عندما يتعلق الأمر بإنشاء عدد محدود من المتاجر في منطقة جغرافية معينة ، غالبًا ما تجد العلامات التجارية الراقية أن التوزيع الانتقائي هو الإستراتيجية الأكثر كفاءة. غالبًا ما يُنظر إليه على أنه بديل معتدل للتوزيع الحصري. هذا النهج الخاص يكون أكثر فاعلية عند التعامل مع العملاء الذين يفضلون مقارنة الأسعار والمنتجات من مصادر مختلفة قبل الشراء. بعبارات بسيطة ، هذا المنتج مناسب بشكل خاص للعملاء الذين لديهم تفضيلات محددة للعلامة التجارية عند إجراء عملية شراء. تابع القراءة للتعرف على استراتيجية التوزيع الانتقائي في التسويق ، وأمثلة عليها ، والفرق بين التوزيع الانتقائي والتوزيع الحصري.
ما هو التوزيع الانتقائي؟
التوزيع الانتقائي هو نظام واستراتيجية مشهورة تسمح للشركة ببيع سلعها فقط من خلال مجموعة صغيرة من الوسطاء المختارين بعناية. تحتوي قوانين الإعفاء والتجارية على قواعد حول كيفية عمل الشركات معًا. الهدف من هذه القواعد هو التأكد من أنه لا توجد شركة واحدة لديها ميزة على الآخرين. فكر في حالة شركة غذائية معروفة تستخدم التوزيع الانتقائي. تمنح الشركة حق الامتياز للأشخاص الذين يرغبون في إدارة متاجرهم الخاصة وتلبية معايير معينة وضعتها الشركة الأم. أيضًا ، تخيل موقعًا ضخمًا للتجارة الإلكترونية يمنح مجموعة صغيرة من البائعين الذين يستوفون متطلبات معينة مكانًا لبيع سلعهم.
مثال التوزيع الانتقائي
في الجغرافيا ، يعد التوزيع المستهدف خيارًا مثاليًا للشركات التي تعطي الأولوية للحفاظ على معايير عالية لتلبية المتطلبات المحددة لقاعدة عملائها المحليين. ليس من المستغرب أن مصنعي السلع الكمالية كثيرا ما يختارون التوزيع الانتقائي. غالبًا ما تستخدم أفضل ماركات الأزياء المتخصصة في إنتاج الملابس والإكسسوارات الراقية التوزيع الانتقائي. يسمح هذا النهج لهذه الشركات بالتحكم بعناية في توزيع منتجاتها ، مما يضمن أنها متاحة فقط من خلال عدد محدود من منافذ البيع بالتجزئة الحصرية. ونتيجة لذلك ، فإن هذه العلامات التجارية قادرة على الحفاظ على مستوى عالٍ من الجودة والحصرية ، والتي يقدرها عملاؤها المميزون بدرجة عالية.
عادةً ما يقدم تجار التجزئة المتميزون مثل Neiman Marcus منتجات Dolce & Gabbana ، في حين أن المتاجر ذات الأسعار المعقولة مثل JC Penney أو Walmart لا تحملها عادةً. يعد وضع المعايير ومراقبة الموزعين عن كثب أمرًا ضروريًا لضمان إكمال المهمة بنجاح. التوزيع الحصري هو نوع من استراتيجيات التوزيع الأكثر انتقائية بطبيعتها. عادة ، تستلزم العملية مشاركة واحد أو اثنين من الموزعين الذين يعملون داخل منطقة جغرافية معينة. أيضًا ، تُستخدم طريقة التوزيع هذه بشكل شائع للعلامات التجارية الشهيرة لأجهزة التلفزيون والأدوات المنزلية والأثاث.
استراتيجية التوزيع الانتقائي
في مجال التسويق ، يمكن تصنيف استراتيجيات التوزيع على نطاق واسع إلى فئتين: التوزيع الحصري والتوزيع المكثف. تتضمن استراتيجية التسويق للتوزيع الانتقائي جوانب من التوزيع الحصري والمكثف من خلال استخدام عدد محدود من الموزعين المختارين.
تتضمن إستراتيجية التوزيع الحصرية شركة تبيع منتجاتها وخدماتها فقط من خلال منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بها. تهدف الشركة إلى تحقيق استراتيجية أكثر دقة فيما يتعلق باختراق السوق وتأمل في زيادة الفعالية من خلال الاحتفاظ بالملكية الفردية لمنتجاتها. ضع في اعتبارك علامة تجارية لمستحضرات التجميل الراقية توزع منتجاتها حصريًا من خلال موقع الويب الخاص بها أو المتاجر الفعلية ، بدلاً من الاعتماد على بائعي التجزئة الخارجيين.
من ناحية أخرى ، تهدف استراتيجية التوزيع المكثفة إلى زيادة عدد الموزعين إلى أقصى حد ممكن. من أجل زيادة المبيعات ، غالبًا ما تستخدم الشركات منافذ متعددة متاحة لتسويق وبيع منتجاتها. ضع في اعتبارك العديد من العلامات التجارية للمنتجات المتوفرة بسهولة في كل بقالة أو متجر أدوية كإيضاح رئيسي.
التوزيع الانتقائي مقابل التوزيع الحصري
تستخدم الشركات استراتيجيتين أساسيتين للتوزيع لإدارة توزيع منتجاتها: التوزيع الانتقائي والتوزيع الحصري. عندما يتعلق الأمر بتوزيع المنتجات ، أصبح التوزيع الانتقائي خيارًا أكثر شيوعًا مقارنة بالتوزيع الحصري. هذا لأنه يوفر المزيد من الحرية والرقابة على المنتج. التوزيع الانتقائي هو نهج استراتيجي يمكّن الشركات من اختيار الموزعين الذين سيتعاملون مع منتجاتهم بعناية. من ناحية أخرى ، التوزيع الحصري هو طريقة تتطلب استخدام موزع واحد فقط لمنتج معين. من الأهمية بمكان فهم التباينات بين كلتا الاستراتيجيتين ، حيث يمتلك كل منهما مجموعته الخاصة من الإيجابيات والسلبيات. ستساعد هذه المعرفة في اتخاذ قرار مستنير يتوافق مع احتياجات عملك.
ما هو التوزيع الحصري؟
التوزيع الحصري هو استراتيجية تسويقية تتضمن قصر توزيع منتج أو خدمة على موزع واحد أو بائع تجزئة أو مورد داخل منطقة جغرافية معينة. إنها ممارسة منتشرة بين الشركات والمنتجات التي تطمح إلى إضفاء صورة فاخرة. أثبت هذا النهج الإعلاني أنه مفيد لمجموعة واسعة من المنتجات ، بما في ذلك الملابس الراقية والمركبات وحتى أدوات المطبخ. يمكن أن يؤدي دمج استراتيجية توزيع حصرية إلى تبسيط عمليات الشركة من خلال السماح لها بوضع إرشادات واضحة للتسعير والمدفوعات وتوافر المخزون والتسويق ودعم العملاء.
أولاً ، يشير التوزيع الانتقائي إلى نوع من توزيع المنتجات يتضمن مشاركة موزعين متعددين في سوق معين. بينما يشير التوزيع الحصري إلى نظام التوزيع حيث يوجد في منطقة معينة موزع أو بائع أو تاجر جملة واحد فقط.
ثانيًا ، عندما يتعلق الأمر بتوزيع المنتجات ، فقد اكتسب التوزيع الانتقائي شعبية أكبر مقارنة بالتوزيع الحصري. وذلك لأن التوزيع الانتقائي يوفر مزيدًا من التحكم والتنوع في المنتج.
أخيرًا ، تستخدم العديد من العلامات التجارية المعروفة للتلفزيون والأدوات المنزلية والأجهزة أساليب التوزيع الانتقائي كممارسة تجارية قياسية. تجدر الإشارة إلى أن بعض المنتجات الراقية ، مثل السلع المصممة ، والسيارات ، والأجهزة المنزلية ، لا تحتوي عادةً على وسائل توزيع مخصصة للتوزيع الحصري.
مزايا التوزيع الانتقائي
تشمل المزايا المختلفة للتوزيع الانتقائي ما يلي:
# 1. الوصول الشامل للسوق
يمكن للشركات تحقيق أقصى اختراق للسوق بتكلفة معقولة من خلال التوزيع الانتقائي. لدى الشركات الجديدة والقائمة على حد سواء الفرصة لاختبار المياه باستخدام هذا البديل لمعرفة ما إذا كان سيحقق نتائج أفضل.
# 2. تكاليف مخفضة
يمكن لشركتك تحقيق توزيع انتقائي لمنتجاتها بتكلفة أقل بكثير من التوزيع الشامل. نظرًا لأنك لن تحاول الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص من خلال عرض المبيعات الخاص بك ، يمكنك توفير المال عن طريق تضييق نطاق تركيزك.
# 3. إرضاء العملاء
يؤدي اختيار الموزعين الدقيق للشركة إلى زيادة الثقة في أن منتجاتها وخدماتها سترضي العملاء. عندما يتعلق الأمر بكيفية تعامل الموزعين مع البضائع ، يكون للمصنعين أيضًا دور أكبر. نظرًا لأن احتمالية حدوث العثرات أقل ، ترتفع سعادة العملاء.
# 4. الدعاية المتعمدة
يمكن للموزعين الانتقائيين فهم استراتيجيات الترويج والتسويق الأكثر نجاحًا في كل منطقة من خلال بناء علاقات وثيقة مع الموردين المحليين. يمكن أن يؤدي وجود علاقة عمل إيجابية مع هؤلاء الموزعين إلى زيادة الأرباح بشكل كبير لجميع الأطراف المشاركة في سلسلة التوريد.
# 5. التوفر الأمثل
بالمقارنة مع الموزعين الانتقائيين ، يواجه الموزعون الحصريون صعوبة أكبر في توسيع حصة شركاتهم في السوق. إذا تمكنت من وضع منتجاتك في أيدي المستهلكين عند كبار تجار التجزئة المناسبين ، أو حتى في مواقع البيع بالتجزئة الصغيرة ، فستزيد من فرصك في تحقيق ربح.
# 6. تفاعل محسّن
يستطيع المصنعون تعزيز علاقات قوية مع أعضاء القناة بسبب العدد المنخفض نسبيًا من المنافذ التي يجب عليهم إدارتها. ترغب معظم الشركات الناجحة في تعزيز التعرف على علامتها التجارية من خلال العمل على زيادة التواصل والتعاون الداخلي.
مساوئ التوزيع الانتقائي
تشمل العيوب المختلفة للتوزيع الانتقائي ما يلي:
# 1. التخفيض في الحالة الحصرية
قد يجد الموزعون الانتقائيون ، على عكس أولئك الذين يستخدمون استراتيجية توزيع حصرية ، صعوبة أكبر في الحفاظ على صورة علامة تجارية متميزة. مع منح المزيد من تجار التجزئة الإذن ببيع المنتج ، تنخفض القيمة الحصرية لسلعة فاخرة.
يحد التوزيع الانتقائي من قدرتك على التوسع في أسواق جديدة لأن منتجاتك لن تكون متاحة بسهولة في كل مكان. لكن يجب مراعاة ذلك في ضوء مهمة المنظمة.
# 3. عدم السيطرة
بمجرد أن تبدأ في توزيع المنتجات بشكل انتقائي ، ستفقد بعض السيطرة على بعض مكونات شبكة التوزيع الخاصة بك. من خلال القيام بذلك ، فإنك تمنح الأطراف الأخرى ، مثل تجار التجزئة وأصحاب الامتياز ، القدرة على تشكيل كيفية رؤية المستهلكين لعلامتك التجارية.
# 4. يمكن أن يتسبب في دعاوى قضائية باهظة الثمن
يمكن أن تكلف خلافات الموزعين الكثير من المال. هنا ، يجب على الشركات التأكد من تسوية أي خلافات بسرعة وتجنب سوء الفهم. قد تحصل الشركات على أقصى استفادة من جهودها من خلال إجراء أبحاث مكثفة في السوق. سيساعد هذا في تحديد نوع خطة التوزيع الأكثر ملاءمة لسلعهم.
# 5. خسارة المبيعات
في حين أن التوزيع المكثف لديه إمكانات أعلى للمبيعات نظرًا لحجمه الهائل ، يهدف التوزيع الانتقائي إلى الحصول على عرض السوق الأمثل من خلال تقنية أكثر تحكمًا. لذلك ، إذا حددت مكان بيع البضائع الخاصة بك ، فسيشاهدها عدد أقل من الناس مما لو كنت أكثر عدوانية وتضعها في أماكن أكثر.
ما هو الهدف من التوزيع الانتقائي؟
تستخدم الشركات نموذج التوزيع الانتقائي كاستراتيجية للوصول بنجاح إلى السوق المستهدف داخل منطقة جغرافية أو مجموعة ديموغرافية معينة. يتم تحقيق ذلك من خلال الحد من عدد المنافذ التي يتم من خلالها توزيع منتجاتهم. تسعى اتفاقيات التوزيع الانتقائي إلى الجمع بين مزايا المناهج الحصرية والمكثفة من خلال دمج الانتشار المستهدف للأول مع النطاق الأوسع للأخير.
ما هو نظام التوزيع الانتقائي؟
يستلزم النظام المقترح اتفاق المنفعة المتبادلة بين المورد والموزعين المعتمدين. يلتزم المورد بتقديم منتجاته حصريًا إلى الموزعين الذين يستوفون الحد الأدنى من المعايير المحددة ، بينما يتعهد الموزعون أنفسهم بتزويد العملاء فقط أو الموزعين الآخرين أو التجار داخل الشبكة المعتمدة. يضمن هذا الترتيب استفادة جميع الأطراف المعنية من عملية توزيع مبسطة وفعالة.
ما المنتج الذي يباع عادة من خلال التوزيع الانتقائي؟
عندما يتعلق الأمر بصناعة السلع الفاخرة ، لا سيما في مجال الأزياء والمجوهرات ومنتجات التجميل ، أصبح التوزيع الانتقائي ممارسة معتمدة على نطاق واسع. غالبًا ما تفضل العلامات التجارية الفاخرة هذا النهج ، لأنه يسمح لها بالحفاظ على مستوى معين من التفرد والتحكم في قنوات توزيع منتجاتها. ومن ثم ، من خلال الاختيار الدقيق لتجار التجزئة المصرح لهم ببيع منتجاتهم ، يمكن للعلامات التجارية الفاخرة أن تضمن أن منتجاتها متوفرة فقط في المتاجر الراقية ذات السمعة الطيبة التي تتوافق مع صورة علامتها التجارية وقيمها. هذا لا يساعد فقط في الحفاظ على صورة العلامة التجارية ولكن أيضًا يخلق إحساسًا بالندرة والرغبة.
لماذا تستخدم الشركة التوزيع الانتقائي؟
تستخدم الشركات نموذج التوزيع الانتقائي كاستراتيجية للوصول بفعالية إلى العملاء في منطقة جغرافية معينة أو مجموعة ديموغرافية من المستخدمين النهائيين. يتضمن هذا النهج الحد من عدد المنافذ التي يتم من خلالها توزيع المنتجات ، بهدف استهداف الجمهور المستهدف بشكل أفضل.
ما هي عناصر التوزيع؟
تعد أنظمة إدارة التوزيع مكونًا أساسيًا لأي عمل تجاري ناجح يتعامل مع المنتجات المادية. تشتمل هذه الأنظمة على مجموعة متنوعة من الخطوات التي يتم تضمينها عند نقل المنتج من المورد إلى العميل النهائي. تتضمن بعض العناصر الرئيسية لأنظمة إدارة التوزيع إدارة سلسلة التوريد ، وتكنولوجيا blockchain ، والتخطيط اللوجستي ، وأمر الشراء ونظام الفواتير. ومن ثم ، من خلال استخدام هذه المكونات المختلفة ، يمكن للشركات تبسيط عملياتها وضمان تسليم منتجاتها للعملاء في الوقت المناسب وبطريقة فعالة. لذلك ، سواء كنت صاحب عمل صغير أو شركة كبيرة ، فإن تطبيق نظام إدارة التوزيع يمكن أن يساعدك على تحسين سلسلة التوريد الخاصة بك وتحسين النتيجة النهائية.
ما هي فوائد الوسطاء في قناة التوزيع؟
يلعب الوسطاء دورًا حاسمًا في تسهيل علاقة المنفعة المتبادلة بين المصنعين والمستهلكين. وبالتالي ، من خلال العمل كجسر بين الطرفين ، يكون الوسطاء قادرين على توفير مزايا تعود بالفائدة على الجانبين. أيضًا ، من خلال تعزيز الكفاءة وتوسيع خيارات المنتجات وتوحيد المعاملات ، يمكن للشركات تبسيط عملياتها وخلق تجربة عملاء أكثر سلاسة وإرضاءً.
هل تستخدم Apple التوزيع الانتقائي؟
تستخدم شركة Apple Inc. استراتيجية توزيع مكثفة لعدد كبير من منتجاتها. أقامت Apple أيضًا شراكات مع مجموعة متنوعة من منافذ البيع بالتجزئة ، بدءًا من تجار التجزئة على نطاق واسع إلى متاجر الإلكترونيات المتخصصة ، فضلاً عن متاجر التجزئة الخاصة بها. يمكّن هذا النهج الاستراتيجي الشركة من توزيع منتجاتها بفعالية على جمهور عريض ، مما يضمن أقصى قدر من سهولة الوصول والراحة للمستهلكين.
مراجع حسابات
- Pulptastic.com
- masterclass.com
- advergize.com
- دروس بوينت.كوم
المنشورات المشابهة
