Kürzlich war ich auf der Suche nach einem neuen Paar Sneaker und bin dabei auf mehrere gestoßen, die mir ins Auge fielen. Natürlich konnte ich nicht alle kaufen, da ich nur eines brauchte, was bedeutete, dass es bei meiner Wahl auf Preis und Qualität ankam. Und wie erwartet ging ich automatisch davon aus, dass die höherpreisigen Sneaker auch entsprechend hochwertiger sein müssten. Das ist die Prämisse der Prestige-Preisgestaltung.
Wenn Sie die Gewinnspanne Ihres E-Commerce-Geschäfts steigern möchten, ist die Erhebung höherer Preise eine der effizientesten Lösungen. Höhere Kosten werden oft mit höherer Qualität gleichgesetzt. Die beiden Konzepte scheinen natürlich miteinander verbunden zu sein. Die natürliche Neigung zu glauben: „Das Unternehmen muss aus einem bestimmten Grund so viel für dieses Produkt verlangen“, diese Mentalität, die uns oft glauben lässt, teuer sei besser, ist die Grundlage für Prestigepreise.
Ein günstiger Preis könnte für Sie verlockend sein, wenn Sie über ein begrenztes Budget verfügen oder ein Firmeneinkäufer sind, aber jemand mit einem hohen sozialen Status oder bestimmten Qualitätsansprüchen bereit ist, mehr zu zahlen. Als Geschäftsinhaber müssen Sie in der Lage sein, daraus Kapital zu schlagen, um entweder Ihre Marke von Ihren Mitbewerbern abzuheben oder erstklassige Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die dies ermöglichen.
Die zentralen Thesen
- Prestige-Preise, üblicherweise als Premium-Preise bezeichnet, sind eine Strategie, die darauf abzielt, teure Produkte an höhere Marktsegmente zu verkaufen.
- Prestige-Preise sind eine Taktik, die Unternehmen nutzen, um die Wahrnehmung einer Premium-Marke zu beeinflussen, indem sie Premium-Preise verlangen.
- Damit diese Strategie greift, sollten Unternehmen wirklich hochwertige oder zumindest als erstklassig geltende Produkte anbieten.
- Die Prestige-Preisgestaltung erfordert auch mehr Marketingausgaben als der Verkauf normaler Waren, da das Unternehmen ein Markenimage aufbauen muss, das bei den Verbrauchern eine Premium-Wahrnehmung hervorruft.
- Der Ansatz wird scheitern, wenn die Leute keinen Wert in einem überteuerten Artikel sehen.
Was ist Prestigepreis?
Bei der Prestige-Preisgestaltung – auch bekannt als Image-Preisgestaltung oder Premium-Preisgestaltung – werden hohe Preise verwendet, um ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung vorzuschlagen. Es basiert auf dem Prinzip, dass der Preis einer der wichtigsten Faktoren ist, anhand derer Kunden den Wert eines Produkts bestimmen.
Nach dieser Theorie empfinden Kunden ein teureres Produkt als hochwertiger und ein günstigeres Produkt als weniger hochwertig. Mithilfe der Prestige-Preisgestaltung können Sie gezielt Kunden ansprechen, die sich ein Premium-Produkt wünschen, z. B. gewohnheitsmäßige Luxuskäufer, oder Menschen, die unter bestimmten Umständen Lust auf hochwertige Waren haben, etwa für ein Geschenk oder zur Feier eines besonderen Anlasses.
Eine Prestige-Preisstrategie ist oft eng mit der Markenwahrnehmung verknüpft. Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, verfügen oft über Produkte, die für ihre überlegene Qualität oder den Mehrwert, den sie für das Leben der Kunden bedeuten, anerkannt sind. Die Preisgestaltungsmethode basiert auf der Annahme, dass Verbraucher bei höheren Preisen einen höheren Wert wahrnehmen – dass teure Produkte aus einem triftigen Grund so bepreist werden. Prestige-Preisstrategien können je nach den Zielen eines Unternehmens für seine Marke und sein Angebot variieren.
Wenn Sie selbst eines implementieren möchten, sollten Sie sich die Wettbewerber in Ihrem Markt ansehen, um zu sehen, wie diese ähnliche Produkte wie Ihres bewerten. Mit einem einzigartigen Wertversprechen, das Ihr Produkt von der Konkurrenz abhebt, können Sie einen höheren Preis rechtfertigen.
Um mehr über die Festlegung des richtigen Preises für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erfahren, habe ich die folgenden Artikel für Sie zusammengestellt:
- PREISSTRATEGIEN MARKETING: Definition, Typen und Auswahl
- Preisanalysetechniken: Detaillierter Leitfaden zur Preisanalyse
- Was ist Preisgestaltung? Preisgestaltung im Marketing-Mix verstehen
Für weitere Einblicke können Sie sich auch das folgende Video ansehen:
So funktioniert eine Prestige-Preisstrategie
Eine Premium-Preisstrategie basiert auf der Annahme, dass bestimmte Verbraucher für das Image eines Produkts mehr bezahlen, sich aber nicht weiter über den Wert des Produkts im Verhältnis zu dem von ihnen gezahlten Preis informieren. Daher könnte diese Taktik Ihrem Unternehmen einen psychologischen Marketingvorteil verschaffen, da sie Käufer glauben lässt, dass der von ihnen gezahlte Preis den Mehrwert wert ist.
Elemente der Prestigepreisgestaltung
Eine einfache Preiserhöhung reicht nicht aus. Nur weil etwas teurer ist, heißt das nicht, dass es einen höheren Wert hat oder den Käufern einen größeren Nutzen bietet. Um die Prestige-Preisgestaltung effektiv zu gestalten, benötigen Sie einen Ansatz, der den Wert potenzieller Angebote auf eine Weise untermauert, die bei den Kunden Anklang findet und mit ihrer unbewussten Wahrnehmung darüber übereinstimmt, was ein Prestige-Produkt leisten sollte.
Doch wie sieht das in der Praxis aus? Lassen Sie uns die Schlüsselelemente einer Prestige-Preisstrategie aufschlüsseln.
Stellen Sie Ihr Image her
Wenn Sie Prestigepreise verlangen möchten, müssen Sie ein Markenimage aufbauen, das Sie von der Konkurrenz abhebt und Sie als die wertvollste Option auf dem Markt positioniert.
Ich habe einen Freund, der im Bekleidungsgeschäft tätig ist. Oberflächlich betrachtet unterscheidet sich MAD Habit kaum von einem durchschnittlichen Bekleidungsgeschäft, aber es hat es geschafft, sich als hochwertiger Hersteller anpassbarer Outfits zu etablieren, die auf individuelle Wünsche eingehen. Dadurch kann die Marke wesentlich mehr verlangen als ihre nächsten Konkurrenten, obwohl viele ähnliche Marken über Funktionen verfügen, die denen von MAD Habit nahezu ebenbürtig sind.
Der Unterschied? Bild. MAD Habit hat Zeit und Geld investiert, um ein Image auf seiner Website, seinen Social-Media-Plattformen und Vertriebskanälen zu schaffen. Dies hat dazu beigetragen, seine Produkte als geschmackvoll und anpassbar für diejenigen zu positionieren, die das Beste vom Besten wollen – und bereit sind, dafür zu zahlen.
Die gleiche Strategie gilt für den Aufbau Ihrer Marke, wenn Sie Prestigepreise verlangen möchten. Zuerst müssen Sie eine Nische finden: Auf welche Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren Sie sich? Als Nächstes müssen Sie eine Reihe von Zielkunden festlegen und auf allen Ihren Kanälen ein einheitliches Markenimage und -erlebnis schaffen. Schließlich müssen Sie ein Produkt liefern, das die anfänglichen Erwartungen erfüllt und die Menschen dazu bringt, über Ihre Marke zu sprechen, was wiederum Ihr Image stärkt.
LESEN: Warum Bildverbesserung für Ihr Unternehmen und Ihr Branding wichtig ist: Nutzung von KI-Technologie
Erhöhen Sie den wahrgenommenen Wert
Als nächstes müssen Sie den wahrgenommenen Wert Ihrer beliebtesten Angebote durch die Entwicklung gezielter Preisstrategien steigern.
Ziehen Sie die psychologische Preisgestaltung in Betracht, die die Wahrnehmung des Verbrauchers über den Wert eines Produkts auf der Grundlage seines Preises nutzt. Das offensichtlichste Beispiel liefert die Zahl neun: Produkte mit einem Preis von 39 statt 40 Dollar oder 9.99 Dollar statt 10 Dollar werden oft sowohl als günstiger als auch von etwas geringerer Qualität wahrgenommen, obwohl es praktisch keinen Unterschied gibt.
Wenn Sie den Eindruck eines Premiumprodukts erwecken möchten, sollten Sie sich für runde Zahlen entscheiden. Dies schränkt zwar Ihren potenziellen Käuferkreis ein, schafft jedoch unbewusst ein Gefühl von höherem Wert bei den Kunden und trägt dazu bei, Ihre Marke von der Konkurrenz abzuheben.
Machen Sie das Beste aus Ihrer Wahl
Bei der Etablierung einer Premium-Marke ist die Wahl des Benutzers von entscheidender Bedeutung – wenn Sie es zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Hier besteht das Ziel darin, den Benutzern eine Reihe von Auswahlmöglichkeiten zu bieten, die natürlich zu Ihrer bevorzugten Option führen. Dieses Konzept wird manchmal als „Magicians Choice“ bezeichnet, bei dem den Zuschauern Wahlmöglichkeiten gegeben werden, die immer zum gleichen Ergebnis führen.
Wenn Sie beispielsweise drei Objekte (A, B und C) haben und möchten, dass jemand A auswählt, bitten Sie ihn, zwei Objekte auszuwählen. Angenommen, sie wählen B und C, Sie sagen, Sie haben sie eliminiert und A ist die Wahl. Wenn sie A und B auswählen, eliminieren Sie C und bitten sie, erneut zu wählen. Wenn sie B auswählen, eliminieren Sie das und wählen A. Und wenn sie A auswählen, haben Sie das Ziel erreicht.
Eine ähnliche Auswahlstrategie können Sie auch auf die Prestige-Preisgestaltung anwenden. Indem Sie verschiedene Preisklassen für verschiedene Produktkategorien anbieten, können Sie Käufer auf natürliche Weise zu Ihren Umsatzbringern mit dem höchsten Umsatz lenken und auch Top-Kunden gewinnen.
Stellen Sie sich eine Produktseite mit vier Kategorien vor. Jede Kategorie wird zunehmend teurer – sagen wir 50 $, 100 $, 250 $ und 500 $ – und jede Kategorie bietet zusätzliche Funktionen. Angenommen, Ihr idealer Umsatzbringer ist die 250-Dollar-Kategorie. In diesem Fall stellen Sie sicher, dass dieses Angebot für den Preis die meisten enthaltenen Funktionen bietet, was es zu einer deutlichen Verbesserung gegenüber den beiden günstigeren Kategorien und damit zu einem besseren Angebot aus Verbrauchersicht macht.
Die 500-Dollar-Kategorie hingegen bietet nur wenige zusätzliche Funktionen und ist nicht darauf ausgelegt, Ihr größtes Umsatzvolumen darzustellen. Stattdessen werden diese erstklassigen Prestigepreise einige wenige Kunden am oberen Ende Ihres Marktes gewinnen und so zu einem verbesserten Ruf führen.
Begrenzen Sie das Angebot intelligent
Auch die Begrenzung des Angebots ist ein wichtiger Bestandteil einer effektiven Prestige-Preisstrategie. Auf den ersten Blick ist es sinnvoller, Ihr Produkt jedem zur Verfügung zu stellen, der es möchte und sich leisten kann, aber dieser kurzfristige Umsatz wird oft von den langfristigen Vorteilen übertroffen, die sich daraus ergeben, Begeisterung für Produkte zu wecken, die nicht überall erhältlich sind.
Indem Sie das Angebot intelligent einschränken, um die Nachfrage anzukurbeln, können Sie auch die Preise erhöhen und ein beständigeres Interesse an Ihrer Marke wecken. Der Vorbehalt? Gehen Sie nicht zu weit – wenn niemand Ihr Produkt in die Hände bekommt, verlieren Sie Kunden an die Konkurrenz.
Nutzen Sie gestaffelte Preismodelle
Sie können auch gestaffelte Preismodelle verwenden, um Produkte oder Dienstleistungen innerhalb Ihres Angebots zu differenzieren und so eine höherpreisige Option für Kunden zu schaffen, die ein Premiumprodukt suchen. Abgestufte Preismodelle können die Unterschiede zwischen Premium- und Standardproduktangeboten hervorheben und die zusätzlichen Funktionen hervorheben, die für den höheren Preis angeboten werden.
Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise intelligente Haustierbetten verkauft, könnten Sie die folgenden Produktstufen anbieten:
- Normen
- Eingebaute Heizung
- Zeitgesteuert ein/aus
- Kaubeständig
- Hergestellt aus organischen und ungiftigen Materialien
- Prämie
- Alle Standardfunktionen, plus:
- Kühlung
- Automatische Ein-/Aus- und Nickerchenerkennung
- Prämie plus
- Standard- und Premium-Funktionen sowie:
- Antimikrobielle Beschichtung
- Bluetooth-Verbindung
- Integrierte Massagefunktionen
- Aromatherapie-Portal
Prestige-Preisgestaltungstechniken
Sie können Prestige-Preise auf unterschiedliche Weise umsetzen (separat oder durch Kombination). Im Folgenden sind drei Techniken aufgeführt, die im E-Commerce und anderen Branchen weit verbreitet sind:
- Psychologische Preisgestaltung. Bei dieser Preisgestaltungsmethode wird ein Preis gewählt, den Verbraucher unweigerlich mit einem High-End-Artikel identifizieren. Preise, die auf die Zahl neun enden, zum Beispiel 7.99 $, vermitteln den Eindruck, dass Sie ein Schnäppchen anbieten, während Preise, die auf Null enden, Luxus suggerieren.
- High-End-Marketing. Assoziationen mit anderen High-End-Unternehmen oder Empfehlungen von Prominenten, die selbst der Oberschicht zuzuordnen sind, können dazu führen, dass die Leute denken, Ihr Unternehmen gehöre zum Premium-Segment.
- Versorgungskontrollen. Auch wenn es widersprüchlich erscheinen mag: Die Begrenzung des Angebots Ihrer Waren auf dem Markt kann letztendlich zu einer Umsatzsteigerung führen. Der Verkauf limitierter Waren gegen Aufpreis ist ein gutes Beispiel für Prestigepreise. In Kombination mit einem erstklassigen Markenimage erwecken diese Angebote den Anschein von Knappheit, was jedes Mal, wenn Sie ein neues Produkt vorstellen, das Interesse steigern kann.
Bekannte Bekleidungs- und Modelabels nutzen dies häufig, um einen Hype um jede limitierte Warenkollektion zu erzeugen.
Nachfolgend finden Sie eine Checkliste, die ich für Sie zusammengestellt habe, damit Sie heute prestigeträchtige Preisstrategien in Ihrem Unternehmen umsetzen und Ihre Gewinnmargen steigern können:
BusinessYield Prestige-Preisstrategien
Vorteile der Prestige-Preisgestaltung
Prestige-Preise können Ihnen dabei helfen, Exklusivität zu kommunizieren, die Nachfrage nach einem Produkt anzukurbeln und die Gewinnspanne zu erhöhen. Hier ein Überblick über die Vorteile:
Höhere Einnahmen
Prestige-Preise erhöhen nicht die Kosten für die Herstellung von Produkten, aber die Implementierung von Prestige-Preisstrategien kann den Umsatz und die Gewinnspanne steigern. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie produzieren eine heiße Kakaomischung, die Sie 1.76 $ pro Einheit kostet. Bei einer Standardpreisstrategie könnten Sie 2.99 $ pro Einheit berechnen. Dies reicht aus, um Ihre Kosten auszugleichen und Ihnen bei jedem Verkauf einen Gewinn zu bescheren.
Im Rahmen einer Prestige-Preisstrategie – vorausgesetzt, Sie können die überlegenen Qualitäten Ihres Produkts vermitteln – berechnen Sie möglicherweise 6 US-Dollar pro Einheit. Dadurch können Sie Ihren Gewinn und Umsatz bei jeder Transaktion steigern, ohne Ihren Marktanteil zu erhöhen.
Mehr Nachfrage
Auch prestigeträchtige Preisstrategien können die Nachfrage nach einem Produkt steigern. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie das Produktangebot einschränken, um Exklusivität zu suggerieren.
Sie könnten beispielsweise eine Handtasche in limitierter Auflage herausbringen, in der Erwartung, dass diese die Nachfrage nach dem Produkt nicht befriedigen wird. Nicht jeder Verbraucher, der eine Handtasche möchte, wird eine solche bekommen können, und diese Knappheit kann die Annahme der Verbraucher bestätigen, dass die Handtasche einen angemessenen Preis hat. Möglicherweise ist Ihr Unternehmen in der Lage, die Preise bei zukünftigen Produkteinführungen beizubehalten (oder sogar zu erhöhen) und das Produktionsvolumen zu steigern.
SEHEN: GESETZ DER NACHFRAGE: Was ist das und wie funktioniert es?
Verbesserte Markenwahrnehmung
Die Grundannahme einer Prestige-Preisstrategie besteht darin, dass potenzielle Kunden den Preis nutzen, um den Wert zu bestimmen. Das bedeutet, dass höhere Preise dazu führen können, dass Kunden davon ausgehen, dass Produkte von höherer Qualität sind – was Ihr Markenimage stärkt und den Eindruck eines größeren Markenwerts vermittelt.
Nachteile der Prestige-Preisgestaltung
Obwohl die Herstellung von Prestigeprodukten in der Regel nicht teurer ist, kann eine Prestige-Preisstrategie Ihre Marketingkosten erhöhen. Darüber hinaus kann Ihre Strategie nach hinten losgehen, wenn Sie nicht in das Marketing für Luxusprodukte investieren oder eine neue Strategie nicht an die Marktbedürfnisse anpassen.
Hier sind drei mögliche Nachteile der Prestige-Preisgestaltung:
Reduzierte Verkaufsmengen
In manchen Fällen kann die Einführung einer Prestige-Preisstrategie den Umsatz beeinträchtigen. Obwohl Sie mit jedem Verkauf mehr Geld verdienen, kann eine höhere Gebühr die Größe Ihrer Zielgruppe einschränken.
Führen Sie gezielte Marktforschung durch, um zu verstehen, wie sich ein höherer Preis auf Ihr Verkaufsvolumen auswirken könnte. Dazu muss möglicherweise berechnet werden, ob eine Steigerung Ihres Gewinns pro Transaktion den potenziellen Kundenverlust ausgleichen kann.
Höhere Marketingkosten
Obwohl eine Preiserhöhung einen höheren Produktwert bedeuten kann, beinhaltet diese Strategie Marketinginvestitionen, um ein besseres Markenimage zu unterstützen und die höheren Preise zu rechtfertigen. Die Erstellung von Prestige-Marketingmaterialien kann teuer sein, und Sie müssen möglicherweise auch in eine hochwertige Verpackungs- und Vertriebsinfrastruktur investieren, um konsequent zu kommunizieren, dass Sie ein hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung anbieten.
Schädigung des Markenimages
Preiserhöhungen können Ihr Markenimage verbessern – aber auch Ihrem Image schaden. Ihre Prestige-Preisstrategie kann nach hinten losgehen, wenn Ihre Kunden entscheiden, dass Ihre Preise nicht mit dem tatsächlichen Produktwert verknüpft sind.
Beispiele für Prestigepreise
Sie können Prestigepreise auf fast jede Branche anwenden, die Waren und Dienstleistungen für Kunden bereitstellt. Hier sind die häufigsten Beispiele:
- Autos. In der Automobilindustrie gibt es auch einige erstklassige Marken mit Premiumpreisen, zum Beispiel Lexus, Mercedes, Porsche und Lamborghini.
- Premium-Schmuck. Die Diamantenindustrie zeichnet sich durch Prestigepreise aus, da sich nicht viele Menschen Diamanten leisten können und teurer Schmuck ihren finanziellen Status und ihr Vermögen unterstreicht. Cartier und Tiffany sind gute Beispiele dafür.
- Fluglinien. Die meisten Fluggesellschaften bieten Business-Class-Tickets mit einem Buchungspreis an, der 200–300 % des regulären Tickets beträgt. Diese richten sich an Personen, die auf Flügen erstklassigen Service und maximalen Komfort benötigen.
- Uhren. Es gibt Hunderte von Uhrenmarken auf dem Markt, aber hochklassige Kunden bevorzugen trotz ihres hohen Preises immer noch Rolex. Rolex-Uhren garantieren nicht nur außergewöhnliche Qualität, sondern zeigen auch den finanziellen Reichtum der Käufer.
Prestige-Preise: Der Preis der Wahrnehmung
Beim Prestige-Pricing ist der Preis des Produkts Teil der Marketingstrategie. Bei dieser Taktik geht es nicht um die Funktionalität des Produkts, sondern um das Image, das mit dem Besitz eines High-End-Produkts verbunden ist. Prestigepreise vermitteln dem Verbraucher auch ein gewisses Maß an Vertrauen, da das Unternehmen so sehr von der Qualität seiner Produkte überzeugt ist, dass es dafür einen viel höheren Preis verlangen kann.
Wahrnehmung ist wichtig. Wenn Sie sich als erstklassige Option in Ihrem Marktsegment etablieren können, können Sie für Waren und Dienstleistungen einen höheren Preis verlangen, auch wenn diese Preise nicht den tatsächlichen Wert der betreffenden Waren widerspiegeln.
Vereinfacht gesagt bleibt die Prestigepreisgestaltung aufgrund eines der Kerngedanken der Wirtschaft realisierbar: Ein Produkt ist das wert, was die Leute dafür zu zahlen bereit sind.
Bibliographie
