Die Prämisse der Marktdurchdringung ist einfach: Sie ist ein Maß dafür, wie viel von einem Produkt/einer Dienstleistung die Kunden im Vergleich zum gesamten geschätzten Markt tatsächlich nutzen. Ein Unternehmen kann die Marktdurchdringung auf Branchenebene nutzen, um das Potenzial für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu prüfen, oder in kleinerem Maßstab, um den Marktanteil eines Produkts oder einer Dienstleistung abzuschätzen.
Kurz gesagt: Es bietet Einblicke in die Sichtweise des Marktes und Ihrer Kunden auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Es kann auch bei der Entwicklung von Strategien zur Erhöhung des Marktanteils eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung verwendet werden.
Welche Strategien können Sie jedoch entsprechend der Marktdurchdringung anwenden? Und wie können Sie damit den Umsatz steigern? Das sind die Fragen, die ich in diesem Artikel beantworten werde.
Die zentralen Thesen
Die Marktdurchdringung definiert, wie viel vom Produkt eines Unternehmens im Verhältnis zum gesamten geschätzten Markt für dieses Produkt verkauft wird, ausgedrückt als Prozentsatz.
Dabei handelt es sich auch um den Prozess, ein Produkt in einem bestehenden Markt auf den Markt zu bringen, in dem aktuelle oder ähnliche Produkte bereits verfügbar sind, und den anderen konkurrierenden Unternehmen Marktanteile abzunehmen.
Eine Marktdurchdringungsstrategie kann dazu beitragen, den Kundenstamm und den Umsatz einer Marke zu steigern.
Indem Sie den aktuellen Marktanteil Ihres Unternehmens ermitteln und ihn mit der Nachfrage vergleichen, können Sie anschließend eine Durchdringungsstrategie erstellen.
Das Verständnis der verschiedenen Strategien und deren Anwendung kann dazu beitragen, den Marktanteil Ihrer Marke zu steigern.
Das Konzept der Marktdurchdringung verstehen
Die Marktdurchdringung kann auf zwei Arten definiert werden: entweder als Messung oder als Aktivität.
Als Maß definiert es, wie viel vom Produkt eines Unternehmens im Verhältnis zum gesamten geschätzten Markt für dieses Produkt verkauft wird, ausgedrückt als Prozentsatz. Dies wird auch als Marktdurchdringungsrate bezeichnet.
Wenn Sie Ihren gesamten adressierbaren Markt (TAM) kennen, können Sie die Marktdurchdringungsrate mit dieser Formel berechnen:
Marktdurchdringungsrate = (Anzahl der Kunden ÷ Zielmarktgröße) x 100
Abhängig von der Art Ihres SaaS-Produkts kann es schwierig sein, die Marktgröße zu bestimmen, da der potenzielle Kundenstamm global sein und im Wesentlichen „jeden“ ansprechen kann. Je detaillierter Sie die demografischen Daten Ihrer idealen Zielgruppe ermitteln können, desto einfacher wird diese Berechnung.
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Unter Marktdurchdringung versteht man als Aktivität den Prozess, mit einem Produkt in einem bestehenden Markt auf den Markt zu gehen, in dem aktuelle oder ähnliche Produkte bereits verfügbar sind, und den anderen konkurrierenden Unternehmen Marktanteile abzunehmen. Dies wird auch als Marktdurchdringungsstrategie bezeichnet.
Der Begriff Marktdurchdringung (definiert als Aktivität) geht auf die 1957 von Igor Ansoff entwickelte Ansoff-Matrix zurück, die Unternehmen bei der Planung ihrer Strategien für zukünftiges Wachstum unterstützt. Die Ansoff-Matrix ist eine 2X2-Matrix, die vier verschiedene Geschäftswachstumsstrategien darstellt, bei denen ein Unternehmen entweder in einen neuen oder bestehenden Markt und entweder mit neuen oder bestehenden Produkten eintritt.
Anhand der Marktdurchdringung kann die Größe des potenziellen Marktes ermittelt werden. Wenn der Gesamtmarkt groß ist, könnten Neueinsteiger in der Branche ermutigt werden, Marktanteile oder einen Prozentsatz der Gesamtzahl potenzieller Kunden in der Branche zu gewinnen.
Arten von Marktdurchdringungsstrategien
Es gibt verschiedene Arten von Marktdurchdringungsstrategien, die Sie in Ihrem Unternehmen anwenden können, darunter:
Preisgestaltung für die Marktdurchdringung
Die Anpassung der Preise ist eine der häufigsten Strategien zur Marktdurchdringung. Damit ein Unternehmen Marktanteile von einem anderen Unternehmen übernehmen kann, das bereits über einen Kundenstamm verfügt, muss sein Produkt entweder von besserer Qualität oder zu einem niedrigeren Preis sein. Dies bedeutet nicht immer, dass es günstiger ist, denn Preisanpassungen bei der Marktdurchdringung können auch das Angebot einer neuen Art von Zahlungsplan oder die Bereitstellung eines besseren Preis-Leistungs-Verhältnisses umfassen.
Eine gängige Methode einiger Marken besteht darin, wettbewerbsfähige Preise anzubieten, bis sie einen guten Prozentsatz des Marktanteils haben.
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Marktdurchdringungsmarketing und Werbeaktionen
Einige Marken erreichen möglicherweise eine Marktdurchdringung, indem sie ihre Werbemaßnahmen oder Verkaufsförderungsmaßnahmen verstärken. Diese Strategien steigern die Markenbekanntheit, was wichtig sein kann, um mehr Kunden und Marktanteile zu gewinnen. Marken können Marketing und Werbeaktionen auch nutzen, um Markentreue zu erreichen oder Emotionen zu nutzen, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten.
Viele Marken nutzen möglicherweise auch Marktdurchdringungsmarketing und Werbeaktionen in Kombination mit der Preisgestaltung.
Siehe: Verbraucherverhalten verstehen: Eine vergleichende Analyse zwischen Gen Z und Millennials
Produktaktualisierungen
Einige Marken entscheiden sich möglicherweise auch dafür, ihr Produkt im Rahmen ihrer Marktdurchdringungsstrategie zu aktualisieren. Durch das Kennenlernen der Kundenpräferenzen oder das Anbieten eines qualitativ hochwertigeren Produkts können Marken mehr Marktanteile gewinnen.
Bestimmte Marken nutzen möglicherweise auch die Entwicklung neuer Produkte, um die gleichen Ergebnisse zu erzielen. Sie können ihr Angebot diversifizieren und neue Produkte zu ihrem bestehenden Bestand hinzufügen, um einen neuen Kundentyp anzulocken.
Erwerb
Akquisition ist der Prozess der Zusammenführung zweier Unternehmen zu einem Partnerschaft. Dies kann auch durch den Aufkauf eines Konkurrenten geschehen. Mit jeder dieser Aktionen kombinieren Sie Ihren Marktanteil mit dem Anteil der anderen Marke für einen größeren Prozentsatz des Gesamtmarktes.
Einige Marken entscheiden sich möglicherweise dafür, den Namen und Ruf der vorherigen Marke beizubehalten, während andere sich dafür entscheiden, alles in ihrer eigenen Marke zu verschmelzen.
Marktdurchdringungsstrategien
Eine Marktdurchdringungsstrategie ist, wenn ein Unternehmen auf einen höheren Marktanteil hinarbeitet, indem es bestehende Produkte in bestehenden Märkten erschließt. Auf diese Weise kann ein Unternehmen (das bereits mit einem Produkt auf dem Markt existiert) sein Geschäft ausbauen, indem es den Umsatz von Menschen steigert, die bereits auf dem Markt sind.
Wenn ein Unternehmen versucht, Wachstumsstrategien umzusetzen, gibt es oft vier Möglichkeiten: Erschließung neuer Märkte, Diversifizierung in neue Produkte, Durchdringung bestehender Märkte oder Entwicklung neuer Produkte. Diese vier Strategien werden in der Ansoff-Matrix dargestellt.
Da die Strategien, die neue Märkte oder neue Produkte erfordern, als riskanter gelten, ist die Marktdurchdringung oft die risikoärmere Option für Wachstum. Dies liegt daran, dass der Markt bereits geschaffen wurde und untersucht werden kann. Darüber hinaus bietet das Unternehmen möglicherweise bereits ein Produkt oder eine Produktvariante an.
Nachfolgend finden Sie eine Checkliste mit Expertenstrategien für eine erfolgreiche Marktdurchdringung:
Strategie der Marktdurchdringung
Das Wachstum in einem etablierten Markt ist eine relativ sichere Sache, da es bedeutet, dass bereits ein Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen besteht. Es erfordert jedoch die Implementierung intelligenter Produktpositionierung, Preisgestaltung, Benutzererfahrungen und Marketingtaktiken, um mit marktbeherrschenden Unternehmen konkurrieren und wachsen zu können.
Nachfolgend finden Sie zusätzliche Taktiken, die Sie bei Ihrer Marktdurchdringung anwenden können:
Erstellen Sie ein neues Produkt
Obwohl die Marktdurchdringung häufig mit bestehenden Produkten erfolgt, kann ein Unternehmen das Problem eines Kunden möglicherweise auf innovative Weise mit einem neuen Produkt lösen. Obwohl diese riskantere Option keine Garantie für die Marktakzeptanz ist, kann ein Unternehmen in Forschung und Entwicklung investieren, um bestehende Produkte zu untersuchen und Wertlücken zu analysieren.
Auf diese Weise können Sie erkennen, wo bestehende Produkte hinter den Verbrauchererwartungen zurückbleiben, und ein neues Produkt herstellen.
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Schaffen Sie Werbemöglichkeiten
Wenn Ihr Unternehmen keine dauerhaften Preisnachlässe gewähren möchte, können Sie mit temporären Werbemöglichkeiten in Märkte vordringen. Diese Strategie lockt Verbraucher durch niedrige Preise an.
Beachten Sie jedoch, dass dies zwar zu einem kurzfristigen Erfolg führen kann, aber mit größerer Wahrscheinlichkeit das falsche Publikum anzieht. Vor allem, wenn Sie danach streben, ein Unternehmen mit höherer Qualität (und damit höherem Preis) zu sein.
Investieren Sie (mehr) in Vertriebsmitarbeiter
Möglicherweise verfügen Sie über alles, was Sie benötigen, um ein Produkt erfolgreich auf den Markt zu bringen. Ihr Produkt kann jedoch ins Stocken geraten, wenn Sie nicht über das entsprechende Personal verfügen.
Unabhängig davon, wie stark ein hergestelltes Produkt ist, muss ein Unternehmen in der Lage sein, es auf den Markt zu bringen, seinen Wert zu kommunizieren und Verkäufe abzuschließen. Dies erfordert möglicherweise, dass Sie die Zahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter erhöhen oder stärker in stärkere Talente investieren.
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Erschließen Sie neue Regionen
Durch die zunehmende Verbreitung von Online-Verkäufen haben viele Unternehmen möglicherweise bereits Zugang zu größeren Märkten, als ihnen bewusst ist. Selbst wenn Ihr Unternehmen auf eine geografische Region beschränkt ist, können Sie die Strategie der Marktdurchdringung anwenden, indem Sie in ein neues Gebiet umziehen, sich entwickeln und expandieren.
Ohne den ursprünglichen Standort verlassen zu müssen, kann Ihr Unternehmen möglicherweise den Betrieb an einem neuen Standort finanzieren, indem es den Erfolg eines bestehenden Standorts nutzt.
So erstellen Sie eine Marktdurchdringungsstrategie
Zusätzlich zu den oben aufgeführten Strategien können Sie mit den folgenden Schritten Ihre eigene Marktdurchdringungsstrategie erstellen:
1. Berechnen Sie die Marktdurchdringung
Bevor Sie Ihre Marktdurchdringungsstrategie entwickeln, können Sie zunächst die Marktdurchdringungsrate der Artikel berechnen. Mithilfe dieser Berechnung können Sie herausfinden, wie stark ein Produkt oder eine Dienstleistung von den Kunden auf dem Markt nachgefragt wird. Es kann Ihnen auch eine bessere Vorstellung davon geben, wie viel vom Markt Ihnen zur Verfügung steht.
Recherchieren Sie, wie hoch Ihr aktueller Marktanteil ist, damit Sie die Zahlen nach der Implementierung jeder Strategie aktualisieren können, um deren Erfolgsraten zu ermitteln und Anpassungen vorzunehmen.
2. Identifizieren Sie die Stärken Ihrer Marke
Es kann auch hilfreich sein, zu überlegen, wie Ihre Produkte und die Marke insgesamt im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern auf dem Markt abschneiden. Dies kann Ihnen bei der Auswahl der richtigen Penetrationsstrategie helfen. Schreiben Sie eine Liste der wichtigsten Dinge, die Sie bei Ihrem Unternehmen und den anderen in Ihrem Markt berücksichtigen sollten, wie Preise, Produktverfügbarkeit, Qualität und Standort.
Beachten Sie, in welchen Bereichen Ihr Unternehmen am erfolgreichsten ist und wo Sie Verbesserungen vornehmen können.
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3. Wählen Sie eine Strategie oder eine Kombination von Strategien
Nach der Recherche wissen Sie möglicherweise, welche Strategien für Ihre Marke am besten geeignet sind. Möglicherweise entscheiden Sie sich für eine Preissenkung oder eine Verbesserung der Qualität Ihrer Produkte. Sie könnten sogar mit einer ähnlichen Marke zusammenarbeiten oder diese aufkaufen, um einen bestimmten Markt stärker zu erobern.
Wählen Sie eine Strategie, die zu Ihrer Zielgruppe und Ihren allgemeinen Unternehmenszielen passt.
4. Entscheiden Sie, wie Sie den Fortschritt messen möchten
Bestimmen Sie, wie lange es dauern kann, bis nach der Umsetzung Ihrer Penetrationsstrategie Ergebnisse sichtbar werden. Legen Sie einen bestimmten Zeitplan fest und berechnen Sie dann die Marktdurchdringungsraten neu, um nach Änderungen zu suchen. Bestimmen Sie den Erfolg Ihrer Strategie und ob Sie den erwarteten Marktanteil erreicht haben.
Sie könnten eine andere Strategie ausprobieren, um Ihre ursprüngliche Strategie zu ergänzen oder noch mehr Marktanteile zu gewinnen.
Vor- und Nachteile der Marktdurchdringung
Vorteile
Für die meisten Unternehmen führt eine Erhöhung ihrer Marktdurchdringung zu einer Umsatzsteigerung. Das liegt daran, dass Marktdurchdringungsstrategien oft eine Erhöhung der Anzahl der bedienten Kunden oder eine stärkere Verankerung bei den größeren Kunden, die sie bedienen, beinhalten.
Sie können eine erfolgreiche Marktdurchdringung auch dadurch erzielen, dass Sie strategischer mit dem umgehen, was Sie Ihren Kunden anbieten. Anstatt Preisnehmer zu sein, können Sie Ihre tiefere Präsenz auf einem Markt nutzen, um Ihre eigenen Preise und Verkaufsbedingungen festzulegen oder Ihre Produkte nach Belieben zu verbessern.
In vielerlei Hinsicht kann die Marktdurchdringung nur durch Produktdifferenzierung und die Vermittlung einzigartiger Vorteile für Verbraucher erfolgen.
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Die Marktdurchdringung führt auch zu einer höheren Sichtbarkeit von Produkten oder Dienstleistungen, und die Märkte beginnen möglicherweise, die Vorteile, die Ihr Unternehmen bieten kann, besser zu erkennen. Dadurch kann Ihr Markenwert steigen, da die öffentliche Wahrnehmung eines Unternehmens meist dann verbessert wird, wenn das Unternehmen neue Märkte erschließt.
Nachteile
Obwohl die Marktdurchdringung den Betrieb verbessern kann, besteht auch die Gefahr, dass dies nach hinten losgeht.
Wenn Sie neue Märkte erschließen oder neue Produkte anbieten, laufen Sie immer Gefahr, das bestehende Image Ihrer Marke zu schädigen. Sie könnten am Ende eine falsche öffentliche Wahrnehmung Ihres Unternehmens erzeugen oder einen Kundenstamm gewinnen, der nicht mit Ihrem strategischen Plan übereinstimmt. Wenn Produkte an Beliebtheit verlieren, sind Sie möglicherweise gezwungen, Produkte zu verkaufen, indem Sie sie mit einem Preisnachlass verkaufen, wenn sie bei den Verbrauchern in den von Ihnen erschlossenen Märkten keinen Anklang mehr finden.
Obwohl Unternehmen oft eine Marktsegmentierung durchführen, um die richtigen Kunden zu gewinnen, kann die Marktdurchdringung das Risiko erhöhen, dass die falschen Kunden bedient werden. Dies kann sich nachteilig auf einen Marketingplan auswirken, der darauf abzielt, einen bestimmten Kunden anzusprechen, der bereit ist, bestimmte Preise für eine bestimmte Warenqualität zu zahlen.
Sollte Apple versehentlich Verbraucher anlocken, die die niedrigsten Preise auf dem Markt zahlen möchten, steht das Unternehmen vor dem Dilemma, diese Kunden zu halten oder seinen Marketingplan zu ändern.
Auch die Marktdurchdringung hört sich wie ein einzelner Schritt zur Erlangung einer tieferen Marktpräsenz an, tatsächlich handelt es sich jedoch um eine unternehmensweite Strategie, die erfordert, dass alle auf dem gleichen Stand sind. Bedenken Sie, dass die Produktions-, Lager-, Beschaffungs- oder Vertriebsabteilungen möglicherweise nicht aufeinander abgestimmt sind. Dies übt übermäßigen Druck auf einige Abteilungen aus, die bei der Marktdurchdringung möglicherweise aufholen müssen.
Beispiele aus der Praxis für erfolgreiche Marktdurchdringungsstrategien
Branchenriesen wie Facebook und Microsoft übernehmen regelmäßig kleinere Unternehmen, um ihr Geschäft auszubauen und weiter in Märkte vorzudringen. Dies unterstreicht die Bedeutung der Akquise in der SaaS-Branche.
Diät-Cola war ein Riesenerfolg, zog aber vor allem weibliche Konsumenten an. Was war die Lösung von Coca-Cola? Coke Zero, die im Hinblick auf Geschmack und Vorteile im Wesentlichen gleich sind, aber klar positioniert und vermarktet werden, um den männlichen Markt zu erobern, der ihnen fehlte.
Samsung ist für seine Penetrationspreisstrategie bekannt. Indem das Unternehmen seine Telefone zu einem niedrigeren Einstiegspreis mit mehr Preisstufen anbot, lockte es die Verbraucher aggressiv von Apple ab und wurde zu einem starken Konkurrenten auf dem globalen Smartphone-Markt.
Apple hat ständig neue Versionen seiner iPhones mit zusätzlichen Verbesserungen und Upgrades auf den Markt gebracht. Aufgrund seiner Marktdurchdringung verfügt Apple über einen größeren Marktanteil als alle seine Konkurrenten zusammen (29.27 % per Januar 2024).
Bibliographie
