تبحث الشركات باستمرار عن طرق لزيادة الإيرادات لأنها تكافح من أجل البقاء في صدارة المنافسة. يعد استخدام ذكاء الإيرادات أحد أكثر الطرق فعالية لتحقيق ذلك. تُعرف عملية الحصول على بيانات المبيعات وتقييمها وتفسيرها لاتخاذ قرارات عمل مدروسة باسم ذكاء الإيرادات. في عالم المبيعات اليوم ، لن يكفي الاعتماد فقط على الحدس. قد يؤدي أصغر خطأ إلى خسارة نقود وفرص ضائعة. سيتناول هذا المنشور أهمية نظام معلومات الإيرادات وكيفية عمل برنامج إيرادات Salesforce وتسعيره وكيفية تطبيقه بشكل صحيح في خطة المبيعات الخاصة بك.
ما هي استخبارات الإيرادات؟
ذكاء الإيرادات هو نشاط جمع بيانات المبيعات واستخدام المنتج من العملاء المتوقعين والعملاء الحاليين وتحليلها باستخدام الذكاء الاصطناعي للكشف عن الاتجاهات والمقاييس التي يمكن استخدامها لزيادة الإيرادات. يمكن تحويل هذه البيانات إلى رؤى تنبؤية وإجراءات تالية مدعومة بالذكاء الاصطناعي من خلال برنامج ذكاء الإيرادات ، مما يؤدي إلى المزيد من المكاسب.
يعد مفهوم ذكاء الإيرادات جديدًا نسبيًا ، نظرًا لتوفر حلول الذكاء الاصطناعي والقدرة على دمجها مع تطبيقات وتقنيات جمع البيانات الأخرى. تأخذ استخبارات الإيرادات استراتيجية البيانات أولاً ، حيث تجمع المعلومات من العديد من الإدارات مثل المبيعات والتسويق والنجاح والدعم ودمجها في مصدر واحد للحقيقة حيث يمكن استخدام البيانات معًا لتحقيق التأثير الأمثل.
داخل فريق المبيعات ، تضيف معلومات الإيرادات مستوى جديدًا تمامًا من البصيرة في إمكانات المبيعات. توفر هذه الرؤى إشارات شراء متقدمة وبيانات استهداف ومعلومات تنبؤ لفرق المبيعات. من خلال استخدام تطبيقات RI ، قد يقوم محترفو المبيعات بتحديد أولويات العملاء المحتملين بشكل أفضل ، وتخصيص رسائلهم ، وكسب المزيد من الأموال في النهاية.
قد تعزز فرق المبيعات أيضًا كفاءتها وإنتاجيتها من خلال تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يغلقوا وأيهم من المرجح أن يضيعوا وقتهم. يمكن للممثلين أيضًا الاتصال بشكل أكثر فاعلية بدعم من منصة ذكاء الإيرادات التي تتنبأ بجهات الاتصال التي من المرجح أن تستجيب وكيف ومتى.
ما سبب أهمية استخبارات الإيرادات؟
ذكاء الإيرادات ، في جوهره ، ذكاء القرار: تتيح الرؤى لفرق المبيعات اتخاذ قرارات أكثر تعليماً وتأثيراً بناءً على صورة 360 درجة لعملية الإيرادات.
لا يمكن لقادة المبيعات الاعتماد على الأساليب القديمة لتلبية توقعات المستهلك مع استمرارهم في التطور في مشهد دائم التغير. يجب أن يتمتعوا بالذكاء ، ويتخذون قرارات بناءً على أحدث الأفكار حول جمهورهم المستهدف. في الأساس ، لم تعد "المشاعر الغريزية" و "هذه هي الطريقة التي كنا نقوم بها دائمًا" تعمل.
المشاكل التي تحلها استخبارات الإيرادات على فرق المبيعات
# 1. فرص البيع الضائعة
بصفتنا مندوبين مبيعات ، نبحث دائمًا عن مزيد من المعلومات حول توقعاتنا وعملائنا. ومع ذلك ، يمكن للحقائق القديمة أو غير الصحيحة أن تلقي بظلالها على حكمنا. سيكون الأمر أكثر صعوبة إذا كنت تعمل باستخدام CRM محدود.
يمكن أن تكشف معلومات الإيرادات عن رؤى حول إمكانات المبيعات ، مثل إشارات الشراء المتقدمة وبيانات التنبؤ وبيانات الاستهداف. باستخدام هذه الأفكار ، يمكن لممثلي المبيعات تخصيص تفاعلاتهم بشكل أفضل ، وتحديد أولويات العملاء المتوقعين ، وتحقيق المزيد من الدخل.
# 2. الرخويات الإنتاجية
على الرغم من أن كل مندوب مبيعات لديه سير عمل خاص به ، إلا أنهم غالبًا ما يشاركون الأنظمة والعمليات والبيانات مع فريقهم ، مما يعني أن حلول ذكاء الإيرادات يمكن أن تؤثر بشكل كبير على الإنتاجية الإجمالية.
كل يوم ، على سبيل المثال ، يقوم موظفو المبيعات بتقييم العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يغلقوا وأيهم من المرجح أن يضيعوا وقتهم. قد يتنبأ الممثلون بشكل أفضل بجهات الاتصال التي من المرجح أن يعضها ، ومن خلال القنوات ، ثم بمساعدة منصة استخبارات الإيرادات. بالإضافة إلى ذلك ، تلغي هذه الحلول الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا ، مما يوفر الوقت ويضمن إعداد تقارير دقيقة.
# 3. بيانات غير مأخوذة
55٪ من مندوبي المبيعات لا يقومون بتخزين معلومات العملاء المحتملين أو العملاء في إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم. يقضي العديد من أولئك الذين يقضون ساعات عديدة أسبوعيًا في إدخال البيانات يدويًا. نتيجة لذلك ، تضطر الفرق إلى الاعتماد على بيانات غير دقيقة لتقارير المبيعات والتنبؤ.
نظرًا لأنه يجمع تلقائيًا كل الأنشطة في عملية المبيعات ، يمكن لمنصة ذكاء الإيرادات أن تقلل الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا. يمكن للفرق إنشاء تقارير وتوقعات وقرارات أفضل تعليماً لأن البيانات حديثة وموثوقة.
# 4. مجموعات غير منسقة
يرتدي مندوبو المبيعات العديد من القبعات. على سبيل المثال ، يمكن أن يُعهد إليهم بتهيئة العملاء أو تقديم دعم العملاء. يؤدي هذا في النهاية إلى صرف انتباههم عن هدفهم الأساسي في البيع.
كيف يمكن لمندوبي المبيعات نقل العملاء بكفاءة إلى أقسام أخرى؟ إحدى الطرق هي تحسين الشفافية في تفاعلات العملاء. يمكن لكل قسم ، من التسويق إلى خدمة العملاء ، الوصول إلى نقاط اتصال العملاء والإشارة إليها ، من المكالمات الهاتفية إلى محادثات البريد الإلكتروني ، في منطقة مشتركة واحدة باستخدام منصة استخبارات الإيرادات.
# 5. البيانات المنعزلة
قد يكون التعاون بين الأقسام صعبًا بالنسبة للشركات الكبيرة والصغيرة على حدٍ سواء. يتم أحيانًا حفظ البيانات في مواقع متعددة ، مثل جدول بيانات على سطح مكتب شخص ما ، أو لا تتم مشاركتها. بدون "مصدر واحد للحقيقة" ، تخاطر الشركة بفقدان رؤى العملاء الحاسمة. يمكن لمخابرات الإيرادات أن تخفف من هذا التحدي من خلال التقاط جميع البيانات عبر الأقسام في الوقت الفعلي وتخزينها في مكان واحد يمكن للجميع الوصول إليه.
استخبارات إيرادات Salesforce
Salesforce Revenue Intelligence عبارة عن مجموعة من المنتجات والتقنيات المصممة لمساعدة فرق المبيعات في تحسين أدائهم ودفع نمو الإيرادات. تدور ميزة Revenue Intelligence بشكل أساسي حول تزويد فرق المبيعات بالبيانات والرؤى والأدوات التي يحتاجونها لاتخاذ قرارات أفضل وإغلاق الصفقات بشكل أسرع وتحسين الإيرادات.
تتضمن Salesforce Revenue Intelligence المكونات الرئيسية التالية:
# 1. Salesforce CRM
تُعد منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بـ Salesforce بمثابة حجر الزاوية في Revenue Intelligence. توفر هذه المنصة موقعًا موحدًا لفرق المبيعات لتخزين بيانات العملاء وتتبع جهود المبيعات وإدارة العملاء المتوقعين والفرص.
# 2. تحليلات المبيعات
توفر حلول تحليلات المبيعات من Salesforce رؤى حول فعالية المبيعات ومؤشرات خطوط الأنابيب ونشاط العميل. يمكن أن تساعد هذه الرؤى المستندة إلى البيانات فرق المبيعات في تحديد الاتجاهات وتحسين استراتيجيتها واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.
# 3. التنبؤ بالمبيعات
تمكن إمكانات التنبؤ بالمبيعات في Salesforce فرق المبيعات من توقع الإيرادات المستقبلية بناءً على البيانات التاريخية والاتجاهات الحالية. يمكن أن تساعد هذه البيانات فرق المبيعات في تخطيط أنشطتهم وتحديد أولويات جهودهم لتحقيق أقصى قدر من تنمية الإيرادات.
# 4. مشاركة المبيعات
تساعد قدرات مشاركة المبيعات في Salesforce فرق المبيعات في تتبع وإدارة تفاعلات العملاء. يغطي هذا ، من بين أمور أخرى ، تتبع البريد الإلكتروني وتسجيل المكالمات وجدولة الاجتماعات.
بشكل عام ، يوفر مجموعة قوية من القدرات التي قد تساعد فرق المبيعات في تحسين أدائهم ودفع تنمية الإيرادات. تساعد Salesforce الشركات على المنافسة في بيئة تنافسية بشكل متزايد من خلال تزويد فرق المبيعات بالبيانات والرؤى والأدوات التي يحتاجونها لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً.
فوائد استخدام Salesforce Revenue Intelligence
استخدام Salesforce Revenue Intelligence لدفع نجاح المبيعات ونمو الإيرادات له مزايا مختلفة:
# 1. تحسين أداء المبيعات
تمنح Salesforce Revenue Intelligence فرق المبيعات البيانات والرؤى والأدوات التي يحتاجونها لتعزيز نجاح المبيعات. يمكن لفرق المبيعات العثور على مجالات للتحسين وتحسين استراتيجيتها لزيادة معدلات التحويل والإيرادات إلى الحد الأقصى من خلال دراسة بيانات المبيعات وسلوك العملاء.
# 2. تحسين التنبؤ بالمبيعات
يمكن لفرق المبيعات توقع الإيرادات المستقبلية بشكل موثوق باستخدام Salesforce Revenue Intelligence ، والتي تستند إلى البيانات السابقة والاتجاهات الحالية. يمكن أن تساعد هذه البيانات فرق المبيعات في تخطيط أنشطتهم وتحديد أولويات جهودهم لتحقيق أقصى قدر من تنمية الإيرادات.
# 3. كفاءة معززة
تعمل ميزة Salesforce Revenue Intelligence على أتمتة العديد من العمليات المتعلقة بالمبيعات ، بما في ذلك إدخال البيانات ومراقبة العملاء المحتملين وإعداد التقارير. هذا يحرر موظفي المبيعات للتركيز على بيع وتطوير اتصالات العملاء ، وتعزيز الكفاءة العامة.
# 4. رؤى العملاء المحسنة
تقدم Salesforce Revenue Intelligence رؤى عميقة لسلوك العملاء وتفضيلاتهم واحتياجاتهم لفرق المبيعات. يمكن أن تساعد هذه البيانات فرق المبيعات في تخصيص نهجهم لكل عميل ، وبالتالي تحسين تجربة العميل وتعزيز إمكانية البيع.
# 5. زيادة التعاون
Salesforce Revenue Intelligence هي عبارة عن منصة موحدة لفرق المبيعات للتفاعل وتبادل المعلومات حول الصفقات. هذا يعزز التواصل والتعاون بين الفريق ، مما يؤدي إلى تحسين النتائج وزيادة الإيرادات.
قد تساعد Salesforce Revenue Intelligence الشركات في تحسين أداء مبيعاتها وزيادة الإيرادات وتقوية اتصالات العملاء. تساعد Salesforce الشركات على التنافس في بيئة تنافسية بشكل متزايد من خلال تزويد فرق المبيعات بالبيانات والرؤى والأدوات التي يحتاجونها للنجاح.
تسعير Salesforce ذكاء الإيرادات
يختلف تسعير Salesforce Revenue Intelligence اعتمادًا على الأدوات والإمكانيات التي تستخدمها الشركة. تحتوي منصة CRM من Salesforce على خطط تسعير متعددة ، تتراوح من 25 دولارًا لكل مستخدم شهريًا لخطة الأساسيات إلى 300 دولار لكل مستخدم شهريًا للخطة غير المحدودة.
توفر Salesforce ، بالإضافة إلى نظام CRM الأساسي ، العديد من المنتجات والوظائف الإضافية الأخرى التي تهدف إلى تحسين فعالية المبيعات وتنمية الإيرادات. من بين هذه المنتجات Sales Cloud و Marketing Cloud و Pardot و Einstein Analytics. يختلف تسعير هذه المنتجات اعتمادًا على الميزات والقدرات المحددة التي تتطلبها الأعمال التجارية.
على سبيل المثال ، تبلغ تكلفة خطة Essentials الخاصة بـ Sales Cloud ، والتي تتضمن العديد من ميزات Salesforce Revenue Intelligence ، 25 دولارًا لكل مستخدم شهريًا بينما تبلغ تكلفة خطة Enterprise 150 دولارًا لكل شخص شهريًا. Pardot ، منصة أتمتة التسويق في Salesforce ، يبدأ سعرها من 1,250 دولارًا شهريًا لخطة النمو وما يصل إلى 4,000 دولار شهريًا لخطة Ultimate.
تجدر الإشارة إلى أن Salesforce تقدم في كثير من الأحيان خصومات للشركات التي توقع عقودًا طويلة الأجل أو تحصل على العديد من السلع والخدمات. علاوة على ذلك ، توفر Salesforce نسخة تجريبية مجانية من منتجاتها ، مما يسمح للمؤسسات باختبار النظام الأساسي قبل الشراء.
برامج استخبارات الإيرادات
تعمل الشركات اليوم في بيئة دائمة التغير ، مع ظهور تحديات وفرص جديدة بوتيرة سريعة. يجب على المنظمات استخدام تكتيكات جديدة وحلول متطورة لتبسيط عملية إنتاج الدخل لتزدهر في مثل هذه البيئة. على سبيل المثال ، تمكّن برامج استخبارات الإيرادات الشركات من تحقيق الإمكانات الكاملة لبيانات مبيعاتها وتسويقها ونجاح العملاء.
يعد برنامج ذكاء الإيرادات أداة حيوية تحول البيانات الأولية إلى رؤى قابلة للتنفيذ من خلال الاستفادة من قوة التحليلات المتقدمة والذكاء الاصطناعي. تمكّن حلول البرامج هذه الشركات من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات وتحسين عمليات مبيعاتها من خلال الاستفادة من الأحجام الهائلة من البيانات الناتجة عن تفاعلات العملاء المتنوعة. يمكن أن تساعد برامج استخبارات الإيرادات الشركات في العثور على الاحتمالات المخفية ، والتنبؤ بالنتائج المستقبلية ، وتعديل نهجها لتحسين إمكانات الإيرادات من خلال دراسة سلوك المستهلك واتجاهاته وتفضيلاته.
تعد قدرة برامج استخبارات الإيرادات على تقييم وتفسير اتصالات العميل عبر قنوات عديدة ميزة مهمة. يمكن للشركات الحصول على صورة كاملة للمشترين من خلال جمع البيانات من مصادر مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية وتفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي.
يعد تحليل أداء فريق المبيعات وظيفة أساسية أخرى لبرامج استخبارات الإيرادات. يمكن للبرنامج المساعدة في تسليط الضوء على مجالات التحسين والتوصية بأساليب التدريب الفعالة من خلال تسجيل وتقييم أداء وكلاء المبيعات الفرديين والفريق ككل.
يمثل برنامج استخبارات الإيرادات قفزة نوعية في إنتاج إيرادات الأعمال. قد تفتح المؤسسات الفرص المخفية ، وتعزز عمليات المبيعات ، وتطور ثقافة صنع القرار القائمة على البيانات باستخدام قوة البيانات والتحليلات المتطورة. سوف تلعب برامج استخبارات الإيرادات دورًا متزايد الأهمية في نجاح الشركات الحديثة مع تطور مشهد الأعمال.
كيفية تنفيذ استخبارات الإيرادات
قد تبدو استخبارات الإيرادات مربكة ، لكن تعلم كيفية استخدامها قد يحول مؤسستك. تتمثل الخطوة الأولى في جعل الجميع على نفس الصفحة مع موظفي المبيعات لديك. يجب أن يفهموا أهمية ذكاء الإيرادات وكيفية تضمينها في سير العمل.
بعد ذلك ، قم بتخطيط عمليات المبيعات وتدفقات الإيرادات. تحديد مصدر البيانات وحجمها. يمكنك الآن البدء في استكشاف أدوات استخبارات الإيرادات باستخدام هذه المعلومات. تعد Gong و InsightSquared و Canopy و RevOps أمثلة على البرامج التي يمكنها تتبع سلوك المستهلك وتقديم رؤى قابلة للتنفيذ.
من الجيد الاستفادة من أي عروض توضيحية أو تجارب لتحديد المنتج الأفضل لشركتك. ضع في اعتبارك أن التدريب يُقترح بشدة لمساعدة فريق المبيعات على فهم هذه التقنيات واستخدامها بشكل صحيح ".
ما الذي يتم تضمينه في استخبارات إيرادات Salesforce؟
Salesforce Revenue Intelligence عبارة عن مجموعة من الأدوات والتقنيات التي تزود فرق المبيعات بالبيانات والرؤى والأدوات لتحسين أدائهم وزيادة نمو الإيرادات. يمكن أن تختلف الأدوات والميزات المحددة المضمنة في Salesforce Revenue Intelligence اعتمادًا على منتجات وخدمات Salesforce التي تختار الشركة استخدامها.
- سحابة المبيعات
- تحليلات المبيعات
- مبيعات التنبؤ
- مشاركة المبيعات
- إدارة الرصاص
- إدارة خطوط الأنابيب
- التعاون:
- الوصول عبر الجوال
ما هو Revenue AI؟
يشير Revenue AI إلى استخدام تقنيات الذكاء الاصطناعي (AI) والتعلم الآلي (ML) لتحسين أداء المبيعات ودفع نمو الإيرادات. Revenue AI هي مجموعة فرعية من المجال الأوسع للذكاء الاصطناعي للأعمال ، والذي يتضمن مجموعة واسعة من التطبيقات مثل أتمتة التسويق وخدمة العملاء وإدارة سلسلة التوريد.
ما هي الركائز الأربع للاعتراف بالإيرادات؟
الركائز الأربع لإثبات الإيرادات هي مجموعة من المبادئ التي تُستخدم لتحديد متى وكيف ينبغي الاعتراف بالإيراد في البيانات المالية. المبادئ هي:
- تحديد العقد مع العميل
- تحديد التزامات الأداء في العقد
- تحديد سعر الصفقة
- تخصيص سعر المعاملة لالتزامات الأداء
ما هو دور ذكاء الأعمال في إدارة الإيرادات؟
تلعب ذكاء الأعمال (BI) دورًا مهمًا في إدارة الإيرادات من خلال توفير البيانات والرؤى اللازمة لاتخاذ قرارات مستنيرة حول التسعير وإدارة المخزون والأنشطة الأخرى المتعلقة بالإيرادات. إدارة الإيرادات هي عملية تحسين الإيرادات من خلال تحديد الأسعار المناسبة للسلع والخدمات ، وإدارة السعة ، والتنبؤ بالطلب. يمكن أن تساعد أدوات ذكاء الأعمال الشركات على تحقيق هذه الأهداف من خلال توفير بيانات وآراء في الوقت الفعلي يمكن استخدامها لاتخاذ قرارات مستنيرة.
ماذا تفعل عمليات الإيرادات؟
عمليات الإيرادات (RevOps) هي وظيفة أعمال تركز على تحسين وتبسيط عملية توليد الإيرادات عبر فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. تتحمل فرق عمليات الإيرادات مسؤولية زيادة نمو الإيرادات من خلال الرؤى المستندة إلى البيانات وتحسين العمليات والتعاون متعدد الوظائف.
يمكن أن تختلف المسؤوليات المحددة لفريق "عمليات الإيرادات" اعتمادًا على حجم المؤسسة ، والصناعة ، وأهداف الإيرادات. ومع ذلك ، فإن بعض الوظائف المشتركة لعمليات الإيرادات تشمل:
- عمليات المبيعات
- عمليات التسويق
- عمليات نجاح العملاء
- تحليلات البيانات
ما هي استخبارات المحادثة مقابل ذكاء الإيرادات؟
ذكاء المحادثة وذكاء الإيرادات كلاهما مجموعتان فرعيتان من المجال الأوسع لتحليلات المبيعات ، لكنهما يركزان على جوانب مختلفة من عملية المبيعات.
تركز ذكاء المحادثة بشكل خاص على تحليل محادثات المبيعات لتوفير رؤى حول أداء المبيعات ، بينما تعتبر Revenue Intelligence مفهومًا أوسع يشمل مجموعة واسعة من الأدوات والتقنيات المصممة لدفع نمو الإيرادات عبر عملية المبيعات بأكملها.
وفي الختام
يمكن لمعلومات الإيرادات أن تحول فرق المبيعات إلى حالة تأهب قصوى من خلال ربط جميع أجزاء العمل بالأنشطة المدرة للدخل. السؤال الوحيد المتبقي هو كيف يمكن لشركتك أن تناسب ذكاء الإيرادات في عملياتها وما إذا كان يمكن تنفيذها على مستوى الشركة ككل.
- ملاحظات العملاء: الدليل الوحيد الذي ستحتاجه
- كيف يمكن لدعم العملاء زيادة رضا العملاء
- إرضاء العميل: طرق لتعزيز رضا العملاء
- تحويل البيانات: التعريف والأنواع والفوائد
- أدوات التسويق: 21 أداة تسويق ضرورية لعملك
- منصة إدارة البيانات: ما هو DMP وأفضل المنصات
مراجع حسابات
