Verkaufs-SPIFF
Hier stelle ich Ihnen die wichtigsten Kategorien von Verkaufsartikeln vor:
#1. Bargeld-Spiffs.
Hierbei handelt es sich um einen Geldanreiz, der vom Vertriebsmitarbeiter direkt genutzt werden kann. Während einer einwöchigen Werbeaktion kann sich ein Unternehmen beispielsweise dafür entscheiden, seinem Vertriebsmitarbeiter zusätzlich 40 US-Dollar für jedes verkaufte Premium-Abonnement zu zahlen.
#2. Bargeldlose Schnäppchen.
Diese Form des Schicks geht mit Anreizen wie Geschenkkarten, Artikeln, Erlebnissen oder anderen Arten von Anerkennung einher. Beispielsweise könnten Sie Ihrem Vertriebsteam Geschenkgutscheine oder Konzertkarten schenken, wenn es dafür einen bestimmten, hochwertigen Kunden gewinnt.
Beachten Sie, dass es sich bei diesen vorübergehenden Belohnungen um taktische Instrumente handelt, die die Teamchemie und die Vertriebsleistung in Ihrem Vertriebsteam beeinflussen können.
Was sind die Vorteile von Sales Spiffs?
Martha ist Vertriebsmitarbeiterin bei einem großen Pharmaunternehmen. Sie hat ihre Ziele verfehlt und dieser Trend ist für sie frustrierend geworden. Ihr Unternehmen steht jedoch vor der Markteinführung eines neuen Medikaments. Wie werden sie Martha und ihr Team motivieren?
Marthas Manager Jim erwägt das Spiff-Programm, um ihr Team wiederzubeleben. Dadurch wird wirksam sichergestellt, dass Begeisterung für die Vermarktung des Produkts vorhanden ist. Durch das Spiff-Programm wird das Vertriebsteam dazu angeregt, das neue Medikament zu vermarkten und so das Ziel in zwei Wochen zu erreichen.
Das Unternehmen fügte dem Spiff-Programm Prämien wie verlockende Bargeldprämien, Reisegutscheine, neue Gadgets und Shopping-Geschenkkarten hinzu. Sie wählten die Belohnungen basierend auf den Interessen von Martha und anderen Mitgliedern des Verkaufsteams aus.
Jetzt ist Martha inspiriert, es besser zu machen. Für sie ist dies eine Gelegenheit, ihre Talente zu zeigen. Die Auszeichnungen haben ihr den Antrieb gegeben, das neue Produkt mit Begeisterung zu bewerben.
Nach zwei Wochen harter Arbeit und Hingabe hat sie ihr Ziel erreicht. Sie hat das Medikament erfolgreich an die größten Krankenhäuser der Stadt verkauft. Das Spiff-Programm hat dem Unternehmen geholfen, das Beste aus ihr und ihrem Team herauszuholen.
Die ordnungsgemäße Umsetzung von Vertriebsoptimierungsprogrammen bringt sowohl für den einzelnen Verkäufer als auch für das Unternehmen zahlreiche Vorteile mit sich. Hier werde ich Ihnen einige der Vorteile von SPIFF für Ihr Vertriebsteam vorstellen:
#1. Spiffs sorgen für sofortige Motivation.
Spiffs bieten einen sofortigen Bonus für eine gut erledigte Arbeit, im Gegensatz zu herkömmlichen Anreizen, die auf vierteljährlichen oder jährlichen Erfolgen basieren. Es motiviert Ihr Vertriebsteam, mehr zu arbeiten, wenn es einen Verkaufsanreiz hat.
Beachten Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter motivierter sind, wenn sie ihre Bemühungen direkt mit einer sofortigen Belohnung verknüpfen können. Daher kann die Möglichkeit, einen Bonus zu erhalten, die Arbeitsmoral der Mitarbeiter verbessern, die Arbeitszufriedenheit steigern und die Fluktuationsraten senken.
#2. Es fördert einen gesunden Wettbewerb.
Vertriebsmitarbeiter verleihen den täglichen Abläufen Ihres Teams einen unbeschwerten Wettbewerb. Vertriebsmitarbeiter werden ermutigt, sich zu messen, um herauszufinden, wer die vorgegebenen Ziele oder Kennzahlen am schnellsten erreichen kann, indem sie gut durchdachte Wettbewerbe, Boni und Auszeichnungen im Zusammenhang mit Sonderaktionen anbieten.
Wenn Sie außerdem eine sehr wettbewerbsorientierte Atmosphäre schaffen, fördern Sie ein dynamisches und positives Verkaufsumfeld, in dem jeder motiviert ist, sein Bestes zu geben.
Lesen Sie mehr: 5 Schritte, um Ihre Konkurrenz mit einer Content-Strategie zu vernichten, Professionelle Beratung: Der Wettbewerbsvorteil, den Ihr Unternehmen braucht machen WAS IST EIN WETTBEWERBSVORTEIL: Definition, Typen und Bedeutung
#3. Es verbessert die Konzentration
Als Vertriebsleiter können Sie Spiffs nutzen, um das Vertriebsteam auf bestimmte Waren oder andere Aufgaben zu konzentrieren, die nicht so produktiv sind. Daher können Mitglieder des Teams, die diese Produkte auf den Markt bringen können, diesen SPIFF erhalten.
#4. Spiffs belohnen Proaktivität:
Wie können Sie einen Vertriebsmitarbeiter entlohnen, der bei der Bereitstellung außergewöhnlichen Kundenservices über sich hinausgeht?
Spiffs geben Ihnen die Freiheit, diese Aktivitäten zu loben und die gute Arbeit Ihres Teams hervorzuheben. Diese Flexibilität zwingt Vertriebsmitarbeiter dazu, mit verschiedenen Strategien zu experimentieren, was die Effektivität des Teams insgesamt verbessert.
10 Dinge, die Sie über das SPIFF-Programm wissen sollten
Herausforderungen mit SPIFFs und Lösungen
Hier werde ich einige der Herausforderungen bei der Implementierung von Spiff in Ihrem Unternehmen betrachten und Lösungen zur Bewältigung dieser Herausforderungen anbieten:
#1. Spiffs mit geringem Wert.
Wenn Sie Prämien mit geringem Wert, wie z. B. Geschenkkarten, anbieten, können Sie nicht genügend Antrieb und Spannung erzeugen.
- Lösung: Ihre Verkäufer sollten die von Ihnen gebotenen Anreize wertschätzen. Sie können Umfragen nutzen oder bei Leistungsbeurteilungen Fragen stellen, um herauszufinden, was sie antreibt.
#2. Es führt zu ungesundem Wettbewerb.
Sie können einen giftigen Arbeitsbereich schaffen, der die Produktivität beeinträchtigt, wenn Sie SPIFF nur den Leistungsstärksten im Team anbieten.
- Lösung: Stellen Sie sicher, dass SPIFFs gleichberechtigt eingerichtet sind, um jedem qualifizierten Teilnehmer die gleichen Chancen zur Teilnahme zu geben. Erreichbare Ziele sollten nicht den Fähigkeiten oder Netzwerken einiger Anbieter Vorrang vor denen anderer einräumen.
#3. Unrealistische Ziele
Wenn Sie sich sehr hohe oder niedrige Ziele setzen, wird die Motivation Ihres Teams beeinträchtigt. Dies liegt daran, dass es bei einem zu hohen Wert möglicherweise nicht möglich erscheint. Wenn der Wert jedoch zu niedrig ist, kommt Ihr Team möglicherweise zu dem Schluss, dass es sich nicht lohnt.
- Lösung: Wenn es für die Chemie in Ihrem Team sinnvoll ist, können Sie ein Ziel festlegen, das jeder erreichen kann, und einen gesunden Wettbewerb fördern. Als nächstes sollten Sie eine angemessene Frist für die Fertigstellung sowie klare, erreichbare Benchmarks festlegen.
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Nachdem wir nun Lösungen für die Herausforderungen des Spiff-Programms gefunden haben, schauen wir uns nun die besten Möglichkeiten zur Implementierung eines effektiven Spiff-Programms für Ihr Vertriebsteam an.
So implementieren Sie ein Spiff-Programm
Wie ich bereits erwähnt habe, wird die Erstellung eines überzeugenden SPIFF die Teamleistung steigern und Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Sehen wir uns nun die wesentlichen Maßnahmen an, die Sie bei der Umsetzung eines SPIFF-Programms ergreifen sollten:
#1. Setzen Sie sich ein klares Ziel.
Welche Ziele möchten Sie mit Ihrem SPIFF erreichen? Ihre Incentive-Strategie sollte mit einem klar definierten Ziel beginnen, aber Sie müssen auch wissen, wie Sie dorthin gelangen. Vergessen Sie nicht, eine Frist, wichtige Meilensteine und die Teilnehmer anzugeben. Geben Sie Ihren Verkäufern eine bestimmte Anzahl von Produkten zum Verkauf vor, legen Sie eine Frist fest und informieren Sie Ihre Mitarbeiter über die Kampagne.
Ihr Team hat einfachen Zugriff auf die Daten, wenn Sie Ihre SPIFF-Ziele in Ihre integrieren CRM-Plattform. Teams können den Fortschritt bei der Erreichung von Zielen und voraussichtlichen Gewinnen problemlos bewerten, indem sie dynamische Dashboards verwenden, wenn Sie Ihr CRM mit Software zur Verwaltung von Verkaufsanreizzahlungen integrieren.
Lesen Sie auch: CRM-Tools für kleine Unternehmen: Kostenlose Tools und Anwendungen, CRM-MANAGER: Was sie tun und wie man einer wird und So wählen Sie eine CRM-Lösung für Ihr kleines Unternehmen aus
#2. Wählen Sie verlockende Preise aus.
Belohnungen sind nur dann wirksam, wenn sie Ihrem Team zugute kommen. Obwohl Bargeld das A und O ist, sollten Sie auch über die Bereitstellung anderer hochwertiger Anreize nachdenken, wie z reisen Gutscheine und bezahlte Freistellung für den Urlaub. Um eine maximale Wirkung zu erzielen, passen Sie die Auszeichnungen an den Geschmack Ihrer Mitarbeiter an. Deshalb rate ich Ihnen, herauszufinden, was Ihre Vertriebsmitarbeiter gerne sehen würden. Sie können dies durch eine Umfrage oder einen Fragebogen tun.
#3. Seien Sie sich Ihrer Ausgaben bewusst.
Das Anbieten von SPIFFs, die über Ihrem Budget liegen, wirkt sich negativ auf Ihr Budget aus, daher ist es wichtig, dies zu vermeiden. Daher sollten Sie Spiffs nur dann nutzen, wenn Sie Ihr Vertriebsteam dazu anregen möchten, ein oder mehrere Ziele in einem Jahr zu erreichen.
Wenn Sie mehr über die Budgetierung erfahren möchten, lesen Sie die folgenden Artikel: Was ist ein Budget? Alles was du wissen musst, BUDGETMANAGEMENT-TOOLS: Definition und beste Budgetmanagement-Tools machen HAUSHALTSREGELN: Was Sie wissen sollten
#4. Drücken Sie sich klar und oft aus.
Sie sollten sicherstellen, dass jeder in Ihrem Vertriebsteam die Ziele, Richtlinien und Fristen des SPIFF kennt. Beispielsweise sollte ein Vertriebsmitarbeiter wissen, wie viele neue Leads, Demos, Meetings und abgeschlossene Transaktionen er benötigt, um das Ziel zu erreichen. Es wird einfacher sein, ihre Fortschritte zu beurteilen, wenn Sie sie auf diese Weise weiterverfolgen.
#5. Verfolgen Sie den Fortschritt.
Abschließend sollten Sie die Auswirkungen des Abschlusses eines SPIFF auf Ihre Verkaufsergebnisse untersuchen. Wenn es effektiv ist, kann es Ihrem Vertriebsteam als Modell dienen, um zukünftige Ziele zu erreichen. Wenn nicht, können Sie es mit einigen geänderten Einstellungen erneut versuchen.
Was ist der Unterschied zwischen einem Spiff und einem Bonus?
Ein Spiff ist ein Anreiz, der Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu motiviert, innerhalb kurzer Zeit bestimmte Ziele zu erreichen. A Bonushingegen bezieht sich auf die Vergütung, die Mitarbeiter für ihre Leistung oder ihren Beitrag zum Unternehmen erhalten.
Ist ein Spiff eine Provision?
Nein, Spiff ist kein Provision sondern ein kurzfristiger Verkaufsanreiz, den Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bieten, wenn diese bestimmte Ziele erreichen.
Was ist eine Spiff-Zahlung?
Eine Spiff-Zahlung ist eine Geldprämie, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten, wenn sie ihre zugewiesenen Ziele und Vorgaben innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens erreichen.
Was ist der Unterschied zwischen einem SPIFF und einem SPIV?
Während SPIV ein Akronym für Sales Performance Incentives ist, steht SPIFF für Sales Performance Incentive Funds. Beide sind in der Theorie identisch und große Unternehmen oder Unternehmen fördern ihre Verkäufe, indem sie den Teams Anreize bieten. Allerdings dienen die meisten SPIFFs kurzfristigen oder dringenden Zielen.
Was ist die vollständige Form von SPIFF?
Die vollständige Form von SPIFF sind Sales Performance Incentive Funds.
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References:
