Ohne Wettbewerb gibt es kein Geschäft. Dies ist eine natürliche Ordnung, insbesondere in der Welt des E-Commerce, wo Sie sich nicht nur um Ihre lokalen Konkurrenten kümmern müssen. Hier kommt Ihr Alleinstellungsmerkmal ins Spiel.
Kunden werden mit Optionen überhäuft und möchten schnell verstehen, was Ihr Produkt oder Ihre Marke von anderen unterscheidet. Wenn Sie wissen, wie Sie sich und Ihre Produkte richtig positionieren, kann dies den Unterschied ausmachen, ob Sie auffallen oder nicht auffallen.
Stellen Sie sich Ihre Marketingstrategie als eine Karte vor, die den Weg und die Reise Ihres Unternehmens beschreibt, während Sie versuchen, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen zu verkaufen und zu bewerben.
Die zentralen Thesen
Ein Verkaufsargument ist der einzigartige Vorteil, der Ihr Unternehmen oder Produkt besser als die Konkurrenz macht.
Es wird auch als Alleinstellungsmerkmal (USP) oder Unique Selling Proposition bezeichnet.
Ihr Alleinstellungsmerkmal ist das, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet und Ihre Marke für potenzielle Kunden in einer Weise attraktiv macht, wie keine andere Marke mithalten kann.
Das Finden Ihres Alleinstellungsmerkmals erfordert Zeit und Recherche.
Sobald Sie Ihren USP haben, wird es einfacher, Inhalte zu erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen.
Die sinnvolle Differenzierung Ihres Produkts ist der Schlüssel zum Erreichen Ihrer Zielkunden und Ihrer Markenziele.
Was ist ein Verkaufsargument?
Ein Verkaufsargument oder Alleinstellungsmerkmal (USP) ist die Essenz dessen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser als die Konkurrenz macht. Im Online-Marketing ist die klare und schnelle Kommunikation Ihres USP einer der Schlüssel, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, auf Ihre Website zu wechseln.
Es wird auch als Alleinstellungsmerkmal bezeichnet und definiert die einzigartige Position Ihres Unternehmens auf dem Markt und stellt den Kern Ihres Geschäfts dar. Das ist der Wert, den Sie bieten, und das Problem, das Sie lösen. Ein starker USP bringt deutlich einen spezifischen Vorteil zum Ausdruck – einen, den andere Wettbewerber nicht bieten – der Sie von anderen abhebt.
Wenn alle Produkte gleich erscheinen, wissen Ihre potenziellen Kunden nicht, welches für sie das Richtige ist. Wenn Sie sich über Ihr Alleinstellungsmerkmal im Klaren sind, können sie die Vielfalt der ihnen zur Verfügung stehenden Optionen besser unterscheiden. Es ist ein entscheidender Teil eines effektiven Verkaufs, sonst bleiben alle Ihre Marketingbemühungen unbemerkt und untergehen, insbesondere online mit so vielen Optionen.
Ein USP kann auch intern eine wichtige Rolle spielen, da er Sie dazu zwingt, über die Mission Ihres Unternehmens und seinen eigentlichen Daseinsgrund nachzudenken. Ein erfolgreiches Unternehmen entscheidet oft darüber, welche seiner wichtigsten Wettbewerbsmerkmale klar erkennbar sind. Als Geschäftsinhaber müssen Sie überlegen und kommunizieren, für wen Ihr Unternehmen gedacht ist, was Sie dazu bewegt, die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen anzubieten, und wie Sie auf dem Zielmarkt Wirkung erzielen möchten.
Ihr Alleinstellungsmerkmal ist Ihr wichtigstes Unterscheidungsmerkmal. Dies ist der Grund, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, und ein wichtiger Teil Ihrer Marketingstrategie zur Gewinnung neuer Kunden.
So definieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Um ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, beginnen Sie mit diesen vier Eigenschaften, die starke Verkaufsargumente haben sollten.
1. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kunden
Das Kundenerlebnis ist das Herzstück eines guten Alleinstellungsmerkmals. Heutzutage stehen Kunden vor einer Vielzahl von Möglichkeiten und neigen dazu, Entscheidungen sehr schnell zu treffen. Um sie zu überzeugen, müssen Sie ihre Bedürfnisse und Herausforderungen verstehen und ihnen Lösungen anbieten.
Stellen Sie sich folgende Fragen:
- Wie kaufen Ihre Kunden ein?
- Wie nutzen sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
- Wie passt Ihre Marke zu den alltäglichen Erfahrungen Ihrer Kunden?
- Welche Art von Interaktionen werden sie mit Ihnen in der virtuellen Welt oder offline haben?
Versuchen Sie nun aufzuschreiben, was Sie Ihren Kunden anbieten. Diese Aussage ist eine Zusammenfassung Ihrer gesamten Marktpositionierung und wird sich ändern, wenn Sie Ihren USP weiterentwickeln.
2. Verankern Sie es in Ihren Geschäftswerten
Ihr Unternehmen wurde aus einem bestimmten Grund gegründet. Was sind Ihre Werte und wie stehen Sie dahinter? Ein USP ist mehr als nur ein schicker Slogan oder ein Schlagwort, das man den Kunden vorwirft. Es muss auf etwas Tiefem und Bedeutsamem beruhen.
Kehren Sie zu Ihren Missions- und Vision-Statements zurück und geben Sie darin Ihre Kundenbedürfnisse ein. Wie vermitteln Sie mit Ihrem USP, dass Sie für etwas Einzigartiges stehen, das die Nachfrage erfüllt?
Sie und Ihr Team können jedes Mal auf Ihren USP zurückgreifen, wenn Sie etwas Neues schaffen oder die nächsten Schritte in Ihrem Wachstum planen. Testen Sie Ihren Plan anhand Ihrer Geschäftswerte und Ihres USP. Dadurch bleiben Sie kundenorientiert und gewährleisten eine einheitliche Nachrichtenübermittlung.
3. Heben Sie Ihre Stärken hervor
Um Ihre Stärken zu identifizieren, ist ein wenig Brainstorming erforderlich. Sie müssen ehrlich über Ihre Schwachstellen sein, um die Stärken Ihrer Marke zu erkennen. Stellen Sie sich die Frage: Was können wir am besten?
„Einzigartig“ und „hochwertig“ sind pauschale Begriffe, die nicht auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Berücksichtigen Sie bei der Betrachtung der Stärken Ihrer Produkte und Dienstleistungen die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Wie lösen Sie mit Ihren besten Eigenschaften eine einzigartige Herausforderung für Ihre Kunden?
Verwenden Sie eine präzise Sprache, die die Stärken Ihrer Marke widerspiegelt, aber fassen Sie sie nicht zu eng, damit sie das eventuelle Produktwachstum und die Geschäftsausweitung einschränkt. Alle zukünftigen Angebote fallen idealerweise unter einem einzigen USP-Dach.
Erinnern Sie sich an Ihre vier Ps: Produkt, Ort, Preis und Werbung. Neuerdings haben einige auch ein fünftes P:-Personen hinzugefügt. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken, um die besonderen Merkmale Ihrer Unternehmenswerte, Produkte und Dienstleistungen zu bestimmen.
4. Positionieren Sie sich im Gegensatz zur Konkurrenz
Ihr USP muss den Kunden klar zum Ausdruck bringen, wie Sie deren Bedürfnisse im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern besser erfüllen können.
Sobald Sie Ihre Stärken kennen und wissen, wie sie Lösungen bieten, die Kunden brauchen oder wollen, untersuchen Sie Ihre Konkurrenz. Identifizieren Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten und vergleichen Sie sie direkt mit dem, was Sie verkaufen. Dies wird Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wie Sie sich von anderen abheben, um eine Nischennachfrage zu erfüllen. Ihre Unterscheidungsmerkmale können nuanciert sein.
- Bieten Sie Ihren Kunden ein besseres Online-Erlebnis als Ihre Mitbewerber?
- Erleichtern Sie Ihren Kunden den Zugang und die Bezahlung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen?
- Verfügen Sie über stärkere Werte, Prozesse oder Kenntnisse als Ihre Konkurrenten?
- Bieten Sie einen 24-Stunden-Service oder eine kostenlose Lieferung an?
Keiner dieser Aufzählungspunkte ist für sich genommen ein Alleinstellungsmerkmal. In Kombination könnten sie Ihnen jedoch dabei helfen, ein einzigartiges Kundenerlebnis zu schaffen, das sich von dem Ihrer Mitbewerber unterscheidet. In manchen Fällen bildet dieser Kontrast den Kern Ihres Alleinstellungsmerkmals.
Nachfolgend finden Sie eine Checkliste, die Ihnen zeigt, wie Sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP) für Ihr Unternehmen definieren können:
So definieren Sie ein Alleinstellungsmerkmal
So kommunizieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kunden und Interessenten Ihren USP mitteilen können. Diese beinhalten:
- Marketings. Traditionelle Medienwerbung und Markenmarketingkampagnen können für Ihr Unternehmen eine gute Möglichkeit sein, Ihre Marke bei Ihrer Zielgruppe bekannt zu machen und Ihren USP zu kommunizieren.
- Social Media. Social Media ist für viele Unternehmen ein großer Treiber der Markenbekanntheit. Eine starke Präsenz in sozialen Netzwerken und die Zusammenarbeit mit Social-Media-Influencern können Sie an die Spitze bringen.
- Content Marketing. Die Erstellung interessanter oder viraler Inhalte, die auch darüber sprechen, wie und warum sich ein Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet, kann eine gute Möglichkeit sein, Alleinstellungsmerkmale zu kommunizieren.
- Digitales Marketing. Für einen Online-Shop oder ein digitales Unternehmen wird der USP häufig als Slogan einer Webseite oder als Liste mit Aufzählungszeichen auf einer Produktseite dargestellt.
- Search Marketing. Die Verbesserung der SEO und des Rankings Ihrer Website für Schlüsselbegriffe in Suchmaschinen wie Google kann für Sie eine gute Möglichkeit sein, die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens zu steigern und Ihre Alleinstellungsmerkmale zu kommunizieren.
Beispiele für Produkte mit Alleinstellungsmerkmalen
Dritte Liebe
Damenunterwäsche ist eine milliardenschwere Branche, daher musste der Newcomer Third Love einen Weg finden, um sicherzustellen, dass er mit den alten Marken konkurrieren kann.
Dritte Liebe hat es geschafft „Wir haben die richtige Passform“ USP ist ein integraler Bestandteil seines Brandings. Es ist nicht nur ein wichtiger Bestandteil der Botschaft in seinen Anzeigen und der Texte auf seiner Website – es gibt sogar ein Fit-Finder-Quiz, mit dem Erstkunden die richtige Passform für sich finden können.
Um sein Versprechen noch besser zu erfüllen, bietet es auch halbe Größen und eine „Probieren Sie es vor dem Kauf“-Garantie an.
Das Verkaufsargument von Third Love ist ein starkes Versprechen. Während andere Marken möglicherweise eine Größentabelle anbieten, um Käufern zu helfen, legt Third Love Wert darauf, Ihnen die richtige Passform basierend auf Ihren individuellen Bedürfnissen zu bieten.
Von all den Botschaften, auf die es sich in Bezug auf Stil oder Qualität hätte konzentrieren können, konzentrierte es sich auf einen Schmerzpunkt, den viele Frauen beim Kauf von BHs erleben, und entschied sich dafür, es noch einmal zu verdoppeln.
Muse
Muse ist ein bemerkenswertes Beispiel dafür, warum Sie ein Alleinstellungsmerkmal benötigen, auch wenn Ihre Produkte bereits einzigartig sind. Es bietet das erste Verbrauchertool, das während der Meditation Echtzeit-Feedback über die Aktivität Ihres Gehirns geben kann.
Muse ist das erste Unternehmen, das das anbietet, was es bietet, aber keine direkten Konkurrenten zu haben bedeutet nicht, dass es überhaupt keine Konkurrenz hat. Schließlich kommen die Menschen seit Jahrhunderten ohne dieses Produkt gut zurecht.
In diesem Fall ist Muses größter Konkurrent der Status quo: Meditation ohne Hilfe. Sein Alleinstellungsmerkmal liegt also natürlich darin, Ihre bestehende Praxis so zu verbessern, dass „Holen Sie das Beste aus der Meditation heraus"
Sattelrückenleder
Eines der ersten Dinge, die Ihnen an der Website von Saddleback Leather auffallen, ist der berühmte Slogan: „Sie werden darüber streiten, wenn du tot bist.“
Es ist ein Satz, der seinen potenziellen Kunden sofort den einzigartigen Wert der Produkte von Saddleback in seinem charakteristischen respektlosen Ton vermittelt: Dieses Produkt ist so gut gebaut, dass es seinen Besitzer überleben wird. Die Botschaft bezieht sich auch direkt auf die 100-jährige Garantie, die das Versprechen mit der Garantie untermauert, dass die Produkte ein Leben lang und noch länger halten.
Warby Parker
Bei Warby Parkers Alleinstellungsmerkmal dreht sich alles um Kundenservice und Erfahrung. Die beliebte Brillenmarke DTC hebt sich von der Masse ab, indem sie ein Anprobeprogramm für zu Hause anbietet. Es ermöglicht Kunden Probieren Sie fünf Rahmen kostenlos zu Hause aus.
Sobald die Testphase vor dem Kauf abgelaufen ist, müssen Kunden die Artikel, die sie nicht möchten, zurücksenden (mit einem vorfrankierten Rücksendeetikett) und können die Artikel kaufen, die ihnen gefallen.
Der Service ermöglicht es dem Unternehmen, mit stationären Einzelhändlern zu konkurrieren und sich von ihnen abzuheben. Es holt Kunden dort ab, wo sie sind, indem es etwas mitnimmt, was früher nur persönlich möglich war (Brillenkauf), und es bequem und einfach von zu Hause aus erledigen kann.
Tatty
Viele temporäre Tattoo-Produkte sind für Kinder gedacht und zeichnen sich durch einfache und alberne Designs aus. Tattly verfolgt einen anderen Ansatz und bietet wunderschöne, komplexe Kunst für Menschen jeden Alters.
Diese temporären Tattoos sollen so schön wie herkömmliche Tattoos sein und es den Kunden ermöglichen, sich auszudrücken, ohne den Aufwand oder die hohen Kosten echter Tattoos.
Tattly hat nicht viele direkte Konkurrenten, die ähnlich mutige Designs aus sicheren Materialien verkaufen. Dies macht es für die Marke theoretisch einfacher, ihr Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln, sie muss sich jedoch dennoch von den unvermeidlichen Vergleichen zwischen ihren Produkten und ihren bekannteren Gegenstücken abheben.
Indem es sich auf die Kunst konzentriert, ist es in der Lage, dies mit seinem Alleinstellungsmerkmal zu erreichen, das es wie folgt ausdrückt: „Gefälschte Tattoos von echten Künstlern.“
Warum die Verkaufsargumente „einzigartig“ sein müssen
Im Zeitalter von E-Commerce, Apps und sozialen Medien ist alles und jeder online zugänglich. Die gleichen Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen, stehen auch Ihrem Konkurrenten zur Verfügung. Man muss sich von der Masse abheben. Wenn Sie schon einmal das Prinzip „lila Kuh“ gehört haben, ist das eine tolle Analogie für diese Situation.
Wie Marketing-Guru Seth Godin einmal in seinem treffend betitelten Buch „Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable“ beschrieb, würde man eine normale Kuh nie bemerken, wenn man an einem offenen Feld vorbeifährt. Aber eine lila Kuh, das wäre schon bemerkenswert. Es würde sich von den anderen Kühen abheben.
Sie müssen Kundenbedürfnisse auf die gleiche Weise lösen. Kunden werden online auf viele Unternehmen stoßen, die ähnliche, wenn nicht sogar die gleichen Produkte und Dienstleistungen wie Sie anbieten. Sie denken vielleicht, dass Ihr Angebot bereits einzigartig ist, aber wenn Sie es nicht schaffen, Ihre Marketingbotschaften gezielt und überzeugend an Ihren idealen Kunden zu richten, werden Sie unter allen anderen Kühen untergehen.
Sie sollten nicht vergessen, dass Alleinstellungsmerkmale mit der Zeit zur Massenware werden und weniger einzigartig werden. Das wohl beste Beispiel dafür für E-Commerce-Unternehmen und Einzelhändler ist der kostenlose Versand. Zuerst eine lila Kuh, aber jetzt, wo sie von allen angeboten wird, sieht die Kuh von Minute zu Minute weniger lila aus.
Der beste Weg, ein Vermischen zu verhindern, besteht darin, Ihre Alleinstellungsmerkmale von Zeit zu Zeit neu zu bewerten. Sprechen Sie direkt mit Ihren idealen Kunden und finden Sie heraus, ob Sie immer noch alle Probleme ansprechen.
Was ist der Unterschied zwischen Kauf- und Verkaufsargumenten?
Kaufargumente, auch Kaufmotive genannt, sind jene Dinge, die Menschen dazu veranlassen, ein Produkt zu kaufen. Eitelkeit bringt einen Mann zum Beispiel dazu, Dinge zu kaufen, die andere nicht haben. Die Zuneigung zu Kindern kann für den Kauf von Spielzeug verantwortlich sein. Patriotismus kann ein Motiv für den Kauf von im Land hergestellten Waren sein. Eitelkeit, Zuneigung und Patriotismus sind Kaufmotive.
Ein Kaufargument sind also die Gefühle, Gedanken, Emotionen und Instinkte, die beim Kunden den Kaufwunsch hervorrufen, im Kopf des Kunden, aber nicht im Produkt.
Das Verkaufsargument hingegen ist das, was ein Produkt von seinen Mitbewerbern abhebt.
Warum ist es wichtig, effektive Verkaufsstrategien zu haben?
Unabhängig davon, ob Sie neu im Verkauf sind, über die Zukunft nachdenken oder ein erfahrener Profi sind, werden einige gängige Praktiken angewendet, um den Prozess des Umtauschs von Waren gegen Geld zu erleichtern. Diese Verkaufsstrategien können Ihnen helfen:
- Präsentieren Sie Ihr Produkt selbstbewusst
- Erweitern und binden Sie Ihren Kundenstamm
- Steigern Sie den Umsatz und erhöhen Sie die Provisionen
- Qualifizieren Sie sich für Werbeaktionen
Zuverlässige Techniken sind für Verkäufer ebenso wichtig wie Motivation, Geduld und Belastbarkeit. Mit einem gezielten Ansatz zur Kontaktaufnahme mit Ihrem idealen Kunden können Sie möglicherweise mehr Verkaufsgespräche führen und Ihre Karriere schneller vorantreiben.
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Bibliographie
