Wenn es darum geht, im Vertrieb erfolgreich zu sein, gibt es nichts Besseres als die Erfahrung im Außendienst. Als erfahrener Außendienstmitarbeiter bin ich auf zahlreiche Beispiele gestoßen, die mein Verständnis der Branche geprägt und meine Fähigkeiten beim Aufbau von Beziehungen und beim Abschluss von Geschäften im persönlichen Gespräch weiter verfeinert haben. Ich kann bestätigen, dass es nicht einfach ist, aber es lohnt sich, es zu erleben. Dieser Artikel gibt Ihnen einen umfassenden Leitfaden zum Außenvertrieb.
Wichtige Punkte
Beim Außendienst treffen sich Fachleute persönlich mit Kunden außerhalb des Büros und sind oft viel unterwegs, um Beziehungen zu pflegen und Verkäufe zu sichern.
Diese Vertreter sind dafür verantwortlich, Produkte oder Dienstleistungen direkt an Unternehmen oder Verbraucher außerhalb des Firmengeländes zu bewerben und zu verkaufen, was ausgezeichnete Kommunikations- und zwischenmenschliche Fähigkeiten erfordert.
Ein typisches Beispiel dafür sind reisende Verkäufer, die verschiedene Rollen wie Tür-zu-Tür-Verkäufer umfassen und Wert auf personalisierte Verkaufsunterstützung und persönliche Interaktionen legen.
Der Außendienst umfasst strategische Aktivitäten, die sich an komplexe Produkte/Dienstleistungen und Entscheidungsträger auf C-Ebene richten, während sich der Innendienst auf effizientes Wachstum durch Remote-Interaktionen konzentriert.
Effektive Kommunikation, Belastbarkeit, Anpassungsfähigkeit, Produktkenntnisse und strategisches Denken sind entscheidend für den Erfolg im Außendienst.
Außendienstmitarbeiter haben die Aufgabe, Kunden zu treffen, Beziehungen zu pflegen, Vorführungen durchzuführen, Verträge auszuhandeln, Verkaufsquoten einzuhalten und an Konferenzen teilzunehmen.
Was ist Außendienst?
Beim Außendienst geht es darum, dass Personal das Feld betritt, um potenzielle Kunden zu treffen. Außendienstmitarbeiter arbeiten autonom außerhalb einer formellen Büroumgebung und reisen häufig, um Kunden persönlich zu treffen und die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen. Sie arbeiten selten in einer typischen Büroumgebung und reisen stattdessen direkt zum Kunden, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dies führt häufig dazu, dass außerhalb der regulären Arbeitszeiten gearbeitet wird, und viele Außendienstmitarbeiter arbeiten remote oder von zu Hause aus.
Outside Sales Representative
Ein Außendienstmitarbeiter ist eine Person, die das Unternehmen vertritt, indem sie mit dem Kunden persönlich in Kontakt tritt. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, Produkte oder Dienstleistungen außerhalb des Firmengeländes direkt an Unternehmen oder Verbraucher zu bewerben und zu verkaufen. Außendienstmitarbeiter reisen oft viel, treffen sich mit Kunden, führen Verkaufspräsentationen durch, verhandeln Verträge und bauen starke Beziehungen auf, um den Umsatz anzukurbeln und Umsatzziele zu erreichen. Diese Rolle erfordert eine ausgezeichnete Kommunikation, zwischenmenschliche Fähigkeitenund ein umfassendes Verständnis der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Außendienstmitarbeiter sind für die Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten und die Pflege bestehender Kundenbeziehungen von entscheidender Bedeutung und tragen daher maßgeblich zum Wachstum und Erfolg eines Unternehmens bei.
Was ist ein Beispiel für Außenverkäufe?
Ein Beispiel für den Außendienst ist ein reisender Verkäufer.
Reisender Verkäufer
Diese Kategorie umfasst eine Vielzahl von Vertriebsrollen, einschließlich Verkäufern von Tür zu Tür, ist jedoch nicht ausschließlich auf diese Vertriebsmethode beschränkt. Außendienstmitarbeiter sind häufig viel unterwegs, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, deren Bedürfnisse zu verstehen und personalisierte Vertriebsunterstützung zu bieten. Ihre Arbeit umfasst eine Kombination aus persönlichen Treffen, Produktvorführungen und Verhandlungen, sodass sie ihren Vertriebsansatz an die individuellen Anforderungen jedes Kunden anpassen können. Diese Fachleute reisen, um Kunden persönlich zu treffen und Verkaufstransaktionen außerhalb eines zu ermöglichen traditionelles Büro Einstellung. Diese Kategorie umfasst verschiedene Vertriebsrollen, wie z. B. Tür-zu-Tür-Verkäufer, ist jedoch nicht ausschließlich auf diese Vertriebsmethode beschränkt.
Wenn es um den Außendienst geht, ist es hilfreich, das Gegenstück, den Innendienst, zu berücksichtigen. Innendienstmitarbeiter arbeiten in der Regel während der regulären Geschäfts- und Nutzungszeiten in einer Büroumgebung Kommunikations Technologien wie Telefon, E-Mail, Videokonferenzen, soziale Medien oder Bildschirmfreigaben. Normalerweise reisen sie nicht, um Kunden zu treffen. Aufgrund des technologischen Fortschritts gibt es jedoch einen wachsenden Trend zu einem hybriden Innen-/Außenbeschäftigungsmodell, bei dem Außenverkäufe nach Bedarf eingesetzt werden und nicht ein wesentlicher Bestandteil der Geschäftsakquise sind. Dies kann für Unternehmen von Vorteil sein, die Kosten senken möchten.
Innendienstmitarbeiter arbeiten oft im Team und haben eine direktere Aufsicht. Sie müssen mit Kaltakquise vertraut sein, um neue Geschäfte zu generieren, und in der Lage sein, ein Produkt oder eine Dienstleistung ausführlich zu erklären, ohne sich auf visuelle Hilfsmittel oder Prototypen verlassen zu müssen. Der Innenvertrieb hat im Vergleich zum Außenvertrieb ein deutliches Wachstum verzeichnet. Einer Schätzung zufolge werden auf jeden Außendienstmitarbeiter zehn Innenverkäufer eingestellt.
Der Außendienst umfasst in der Regel eher strategische Aktivitäten, beispielsweise Treffen mit Entscheidungsträgern der C-Ebene, um sie bei der Entwicklung und Umsetzung von Geschäftsstrategien zu unterstützen. Der Außendienst wird typischerweise beim Verkauf komplexerer und teurerer Waren und Dienstleistungen eingesetzt und die über den Außendienst aufgegebenen Bestellungen sind tendenziell größer. Der Innendienst hingegen konzentriert sich mehr auf die Anzahl der Interaktionen als auf die Tiefe dieser Interaktionen.
Die Kosten und Skalierbarkeit eines Inside-Sales-Teams
Ein Inside-Sales-Team kann eine kostengünstige Option sein, da die mit der Führung des Betriebs verbundenen Kosten durch die Aufnahme neuer Teammitglieder nicht drastisch steigen. Alles, was Vertriebsmitarbeiter im Innendienst benötigen, ist ein Computer, eine zuverlässige Internetverbindung und ein CRM-System. Wenn das Team wächst, würden die neu anfallenden Kosten das Gehalt neuer Mitarbeiter, einen zusätzlichen CRM-Platz und Vertriebsschulungen umfassen. Mit einem größeren Team, das von einem Büro oder aus der Ferne aus operiert, wird es möglich, mehr Interessenten zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Mithilfe eines guten CRM-Tools kann das Inside-Sales-Team die Lead-Generierung und -Bewertung optimieren, Nachverfolgungen automatisieren, die Vertriebspipeline visualisieren und sich auf die vielversprechendsten Geschäfte konzentrieren. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Inside-Sales-Ansatz höhere Verkaufsergebnisse bei geringeren Kosten und minimalem Risiko ermöglicht.
Die Kosten und Skalierbarkeit eines externen Vertriebsteams
Der Ausbau eines externen Vertriebsteams ist tendenziell teurer und verursacht Kosten, die über Gehälter und CRM-Plätze hinausgehen. Allerdings ist die potenzielle Auszahlung deutlich höher. Je nach Branche, Produkt und Geschäftsstadium kann die Investition gerechtfertigt sein. Außendienstmitarbeiter sind auf persönliche Treffen angewiesen, was die Bereitstellung von Budgets für Flüge, Mahlzeiten, Unterkunft und Transportkosten erfordert. Im Gegensatz zum Innendienst können persönliche Gespräche nicht automatisiert werden und jeder Lead wird einzeln bearbeitet, was den Prozess zeitaufwändig macht. Diese Vertreter können sich jeweils nur auf ein Geschäft konzentrieren und verbringen viel Zeit damit, zwischen den Leads hin und her zu reisen. Bei diesem Ansatz geht es eher um die Verwaltung individueller Beziehungen. Für Unternehmen, die hochwertige Produkte oder Dienstleistungen anbieten, kann die Investition in Außendienstmitarbeiter langfristig zu erheblichen Erträgen führen.
Tiefere Kundenbeziehungen tragen zu einem höheren Customer Lifetime Value und einer höheren Loyalität bei. Eine Strategie zur Verbesserung der Außenverkaufsleistung besteht darin, die erforderlichen Fähigkeiten zu identifizieren und leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, ihr Fachwissen an den Rest des Teams weiterzugeben. Dies kann durch Gruppenschulungen erreicht werden, die sicherstellen, dass das Lernen zu einem dauerhaften Bestandteil der Arbeit wird. Während der Außenvertrieb aufgrund höherer Kosten schwieriger zu skalieren ist, ist er eine geeignete Strategie für langsameres, langfristiges Wachstum. Der Innenvertrieb kann zunächst der Schwerpunkt für kosteneffektives und effizientes Wachstum sein. Die Erweiterung des Außendienstteams ist dann sinnvoll, wenn die Bereitschaft besteht, in persönliche Kundenbeziehungen zu investieren.
Warum sollten Sie sich für den Außendienst entscheiden?
Für Unternehmen, die komplexe und teure Produkte und Dienstleistungen verkaufen, kann der Außendienst eine strategische Wahl sein. Außendienstmitarbeiter können an persönlichen Treffen mit wichtigen Entscheidungsträgern teilnehmen, was eine tiefere Interaktion und einen persönlicheren Vertriebsansatz ermöglicht. Diese Methode eignet sich besonders zur Sicherung größerer Aufträge und zur Umsetzung langfristiger Geschäftsstrategien. Mal sehen, was einen tollen Außenverkauf ausmacht.
Was zeichnet einen großartigen Außendienstmitarbeiter aus?
Hier sind ein paar Dinge, die Sie zu einem großartigen Vertriebsmitarbeiter machen können:
Exzellente Kommunikations Fähigkeiten
Starke zwischenmenschliche Fähigkeiten
Elastizität
Flexibilität
Beharrlichkeit
Produktkenntnisse
Zeitmanagement
Problemlösungsfähigkeiten
Höchste Sicherheit
Empathie
Strategisches Denken
Ein großartiger Außendienstmitarbeiter sollte über die oben genannten Eigenschaften verfügen, die eine gute Kommunikation mit seinen Kunden und produktive Verkäufe ermöglichen. Dadurch kann auch eine Kundenbeziehung aufgebaut werden. Sie wissen, was Ihre Kunden wollen und wie sie auf Ihre Produkte reagieren. Es kann Ihnen auch dabei helfen, sich an Verbesserungen in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Branche anzupassen
Verantwortlichkeiten eines Außendienstmitarbeiters
Zu den Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters gehören Treffen mit Kunden, um sie zu schulen und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen, der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen, die Bereitstellung von Produktdemonstrationen oder -anleitungen, das Tätigen von Telefonanrufen oder die Durchführung virtueller Treffen mit Kunden sowie die Erneuerung oder Aushandlung von Vertragsbedingungen mit ihnen aktuelle oder frühere Kunden, Termine mit Kunden vereinbaren, sich an deren Zeitplan halten, jeden Monat Verkaufsquoten festlegen und einhalten und an Konferenzen und Kongressen teilnehmen, um das Produkt oder die Dienstleistung potenziellen Kunden vorzustellen.
Das durchschnittliche Gehalt für Außendienstmitarbeiter beträgt 80,944 US-Dollar pro Jahr, dieser Wert kann sich jedoch aufgrund von Erfahrung, Standort, Branche und Unternehmensgröße ändern. Außendienstmitarbeiter verdienen möglicherweise auch eine Provision auf ihre Verkäufe und erhalten Vorteile wie 401(k)-Matching, Erstattung von Mobiltelefonen, einen Firmenwagen, einen Aktienkaufplan für Mitarbeiter, ein flexibles Ausgabenkonto, eine Tankkarte, ein Kreditrückzahlungsprogramm usw. Kilometererstattung, Elternurlaub und Gewinnbeteiligung.
Tipps für die Arbeit im Außendienst
Bildnachweis: prostooleh
Hier sind einige Tipps, die Sie befolgen können, um im Außendienst gute Leistungen zu erbringen:
Erkundigen Sie sich vorher über das Unternehmen
Bevor Sie zu einem Unternehmen kommen, um einen Verkauf zu tätigen, führen Sie umfangreiche Recherchen durch, um Ihr Verkaufsgespräch sympathischer zu gestalten. Da sie gängige Verkaufstaktiken kennen, versuchen Sie, Ihre eigene einzigartig und spezifisch für sie zu gestalten, um Ihren Pitch ansprechender zu machen als andere, die sie hören. Sie können diese Recherche durchführen, indem Sie sich die Website des Unternehmens ansehen oder online danach suchen. Dies kann Ihnen dabei helfen, mögliche Herausforderungen des Unternehmens zu erkennen und besser zu erklären, wie Ihr Produkt eine Lösung für das Unternehmen darstellt. Wenn Sie den Namen des Interessenten kennen, den Sie treffen, können Sie ihn auch recherchieren, indem Sie sich seine Social-Media-Seiten ansehen oder auf der Website seines Unternehmens mehr über ihn lesen.
Entwickeln Sie Ihre Fähigkeiten
Erfolgreiche Vertriebsprofis sind für ihren Erfolg auf eine Kombination aus Hard- und Soft Skills angewiesen. Zu den Hard Skills können Verkaufstaktiken oder Besonderheiten der Branche, in der sie tätig sind, gehören. Beispielsweise kann jemand, der für ein landwirtschaftliches Unternehmen im Außendienst tätig ist, von Kenntnissen über Erntefahrzeuge, Feldfrüchte, Boden und Wettertrends profitieren. Zu den allgemeinen Soft Skills, von denen die meisten Außendienstmitarbeiter profitieren können, gehören:
Zwischenmenschlich
Kundenservice
Nach Absprache
Organisation
Die Liebe zum Detail
Problemlösung
Kennen Sie Ihr Produkt
Wenn Sie über ein umfassendes Wissen über Ihr Produkt verfügen, können Sie es effektiver verkaufen. Ihre Kunden haben möglicherweise spezielle Fragen zur Funktionsweise, also bereiten Sie sich darauf vor, diese zu beantworten. Wenn sie feststellen, wie gut Sie Ihr Produkt kennen und Antworten auf alle ihre Fragen liefern können, sind sie möglicherweise eher daran interessiert, es zu verwenden. Wenn Sie mehr über Ihr Produkt und seine Branche wissen, können Sie auch als verlässliche Wissensquelle auftreten und so leichter Vertrauen und eine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen. Erwägen Sie ein Treffen mit Ihrem Produktentwicklungsteam oder einem Fachexperten in Ihrem Unternehmen. Sie können so viele Fragen wie möglich zum Produkt stellen, um sicherzustellen, dass Sie alles über seine Funktionsweise wissen, um diese Informationen an die Kunden weiterzugeben.
Als zertifizierter Betriebswirt mit jahrelanger Erfahrung im Geschäftsbereich habe ich meine Fähigkeiten bei der Erstellung praktischer und aufschlussreicher Geschäfts- und Technologieinhalte verfeinert. Von Marktanalysen bis hin zu unternehmerischen Strategien übersetzt meine Expertise komplexe Geschäftskonzepte und Daten in verständliche und ansprechende Beschreibungen. Ich bin auch ein SEO-Autor mit Leidenschaft für das Verfassen fesselnder Erzählungen und fesselnder Artikel. Versiert sich in der Datenanalyse und nutzt analytische Fähigkeiten, um Erkenntnisse abzuleiten und die Content-Strategie zu verbessern.
Inhaltsverzeichnis Wichtige Punkte ausblendenKundenauftrag verstehenVorteile von KundenaufträgenArten von KundenaufträgenGeschäftsertrag Vorlage für KundenaufträgeKundenauftrag…
Inhaltsverzeichnis Marketing ausblendenInbound- vs. Outbound-MarketingSo entwickeln Sie eine effektive Marketingstrategie#1. Marktforschung#2. Identifizieren der…
Inhaltsverzeichnis Ausblenden Die Rolle des Vertriebs im Marketing verstehen#1. Lagerhaltung#2. Verpackung Nr. 3. Bestandsverwaltung#4. Kommunikation#5. LogistikArten von…
Inhaltsverzeichnis Transformational Leadership ausblendenMerkmale der Transformational LeadershipWie man mit seinen Stilen eine transformativere Führungskraft wirdBeispiele…
