من أهم المناصب التي تخضع للمساءلة في الشركة منصب مدير المبيعات. إنهم متخصصون مسؤولون عن الجزء المربح من الشركة ، حيث يقومون بإنشاء نظام واستراتيجية المبيعات التي يكون لها تأثير كبير على تنفيذ خطة المبيعات مع تحقيق الإيرادات أيضًا. يمكن لمدير المبيعات مساعدتك في العثور على عملاء محتملين مربحين وآفاق غير مستغلة. إنهم يدعمون مؤسسة المبيعات بالكامل ، ويعملون كمحركها. ومع ذلك ، يتطلب جذب المتقدمين المؤهلين تطوير وصف وظيفي مقنع ومركّز لمدير المبيعات ، كما هو موضح لاحقًا. نوضح أيضًا كل ما تحتاج لمعرفته حول منصب مدير المبيعات ، بما في ذلك الراتب والواجبات وكيف تصبح واحدًا.
من هو مدير المبيعات؟
مدير المبيعات هو خبير محترف مكلف بمسؤولية الإدارة عمليات المبيعات وزيادة أرباح الشركة. نظرًا لأن لديهم تأثيرًا على الشؤون المالية للشركة ، فإن مديري المبيعات هم عمومًا جزء من أعلى مستويات الإدارة.
يمكن أن يكون هناك مدير مبيعات واحد أو ربما عدة. هذا يعتمد بشكل أساسي على حجم العمل. سيكون مدير المبيعات بشكل عام مسؤولاً عن إدارة فريق المبيعات بأكمله في الشركات الصغيرة. ومع ذلك ، في الشركات الكبيرة ، يمكن أن يكون هناك العديد من المديرين ، كل منهم مسؤول عن فريق مبيعات معين.
يجب أن يكون مدير المبيعات الجيد ، كما هو مذكور ، قادرًا على بيع الهواء. الوظيفة الأساسية لأي عمل تجاري هي المبيعات ، لذلك يجب أن يكون مدير المبيعات مؤهلاً جيدًا ولديه الخبرة الإدارية اللازمة.
ماذا يفعل مدير المبيعات؟
هدفهم الأساسي هو تعزيز حجم مبيعات السلع أو الخدمات. يركزون على إدارة وتنسيق أقسام التسويق والمبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، تستلزم هذه الوظيفة توزيع العناصر في السوق ، وتهيئة بيئة مواتية لتقديم خدمة عالية الجودة ، وإعداد بيئة العمل للموظفين ، وإدارة الموارد البشرية.
بينما يكون مديرو المبيعات مسؤولين عن زيادة الإيرادات ، إلا أنهم نادرًا ما ينخرطون في الترويج الذاتي. تتمثل مسؤوليتهم الرئيسية في الإشراف على موظفي المبيعات والتأكد من تحقيقهم لأهدافهم من حيث المبيعات والتخطيط الاستراتيجي وإطلاق المنتجات الجديدة وما إلى ذلك.
من أجل تحقيق أهداف المبيعات ، فهم يساعدون الأعضاء أيضًا في الالتزام باستراتيجيات وإجراءات المبيعات. باختصار ، تشمل مسؤوليات مدير المبيعات ضمان تلبية أهداف المبيعات باستمرار ، وتقديم التقارير والتحديثات الهامة لتحسين المبيعات ، والتعامل مع استفسارات العملاء وحل المشكلات ، وإطلاق خدمات جديدة لتوسيع عروض المنتجات ، والبحث في اتجاهات السوق الحالية ، وتحسين خطط المبيعات. يحتاج مدير المبيعات إلى أن يكون قائدًا قويًا وصانع قرار لتشجيع ومكافأة أفضل جهود الفريق.
الوصف الوظيفي لمدير المبيعات
تبحث Bussinessyield Consult عن مدير مبيعات ماهر ومتمرس للإشراف على قسم المبيعات لدينا. نحن بحاجة إلى خبير مدفوع ذاتيًا يتمتع بأوراق اعتماد إدارية قوية وسجل حافل في المبيعات. ستكون مسؤولاً عن تحقيق أهداف مبيعاتنا السنوية ضمن الحسابات والمناطق المخصصة في هذه الوظيفة.
من بين مسؤولياتك إلهام فريق المبيعات لدينا ، وإنشاء خطط مبيعات استراتيجية ، وتحليل النفقات والمنافسات. سيكون مرشحنا المثالي محاورًا رائعًا بالإضافة إلى امتلاكه قدرات بارزة في القيادة والتفاوض.
الواجبات والمسؤوليات
- توجيه وإلهام الموظفين لتقديم خدمة عملاء أفضل.
- وضع الخطط الإستراتيجية وتنفيذها لتحقيق أهداف المبيعات.
- بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء لزيادة ولائهم.
- تحديد أهداف المبيعات الأسبوعية والشهرية والسنوية والترويج لها.
- إنشاء تقارير مبيعات دقيقة وشاملة.
- العمل مع العملاء لفهم مطالبهم وأهداف أعمالهم بشكل أفضل.
- تحديد أسعار البيع بتقدير التكاليف والمنافسة والعرض والطلب.
- حساب حجم المبيعات والأرباح لكل من المنتجات الجديدة والحالية.
- إنشاء برنامج تدريب على المبيعات لتوجيه الموظفين الجدد.
- تقييم أداء العمل خلال اجتماع مع مديري المبيعات.
متطلبات مدير المبيعات:
- درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال أو التسويق أو أي مادة معادلة أخرى.
- خمس سنوات كحد أدنى في منصب مماثل.
- فهم شامل لأفضل ممارسات التسويق.
- القدرة على التعامل مع العديد من المشاريع والوفاء بالمواعيد النهائية.
- مهارات قيادية وتفاوضية ممتازة.
- قدرات اتصال شفهية وكتابية ممتازة.
كيف تصبح مدير المبيعات
بشكل عام ، يعد منصب مدير المبيعات أحد أعلى المناصب ربحًا في أي شركة في الوقت الحالي. لكن كيف يمكن للمرء أن يفعل ذلك؟ كيف يصبح المرء مدير مبيعات؟ ستجد أدناه جميع المعلومات التي تحتاجها.
الطريق إلى أن تصبح مدير مبيعات لن يقودك إلى أي مسار وظيفي معين. في معظم الحالات ، يكون الأفراد الذين يشكلون عددًا كبيرًا من هذا الدور إما مديري حسابات سابقين أو مديري مبيعات إقليميين أو وطنيين.
ومع ذلك ، إذا نظرت إلى ملفات تعريف بعض مديري المبيعات ، فسترى أن بعضهم اتخذ مسارًا احترافيًا أقل تركيزًا على المبيعات. بدأ العديد من مديري المبيعات حياتهم المهنية في أقسام أخرى ، مثل التسويق أو الموارد البشرية. تتم ترقية غالبية أعضاء مجلس الإدارة من داخل قسم المبيعات ؛ ومع ذلك ، يمكنك أيضًا كسب هذا المنصب والارتقاء إليه بعد أن تكون:
- مسوق
- مؤسس أو مدير شركة في سن الرضيع
- مدير التسويق
قد يتقدم مدير المبيعات إما داخل المنظمة أو يتم تعيينه خارجيًا.
في الشركات الصغيرة ، يشغل المالك بشكل عام منصب مدير المبيعات والتسويق. تعمل معظم الشركات التي لديها تقنيات مبيعات متميزة على تنمية مديري المبيعات داخليًا. تعزز هذه الشركات بيئة مناسبة لتدريب الموظفين من خلال تمويل كل من المدارس الداخلية وجلسات التدريب الخارجية.
المعرفة المطلوبة لتصبح مدير المبيعات
تتطلب وظيفة مدير المبيعات تنسيق استخدام الموارد ، بما في ذلك المنتجات ووسائل الإعلان والموظفين. لملء هذا المنصب ، يجب أن يكون لديك:
- شخصية قوية
- القدرات في التحدث أمام الجمهور والقيادة والود
- القدرة على اتخاذ القرار بسرعة
- اكتساب الحدس (فهم عميق للأفراد والقدرة على تصنيفهم في قوائم)
- العقل التحليلي ، والقدرة على التفكير المنهجي ، والقدرة على الحكم الجيد ، والقدرة على تحقيق النتائج
- القدرة على الدفاع عن وجهة نظرك
- فهم نظرية وتقنية التفاوض
- العمل عبر جميع قنوات البيع.
- معرفة اساسيات إدارة الوقت
- معرفة التقنيات النفسية للإقناع
- فهم الأساسيات والخصائص والمبادئ التوجيهية التي تحكم إجراءات عمل الشركة بالإضافة إلى المعرفة الشاملة بالمنتج
- معرفة حقوق المستهلك والاقتصاد
التعليم مطلوب ليصبح مدير المبيعات
في الأساس ، مع أحد ملفي التعريف ، يمكنك البدء في تسلق السلم الوظيفي:
- التدريب الإداري الأساسي (إدارة المشاريع ، وإدارة شؤون الموظفين ، ومبادئ إدارة الأعمال).
- درجة البكالوريوس في الاقتصاد مع التركيز على الأعمال والمحاسبة والتدقيق.
هذا كافٍ للتوظيف كمدير مبتدئ أو مشغل لقسم مبيعات شركة قيّمة.
أنت مؤهل للتقدم لشغل منصب المدير بعد ثلاث سنوات من الصعود المستمر في سلم الشركة (مدير أول ، رئيس قسم).
خلال فترة اكتساب الخبرة ، يجب أيضًا مراعاة:
- تعلم لغة أجنبية بطلاقة (سيكون هذا مفيدًا عندما يصبح منصب المدير متاحًا) ؛
- ادرس علم النفس واحصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال أو الاقتصاد أو علوم الكمبيوتر.
المهارات اللازمة لمديري المبيعات
للترقي إلى منصب مدير المبيعات ، ليس عليك أن تكون أفضل بائع. ومع ذلك ، لكي تكون قائداً فعالاً وتحفز الآخرين على الأداء بأعلى مستوياتهم ، فإن الأمر يتطلب أكثر بكثير من القدرة على البيع.
بغض النظر ، ما زلت بحاجة إلى أن تكون قدوة للآخرين ولديك الكثير من الخبرة في المبيعات. علاوة على ذلك ، لا يمكنك توجيه مجموعة من الأشخاص نحو الإنجاز إذا كنت تفتقر إلى السلطة.
يجب أن تتمتع بالثقة والمهارات المقنعة اللازمة للنجاح في المبيعات. تشمل المؤهلات والقدرات الإضافية اللازمة لتصبح مدير مبيعات ما يلي:
- مهارات الاتصال والتفاوض ممتازة
- خصائص السوق وأساسيات السوق
- أساسيات الإدارة والتسويق
- إثارة الحماس في القوى العاملة وبين أعضاء الفريق
- الانخراط في العمل وتوجيه الآخرين حتى تحت الضغط الشديد
- مبادئ وتقنيات التنبؤ الأساسية
- مفاهيم وإرشادات لهياكل المبيعات
- مخطط استراتيجي
- مهارات الاتصال التجارية الأخلاقية والمعنوية
- مهارات علم نفس الشركة
- أساسيات الموارد البشرية.
راتب مدير المبيعات
إن منصب مدير المبيعات صعب للغاية ، كما لوحظ سابقًا. ومع ذلك ، يبدو الأمر منطقيًا ، مع الأخذ في الاعتبار أنه يدفع بشكل جيد. متوسط الراتب السنوي لمدير المبيعات في الولايات المتحدة في عام 2023 هو 158,690،65,768 دولارًا (منها XNUMX،XNUMX دولارًا هي المكافآت والعمولات والإكراميات).
ومع ذلك ، قد يكون لمقدار خبرتك تأثير على راتبك أيضًا. وفقًا لـ Glassdoor ، قد يتوقع مدير مبيعات جديد ، على سبيل المثال ، راتبًا يقارب 137,000 دولار في عامه الأول. من المحتمل أن يصل إجمالي تعويضاتك إلى 156,837،4 دولارًا سنويًا بعد 6-XNUMX سنوات من الخبرة.
سيختلف الراتب اعتمادًا على مجال عملك وأنواع الخدمات والسلع التي تبيعها ، وبالتالي ، فإن هذه الرواتب تهدف فقط إلى أن تكون بمثابة دليل.
ما هي واجبات ومسؤوليات مديري المبيعات؟
مدير المبيعات هو المسؤول عن صياغة ومناقشة وتنفيذ أهداف المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم ينشئون شراكات مفيدة ، إنشاء تقارير المبيعات، وإدارة التعيينات الجديدة والتدريب المستمر للموظفين الحاليين.
ما الذي يجعل مدير المبيعات جيدًا؟
على الرغم من إصرار مدير المبيعات الفعال على العمليات الفعالة ، إلا أن الأمر لا يتعلق فقط باتباع القواعد. إنهم يدركون أن الناس كائنات كفؤة وفردية ذات مجموعات مهارات مميزة. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن وظائف المبيعات يمكن أن تكون صعبة وتنافسية ومرهقة ، يتفوق مدير المبيعات العظيم في تحفيز فريقه.
مع من يعمل مديرو المبيعات؟
غالبًا ما يتعاون مدير المبيعات مع كبار المديرين التنفيذيين الآخرين. لتنفيذ الاستراتيجيات وتحقيق أهداف المبيعات ، يتعاونون معها أيضًا مديري المبيعات والمنسقين.
أسئلة المقابلة لمديري المبيعات
في سياق مقابلتك لمنصب مدير المبيعات ، من المحتمل أن يُطرح عليك عدد من الأسئلة الشائعة. فيما يلي بعض الرسوم التوضيحية:
- قم بتنويرنا حول كيفية تطوير إدارة المبيعات.
- كيف تجعل العملاء يشترون منك؟
- ما هيكل المبيعات الأفضل لشركتنا؟
- كيف يمكن تحفيز مديري المبيعات؟
- ماذا يحدث إذا لم يتم تنفيذ خطة المبيعات؟
- ما هي أفضل طريقة لهزيمة المنافسين للعملاء؟
- كيف تُعلم عملائك بالسلع أو الخدمات الجديدة؟
- ما هي النسبة المئوية على المتوسط هل نمت قاعدة عملائك تحت إدارتك؟
- ما الذي ستكسبه من خلال قيادة المبيعات لشركتنا؟
- ما الأساليب التي تستخدمها لجمع وإدارة عملائك؟
- ما هي المقاييس التي تقيم نجاح قسم المبيعات؟
تسمح هذه الأسئلة للمحاور بتحديد ما إذا كان القائد المحتمل على دراية بالشركة وقادرًا على تقديم حل. كما أنها تساعد في تحديد ما إذا كنت قادرًا على بناء العمليات التجارية أو التخطيط لاستراتيجية.
هل مدير المبيعات أعلى من مدير المبيعات؟
يشرف مدير المبيعات ومدير المبيعات على فرق المبيعات. يلتزمون برسالة المنظمة ويحددون الأهداف. إنهم جزء من هيكل الشركة ويعملون نحو أهداف محددة مسبقًا. على عكس مدير المبيعات ، الذي يشرف على مجموعة من مندوبي المبيعات ، فإن مدير المبيعات هو المسؤول عن الإشراف على مدير المبيعات.
ماذا يتطلب أن تكون مدير المبيعات؟
من المحتمل أن يمتلك مدير المبيعات درجة البكالوريوس بالإضافة إلى درجة الماجستير في بعض الحالات في مجال الأعمال أو التمويل أو التسويق. عادةً ما يوفرون أيضًا خبرة لا تقل عن 10 سنوات ، بما في ذلك الوقت الذي يقضونه في الإدارة والعمل كمندوب مبيعات.
من هو أعلى من مديري المبيعات؟
يعمل مدير المبيعات في شركة أصغر عمومًا كأعلى مسؤول تنفيذي للمبيعات هناك. ومع ذلك ، في الشركات الكبيرة ، قد يقدم مدير المبيعات تقاريره إلى شخص يحمل لقب نائب رئيس المبيعات أو كبير مسؤولي المبيعات.
ما هو أعلى عنوان في المبيعات؟
- كبير مسؤولي المبيعات (CSO)
يشرف كبير موظفي المبيعات في الشركة (CSO) ويوجه جميع عمليات المبيعات. بصفتهم أعلى منصب مبيعات في الشركة ، فإنهم يشرفون على نائب الرئيس للمبيعات ويكونون مسؤولين عن جميع عمليات المبيعات.
ما الذي يجعل مدير المبيعات ناجحًا؟
يتطلب كونك مدير مبيعات فعال أكثر من مجرد مجموعة قوية من أوراق الاعتماد. تتطلب قيادة فريق المبيعات بنجاح قيادة ممتازة وقدرات شخصية. بالإضافة إلى ذلك ، ستكون مهاراتك الشخصية في متناول اليد أثناء التفاعل مع العملاء ومديري المبيعات الآخرين. عادةً ما يُظهر المرشحون الناجحون لشغل مناصب مديري المبيعات التفاؤل ويظهرون سجل حافل من التطور المطرد للمبيعات.
الحد الأدنى
لا شك أن أحد أكثر الوظائف تنافسية هو مدير المبيعات. ومع ذلك ، لكي تنجح في دور مدير المبيعات ، يجب أن يكون المرء قادرًا على تحمل مسؤولية كفاءة وإنتاج فريق المبيعات ككل. نظرًا لارتفاع مستوى الخبرة المطلوبة ، لن يتمكن سوى قلة مختارة من مواجهة التحدي.
على الرغم من أن كونك مديرًا يمثل تحديًا وكثيفًا للمعرفة ، إلا أن هناك بعض العناصر التي يمكن أن تخفف عبء العمل بشكل كبير. ومع ذلك ، إذا كنت واثقًا من مؤهلاتك ومستعدًا للشروع في هذا المسار المهني الذي يستغرق وقتًا طويلاً ويتسم بالتحدي ، فيجب أن تكون مستعدًا للحصول على التعليم المناسب وتعزيز معرفتك باستمرار من خلال الحصول على مزيد من الشهادات.
مقالات ذات صلة
- منسق المبيعات: الوصف الوظيفي والراتب وكيف تصبح واحدًا
- مدير الاتصالات: الوصف الوظيفي وكيف تصبح واحدًا؟
- محلل المشتريات: ما هو ، واجبات وكيف تصبح واحدًا؟
- مسؤول المبيعات: المعنى ، الواجبات ، الراتب ، المهارات والمؤهلات
الرقم المرجعي
